Absorção Máxima em Pós-Vendas. FENABRAVE SANTA CATARINA Valdner Papa Agosto 2015

Transcrição

1 Absorção Máxima em Pós-Vendas. FENABRAVE SANTA CATARINA Valdner Papa Agosto 2015

2 Conceito O100% absorção = Independência do veículo novo

3 Fases dos níveis de absorção O 1.a fase = Cobertura dos custos fixos O Conceito usado por algumas marcas O Não atende ao objetivo maior O 2.a fase = Cobertura dos custos fixos e variáveis menos os variáveis das vendas de novos. Está é a base que busca os 100% de absorção! O 3,a fase = Cobertura dos custos fixos e variáveis inclusive de novos

4 O caminho dos 100% de absorção OÉ um PROCESSO! O Exige FOCO O Exige Responsabilidade O Exige Estratégia Comercial O Exige Rotina de controle e informação O Exige Alta Produtividade O Exige Tolerância Zero para os pontos estratégicos

5 O 1.)Coerência nos preços de Mão de Obra Público e Mão de obra Garantia. O Analise o valor da mão de obra REAL PRATICADA! O 2.)Venda integral das Horas Disponíveis O Programação Correta O Agendamento garantindo a utilização de horas O Serviço correto a primeira vez O Lay out e logística interna dos veículos O Revisão da logística de peças O Tempo médio por Modelo ( Carro * Pick Up)

6 O 3.)Análise dos fatores de Produtividade O Disponibilidade de peças para oficina Acompanhamento diário das horas disponíveis, vendidas e perdidas O Analise da relação : O Numero de chassis por produtivo dia O Número de clientes por consultor dia O Horas médias por produtivo por chassis O Faturamento médio por produtivo

7 O Análise dos fatores de Produtividade O Relação Produtivos * Improdutivos O Impacto dos índices de qualidade no CAIXA O Preço de mão de obra O Bônus O Localizar os pontos fracos (pesquisa) O Pesquisa de caixa e qualidade O Perfil dos serviços : O Quilometragem O Ticket médio O Proporção Mão de obra *Peças

8 O 4.)Uso do Banco de dados O Agendamento O Fidelização O Contato em datas determinadas O Programação de agenda futura de serviços O Programação de agenda de venda de novo veículo O Tempo de retorno na oficina O Garantia 3 anos!

9 O 5.)Possibilidades de aumento de receita no Pós-vendas : O Ampliação de horas apoiada em agendamento O Aumento do ticket médio apoiado em diagnóstico técnico transparente O Oferta de opções de segurança : O Alinhamento e balanceamento O Seguro de pneus O Serviço 24 horas O Preços diferenciados para quinta e sexta onde a ociosidade é maior!

10 O 6.)Avaliação Minuciosa, fria e objetiva da Funilaria e Pintura O Não permitir a geração de prejuízo: O Mudança do perfil (seguradora*cliente) O Terceirização O Central Multimarcas O Ajustes técnicos : Pintura, lay out, linha de produção, controle de qualidade, materiais utilizados, sucata

11 O 7.)Meio Ambiente O Reutilização racional residuos O Implicações de passivos ocultos (IBAMA,etc..) O Ambiente de trabalho O 8.)Riscos O Segurança O OS em aberto O OS canceladas

12 O 9.)Garantia O Conta corrente O Débitos : índice e tipo de erros O Processo interno e auditoria prévia O 10.)Abrangência da área geográfica dos clientes O Concentração? = oportunidade de crescimento O Perfil geográfico e de trabalho : O Residência ou trabalho O Muda tipo da oferta O Muda tempo médio de trabalho e entrega

13 O 11.)Peças é FUNDAMENTAL PARA AUMENTAR A ABSORÇÃO! O Potencial de aumento do ticket médio de peças O Potencia de vendas no atacado e varejo fora da oficina O Acessórios : qual a relevância no faturamento? O Qual o giro de estoque? O Qual o tamanho do estoque de obsoletos? O Qual o tamanho do estoque de Baixo Giro? O Qual o critério de compra de peças? Tempo médio de estoque programado na compra?

14 O 11.)Peças é FUNDAMENTAL PARA AUMENTAR A ABSORÇÃO! O Qual o tempo de transporte considerado? O Qual o critério na comercialização de óleo? O Qual o critério de participação de peças do paralelo? O Índice de fidelização * necessidade de margem O Qual o critério de trabalho do telemarketing? O Existe meta individual? O Qual o número médio de clientes ativos por vendedor? O 200!

15 Ferramentas O CRM com base de dados de qualidade O BI de gestão que informe diariamente os pontos críticos O Passagem de chassis pela oficina O Ticket médio O Horas disponíveis e vendidas O OS em aberto O Passagem por produtivo dia O Tempo médio do produtivo por chassis

16 Plano de Ação O Faz se necessário um plano de ação que indique as iniciativas, processos e controles a serem implantados em cada uma das fases no caminho da máxima absorção. O O envolvimento dos gestores, consultores e produtivos é fundamental O As remunerações deve estar ligada aos objetivos de busca de maior absorção

17 Desafios O Resistencia a mudanças O Falta de pro atividade O Banco de dados de baixa qualidade O Falta de plano de ação O Falta de cobrança e controle O Falta de foco

18 Oportunidades O É a GARANTIA DE SOBREVIVENCIA do Concessionário no tempo. O Com o tempo de garantia subindo a meta fica mais fácil de ser atingida O O cliente precisa ficar em PRIMEIRO LUGAR E RECONHECER A QUALIDADE O O pós vendas é a garantia da FIDELIZAÇÃO e da repetição da venda

19 Conclusões O Não há possibilidade de não caminhar na busca da máxima absorção! O O caminho precisa da participação da Direção da empresa para enfatizar a importância da máxima absorção! O Garanta a passagem suave pela crise!