TABUADA DAS OBJEÇÕES. Vencendo as Objeções: Como tornar-se uma expert
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- Adriano Penha Beppler
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1 TABUADA DAS OBJEÇÕES Vencendo as Objeções: Como tornar-se uma expert
2 Tabuada Mary Kay Vocês se lembram quando éramos pequenas, e aprendemos a TABUADA? Ela era a base para evoluirmos nosso conhecimento na escola.
3 Na Mary Kay existe uma TABUADA que vai facilitar a sua vida no momento de contornar os obstáculos naturais que as pessoas colocam. DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO!
4 Aqui estão algumas sugestões para você ler, ler, memorizar, decorar de forma que, quando estiver frente a frente com uma objeção, não vai nem piscar, a resposta vem DIRETO! Assim você pode se concentrar NA PESSOA E EM SUAS NECESSIDADES, e não em pensar no que dizer.
5 Quer se tornar uma especialista em abordagem?
6 Abordagem As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você. Pare de dizer que MK é para todo mundo, pra qualquer um e diga: - Eu vejo que Mary Kay é para você!
7 Você pode ficar pensando: "Por favor, diga sim!", mas esta não é uma maneira certa de pensar. Você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder e sim: "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder". Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa pois saberá a melhor forma de contorná-la.
8 As objeções devem ser memorizadas
9 Método Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA TABUADA! É muito importante que você entenda o MÉTODO de EMPATIA: 1. "Eu sei como você se sente..." 2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha unidade se sentia como você..." 3. "Mas eu descobri que... " Use este método para cada objeção.
10 Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca diga: você quer entrar na Mary Kay? A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença! A maioria das pessoas podem pensar na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo. Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo. Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isso? E depois nós falaremos dos desafios, Combinado?
11 Os Principais Tipos de Objeções
12 Eu não sou como você" Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço e Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é e faz o seu melhor, certo?
13 "Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois de aprender poderia ensinar para outras mulheres?
14 Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela apenas diga : "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim, é um super desafio conversar com uma mulher inteligente como você e que apesar de ser capaz, de ser trabalhadora, não tem dinheiro disponível. E eu aqui com uma oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me: Você está pronta para ter completo controle sobre SUA VIDA FINANCEIRA? seus ganhos?
15 "Meu marido não vai deixar Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Homens gostam do resultado!!!! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele.
16 "Eu não tenho tempo" Ah, eu sei, a maioria de nós parece não tem tempo nenhum. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo, a gente se adapta. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que você vai fazer pra ganhar mais? Em que horários? Quanto tempo por semana você gasta passando roupa? E se pagasse 100 reais para uma passadeira e neste tempo estivesse realizando suas vendas??
17 "Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só maquiagem; é cuidado com a pele, com o corpo, fragrâncias. O glamour da maquiagem é apenas a cobertura do bolo. Se realmente dependêssemos de usar maquiagem, o que seria dos homens consultores??? Além disso é questão de aprender a usar e criar um hábito. Você concorda?
18 "Eu não sou do tipo vendedora" Eu também achava que para vender precisávamos de habilidades especiais... O que eu descobri é que todo mundo vende alguma coisa. - Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa, esse anel. Todo mundo vende alguma coisa porque todo mundo precisa de algo. E adivinhe só? Você também vende alguma coisa, você faz propaganda de um programa de tv qu gosta, de uma loja em que foi bem atendida, de um produto que dá resultado. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga: Se eu pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria aprender?
19 "Eu não gosto de forçar minhas amigas" Ah simmm. Você não será uma Mary Chata. Descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. Imagina como ela será grata ao ter uma pele mais bonita em poucas semanas? Além disso você poderá ser a solução que elas precisam na hora de presentear.
20 "Eu acho que eu sou tímida demais Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que completamos o treinamento, nos sentimos confiantes. AO INVÉS DE PENSAR NA VENDA, PENSE ASSIM: Tenho algo que ela não tem e nem sabe que precisa. Ela vai adorar ter minha ajuda! Mary Kay tem o melhor sistema de apoio e autodesenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
21 "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. " Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar o seu sucesso ou fracasso pelo que essa pessoa fez. Você já viu como algumas lojas abrem e prosperam e outras fecham em poucos meses? O que difere umas das outras é o gerenciamento, a capacitação. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe oferecendo esta oportunidade e lhe treinando.
22 "Eu detesto reunião de venda" Eu entendo. Mas não é fantástico que a gente tenha em Mary Kay outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, EVENTOS COMO AULAS DE AUTOMAQUIAGEM, vendas através de redes sociais, através do catálogo, entre outras formas. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece.
23 "Não é uma boa hora para mim agora" Nossa vida corre em ciclos, dificuldades vão surgindo, problemas financeiros, familiares, saúde, vão e voltam, nunca cessam. Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. O que te impede de experimentar, de se dar essa chance AGORA? Até que chegue seu material e você comece já estará mais forte e decidida.
24 "Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Dê algo de importante a ser feito para a pessoa mais ocupada e esta pessoa dará conta, já ouviu isso? Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.
25 "Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! Você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar e não vai NUNCA MAIS perder oportunidades de estar com eles nos momentos mais necessários.
26 "Eu crio meus filhos sozinha, preciso da segurança de um emprego" Nessa carreira, suas finanças não se baseiam NO CARGO, NA OPINIÃO DO CHEFE, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseja. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança e estar ao lado dos seus filhos quando eles precisarem, sem precisar se humilhar para faltar quando seu filho tiver febre. Um emprego não é segurança. Você vai estabelecer seus ganhos, seus investimentos, fazer um plano de previdência privada, seguro de vida, inss, tudo o que estiver ao seu alcance, mas, o melhor, você estará DISPONÍVEL para seus filhos, essa é a maior segurança que você pode dar a eles.
27 "Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas, ao final será um bônus em sua vida. Você só precisa conhecer uma. Conhece uma? É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra, que indica três, que indicam novas. Seu negócio nunca para!
28 "Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio, mas não há perfil Nossa rainha de vendas da empresa mundial, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque não importa experiência anterior, idade, aparência física, lugar de moradia, nada disso conta em Mary Kay. O perfil é alguém que queira algo mais da vida! Eu acho que você se daria muito bem fazendo o que eu faço.
29 "Eu acho que vou esperar até..." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma sessão e para ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS clientes a partir de amanhã! O que te impede de iniciar e já começar seus primeiros contatos?
30 "Eu já trabalho em dois horários" Excelente! Você já tem então muitos contatos para serem suas primeiras clientes. E seus colegas de trabalho certamente conhecem muitas pessoas, eles serão uma excelente ajuda na formação de sua carteira de clientes!
31 "Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais sem precisar deixar o seu trabalho atual?
32 "Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. As suas primeiras sessões de cuidados com a pele serão com suas amigas e isso ajuda a relaxar, experimentar, encontrar seu ritmo. O que há de melhor na vida é a nossa capacidade de desenvolver habilidades! Se é só isso que te impede, tenha a certeza que será muito bem sucedida!
33 Não há maior obstáculo no caminho do sucesso do que achar que algo vá acontecer, ao invés de ir à luta e fazer com que o algo aconteça. Mary Kay Ash
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