O áudio será apresentado simultaneamente na Internet, no endereço

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 1T09. Estão presentes os senhores Sr. José Rogério Luiz, Vice-Presidente Executivo, Financeiro e de Relações com Investidores, e o Sr. Gilsomar Maia, Diretor de Planejamento. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para analistas e investidores, quando mais instruções serão fornecidas. O áudio será apresentado simultaneamente na Internet, no endereço Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas operacionais e financeiras constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. José Rogério Luiz, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. José Rogério Luiz, pode prosseguir. Boa tarde a todos. É com satisfação que mais uma vez estamos com os senhores e com as senhoras para falar sobre os resultados da TOTVS referentes ao 1T09. Gostaria de relembrar que todos os resultados aqui apresentados consideram as aquisições da TOTVS desde Portanto, basicamente, resultados orgânicos é que são apresentados para o mercado, tal modo que os senhores possam ter sempre a comparabilidade dos resultados da TOTVS entre os vários trimestres. Eu gostaria de convidar a todos para ir para o slide da página três, onde mais uma vez apresentamos crescimento e apontamos com relação aos últimos 12 meses terminados em março deste ano o faturamento bruto de R$984 milhões, com uma margem nos últimos 12 meses, de novo, terminados no último mês de março, de 22,5%, a margem EBITDA. TOTVS Pagina 1 de 15

2 Continuamos em uma história de crescimento, continuamos em uma história de ampliação de margem. E tudo isso tem sido baseado de maneira muito forte no nosso modelo de negócio, no nosso modelo de receita. Eu queria convidar a todos para ir para o slide da página quatro, dizendo que esse trimestre reforçou as características do modelo de negócio e de receita da TOTVS, onde o crescimento de mais de 23% nas receitas mostrou-se não dependente de uma única linha de receita. Ou seja, dentro da quebra que nós temos feito, de licença, de serviço e de manutenção, a composição é que tem levado a esse crescimento consistente e, de novo, acima de 23% de maneira orgânica. Desta forma, os fundamentos e o modelo de negócio fizeram com que a TOTVS apresentasse mais uma vez vantagem, mesmo em um momento de depressão da economia, como têm sido os últimos seis, nove meses. As receitas cresceram tanto em clientes novos quanto em clientes da base. Quando nós olhamos as licenças, alguns fatores têm auxiliado dentro do nosso modelo de negócio, que são: o mercado pouco penetrado; o software ainda é considerado uma utility, hoje é muito difícil conduzir uma empresa sem a utilização de software, ele é um aspecto de ganho de eficiência das empresas; e há também, entre os aspectos que nos ajudaram, o SPED, ou seja, o Sistema de Escrituração Digital implementado pelo Governo, que fez com que houvesse também o crescimento de venda de licença nesse período. Só quero lembrar que no SPED, esse Sistema de Escrituração Digital do Governo, obrigatoriamente, empresas que iam entrar até maio tiveram uma postergação até setembro de 2009, e além desse aspecto, nós temos mais de empresas entrando até dezembro de O SPED foi o fator que auxiliou no crescimento de vendas no 1T09. Além disso, nós temos toda a parte de serviço, onde de um lado há uma maior complexidade de nossos clientes requisitando maior volume de serviço por parte da TOTVS, há um maior volume de venda de serviços de valor agregado da TOTVS, seja na parte de BPO, seja na parte de consultoria; o próprio SPED, mais uma vez, faz com que os clientes requisitem mais serviços da TOTVS; e a TOTVS, por sua vez, apresentou um ganho de eficiência dentro da linha de serviços. No que a tange à manutenção, os clientes continuam muito fiéis ao processo de manutenção da TOTVS. De um lado, temos o baixo ticket, de outro, o software como um bem de primeira necessidade; e a melhoria das funcionalidades que a TOTVS tem implementado nos seus produtos tem feito com que os clientes, de novo, não só mantenham suas manutenções, mas como ao comprar novas licenças e fazer novas implementações, que eles continuem fazendo o pagamento de manutenção com churn bastante baixo. TOTVS Pagina 2 de 15

