GESTÃO DE MARKETING. Curso Online

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1 1 GESTÃO DE MARKETING Curso Online

2 2 ESSE CURSO FOI CRIADO E É PROMOVIDO PELA INSTITUIÇÃO Todos os Direitos Reservados

3 3 1 O MARKETING _A Origem do Marketing _A Aplicação do Conceito _O Conceito de Mercado _Classificação dos Mercados _Evolução dos Mercados

4 4 A ORIGEM DO MARKETING O Homem é criativo por natureza e, ao longo da história, tem manifestado a sua criatividade de formas muito variadas. Uma delas é canalizar seu tempo para criar ideias e ações destinadas à produção de algo que possa satisfazer necessidades de um grupo social (ou seja, criação de produtos para satisfazer um grupo de clientes), proporcionando diversos sentimentos e satisfações para o cliente e lucro e reconhecimento para o dono dessa ideia lucrativa.

5 5 A ORIGEM DO MARKETING Voltando um pouco na história, a Revolução Industrial provocou uma mudança radical no mundo empresarial, levando à criação de grandes empresas industriais, com sofisticados métodos produtivos e de organização do trabalho. Deste modo, essas industrias preocupavam-se em produzir de forma rápida e eficientemente, dado que existiam mercados imensos para satisfazer, como o automotivo, o de eletrodomésticos, o mobiliário, de roupa ou acessórios, moda, e diversos outros.

6 6 Assistiu-se então a uma tremenda abertura de mercados, constituindo a industrialização uma premissa essencial de riqueza social e desenvolvimento econômico. Assim se expandiram os mercados e a atividade empresarial na primeira metade do século XX.

7 7 A ORIGEM DO MARKETING Entretanto, se no início da era industrial o escoamento da produção era fácil, tudo ficou mais difícil quando os mercados começaram a ficar saturados. Ou seja, haviam muitos produtos e poucos consumidores. Os estoques acumularamse e as muitas dificuldades na venda provocaram o surgimento de agressivas técnicas de vendas, formando vendedores habilidosos que tentavam conseguir o escoamento da oferta perante a resistência do mais rígido tipo de consumidor.

8 8 A ORIGEM DO MARKETING Gradualmente, as empresas foram tomando consciência de que se tornava necessário investigar as necessidades do mercado para produzir de acordo com as informações encontradas. Em vez de vender somente através da persuasão, procurar buscar quais eram as objeções do cliente. Desta mudança de paradigma nasceu o Marketing, o qual marca a atividade empresarial na segunda metade do século XX.

9 9 A APLICAÇÃO DO CONCEITO O Marketing encontra a justificativa para a sua existência na grande diversidade de necessidades e desejos do ser humano. Uma necessidade nasce de um sentimento de carência: as pessoas têm fome ou sede e precisam comer ou beber, têm frio e necessitam de roupas, têm vontade de saber e precisam de livros e escolas. O estudo das necessidades é complexo, pois elas variam de acordo com as pessoas e os seus níveis culturais, os países, as épocas, etc.

10 10 A TEORIA DE MASLOW Abraham Maslow foi um psicólogo americano, conhecido pela proposta hierarquia de necessidades de Maslow. O comportamento motivacional, segundo ele, é explicado pelas necessidades humanas.

11 11 A TEORIA DE MASLOW Segundo Maslow, sempre se faz necessário que algum estímulo seja implantado para haver uma ação, podendo ser decorrente de estímulo externo ou proveniente do próprio organismo. É o que conhecemos como Ação e Reação. Por um bom motivo, qualquer pessoa saudável se sente estimulada a agir com determinação cheia de entusiasmo.

12 12 Esta teoria nos dá ideia de um ciclo motivacional. Para Maslow, as necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, representadas numa pirâmide, tendo na base as necessidades mais baixas (necessidades fisiológicas) e no topo, as necessidades mais elevadas (as necessidades de auto-realização). Vejamos a pirâmide a seguir.

