Negócios de Rede Fixa. Carlos Vasconcellos Cruz Membro da CE e CEO Negócios Fixos

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1 Negócios de Rede Fixa Carlos Vasconcellos Cruz Membro da CE e CEO Negócios Fixos

2 Sumário O Negócio de Rede Fixa em Portugal: Antecedentes Dados Financeiros Actualização de Maio: Dados Operacionais Volumes Preços Quota de Mercado Estratégia Reinventar o Negócio 7.1 Acções sobre as Receitas 7.2 Acções sobre os Custos 7.3 Capex e Qualidade de Serviço Conclusão 2

3 O Negócio de Rede Fixa no Grupo PT Receitas 41.2% EBITDA 45.2% EBITDA menos CAPEX 52.1% 1T03 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 3

4 Antecedentes Contexto Europeu Desafios Actuais Forte Performance Baixa Penetração do Fixo Alta Penetração do Móvel Baixo Rácio das Tarifas Fixas vs. Tarifas Móveis Economia Quota de Mercado Margens Intensidade do Capex Produtividade Retorno de Investimento: 14% RoIC 4

5 Dados Financeiros Principais Destaques Financeiros Milhões de 2002 YoY % 1T03 YoY % Receitas , ,9 Custos Operacionais (excl. Amort.)* , ,0 EBITDA 985-7, ,6 Margem EBITDA (%) 40,4-1,6pp 40,3-1,2pp Capex , ,9 Capex/Receitas (%) 10,5-5,2pp 4,7-3,3pp EBITDA menos Capex 729 9, ,0 * Excluindo os Custos com Benefícios de Reforma, o Opex decresceria 4,5% em 2002 e 6,2% no 1T03 5

6 Valores de Maio: Dados Operacionais 2002 YoY % 1T03 YoY % YTD YoY % Clientes ( 000) , , ,1 PSTN , , ,9 RDIS 826 3, ,9 821* -0,6 ADSL, dos quais: 53 n.m. 78 n.m. 98 n.m. Retalho 42 n.m. 61 n.m. 78 n.m. Linhas Desligadas Líquidas 158,0 n.m. 44,4-3,5 56,3-25,5 Total de Tráfego (min.10 6 ) , , ,9 Retalho , , ,1 F2F , , ,1 Grossista , , ,4 MoU Originado (min./linha/dia) 10,6-3,2 10,5-2,5 10,3-4,5 * Penetração RDIS: 20% 6

7 Volumes Alteração de Tráfego Originado e F2F Y.o.Y T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 1% -6% -4% -15% -16% -6% -7% -6% -9% -9% -10% -17% -17% -18% -19% -6% -0% -7% Tráfego Originado exc. Internet: estável F2F: decréscimo de 6% no 4T02 e 7% no 1T03 (menos de metade do declínio de ) Tráfego Originado exc. Internet Tráfego F2F 7

8 Preços do Serviço Fixo Telefónico Regime de preços máximos para 2003 (já implementado): CPI menos 2,75% 2,5% - 2,75% = -0,25% nominal A entidade reguladora portuguesa declarou que os preços se encontram ao nível dos seus congéneres europeus Alteração nominal do cabaz de preços acumuláveis desde a liberalização (2000) -9,1% em termos nominais -19,5% em termos reais As taxas de interligação já estão abaixo da média da UE Terminação: -24,6% Origem: -26,9% Trânsito: -19,8% An average decrease of 25% in 1Q03 8

9 Estimativas para Quotas de Mercado 100% 95% 94,8% (quota de acessos) 90% 85% 91,7% Total Tráfego Orig. (acesso indirecto) 88,4% Local 88,1% F2M 85,1% Internacional 84,6% DLD 84,4% Regional 80% 4T00 1T01 2T01 3T01 4T01 1T02 2T02 3T02 4T02 1T03 Maio03 Linhas da Concorrência (K) Cabovisão (K) Quota de Mercado % 9

10 Concorrência no Negócio de Rede Fixa Interveniente Accionistas Total de Receitas (1T03) Mercado Alvo ONI EDP 56% BCP 22,8% Voz 7 milhões de Euros Dados 34 milhões de Euros Operador Global com forte presença no Mercado Empresarial BRISA 17% GALP 4,2% NOVIS France Telecom 43,33% Sonae.Com 56,7% NOVIS 37 Milhões de Euros CLIX 10 milhões de Euros NOVIS: Dirige-se ao mercado global, maior presença em PME s CLIX: Segundo maior ISP a seguir à Telepac VODAFONE VODAFONE Plc 100% - Centrado em PME s e SOHO CABOVISÃO Cable Satisfaction International Inc. 100% Voz 7 milhões de Euros Internet 6 milhões de Euros Residencial JAZZTEL JAZZTEL Plc. 100% - Centrado em PME s e SOHO 10

