Coordenação Contratual na Agroindústria do Tomate Darlene Ramos Dias 1

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1 Cadernos de Debate, Vol. VII, Artigo publicado no Vol. VII / 1999 da Revista Cadernos de Debate, uma publicação do Núcleo de Estudos e Pesquisas em Alimentação da UNICAMP, páginas Resumo Coordenação Contratual na Agroindústria do Tomate Darlene Ramos Dias 1 O texto aborda a coordenação contratual na cadeia agro-industrial do tomate. Até recentemente, as relações entre os produtores agrícolas e a agroindústria eram pautadas por conflitos que conduziam os agentes a práticas oportunistas, gerando quebras contratuais. São vários os motivos para o comportamento oportunista. O produtor assume os riscos da produção agrícola e não conta com incentivos adicionais para garantir a oferta contínua da matéria-prima. As empresas, por sua vez, ao resolverem o problema recorrendo à importação, eliminam a articulação eficiente da cadeia produtiva. O objetivo do texto é apresentar a relação contratual entre produtores e unidades processadoras e analisar os tipos de contratos usuais no setor agrícola, em especial aqueles adotados pela cadeia. Busca verificar também o aperfeiçoamento na forma contratual através de contratos mais rígidos. Palavras-chaves: agroindústria, contratos, tomate. Contractual Coordenation on Tomato Agroindustry Abstract This paper deals with the contract coordination in the tomato's agri-industry chain. Up to recently, the relationship between producers and agri-industry were marked by conflicts leading to opportunistic behavior by both of them, with contract ruptures then following. Several reasons are behind opportunistic behavior. Producers take all the risks associated with production and do not get further incentives to keep supplying raw material. Industries, in turn, by going for imports, compromise an efficient articulation of the chain. The purpose of this paper is to describe the contract relationship between producers and processing units and to analyze the most common contract arrangements in the agriculture sector, particularly those adopted by chains. The paper also verifies improvements that can be made in contracts through more rigid ones. Keywords: agroindustry, contracts, tomato. Introdução Na cadeia agroindustrial do tomate 2 prevalece a forma de coordenação por contratos. Como se trata de uma forma de controle menos rígida que aquela da integração vertical, são estabelecidos alguns mecanismos de controle, como as regras a serem cumpridas, as funções e tarefas atribuídas às partes envolvidas na transação e, o mais importante, as sanções e punições em caso de não cumprimento do contrato. Até recentemente, a cadeia agroindustrial do tomate apresentava conflitos na relação de troca entre os produtores e as unidades processadoras, o que levava os agentes a ações oportunistas tais como a quebra contratual e, com isso, limitava a eficiência de coordenação na cadeia. Quando havia pressão de demanda, o produtor desviava a produção ora para o mercado in natura ora para os concorrentes das unidades 1 Professora Adjunto-I da Universidade Católica de Goiás e doutoranda em Economia Aplicada pelo Instituto de Economia da UNICAMP. darlene@eco.unicamp.br 2 No Brasil, a produção de tomate industrial segundo a região de cultivo está assim distribuída: São Paulo representa 18,4% da produção total; a região do Cerrado, que engloba os estados de Goiás, Minas Gerais e Tocantins, participa com 73,4% do total e a região nordestina (Pernambuco e Bahia) possui 8,2% da produção total. O estado de Goiás é atualmente o maior processador de tomate, com cerca de 60% da produção total (Mello, 1999). Nesse sentido, o artigo baseia-se em uma análise da cadeia agroindustrial de tomate em Goiás.

2 Cadernos de Debate, Vol. VII, processadoras. Em situação contrária, os produtores não tinham canais de escoamento da produção, o que causava perdas do produto na lavoura. Várias razões podem ser atribuídas a esse comportamento oportunista. Uma delas é que o produtor, ao assumir o risco inerente à produção agrícola, pressiona por maiores preços, mas que não são aceitos pelas processadoras. Além disso, o produtor não conta com incentivos adicionais para garantir o suprimento da matéria-prima para as empresas processadoras nem conta com repasses de tecnologia. Nesse caso, os contratos se aproximam, na maioria das vezes, de uma simples troca de mercadorias, coordenada pelo mercado. E as processadoras, ao realizar a importação, elimina a articulação da cadeia com os produtores, com o que ocorre uma redução da área plantada e da oferta, ficando as empresas, entretanto, a mercê das oscilações do câmbio e preços no mercado internacional. Nesse sentido, o objetivo do texto é apresentar o problema da relação contratual entre produtores e unidades processadoras. Para tanto, serão analisados os tipos de contratos mais comuns no setor agrícola e aqueles adotados pela cadeia agroindustrial do tomate. Busca-se verificar ainda se ocorreram mudanças na forma contratual e, em caso afirmativo, mostrar o tipo de contrato estabelecido que aperfeiçoou a relação contratual e quais elementos nele contidos que restringiram as ações oportunistas. Notas sobre a Economia dos Custos de Transação Um sistema econômico pode ser caracterizado como um processo de trocas sucessivas entre os indivíduos. Do escambo, presente em economias primitivas, até as relações de trocas mais complexas, presentes no sistema capitalista, as trocas sempre assumiram um papel fundamental na teoria econômica. O Tableau Economique de François Quesnay, representante máximo da escola fisiocrática, constituiu-se no primeiro modelo sistemático a mostrar o funcionamento do sistema econômico através das trocas entre os principais agentes econômicos (Napoleoni, 1978). Subjacente a este modelo, encontra-se a suposição filosófica de que as leis econômicas seguem uma ordem natural semelhante às leis naturais; uma ordem providencial, desejada por Deus para o bem da Humanidade. Sendo uma ordem natural, toda interferência dos indivíduos logicamente significaria contrariar os princípios naturais. Assim, combatiam quaisquer intervenções que impedissem a plena realização das trocas e da liberdade individual. Por isso, os indivíduos eram racionais, e...a racionalidade era vista como uma conquista a ser preservada e imposta através de normas de conduta para que o homem não se desviasse e não se confrontasse com as leis da natureza (Belik, 1999). Para Adam Smith (1986), em A Riqueza das Nações, as relações de trocas também desempenhavam um papel fundamental. Para ele, a satisfação das necessidades humanas só poderia advir das trocas mercantis, cuja