Como Trabalhar as Objeções. Para Agendar Para Vender Para Iniciar

Transcrição

1 Como Trabalhar as Objeções Para Agendar Para Vender Para Iniciar

2 O que são objeções? Os questionamentos que recebemos Os nãos e as contrariedades Os obstáculos que encontramos As dificuldades de agendar, vender e iniciar UMA IMPORTANTE ETAPA NO PROCESSO DE TRABALHO, NO PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO VISUALIZE- A COMO UMA ALIADA!!!!

3 Qual a importância das objeções? Conhecer o cliente Desenvolver suas habilidades de negociação Gerar confiança no cliente Demonstrar a intenção do cliente em adquirir o que você esta oferecendo.

4 Qual a finalidade das objeções? Vai trazer a segurança pra fechar negócio com você. No momento que o cliente faz uma objeção é sinal de que ele quer comprar, mas precisa de maiores detalhes. As objeções é o que demonstrará fortemente a razão de ter o que você esta oferecendo. Os mais experientes têm conhecimento que as vendas começam a partir do momento que o cliente faz uma objeção, por isto muitas vezes não vendemos, são as clientes que querem comprar.

5 Porque enfrentar as objeções? Para me desenvolver Para atingir o objetivo Para mostrar a minha cliente que estou preparada a ensina-la Para desenvolver o meu negócio MK Reverter o pensamento errôneo sobre o que estamos oferecendo:

6 COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES? Durante todo o processo, você precisa demonstrar segurança, conhecimento do produto, e facilidade de negociação. Usar atitudes como: Persuasão Determinação Persistencia Paciência Forte senso de uma missão a cumprir,ou seja: MOTIVAÇÃO = MOTIVO+AÇÃO

7 COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES? Se você desiste da sua carreira Mary Kay logo, então você desiste de outras coisas que você quer muito na sua vida. Na MK você não está sozinha, a sua Diretora sabe como você se sente, ela já passou pelo mesmo caminho antes de você e pode oferecer direcionamento para o seu sucesso.

8 COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES? Esteja preparada para a resposta. Ela pode vir acompanhada de objeções. Se prepare psicologicamente, assim você não vai ser pega de surpresa, portanto seja qual for esta objeção, esteja pronta para responder. Aprenda o método: 1. Eu sei como você se sente Eu me sentia da mesma maneira Mas eu descobri que... Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto? 1. Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar, ok? Sempre. 2. Sorria sempre, Você é uma transmissora de energia! Positiva. 3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!

9 COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES? Não queira convencê-la, a conversa tem que ser uma conversa onde você dá INFORMAÇÃO. No fechamento de uma entrevista é essencial que você pergunte o seguinte: Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca diga: você quer entrar na MK?A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença!

10 COMO ENFRENTAR AS OBJEÇÕES? As objeções têm que ser memorizadas. Escreva. Pegue uma ficha escreva a objeção na frente e as respostas atrás. Quando for ao médico, quando estiver numa fila de banco ou de super mercado... Sugiro que pegue a ficha e ESTUDE as objeções. Você tem que ficar afiada no assunto. DECORE! A maioria das pessoas quando você fala com elas para fazer algo novo, a única coisa que elas podem pensar na hora é o porquê elas não podem fazer aquilo, correto?

11 Praticando Então vamos DAR A VOLTA, para elas possam raciocinar no processo certo. Vamos praticar pensamentos construtivos. Diga: vamos pensar um pouco como você pode fazer isto? Combinado?

12 PARA AGENDAR - Quando usamos a técnica de agendamento (perguntas fechadas)vencemos praticamente 90% das objeções! - se eu não conheço a pessoa procuro marcar individual. Se ela está resistente em agendar na casa dela, ofereço outras opções.

13 PARA VENDER Quando usamos a técnica vencemos 90% das objções. Que kit você quer começar seu tratamento hoje? Se eu não vender, significa que eu não atingi a necessidade dela. Conheça o que ela quer melhorar na sua pele. Ofereça uma solução se ela diz que adorou e não tem dinheiro para comprar!

14 PARA INICIAR Utilize a técnica ao final da entrevista: Existe algum motivo pelo qual você não possa ser uma consultora hoje? Eu falei o porque Mary kay seria bom na vida dela? Eu escutei quais são as necessidades dela?

15 Alguns exemplos: Não sou do tipo vendedora Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o tipo vendedora, o que você considera que é o tipo vendedora. Anote tudo o que ela disser; como insistente e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa, você não teria a casa que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Você não teria o carro que você tem se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa. Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você conseguiria aprender?

16 "Esta não é a hora certa para mim" Entendo como se sente, se alguém tivesse me perguntado numa sessão de cuidados com a pele, também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, agora eu vou te pedir pra pensar porque você poderia. Vamos conversar um minuto sobre porque você poderia fazer alguma coisa, e depois porque você não pode. (Inverta a ordem, assim elas podem pensar no processo correto).

17 "Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.

18 "Não sou como você" Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer?

19 Não tenho dinheiro Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer MK!. Pra mim é um desafio conversar com uma mulher esperta como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que vai te dar controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser...

20 Não tenho tempo Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)

21 Meu marido não vai deixar Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite....( tente ver com ela a fita Avaliando as Possibilidades, são 14 minutos apenas) senão passe a fita pra ela. Não gosto de forçar minhas amigas Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. "Eu acho que eu sou tímida demais Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas. "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você se dar super bem ou eu não investiria meu tempo te treinando.

22 "Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo. "Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres? "Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua? "Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.

23 "Eu preciso pensar sobre isso" Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com nosso produto compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar em cima do muro da é muito desconfortável, deixe-me reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você! Não quero impor produtos às minhas amigas Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos? Você comprou os produtos pra você mesma ou para favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma listinha das pessoas que você conhece e que gostariam de ter uma sessão de cuidados de pele inteiramente grátis. Detesto reunião de venda Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a gente tenha em MK outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, no show e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece. Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança.

24 "Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra. "Eu acho que vou esperar até..." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade MK. Elas podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai esperar até...? "Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK. "Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar.

25 "Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar. "Eu já trabalho dois horários" Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK para ter uma renda extra. "Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos.

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27 " Não se limite. Muitas pessoas limitamse em relação ao que são capazes de fazer. Você pode ir tão longe quanto a sua mente permitir. Lembre-se, você tem o poder de alcançar tudo o que verdadeiramente deseja!" - Mary Kay Ash