13 PIRÂMIDE DE MASLOW: 13

14 14 (1) NECESSIDADES FISIOLÓGICAS Para Maslow, as necessidades fisiológicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a preservação da espécie. Exemplos: Alimentação, sono, respiração, reprodução, abrigo, vestuário etc.

15 15 (2) NECESSIDADES DE SEGURANÇA Constituem pela busca de proteção contra as ameaças em geral. Referem-se à estabilidade ou manutenção do que se tem. Exemplos: Uma casa para morar, segurança física, segurança financeira e patrimonial, saúde e bem-estar etc.

16 16 (3) NECESSIDADES SOCIAIS Incluem a necessidade de associação, de participação, de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeito e amor. Referem-se às necessidades do indivíduo em termos sociais. Exemplos: Aceitação, amizade, sentimento de pertencer, convivência social, família.

17 17 (4) NECESSIDADES DE ESTIMA Após conseguir suprir as demais necessidades, o ser humano passa a perseguir a necessidade de estima. A estima é um desejo humano de ser aceito e valorizado por si e pelos outros. Exemplos: A autoconfiança, a necessidade de aprovação de respeito dos demais, status, prestígio e consideração, confiança perante o mundo, independência e autonomia.

18 18 (5) AUTO REALIZAÇÃO A realização pessoal é a necessidade mais elevada da pirâmide. Este pode ser considerado a motivação maior e a única verdadeiramente satisfatória para a natureza humana. É uma necessidade única, pessoal Qual é o meu maior sonho? e subjetiva. Para entendê-la, pergunte a si mesmo:

19 19 A APLICAÇÃO DO CONCEITO As necessidades humanas estão em constante evolução, pois a tecnologia permite-nos hoje soluções antes consideradas utópicas. Assim, as necessidades de comunicação, por exemplo, venderam telégrafos no passado e, no presente, telefones celulares. As necessidades vão deste modo transformando, criando impulso para a investigação tecnológica e simultaneamente evoluindo com ela.

20 20 A APLICAÇÃO DO CONCEITO A consciência de que existem necessidades por satisfazer, combinada com a convicção de que é possível dar-lhes uma resposta, tem sido desde sempre a grande motivação para as atividades empresariais. Deste modo, o Marketing pode ser definido da seguinte maneira: Processo econômico e social que se destina a satisfazer as necessidades de um grupo social através de atividades de produção e troca de produtos ou serviços.

21 21 O CONCEITO DE MERCADO O conceito de Marketing pressupõe que a atividade humana se desenvolve com base em processos de troca. A arena onde se desenrolam esses processos é chamada de Mercado. Assim, podemos definir mercado como: O espaço geográfico e cultural onde se encontram os produtores e os seus públicos alvos, bem como outras entidades que direta ou indiretamente estão ligadas à atividade empresarial.

22 22 O CONCEITO DE MERCADO Os primeiros mercados que apareceram na história da humanidade funcionavam através da troca de animais. Com o aparecimento da moeda, começaram a desenvolverem-se códigos de comércio e, consequentemente, novas classificações dos mercados. =

23 23 Classificação dos Mercados MONOPÓLIO caracterizado pela existência de um único vendedor. O monopólio é desvantajoso para os consumidores, pois pode ocorrer a queda da qualidade do produto ou serviço da empresa uma vez que não existe concorrências para competir. A legislação comercial brasileira proíbe a criação de monopólios e práticas monopolistas no país.

24 24 Classificação dos Mercados OLIGOPÓLIO caracterizado por poucos vendedores para muitos compradores. No oligopólio, muitas vezes ocorre a criação de um cartel, onde as poucas empresas dominantes fazem um acordo para manter o preço do produto ou serviço comercializado. Talvez o maior exemplo de oligopólio no Brasil seja o mercado de telecomunicações, no qual poucas empresas controlam todo o mercado.