ampliação origina a divisão do trabalho que gera a especialização produtiva. O princípio filosófico ainda é o mesmo da escola fisiocrática, qual seja, a racionalidade individual advinda da psicologia individual. Assim, o indivíduo, em busca de vantagens pessoais, seria egoísta mas ao mesmo tempo altruísta, uma vez que o aumento de produtos que conseguiria obter através de seu esforço individual estaria contribuindo para o bem-estar social. Os interesses individuais seriam harmonizados através da ação da mão invisível das forças de mercado. Tal concepção foi o fundamento para o liberalismo econômico. A escola neoclássica adota o pressuposto da racionalidade econômica presente nas escolas anteriores. Os indivíduos agiriam racionalmente na alocação eficiente dos recursos produtivos, dado que, segundo essa escola, os recursos são escassos. As relações de trocas seriam regidas pelo mecanismo de preços que se estabelece no mercado. O mercado, dessa forma, coordena as trocas entre os agentes econômicos (Belik, 1999). Por volta de 1930, surgem alguns trabalhos que contestam os eixos básicos da economia neoclássica. O foco central da crítica estava na existência de informações perfeitas, na racionalidade dos agentes e nas transações que ocorreriam sem quaisquer custos aos agentes econômicos. Dentre as contribuições que surgem, encontra-se o trabalho de Coase (1937). A inovação de suas idéias consiste precisamente em recusar o uso da abordagem da ortodoxia neoclássica, a qual, como vimos, tem no mecanismo de mercado, através do sistema de preços, o responsável pela coordenação do sistema econômico. O ponto de partida de sua análise era entender o processo de origem da firma. Esta não poderia ser aceita como um simples processo de transformação de insumos em produtos acabados, representada por uma função de produção. Segundo ele, a firma transcende o aspecto produtivo. Aspectos organizacionais, tais

3 Cadernos de Debate, Vol. VII, como a relação entre fornecedores e clientes, também deveriam ser considerados. Nesse aspecto, a firma exerce as funções tanto de realização do processo produtivo quanto de coordenação das ações dos agentes econômicos. Duas formas de coordenação são por ele analisadas: a do mercado e a da firma. Embora entre elas existam outras formas intermediárias, sua análise se limita apenas a elas, dado que representam as formas de coordenação mais freqüentemente utilizadas dentro do sistema econômico. A escolha entre o mercado e a firma como forma de coordenação é feita pela comparação dos custos incorridos através do uso de uma ou outra forma. Aquela que apresentar menores custos certamente será a escolhida. Esses custos são diferentes dos custos de produção. Geralmente estão associados às transações realizadas interna e externamente à firma. Os custos de transação, como Coase (1937) denominou esses custos, possuem duas características. Em primeiro lugar, são custos relacionados à coleta de informações - por exemplo, custos que a firma incorre ao levantar os preços de compra dos produtos. Em segundo, são custos de negociação e estabelecimento de contratos. Várias críticas foram colocadas à proposição de Coase (1937) sobre os custos de transação. A mais pertinente mostra que os custos de transação são difíceis de serem observados e mensurados, dado que uma transação envolve alguns elementos implícitos e/ou tácitos. A mensuração dos custos de transação exigiria a comparação entre os diferentes mecanismos de coordenação existentes e dos custos implícitos a eles associados. A improbabilidade de realização dessa comparação se verifica, uma vez que mecanismos não implementados não podem ter seus respectivos custos de transação observados (Farina et alii, 1997). Embora com pouca repercussão dentro do pensamento econômico à época da publicação de seu trabalho, o grande mérito de Coase foi introduzir mais um elemento crítico à ortodoxia neoclássica, além de demonstrar que as transações econômicas não podem ser excluídas da análise econômica. Elementos anteriormente concebidos como exógenos à análise econômica deveriam ser incorporados, tais como a estrutura de governança das transações, os direitos de propriedade e a estrutura organizacional das firmas (Farina et alii, 1997). A partir da proposição de Coase, surgem novas pesquisas que buscam aperfeiçoar sua análise, ao permitir a comparação, a observação e a realização de testes empíricos das diferentes formas de coordenação. O desenvolvimento destas pesquisas passa por duas fases distintas. A primeira, constitui-se na fase de elaboração dos principais conceitos da chamada Nova Economia Institucional (NEI). Na segunda fase, esses conceitos são amadurecidos e parcialmente alterados, culminando, em conjunto, na formação e consolidação da NEI como uma linha teórica da análise econômica. 3 O principal objetivo da Teoria dos Custos de Transação (TCT) é analisar as diversas transações realizadas no sistema econômico. Dessa perspectiva, a transação constitui-se na unidade básica de análise. A idéia consiste em mostrar que, em uma transação qualquer, seus agentes estão submetidos a certos riscos associados à incerteza quanto a serem as trocas efetivadas ou não. Com o intuito de diminuir essas incertezas, são criados mecanismos e estruturas de governança adequadas e capazes de reduzir os riscos relacionados com o rompimento da relação. Riscos menores traduzem-se em custos de transações igualmente menores e numa maior eficiência na forma de governança dessa relação. As incertezas quanto à efetivação das trocas, bem como os custos de transação que surgem com o rompimento da transação, decorrem do fato de os agentes envolvidos serem racionalmente limitados e oportunistas. Estes dois aspectos configuram os pressupostos comportamentais básicos da TCT. A racionalidade limitada (Williamson, 1986) implica que os agentes econômicos não conseguem prever todas as contingências que envolvem as transações futuras. As estruturas de governança delineadas para coordenar essas relações, não serão, portanto, perfeitas. Por exemplo, os contratos, que são uma estrutura de governança entre o mercado e integração vertical (hierarquia), serão incompletos. 3 Vários autores importantes desenvolveram conceitos fundamentais mais tarde utilizados pela NEI. Dentre eles, além de Coase, destacam-se Arrow, Simon, Alchian & Demsetz, Klein e Williamson. A NEI apresenta duas linhas analíticas bastante complementares -- Ambiente Institucional e Instituições de Governança e que tem por objeto a economia com custos de transações. Os principais autores são Williamson e North. Ver a respeito o trabalho de Farina et alii, 1997 que realiza uma survey dessas contribuições.

