Teleconferência Novo Diretor-Presidente 15 de Junho de 2015

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1 Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS. Estão presentes os senhores Laércio Cosentino, CEO e Membro do Conselho da Administração, Rodrigo Kede, Diretor-presidente, e Gilsomar Maia, Diretor de Relações com Investidores. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço ri.totvs.com.br. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da TOTVS constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Laércio Cosentino, que iniciará a teleconferência. Por favor, Sr. Laércio, pode prosseguir. Laércio Cosentino: Muito bom dia a todos. Hoje é um dia especial para TOTVS, pois comunicamos o início do meu processo de sucessão como principal executivo da Companhia com a chegada do nosso novo Diretor Presidente, Rodrigo Kede. Esse processo vem sendo construindo no decorrer dos últimos anos com senioridade, passo a passo e com a ousadia de proceder uma sucessão onde o equilíbrio da nossa operação, a manutenção de nosso crescimento, a ousadia pelo desenvolvimento de inovações e a continuidade da história de sucesso são premissas estabelecidas. A sucessão acontecerá em até três anos e neste período continuarei como CEO e membro do conselho de administração. Kede se reportará a mim e responderá pela condução da estratégia de crescimento, operação, gestão de pessoas e liderará as vice-presidências da TOTVS. Recentemente à frente da Vice-presidência Mundial de Transformação da IBM, Kede atuou como CEO da IBM Brasil de 2012 a Anteriormente foi vice-presidente da divisão de Serviços de Tecnologia, entre 2011 a 2012, CFO para a América Latina entre 2009 a 2011, e também CFO para o Brasil de 2006 a Sucessão é um importante elemento para a continuidade do sucesso e a vinda do Kede inicia um novo capítulo dessa fantástica história chamada TOTVS. Agora passo a palavra ao Kede. Rodrigo Kede: Obrigado Laércio, muito bom dia a todos. Hoje é um dos dias mais importantes na minha vida. A minha admiração pela TOTVS não é recente. A TOTVS é uma das maiores e 1

2 mais promissoras empresas brasileiras em seu segmento, é a única da área de tecnologia na lista das 25 Marcas Brasileiras Mais Valiosas. É uma organização que desempenha um papel essencial no crescimento e no desenvolvimento do nosso país. Eu acredito ter muito a contribuir no processo de globalização, na continuidade da expansão dos negócios e na perpetuação dos valores e da cultura da empresa. O convite para me juntar à TOTVS tocou no meu lado empreendedor. Quem me conhece sabe que eu gosto de construir coisas e é esse perfil que sempre norteou a minha carreira ao longo do tempo. Em resumo, viver uma experiência plena de empreendedorismo, em uma organização com valores que compartilho e com forte compromisso com o crescimento do nosso país foram as minhas motivações para esta tomada de decisão. Começo um novo capítulo na minha vida. Estou energizado e feliz, com muita vontade de aprender e obcecado por fazer diferença. A partir de agora Laércio e eu ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Operadora: Senhoras e senhores, iniciaremos agora a sessão de perguntas e respostas. Para fazer uma pergunta, por favor, digitem asterisco um. Para retirar a pergunta da lista digitem asterisco 2. Nossa primeira pergunta vem de André Baggio, JP Morgan. André Baggio: Olá, boa tarde. Eu queria só saber, Rodrigo, da sua experiência da IBM, o quê que tu viste que possa ser aplicado para a Totvs? Porque são empresas com uma certa cultura diferente; a IBM de muito hardware, serviços, a Totvs mais software. Então, o quê que tu vê de semelhanças e que tu possa trazer de experiência que possa agregar na Totvs? Rodrigo Kede: Hoje o portfólio da IBM, a parte de hardware, já é uma parte pequena globalmente, menos de 15% do negócio, mas eu acho que uma das coisas mais importantes que ligam talvez as 2 experiência é: A primeira, inovação. As 2 empresas têm um foco incansável por inovação. A segunda é uma dedicação forte aos clientes e o comprometimento em tornar os clientes mais eficientes e mais competitivos. Eu acho que estas 2 coisas falam mais forte do que qualquer diferença de portfólio. André Baggio: Rodrigo, só para complementar, tu estiveste como CEO de uma empresa enorme, que era a IBM e, pelo que eu entendi, recentemente numa posição até da América Latina. O quê que te fez encarar este novo desafio profissional de ir para uma Totvs? Que também é outra empresa líder, mas tu saíste de uma empresa fantástica, que é a IBM. 2

