A importância da Comunicação na Negociação

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1 Nem sempre o que se pretende falar é o que de fato é falado. E pior, nem sempre o que é falado é o que de fato é entendido. Anônimo. A importância da Comunicação na Negociação - A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com o saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por conseqüência, da própria negociação.

2 Processo Comunicação Emissor Mensagem Receptor Ruído Feedback Resposta Quer pagar quanto? Mais de mil utilidades

3 Emissor: É a pessoa (ou organização) que quer comunicar algo, quem emite a mensagem. O emissor precisa saber que público quer atingir e que reação pretende gerar neste público. Kotler (1998, p. 529): Mensagem: Mensagem é o que vamos dizer, que informações queremos transmitir às pessoas. É importante atentar para o fato de que a compreensão da mensagem pode ficar prejudicada se ela não levar em conta todo o sistema de crenças e valores do receptor

4 Receptor: Um dos extremos do processo de comunicação, o receptor é o responsável por decodificar a mensagem enviada pelo emissor. É o receptor que realiza o entendimento e compreensão da mensagem. Feedback: O feedback é a informação que o emissor busca para saber se a sua mensagem foi captada pelo receptor. É muito utilizada nas empresas como um fator de correção no processo de comunicação, pois com ele verificamos se houve a compreensão da mensagem.

5 Ruído: Nem sempre a compreensão do receptor coincide com o significado pretendido pelo emissor. A mensagem enviada ao receptor pode sofrer interferência por distorções devido aos ruídos. Isso pode acabar prejudicando a eficácia do processo de comunicação. -Barreiras Pessoais: interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesse, nível de conhecimento, estado físico etc. -Barreiras Físicas: interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, calor etc. -Barreiras semânticas: interferências causadas pelos significados deferentes que podem ter uma palavra ou gesto (ok)

6 Complexidade da Relação Emissor- mensagem - Destinatário -Percepção seletiva: com a qual as pessoas percebem aquilo que lhe interessa. (compra de um carro, gravidez) -Distorção seletiva: meio pelo qual um receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças. -Retenção seletiva: está atento àquilo que lhe interessa reforçando suas crenças.

7 Sistema AIDA na Negociação: A atenção I interesse D Desejo A Ação - saber da existência da proposta. - prestar atenção nos detalhes da proposta. - querer obter os benefícios propostos. - fechar o acordo Exemplo: FILME

8 Meios para comunicação: - Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidade, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação. Visual >>>>>>>> Comunicação em Massa. Verbal >>>>>>>> Comunicação Pessoal (boca-a-boca) Como acontece: A comunicação em massa para é diversas pessoas, sobretudo os formadores de opinião, assim os mesmo transmitem a comunicação ao grupo influenciado por eles.

9 Análise da linguagem Corporal Gestos Abertos: -Relaxado, mãos abertas com as palmas para cima, significa um ato de inocência ou minhas mão estão limpas. -Mão na cintura traduzem uma pessoa relaxada, mas pronta para entrar em ação. -Sentar-se na ponta da cadeira indica interesse, prontidão, abertura para negociação. Gestos Defensivos: -Braços cruzados sobre o peito ou cruzados apertando os bíceps. -Sentar-se com o encosto da cadeira à frente muitas vezes revela uma postura de defesa. -Olhar no relógio ou não sustentar o olhar do outro sugere suspeita ou segredos.

10 Análise da linguagem Corporal Gestos Avaliativos: -Apoiar o rosto na palma da mão ou tocar o queixo com o dedo esticado sugere mediação. -Movimentação da cabeça indica interesse. -Coça o queixo ou a barba significa contemplação. -Olha por cima dos óculos normalmente é considerado um gesto de avaliação ou juízo.

11 Recursos Bibliografia MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A.. Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, BURDRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação ed., São Paulo: Saraiva, KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.

12 Prof. Helton Forti FIM

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