3 Ou seja, modelo de negócio da TOTVS e os fundamentos foram imprescindíveis dentro desse 1T. E com isso, convidando todos para a página cinco, nós tivemos um resultado bastante favorável no trimestre, seja em termos de receita líquida, mais de 23% de crescimento, seja na parte de licenciamento, que alcançou quase R$60 milhões no trimestre, seja na parte de receita de manutenção, que bate o recorde histórico, com um crescimento de mais de 20% e alcançando mais de R$117 milhões de receita. Com tudo isso, a receita de serviço cresceu significativamente também, mais de 26%, não só o serviço de implementação, mas o serviço de valores agregados também; e ao mesmo tempo, a TOTVS conseguiu fazer uma gestão bastante eficaz na parte de custo de despesa. Com tudo isso, tivemos um EBITDA recorde, histórico, próximo a R$60 milhões, um crescimento de mais de 50% em relação ao 1T08; ou seja, em bases comparáveis, um crescimento de mais de 50% no EBITDA e uma margem que alcançou nesse quarter 26,2%, ou seja, recorde histórico em termos de crescimento de margem. Em termos de destaque operacional, esse foi o trimestre onde mais clientes foram atendidos na TOTVS, tanto base como novos, mais de clientes. A base hoje já soma mais de clientes, e o modelo corporativo, que é aquele modelo que os senhores e as senhoras já conhecem, onde a TOTVS no 1T de cada ano é remunerada em função do crescimento dos clientes em função de algumas métricas, atingiu um novo recorde, com quase R$12 milhões de receita. Com isso, no slide da página seis, a visão gráfica desse crescimento de receita mostra, do lado esquerdo, que receita bruta e líquida cresceram de uma forma consistente; entre bruta e líquida, nós temos a receita líquida crescendo mais de 23% entre um quarter e outro. Isso, obviamente, impulsionado de um lado pelo crescimento das vendas de licença, como a gente vê do lado direito desse gráfico, e no slide da página sete, se crescemos em licença, isso vai disparando também a venda de serviço e, ao mesmo tempo, a receita de manutenção. Esse conjunto todo fez com que, caminhando para o slide da página oito, tivéssemos o melhor quarter da história em termos de EBITDA para a TOTVS. Do lado esquerdo, a comparação entre os primeiros quarters de cada um dos últimos anos, e esse crescimento forte em relação ao 1T08, de mais de 50%. E quando fazemos a comparação com os últimos quarters, incluindo o do ano passado, no lado direito do quadro, mais uma vez, o crescimento de margem e a dimensão que foi o EBITDA desse quarter. As questões que ficam são: qual foi a influência desse crescimento? O que provocou esse crescimento? Dentre os vários fatores, gostaríamos de destacar inicialmente que, se fôramos para o slide da página nove, ele mostra, do lado esquerdo, a composição da receita da TOTVS, em junho de 2008, ou seja, antes da operação com TOTVS Pagina 3 de 15

4 Datasul; e do lado direito desse mesmo slide, a composição das receitas da Datasul na mesma data. Como as senhoras e os senhores já sabem, a receita que tem a maior margem é a de manutenção. Em segundo lugar, vem a parte de licença de uso, e a parte verde, que é a de serviço, com uma margem menor, que tem melhorado ao longo do tempo, mas é menor. A Datasul era alguma coisa como 40% do total de receita da TOTVS naquele momento, mas a composição e o balanceamento das receitas da Datasul tornavam uma composição mais nobre em termos do que poderia ser margem. Mas quando a observamos qual a margem EBITDA que acontecia nas duas empresas, era muito semelhante; a TOTVS naquele momento tinha 21,1% e a Datasul 21,2%. Existia a característica aqui de uma diferença de eficiência entre as duas entidades, e características de eficiência das duas entidades. Então, convidando a ir para a página dez agora, o que nós fizemos é demonstrar como está essa composição de receita agora e qual é a composição de margem. Ou seja, somando as duas empresas, nós tivemos a condição de, de um lado, criar sinergia na parte de vendas, hoje você teve uma aceleração e uma consistência bastante grande na parte de vendas; e ao mesmo tempo, pudemos partir para o processo de otimização, de maior controle e de ganho de escala na parte de custo e despesa. Adicionalmente, não posso deixar de destacar que nesse quarter também tivemos um avanço significativo na parte de mercado internacional, que estava contribuindo com uma margem negativa muito forte, principalmente durante o ano de 2008, e que já está caminhando para o breakeven. E quando olhamos esse quadro da página dez, fica claro que o trabalho não só na parte de receita, mas na parte de custo e despesa, fez com que essa margem das duas empresas, que partiu de 21%, fosse para mais que 26%. Quando nós olhamos tudo isso, vou convidá-los para ir para a página 11, o gráfico tradicional que nós temos, que é a composição das receitas e a quebra da composição das receitas, a TOTVS permanece com mais que 23% das suas receitas vindo de novas licenças, o que já sugere as receitas do futuro, que nós vamos ter em serviços e em manutenção. Receita bem estruturada, slide da página 12, o controle de custos e despesas; no alto e na direita, a gente vê que no trimestre onde a TOTVS cresceu mais de 23% em receita, os custos de despesas cresceram em comparação ao mesmo período do ano anterior 15%. Ou seja, ganho de eficiência, ganho de margem. Boa parte disso foi na parte de DGA, ou seja, despesas gerais e administrativas, como está na parte de baixo à esquerda desse quadro, sendo que pesquisa e TOTVS Pagina 4 de 15

