5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce

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1 5 lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce

2 SAMUEL GONSALES Analista de Sistemas MBA em Gestão de Negócios PÓS em Sistemas Integrados de Gestão. Gerente de Produtos e-commerce responsável pelo e-millennium. Professor universitário IBTA, FAATESP e SENAC. Articulista: e-commerce Brasil, imasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, e-commerce News... Especialista em Sistemas de Gestão ERP e e-commerce com mais de 16 anos de experiência.

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4 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE AGENDA 1 INTRODUÇÃO Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce Conclusão

5 RENTABILIDADE PRINCÍPIOS - Êxito econômico de uma empresa em relação ao capital nela aplicado; - Capacidade de produzir rendimento; - Possibilidade da obtenção de receitas em relação ao capital investido.

6 O Lucro é dado pela receita de vendas menos as deduções (impostos, devoluções e abatimentos), menos as despesas e custos, sem esquecer-se dos tributos federais (IRPJ e CSLL).

7 Jáa Lucratividade indica o ganho obtido sobre as vendas realizadas. LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / RECEITA LÍQUIDA) x 100 A lucratividade nos responde se as vendas são suficientes para pagar os custos e despesas e ainda gerar lucro.

8 A Rentabilidade indica o percentual de retorno do investimento realizado na empresa.

9 RENTABILIDADE = (LUCRO LÍQUIDO / INVESTIMENTO TOTAL) x 100 A rentabilidade demonstra o retorno sobre o investimento que foi feito na empresa em longo prazo.

11 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE 1 Custos 2 Vendas 3 Processos 4 Finanças 5 Base de Informações

12 1 CUSTOS

13 CUSTOS 10 REGRAS DE OURO SOBRE CUSTOS QUE TODO E-COMMERCE PRECISA PERSEGUIR: 1) Identifique todos os itens de custos e despesas, o seu valor médio e o total, durante pelo menos os últimos 6 meses; 2) Separe os custos por tipo, por ex., custos variáveis e custos fixos; 3) Fixe meta de redução de cada item de custo para os próximos meses previsão de custos. Deve ser feita mês a mês; 4) Compare previsão de custos com quanto foi efetivamente gasto no respectivo mês e verifique se a meta de redução está sendo alcançada. Em caso negativo, apure os motivos que estão dificultando ou impedindo a realização das metas desejadas; 5) Na elaboração do plano de redução de custo (previsão de custo), priorize os itens que oferecem menor dificuldade de redução;

14 CUSTOS 6) Averigue se cada item de custo é necessário e se agrega valor à empresa. Em caso negativo elimine o item de imediato ou faça uma redução gradativa até a sua completa extinção; 7) A atenção deve ser redobrada para aqueles custos de valor elevado, pois eles oferecem uma ótima oportunidade de economia; 8) Ao fazer o plano de redução de custos, certifique-se de que seus níveis atuais de qualidade não serão afetados e que competências da empresa não serão suprimidas; 9) Busque conhecimento profissional especializado e capacitação na área de custos para acertar. 10) Mantena atenção nos passos já citados e estabeleça novas metas e novos resultados periodicamente;

15 2 VENDAS

16 Qual o foco da maioria dos e-commerces?...

17 PLANEJAMENTO DE VENDAS

18 ENDAS lanejamento de Vendas ) Definir o produto ou serviço: O quê vender? Para quem? Onde? ) Definir o objetivo principal: Vender em novas praças? Conquistar grandes clientes? Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente? Conquistar clientes de um concorrente? ) Definir o período: Ganhar X clientes no Sul do país até o fim do ano. ) Definir as forças e fraquezas: Analise então cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço.

19 VENDAS Planejamento de Vendas Com essas informações você poderá construir um Planejamento de Vendas efetivo: Nosso objetivo é atingir X, num tempo Y, fazendo ISSO para aproveitar os pontos fortes e AQUILO para minimizar os fracos. Nunca esquecer que durante sua execução poderá ser necessário a realização de ajustes para o sucesso do plano de vendas estabelecido.

20 VENDAS Planejamento de Vendas 06 REGRAS DE OURO PARA ACERTAR NAS VENDAS: 1) Definição do Público-alvo: Quais são as características comuns que definem os consumidores? Quais são os perfis dos decisores? Quais são as características comuns dos que não são consumidores?

21 VENDAS Planejamento de Vendas 2) Ciclo de Vendas: Quais são os elementos-chave do ciclo de compras (quais são as ações que um prospect deve tomar a fim de executar uma comprar)? Como devemos conduzir os consumidores durante o ciclo de compras? Qual a quantidade de cada uma dessas ações são necessárias para se atingir as metas de vendas?

22 VENDAS Planejamento de Vendas 3) Estratégia do Mercado: Como vamos alcançar o nosso público-alvo? Como vamos engajar os nossos consumidores na negociação? Quais são as razões (catalisadores) para que um consumidor tenha interesse/motivação em comprar conosco?

23 VENDAS Planejamento de Vendas 4) Barreiras a Serem Superadas: Quais são as barreiras para o sucesso (a concorrência de outras empresas; fatores internos do consumidor; fatores tecnológicos; falta de tempo; falta de pessoal qualificado; etc)? Quais são as objeções comuns? Como vamos remover objeções no processo de marketing e vendas?