25 25 Classificação dos Mercados MONOPSÔNIO é um mercado em que há apenas um único comprador. Exemplo: Uma grande cooperativa de laticínios que se compromete a comprar toda a produção de uma determinada região, garantindo matéria-prima para seus diversos produtos derivados do leite.

26 26 Classificação dos Mercados OLIGOPSÔNIO é o mercado caracterizado pela existência de um pequeno número de compradores ou ainda que, embora haja um grande número de compradores, uma pequena parte destes é responsável por uma parcela bastante expressiva das compras ocorridas no mercado. O setor do aço no Brasil é um exemplo de Oligopsônio. Não há mais que quatro grandes grupos econômicos que concentram a produção de aço no país.

27 27 Classificação dos Mercados CONCORRÊNCIA PERFEITA é caracterizado pelos seguintes fatores: 1- Grande número de pequenos vendedores e compradores; 2- Há livre entrada e saída de empresas no mercado; 3- Perfeita transparência, ou seja, perfeito conhecimento pelos compradores e vendedores, de tudo o que ocorre no mercado; 4- Perfeita mobilidade dos recursos produtivos.

28 28 Classificação dos Mercados Como se percebe por suas características, o mercado de concorrência perfeita não é facilmente encontrado na prática, embora possa se afirmar que os mercados que mais se aproximam dela são os mercados de produtos agrícolas. O mercado de concorrência perfeita é estudado pelos economistas para servir como um paradigma (referencial de perfeição) para análise dos outros mercados.

29 29 EVOLUÇÃO DOS MERCADOS CICLO DE VIDA DOS MERCADOS V E N D A S TEMPO DE MERCADO

30 30 EVOLUÇÃO DOS MERCADOS Os mercados não são estáticos, como tudo na vida, eles evoluem ao longo do tempo e, por isso, se fala do conceito de ciclo de vida do mercado. É muito importante conhecer a fase do ciclo de vida em que se encontra o mercado onde atuamos, pois as estratégias e políticas são diferentes em cada fase do ciclo de vida. Vamos entender um pouco mais sobre cada uma dessas fases.

31 31 EVOLUÇÃO DOS MERCADOS O ciclo de vida de um mercado representa a sua evolução das vendas ao longo de um período de tempo e compreende 4 fases: 1. EMERGÊNCIA 2. CRESCIMENTO 3. MATURIDADE 4. DECLÍNIO V E N D A S TEMPO DE MERCADO

32 32 Emergência/Introdução A fase de emergência caracteriza-se pelo aparecimento de novas competências ou oportunidades que permitem o surgimento de empresas ou a entrada em novos negócios de empresas já existentes. Surgem assim novos produtos e novas respostas às necessidades. As empresas que mais rapidamente conseguirem dominar essas competências e aproveitarem as oportunidades, adquirirão vantagens competitivas sobre os seus concorrentes.

33 33 Crescimento A fase de crescimento é caracterizada por uma taxa de expansão mais elevada, fazendo aumentar a atratividade do negócio, chamando assim mais concorrentes. O fator-chave de sucesso nesta fase é dotar-se de meios que permitam que a empresa cresça mais rapidamente do que os seus concorrentes.

34 34 Maturidade A fase de Maturidade é caracterizada por uma estabilização dos fatores de evolução do jogo concorrencial. Nesta fase é normal o desaparecimento de empresas, bem como fusões e aquisições entre os concorrentes, o que é visível na indústria farmacêutica, nas tecnologias de informação ou nos fabricantes de automóveis. O fator-chave de sucesso nesta fase reside na adoção de uma estrutura que permita o melhoramento da produtividade e a redução de custos, pois as margens têm tendência a diminuir.

35 35 Declínio A fase de Declínio é acompanhada por uma modificação progressiva da estrutura da concorrência na linha de evolução anunciada na fase de maturidade. Os principais concorrentes que se mantêm repartem entre si o mercado, cujo volume vai decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado. O fator-chave de sucesso nesta fase é a redução de custos.

