Cap 10: Planejamento de Vendas e Estruturação da Área Comercial na Revenda de Insumos

Transcrição

1 Cap 10: Planejamento de Vendas e Estruturação da Área Comercial na Revenda de Insumos AGRODISTRIBUIDOR: O Futuro da Distribuição de Insumos no Brasil. São Paulo: Atlas, Org: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Autores: Leandro Angotti Guissoni, Matheus Alberto Cônsoli, Luciano Thomé e Castro

2 Sobre a Markestrat e Uni.Business Markestrat Uni.Business Centro de Pesquisa e Projetos em Marketing e Estratégia Fundada em 2004 por Professores, Doutores e Mestres em Administração Agronomia e Economia. Conhecimentos Desenvolvidos: Marketing, Estratégia, Redes e Relacionamentos, Sistemas Produtivos e Sustentabilidade Projetos Customizados Consultoria em Estratégia e Planejamento Integração de sólidos conhecimentos da academia com experiência executiva nas empresas Estratégia e Gestão de Organizações Gestão e Planejamento Estratégico, Implementação da Responsabilidade Social Coorporativa, Gestão de Empresas Familiares Gestão de Cooperativas, Gestão de Associações de Interesse Privado, Desenvolvimento de Mecanismos de Governança Coorporativa /

3 1. O Escopo da Administração de Vendas 3 Fonte: CASTRO, L. T.; NEVES, M.F. Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas, 2005.

4 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (A) Análise das Necessidades do Cliente e Compreensão do Papel do Vendedor 4 Fonte: Desenvolvido pela Markestrat. Materiais de Projetos e Treinamentos de vendas.

5 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (B) Análise Ambiental, da Concorrência e Benchmarking Análise Ambiental Busca de informações sobre o ambiente político, econômico, natural, tecnológico e social Análise da Concorrência Elementos da administração de vendas das principais empresas concorrentes e comparados com o distribuidor Benchmarking Possibilidade de avaliar quão bem as suas funções e habilidades estão sendo desempenhadas em comparação com os outros distribuidores. 5

6 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas - Continuação 6 Quotas Financeiras: direciona o foco de lucratividade Quotas de Atividades: permite relacionar esforços ao resultado, foco médio e longo prazo Despesas de venda Margem (%) Lucro (R$ ou %) Prazos Inadimplência Número de visitas a clientes Contatos realizados Atualização de informações e cadastro Atividades de pós vendas Serviços realizados no produtor Em valores, % das vendas ou base em orçamento. Produtos com Margem diferentes, avaliação por linha e médias. Resultado financeiro líquido em valores ou %. Melhor, pois considera despesas e margens. Considera impacto no capital de giro e fluxo de caixa. Mensuração da qualidade da venda, seleção de clientes e processo de crédito (atualização de informações) Analisar o número de visitas feitas a clientes e acompanhamento do roteiro de visitas do vendedor Número de contatos realizados pelo vendedor a clientes potenciais, podendo ser por telefone, etc. Envolve o acompanhamento das informações sobre os clientes que são fornecidas pelo vendedor ao distribuidor Atividades de pós vendas realizados para a manutenção do produtor como cliente do distribuidor Serviços prestados ao produtor, relacionados à aplicação do produto, realização de eventos, palestras e treinamentos.

7 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (C) Definição de Quotas / Objetivos Quantitativos de Vendas Tipos Volume Financeiro Características Valores em R$, linhas produtos ampla, mais fácil de definir. Quotas de Resultado de Vendas: mais comum e simples de definir Volume Físico Produtos Específicos Clientes Específicos Pontuação Diferencia linhas de produtos, elevada variação de preços entre itens ou preços unitários elevados. Kg, Lts, Sacos, Caixas, Toneladas etc. Seleção de itens para direcionar esforços. Geralmente de maiores margens. Idem acima: clientes estratégicos, especiais ou de maior margem. Atribuição de pontos para atividades, volumes, clientes base na rentabilidade, % mercado ou estratégia da empresa 7

8 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (D) Organização de Vendas: Desenho de Territórios, Especialização de Vendas e Número de Vendedores 8 Especialização por Territórios Especialização por Produtos Especialização por Tipo de Cliente Especialização por Processos Características das formas de especialização de vendas Vendedores vendem todos os produtos para todos os clientes; É a mais fácil de administrar; Geralmente utilizada quando a empresa está em formação, ou é pequena ou quando a linha de produtos é pouco extensa Recomendada quando a linha de produtos oferecida pelo distribuidor é extensa, diversa e complexa Utilizada quando os produtos e serviços são customizados para atender as necessidades de clientes específicos; Cuidados envolvem: grande risco na duplicação de esforços com vários vendedores visitando mesmo cliente e custos adicionais. Empresa trabalha com diferentes produtos para diferentes clientes; ou possui sistema de CRM e segmentação de clientes avançado; Ambiente muito competitivo e com mudanças muito rápidas; Considera as diferenças significativas de abordagens de venda a serem utilizadas para os diferentes segmentos. Menos utilizada devido a dificuldade de gestão. Diferentes tipos de atividades de vendas requerem diferentes habilidades dos vendedores não facilmente combinadas; Utilizar diferentes vendedores para cada processo/etapa durante as vendas.

9 1.1 Planejamento e Organização de Vendas (E) Modo de Governança da Força de Vendas e Modelos de Remuneração V= Volume de Vendas CR = % Comissão do Representante SF = Salário Fixo do Vendedor CV = % Comissão do Vendedor (se existir) E = Encargos (% que incide sobre salário fixo e comissão do vendedor) Volume de Vendas no Ponto de Indiferença = (SF + E)/[CR-(CV+E) Se o território que o vendedor trabalhará deverá gerar em vendas um valor superior ao Ponto de Indiferença, será mais econômico utilizar vendedores, se estiver abaixo, fica mais econômico utilizar representantes comerciais. 9

10 1.2 Gerenciamento de Força de Vendas (A) Administração de Clientes e Informações Manual do Vendedor: Discussão Estratégica, gerenciamento de territórios, etc. Distribuidor precisa organizar o processo de criação de fluxos de informação e comunicação com o objetivo e aproximar esses diferentes agentes. 10

11 1.3 Controle de Vendas Última fase do processo de administração estratégica de vendas. Contribui para o contínuo planejamento e organização de vendas nos distribuidores de insumos Fornece informações sobre a análise de indicadores relevantes de acordo com o escopo de negócios da empresa 11

12 OBRIGADO 12