Recrutamento e Seleção de Vendedores

Transcrição

1 Recrutamento e Seleção de Vendedores

2 Os cinco grupos de atividades: 1. Planejar o processo de Recrutamento e Seleção; 2. Recrutar um número adequado ; 3. Selecionar os candidatos mais adequados; 4. Contratar os que forem selecionados; 5. Integrar os novos contratados à Empresa.

3 de Recrutamento de Candidatos Identificar as possíveis Fontes de Candidatos Selecionar as Fontes a serem utilizadas Realizar o contato com os candidatos Definição da sistemática de avaliação dos candidatos Seleção de Candidatos Avaliar os candidatos em relação às Escolher os mais aptos Contratação dos funcionários Integração dos novos vendedores na Força a de Vendas

4 Estabelecer responsabilidades pelo recrutamento, seleção e Determinar o n o de candidatos de pelo Recrutamento, Seleção e Integração Definir quais pessoas tomarão a decisão e quais pessoas realizarão as atividades. Decisão Gerente de Vendas / Colegiado Execução Analistas de Venda e RH Determinar o número n Determinar a quantidade exata de pessoas que serão contratadas, subsidiar o planejamento das demais etapas; Considerar os seguintes aspectos: Rotatividade prevista (dispensas e demissões); Promoções internas e aposentadorias; Expansão/eliminação prevista de vagas (novos clientes/mercados); Entre outros.

5 análise do cargo (Vendas + RH) de Identificar com clareza todas as tarefas a serem desenvolvidas; Verificar quais são as tarefas críticas; Realizar entrevistas com pessoas em vários (vendedores, supervisores, analistas e gerentes) aprofundar e validar o conhecimento sobre o cargo; Registrar os tempos dispendidos em todas as atividades realizadas ao longo da rotina.

6 de Descrições de Cargos Na descrição de deve constar, pelo menos, os itens: Título do Cargo: remeter claramente as atividades desenvolvidas; Relacionamento Organizacional: A quem deve se reportar; Tipos de produtos e serviços a serem vendidos; Tipos de clientes: caracterizar os segmentos de clientes a serem atendidos (pessoas físicas, pequena empresa, corporações, etc.); Promoções internas e aposentadorias; Deveres e responsabilidades: planejamento de atividades, atividades envolvidas na venda, tarefas burocráticas, etc; Exigências do Cargo: Aptidões físicas, aptidões de raciocínio, quantidade de viagens, autonomia, nível de estresse possível. Especificações da Contratação: formação mínima e desejada, formações complementares.

7 de de vendedores Estudos demonstram que: As características demográficas (idade, sexo) e características físicas não tem influencia no desempenho O nível educacional tem pouca influência no desempenho. As habilidades profissionais e experiência são indicadores com boa consistência.

8 de de vendedores As principais categorias utilizadas são: Capacidades mentais (habilidade de planejamento, resolução de problemas); Experiências anteriores na área; Nível de educacional; Traços de personalidade (persuasão, adaptabilidade); Habilidades (comunicação, interpessoal, tecnológica) Interesses Pessoais (hobby, atividades sociais)

9 de de vendedores Aspectos normalmente se observam nas seleções: Conhecimento sobre vendas e o mercado; Organização; Pontualidade; Empatia; Presteza; Capacidade de propor melhorias; Ética.