Revista de Ciências Empresariais, Políticas e Sociais Nº 8

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1 Revista de Ciências Empresariais, Políticas e Sociais Nº 8 Canoas

2 UNIVERSIDADE LUTERANA DO BRASIL Reitor Ruben Eugen Becker Vice-Reitor Leandro Eugênio Becker Pró-Reitor de Graduação Nestor Luiz João Beck Pró-Reitor de Pesquisa e Pós-Graduação Edmundo Kanan Marques Pró-Reitora de Orientação e Assistência ao Estudante Eurilda Dias Roman Pró-Reitor de Desenvolvimento Comunitário Ely Carlos Petry Pró-Reitor de Administração Pedro Menegat Pró-Reitor de Representação Institucional Martim Carlos Warth Pró-Reitora das Unidades Externas Jussará Lummertz OPINIO Comissão Editorial Ana Regina F. Simão Íria Margarida Garaffa Conselho Editorial Cézar Roberto Bitencourt (PUCRS) Clóvis Massaúd B. da Silveira (ULBRA) Irê Silva Lima (ULBRA) Juan José M. Mosquera (PUCRS) Maria Cleci Martins de Carvalho (PUCRS) Marília Morosini (ULBRA) Oscar Claudino Galli (UFRGS) Paulo Schmidt (UFRGS) Rosina Weber (University of Wyoming - Washington) Rui Otávio Berdardes de Andrade (CFA) Editora da ULBRA Diretor Valter Kuchenbecker Capa Eliandro Ramos Editoração Marcos Locatelli Revista de Ciências Empresariais, Políticas e Sociais Janeiro/junho de Número 8 ISSN Correspondência/Address Universidade Luterana do Brasil PROGRAD/Divisão de Publicações Periódicas Att. Prof. Paulo Seifert, Diretor Rua Miguel Tostes, Prédio 11 - Sala 127 CEP: Canoas/RS - Brasil logos@ulbra.br Endereço para submissão Rua Miguel Tostes, 101 CEP: Canoas/RS - Brasil Fone: (51) Fax: (51) opinio@ulbra.br Solicita-se permuta We request exchange On demande l'échange Wir erbitten Austausch Endereço para permuta/exchange Universidade Luterana do Brasil Biblioteca Martinho Lutero Setor de Aquisição Rua Miguel Tostes, Prédio 5 CEP: Canoas/RS - Brasil bibpermuta@ulbra.br Matérias assinadas são de responsabilidade dos autores. Direitos autorais reservados. Citação parcial permitida, com referência à fonte. R454 Revista Opinio/Universidade Luterana do Brasil - Ciências Empresariais, Políticas e Sociais. - Canoas: Ed. ULBRA, Semestral 1. Ciências políticas-periódicos. 2. Ciências sociais-periódicos. 3. Ciências contábeis-periódicos. 3. Administração-periódicos. I.Universidade Luteran do Brasil-Centro de Ciências Empresariais, Políticas e Sociais. CDU 3+65 Setor de Processamento Técnico da Biblioteca Martinho Lutero - ULBRA/CAnoas

3 Índice ARTIGOS 5 - Das Prioridades Estratégicas ao Gerenciamento do Processo: Uma Análise do Sistema Franchising Breno Augusto Diniz Pereira 19 - Um Estudo sobre os Investimentos Diretos do Exterior no Brasil de 1994 a 1999 Nestor A. Rancich Filho 37 - Sistema de Avaliação do Desempenho Econômico-Financeiro no Comércio Rolando Beulke 45 - Análise do Setor Secundário de Cachoeira do Sul: Em Busca de um Diferencial Competitivo Samir M. Boustany, Gilmar Luiz Colombelli, Breno Augusto Diniz Pereira 57 - Conflito e Negociação nas Organizações Sandro Celestino da Rosa Wollenhaupt 67 - Territórios Produtivos e Estratégias de Desenvolvimento Jackson De Toni 89 - Neo-Sofismo ou a Atualidade da Retórica de Aristóteles Paulo Gabriel Martins de Moura NORMAS EDITORIAIS

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5 Artigo Das Prioridades Estratégicas ao Gerenciamento do Processo: Uma Análise do Sistema Franchising On the Strategic Priorities for Process Managing: An Analysis of the Franchising System Breno Augusto Diniz Pereira RESUMO O sistema franchising distingue-se das outras formas de distribuição, pois, para sua existência, faz-se necessária a introdução de duas ou mais organizações que são legalmente independentes, economicamente interdependentes e operacionalmente indistintas para o consumidor. Apesar do aparente sucesso no Brasil, a experiência internacional, onde o sistema franchising é aplicado há várias décadas, demonstra diversos conflitos existentes no relacionamento do canal de distribuição franqueador-franqueado. Entretanto, ainda existem, dentro do relacionamento do sistema franchising, clássicos problemas de controle e de objetivos. Desta forma, constitui-se o objetivo principal desta pesquisa verificar qual a relação entre os conflitos interorganizacionais e objetivos organizacionais (satisfação e performance) no canal de distribuição franchising. Os resultados demonstraram que os conflitos interorganizacionais estão inversamente relacionados com o nível de satisfação, mas não com a performance. Identificou-se ainda dois tipos de franqueados que conflituamse mutuamente o que prejudica o perfeito funcionamento do canal. Palavras-Chave: Conflitos inter-organizacionais, objetivos organizacionais, sistema Franchising. ABSTRACT The franchising system differs from other forms of distribution, inasmuch as, for its existence, it s necessary the introduction of two or more organizations that are legally Breno Augusto Diniz Pereira é Mestre em Administraçào pelo CPGA/UFSC e professor do Curso de Administração da Universidade Luterana do Brasil, Campus Cachoeira do Sul. Badpereira@uol.com.br Canoas n.8 jan./jun. de 2002 p