4 Cadernos de Debate, Vol. VII, Alguns elementos importantes das transações não são contratáveis ex-ante, dado que muitas vezes as informações necessárias para um desenho contratual mais completo não estão à disposição dos agentes, em função da assimetria de informações envolvidas. Com isso, os custos de transação serão possivelmente elevados. Embora os agentes sejam racionalmente limitados, tentam evitar certos riscos inerentes às transações. Procuram, assim, levantar o maior número de informações necessárias para o desenho contratual, incorrendo, entretanto, nos custos relacionados à obtenção e ao processamento dessas informações. Além disso, criam elementos de proteção para lidar com os problemas referentes aos contratos incompletos. Por outro lado, a racionalidade limitada não implica que os agentes não podem ajustar ex-post as lacunas derivadas da assimetria de informações existentes quando do estabelecimento da relação contratual. Os custos gerados pelas estruturas de governança que ocorrem após as transações são denominados de custos de transação ex-post. Quanto maiores forem os custos ex-ante, menores serão os problemas de adaptação, ou seja, os custos de transação ex-post (Farina et alii, 1987). Outro importante pressuposto comportamental da Teoria dos Custos de Transação é o oportunismo. Os indivíduos são guiados por interesses próprios, buscando aquilo que consideram melhor para si. No entanto, diferentes níveis de interesses podem permear as ações individuais. O primeiro, é o oportunismo ou o auto-interesse forte. Os indivíduos são extremamente egoístas. Qualquer atitude oportunista faz parte de seu comportamento: mentir, trapacear e enganar. Tais atitudes podem surgir tanto antes quanto depois da realização das transações. O segundo é o auto-interesse simples ou sem oportunismo. Aqui não há razão alguma para existir o comportamento oportunista. Sendo assim, as relações são mantidas antes e durante a vigência dos contratos. Nessa situação, inexiste a ação oportunista pois as informações são perfeitas, os custos relacionados às transações são nulos e a racionalidade é ilimitada. Tal pressuposto é a base da economia ortodoxa. O último é a obediência ou a ausência de auto- interesse. Os indivíduos não são guiados por seus interesses. Suas ações são comandadas por agentes externos, como o Estado ou a ideologia Na TCT, o oportunismo existe pois surgem problemas decorrentes da adaptação dos agentes aos contratos incompletos, cuja característica advém das informações assimétricas. Motivados pelo oportunismo, os agentes podem romper os contratos em qualquer momento de sua vigência. Nesse caso, a vítima da ação oportunista pode aplicar as devidas sanções. Todavia, mesmo que ocorram atritos é possível, após o término do contrato, executar certos ajustes. Nessas circunstâncias, cada agente busca aproveitar-se das renegociações pós-contratuais para elevar seus benefícios, uma vez que algumas das informações anteriormente desconhecidas poderão fazer parte do novo arranjo contratual. Caso uma das partes se beneficie com as mudanças contratuais, isso significa perdas para a outra parte envolvida na relação. O conflito que se estabelece na disputa dos ganhos advindos de uma transação se torna patente quando a mesma envolve ativos específicos, como veremos adiante. A presença da racionalidade limitada e do oportunismo induz os agentes a criar instituições de coordenação de suas relações futuras visando amenizar os problemas contratuais e, com isso, reduzir os custos de transação. As transações diferem entre si e por isso possuem custos diferentes. Dessa maneira, as estruturas de governança que os agentes criam possuem níveis distintos de controle e estão relacionadas com o tipo de transação envolvida. À cada transação está associado um determinado tipo de mecanismo de controle que procura evitar ações oportunistas entre os agentes. Uma transação que se realiza no mercado, por exemplo, possui um nível de controle menor do que aquele verificado em transações intermediadas por um contrato. Os pilares de sustentação da TCT são, portanto, a racionalidade limitada e o oportunismo, dois pressupostos comportamentais que afetam em conjunto as relações de troca entre os agentes, fazendo com que os custos de transação desempenhem um importante papel nas decisões. Para avaliar a magnitude desses custos e as estruturas de governança adequadas às transações, é preciso, portanto, dimensionar e revelar a natureza desses custos. As dimensões dos custos de transações tratadas por Williamson (1986) são: a especificidade dos ativos, a freqüência e a incerteza. A especificidade dos ativos é a dimensão mais importante. Um ativo é específico quando não se pode dele fazer uso senão para a função para a qual foi criado. A especificidade dos ativos estando associada ao comportamento oportunista dos agentes, ao lado da incompletude dos contratos, torna o investimento nestes

5 Cadernos de Debate, Vol. VII, ativos sujeito a riscos e problemas de adaptação, gerando custos de transação (Farina et alii, 1997). A parte que realizou os investimentos em ativos específicos fica em posição vulnerável, pois podem surgir ações oportunistas de outras partes. Isso porque os ativos específicos geram rendas excedentes, em relação aos nãoespecíficos, as quais serão motivos de disputas entre os agentes econômicos e, consequentemente, prejudicam a eficiência da transação, ou seja, criam custos de transação. A magnitude das rendas excedentes geradas ao fazer uso dos ativos específicos é computada tomando-se a diferença entre o retorno do investimento em ativos específicos e o retorno do seu emprego em outras funções alternativas. Quanto maior a especificidade dos ativos, maior a renda excedente gerada e, consequentemente, maiores as possibilidades de ganhos oportunistas entre os agentes. A continuidade das transações entre as partes envolvidas depende da geração dessa renda e será objeto de barganha entre as partes envolvidas na transação. Os ganhos derivados dos ativos específicos tornam-se relações contínuas e criam uma dependência entre as partes, afetando o processo de barganha entre elas. Segundo Williamson apud Farina et alii (1997), existem seis tipos de especificidade dos ativos. O primeiro se refere à especificidade locacional. A proximidade de firmas que pertencem a uma mesma cadeia produtiva gera economias de transportes e armazenagem, com retornos específicos a essas unidades produtivas. O segundo e o terceiro tipo se relacionam com a especificidade física e de ativos humanos, os quais significam formas específicas de capital humano em certas atividades (processo de learning by doing), e de capital físico em determinadas funções produtivas. O quarto tipo, ativos dedicados, são dados pelo retorno de um montante de investimento derivado de uma específica transação com um agente individual. Os investimentos, nesse caso, não possuem outro destino senão aquele para o qual foram realizados. Em seguida, a especificidade de marca. A marca que uma firma adquire durante seu ciclo de vida transforma-se em capital abstrato. Esse caráter vincula-se a preferências subjetivas dos clientes, não-mensuráveis, como qualidade, fidelidade e confiança em relação aos produtos oferecido pelas firmas. E, por fim, a especificidade temporal. Nesse caso, a transação está diretamente relacionada com o tempo em que se processa. Convém destacar que esse tipo de especificidade é bastante freqüente nas unidades