5 desenvolvimento tem tido um crescimento não só em função dos nossos investimentos, mas também em função de uma unificação que nós estamos fazendo de alguns conceitos que existiam na Datasul. A melhor forma de analisar esses números hoje em dia, como a gente colocou no release, é somar pesquisa e desenvolvimento com custo de serviço. Quando olhamos essas duas linhas, elas estão crescendo cerca de 20% no mesmo período anualizado, portanto, inferior aos 23% que nós tivemos de receita. Despesa de propaganda teve uma queda significativa no 1T, e isso tem uma recuperação a partir do 2T, com a campanha de marketing que a TOTVS está lançando. De um lado, isso deve pressionar as nossas margens no 2T, por outro lado, estamos fazendo uma série de outros trabalhos de ganhos de sinergia, na expectativa de que isso atenue essa pressão. Convidamos todos para ir para o slide da página 13, nós temos o nosso quadro histórico de apresentação dos resultados, de novo, onde vemos crescimento de receita em relação ao 1T08, crescimento forte de EBITDA, ganho de margem e também o lucro líquido com o crescimento ainda maior do que o crescimento de receita. Na comparação feita com o 4T, percebemos uma queda do que foi a receita líquida. E essa queda, eu queria convidar todos para ir à página 14, vem de características das duas empresas que hoje formam a TOTVS. A TOTVS, como os senhores já sabem, já tinha quebrado ao longo dos últimos anos a sazonalidade comum e normal que existe nesse setor de tecnologia entre o 4T e o 1T; o 4T é maior do que o 1T do ano seguinte. A TOTVS havia quebrado isso, a Datasul ainda não. E o que acontece é que na pós-união nós temos uma queda entre o 4T08 e o 1T09 de 2,2%. Quando olhamos isso, ainda mais em um cenário de crise, esse número ainda mostra uma dimensão pequena, e mais que isso, já sugere que o trabalho em que a TOTVS estará focado ao longo dos próximos anos, os senhores já nos conhecem, vamos trabalhar para quebrar essa sazonalidade e fazer com que a diferença entre o 4T e o 1T seja positiva, e não negativa. Convidando todos para ir à página 15, nós mostramos no começo do ano que este é um ano onde duas principais forças estavam batalhando. De um lado a crise, podendo puxar todos os resultados para baixo, e de outro lado o mercado pouco penetrado, o processo de SPED, a baixa alavancagem das empresas que faturam até entre US$5 milhões e US$3,5 bilhões, a estrutura da TOTVS mais bem elaborada, que o ERP continua sendo um instrumento de ganha de eficiência das empresas. O que estamos vendo é que, como havíamos sinalizado nesse 1T, a TOTVS já mostrou resultados significativos, onde a parte positiva está superando todo o cenário complexo. E o fundamental de tudo isso o que é? Modelo de negócios da TOTVS mais os fundamentos da Empresa. TOTVS Pagina 5 de 15

