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3 8 Entrevista Rui Otávio Presidente do CFA Nesta Edição 4Apoio 5 Editorial 12 Gestão Estratégica da TI por Dorival Dourado Júnior 14 Estudo Especial Automação Comercial 18 Internacionalize sua empresa por Anthony Portigliatti 26 Sistema Integrado é a solução por Adriano Postal e Georges Kontogiorgos 29A vida das empresas e das pessoas na TI por Anderson de Andrade 31Jovens Empreendedores por Doreni Caramori Júnior e Marcelo Junqueira Ângulo 32 Educação a distância por Ana Maria Cardoso 33 Assessoria de Imprensa por Lizandra Cardelino 22 Case Samello 33 Eventos 34Para Ler rede Humor

4 Revista Empresa Edição Bimestral Ano I - número 3 Julho - Agosto APOIO Assessoria de Comunicação: Face Virtual Planej. e Consult. Ltda Tel. / fax: (11) Editor Chefe: Domingos Ricca Professor e consultor em Empresas es Conselho Editorial: Mauro Kreuz presidente da ANGRAD Roberto Gonzalez diretor do CorpGroup e Conselheiro da APIMEC Reynaldo Cantizani consultor e sócio-diretor da Face Virtual Consultoria e Planejamento Rafael Abbud professor e diretor do Instituto GRID. Sandra Regina da Luz Inácio professora e escritora sobre empreendedorismo. Joaquim Ferreira editor Revista SuperVarejo - APAS Adriano Postal coordenador de Alianças Educacionais da Microsiga e consultor. Fernanda Gama Ninow responsável pela área jurídica de E.F. no escritório Gouvêa dos Reis. Murilo Gouvêa dos Reis sócio-diretor do escritório de advocacia Gouvêa dos Reis. Jornalista-responsável: Lizandra Cardelino (Mtb ) Redação: Lizandra Cardelino Projeto gráfico: Ana Fidalgo Marcelo Teixeira Capa: Ana Fidalgo e Reynaldo Cantizani Marketing: Reynaldo Cantizani Humor: Rafael Dourado 4 Os artigos publicados com assinatura não traduzem a opinião desta revista.

5 EDITORIAL Prezados leitores, Discutiremos nesta edição as questões que envolvem a dinâmica da informação nas organizações, principalmente as tecnologias que podem afetar e dinamizar as unidades de negócios familiares. Cabe ressaltar que informação não é sinônimo de conhecimento e que, à medida que ajustamos nossos focos de captação de dados importantes para gerirmos nossas empresas, devemos fazê-lo de acordo com a nossa capacidade de transformar tudo o que foi captado em conhecimento aplicável e disponível àqueles que possam tornar as organizações unidades rentáveis, flexíveis e dinâmicas. Assim, trataremos nas próximas páginas, sobre assuntos que podem servir de suporte na escolha de tecnologia que dissemine informação para otimização do gerenciamento de negócios, controles e precauções de segurança para que sua organização tenha resultados observáveis pelo mercado. Aproveito também este espaço para apresentar mais um caso de sucesso envolvendo empresa familiar. O exemplo apresentado será a Samello, empresa que passou por um grande processo de profissionalização, obtendo sucesso no formato que adotou para a administração da empresa. Assim, espero que nossos leitores aprendam não só com sua própria prática, mas também com as histórias aqui publicadas de outras experiências. Nosso objetivo é informá-los e ajudá-los enfrentar a competição que nos é imposta no difícil mercado atual. Espero que admirem nossa revista, porque é para você, nosso leitor, que a desenvolvemos com muito respeito e trabalho. Um grande abraço; Domingos Ricca Sugestões, Dúvidas e Anúncios... Por Carta Revista Empresa Rua Vapabussu, 210 Cep Jardim Aeroporto São Paulo - SP Por Telefone Fone: (Oxx11) Por 5