11 Estratégia Retenção de clientes Receitas Estimulação de tráfego Desenvolvimento do ADSL Redução de custos Racionalização do Capex Reinvenção do Negócio fixo Custos Free Cash Flow 11

12 Receitas Prioridades Inverter a tendência de perda de acesso Estimular o uso do tráfego de voz Potenciar crescimento de novos serviços Iniciativas Retenção dos clientes pela redefinição dos processos proactivos e reactivos Instalação de novos acessos Novos produtos e serviços Gestão da percepção de preços face à telefonia móvel Definição de nova estratégia de fixação de preços assente na promoção agressiva de planos familiares flat - rate Reforço do conforto/facilidade no uso da telefonia fixa pela promoção de novos terminais (nomeadamente, sem fios e vídeo) e VAS destinados a estimular o MoU Liderança no desenvolvimento da banda larga (ADSL) acesso e conteúdo Reestruturação do portfolio de produtos em torno de soluções Aumento da penetração dos serviços de dados nos segmentos empresariais do mercado 12

13 Retenção de Clientes 24 Acréscimo líq. Negócio móvel em 2002: 975 K 158 K desligados em 2002 ou 3.7% do total 26 Velocidade de cruzeiro exc. Janeiro: 8K Objectivo para 2003: 100K desligados Acréscimo líq. neg. móvel no 1T03: 139 K Redução de 12K dos clientes em pré-selecção nos 2 últimos 12 meses Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Maio Desconexões (K) Progressão média 12 meses 13

14 Retenção de Clientes Retenção de Clientes Retenção proactiva Retenção reactiva unidade de saída centro de entrada Novas Linhas programa de lojas 50% de Melhoria na Retenção de Clientes Equipas específicas de vendas Novos canais directos: força de vendas porta-aporta Parceria com bancos e agentes imobiliários Instalações imediatas 14

15 Novos Produtos e Serviços VOICE PLUS VOICE EXTRA ADSL ADSL PLUS ADSL EXTRA Necessidade: Solução económica Alvo ou audiência: residência permanente/jovens casais/idosos Linha de rede analógica Telefone fixo Sapo gratuito Necessidade: Solução económica e mobilidade de voz Alvo ou audiência: jovens casais/pequenas famílias Linha de rede analógica Telefone móvel Sapo gratuito Necessidade: Solução económica, acesso internet rápido Alvo ou audiência: grandes utilizadores da internet, jovens/famílias Necessidade: Solução de mobilidade total Alvo ou audiência: Famílias VIP/professionais liberais Linha de rede analógica Telefone fixo ADSL Linha de rede analógica Telefone movel ADSL Necessidade: Solução integral p/a profissões liberais c/ mobilidade total Alvo ou audiência: empresas de tecnologia avançada/soho em geral Linha de rede analógica Telefone móvel ADSL Central sem fios 15

16 Estímulo do Tráfego de Voz 3. Gestão de percepção de preços Lógica Uma percepção de preços errónea dificulta o negócio fixo - Fixo percebido como mais caro que móvel, embora este seja 3 a 4 vezesmaiscaro - Inquéritos mostram que o preço do fixo é percebido como 2 a 3 vezes superior ao que é na realidade Descrição Lançamento de campanhas de marketing centradas numa melhor percepção do preço do fixo face ao móvel Monitorizar o impacto das campanhas na percepção assim como no tráfego 4. Evolução de estratégia de pricing com o objectivo da promoção de serviços flat-rate 5. Evolução para uma estratégia de terminais telefonicos que promovam a comodidade/facilidade da telefonia fixa Aumento das componentes fixas das receitas Alterações na concorrência do fixo face ao móvel Maximização do impacto de comunicação para o cliente final Telefonia fixa percebida como menos comoda e menos funcional que a móvel Utilização de terminais sem fios estimula o tráfego Desenvolvimento de um pacote de planos de preços com base no conceito de flat - rate, destinado a responder às necessidades dos clientes, sendo simultaneamente fácil de comunicar ao mercado de massas Redesenhar a carteira de terminais telefónicos Lançar novas funçionalidades (ex., SMS e vídeo) 16

17 Comparação de Preços Preço médio por minuto. Cêntimos Uma chamada móvel é 3-4 vezes mais cara que uma fixa mas é percebida como 10% mais barata Campanhas dirigidas à percepção de preço -Dezembro2002 x3.4 x x x2.3 - Fevereiro 2003 Diferença real Diferença percebida Fonte: Inquérito telefónico 17