36 36 EVOLUÇÃO DOS MERCADOS FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS

37 37 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS VARIAÇÕES SAZONAIS O consumo de muitos produtos varia ao longo do ano. A venda de chocolates, por exemplo, aumenta no Inverno e o consumo de gelados sofre significativo acréscimo no Verão.

38 38 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS EFEITO DE SUBSTITUIÇÃO DE PRODUTOS A substituição de muitos produtos por novos com desaparecimento ou não dos antigos provoca alterações qualitativas e quantitativas nos mercados. Por exemplo, o surgimento das máquinas de barbear elétrica permitiu, não só a criação desse mesmo mercado, mas também a expansão do próprio mercado concorrente o das lâminas de barbear.

39 39 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS O TEMPO Muitos mercados evoluem naturalmente ao longo do tempo, à medida que o consumo desses produtos se vai expandindo e entrando nos hábitos das pessoas, como por exemplo, o dos microondas.

40 40 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS GRAU DE CONCORRÊNCIA O aparecimento de novos concorrentes no mercado leva à dinâmica de desenvolvimento desses mercados.

41 41 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS MERCADOS CONDICIONADOS Existem mercados que estão condicionados pelo desenvolvimento de outros, como é o caso do mercado da TV por cabo, o qual está condicionado pelo mercado dos televisores.

42 42 FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS A INOVAÇÃO TECNOLÓGICA COMO GERADORA DE NOVOS MERCADOS As Empresas procuram, atualmente, na tecnologia, grandes fontes de inspiração para novos produtos e também para a criação de vantagens competitivas. Muitos mercados novos têm sido gerados por esta via, como o dos DVD.

43 43 2 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO _Critérios de Segmentação

44 44 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Qualquer empresa que decida atuar em um mercado, precisa definir qual o perfil tipo de cliente que pretende servir, para que possa identificar as suas necessidades e o modo de satisfazê-las.

45 45 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO À medida que a concorrência se foi intensificando, os preços foram se nivelando e as margens baixando. Os empresários mais astutos decidiram então procurar uma diferenciação dos seus produtos, ou seja, introduzir diversidade e assim permitindo flexibilizar a política de preços. Temos então a uma explosão na criação de marcas e versões de produtos dirigindo-se a diferentes tipos de clientes.

46 46 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Surgem deste modo um enorme número de critérios que se combinam entre si, proporcionando perspectivas diferentes do mercado dos clientes potenciais. Sendo assim, denominamos Segmentação de Mercado: Segmentar um mercado consiste em dividi-lo em distintos subconjuntos de clientes, podendo cada um desses, homogêneo no seu interior, ser escolhido como um alvo de mercado específico.

47 47 SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Trata-se de um conceito muito poderoso, pois a visão segmentada do mercado abre oportunidades de negócio, visto que permite a identificação de conjuntos de clientes com necessidades específicas às quais as empresas poderão dar resposta. Exemplo: Dentro do ramo automotivo, podemos segmentar clientes que prefiram um carro da marca X, que possui mais potência no motor dos clientes que buscam o carro da marca Y por conta da comodidade que ele oferece.

48 48 CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO Os critérios de segmentação representam as formas de olhar para os clientes e depende da sensibilidade e perspicácia do gestor de marketing conseguir identificar os critérios mais adequados para o seu negócio. Existem três grandes critérios usados e que se baseiam nas características gerais dos consumidores, que são: Geográficos, Sócio Demográficos e Psicográficos.

49 49 GEOGRÁFICOS O mercado é dividido em unidades territoriais, tais como países, regiões, cidades, bairros, etc.. Esta é uma forma muito comum nas grandes empresas que possuem forças de vendas, pois normalmente distribuem regiões específicas a cada um dos vendedores, independentemente de combinarem este critério com outros.