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8 ENTREVISTA Rui Otávio B. de Andrade Presidente do Conselho Federal de Administração (CFA). Por Lizandra Cardelino A tecnologia da informação desenvolve recursos que auxiliam na tomada de decisão. Peter Drucker, um dos grandes gurus da Administração, argumenta que "em tempos turbulento, uma empresa deve manter-se ágil, forte e sem gordura, capaz de suportar esforços e tensões, e capaz também de se movimentar rapidamente para aproveitar as oportunidades". É nesse contexto que os diversos softwares de gestão, tais como ERP e outros que existem no mercado, se constituem em poderosas ferramentas de gestão, pois facilitam o controle das operações da empresa, de seus produtos e serviços, de seus relacionamentos com parceiros, mercados e concorrentes etc., proporcionando, assim, uma visão mais completa, baseada em informações concretas para a tomada de decisão. 8 Empresa : Como o CFA classifica a importância de disciplinas como sucessão e profissionalização de Empresas es? Rui Otávio de Andrade: Empresas em geral, incluindo as empresas familiares, devem ser administradas por quem entende de gestão, o Administrador. A longevidade institucional é decorrência de uma gestão segura, fundamentada nos princípios da Administração e das Teorias Organizacionais. A alta competitividade do mercado globalizado interfere na sobrevivência de uma empresa, mesmo que esteja consolidada no mercado há muitos anos. A profissionalização das empresas familiares é uma tendência irreversível. Isso é resultado de uma sociedade que está cada vez mais preocupada com a questão da boa gestão e vê no Administrador o principal responsável pela profissionalização. As disciplinas citadas na pergunta estão naturalmente inseridas na formação Um negócio de qualidade, lucrativo e bem administrado, encontra-se relacionado à boa governança. técnico-científica do Administrador. Entretanto, vale lembrar que a preocupação didático-pedagógica e profissional é centrada nos conteúdos, nas habilidades e competências desenvolvidas, e não apenas em disciplinas Empresa : Qual a importância do Administrador no processo de governança corporativa? Rui Otávio de Andrade: A expressão Governança Corporativa designa a abrangência dos assuntos relativos ao poder de controle e direção de uma empresa, bem como as diferentes formas e esferas de seu exercício e os diversos interesses que, de alguma forma, estão ligados à vida das sociedades comerciais. Um negócio de qualidade, lucrativo e bem administrado, encontra-se relacionado à boa governança. Por isso, a importância do Administrador que tem a formação teórica e prática adequada, a qual permitirá uma

9 ENTREVISTA administração ainda melhor, em benefício de todos os acionistas e daqueles que lidam com a empresa. Empresa : Na sua visão de Administrador, quais são os maiores conflitos enfrentados nas Empresas es? Rui Otávio de Andrade: Na minha visão, os maiores conflitos enfrentados em uma empresa familiar referem-se à questão do relacionamento interpessoal e à profissionalização da gestão. Saber separar questões pessoais de questões profissionais não é fácil em um ambiente familiar. A tomada de decisão, nesse caso, deve estar fundamentada em aspectos técnicos, elaborados a partir de uma gestão profissional. Assim, fica mais fácil tomar decisões sem levar para o aspecto pessoal, intuitivo e indutivo. Empresa : Como o senhor analisa o processo de profissionalização e sucessão nas pequenas e médias empresas que são os maiores percentuais no Brasil? Rui Otávio de Andrade: O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) divulgou em 2002 que a taxa de mortalidade das empresas brasileiras cresceu de 9% para 10,9%, entre os anos de 2001 e Nesse período, surgiram 720 mil empresas no país, mas outras 461 mil foram extintas, ou seja, o aumento real na quantidade de empresas foi de 259 mil. Isso significa que, para cada dez empresas criadas, seis foram fechadas naqueles anos. O resultado disso tudo é que,além do prejuízo causado pelo fechamento dessas empresas, existe um outro muito maior, que é o custo social em função do crescimento nas taxas de desemprego e da atividade informal. Pesquisa realizada pelo SEBRAE em 2004, revela que são vários os motivos que levaram as empresas a...os maiores conflitos enfrentados em uma empresa familiar referem-se à questão do relacionamento interpessoal e à profissionalização da gestão. encerrar suas atividades, mas dois merecem destaque: falta de capital de giro e ausência de gerenciamento profissional. Segundo os proprietários das empresas extintas, um fator essencial para o sucesso do negócio é a boa administração e esta será mais facilmente alcançada se a empresa contar com um profissional. Empresa : Por que as IES não desenvolvem mais cursos de sucessão e profissionalização de Empresas es, uma vez que elas também atravessam uma fase de transição familiar? Rui Otávio de Andrade: O tema é muito relevante. Entendo que as IES poderiam ofertar cursos de extensão ou de especialização relacionados nesse sentido. Todavia, na minha opinião, as associações, entidades e instituições envolvidas com o tema das Empresas es poderiam, por meio de parcerias com o SEBRAE ou mesmo com as próprias IES, aumentar a oferta desses cursos. Empresa : Por que nos cursos de Administração, na maioria das vezes, citam cases, exemplos de multinacionais? Por que não valorizar as pequenas e médias empresas onde faltam Administradores, para que no futuro sejam geradoras de empregos também? Rui Otávio de Andrade: Isso depende muito de cada Faculdade de Administração. Por exemplo, as Faculdades de Administração que possuem Empresa Júnior, procuram aplicar em sala de aula os cases desenvolvidos por elas mesmas, normalmente, voltados para o atendimento do empreendedor local. No entanto, o conhecimento de cases de multinacionais proporciona uma visão mais aprofundada da complexidade das organizações, capacitando o futuro Administrador para exercer sua profissão em qualquer tipo de organização. Não se 9