18 Planos de Preços Conceito de família PT Preços para si Subfamília Descrição Planos Lançamento de planos com minutos diários não acumuláveis de tráfego específico contra pagamento de Minutos diários não acumuláveis em períodos económicos para um destino específico contra uma mensalidade Minutos diários não acumuláveis de tráfego local e regional com a rede PT em períodos específicos contra uma mensalidade Portugal França Alemanha Reino Unido Espanha EUA e Canadá Noites e fins-de-semana Fora de horas Parte da manhã Parte da tarde Destinos Horários uma mensalidade Minutos diários não acumuláveis para 1 a 10 números específicos em períodos económicos contra uma mensalidade Amigos 1 para 1 Amigos 1 para 3 Grupos 18

19 Planos Vendidos Até Esta Data Em 31 de Maio Destinos Horários Grupos Total 250, Impacte significativo em ARPU ( ) Plano Portugal +3,6 Fora de horas +5,8 Noite e Fins-desemana +3,9 Parte da manhã +4,1 Parte da tarde +7,1 Objectivo 19

20 Estratégia relativa a Terminais Resultados preliminares da campanha PT Free (telefone sem fios) Análise de clientes que activaram o telefone entre 23/12/2002 e 14/02/2003 Lançamento de uma nova carteira de terminais organizada em famílias de seis produtos (PT Basic, PT Fun, PT Classic, PT Image, PT Evolution, PT Design) Equipmentos com estimuladores de ARPU via SVAs SMS Caller ID Voice mail Evolução do tráfego Percentagem -7,6 PT Free 4,2 Cliente médio 11,8 pp 55 mil telefones sem fios vendidos até 31 de Maio Objectivo de vendas de 2003 de telefones sem fios impacto nas receitas potenciais de 3,3 a 4,7 M Evolução das receitas de tráfego Percentagem -10,9 1,6 12,5 pp 20

21 SMS Fixo Campanha de lançamento Campanha de lançamento do produto apoiado no Dia da Mãe de 24 de Abril a 4 de Maio Campanha publicitária (TV, imprensa.) SMS enviado a clientes TMN Audiodifusão para clientes PT Agora o telefone fixo de sua casa pode enviar e receber SMS Envie um SMS para qualquer terminal da rede PT Em 31 de Maio ~ 3 mil SMS activados ~ 125 mil SMS enviados e recebidos 21

22 Penetração da ADSL Alavancas Produto Actuação comercial Provisioning Descrição Desenvolvimento de ofertas diferenciadas para segmentos distintos de clientes Residencial PMEs Desenvolvimento de pacotes destinados a maximizar a penetração da ADSL ADSL + voz ADSL + PC Desenvolvimento de um programa destinado a aumentar a agressividade comercial dos canais de vendas Redesenho do processo de instalação do ADSL para reduzir o período de activação para 3 dias Forte potencial de crescimento 35 mil acréscimos líq. de ADSL em Maio 2003 Serviço pós-venda Redesenho do serviço pós-venda para melhorar os níveis de serviço e minimizar queixas 22

23 Instalações de ADSL Acessos ADSL Retalho 98 Força vendas dedicada Oferta de pacote para clientes voz primeira vez T 2T 3T 4T 1T YTD Milhares Utilização do portal de banda larga novo portal Sapo XL Quota de mercado - 80% 23

24 Serviços de Dados Monosite PT Business Net Multisite PT Linhas Privadas Standard PT Linhas Privadas Premium Segmento Empresas monosite Empresas menos sofisticadas Empresas c/ sofisticação média/alta Componentes do produto Acesso Pacote de internet comercial: acesso ADSL à internet (Telepac), domínio, caixas de correio, hosting, Web Design Equipamento terminal Outros serviços: inclusão no directório Sapo, Contas de acesso Dial-up Acesso: acesso ADSL a VPN, firewall centralizado, conectividade à internet Equipamento terminal Serviços WEB (domínio, caixas de correio, hosting, Wizard Web Design, inclusão no directório Sapo) Acesso: Acesso permanente, firewall centralizado, conectividade à internet Equipamento terminal Serviços Web (domínio, caixas de correio ou mail relay, hosting, Wizard Web Design, inclusão no directório Sapo) ~ 5,000 ADSL vend. ~ 100 pacotes vendidos no 1º mês 24

25 Comunicação de Dados Vendas de Capacidade Web e Acessos de Comunicações de Dados PT Prime ,430 1, Milhares Mbps T 2T 3T 4T 1T YTD Vendas Capac. Web Acessos Com. Dados A PT Prime é a divisão comercial para clientes empresariais com aproximadamente contas A PT Prime oferece: Soluções de telecomunicações integradas de voz e dados Sistemas de informação Internet e-commerce B2B, e Outsourcing de redes de telecomunicações 25