6 Convidando para a página 16, eu só queria dizer que trabalhar a imagem da TOTVS é algo importante para nós, nós vendemos longevidade; por conta disso, a premiação do IR Global Rankings no 1T que aconteceu como a melhor empresa de governança corporativa entre todas as empresas de tecnologia do mundo, nos honrou muito, e mostra que o trabalho está indo na seqüência e na direção correta. E queria fazer evidência com relação ao último domingo, a nova campanha publicitária da TOTVS entrou no ar, é uma campanha importante para nós, foi um investimento pesado que nós estamos fazendo notadamente neste 2T, e o objetivo é único, de que ele nos ajude a acelerar o crescimento, principalmente no que são contas novas. Indo agora para o slide da página 17, dado que nós temos um mercado ainda com uma baixa penetração, os investimentos fortes de tecnologia e produtos que a TOTVS tem feito, as reformas para melhorar ainda mais a distribuição, os canais, as franquias da TOTVS, e um modelo de receita que é bastante interessante, venda de licença, a implementação e a manutenção e o serviço de valor agregado entrando muito forte; a TOTVS continua com um grande desafio este ano, chamado execução. Eu gostaria de agradecer a todos pelo suporte que têm dado até agora e ficar disponível para as perguntas de vocês. Muito obrigado. Alexandre Liuzzi, M Square: Bom dia, Rogério. Eu queria fazer uma pergunta, eu já a fiz hoje, mas estava muito difícil de entender o que você estava falando no call. Em relação aos custos de licença, eu só queria confirmar, você falou que não se espera que os custos de licença estejam no patamar de 2007 e 2008, e que ele fique em torno desse patamar de 2% da receita do que foi agora no 1T09. Correto? Sim. Alexandre Liuzzi: OK. Outra pergunta que eu tinha, em relação à depreciação e amortização, na verdade à amortização de ágio que aconteceu nesse trimestre para migração para o IFRS, eu queria entender: a depreciação e amortização que passou pelo demonstrativo de resultado nesse trimestre inclui a amortização de ágio de R$14,7 milhões, certo? Inclui, sim. TOTVS Pagina 6 de 15

7 Alexandre Liuzzi: Mas a amortização de ágio que tinha nos outros trimestres era um pouco maior. Vocês continuaram tendo o benefício fiscal da amortização de ágio em torno de 25 que tinha no 4T08, ou o benefício fiscal da amortização de ágio caiu para uma amortização de ágio de 15, que aconteceu no 1T09? Não, Alexandre. Na verdade, o benefício fiscal continua na mesma dimensão que tínhamos. O que você tem agora é uma classificação contábil referente ao critério da e do IFRS. Essa é a diferença, mas o benefício fiscal continua na mesma dimensão que a gente estava apropriando nos períodos anteriores. Alexandre Liuzzi: Certo. E Rogério, eu gostaria que você pudesse falar sobre um pouco da estratégia da TOTVS daqui para frente. Inclusive, saiu hoje a reportagem no Valor, do Laércio falando no foco em serviços e consultas, virar um operador administrativo; eu gostaria de saber quando vocês vão começar a se posicionar nesse novo segmento, se podese dizer assim, e mudar o foco, ou focar um pouco mais nesse segmento? Vamos só tentar qualificar alguns pontos. 95% das receitas da TOTVS hoje, aproximadamente, estão ligadas diretamente a software ainda. Olhando lá para frente, lá no futuro, em algum dia pode ser que você tenha que incluir outros serviços junto com o software para poder atender as necessidades que o cliente tem não pela sua atividade-fim; ou seja, o cliente estará focado em sua atividade-fim, mas a partir do software de gestão ele precisará de coisas ligadas a BPO, a ASP, à própria consultoria de processos dele. E o que nós estamos chamando de operador administrativo faz com que, no final do dia, a gente venda mais software. Então, o que o Laércio deixou mais explícito hoje no que chamamos de operador administrativo é, na verdade, uma forma onde você vê que a partir do software você consegue prestar algumas outras atividades aos seus clientes, algumas delas inclusive com margem maior do que você tem no próprio software, para viabilizar o dia-a-dia desse cliente. Esse é um processo cultural, lento e que vai acontecendo ao longo do tempo. E que no caminho futuro disso, ele deve conduzir a uma coisa só: a gente acabar vendendo mais software para esse mercado pouco penetrado. Então, não existe de fato uma mudança de estratégia na TOTVS; o que existe, na verdade, é uma adequação ao que a gente está vendo de necessidade do cliente. TOTVS Pagina 7 de 15