10 ENTREVISTA 10 pode restringir o conhecimento em Administração, pelo contrário, devemos diversificá-lo. Num universo de Faculdades de Administração encontramos cursos de todos os tipos. É de fundamental importância que a escolha da faculdade e do curso seja feita a partir da coerência entre o projeto pedagógico do curso e do perfil do formando desejado, pois estes aspectos serão os diferenciais para que o futuro Administrador tenha um ensino de excelência. Empresa : Em sua opinião, por que muitas Empresas es são vendidas para grandes organizações? Brigas pelo poder familiar, falta de preparo do sucessor ou o sonho do pai não é o sonho do filho? Rui Otávio de Andrade: Provavelmente por tudo isso e, talvez, principalmente, pela falta de gestão profissional. Afinal, as grandes organizações são grandes porque têm uma gestão profissional, não é mesmo? Empresa : Na sua visão, os cursos de Administração estão formando gestores e desenvolvendo futuros líderes para assumir o controle das Empresas es? Rui Otávio de Andrade: Como foi dito anteriormente, o Administrador deve estar capacitado para gerir qualquer tipo de organização. Se ele estará no controle de Empresas es, vai depender muito se a família terá interesse em profissionalizar ou não a gestão de seu negócio. Empresa : Como o CFA avalia a iniciativa da Revista Empresa? Rui Otávio de Andrade:Parabenizamos essa excelente iniciativa, pois está despertando nos O reconhecimento por parte da sociedade, da relevância de nossa profissão, está cada vez mais evidente, por que o nosso País está cansado de ver tanto desperdício em função dos quatro princípios básicos da Administração. proprietários de empresas familiares a importância de uma gestão profissional. O CFA se coloca desde já à disposição para falar mais sobre a profissão de Administrador que, neste ano, está completando 40 anos de existência. O reconhecimento por parte da sociedade, da relevância de nossa profissão, está cada vez mais evidente, por que o nosso País está cansado de ver tanto desperdício em função dos quatro princípios básicos da Administração, que é planejar, organizar, controlar e coordenar. Grande parte das organizações e principalmente o setor público deixam de lado o conhecimento técnico em função do interesse político que, ultimamente, tem afetado fortemente a credibilidade de nossas instituições. Empresa : Conclusão final sobre a entrevista. Rui Otávio de Andrade: Por fim, gostaria de dizer que as empresas brasileiras, sejam públicas ou privadas, carecem de bons Administradores profissionais. As Faculdades de Administração devem oferecer os elementos teóricos e práticos necessários para que os acadêmicos compreendam a verdadeira concepção do conhecimento administrativo de tal maneira que possam, com sua intervenção, transformar a realidade das organizações onde atuam. É indispensável que o egresso de curso de Administração tenha flexibilidade para ajustar-se às constantes transformações sociais, econômicas, políticas, culturais e tecnológicas e tenha condições de atender às necessidades do mercado e construir o futuro com uma visão comunitária e social. Deverá adquirir novas habilidades que envolvam aspectos conceituais, técnicos e humanos para administrar as organizações do 3º Milênio, pois o mundo que produz e emprega já não é o de vinte ou trinta anos atrás.