50 50 SÓCIO DEMOGRÁFICOS Este tipo de segmentação consiste em decompor o mercado com base em critérios como: idade, gênero, dimensão da família, tipo de casa, rendimento, nível de estudos, profissão, nacionalidade, religião, etc. Média de idade: 15 Dimensão da Família: 6 Gênero masculino: 2 Gênero Feminino: 4

51 51 PSICOGRÁFICOS Este critério tem a ver com a classe social, o estilo de vida e a personalidade. A classe social exerce uma profunda influência nas decisões de consumo relativamente a locais de frequência, escolha de automóveis, produtos alimentícios, vestuário e práticas culturais.

52 52 PSICOGRÁFICOS O estilo de vida tem a ver com o modo distintivo e característico de fazer as suas escolhas. Quanto à personalidade, existem diferenças substanciais entre os consumidores, sendo uns mais conservadores e outros mais inovadores, uns mais tímidos e outros mais aventureiros, etc. Podemos enxergar tais critérios com o exemplo que demos há pouco tempo, do cliente que prefere um carro com mais potência, do cliente que prefere o carro com mais comodidade.

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54 54 O MIX DE MARKETING Fazer marketing não é, simplesmente, fazer propaganda ou cuidar da divulgação do produto. Fazer marketing é administrar todas as variáveis que interferem, de forma direta ou indireta, na relação do produto (ou da organização) com o seu mercado. É nesse contexto mais abrangente que nasce o Mix de Marketing.

55 55 O MIX DE MARKETING A oferta da empresa constitui a sua resposta à satisfação das necessidades detectadas no mercado. Logo, o Mix de Marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Nada mais é do que a composição de canais de comunicação utilizados por uma empresa para se apresentar ao mercado.

56 56 O MIX DE MARKETING Uma designação comum para a oferta da empresa é a de Mix de Marketing, que é composto por 4 variáveis, mais conhecidas como 4 P s, a saber: 1. PRODUTO (Product) 2. PREÇO (Price) 3. PRAÇA (Place) 4. PROMOÇÃO (Promotion)

57 57 PRODUTO O Produto constitui a base do Mix de Marketing, pois sem produto não faz sentido falar-se de mais nenhuma outra variável: para que exista um preço é necessário que exista um produto ao qual ele diga respeito, a comunicação tem de se referir a algo e finalmente, para haver uma cadeia de distribuição tem de haver produtos para nela serem comercializados.

58 58 PRODUTO Exemplos de produtos e suas finalidades: ESCOVA DE DENTE Utensílio utilizado para higiene bucal MICROONDAS Aparelho que facilita e agiliza o preparo de alimentos para o consumo humano ou dos animais.

59 59 Produto é um bem tangível que satisfaz uma necessidade de um determinado grupo social, que conhecemos por clientes

60 60 BENS E SERVIÇOS Para entendermos um pouco mais sobre o conceito de produto, é comum distinguirmos entre Bens e Serviços. Um bem é um tipo de produto tangível, do qual é possível constituírem-se em estoques e cuja existência física precede a sua aquisição pelo cliente. Exemplo: telefones celulares podem ser contabilizados, armazenados e retirados do estoque quando houver uma compra, pois ele é tangível. Ou seja, ele é palpável. É possível segurá-lo com as mãos.

61 61 BENS E SERVIÇOS Já o serviço não possui tangibilidade, e por isso não é possível constituir estoques nem experimentá-lo antes da aquisição. A sua existência real pressupõe a colaboração direta do cliente, ou seja, a produção e o consumo são simultâneos. Exemplo: Serviço de pintor, serviços domésticos, serviço de bordo, etc.

62 62 PREÇO Todas as organizações, mesmo as que são normalmente designadas como não prosseguindo fins lucrativos, têm de determinar um preço para os seus produtos. Tarifa, renda, aluguer, taxa, honorário, comissão, quotização, encargo, prêmio, não são mais do que diferentes modos de expressão de um preço de venda.

