AS VENDAS E AS PRESTAÇÕES DE SERVIÇOS

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João Gabriel Cabral Ventura
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1 AS VENDAS E AS PRESTAÇÕES DE SERVIÇOS

2 MARKETING Marketing é a parte do processo de produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor. É popularmente definida como a distribuição e venda de mercadorias. Marketing inclui as actividades de todos aqueles que se dedicam à transferência de mercadorias desde o produtor até ao consumidor.

3 Conhecer o consumidor É o ponto de partida. É uma necessidade absoluta para preparar uma acção de marketing. Adaptar-se ao consumidor É não ir contra os seus hábitos, satisfazer necessidades e desejos, preferências. É falar uma linguagem adequada ao consumidor. Influenciar o consumidor É tentar modificar as atitudes e os comportamentos num sentido favorável à organização.

4 EVOLUÇÃO DO MARKETING O marketing sempre existiu (a partir da altura em que os homens sentiram necessidade de vender o que produziam), embora com as mais variadas abordagens.

5 1ª Fase: Estágio Artesanal (início séc. XX): Primado produto; Orientação para produção; Venda à medida / encomenda; Princípios Tayloristas organização trabalho; Marketing incipiente one-to-one.

6 2ª Fase: Estágio Industrial (após 1ª GM ): Produção em cadeia; Corrida aos produtos - Aumento Procura; Principal função empresa - Vendas; Vender preços baixos - Economias de escala; Aumento concorrência - Pressão Vendas; Marketing - Preocupação saber Vender Primeiras inovações Produto: Kodak, hambúrguer, Gillette lâmina descartável, máquina lavar eléctrica, frigorífico doméstico, detergente, Coca-Cola

7 3ª Fase: Primado Consumidor (anos 40-50): Orientação para cliente - óptica de mercado; Marketing função vital empresas - Portugal após anos 60 por influência multinacionais; Realização 1ºs estudos mercado - como colocar produtos mercado e chegar ao consumidor; Grande distribuição (1º hipermercado Continente); Inovações (Procter&Gamble, nylon, esferográfica, VW carocha, rim artificial, 1º computador electrónico, Fax, fotocopiadora Xerox, Lego).

8 4ª Fase: Criação de Valor (anos ): Primado cliente - Marketing Integrado (gestão empresa orientada de fora para dentro) Estruturas organizacionais menos hierarquizadas; Marketing diferenciado, segmentado, posicionamento e criação de valor; Preocupação satisfação cliente, qualidade serviço; Grande desenvolvimento marketing directo.

9 5ª Fase: Primado Digital (anos 90): Marketing relacional (fidelização cliente); Era das Tecnologias de informação; Web marketing B-to-C; Interactividade (feedback online); E-commerce, e-business; Empresas em rede (clientes e fornecedores integrados).

10 Macro tendências: Globalização dos mercados; Mercados sem barreiras geográficas, tempo, língua onde tudo está virtualmente acessível a um custo zero; Redução custos de transacção (logísticos); Marketing personalizado / Customizado. Fidelização do Cliente

11 CONCEITO DE MARKETING

12 EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE MARKETING

OBJECTIVOS DA FUNÇÃO COMERCIAL Prospecção mais

potenciais; Acesso melhorado aos pontos de

clientes fantasmas através de qualificação

menores; Aumento do valor médio das vendas mais

13 OBJECTIVOS DA FUNÇÃO COMERCIAL Prospecção mais eficiente; Melhoria na geração de clientes potenciais; Acesso melhorado aos pontos de decisão dos clientes; Eliminação rápida de clientes fantasmas através de qualificação eficaz; Redução do ciclo de venda; Descontos menores; Aumento do valor médio das vendas mais vendas por contacto; Melhoria no processo de gestão de propostas;

14 Aumento da taxa de conversão mais fechos por contacto; Melhor relacionamento com prospectos e clientes; Redução do custo por venda; Melhoria na venda em equipa; Previsões de vendas com maior confiança; Acrescida actividade por vendedor aumento do número médio de contactos;

15 Negociações mais eficazes; Melhoria na imagem e na notoriedade da empresa; Os novos vendedores começam a produzir mais cedo; Redução da rotação de vendedores; Melhoria na comunicação; Aumento da moral e da motivação.

16 Trabalho realizado por: Sara Gonçalves n.º16 12ºS.

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