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12 Gestão Estratégica da Tecnologia da Informação Dorival Dourado Jr.* 12 Muito se estuda, se escreve e se ensina de como a TI pode contribuir efetivamente para o resultado dos negócios, e as empresas e seus executivos se questionam sobre o assunto. Uma recente pesquisa da consultoria internacional Booz Allen Hamilton, aponta que 68% dos presidentes de empresas desconhecem os benefícios da tecnologia da informação. Poderíamos aqui trazer dados de outras fontes, e nos depararíamos, mais ou menos, com a mesma situação. De quem será o problema? Será de percepção desses altos executivos, envolvidos com inúmeras questões estratégicas (clientes, faturamento, margem, concorrência, inovação), ou será dos próprios profissionais de TI que não conseguem demonstrar resultados? A resposta não é tão simples. Vamos apontar algumas idéias e métodos para a reflexão a respeito. A resposta ao Presidente Uma empresa regida e orientada ao capital da informação está comprometida com a inovação (na produção ou em serviços) e com a competitividade. Nessa estratégia a TI é um ativo intangível, devendo ser medido como tal. Para os gestores mais pragmáticos, temos métodos para tangibilizar essa contribuição. É possível medir como os aplicativos e as competências de TI contribuem para o aumento de receitas, a redução de custos e o domínio e uso de tecnologias estratégicas (reconhecidas pelos clientes) quando aplicadas a uma inovação. Normalmente o presidente tem dúvidas quanto à eficácia da gestão da TI: Existe retorno do Investimento? Como é medido o retorno do investimento? O investimento é alto ou baixo? Estamos de acordo com o padrão da indústria? Há percepção de resultado tangível? Qual a nossa defasagem com relação aos concorrentes? Temos flexibilidade para estar um passo à frente? Nossos sistemas são confiáveis e seguros? Estamos na síndrome do buraco negro de investimento em TI? Quem é o responsável se alguma coisa der errado? Existem algumas maneiras para respondermos a essas questões. Mas talvez, o mais importante, é colocar o assunto Tecnologia da Informação na agenda do presidente de forma sistemática. É abrir espaço no nível mais alto da organização, aos que tenham visão estratégica e aplicada da tecnologia, que tenham método de trabalho e que consigam sair do tecnicismo e falar a linguagem do negócio. A Missão do Executivo de TI As respostas a essas questões não podem ser dadas por um gestor de TI tradicional, preocupado

13 única e exclusivamente com os bits e bytes da tecnologia, e que se esconde atrás do vocabulário técnico (o famoso computês), tentando explicar por que os projetos atrasam, por que o orçamento estourou, por que a infra-estrutura parou de funcionar, por que não faturamos, por que estamos perdendo pedidos de clientes etc. O novo profissional de TI está atento, e muito, a essas questões.tem (novas) habilidades de negócio. Pesquisa não só as inovações da tecnologia, mas também modernas técnicas e métodos de gestão. É comprometido com seus pares, sendo um aliado estratégico dos demais diretores. Sabe orientar seus esforços e recursos para aquilo que realmente traz valor para os negócios da empresa, ou seja, tem um planejamento de TI alinhado, e essa é a palavra ALINHADO, com as estratégias e demandas da organização, agindo de forma proativa e se antecipando a elas. Este profissional tem, no seu radar, a continua preocupação com o desenvolvimento e a capacitação dos seus colaboradores. Abre espaço para seus liderados. A experiência nos mostra que o uso adequado das técnicas e métodos de gestão é fundamental para demonstrar o valor e a contribuição da TI. O quadro abaixo apresenta os métodos mais utilizados atualmente. Cada um tem sua aplicação específica, mas gostaria de ressaltar o BSC (Balanced ScoreCard), que nas suas dimensões (financeira, processos, crescimento e aprendizado, e clientes) pode apresentar uma fórmula mais pragmática para permitir o alinhamento estratégico da TI, mensurando seus resultados e o nível contribuição. Com profissionais adequados a esses desafios, o uso de métodos de gestão, a TI participando mais das decisões e o apoio do presidente, a função tecnologia poderá sair da situação de um centro de custos para se transformar em um centro de resultados, tendo seu nível de prontidão (IT Readness) cada vez mais reconhecido pela organização. Dorival Dourado Jr.* Superintendente de Operações de Telemática da Serasa S.A.* Foto: Waldir Bento de Santis É possível medir como os aplicativos e as competências de TI contribuem para o aumento de receitas, a redução de custos e o domínio e uso de tecnologias estratégicas quando aplicadas a uma inovação. 13