8 Nós não estamos fazendo da TOTVS uma prestadora de serviços, nós não estamos fazendo alguém que vai ficar fazendo terceirizações para o cliente. Não é esse o ponto que nos interessa. O que nos interessa ao longo do tempo é resolver problemas do cliente, sempre a partir do software de gestão. Esse software de gestão está ligado em todos os processos do cliente, e muitas vezes ele precisa de uma revisão de processo, ele precisa de uma implementação ASP, ou seja, uma implementação para botar em servidores remotos, ele precisa rodar sua folha de pagamento em um BPO e a gente pode fazer isso, como já faz. Então, a idéia desse modelo é exatamente prover para o cliente ao longo do tempo o que a gente chama de serviço de valor agregado, e não commodity, de tal modo que a gente não só preserve a margem que tem hoje em software, mas na medida do possível aumente ainda essa margem. Alexandre Liuzzi: Está certo. Obrigado, Rogério. Eu tenho mais uma pergunta, desculpe se pareço repetitivo, em relação ao SPED, do schedule que a gente conhece um pouco aqui, em relação a mais de 3 milhões de empresas até Eu queria, de novo, por falta de conseguir entender no outro call o que foi falado, que você me falasse um pouco do profile das empresas, se são empresas pequenas ou médias, e qual é o potencial de número de usuários que vocês estimam dessas 3 milhões de empresas que devem aderir ao SPED até Começando em relação a sua última ligação, nós estamos tentando aqui também sempre no processo de adequação de custos para algumas linhas telefônicas que a gente já viu que não funcionam de maneira adequada. Se um lado a gente tenta reduzir custos, de outro não podemos perder qualidade. Já estamos tentando arrumar isso. Mas, de qualquer forma, só para reforçar o ponto que dissemos no call em inglês, existe uma lista de empresas que o Governo lançou que deveriam entrar no SPED até 31 de maio, e esse prazo foi prorrogado para 30 de setembro empresas, outras empresas a 31 de dezembro de 2010 e pelo menos outras 3 milhões de empresas até o final de Tínhamos a expectativa de que o Governo fosse fazer o corte dos maiores clientes primeiro, dos maiores contribuintes, e depois passar para outras empresas, mas ele fez dois tipos de corte: ele está pegando empresas de um determinado tamanho e também indústrias. E aí, quando ele vai para essa verticalização, nessas empresas que têm que entrar até setembro, observamos empresas de porte pequeno e médio. Não micro-empresas, mas pequenas e médias, já identificamos nessas TOTVS Pagina 8 de 15

9 empresas que têm obrigação até setembro. E o mesmo acontece com as do ano que vem. Ou seja, você está fazendo muitas vezes o corte vertical das empresas que estão tendo que implementar o SPED. Desta forma, já nessas empresas que temos agora, você já companhias que estão no meio do nosso target market e que têm a necessidade de fazer upgrade no seu ERP, ou a implementação de alguns módulos específicos, ou ainda têm que fazer implementação do software de gestão, porque elas ainda não têm ou têm de forma não-integrada. Alexandre Liuzzi: Está ótimo. Obrigado, Rogério. André Baggio, JPMorgan: Em primeiro lugar, sobre a questão da linha, estava horrível. Me avisa qual é a operadora e faça o downgrade nela. Rogério, você pode me falar um pouco sobre geração de caixa? Eu vi que vocês tiveram um lucro no resultado muito bom, mas quando eu vejo a geração de caixa, ou seja, variação de dívida líquida, isso acaba não se refletindo lá. O que está acontecendo? É a questão de contas a pagar, contas a receber? Está tendo algum comportamento anormal? Não. Na verdade, fizemos o pagamento de dividendos nesse período, ou seja, geramos caixa de uma forma efetiva, mas houve o desembolso de dividendos. Na verdade, houve o desembolso de juros sobre o capital, que tínhamos programado no final do ano e que ocorreu no 1T, e também tivemos o pagamento de algumas obrigações anteriormente assumidas notadamente pela Datasul, de aquisições anteriores, e que acabaram sendo disparadas pelo processo de união com a TOTVS. Então, quando você olha dentro desse quarter, o comportamento do contas a receber acabou sendo consistente, nós não tivemos nenhum problema com relação a isso, mas pagamos, entre juros sobre capital próprio e participações societárias, aproximadamente R$25 milhões a R$26 milhões. André Baggio: Está ótimo. Mais uma pergunta, que eu gosto sempre de tocar, para comentar um pouco como é que está andando a concorrência. Estão mexendo em alguma coisa, está mudando? A SAP continua com foco só em grandes empresas, continua meio perdida na questão do mercado de vocês, ou tem alguma mudança? TOTVS Pagina 9 de 15

