Como tornar-se uma expert!!!

Transcrição

1 COMO VENÇER AS OBJEÇÕES FLOREÇA!!! Atrás de cada história de sucesso em Mary Kay, encontramos a FÉ como simples explicação para esta conquista. Acredito que qualquer pessoa tem capacidade e grandiosidade. Deus nos oferece sementes e depende de cada uma de nós fazêlas crescer e florescer com paciência, planejamento, trabalho e fé. Depende de nós descobrir os múltiplos talentos que possuímos e dar a eles sua forma real. Mary Kay Ash Vencendo as Objeções: Como tornar-se uma expert!!!

2 Os Benefícios das Objeções!!! As objeções fazem parte da Venda, do Fechamento e da Iniciação! Aprenda a desfrutar-se delas e tome cada uma como um desafio a ser vencido! Uma objeção implica que uma cliente não está pronta para tomar uma decisão, então lembre-se de que você deve estar pronta para quando ela estiver em condições de aceitá-la. Não se assuste; você está no caminho de fechar uma venda. Destaque benefícios, mostre diferentes aspectos. Não fique ansiosa, nem se dê por vencida.

3 LEMBRE-SE QUE UMA OBJEÇÃO É: Sinal de interesse. Indica qual é a barreira que deve ser removida. Mostram para onde devemos direcionar nossos esforços. Considere como uma pergunta e prepare-se para dar a resposta. Oportunidades para aprofundar-se em determinados temas. Fazem com que você se aproxime cada vez mais de suas metas. Oportunidade de aperfeiçoar-se.

4 COMO SUPERAR OBJEÇÕES E PREOCUPAÇÕES Vender é um processo de resolução de problemas. As objeções e as preocupações são uma parte natural do processo de venda, esteja você oferecendo um produto, um serviço ou uma oportunidade. Aceite com prazer as perguntas e preocupações da cliente em potencial - este é o sinal de que está interessada. Os clientes compram produtos, mercadorias ou serviços para progredir, resolver problemas ou realçar sua posição. Coloque-se no lugar do outro e escute! Mostre de forma criativa como seus produtos ou serviços podem beneficiar suas clientes ou potenciais iniciadas a resolver seus problemas.

5 Resumindo 1. Objeções poderão significar sua maneira de lhe pedir: me ajude a entender melhor. 2. Após responder a uma objeção, espere a resposta. Ouvir é fundamental!!! 3. Prometa menos e ofereça mais (explique). 4. Use a Regra de Ouro - fazer pelos outros o que gostaríamos que fizessem por nós. Atendimento à Cliente. A arte da venda necessita constante aprimoramento. Nenhuma de nós gostamos de vender. Mas muitas de nós gostamos de comprar. Seu esforço não deve estar concentrado em vender algo, mas sim, em estar com a cliente, descobrindo suas necessidades e atendendo-as. Mary Kay Ash

6 O que é necessário para ser uma especialista em lidar com pessoas? Mostre empatia e certifique-se que está compreendendo: Então, o que você está dizendo é... Deixe-me ver se entendi... Em seguida, use o MÉTODO Sei, sentia, descobri. Por exemplo: 1. "Eu sei como você se sente "Eu me sentia da mesma maneira..."ou "Alguém da minha unidade se sentia como você "Mas eu descobri que... " Ofereça duas alternativas possíveis. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre de bom-astral! Se auto motive! Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia: POSITIVA! Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!

7 Abordagem Quer se tornar uma especialista em abordagem? Dicas por Gloria Mayfields Banks As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você. Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada de objeções. Sempre que oferecemos algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta. Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas esta não é uma maneira certa de pensar e sim: "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder". Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa. Do contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.

8 Os Principais Tipos de Objeções As objeções devem ser memorizadas!!!

9 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 1 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 2 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 3 "Não sou como você" Não tenho dinheiro Não tenho tempo CERTA 1 Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode pessoas que podem não tê-los. você seja como eu, eu oferecer a Eu não preciso que preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 que tenho a dizer? minutos a uma hora para ouvir o CERTA 2 Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!. Pra mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e esta aqui com uma oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser? CERTA 3 Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi que...)