14 ESPECIAL Empresa AUTOMAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS COMO DIFERENCIAL COMPETITIVO NA GESTÃO ADMINISTRATIVA E OPERACIONAL: UM ESTUDO DE CASO EM UMA DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS Por * Ernesto Haberkorn e Marcelo Eloy Fernandes 14 Com o aumento da mobilidade da força de trabalho e o crescimento da utilização da Internet, maior também tem sido a quantidade de profissionais e empresas que reconhecem a importância do acesso às informações da Internet e dados corporativos para ambientes móveis computacionais. O presente trabalho tem por objetivo descrever os itens necessários para a implantação de um Sistema de Automação da Força de Vendas via Internet, apresentando algumas das tecnologias disponíveis e aplicáveis, envolvendo meios de conexão tais como: hardware, software, aspectos de segurança e integração dos negócios administrativos. A pesquisa foi de natureza exploratória com base em um estudo de caso em uma empresa do ramo alimentício. Destacando-se ao final do trabalho os resultados obtidos, que apontam para a satisfação e mobilidade e administração na forma de vender da empresa. INTRODUÇÃO O crescimento dos negócios empresariais, nos últimos anos, tem levado as empresas a se transformarem de maneira rápida e decisiva. Uma das decorrências desta transformação está diretamente relacionada à evolução da TI (Tecnologia da Informação). Esta relação engloba o surgimento, a evolução e a aplicação prática dessas novas ferramentas, visando atender às necessidades criadas no novo ambiente empresarial, que se apresenta em constante estado de evolução e transformação. Neste âmbito, empresas de vários setores têm considerado imprescindível a realização de significativos investimentos em TI, passando a ter seus produtos, serviços e negócios apoiados por este tipo de tecnologia, Arantes 1. Albertin 2 indaga-se os administradores, ao constatar a essencialidade do conhecimento acerca do valor estratégico de TI (Tecnologia da Informação) e dos aspectos dos projetos desta tecnologia, têm procurado aprimorá-lo, considerando suas particularidades e melhores práticas de seu gerenciamento e, assim, constatando que este conhecimento é essencial, tanto pela representatividade do investimento e pela dependência cada vez mais significativa que as organizações têm de TI. Drucker 3 compartilha da mesma visão ao argumentar que, nos dias atuais, as empresas devem se manter ágeis, fortes e sem gordura, capazes de suportar esforços e tensões para se movimentarem rapidamente, aproveitando, assim, as oportunidades nas quais estão inseridas. Por isso, a TI poderá ser decisiva tanto para o sucesso empresarial das organizações, como para o seu completo fracasso. Nesse sentido, com a intenção de auxiliar os executivos no atendimento às suas necessidades de