10 O que identificamos de verdade é que o mercado continua com um nível de penetração baixo. Muitas vezes, se não estamos vendo algum desses novos que você citou em algumas das concorrências, não significam que eles não estejam existindo ou atuando, mas pode ser que não estejam atuando nas mesmas contas e nos mesmos movimentos que a TOTVS tem atuado. O que percebemos, na verdade, é que notadamente as empresas nacionais de tecnologia diminuíram suas estruturas no Brasil e na América Latina, até porque estão passando por um momento diferente, um pouco mais complexo, em sua própria matriz. Com base nisso, algumas dessas empresas inclusive reduziram suas estruturas, dentro do 1T, de atendimento no Brasil e na América Latina. Desta forma, para nós, parece que justifica um pouco não ver em algumas das contas. Nós não temos ainda os dados de market share do final do ano passado e, obviamente, ainda não temos do 1T. Nossa percepção é que, em função das dificuldades que essas empresas estão passando em outras geografias, isso tem drenado esforços que eles poderiam fazer nessa região. Por outro lado, o que a TOTVS tem feito é tentado se organizar de tal modo neste mercado, de novo, com baixa penetração ainda, para conseguir se posicionar para o maior número de clientes, da melhor forma possível. Então, o cenário competitivo parece ter sido de alguma forma favorecido, notadamente em função das dificuldades que essas outras empresas estão enfrentando. Pelo menos, essa é a interpretação que fazemos. E o nosso foco tem sido muito forte em organizar nossa casa aqui, de maneira que pudéssemos ser mais agressivos no atendimento e na percepção ao mercado. E, desta forma, a campanha de marketing vem também para nos ajudar com o preço de papel. André Baggio: OK. Muito obrigado. Fabio Alperowitch, Fama: Bom dia, Rogério. Antes de mais nada, parabéns para toda a equipe pela capacidade de estar sempre surpreendendo o mercado com bons resultados. Eu queria saber um pouco das despesas de vendas: a diluição que você teve nesse trimestre, queria saber se já se deve ao TOTVS up, ou quanto se deve ao TOTVS up, ou isso é um futuro upside; e se o Datasul também já será integrado ao sistema TOTVS up. TOTVS Pagina 10 de 15

11 O TOTVS up, para quem não está familiarizado, é um processo de integração onde parte da implementação e da venda para o cliente pode ser de forma remota, utilizando Internet, Web 2.0 e instrumentos que podem nos ajudar, e que inclusive estejam na nuvem, no cloud. Obrigado pelo que você disse, Fabio, e, de fato, a Datasul ainda não entra nesse processo no curtíssimo prazo. O que estamos fazendo é com que os outros produtos, outras marcas da TOTVS sejam beneficiados no curtíssimo prazo por essa nova forma de acessar o mercado. O TOTVS up já está nos ajudando este ano, por exemplo, em termos de despesas do que seria marketing e despesa de vendas, com um exemplo bastante simples: no começo do ano, historicamente, isso já estava nos números do ano passado, inclusive, fazíamos um kick-off de vendas, com toda a equipe de vendas, e trazíamos para uma localidade todos os vendedores e todos os produtos Microsiga, Logocenter, RM e a mesma coisa acontecia na Datasul. Esse evento estava programado para o 1T09, estava dentro do orçamento do 1T09, mas deslocar o número de pessoas que estávamos programando começou a não fazer muito sentido. Fomos rever essa forma de fazer esse kick-off. E aí, através do TOTVS up, decidimos fazer o seguinte: todas as linhas de negócio fizeram uma gravação, deixaram disponível no TOTVS up, e a partir daí, o CEO da Empresa, mais o meu colega de atendimento e relacionamento e alguns outros diretores, eles acabaram indo a cada uma das localidades, depois que todo mundo já tinha ficado integrado com todas as mensagens que deveriam ter para vendas e de produtos este ano. Então, ao invés de fazer um evento único, que tinha um orçamento na faixa de R$1 milhão para fazê-lo, nós investimos menos que R$150 mil para fazer, com o auxílio do TOTVS up, um processo de integração, se eu puder chamar assim, de todas as unidades a todos os produtos da TOTVS, e depois recebendo a mensagem de estratégia colocada pelo próprio CEO. Isso deve estimular, para todo mundo que está na área de vendas e de desenvolvimento, ao longo do tempo, estar colocando outros produtos para conseguirmos ter a canalização através do TOTVS up. O modelo TOTVS up ainda está tímido em sua contribuição de receita. Por outro lado, esse exemplo que usamos, ao fazermos o evento de kick-off de vendas este ano de forma remota, misturada depois com o presencial, é uma forma de estimular todos os nossos canais e toda a nossa estrutura de vendas a utilizar este instrumento. Fabio Alperowitch: TOTVS Pagina 11 de 15