63 63 Preço é a variável que define como a contrapartida em termos financeiros paga pelo cliente na aquisição de um produto.

64 64 PREÇO Todavia, a variável Preço inclui ainda outros aspectos como as condições de pagamento, descontos, meio de pagamento, etc. As outras três variáveis do Mix de Marketing (Produto, Praça e Promoção) criam valor de utilização e de imagem, enquanto a variável Preço pretende, sobretudo, transformar o seu valor em lucro para a empresa. Isto explica que o preço seja uma variável em cujas decisões intervêm frequentemente a área Financeira das empresas.

65 65 PRAÇA Na economia moderna, é muito raro que um produtor venda diretamente os seus produtos ao cliente final, embora o surgimento da Internet tenha permitido que essa solução fosse mais facilmente utilizada através dos e-commerce s. Porém, a situação mais habitual é que exista um elevado número de intermediários entre o produtor e o cliente final, com designações variadas e desempenhando um grande leque de funções.

66 66 Praça, ou ponto-de-venda ou canal de distribuição como é conhecida, pode ser descrito como sendo uma rede organizada de órgãos e instituições que, em conjunto, executam todas as funções necessárias para ligar os fabricantes aos usuários-finais

67 67 PRAÇA Todos os produtores de bens ou serviços procuram criar ou utilizar um sistema que lhes permita disponibilizar os seus produtos aos seus públicos alvos, o que chamamos de canal de distribuição. Este canal de Distribuição é responsável por intermediar um produto (bem ou serviço) do estado de produção ao de consumo.

68 68 A UTILIZAÇÃO DE INTERMEDIÁRIOS 1. ESPECIALIZAÇÃO DE FUNÇÕES No circuito de distribuição, cada interveniente desempenha a função para a qual está mais preparado. Assim, um distribuidor de uma marca de computadores, por exemplo, pode especializar-se na elaboração de software, preparação do computador (acabamento do hardware) ou outro fim específico ligado ao ramo da tecnologia.

69 69 A UTILIZAÇÃO DE INTERMEDIÁRIOS 2. ECONOMIA DE ESFORÇOS Cada intermediário possui o seu raio de ação, concentrando aí os seus esforços. Na época atual seria impensável que um produtor conseguisse atingir diretamente todos os seus clientes potenciais, visto que as empresas trabalham para uma comunidade geograficamente muito alargada.

70 70 A UTILIZAÇÃO DE INTERMEDIÁRIOS 3. MELHOR COERÊNCIA NA OFERTA Estando os intermediários colocados mais perto do cliente final, é mais fácil a constituição de uma oferta melhor adequada às suas necessidades. Um hipermercado, por exemplo, apresenta uma oferta coerentemente estruturada e organizada, muito melhor do que qualquer um dos seus fornecedores o faria isoladamente. Isto é possível por conta do volume de compras. Quanto maior o pedido para o fornecedor, maior o desconto e o preço de barganha.

71 71 PROMOÇÃO Uma empresa é um agente de promoção pela sua própria natureza, pois a sua atividade não pode limitar-se à criação e produção, visto que tem também de conceber e transmitir informações sobre os produtos e suas características, benefícios e vantagens em relação à concorrência.

72 72 A Promoção é a variável do Mix de Marketing que diz respeito ao composto de comunicação promoção de vendas, incentivos, público-alvo, etc. a fim de cumprir determinadas metas.

73 73 PROMOÇÃO As instalações da empresa, o logotipo e outra simbologia de identificação, bem como o comportamento dos seus colaboradores no contato com o exterior, são alguns dos aspectos que contribuem de forma importante e em alguns casos decisiva, na comunicação com o exterior para a formação de uma imagem. Promoção significa promover, aparecer, disponibilizar-se.

74 74 PROMOÇÃO Nos dias atuais, o comportamento da empresa que está na moda é em relação à responsabilidade social, qualidade do processo de produção e interação nas redes sociais, principalmente o facebook. Estes citados, claro, representam um importante aspecto da sua comunicação com o exterior. Além destes aspectos gerais, é costume distinguirem-se várias formas operacionais de promoção, das quais veremos adiante.