15 gestão de negócios, surge o sistema de Sales Force Automation, ou Automação da Força de Vendas. Na concepção de Batista 4, o processo de automação de vendas e escritório pode ser compreendido como: [ ] automação de vendas é um grande aliado para o aumento de produtividade da organização e também para o desempenho da atividade do trabalhador. [ ] automação de escritório é qualquer aplicação da tecnologia da informação destinada a aumentar a produtividade dos trabalhadores da informação nos escritórios. Já para O Brian 5, Automação da força de vendas é definida como: [ ] a força de vendas esta sendo equipada com notebooks, navegadores de rede e software de gerenciamento de contatos de vendas a conectam a sites de marketing na internet, extranets e ás intranets da empresa. Isso não só aumenta a produtividade pessoal dos vendedores, mas também agiliza muito a capacitação e análise de dados de venda, do campo para os gerentes de marketing no escritório central da empresa. Por sua vez, permite á administração de marketing e vendas melhorar a prestação das informações e o suporte que ela fornece a seus vendedores. [ ]. O processo de implementação de um sistema de automação da força de venda, porém tem algumas particularidades que de acordo com Santin, Lima e Beline 6, devem ser observadas, para que o sucesso do processo de implementação desta ferramenta obtenha sucesso, conforme segue: a)os processos logísticos da empresa deverão ser bem definidos, caso contrário poderá comprometer os resultados; b)deter o processo administrativo integrado ao processo sistêmico, correndo o risco de desalinhamento de tarefas; c)disseminar o entendimento que o processo de integração da força de vendas através do software será apoiado pela alta administração; d)capacitação da mão de obra necessária à utilização dos recursos computacionais na sua totalidade; e)a reorganização de processos deverá estar em sintonia com a visão e missão da empresa. OBJETIVO E MÉTODO DA PESQUISA ESPECIAL Empresa O objetivo geral desta pesquisa foi de analisar o processo de implementação da automação da força de vendas e seus benefícios para o processo administrativo com foco na gestão estratégica do negócio. Já a metodologia da pesquisa foi fundamentada conforme Godoy7, como estudo qualitativo na forma de estudo de caso. Para fundamentar as condições de escolha do método, Yin8 apresenta as condições essenciais para que se tenha segurança na escolha do método, como: [...] os estudos de casos têm lugar de destaque na pesquisa e avaliação. Há no mínimo cinco aplicações diferentes. A mais importante é explicar os vínculos causais nas intervenções na vida real que são complexas para serem abordadas pelos levantamentos amostrais ou pelas estratégias experimentais. [...] uma segunda explicação é descrever o contexto da vida real no qual a intervenção ocorreu de fato. Em terceiro lugar, estudo de caso pode ilustrar certos tópicos dentro de uma avaliação, outra vez de modo descritivo, em quarto lugar [...] direcionar a aplicação que é a estratégia de estudo de caso que pode ser utilizada para explorar aquelas situações nas quais a intervenção que está sendo avaliada não apresenta conjunto simples e claro de resultados. Em quinto lugar, o estudo de caso pode ser uma meta-avaliação o estudo de um estudo de avaliação.. ROTEIRO DE PERGUNTAS E AMOSTRA DO UNIVERSO A empresa á qual foi realizado o estudo, está localizada na região leste de São Paulo atuando na área de distribuição de produtos alimentícios. Por questão de sigilo não será divulgado no decorrer deste trabalho o nome da empresa e o nome do sistema de gestão, visto que a empresa atua em ramo exclusivo de alimentos. Para dar embasamento sustentável a esta pesquisa, coletaram-se os dados da amostra por intermédio de entrevista do tipo semi-estruturada, por se apresentar de forma mais adequada conforme mencionado em item anterior. Apesar deste método acarretar algumas dificuldades, pois depende diretamente das habilidades do entrevistador, a escolha deste tipo de entrevista se deve ao fato de ser um dos principais meios para coleta de dados, pois reúne ao mesmo tempo a presença do 15

16 ESPECIAL Empresa investigador, com a espontaneidade do entrevistado. As perguntas da pesquisa efetuaram-se conforme o roteiro descrito a seguir, e acrescentadas, conforme necessidade, de intervenções do entrevistador quando conveniente e relevante para o desenvolvimento do tema. O roteiro básico de perguntas foi definido da seguinte forma: a)quais os fatores que levaram a empresa à adoção de um sistema de automação da força de vendas? b)quais características foram consideradas relevantes no software, e quais as expectativas com a adoção da ferramenta computacional? c)houve um plano de ação específico para a escolha do software de automação da força de vendas? d)foram utilizadas ferramentas de análise e aderência para a escolha do sistema em questão? e)houve envolvimento de todos os níveis administrativos da empresa para a escolha do sistema? f)quais as dificuldades e facilidades encontradas na escolha do sistema em questão? g)os resultados obtidos a anterior a automação, foram condizentes com as expectativas a posterior? A amostra foi efetuada na base de 100% da amostra do universo de vendedores da empresa, totalizando 35 vendedores externos, juntamente com a equipe de administrativa que totaliza 20 pessoas e a alta administração com os seus 2 diretores. A pesquisa foi realizada entre os meses de janeiro a setembro de 2004 e comparado com o mesmo período do ano anterior, para efeito de amostra estatística dos dados coletados. RESULTADOS OBTIDOS Nos gráficos 1 e 2 (abaixo), estão apresentados de forma sucinta os valores de faturamento e o aumento na carteira de atendimento de novos canais anteriormente não atendidos pela distribuidora, para os meses compreendidos entre os meses de janeiro a setembro de 2003 e Pode-se perceber que a abertura de novos canais de vendas gerou uma vantagem competitiva na empresa aumentando de forma significativamente as vendas de um ano para outro. Entre os fatores relevantes da pesquisa pode-se destacar conforme abaixo e detalhado nas figuras 1 e 2 (página ao lado): a)melhoria significativa no processo operacional e no fluxo de dados; b)agilidade de controle sobre o trabalho do vendedor externo; c) Dimensionamento do mercado cada vez mais pulverizado; d)diminuição do retrabalho na digitação do pedido de vendas; e)diminuição do ruído de comunicação entre os canais internos e externos. CONCLUSÕES A ferramenta computacional de automação da força de representa uma nova forma de trabalho 16

