Meu cliente não pode pagar à vista. E agora? "Estabelecendo limites de crédito"

Transcrição

1 Meu cliente não pode pagar à vista. E agora? "Estabelecendo limites de crédito"

2 Professor Carlos Henrique Bezerra de Miranda Pós-Graduado em Finanças pela COPPEAD-UFRJ e Graduado em Economia pela PUC-RJ. Experiência acadêmica nos cursos de Pós-Graduação da PUC-RJ, FGV-RJ, IBMEC RJ/SP, assim como nas áreas de treinamento de Empresas como Chase Manhattan Bank e Citibank. Experiência profissional como Diretor de Instituições Internacionais e Nacionais como Chase Manhattan Bank, Citibank, Ford Motor Credit Company e Itaú-Unibanco na área de Gerenciamento de Risco Risk Management. Atualmente Sócio da BEMI Soluções em Finanças Corporativas.

3 Apresentação e Objetivos Ciclo de Credito (comercial = gestor de clientes) Conhecer o Cliente & Ciclo Operacional (comercial) Identificar necessidades e dificuldades (comercial) Analisar o risco (crédito e comercial) Subsidiar decisão (decisão, comercial e crédito) Formalizar operação (operacional, comercial e crédito) Acompanhamento e Gerenciamento (comercial e crédito) Negociação e Recuperação (crédito e comercial)

4 POLÍTICAS E PROCEDIMENTOS

5 Políticas e Procedimentos Banco Público vs Privado Maximizar Resultado Econômico vs Social Mercado alvo (Todos?) Análise vs Porte do Cliente Retalho vs Grosso

6 Mercado Alvo Particular Assalariado Público e Privado Profissional liberal (Médicos, Advogados, etc) Empresário (Sócios) Empresa Micro Pequena Média Grande Multinacional

7 Mercado Alvo Empresa Setor, ramo, sub-ramo Indústria, têxtil, cama e mesa Comércio,... Serviços,... Agronegócio,... Código de atividade (CAE) Concentração da carteira Retalho Grosso

8 Analise versus Porte do Cliente Retalho Massificado ou Padronizado Análise estatística Ficha cadastral» Credit scoring» Behavior scoring Análise julgamental Ficha cadastral» Pontos Fortes e Fracos de cada informação» Bens/direitos, obrigações, receitas e despesas Principais números financeiros (retrato da atividade de gerir recursos)» Balanço patrimonial» Demonstrativo de resultados Relatório de visita fundamentalista

9 Analise versus Porte do Cliente Atacado (a grosso - caso a caso) Análise da Ficha Cadastral Análise das Demonstrações financeiras Relatório da administração Balanço patrimonial Demonstrativo do resultado Demonstrativo das mutações do patrimônio liquido Demonstrativo do fluxo de caixa Notas explicativas Parecer da auditoria externa Relatório de visita fundamentalista

10 Alçadas de decisão Individual Cargo versus experiência Da agência ao presidente Conjunta Individual + no mínimo 01 assinatura Sequencial, desde o gestor Colegiada, Comitê, Maioria, Veto Condições Limites versus isoladas Prazo Garantias

11 Base da Analise de Credito 02 principais avaliações Geração de recursos Vontade de pagar As condições Os 06 Cs de Credito Caráter (reputação) Capacidade (rentabilidade DRE) Capital (Liquidez, Endividamento balanço) Condições externas (setorial) Conglomerado (grupo econômico) Colateral (garantias plus)

12 Caráter Vontade de pagar História como devedor Interna Externa Paga a uns e não a outros Comportamento como devedor Behavior score Prejuízos ao credor Sem dívida versus sem experiência

13 Capacidade Geração de recursos operacionais Ciclo operacional Particular Receitas vs Despesas Essenciais e menos Essenciais Sobra vs Falta Empresas Receitas vs Despesas Essenciais (Brutas) e Menos Essenciais (Operacionais) Sobra vs Falta Fluxo de caixa Receitas vs Despesas no futuro

14 Capital Patrimônio (fotografia do dia) Aplicação dos recursos (bens e direitos = ativos) Fontes dos recursos (obrigações = passivos) Cresce com resultados positivos gerados pela Capacidade (Resultados periódicos) Liquidez Endividamento Custo do endividamento Reserva para eventuais crises

15 Conglomerado Grupo econômico Os 06 Cs de todas as sociedades Balanço consolidado Cadastro dos Cônjuges Legal versus informal

16 Condições Externas Fatores externos ao cliente: Governo, tributos Concorrentes Substitutos perfeitos Câmbio

17 Colateral Ultimo dos Cs Um C acessório Não deve ser fator decisório Custo de manutenção de posse Custo de obtenção de posse Posse versus Propriedade Perda de valor Valor de venda rápida

18 ANÁLISE Ficha Cadastral Particular ou Empresa Conjunto de informações que permite avaliação Incompletas Sem validação com visita ou documentação Cliente não sabe responder Demora na atualização Atualização anual Análise de cada informação

19 Análise de cada informação Modelo padronizado Particular Empresa Setorizada

20 Análise Financeira Contabilidade Fatos/eventos econômico-financeiros Processo contábil Débito e Crédito Demonstrativos Financeiros Técnicas de Análise

21 Indicadores Financeiros A análise das demonstrações financeiras é feita basicamente através de indicadores financeiros. Os indicadores-índices financeiros são tradicionalmente agrupados nas seguintes categorias: i. Liquidez. ii. Endividamento. iii. Rotatividade ou Giro. iv. Rentabilidade.