3 Rodrigo Kede: Como eu mencionei aqui há alguns minutos, o que mais me tocou foi a possibilidade de botar para for a o meu lado empreendedor. Eu gosto de construir as coisas bem, gosto de inovar, gosto de desenvolver coisas novas e na Totvs eu acho que eu vou ter um espaço grande para fazer isto, além de tudo, ajudar no desenvolvimento do país. Sou brasileiro e quero ver este país dando certo, eu acho que em tecnologia é uma das coisas que precisa dar muito certo neste país para este país dar um próximo passo. André Baggio: Bom, boa sorte lá na Totvs, então. Rodrigo Kede: Obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Daniel Federle, Credit Suisse. Daniel Federle: Boa tarde a todos. A minha pergunta é com relação a o que seria o seu mandato logo de cara? Seria um mandato de mudança, trazer alguma coisa nova, mudar alguma coisa que não está dando certo ou é mais manter, continuar o que já estava sendo feito pela empresa? Rodrigo Kede: O meu mandato é um mandato de continuidade com valor. Então, eu espero conseguir trazer tudo o que eu aprendi ao longo destes 20 anos de carreira, mas eu acho que a continuidade a Totvs sempre foi uma empresa muito bem-sucedida e esta continuidade tem que existir, não só do ponto de vista dos clientes, do mercado, mas até interno. Daniel Federle: Tá, não é de se esperar, então, nenhuma mudança de foco de tamanho de cliente, talvez uma migração para clientes maiores aqui no Brasil ou uma expansão internacional? Nada disso deve mudar, pelo menos no curto espaço de tempo? Rodrigo Kede: É de se esperar foco em crescimento, em oportunidade e inovação. Se eu puder acelerar isto este é o meu objetivo. Daniel Federle: Perfeito, obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Diego Aragão, Morgan Stanley. Diego Aragão: Olá, boa tarde Laércio, boa tarde Rodrigo. Bem-vindo Rodrigo. A minha primeira pergunta só para entender como você vê este processo de transição de um modelo tradicional de receita para um modelo de subscrição? Obrigado. Laércio Cosentino: Laércio falando. A gente já vem conversando bastante, quer dizer, esta transição do modelo de licenciamento para a assinatura de software, se a gente analisar o case da Totvs aonde nós temos quase 70% da nossa receita já é uma receita recorrente, é simplesmente uma continuidade daquilo que nós estamos fazendo. É lógico que você tem uma parcela de licenciamento que você pode postergar uma receita em função da própria assinatura, mas por outro lado é algo que a gente já fazia. Então, a gente vê uma transição que está acontecendo, a gente entende que a gente vende software da forma que o cliente quer comprar, então, a gente vem alertando bastante você 3