17 ESPECIAL Empresa Um projeto bem sucedido deve ser estruturado e necessitam da colaboração de todos os profissionais da organização, principalmente os que atuam no processo operacional. e de controle de processo nas organizações com o objetivo de aumentar mercado, reduzir custos e ampliar sua capacidade produtiva. As atuais tecnologias da informação permitem a criação e integração de sistemas com velocidade, facilidade e segurança nunca antes conseguida com as tradicionais tecnologias de processamento de dados, proporcionando características e recursos diferenciados no mercado. O estudo em questão demonstra que um projeto bem sucedido deve ser estruturado e necessitam da colaboração de todos os profissionais da organização, principalmente os que atuam no processo operacional (vendedores externos e colaboradores internos). Os resultados obtidos da implantação desses sistemas permitiram na empresa em estudo um ganho expressivo na suas vendas bem como um aumento significativo em canais anteriormente não atingidos. Desta forma o estudo em questão obteve êxito no sentido de que tornou a organização mais preparada para atender as exigências e expectativas no mercado alto competitivo em que atua, gerando vantagem competitiva ao seu negócio. * Ernesto Mario Haberkorn, mestre em engenharia de software pelo IPT, professor universitário, autor de nove livros e vice-presidente de educação e qualidade Microsiga Intelligence. *Marcelo Eloy, formado em ciências contábeis, mestre em sistemas, consultor em TI, coordenador e professor universitário. 17

18 amanho Não Importa o Tamanho da Sua Empresa, Você Pode Internacionalizá-la Por *Dr. Anthony Portigliatti 18 A sua empresa, segundo os parâmetros brasileiros, pode ser familiar ou não, micro, pequeno, médio ou grande porte. Qualquer que seja o vulto do seu negócio, eu lhe afirmo, você pode internacionalizá-lo. O grande capital a ser investido não é o dinheiro, mas sim conhecimento, informações, relacionamentos e um produto ou serviço vendável no mercado internacional. Minha visão de internacionalização de negócios é baseada na quebra constante de paradigmas nesses últimos anos. No âmbito empresarial além de ter atuado como executivo de empresas multinacionais no Brasil, hoje presido uma universidade de pequeno porte em franco desenvolvimento nos Estados Unidos, que conseguiu com sucesso quebrar os limites geográficos e atuar em vários países, incluindo o Brasil onde temos um braço forte operando com cursos reconhecidos por muitas universidades brasileiras de Bacharelado, Mestrado e Doutorado. Hoje, após ter colaborado com mais de uma centena de empresas que já se estabeleceram nos Estados Unidos, posso ver o início da colheita de investimentos nos projetos de globalização. O resultado obtido contradiz os que desencorajam esta estratégia para empresas de micro, pequeno e médio porte. Ao escrever esta nota fluem rios de idéias e dicas que gostaria de dar ao empresário que estiver lendo este artigo. Tomo como base o espírito empreendedor de Thomas Edison que, em meio a obstáculos a serem transpostos e pessoas incrédulas que queriam impor limites às suas ações, declarou que não existiam limites. Os únicos limites existentes são aqueles que nós próprios colocamos ou permitimos que os outros coloquem. Por isso, em 1902, ele cria que a eletricidade poderia iluminar o mundo. Para os outros era uma loucura, para ele uma tremenda realidade. Caro empresário, seja qual for o seu negócio no Brasil e está prosperando ou sobrevive até hoje, sei que você tem sangue de herói. Não pense que o caminho que lhe trouxe até aqui com sucesso vai projetá-lo no futuro com o mesmo êxito. É provável que se você continuar da mesma forma, mais na frente, terá sérias dificuldades porque o cenário atual exige mudanças radicais de comportamento e atitudes.