processadoras de alimentos, uma vez que estas negociam insumos altamente perecíveis. Outra dimensão considerada por Williamson (1979, 1985) é a freqüência das transações. Os agentes econômicos podem realizar diversas transações. Algumas delas terminam instantaneamente, tão logo seja realizada a troca e, ademais, não mais se repetem. Nesse caso, o custo de transação associado a elas é baixo, o que dispensa controle da relação. Outras ocorrem periodicamente e se repetem com certa regularidade. As demais podem se repetir freqüentemente. Para estas transações, são necessárias estruturas de governança adequadas e capazes de assegurar a continuidade e a estabilidade das transações. Os contratos são um mecanismo de controle que busca evitar ações oportunistas por uma das partes envolvidas. A sua elaboração gera custos relacionados à coleta de informações, ao monitoramento e adaptação em função de eventuais mudanças no ambiente. Quando existem possibilidades de renegociação e de flexibilização das pressupostos contratuais a cada mudança no ambiente, Williamsom (1979) se refere ao contrato relacional. Os custos de elaboração dos contratos se reduzem à medida que aumentam o número e a freqüência das transações. Algumas conseqüências importantes decorrem das transações freqüentes: reduzem-se os custos de adoção de mecanismos complexos por várias transações; permitem tanto a formação da reputação entre os agentes envolvidos quanto em torno das marcas e; uma vez que as partes vão adquirindo conhecimentos mútuos, gera-se confiança no cumprimento dos compromissos em torno das metas traçadas e, portanto, reforça-se a continuidade na relação. Particularmente importante é a reputação dos agentes. Estes adquirem uma certa reputação na medida em que realizam transações. Valores morais como honestidade, compromisso e fidelidade serão elementos centrais na definição da reputação. Indivíduos que possuem tais características certamente tornam as relações mais confiáveis e menos custosas (Farina et alii, 1997). Dessa maneira, tanto a freqüência das transações quanto a reputação dos agentes tendem a restringir as ações oportunistas. Os agentes avaliam os custos e benefícios envolvidos na adoção de um comportamento oportunista. Quando os custos - por exemplo, a perda da reputação - forem maiores que os benefícios, uma ação oportunista é descartada e não há quebra contratual. Nesse caso, a relação torna-se estável e confiável, dado que nenhuma das partes possui incentivos para romper o contrato. Uma estrutura de governança

6 Cadernos de Debate, Vol. VII, complexa pode ser desnecessária. No entanto, não se pode descartar que em uma transação, mesmo que envolva indivíduos de boa reputação, não está isenta de estruturas de governança mais complexas. A vítima de uma ação oportunista pode impor punições e penalidades ao agente oportunista. A mais comum é o rompimento da relação. Esta somente será efetivada na medida em que os custos derivados do abandono da relação forem menores que os ganhos obtidos com a continuidade da relação. Numa situação contrária, a continuidade da relação poderá significar, para a parte oportunista, um maior poder de barganha e apropriação da renda excedente derivada dos ativos específicos, mesmo que para a vítima os ganhos ainda sejam significativos. A relação se torna instável e existirá incerteza nas transações futuras. A incerteza é outra dimensão das transações. Os eventos futuros não são previsíveis. O desconhecimento dos eventos influencia a escolha da estrutura de governança, estando de acordo com as alterações possíveis dos acontecimentos. Como vimos, a dificuldade em se obter informações antecipadas e relevantes às transações é outro elemento que interfere na elaboração dos contratos. A incompletude dos contratos aumenta o risco de incidência de quebras pois abre brechas para o comportamento oportunista e, portanto, eleva os custos de transação. Contratos Os contratos, na ECT, seriam então uma forma híbrida de coordenação (ou estrutura de governança), regulando as transações entre os agentes e reduzindo os custos de transação. Neles são estabelecidos os compromissos e obrigações das partes, sendo que variam segundo o grau e complexidade das transações envolvidas. Os contratos formais são escritos e detalhados, enquanto que os informais implicam uma relação de fidelidade entre fornecedores e compradores, uma vez que, geralmente, são tácitos. Como vimos anteriormente, a existência da racionalidade limitada e do oportunismo dos agentes não permite desenhar um contrato completo. Renegociações a posteriori podem ser necessárias, envolvendo, porém, custos de transação. Na cadeia agroindustrial 4 predomina a coordenação contratual formal. Os contratos de integração na agricultura surgem em fins dos anos 50, nos países desenvolvidos (EUA e norte da Europa) e, no Brasil, em meados dos anos 60, em função da modernização agrícola no país que estreitou as relações entre a agricultura e indústria tanto para trás como para frente. Para Valceschini (1995), a presença dos contratos na cadeia seria uma modalidade de compromisso que permite o funcionamento de uma economia livre e organizada. Estaria relacionada com a penetração rápida, na agricultura, da divisão do trabalho que permite o crescimento da eficiência produtiva através da especialização. No entanto, esse elemento aumenta a possibilidade de expansão dos riscos técnicos e cria incertezas para os agentes econômicos. Farina e Zylberztajn (1997) avaliam que os contratos, a partir da perspectiva dos custos de transação, são uma forma útil de entender a economia organizacional, pois fornecem um esquema analítico ao entendimento da organização e coordenação das cadeias alimentares. Uma relação econômica entre produtores e unidades processadoras que se processa por meio de contratos é totalmente diferente daquela de compra e venda efetuada no mercado. Além de estar prescrita por um corpo jurídico institucional, ela é particularmente importante no setor agrícola. Para o agricultor, isso significa uma mudança no tipo de seu mercado. Do mercado livre em que negocia sua colheita, o mercado se estende à sua produção. Segundo Valceschini (1995), a transação não se restringe somente ao produto final, mas igualmente aos processos de produção, às técnicas de produção, à organização do trabalho e à mobilização do capital. O significado mais forte disso estaria na subordinação dos produtores aos parâmetros estabelecidos pela agroindústria. Os produtores perdem o poder decisório quanto à organização da produção, desde os 4 Por cadeia agroindustrial, entendemos o conjunto específico e determinado de atividades, marcadas pela profunda articulação da agricultura com outros setores, principalmente industriais. É formada, portanto, pelos fornecedores de insumos aos produtores, pelos produtores agrícolas, pela unidade processadora e pelos canais de comercialização dos produtos acabados. No entanto, o presente trabalho enfoca apenas as inter-relações entre a agricultura e unidades processadoras. Será necessário, posteriormente, ampliar a análise e incluir as relações entre as empresas processadoras e os fornecedores de insumos. Como será visto adiante, na agroindústria do tomate já existem mudanças nas relações e no encadeamento produtivo. As relações das explorações agrícolas anteriormente com as empresas de insumos foram substituídas pelas empresas processadoras, que posteriormente repassam os insumos aos produtores.