4 que a Totvs vende aquilo que o mercado quer comprar e a gente vê que gradualmente nas pequenas empresas a adoção está sendo muito mais rápida do que nas grandes empresas. Então, a gente vê uma coisa que está acontecendo, vocês estão acompanhando em cada um destes quarters, a partir do último quarter a gente passou a abrir toda a dinâmica de subscrição dentro da Totvs e cada vez mais vocês vão ver que nós vamos ser muito bemsucedidos neste processo. Diego Aragão: Perfeito Laércio. Queria talvez entender um pouquinho melhor sobre a questão de expansão internacional. Isto é, o Rodrigo ele entra para o time como (e talvez isso faça parte do mandato dele) uma possível expansão internacional ou continua pelo menos seguindo a mesma estratégia igual a gente viu nestes últimos anos? Rodrigo Kede: Não, eu acho que aonde houver crescimento da forma certa a gente vai atrás. A expansão internacional é uma coisa natural que a gente sempre procurou e vai procurar. América Latina talvez seja uma área para iniciar a fortalecer a nossa presença internacional, mas eu acredito que a gente tem produtos e soluções que se adequam ao mercado internacional e vai continuar tendo foco que sempre teve, e se eu puder ajudar a aumentar isto a gente vai fazer. Laércio Cosentino: Eu acho que todos os processos de expansão é um importante elemento, sem sombra de dúvida, mas é uma continuidade deste sucesso que a Totvs alcançou nos últimos anos. A gente entende que é um novo capítulo desta fantástica história chamada Totvs. A gente vem trabalhando da mesma maneira que a gente lança produto, da mesma maneira que a gente inova, a gente cria conceito, tecnologia fluida, essencialidade, ERP ágil, a gente entende também que a própria gestão da companhia ela segue o curso da definição desta grande empresa Totvs. Diego Aragão: Perfeito gente. Só se vocês me permitirem uma próxima pergunta, eu acho que, logo após o anúncio, um dos questionamentos que eu mais tive aqui de investidores era com relação a este tempo de transição de 3 anos. A primeira pergunta é: Do quê que isto depende nestes próximos 3 anos? E se pode acontecer antes destes 3 anos esta transição? Laércio Cosentino: Se a gente fala em até 3 anos significa que pode acontecer antes dos 3 anos, está certo. A gente entende o seguinte: Da mesma maneira que quando a gente fala em desenvolver uma nova tecnologia, de a gente inovar, a gente tem vários processos que vão desde a definição, de todo o desenvolvimento, de toda a política de testes, então, você criar um pacote, uma oferta, você vender e implantar o primeiro cliente, nós do mundo digital acreditamos muito nisto; quer dizer, você não precisa ter nenhuma mudança da noite para o dia se você tiver uma empresa planejada. Então, se você acompanha bastante a Totvs você vê que tudo que nós fazemos é com muita serenidade, é passo a passo, com muito ousadia. Então, eu acho que este processo de sessão da maneira que nós estamos fazendo é realmente para a gente buscar um equilíbrio na nossa 4

5 operação, na manutenção do crescimento, de a gente realmente ter um perfeito relacionamento com todos os nossos canais, com todos os nossos clientes para que não seja surpresa para ninguém. Eu acho que o fato de não ser surpresa é aquilo que mais colabora. É exatamente o que nós estamos fazendo. Quer dizer, quando você fala em até 3 anos é exatamente para não ter nenhuma surpresa no meio do caminho. É um passo consciente e importante que a Totvs está dando, não é o Laércio como o fundador da companhia, é que a Totvs está dando, ok? Tanto é que eu continuo comprador. Não sou vendedor, eu continuo junto com a Totvs através do Comitê de Estratégia, membro do Conselho de Administração e acompanhando muito de perto tudo aquilo que esta empresa fez e vai fazer, e o que possa fazer. Diego Aragão: Perfeito Laércio, obrigado. Rodrigo, boa sorte! Rodrigo Kede: Obrigado. Operadora: A próxima pergunta vem de Valder Nogueira, Santander. Valder Nogueira: Senhores, a IBM tem sido uma parceira de longo prazo da Totvs, desde o início da Totvs e o Rodrigo já sentou no Conselho da Totvs. O que vocês vêm de espaços aí para uma parceria ainda mais forte entre a IBM e Totvs? Rodrigo Kede: Olha, eu acho que esta parceria, como você já falou, é de longa data, a gente tem algumas coisas que a gente faz junto hoje. Eu acho que o fato de eu conhecer a IBM profundamente, conhecer o portfólio da IBM profundamente e as pessoas, eu acho que isto só tem a ajudar a aumentar esta parceria. A gente está trabalhando, já iniciou trabalhos aí na área de cloud e tem muitas outras coisas que eu acho que podem surgir aí ao longo do tempo. Laércio Cosentino: Valder, eu acho que a parceria com a IBM neste ano comemora mais do que 25 anos, então, é uma grande parceria, desde o momento de Microsiga, de uma empresa que era realmente quase uma startup, a gente conversava, discutia. Então, assim, muito nós aprendemos com a IBM, muito nós também colaboramos, muito a IBM colaborou com a própria Totvs. Então, cada ano nós temos mais oportunidades e é isto que a gente sempre tenta desenvolver junto com a IBM. Valder Nogueira: Dada a fortaleza aí do Rodrigo no mercado corporativo, além da pequena e média empresa, faz algum sentido olhar um pouco mais para cima claro, sem perder o foco no core da Totvs, que tem sido o mercado de SMB? 5