10 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 4 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 5 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 6 Não sou do tipo vendedora Não tenho tempo Meu marido não vai deixar CERTA 4 Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o tipo vendedora e o que considera que seja. Anote tudo, e se ela falar, por ex, insistente, pergunte a ela: Você acha que fui insistente na SCP? Eu fui agressiva? Eu entendo você se sente, eu me sentia do mesmo como jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse alguma coisa, você não teria a bolsa alguém não lhe tivesse vendido que você tem se vendido alguma coisa (Adapte a realidade dela). Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você também vende! Quando você indica algo que usa, por ex. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você conseguiria aprender? CERTA 5 Eu compreendo, eu também era muito ocupada quando comecei com MK e não percebi que tinha tempo pra nada. Mas minha necessidade de renda extra era muito mais importante do que outras coisas que eu estava fazendo. Então achei tempo, fiz tempo. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda pessoa, quando quer coisa, sempre acha tempo. que você precisa e alguma Podemos descobrir se o o que MK pode lhe oferecer combinam, daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe valer a pena. CERTA 6 Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a Vamos maioria dos homens adora dinheiro! primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite. empresa, e que ela Fale da filosofia da pode equilibrar as prioridades e ainda decidir quanto tempo vai se dedicar ao negócio.

11 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 7 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 8 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 9 Não gosto de forçar minhas amigas "Eu acho que eu sou tímida demais "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" CERTA 7 CERTA 8 CERTA 9 Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas descobri que à medida que assistia e participava de treinamentos, eu me sentia mais confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas. Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo o que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dará muito bem nesse negócio ou eu não estaria investindo meu tempo te treinando.

12 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 10 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 11 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 12 Eu não uso maquiagem Eu nunca vendi cosméticos Não é uma boa hora pra mim agora" CERTA 10 CERTA 11 CERTA 12 Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só maquiagem. Tem também Cuidados com a pele, Fragrâncias, Linhas Solar e Linha Masculina. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em pele alguma dessas Linhas! Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E talvez depois ensinar para outras mulheres? Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?

13 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 13 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 14 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 15 Eu sou muito ocupada Esta não é a hora certa pra mim Eu preciso pensar sobre isso" CERTA 13 CERTA 14 CERTA 15 Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem. Dedicam pouco tempo ao negócio, mas com muita qualidade e resultado. Entendo como se sente. Se alguém tivesse me perguntado numa SCP, também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. A maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer esse negócio, agora eu vou te pedir pra pensar porque você PODERIA iniciar esse grande negócio. Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com nosso produto compra- devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você!

14 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 16 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 17 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 18 Não quero impor produtos às minhas amigas Detesto reunião de venda Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego CERTA 16 CERTA 17 CERTA 18 Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra você mesmo ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma SCP inteiramente grátis. Eu entendo, eu também não gostava. Mas não é fantástico que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, no show e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece. É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança. E ainda equilibrar o seu tempo de dedicação aos filhos e ao negócio da maneira que preferir.

15 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 19 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 20 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 21 "Eu não conheço muitas pessoas" "Eu acho que vou esperar até (o mês que vem)" "Eu não tenho o perfil de beleza" CERTA 21 CERTA 19 Perfeito! Nesta carreira você terá conhecer muitas pessoas. precisa conhecer que indica para mais outra. oportunidade de Pra começar, você só uma.uma pessoa indica para outra CERTA 20 Eu acredito que com toda a publicidade de produtos, várias mulheres estão Sessão e para ouvir podem ser nossos esperando por uma sobre a Oportunidade MK. Elas SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até o mês que vem? Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa de uma revista, não é? Mas não! A beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.

16 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 22 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 23 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 24 "Eu tenho medo de falar em público" "Meus filhos são muito pequenos" "Eu já trabalho dois horários" CERTA 22 CERTA 23 CERTA 24 Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar. E com o tempo fui me acostumando e agindo com naturalidade. Perfeito! Você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar. E assim pode se dedicar ainda mais para seus filhos. Excelente! Você vai ter muitos contatos para vender e indicar outras pessoas. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma renda extra.

17 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 25 TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 26 "Eu adoro meu trabalho!" "Definitivamente não quero iniciar!!!" CERTA 25 CERTA 26 Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos! Claro! Está bem! Obrigada por ter escutado todas as informações, me coloco sempre a sua disposição sempre que precisar e tenha certeza que as portas de Mary Kay estarão sempre abertas.

18 Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar que algo vá acontecer... Ao invés de ir à luta e FAZER com que o algo aconteça. Mary Kay Ash