7 Cadernos de Debate, Vol. VII, processos produtivos até a organização da produção. O cultivo de somente um produto, a monocultura, tornao dependente e vulnerável, com complicações posteriores, pois o afasta do contato com o mercado e o torna altamente especializado. A garantia da renda em função dos preços pagos pela indústria os transformam, no limite, em produtores assalariados. Implicitamente, esses contratos podem significar contratos de trabalho. Por outro lado, a integração contratual pode beneficiar produtores descapitalizados e tecnicamente mais atrasados. Ela permite realizar a transferência tecnológica aos agricultores. As processadoras fornecem a assistência técnica e introduz novas tecnologias de produção, possibilitando a elevação do padrão de produtividade e da qualidade das unidades agrícolas. Para a agroindústria, a coordenação por meio dos contratos a impede de assumir a totalidade das atividades da produção agrícola. A integração vertical, por um lado, elimina os conflitos transacionais que aparecem nas relações contratuais. No entanto, os custos de transação aumentariam em virtude da elevação dos níveis hierárquicos e das dificuldades em responder às mudanças em ambientes competitivos. A vantagem da relação contratual é que a unidade processadora não assume integralmente os riscos inerentes à produção agrícola com os produtores, ainda que se trate de ativos específicos. Dependendo do tipo de contrato, ela lhes transfere integralmente os riscos, ao mesmo tempo em que obtém garantias no suprimento contínuo de matérias-primas de acordo com sua capacidade instalada. Além disso, a coordenação híbrida resulta no direcionamento das atividades das empresas somente no âmbito de sua atuação, evitando investimentos elevados na produção agrícola tais como aquisição de terras, máquinas e implementos agrícolas que ocorrem com a coordenação vertical. Por outro lado, as processadoras assumem outros tipos de custos com os contratos de integração. São os custos de transporte, de assistência técnica, de controle de qualidade e administração. Elas podem ainda estar sujeitas a ações oportunistas por parte dos produtores. Nesse caso, o suprimento de matérias-primas fica afetado caso um ou mais produtores rompa o contrato e canalize a produção para o mercado em busca de melhores preços. No entanto, ainda assim, os custos de transação derivados da relação contratual devem ser mais baixos que aqueles derivados da integração vertical. Contratos no Setor Agrícola Existem diferentes formas de classificação dos contratos. Dada a multiplicidade de aspectos envolvidos, torna-se difícil uma classificação precisa. No entanto, no setor agrícola existe uma variedade de tipos de contrato. Eles variam desde acordos de comercialização e investimentos específicos até investimentos altamente idiossincráticos pelo produtor contratante, como é o caso de alguns produtores de frutas e legumes (Schrader apud Bando, 1998). Para o propósito do presente trabalho, não analisaremos todos os tipos de contratos presentes na cadeia agroindustrial, nos limitando a analisar os contratos que interessam para a nossa análise. Os Contratos de Provisão de Recursos são aqueles em que o contratante especifica e financia os insumos que serão utilizados na produção. As processadoras transferem tecnologias. As técnicas, geralmente, são aquelas referentes aos avanços no manejo do solo, plantio e variedades de cultivo. Os riscos de perda total e queda de produtividade são assumidos pelo produtor (Kohls e Uhl apud Bando, 1998). Os Contratos de Transferência Administrativa ou Empresarial, por sua vez, são aqueles em que as empresas processadoras arcam quase que integralmente com as decisões de produção. Definem a forma de execução do processo de produção: a época do plantio, os tratamentos, a colheita e o transporte. Fornecem ainda os insumos de produção. Ao produtor cabe apenas o fornecimento da terra e a contratação da mão-deobra direta. Sua função se restringe ao acompanhamento e supervisão das tarefas em torno da produção. O Contrato Integral assemelha-se ao anterior. A diferença está na redução dos riscos dos produtores. A contratante assume os riscos inerentes à produção agrícola, dando segurança ao agricultor. As cláusulas são geralmente mais rigorosas que as encontradas nos demais, uma vez que os investimentos dos produtores são baixos (Thame e Amaro apud Bando, 1998). Como vimos anteriormente, a assimetria informacional, a racionalidade limitada e o oportunismo são parâmetros para a definição das formas de governança das transações. Todavia, isso implica na elaboração de contratos incompletos. Neles estão contidos as responsabilidades e as sanções para cada parte envolvida,

8 Cadernos de Debate, Vol. VII, conforme a importância das dimensões na transação em questão, como a especificidade dos ativos, a freqüência e incerteza, procurando economizar nos custos de transações. A continuidade das relações requer novas renegociações, sendo que os ajustes efetuados ex-post significam avanços na relação contratual. Os novos contratos poderão ser mais completos, dado que incluem certas informações adquiridas durante sua vigência. Nesse caso, surgem novos tipos de contratos que combinam regras, critérios e funções específicas presentes em contratos firmados anteriormente. Como resultado, o comportamento oportunista pode ser eliminado ou reduzido, com o que as relações serão mais estáveis, apresentarão poucas quebras contratuais e reduzirão as incertezas. Coordenação Contratual na Cadeia Agroindustrial do Tomate Conforme salientamos anteriormente, a relação que interessa aos propósitos deste trabalho é aquela entre os produtores e as empresas processadoras, especialmente na cadeia produtiva do tomate. Os contratos são uma forma mista e intermediária de regência dos relacionamentos entre os agentes econômicos. Esse tipo de coordenação das atividades de compra e venda é necessário quando os ativos transacionados são específicos e, por isso, sujeitos às idiossincrasias das partes. Sendo assim, o desenho dos contratos contém as características e qualidades dos produtos exigidas pelo comprador e que deverão ser atendidas pelo vendedor. Na cadeia do tomate prevalece essa forma de coordenação. Os tomates são ativos específicos pois certas características, como