Construindo um Time de Sucesso
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- Mauro Leal Philippi
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1 U N I D A D E PÉROLAS PRECIOSAS Construindo um Time de Sucesso Reunião Online 23/3/2017 Viviane Florencio Diretora Sênior de Vendas Ind Mary kay ViviMK
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3 A RESPOSTA PARA AS PERGUNTAS:
4 Conheça a empresa que você representa Empresa Multinacional de venda DIRETA criada para enriquecer a vida das mulheres; Sobre Mary Kay Fundada em 1963 por uma líder visionária chamada MARY KAY ASH; Possui sua sede em DALLAS-TX; Atua há mais de 53 anos no mercado de cosméticos; 18 anos no Brasil. Está presente em mais de 38 Países; Cresce em média 2 dígitos desde sua Fundação.
5 O que é o negócio Mary Kay VENDAS INICIAÇÃO
6 Conheça os produtos da empresa que você representa
7 O que Vendemos? VENDA
8 Conheça cada vez mais a fundadora da empresa: Sra Mary Kay Ash
9 AUTO RESPONSABILIDADE Palavra chave para nosso negócio MK.
10 ESTABELEÇA METAS PRA VOCÊ DE VENDAS E DE CARREIRA
11 CARREIRA
12 Porque construir um Time? Bonificação adicional Direito de uso de roupas e PINs diferenciados de acordo com o nível de carreira. DIFERENCIAIS Oportunidade de Enriquecer vidas Desenvolver Liderança Tratamento diferenciado em eventos oficiais e dentro da unidade Participação em eventos especiais Reconhecimentos em jóias, viagens, carro, etc
13 Para as Vendas Acontecerem: VENDAS Ter pronta-entrega Realizar Sessões Fidelizar Clientes Trabalhar com Anfitriãs
14 Para a Iniciação Acontecer: Trabalhar anfitriãs Realizar Sessões Estar sempre com a imagem Mary Kay Querer e decidir! INICIAÇÃO
15 Não FALE DESENFREADAMENTE!!!! Regule entusiasmo
16 Qual meu objetivo de Iniciação este mês??? Mary Kay é MATEMÁTICA!!!! Cumpro números e a MÁGICA ACONTECE!!!! Estabeleça metas e as cumpra!!! Quantas Quantos Quantas vão Quantas vou Quantas vou quero iniciar? atendimentos se interessar? entrevistas? cadastrar? vou realizar? 3 30 (1 por dia) (2 por dia) (3 por dia)
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18 O que eu preciso ser? REQUISITOS Eu realizo, no mínimo, 3 SCP por semana? Sou consultora Estrela? Ofereço a oportunidade à todas às minhas clientes? (sem distinção) Estou entusiasmada com meu negócio Mary Kay?
19 Os 3 A s da Imagem Aparência Use os produtos Mary Kay. Vista-se com bom gosto na maneira Mary Kay. Imagem Atitude Mary Kay sempre afirmou: Sua atitude determina sua altitude. As clientes desejam realizar negócios com entusiastas que demonstram paixão por aquilo que fazem. Ações Faça o que você diz Suas ações revelam a mesma imagem profissional que suas palavras? Você pode ter uma aparência educada e profissional, dizer todas as coisas certas, mas se suas ações não corresponderem às suas palavras, sua imagem poderá ser questionável.
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21 Onde e Como Prospectar... As potenciais Iniciadas estão em toda parte: entre suas amigas, familiares, conhecidas, convidadas das Sessões. Escute com atenção e encontre o momento mais oportuno para apresentar-lhes, de acordo com suas necessidades, como mudar suas vidas com a Oportunidade Mary Kay. Você só precisa ficar atenta para descobrir quem está interessada em ter seu próprio Negócio Independente. Você é o espelho do seu Negócio Mary Kay - por onde você passar, tem que despertar os olhares de ADMIRAÇÃO!!! Quando as pessoas pensarem em Mary Kay, você precisa ser uma REFERÊNCIA!!! Tenha sempre amostras para fazer abordagens por onde estiver!!! Ofereça a Oportunidade a todas as mulheres que EXPERIMENTAREM O PRODUTO! Prospecção
22 ENTREVISTAS MATERIAIS IMPRESSOS E ANOTAÇÕES
23 GUIA DE ABORDAGEM DE ESTILO
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25 As 5 Perguntas Me fale um pouco sobre você - como é sua rotina diária? 5 PERGUNTAS 2. Como está sua vida profissional? 3. O que você mais gosta em um trabalho? 4. O que você menos gosta em um trabalho? 5. O que você não suporta mais na sua vida? Anote tudo o que ela falar - ao terminar, ligue tudo o que ela disse, aos benefícios da Carreira Mary Kay.
26 Terminou a explicação? Agora peça uma decisão! Você entendeu? Tem alguma dúvida? Você gostaria de trabalhar comigo? Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções. Se prepare psicologicamente assim você não vai ser pega de surpresa portanto seja qual for esta objeção esteja pronta para responder. Aprenda o método: 1. Eu sei como você se sente Eu me sentia da mesma maneira Mas eu descobri que...