26 ISP and Portals Acessos Totais e Penetração ISP e Portal PTM.com 10.4% Q 2Q 3Q 4Q 1Q Dial-up Acessos / Pop 3.0% Banda larga 10.0% 10.3% 10.3% Banda larga 11.0% 27% 73% ARPU dial-up 25; ARPU ADSL 35 2,7 millhões de utilizadores únicos por mês e mais de 307 milhões de páginas vistas por mês Novo canal de banda larga - Sapo XL - incluindo live video streaming, apresentação de filmes, demos de jogos de vídeos e conteúdo desportivo exclusivo A PT é o interveniente mais bem colocado para tirar partido do desenvolvimento da banda larga Quota de mercado de banda larga de aproximadamente 80% e quota de mercado global de 35% 26

27 Estrutura do Opex da PTC Telecomun. 35% Outros 4% COGS 2% 1Q Q03/02 Publicidade 1% -14% Call Centers 2% +10% IT 3% -2% Outros G&A 21% Manutenção da Rede 5% -3% HR 38% Outros 10% -13% Excluindo Depreciação e Amortização A integração operacional dos negócios de serviço fixo telefónico, dados e Internet com poupanças significativas nos custos, eficácia do Capex e centralização no cliente 27

28 Redução de Pessoal na PTC linhas por trabalhador em 2003 (no grupo das melhores telecom europeias) rescisões em 2003, redução de 15% (425 no 1T e os restantes no 2/3T) 8.8 Poupanças anuais em Remunerações e Salários em velocidade de cruzeiro de 45 milhões de Euros E N.º Trabalhadores (K) Linhas princ. por Trabal. Poupanças adicionais de 10% de custos relacionadas com pessoal 28

29 Programas de Redução Custos (excl. RH) Grupos de Custos Manutenção da rede Iniciativas principais Programa Eficácia Operacional (prevenção de falhas e aumento de produtividade na reparação) Renegociação de contratos Poupança prevista 12 meses % Sistemas de informação Facturação e créditos Centros de Chamada Instalações Veículos Renegociação de contratos de outsourcing e de licenças Armazenagem e consolidação de aplicações Integração de canais de pagamento de cliente Facturação bimensal Canais electrónicos Integração de call centers Alinhamento de KPIs com melhores práticas Racionalização do consumo de energia, aprovisionamento e tarifas Integração de edíficios Renegociação dos contratos de segurança e limpeza Eliminação faseada dos veículos de operações associadas à rede e melhoria na gestão da frota Integração dos contratos de manutenção 30% 11% 10% 8% 9% Total 20M 100% ~ 29

30 Capex - PTC Evolução do Capex Estrutura do Capex 16.2% 11.3% 9.9% 228 % IT 19% Outros 5% Novos Negócios (1) 15% 6.8% 40 1T % % 25 2T 3T 4T FY 1T Capex Capex/Receitas (%) Euro million Rede 76% Negócio Core (2) 32% Estrutura (3) 29% (1) ADSL, WiFi, SMS, Ethernet. (2) Alteração da Procura (ULL, IN, etc). (3) Substituição tecnologica, redução de OPEX, monitorização e controlo, obrigações regulamentares. 30

31 Qualidade de Serviço Indicadores de QS 99,9% 99,9% 99,8% 11,6 10,2 10, T03 YTD A qualidade de serviço continua a melhorar, em resultado de programas de QS específicos, apesar da redução nos custos de manutenção e reparação por linha % de chamadas completadas Falhas notificadas por 100 acessos 31

32 Wi Fi Mobilidade da Internet Targets Executivos Força de Vendas Móvel Estudantes Early Technology Adopters Mercado Empresarial (PMEs e Empresas) Hot Spots 250 a 300 no final do 1º ano Time to Market Experiencias Piloto de a Oferta Comercial a partir de Oferta Comercial Acesso pós-pago Acesso pré-pago Pay as You Go Serviços Acesso à Internet Redes Privadas Virtuais Móveis 32

33 Wrap-up Quebra nos volumes decorre inteiramente do mercado Forte desempenho operacional focalizado em: Forte cash flow Fortes margens Forte quota de mercado Forte controlo de custos e redução de pessoal Gestão do Capex Profunda alteração cultural Construção de uma organização centrada no cliente orientada para: Níveis de serviço excelente Retenção dos clientes Segmentação Soluções Inovação Novas fontes de receitas ADSL WIFI Novos esquemas de fixação de preços Estímulo de tráfego Conceito de taxa fixa 33

34 Conclusão Negócios Fixos Construir uma organização centrada no cliente, eficiente e com agressividade no mercado Focalizada Satisfação do Cliente Free Cash Flow 34

35 Portugal Telecom, SGPS, S.A. Relações com o Investidor Tel.: Fax: vitor.j.sequeira@telecom.pt