tamanho, qualidade, coloração e brix, são exigidas pelas unidades processadoras. A razão é que os equipamentos das unidades processadoras são utilizados apenas no esmagamento e produção de polpas de tomate e seus derivados. Por envolver ativos específicos, os contratos requerem instituições complexas para evitar comportamentos oportunistas e os custos de transação deles derivados. Quando o oportunismo ocorre com alguma freqüência, isso pode ser um indício de que o tipo de contrato escolhido para governar a transação é insuficiente para evitar esse comportamento e/ou de que as instituições jurídicas existentes são pouco efetivas. Em pesquisa realizada para o trabalho Competitividade da Indústria de Conservas no Brasil, Dias (1997) verificou, na data da pesquisa, que comportamentos oportunistas eram freqüentes na cadeia produtiva do tomate. As empresas esperavam manter a qualidade e o abastecimento regular e em quantidades suficientes de matéria-prima para produzir e atender ao padrão de demanda para os seus produtos, sem que houvesse um envolvimento direto nos riscos da produção agrícola. E os produtores desejavam uma certa remuneração que cobrisse seus custos e garantisse os gastos iniciais para a próxima safra. Muitas vezes, entretanto, os acordos entre as partes eram rompidos. Os produtores eram atraídos pelos maiores preços pagos aos produtos tanto no mercado in natura quanto por empresas concorrentes. Em condições de baixa oferta do produto, esse conflito ficava mais evidente. Por outro lado, a fixação de baixos preços para o produto por parte das empresas acarretava a redução da área plantada ou a substituição da cultura por outras mais rentáveis. O conflito era um entrave às estratégias de expansão e de competição da empresa, dado que a tendência era de preços elevados e escassez de produtos. Para contornar o problema, as empresas recorriam à importação de polpas de tomate em virtude da queda na oferta interna do tomate industrial. 5 Uma análise mais acurada dos contratos entre os produtores e a unidades processadoras de tomate pode esclarecer se as quebras contratuais eram decorrentes de contratos incompletos que, em função de mudanças institucionais e estruturais, exigiam alterações em suas cláusulas para evitar o oportunismo e reduzir os custos de transação. Em entrevista realizada com gerentes do departamento agrícola de duas empresas processadoras de tomate no Estado de Goiás, constatamos o seguinte. As quebras contratuais prevaleceram até a safra de 5 As unidades processadoras argumentavam que a importação da polpa (resultado do primeiro processamento) ocorria no período da entresafra do tomate industrial no Brasil. No entanto, se houvesse disponibilidade suficiente da matéria-prima para o processamento, não haveria necessidade de recorrer às importações, uma vez que as processadoras poderiam armazenar a polpa e atender ao mercado interno.

9 Cadernos de Debate, Vol. VII, Ao longo desse período, os contratos adotados foram se modificando. Um deles assemelha-se àquele apresentado no tópico anterior, qual seja, os Contratos de Especificação de Mercado. Tal contrato, dentro das várias formas híbridas de relacionamento, é o que mais se aproxima da transação de compra e venda no mercado spot. As empresas definiam apenas o tipo de produto e a forma de pagamento. Os riscos de preços e de quebras da produção ficavam por conta dos produtores. Os insumos agrícolas também eram adquiridos pelos agricultores através dos representantes das principais empresas fornecedoras. Como era reduzida a quantidade adquirida, os preços dos insumos eram altos, justificando os elevados preços do produto final. No momento da colheita, se o mercado in natura 7 estivesse com preço maior que aquele oferecido pelas empresas e, estas, se recusassem a remunerá-lo de acordo com o prevalecente naquele, o produtor desviava a produção e rompia os contratos. Além disso, um elemento externo às transações contribui para o comportamento anterior: a renda agrícola proveniente de culturas mais rentáveis. Nesse caso, o produtor avalia o tipo de produção que lhe dará maior retorno financeiro. Caso as perspectivas de mercado para tal cultura sejam satisfatórias e aumentem as incertezas quanto às transações com a unidade processadora, o produtor substitui sua produção. No Estado de Goiás, a produção de feijão é aquela que concorre com a de tomate, sem considerar que o Estado se caracteriza pela diversificação produtiva de culturas mais rentáveis. Este tipo de contrato é o que apresenta menor nível de controle nas transações. E, pelo fato do tomate ser um tipo de ativo específico e, como vimos, ativos específicos geram rendas excedentes, fica claro que os conflitos giram em torno da apropriação destas últimas e que tal modalidade de contratos falha em coordenar as transações. Outro contrato estabelecido entre produtores e unidades processadoras de tomate é o Contrato de Provisão de Recursos. Este tipo de contrato reflete uma maior parceria, porém com tendências à interferência cada vez maior da indústria no processo produtivo agrícola, transformando uma simples transação de produtos finais em transações sobre o processo produtivo, como vimos anteriormente. Dessa maneira, as empresas definem a variável tecnológica empregada e transferem ao agricultor as técnicas mais avançadas; determinam os insumos a serem utilizados, supervisionam a produção e fornecem assistência técnica necessária. O financiamento dos insumos agrícolas empregados é de responsabilidade das empresas, sendo descontados posteriormente no momento do pagamento da produção aos produtores. Porém, os riscos ainda são assumidos pelo agricultor. Embora apresentasse um nível de controle maior que o contrato analisado anteriormente, não reduzia os conflitos entre as partes, uma vez que ainda estavam presentes as quebras contratuais e os comportamentos oportunistas. Uma observação nos dados sobre a produção de tomate industrial no Cerrado (Goiás e Minas Gerais) pode sustentar essa argumentação. De 1990 a 1996, a área plantada de tomate industrial oscilou bastante. De 1990 a 1991, a área plantada de tomate teve uma queda de 27%. Com exceção de 1992, que houve um aumento significativo da área, em torno de 51%, os demais anos foram de queda sistemática da área plantada. Entre este ano até o de 1996, a queda foi de 59% (Mello, 1999). Em 1997, um novo modelo de contrato é adotado, baseado no Contrato Integral. A unidade processadora, na verdade, compra a produção e não o produto final. Ela é responsável pela compra dos insumos agrícolas, repassando-os para o agricultor, sem quaisquer custos para estes. São estabelecidas as quantidades de mudas plantadas, a estimativa da produtividade média por hectare, as datas do plantio e da colheita e os programas de acompanhamento do ciclo de produção. Elas também determinam as técnicas de produção. A experimentação e os avanços técnicos quanto ao manejo e de preparação do solo são realizados segundo critérios desenvolvidos pelos técnicos das empresas e não pelos agricultores. A estes cabe apenas a contratação de mão-de-obra, a supervisão da cultura, a aplicação de defensivos e o preparo do solo. Os custos 6 A safra de tomate industrial no Brasil é durante os meses de junho a setembro. 