19 Embora estrangeiro, de origem italiana, morei no Brasil por mais de vinte anos onde atuei nas áreas empresarial e acadêmica, o que me propiciou uma visão clara e realista do mercado brasileiro. Mas, para que este artigo não seja uma reportagem de auto-ajuda ou apenas uma nota motivacional, eu quero desafiiar você a imaginar sua empresa implantada nos Estados Unidos, no centro de maior desenvolvimento nos últimos 10 anos, que é a área central do Estado da Florida. Isso pode ser mais fácil que voce imagina. Algumas razões para focar a internacionalização no mercado americano Características deste país O maior mercado consumidor do mundo; extensa população com altíssimo poder de compra e apurados hábitos de consumo; oportunidades para empresas de todos os segmentos; presença de empresas de todas as partes do mundo; referência altamente positiva e potencialização da imagem para as empresas que já estão no mercado; cartão de visita para entrada em qualquer nível de comércio internacional. Tecnologia Americana Centro mundial do conhecimento e do desenvolvimento das tecnologias de produto e de produção (know-how industrial); berço das tecnologias da telecomunicação e da informação e núcleo do encontro dessas duas tecnologias (que formam a Internet); fonte de orientação, inspiração e direcionamento para tecnologias desenvolvidas em todo o mundo; grande abertura e disponibilidade para a transferência de tecnologias, nas mais diversas modalidades de cessão. Oportunidade de Negócios Ampla globalização dos mercados, provocando uma grande busca de empresas, produtos e serviços confiáveis; novas e importantes oportunidades para pequenas e médias empresas; empresas latino-americanas com plenas condições de alcançar a expansão dos seus mercados e dos seus negócios; empresas de todas as partes, inclusive americanas, interessadas em somar tecnologias, mercados, conhecimentos e oportunidades. 19

20 da Account International Corporation dedicado a O grande capital a ser investido não é o dinheiro, mas sim conhecimento, informações, relacionamentos e um produto ou serviço vendável no mercado internacional. prospectar, identificar, implantar, desenvolver e concentrar negócios nos Estados Unidos da América para investidores da America Latina. O Conceito de Business Bank é uma nova maneira de pensar (é um conceito diferenciado de fazer negócios). Trata-se de um modo real, prático e efetivo de estabelecer uma parceria no sentido mais amplo e mais concreto do termo. Significa dar às pequenas e médias empresas a oportunidade de internacionalizar seus negócios, sem que elas tenham que ser vendidas ou negociadas ou tenham que abrir mão da sua identidade. É terceirizar as atividades do Cliente, estabelecendo Riscos no Processo de Internacionalização as condições seguras para a sua competitividade no mercado internacional, a custos muito baixos. É sabido que o processo de internacionalizar uma empresa é algo complexo, que demanda conhecimentos específicos e profissionais qualificados. Há um gap entre decidir por internacionalizar suas atividades e escolher qual a melhor alternativa de fazê-lo. Analise alguns fatores que podem significar riscos ou comprometer um processo de internacionalização, segundo Kotler: a falta de conhecimento das preferências dos consumidores estrangeiros; falta de habilidade para lidar com a cultura gerencial de outras nações; pouco conhecimento sobre as leis dos países e direito internacional; e falta de pessoal qualificado para gerir negócios internacionais. Com o objetivo de minimizar riscos e desmitificar o processo de internacionalização, surgiu a LB Management nos Estados Unidos da America. Com amplo conhecimento da sua cultura, necessidades e das suas possibilidades, propicia por meio de parcerias a interface com profissionais e empresas americanas como o LB Business Bank, LB Workplaces e Nesysco, entre outras, que tem experiência O LB Business Bank se localiza na cidade de Orlando, no Estado da Florida, um dos estados americanos com maiores níveis de crescimento e de possibilidades atuais e para o futuro. Tem como missão o compromisso com a implantação da melhor solução para as pequenas e médias empresas latino-americanas interessadas na expansão dos seus negócios, oferecendo-lhes a oportunidade e as condições para efetivamente atuarem internacionalmente, a partir dos Estados Unidos da America. O seu objetivo é de trazer para os Estados Unidos da America pequenas e médias empresas latinoamericanas que aparentemente nao teriam condições de competir no mercado internacional, facilitando a sua entrada no maior mercado do mundo. de quem atua nesse setor e podem agregar importantes contribuições não apenas à decisão de internacionalizar, mas de como internacionalizar e estabelecer seu negócio nos Estados Unidos. 20 LB Business Bank O Business Bank é uma divisão de negócios

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