6 Laércio Cosentino: Valder, a gente está vendo que o SMB is good, né, quer dizer, a gente gosta do SMB, o SMB é a razão de ser da Totvs, mas a gente entende que os clientes crescem e a gente tem que continuar com a nossa solução. Então, hoje quando você fala no atendimento private que nós temos, são mais de 100 grupos, grandes grupos que trabalham com as soluções da Totvs, isto é uma coisa natural. Como também a gente entende que antes de estar no SMB você tem aquele nano negócio; aquela pequena empresa que, então, nós também hoje já temos soluções. Então, não se trata de ter um direcionamento mais para cima ou mais para baixo. A gente entende o seguinte: Precisamos fincar a bandeira da Totvs a cada nova startup que surge no Brasil. Ponto. Depois acompanhar quando ela entrar no SMB e dar garantia que ela crescendo ela pode continuar com a Totvs que nós vamos apoiá-la. Então, eu acho que o direcionamento, como Rodrigo disse, é onde houver crescimento a Totvs vai estar presente. Valder Nogueira: Perfeito. Obrigado gente e boa sorte e Rodrigo. Rodrigo Kede: Obrigado. Operadora: Lembrando que para fazer perguntas basta digitar asterisco um. A próxima pergunta vem de André Baggio, JP Morgan. André Baggio: Rodrigo, tu poderia explicar um pouco mais a tua experiência na própria IBM no sentido de que, como um diretor de finanças, como é que tu vê a gestão da empresa na parte de corte de custos ou alavancagem de vendas? Só para ter uma ideia do quê que a gente possa esperar na Totvs daqui para frente. Rodrigo Kede: Olha, eu gastei grande parte da minha vida na área financeira e esta vida na área financeira me ensinou a ter disciplina, a entender e gerenciar muito bem números e a parte financeira operacional, tá. Isto é fundamental. Meu foco sempre foi (e foi durante o período que eu estive da IBM Brasil) em crescimento (que foi obtida) e crescimento de forma balanceada com lucro. Então, eu me sinto um privilegiado por ser uma pessoa de negócio (que é o que eu realmente sou), de tecnologia com um background financeiro sólido. Eu acho que isto só tem a ajudar. André Baggio: Obrigado. Operadora: Novamente, para fazer uma pergunta favor digitar asterisco um. Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Laércio Cosentino e Rodrigo Kede para as considerações finais. Por favor, senhores podem prosseguir. 6

7 Laércio Cosentino: Eu queria agradecer a participação de todos nesta teleconferência e dar muitos boas-vindas ao Kede: Kede, siga em frente! Rodrigo Kede: Pessoal, eu gostaria de agradecer mais uma vez pela oportunidade, pela confiança e dizer que eu estou realmente muito feliz, motivado para ajudar a escrever esta nova etapa da história da Totvs. Obrigado e um ótimo dia a todos. Operadora: A audioconferência da Totvs está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham uma boa tarde e obrigada por usarem Chorus Call. 7

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