Flávia Angélica Fernandes Diretora Executiva Mary Kay Personal & Self Coach

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1 Flávia Angélica Fernandes Diretora Executiva Mary Kay Personal & Self Coach

2 Existem pelo menos três oportunidades de se encantar uma pessoa: 1 realizando os 4 pontos de iniciação em uma SCP 2 quando percebemos uma top e já falamos sobre a oportunidade 3 quando a pessoa busca por você

3 I N Ao realizar uma sessão de cuidados com a pele, pense em 4 pontos: a) Apresente em 1 minuto a empresa MK b) Fale de você em 1 minuto, sobre o que te fez viver MK/presenteie a anfitriã c) Foque no decorrer da sessão nas pessoas que perceba que tem perfil, que algo te chame a atenção/ou realize prévio contato com a anfitriã pedindo indicação de quem ela perceba que tem perfil d) Ao final, conte a ela que estava lhe observando e que gostaria de agendar um café para lhe falar da oportunidade I C I A Ç Ã O

4

5 - Se foi você quem percebeu a pessoa e lhe convidou para uma entrevista, fale para ela o que lhe chamou a atenção; destaque os pontos positivos que lhe fizeram a convidar. - Peça que conte um pouco de sua história: o que faz, se é casada, se tem filhos, quais são seus sonhos e projetos de vida...

6 - Fale rapidamente sobre você em Mary Kay - E faça o exercício de ESCUTAR, ESCUTAR, ESCUTAR!!!

7 -Esse é o principal ponto! Se preocupe em fazer perguntas inteligentes e PARE para ESCUTAR! Conheça sua potencial iniciada! - Faça perguntas do tipo: - Algo te chamou a atenção em MK? - O que te faz feliz? - Que profissão exerce? - Quanto seria interessante para você ganhar atualmente? - Gosta de se relacionar com pessoas?

8 -O que pesa mais na sua escolha: reconhecimento, recompensa, relacionamento, flexibilidade de horário, qualidade de vida? - No que você tem mais interesse: um passatempo, uma renda extra, uma atividade diferente??? Conhecer suas necessidades e interesses é a chave do sucesso!!! Não adianta falar TODASSSSS as maravilhas que MK tem. Sabemos que tem TUDOOOO! Por enquanto, conte a ela somente o que a interessa... Caso contrário ela pode se assustar...

9 - Após uma deliciosa conversa e conhecimento de sua futura consultora, lhe apresente o investimento inicial. INVESTE GANHA 169,00 500,00 (cuidados com a pele e material de apoio) 750,00 (600 pontos 30%) 1100,00 0,00 It Bag = 299,00 = 919,00 = 1600, ,00 3x307,00 PLANO 1 16,00 por dia Esse mês de março, presente especial + 99,00 *VALORES APROXIMADOS

10 *VALORES APROXIMADOS PLANO 2 INVESTE GANHA 169,00 500,00 (cuidados com a pele e material de apoio) 1100,00 (900 pontos 35%) 1600,00 0,00 284,00 + It Bag = 299,00 = 1269,00 = 2384, ,00 3x423,00 22,00 por dia Esse mês de março, presente especial + 99,00

11 INVESTE GANHA 169,00 500,00 (cuidados com a pele e material de apoio) 750,00 (600 pontos 30%) 1100,00 0,00 It Bag = 299,00 = 919,00 = 1600, ,00 3x307,00 16,00 por dia Esse mês de março, presente especial + 99,00 INVESTE GANHA 169,00 500,00 (cuidados com a pele e material de apoio) 1100,00 (900 pontos 35%) 1600,00 0,00 284,00 + It Bag = 299,00 = 1269,00 = 2384, ,00 3x423,00 22,00 por dia Esse mês de março, presente especial + 99,00 Diferença de investimentos R$ 6,00 de venda diária R$ 784,00 a mais em produtos *VALORES APROXIMADOS

12 O primeiro passo é apresentar 600 e 900 pontos. Se percebe nela um potencial de pró atividade e potencial para investimento, apresente o plano de 40%. Divida o total do investimento pelos dias de trabalho para ver quanto deverá vender por dia. Dê sugestões de produtos para que a pessoa visualize o que pode vender e que não é difícil.