27 Adaptando o Discurso 1. Flexibilidade de Horário: Liberdade para administrar o tempo da maneira que atenda melhor às suas prioridades. 2. Independência Financeira: Possibilidades ilimitadas de alcançar o sucesso financeiro. Potencial de ganhos compatível com o esforço empreendido. BENEFICIOS MK 3. Relacionamento: Construção da própria base de clientes. Convide as amigas, conheça novas pessoas e enriqueça vidas! 4. Carreira: Ter um Plano de Negócios bem definido em que, trabalhando com consistência, é possível alcançar o sucesso profissional. 5. Reconhecimento: Na Mary Kay todas as conquistas são reconhecidas, seja por meio de joias, viagens, prêmios exclusivos, como também de palavras de incentivo e muito aplauso! 6. Autoestima: Desenvolvimento da autoestima e autoconfiança em um ambiente positivo que estimula o crescimento pessoal.
28 Peça uma decisão... Você entendeu? Tem alguma dúvida? Eu adoraria te-la em nosso time de sucesso, acredito ter todo o potencial para ser uma empreendedora de sucesso! Gostaria de trabalhar comigo? O que te impede de se tornar uma consultora agora? Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções. Se prepare psicologicamente assim você não vai ser pega de surpresa portanto seja qual for esta objeção esteja pronta para responder. Aprenda o método: 1. Eu sei como você se sente Eu me sentia da mesma maneira, mas eu descobri que... DECISÃO
29 Objeções + citadas... Ah eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO SENTI DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito mas o que eu descobri foi...) Mostre como sem tempo ela poderá desenvolver este trabalho - analise a rotina dela e encontre uma forma que se adapte à vida dela! Encontro oportunidades onde ela só vê dificuldades. NÃO TENHO TEMPO
30 Objeções + citadas... Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o eu considera vendedora Anote tudo o que ela disser como insistente e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa você faz propaganda dos seus filhos você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa você conseguiria aprender? Em Mary Kay, nós não vendemos, nós ensinamos as pessoas a usarem nossos produtos - DESSA FORMA, ELA SE APAIXONA PELO RESULTADO E A COMPRA É ALGO AUTOMÁTICO. Se eu te ensinar a usar, você consegue ensinar outra pessoa a fazer o mesmo? NÃO SEI VENDER
31 Objeções + citadas... Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. NÃO VOU FORÇAR MINHAS AMIGAS
32 Objeções + citadas... Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite. MEU MARIDO NÃO ME APOIA Você também pode se disponibilizar para apresentar a Oportunidade Mary Kay para o marido, junto com ela.
33 Objeções + citadas... Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você vai se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando. CONHEÇO UMA PESSOA QUE NÃO DEU CERTO EM MK
34 Objeções + citadas... Apenas olhe para ela - Ela vai perguntar "por que" - Apenas diga: "Bem se você não tem dinheiro então você precisa fazer MK!" Me sinto tão desafiada falando com uma doce e esperta mulher que não tem dinheiro disponível e estou sentada numa oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me quando você estará pronta para estar numa posição na qual gostaria de ter controle completo sobre sua disponibilidade de recursos sempre que quiser. VOCÊ ESTÁ DISPOSTA A MUDAR SUA REALIDADE ATUAL? NÃO TENHO DINHEIRO
35 Objeções + citadas... Entendo como se sente! Se alguém tivesse me perguntado numa sessão de cuidados com a pele também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. Agora eu vou te pedir uma coisa porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer agora, eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa e depois porque você não pode. (Inverta a ordem assim elas podem pensar no processo correto). NÃO É A HORA CERTA PRA MIM
36 Objeções + citadas... Quanto você ganhava no seu último emprego fixo? Divida este valor por 26 dias e depois por 8 horas - Exemplo - Ela ganhava R$ 1500,00 / 20 dias = R$ 75,00 por dia / 8 horas = R$ 9,37 por hora Uma consultora Mary Kay ganha em média R$ 60,00 por hora de trabalho Você conseguiria fazer uma SCP por dia? Trabalhando 2 horas por dia - você terá a mesma renda do seu emprego anterior - as outras 6 horas poderá se dedicar à sua família!!! PRECISO DA SEGURANÇA DE UM EMPREGO FIXO
37 Objeções + citadas... Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra. NÃO CONHEÇO MUITAS PESSOAS Mostre a ela o Perfil do Cliente e como trabalhamos com a indicação. Peça a ela para pegar o celular e colocar o nome de todas as pessoas próximas - amigas, colegas de trabalho, familiares... Peça para ela olhar a lista de amigos do FB, do Whats, do celular... Você verá que ela conhece SIM, muitas pessoas!!!!
38 Objeções + citadas... Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza Deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira um ano foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. NÃO TENHO PERFIL Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço você conseguiria aprender não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.
39 Como Iniciadora Pelo exemplo! Pelo exemplo! Pelo exemplo! LIDERE Mary Kay Ash já dizia: Macaco VÊ, macaco FAZ!!!
40 ESTUDE!!!!! Sobre empresa e sobre produtos
41 FICHA TÉCNICA DO PRODUTO - OU PRODUTOS CENTRAL DE PRODUTOS TODOS OS PRODUTOS (ESCOLHER O PRODUTO) FICHA TECNICA
42 POLÍTICA 100% SATISFAÇÃO
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44 Dúvidas Obrigada
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