7 Como é sabido, existem dois cultivares de tomate: o tomate de mesa e o tomate industrial. A priori, o tomate industrial não poderia ser um substituto do tomate de mesa, em função das diferenças na natureza dos produtos. No entanto, em períodos de escassez do tomate de mesa, o mercado in natura absorve o tomate rasteiro. Este, assim, encontra um mercado alternativo àquele das unidades processadoras. Além disso, o uso recente de sementes híbridas resulta num tipo de tomate com características que permite sua utilização in natura como também o coloca como alternativa ao tomate de mesa.

10 Cadernos de Debate, Vol. VII, de produção são estimados e as empresas remuneram o produtor de acordo com sua participação no processo produtivo. Todos estes aspectos, portanto, significam alterações substanciais no processo de produção agrícola e, em certa medida, em adaptação do conhecimento do agricultor aos parâmetros tecnológicos requeridos pelas processadoras. As sanções são mais severas. O produtor aceita o critério de exclusividade da produção e renuncia ao pacto de melhor comprador e do direito de arrependimento previsto no Código Civil. Além disso, as partes estabelecem o penhor agrícola sobre a plantação e colheita do tomate segundo as leis do Código Civil. Caso o produtor venha a desviar a produção, responderá então civil e criminalmente pelo ato como depositário infiel. A diferença entre um e outro contrato analisado está nos incentivos e penalidades aos produtores por fidelidade. Em um deles, o produtor que cumprir todas as cláusulas contratuais, recebe como prêmio um acréscimo de R$ 15,00 8 por tonelada de tomate tipo standard. Isso significa que o produtor deverá esforçar-se para manter a qualidade mínima de produção exigida pela processadora. Quando não cumprir as regras estipuladas no contrato ou mesmo quando rescindi-lo por alguma circunstância, arca com uma multa de 20% sobre a produção estimada e com base nos preços estabelecidos no contrato. Excetuam-se, neste caso, as perdas referentes às condições climáticas adversas que ocorrem independente da vontade das partes. O outro contrato possui uma cláusula de produtividade que premia os produtores com maiores níveis de produtividade e penaliza aqueles com produtividade inferior a media. Numa tabela, estabelece o nível de produtividade média, hoje em 70 t/ha. Quando a produção está acima desta média, são acrescidos valores adicionais para cada tonelada produzida. E quando a produção está abaixo desta média, são deduzidos valores, com progressividade maior que aquela relativa aos incentivos. Trata-se de um critério para garantir o envolvimento do produtor na produção e para garantir a qualidade do produto. De acordo com o padrão de qualidade dos frutos, são dados também prêmios ou descontos. A penalidade para a rescisão contratual é calculada multiplicando-se o número de hectares plantados por R$ 4.000, 00. Esse modelo contratual, com regras e critérios mais rígidos, tem garantido a estabilidade e a fidelidade dos produtores, reduzindo o comportamento oportunista e os custos de transação. Nos três últimos anos, segundo os entrevistados, são quase sempre os mesmos produtores que fornecem a matéria-prima com a qualidade exigida. No entanto, um dos gerentes admitiu que, embora as cláusulas sejam mais severas, ainda assim existem produtores que rompem os contratos. Mas o número é bem menor que aquele observado em anos anteriores. Uma das causas atribuídas à diminuição das quebras contratuais é a baixa rentabilidade no cultivo do feijão, que é o principal concorrente do plantio do tomate. Caso o produtor tenha um comportamento oportunista com uma das empresas, ele perde a reputação e dificilmente consegue produzir para outra empresa, dada a proximidade entre as várias empresas. Ao produtor não resta outra alternativa, portanto, senão cumprir os contratos, pois as empresas não aceitam futuras negociações. Além disso, é possível, de um ano para outro, substituir os produtores. No Estado de Goiás, de acordo com os entrevistados, existe hoje disponível uma área de aproximadamente ha para a agricultura irrigada. Atualmente, somente ha são utilizados para o plantio de tomate. Diante da conjuntura desfavorável em relação a outros plantios, da enorme disponibilidade de terras para agricultura irrigada e da dificuldade de desenho de formas contratuais mais completas, fica explicada a estabilidade na coordenação entre os produtores e a agroindústria processadora de tomate. Conclusão A teoria dos custos de transação analisa as características dos diversos tipos de transação entre os agentes econômicos. Quaisquer que sejam as transações, as partes envolvidas não sabem ao certo se os termos acordados irão se efetivar. A razão é que os indivíduos possuem racionalidade limitada e comportamento oportunista, acarretando o surgimento de custos de transação. As transações, por sua vez, apresentam certas dimensões que explicam a magnitude e a natureza de seus custos. Os seus atributos são: 8 O custo total por hectare da produção de tomate é 52,90 t (em toneladas) ou R$ 105,00 (valor monetário), considerando-se uma produtividade média de 75 t/ha. A diferença entre o custo total por hectare e a produtividade média é o valor recebido pelo produtor, ou seja, 22,1 t. O valor do incentivo dado pela empresa representa 10,71 t, ou seja, quase 49% do valor recebido pelo produtor.