24 VENDAS Planejamento de Vendas 5) Posicionamento Competitivo: Qual é a definição de concorrência (empresas concorrentes)? Prioridades da competição? Prazos? Preços? Fretes? Cupons de desconto?

25 VENDAS Planejamento de Vendas 6) Metas de Vendas e Margens: Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos devem ser atingidas? Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos devem ser atingidos? Receita Líquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? Existe qualquer outra possibilidade de receita possível?

26 3 PROCESSOS

27 PROCESSOS Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o desenho desses processos utilizando os conceitos de BPM Business Process Management que permitiram sua empresa melhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e ainda melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o que certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

28 PROCESSOS Conheça detalhadamente seus processos...

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31 PROCESSOS OMS ORDER MANAGEMENT SYSTEM O OMS - Order Management System trata do gerenciamento dos fluxos dos pedidos de venda, que no e-commerce começam quando o consumidor realiza o pedido e se estende até o pós-venda, quando da confirmação da entrega das mercadorias, passando por inúmeros processos que variam de acordo com cada empresa, negócio, segmento, etc.

32 PROCESSOS OMS ORDER MANAGEMENT SYSTEM Algumas atividades/processo: - Receber o pedido de venda que foi gerado na plataforma; - Reservar os estoques; - Atualizar o estoque da plataforma; - Realizar a pré-autorização do pagamento; - Realizar a análise de risco; - Processar o pagamento; - Separar produtos no estoque; - Conferir as mercadorias; - Emitir notas fiscais; - Baixar estoques; - Realizar os lançamentos financeiros, fiscais e contábeis; - Ordem de transporte e etiquetas de despacho; - Despachar o pedido; - Tracking das entregas; - Atualizar status do pedido na plataforma;

33 4 FINANÇAS

34 FINANÇAS Realizar uma boa gestão financeira poderá diferenciar seu e-commerce de muitas empresas que não são tão bem organizadas nesse quesito. Todo negócio precisa gerar lucro, mas muitos negócios quebram por que não conseguiram gerar ao longo do tempo receitas maiores do que seus custos. Sem capital de giro ou novos investimentos e sem crédito no mercado muitos e-commerces ficam praticamente sem saída. Para evitar que esse tipo de situação ocorra, é preciso aumentar a atenção às questões financeiras do modelo de negócios.

35 FINANÇAS - Contas a pagar e receber; - Conciliação de cartões, conciliação de boletos, conciliação de extrato; - Tesouraria, Controle de caixinha; - Plano de contas, centro de custos, rateios, critérios de rateios, previsões orçamentárias, provisões; - DRE por empresa, centro de custo e centro de resultados; - Previsões e Provisões; - Fluxo de caixa; - Partidas dobradas através de regras; - Empréstimos, financiamento e investimentos; - Repasses, encontro de contas e negociações; - Gestão de créditos com clientes e com fornecedores; - Moedas e cotações; - Deposito identificado, carta de cobrança, nota de débito, etc.

36 FINANÇAS FLUXO DE CAIXA Um dos controles financeiros necessários a qualquer negócio, o demonstrativo do Fluxo de Caixa permite de forma simples, que você conheça saldo inicial, entradas e saídas de recursos financeiros e consequentemente o saldo final líquido de determinado período. O conceito de fluxo de caixa é bem simples, contudo é fundamental:

37 FINANÇAS FLUXO DE CAIXA

38 FINANÇAS DRE DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS DO EXERCÍCIO Dá a visão de lucro ou prejuízo no período (exercício):

39 5 BASE DE INFORMAÇÕES

40 BASE DE INFORMAÇÕES - Onde estão as informações relevantes de seu negócio? - É possível contar com as informações na hora em que você mais precisa? - É fácil extrair um novo relatório? - Você mesmo pode criar seus próprios relatórios, listagens e gráficos?

41 BASE DE INFORMAÇÕES FERRAMENTAS DE BI Business Intelligence Ter uma ferramenta de BI pode tornar sua empresa muito mais eficiente, dando acesso a toda e qualquer informação, permitindo que você crie o relatório que precisar e na hora que precisar.

42 DESAFIOS DESSE NOVO ANO QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR? - FERRAMENTAS DE BI Business Intelligence...

43 DESAFIOS DESSE NOVO ANO QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR? - FERRAMENTAS DE BI Business Intelligence...

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53 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE AGENDA 1 2 INTRODUÇÃO 5 Lições-chave para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce 3 Conclusão

54 5 LIÇÕES-CHAVE PARA AUMENTAR A RENTABILIDADE DE SEU E-COMMERCE CONCLUSÃO Para aumentar a rentabilidade de seu e-commerce: 1 - Conhecer e gerencia detalhadamente os custos e despesas de seu e- Commerce; 2 Planeje suas vendas, suas ações de marketing, promoções, etc; 3 Otimize seus processos para melhorar sua eficiência, especialmente o OMS; 4 Seja ávido em gerir e controlar as finanças, fique atento ao fluxo de caixa e ao DRE Demonstrativo de resultados; 5 - Gerencie sua base de informações de forma Atualizada, Fidedigna e Padronizada. Faça dela uma suíte para tomada de boas decisões!