12 OK. A segunda pergunta é em relação ao 1T08. Vocês não estavam extremamente satisfeitos com a equipe de vendas no que tange a cross-selling e capacidade de atendimento, e durante o ano passado todo houve um trabalho grande de integração. Você acha que agora, no 1T09, comparando com 2008, grande parte dessa expansão de margens foi devido a esse trabalho, ou você acha que é um processo contínuo e que ainda pode ter uma melhoria no futuro? É um processo contínuo, que pode e terá melhoria no futuro. Mas o crescimento de vendas que tivemos em termos de novas licenças foi fruto de um trabalho que vou chamar no mínimo de competente de toda a equipe de vendas da TOTVS. Mesmo sabendo de todo o potencial que existe, de novo, nesse mercado pouco penetrado e de estarmos vendendo produtos de primeira necessidade, e a questão do SPED também, que nos auxilia, mas a equipe claramente está mais preparada hoje do que estava há um ano, e a nossa forte perspectiva é que ela, em um ano partindo de hoje, estará ainda mais bem preparada do que está hoje. Fabio Alperowitch: Muito obrigado. Jaime Alves, Spinelli Corretora: Boa tarde a todos. Eu queria que vocês pudessem falar um pouco sobre a dinâmica das vendas de novos clientes nas vendas na base, porque vemos nesse trimestre uma aceleração da queda para vendas de novos clientes em relação ao trimestre anterior, tivemos uma queda de 14% e agora teve uma queda de 24% na venda para novos clientes, e, por outro lado, uma aceleração na venda para os clientes da base, tinha crescido 7% e agora cresceu 15%. Se a sazonalidade é mais pronunciada na venda de novos clientes, se isso tem a ver com um foco maior na venda dos clientes da base. Queria que você falasse um pouco sobre esse assunto. Tem dois fatos reais, duas coisas efetivas: sim, existe uma sazonalidade como mostramos, principalmente na linha de produtos que vinham da Datasul. Historicamente, o 1T é desacelerado, e desacelerado não só em relação ao ano inteiro, mas principalmente em relação ao 4T. Isso é um ponto histórico da Datasul. O segundo aspecto, é impossível não sofrer algum efeito dessa crise que todos nós sabemos que existe. Esses são dois fatos. Por outro lado, o que começamos a perceber é que duas coisas estavam acontecendo desde o momento em que fizemos a união com a Datasul. Existe uma pressão positiva por conta dos clientes da base de estarem comprando mais TOTVS Pagina 12 de 15

13 produtos, e isso em função de estarem mais complexos, precisarem implementar mais software, de estarem mais confiantes no que é a marca TOTVS hoje, porque com a incorporação da Datasul, mesmo a base de clientes, ficam com conforto adicional em ter os produtos da TOTVS; e a questão do próprio SPED também. Isso fez com que o volume que tivemos de demanda da base subisse fortemente. Embora obviamente haja uma equipe dedicada no trabalho da base, mas mais do que o esforço da Empresa, quase na mesma dimensão, veio uma demanda da própria base. Por mais que cresçamos, eu sempre brinco que ainda temos o cobertor curto. Ou seja, a estrutura de atendimento a cliente, mesmo tendo contratado desde o 1T quase 100 pessoas para a TOTVS como um todo, ainda temos que dar atenção para o que vem da demanda. Como a demanda da base foi muito alta, o ataque em cima de novos clientes acabou sendo de uma forma mais limitada; tivemos que deslocar gente para atender clientes da base. Mesmo sendo limitado, mesmo tendo uma época de crise e mesmo sendo um período de sazonalidade tipicamente negativa, ainda tivemos mais de 150 clientes por mês. Então, primeiro, o que houve de vendas na base foi muito mais por uma demanda da própria base; e segundo, a Empresa, em um processo até de se organizar depois da integração com a Datasul, estamos nos organizando ainda, mesmo internamente, nos canais. Por conta disso, acabamos prestando atenção em que estava batendo aqui na porta comprar licença, mais do que simplesmente sair para fazer o ataque e clientes novos. Todo esse cenário que vimos no 1T acaba nos deixando de uma forma que eu não vou dizer nem confortável e nem otimista, mas olhar o nosso dia a dia de forma mais altiva. Reforça que o modelo de negócio da TOTVS hoje permite que clientes da base sejam efetivamente uma fonte importante de novas vendas, bem como o mercado pouco penetrado permite que consigamos atacar. Estamos nos estruturando melhor, e reforço que essa campanha que estamos fazendo de marketing visa também a atrair para um reforço de novos clientes nos próximos quarters. Jaime Alves: OK. Obrigado. Luciana Leocadio, Ativa Corretora: Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta em relação às margens do 2T. Deu para perceber que o 1T realmente foi bastante atípico em termos de investimento em TOTVS Pagina 13 de 15