75 75 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO A escolha feita pelas empresas relativamente à escolha entre as várias formas de comunicação é reveladora do seu posicionamento no mercado, retirando ou acrescentando valor à sua oferta em produto. Dentre as principais, podemos citar: 1. Publicidade 2. Relações Públicas 3. Venda Pessoal 4. Promoção de Vendas

76 76 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 1. PUBLICIDADE É a ciência ou técnica de tornar (algo ou alguém) conhecido nos seus melhores aspectos para obter aceitação do público. Exemplos de suportes para a publicidade: Imprensa Internet Rádio Televisão Publicidade em transportes públicos (ônibus, metrô, etc.)

77 77 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 2. RELAÇÕES PÚBLICAS Tem por objetivo construir, promover e preservar a boa imagem de empresas ou instituições perante o público interno e o externo. Para isso, ele define a estratégia e executa projetos de comunicação, transmitindo os valores, objetivos e as ações da organização. Cria programas de integração com a comunidade e organiza atividades promocionais.

78 78 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 2. RELAÇÕES PÚBLICAS Exemplos de suporte para relações públicas: Conferências de Imprensa Realização ou participação em Seminários e Conferências Relatórios anuais Congressos Patrocínios Festas ou outras manifestações sociais

79 79 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 3. VENDA PESSOAL A Venda Pessoal possui uma forte vertente de comunicação e pode ser definida como qualquer apresentação (de produto ou institucional) feita no contexto de uma comunicação direta com um ou vários clientes potenciais, no sentido de obter uma venda. A Venda Pessoal também é conhecida como venda direta, ou venda no boca-a-boca. Empresas de perfume e cosméticos costumam utilizar bastante esta vertente da promoção.

80 80 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 3. VENDA PESSOAL Exemplos de suporte para Vendas Pessoais: Demonstrações Reuniões de Venda Televenda Feiras e Exposições Testes e experimentações

81 81 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 3. VENDA PESSOAL A Venda pessoal tem vantagens em trazer feedback imediato, permitir adaptação no momento bem como experimentação do produto. As desvantagens são os custos elevados e a dificuldade em garantir consistência na ação de cada agente de vendas, exigindo muita formação para garantir um mínimo de coerência de discurso e desempenho. No caso, nem todas as pessoas possuem um bom poder de convencimento, empatia e persuasão necessários para uma alta taxa de concretização dessas vendas.

82 82 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 4. PROMOÇÃO DE VENDAS Atualmente, as promoções de vendas constituem toda a estimulação em curto prazo e num período limitado de tempo, destinada a encorajar a compra de um produto ou conjunto de produtos. Este tipo de atividade tem, portanto, uma dupla função: a de estimular a venda e a de dar força à imagem de um produto.

83 83 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 4. PROMOÇÃO DE VENDAS As promoções de vendas permitem criar notoriedade e geram interesse e dinâmica, embora não fidelizem clientes, trazem resultados financeiros à curto prazo.

84 84 AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO 4. PROMOÇÃO DE VENDAS Exemplos de suporte para promoção de vendas: Senhas de desconto Jogos e Concursos Prêmios e Ofertas Liquidações Descontos Amostras

85 85 Por fim, as empresas devem estar verdadeiramente orientadas para o marketing e preparadas para se adaptar de forma a irem ao encontro das novas necessidades. A importância de uma gestão de marketing para as organizações é bastante relevante, pois visam atender as suas com excelência as necessidades do ambiente em que está inserida.

86 86 Para obter sucesso, o processo de marketing deve estar com o produto de acordo com as necessidades do público-alvo. A organização tem que ser eficiente e deve focar em um contato direto com o consumidor, afinal, estratégias de marketing feitas com responsabilidade viabilizam o sucesso almejado pela empresa.

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