11 Cadernos de Debate, Vol. VII, ativos específicos, freqüência e incerteza. Dependendo do nível em que cada dimensão se apresenta nas transações, são criadas diferentes estruturas de governança para reduzir os custos de transação. Em uma transação que não envolve ativos específicos, a coordenação é realizada pelo mercado. As informações são perfeitas, os preços são o mecanismo de ajuste e as transações são instantâneas, podendo ou não haver uma certa freqüência. Do lado oposto, na integração vertical, a coordenação é interna à firma, as relações são hierarquizadas e o controle sobre as transações é pleno. Os contratos são uma forma híbrida de coordenação, intermediária entre a coordenação via mercado spot e a coordenação por integração vertical. Eles podem ser formais ou informais e visam garantir o cumprimento dos acordos efetuados entre as partes envolvidas. No entanto, a assimetria informacional e o oportunismo dos agentes restringem a elaboração de contratos completos, causando custos de transações. Tais custos associam-se a coletas de informações, à elaboração e negociação dos contratos. No setor agrícola esta é a forma de coordenação predominante. Na cadeia agroindustrial do tomate, a relação coordenada por meio de contratos tem provocado conflitos entre os produtores e as unidades processadoras. Vimos que para amenizar os conflitos e os comportamentos oportunistas, bem como os custos de transação derivados destes, as formas contratuais foram sendo modificadas. O aperfeiçoamento do modelo contratual ocorreu, em grande parte, por causa dos ativos específicos, físicos e locacionais, envolvidos. Era necessário, para viabilizar a estratégia de expansão das empresas processadoras de tomate, sofisticar o desenho contratual para reduzir os custos de transação. Os contratos que estabeleciam apenas a quantidade do tomate, ficando os riscos derivados das oscilações dos preços e custos dos insumos a cargo dos produtores, eram a forma mais frágil, uma vez que geravam quebras contratuais. Por se tratar de ativos específicos, os custos de transação eram elevados, o que exigia um novo desenho que viesse a reduzir esses custos. O contrato seguinte significou um avanço, pois a agroindústria começou a assumir parte dos custos incorridos dentro do processo de produção agrícola. No entanto, ainda estava presente o comportamento oportunista. Somente quando a agroindústria passou a definir a data e área de plantio, o número de plantas por área e a distribuição da colheita, ou seja, quando passou a assumir a responsabilidade pela compra dos insumos agrícolas, pela definição das técnicas produtivas e pelo estabelecimento de programas e cronogramas de tarefas, é que houve uma redução das quebras contratuais, tornando as relações mais estáveis e fieis. Além disso, tanto sanções mais rigorosas quanto acordos de fidelidade foram adotados. Nessa perspectiva, o relacionamento está mais atrelado, dado que a agroindústria tem centralizado as decisões e o acompanhamento do ciclo produtivo e, consequentemente, reduzido os custos de transações. Como vimos, a Economia dos Custos de Transação é uma abordagem que compara as diferentes alternativas de coordenação - o mercado, formas híbridas e hierarquia - e os custos associados ao uso de cada uma dessas formas. Contudo, ela não revela o caráter de subordinação do produtor às estratégias econômicofinanceiras das unidades processadoras. Com tal subordinação, o primeiro está se transformando mesmo, em última análise, em simples trabalhador. O produtor, à semelhança do trabalhador, deve manter um nível de produtividade e qualidade dos produtos de acordo com as exigências da indústria. A diferença entre um e outro é a propriedade da terra, que ainda confere algum status ao produtor. Referências Bibliográficas BANDO, P. Coordenação vertical e complexo agro-industrial frutícola brasileiro: uma proposta para a Zona da Mata Mineira. Viçosa, 1998, 178p. Dissertação (Mestrado em Economia Rural) UFV. BELIK, W. Muito além da porteira: mudanças nas formas de coordenação da cadeia agroalimentar no Brasil. Campinas, 1999, 143p. Tese (Livre Docência) Instituto de Economia, UNICAMP. DIAS, D. R. Reestruturação industrial e competitividade na indústria de conservas vegetais. Porto Alegre, 1997, 158p. Dissertação (Mestrado em Economia) UFRGS. COASE, R. H. The nature of the firm. Economica. n.4, nov./1937. In: WILLIAMSON, O. E.; WINTER, S. (Eds.) The Nature of the firm: origin, evolution and development. Oxford: Oxford University Press, 1991.

12 Cadernos de Debate, Vol. VII, FARINA, E. M. M. Q.; AZEVEDO, P. F.; SAES, M. S. M. Competitividade: Mercado, Estado e Organizações. São Paulo: Singular, FARINA, E.; ZYLBERSZTAJN, D. Deregulation, Chain Differentiation and the role of government. In: BRAZILIAN WORKSHOP ON AGRO CHAIN MANAGEMENT, 1, 1997, Ribeirão Preto. Anais... Ribeirão Preto, v.1, p MELLO, P. C. T. Panorama da Agroindústria do Tomate no Brasil e no Mundo. In: TOMATE & CIA, 1, 1999, Foz do Iguaçu. Anais..., NAPOLEONI, C. Smith, Ricardo e Marx. Rio de Janeiro: Graal, SMITH, A. A Riqueza das Nações. São Paulo: Nova Cultural, (Os economistas). VALCESCHINI, E. Contract, Coordination et Institutions: problématiques e méthodologies de l econonomie rurale. In: ALLAIRE, G.; BOYER, R. La Grande Transformation de l agriculture. Paris: INRA, WILLIAMSON, O. E. Transaction Cost Economics: the governance of contractual relations. The Journal of Law and Economics, v.xxii, p , WILLIAMSON, O. E. Economic Organization: firms, markets and policy control. New York: Harvester Wheatsheaf, 1986.