14 propaganda, e pelo lançamento da campanha, no 2T podemos ver, de repente, um pico das despesas com propaganda, o que deve contribuir para deixar a margem média do trimestre um pouco mais baixa. Eu queria só confirmar se essa linha de pensamento está certa, e também falar sobre a margem do ano; a margem normalizada de 2009, pelo que está dando para ver do comportamento de despesa e custo de vocês, deve ser uma margem maior do que vimos em 2008, até pelo aproveitamento de sinergias e ganho de escala que a Empresa está aproveitando. Podemos pensar em uma margem já em torno de 23%, para conseguir demonstrar já esses ganhos que a Empresa está auferindo? Bom dia, Luciana. Só para você ter idéia, se desconsiderarmos aquele efeito do México, que já está com breakeven, o 3T08 teria tido uma margem de 22,6%, e a margem de EBITDA no 4T08, 23,5%. Como é que o efeito margem ocorre dentro da TOTVS? Quando mais eu vendo, mais eu diluo custos fixos. Isso já traz uma possibilidade/inércia no próprio crescimento da margem, quando olhamos não um quarter específico, mas olhando mais ao longo do tempo. Então, já estávamos rodando no patamar de 23,5% no 4T08. Esse é o primeiro ponto. Existe uma pressão que vai acontecer com relação à despesa de marketing, por exemplo, no 2T? É bem provável que tenha uma pressão. Por outro lado, entendemos que para os próximos quarters ela vai provavelmente, pelo menos o pessoal de marketing falou comigo quando foi pedir aprovação, que isso ia ajudar a fazer mais vendas. Eu acreditei. Nós olhamos isso como uma possibilidade de diluir custos pelo crescimento da receita nos outros trimestres, lá na frente, e algumas outras situações ocorrem. Primeira coisa, nós tivemos dissídio coletivo em São Paulo, que é a principal base da TOTVS, de 7% no 1T. O dissídio coletivo historicamente sofre uma diluição ao longo do tempo em função das próprias receitas de manutenção, que rodam pelo IGP-M e carregam o IGP-M do ano anterior por 12 meses. Então, de um lado teremos uma pressão para redução de margem por um evento que eu vou chamar de one timer, que será o aspecto do marketing; mas, por outro lado, temos alguns outros elementos que podem atenuar esse decréscimo, por conta do próprio volume de vendas adicional e do ganho de sinergia que ainda temos com relação a aspectos referentes à própria integração com a Datasul e que ainda estão em uma fase que eu vou chamar de inicial, acho que tem coisas para ganhar ao longo do tempo. Luciana Leocadio: TOTVS Pagina 14 de 15

15 OK. Então, só para ver se eu entendi, se desconsiderarmos o efeito México e o efeito net dessas outras questões que devem prevalecer em 2009, talvez possamos ver uma margem superior aos 23%, alguma coisa em torno de 24% de repente, imaginando que a Empresa já consegue aproveitar esse ganhos de sinergia de escala, ao mesmo tempo em que a operação do México deixa de contribuir negativamente no EBITDA? Se não tivermos nenhuma alteração significativa de cenário, me parece que criamos as condicionantes para isso. Luciana Leocadio: Está ótimo. Muito obrigada. Operadora: Não havendo mais perguntas, passo a palavra para o Sr. José Rogério Luiz para suas considerações finais. Mais uma vez, em nome da TOTVS, queria agradecer o suporte que temos tido constantemente do mercado e das questões que vocês sempre têm colocado para nós, e dizer que, de novo, entendemos este ano como um ano desafiador, onde o trabalho que tem sido feito de integração já tem mostrado resultado, e que, ao mesmo tempo, o trabalho que estamos fazendo hoje em termos de marca e da imagem tem o objetivo de permitir que um número maior de clientes que ainda não nos alcança, possa no futuro se beneficiar dos produtos que entregamos ao mercado. Gostaria mais uma vez de agradecer, e todos nós aqui na TOTVS estamos à disposição dos senhores e das senhoras para, a qualquer tempo, prestar qualquer informação adicional. Muito obrigado. Operadora: Obrigada. Esta teleconferência está encerrada. Agradecemos a todos pela participação, e tenham uma boa tarde. TOTVS Pagina 15 de 15

16 "Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. TOTVS Pagina 16 de 15