13 *VALORES APROXIMADOS INVESTE PLANO 3 GANHA 169,00 500,00 (cuidados com a pele e material de apoio) 1750,00 (1400 pontos 40%) 2900,00 0,00 284,00 + It Bag = 299,00 = 1919,00 = 3684, ,00 3x640,00 32,00 por dia Esse mês de março, presente especial + 99,00

14 TRABALHANDO AS OBJEÇÕES COM DICAS DA TOP NACIONAL GLORIA MAYFIELD A maioria das pessoas quando você fala com elas para fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo, correto? Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo. Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? E depois nós falaremos o porquê você NÃO pode fazer isto,..combinado? "Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim com eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer? Não tenho dinheiro Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!. Pra mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser...

15 Não tenho tempo Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...) Não sou do tipo vendedora Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o tipo vendedora, o que você considera que é o tipo vendedora. Anote tudo o que ela disser; como insistente e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você conseguiria aprender? Não tenho tempo Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas percebi que minha necessidade de coisinhas extras era mais importante do que outras coisas que eu tava fazendo. Daí achei tempo, fiz tempo. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Se eu descobrir o que você precisa e o que você quer e o que MK pode lhe oferecer, daí você decide se o tempo que a gente vai passar juntas vai lhe valer a pena. Se o que a gente tem e o que você precisa combinam. Vamos então falar sobre seu tempo, ok?

16 Meu marido não vai deixar Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite. Não gosto de forçar minhas amigas Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. "Eu acho que eu sou tímida demais Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de auto-desenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas. "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.

17 "Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo. "Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres? "Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua? "Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.

18 "Esta não é a hora certa para mim" Entendo como se sente, se alguém tivesse me perguntado numa sessão de cuidados com a pele, também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar no processo correto). "Eu preciso pensar sobre isso" Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você! Não quero impor produtos às minhas amigas Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele inteiramente grátis.

19 Detesto reunião de venda Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, eventos... Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece. Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança. "Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra. "Eu acho que vou esperar até..." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até...?

20 "Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK. "Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar. "Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar. "Eu já trabalho dois horários" Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma renda extra. "Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos.

21 No fechamento de uma entrevista é essencial que você pergunte o seguinte: Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Ou: o que acha de vir compor nosso time de sucesso? Ou: já te apresentei algumas possibilidades! Está mais confortável? Pronta para começar? Nunca diga: você quer entrar na MK? A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença!

22 Se a pessoa não tiver cartão de crédito e nem ninguém que ame (que não seja a iniciadora), precisamos de estratégias para iniciá-la! Uma coisa que tem dado certo é: MONTE UMA FESTA COM ELA!!! CRIE O CONVITE, FAÇA DAQUELE MOMENTO UM MOMENTO ÚNICO E VÁ REALIZAR JUNTO COM ELA! TUDO O QUE FOR REALIZADO SE REVERTERÁ PARA O INÍCIO DELA!

23 Realize a Ação entre Amigas NÃO É RIFA!!! Ela vende 30 batons para as amigas, justificando que está abrindo um negócio próprio e gostaria de contar com a ajuda delas. Elas já escolhem as cores pela The Look e pagam o valor do batom. Ao final de 35 batons vendidos, elas irão participar do sorteio de um produto. A nova iniciadora terá R$ 1.365,00 para iniciar o seu negócio! Ela entrará com o pedido de 35%! 169,00 cadastro Resta 1196,00 Pagará pelos 35 batons 718,25 E terá o lucro para reivenstimento de 477,00 (líquido). Isso lhe dará o retorno de 730,00 (bruto valor de venda) em produtos a mais!

24 *VALORES APROXIMADOS 15 DIAS PARA VENDER 730,00 (3 scp por semana 122,00 por dia) REIVENSTIR 730 MÉDIA 35% - PEDIDO BRUTO 1120,00 VENDER EM 15 DIAS (4 scp por semana 140,00 por dia) REINVESTIR 1120,00 35% - PEDIDO BRUTO 1700,00 VENDER EM 20 DIAS (4 scp por semana 142,00 por dia) REIVENSTIR 1700,00 MÉDIA 40% - PEDIDO BRUTO 2900,00 EM 50 DIAS DE TRABALHO CRESCENTE 1 PEDIDO DE 40%

25 Site para ter acesso a todas as informações que ela precisa Site com educação on line treinamentos e vídeos para crescer na carreira Guia da consultora DVD Reunião de Unidade Videoconferência Grupos no zap e facebook Apoio 100% para o desenvolvimento Site próprio para venda

26 LIBERDADE

27

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