22 Indicadores Financeiros Comparação de Índices: Série histórica com expurgos sazonais (10 anos) Padrões estabelecidos pela administração Mesmo ramo de atividade Mesmo porte do cliente (receitas) Mesma região Quais valores são padrões de excelência: Média das mais rentáveis do setor de atividade

23 Análise de Risco de Crédito Análise de Balanço versus Análise da Geração de Recursos da Atividade Análise de Balanço: Deve espelhar o desempenho/características da atividade do Cliente Permite quantificar valores Análise histórica pode fornecer tendências e consistência

24 Análise de Risco de Crédito Análise da Geração de Recursos da Atividade: Análise do desempenho gerencial Funcionamento normal da atividade produtiva, gerenciando os seus bens e direitos de modo a obter a maior receita possível Gerenciar suas fontes de recursos necessárias a sua atividade, mantendo sempre o equilíbrio da liquidez Maximizar o lucro Cliente eficiente: É aquele que realiza seu Ciclo de Atividade de modo completo, gerenciando suas aplicações e fontes, resultando na maior sobra possível (lucro)

25 Atividade Operacional Ciclo da Atividade: Cada Cliente tem o seu Ciclo Determina a composição dos Bens/Direitos e suas Obrigações Caixa, Insumos, Produção, Produto, Venda, Caixa Ciclo perfeitamente sincronizado ocorre quando os valores a pagar vencem na mesma data dos valores a receber

26 Análise Fundamentalista - Ciclo Operacional Quais são os riscos de interrupção da atividade: Matéria prima/fornecedores: Quem são/garantia de entrega Quantos/concentração Comportamento dos preços Substitutos perfeitos Deterioração

27 Análise Fundamentalista - Ciclo Operacional Produção: Relações trabalhistas Mão de obra intensiva Greves/sindicatos/experiência Equipamentos Obsolescência Fontes de energia Problemas ambientais Manutenção Nacionalização/importação Capacidade técnica Dependência de know how Turn over Sucessão/Treinamento

28 Análise Fundamentalista - Ciclo Operacional Demanda: Concorrência Perfeita, Oligopólio, Monopólio Elasticidade renda / Preço dos produtos Modismo Substitutos Sazonalidade Governo / Controle de preços Cobrança: Política de credito Concentração Tradição Quanto mais longo o Ciclo maior o risco de interrupção

29 Análise da Necessidade de Capital de Giro IOG / WI Aplicações e Fontes no ciclo operacional Recursos necessários para manutenção ou variação das atividades durante o período Financiada com recursos próprios ou de terceiros não onerosos e onerosos

30 Análise Fundamentalista Relatório de Visita: Check list Rating julgamental

31 Classificação de risco Risk Rating Grupos de risco Risco do cliente Risco da operação Risco de concentração Risco da administração Risco total (o mais conservador acima) Precificação do retorno juros Complicação na negociação e recuperação

32 Rating no Brasil Classes de Risco AA A B c D E F G H Provisionamento 0,0% 0,5% 1.0% 3,0% 10% 30% 50% 70% 100%

33 Brasil - Classificação por dias de atraso Dias de atraso Classes de risco Até 14 dias De 15 a 30 De 31 a 60De 61 a 90 De 91 a 120 dias dias dias dias De 121 a 150 dias De 151 a 180 dias Acima de 1S0 cias A B C D E F G H

34 Modelos Estatístico e Julgamental Massa suficiente para modelagem Estatística Credit Score Behavior Score Sem massa suficiente para modelagem Julgamental

35 Estatístico Credit/Behavior Scoring Características do cliente Sexo Idade Profissão Endereço Estado civil População Experiência positiva e negativa com as mesmas características

36 Julgamental Os 06 Cs de credito Demonstrativos Financeiros Empresas (balanços) Grandes 70% números 30% características Médias 30% números 70% características Micro e pequenas 100% características

37 Moody`s, Standard & Poors, Fith Classificação fornecida pelas empresas Standard & Poors e Moody's: Standard & Poors Moody's Interpretação AAA Aaa Melhor qualidade de risco, extremamente forte AA+, AA, AA- Aa1, Aa2, Aa3 Alta qualidade de risco A+, A, A- Al, A2, A3 Forte capacidade de pagamento BBB+, BBB, BBB- Bbb1, Bbb2, Bb3 Adequada capacidade de pagamento BB+, BB, BB- Bal, Ba2, Ba3 Provável capacidade de pagamento, direção para incerteza B+, B, B- B I, B 2, B 3 Alto risco CCC+, ccc, ccc- Caal, Caa2, Caa3 Vulnerabilidade e tendência para inadimplência cc c D Ca Classificação ruim, como nos casos de falência ou inadimplência.

38 Sinais de deterioração do crédito Variáveis Não controláveis Não previsíveis Controláveis Previsíveis Muita informação e pouco risco Pouca informação e muito risco Decisão do Risco e Retorno Limite da Carteira Mínima saudável Mínima rentável

39 Informação versus Qualidade do Crédito Tecnologia da informação Administração Controle Auditoria de crédito versus outras areas Revisão de crédito Especialistas Função pedagógica Equipes que serão revisados

40 Periodicidade da Revisão Rating - quanto pior mais frequência Fatores macroeconômicos Crescimento muito acelerado da carteira