6 independent, economically interdependent and operationally indistinct to the customer. In spite of the apparent success in Brazil, the international experience, where the franchising system is applied since many decades, demonstrates that there are diverse conflicts in the relationship within the distribution channel franchiser-franchisee. Nevertheless, within the franchising system, still remain classical problems of control and goals. In this way, the main objective of this research is to identify the relationship between the interorganizational conflicts and the organizational objectives (satisfaction and performance) in the franchising distribution channel. The results demonstrated that the interorganizational conflicts are inversely related with the level of satisfaction, but not with the performance. It was still identified two kinds of franchisees that are mutually conflictive, which impairs the perfect run of the channel. Key words: Interorganizational conflicts, organizational objectives, franchising system. 1. INTRODUÇÃO Dada a expansão econômica mundial e a dispersão geográfica dos consumidores, o sistema de franquias tornou-se o meio mais eficaz para a comercialização dos produtos. Estima-se, atualmente, que o sistema franchising gire em torno de 1 trilhão de dólares anuais (Epstein e Orestein, 1998). Esse sistema vem se consolidando como um dos melhores e maiores negócios deste século. No que tange às pequenas e médias empresas, o sistema franchising vem contribuindo de forma expressiva para a sua respectiva consolidação no mercado. No entender de Dandridge e Falbe (1994), são enormes as vantagens do sistema franchising para essas empresas. Além da transferência de know-how necessário para a realização do negócio - fato esse apontado como uma das maiores causas de insucesso das pequenas e médias empresas na iniciação dos negócios (Vale, 1997) -, com a adoção do sistema franchising, essas empresas desenvolvem uma identidade de produtos e serviços que lhes asseguram clientes e um constante nível de qualidade. No Brasil, embora se possa falar de formas rudimentares de franquias desde a década de 40, o sistema franchising só teve início, ainda que de forma não muito estruturada, a partir dos anos 60. E, mais notadamente, de meados dos anos 80 em diante. Ele vem sendo responsável por uma ampla transformação estrutural de vários setores produtivos, com forte impacto sobre as estratégias das pequenas e médias empresas, sobretudo no setor de distribuição. Conforme Parsa (1996) e Staworth e Kaufman (1988), o sistema franchising distingue-se das outras formas de distribuição, pois, para sua existência, faz-se necessária a introdução de duas ou mais organizações que são legalmente independentes, economicamente interdependentes e operacionalmente indistintas para o consumidor. Franqueador e franqueado convivem em um ambiente interdependente em que os participantes intencional ou involuntariamente tentam influenciar um ao outro. Tradicionalmente, o sistema de franquias vem sendo estudado sob a luz da Teoria da Agência (Gaski, 1984 e Hing, 1995), que conclui que a principal vantagem do franqueamento, quando comparado a uma expansão baseada em lojas próprias, referese à redução dos custos de monitoramento e de controle da comercialização, uma vez que o franqueador transfere ao franqueado os incentivos para o alinhamento de ambos os interesses. No entanto, o emprego do sistema de franquias como uma estratégia de expansão depara-se, dentre outros problemas, com a possibilidade de má utilização da marca um dos principais ativos identificados nesta forma organizacional pelo franqueado, devido à existência de assimetria informacional entre as partes, o que pode estimular interesses divergentes ex e post ao design contratual. Na realidade, a relação franqueador-franqueado, no sistema franchising, apresenta toda uma problemática ainda pouco debatida na literatura brasileira. Os trabalhos de Carvalho e Leite (1998), Loiola, Dantas e Dahab (1996) e de Dahab (1996) devem ser mencionados por serem os pioneiros, ainda que de forma não muito formalizada, nesse tipo de discussão. Em nível internacional, os trabalhos de Hing (1995), Dant e Schul (1992), Lusch 6

7 (1976), Gaski (1984), Hunt e Nevin (1974), Rosenbloom (1973), Mathewson e Winter (1994)e Justis, Olsen e Chan (1993) merecem ser mencionados, uma vez que contribuíram de forma expressiva para a identificação e resolução dos conflitos existentes nos canais de distribuição, especificamente, no sistema franchising. Isto posto, e com a intenção de verificar essas questões na realidade interorganizacional, este estudo tem o intuito de verificar qual a natureza da participação dos objetivos organizacionais percebidos na formação dos conflitos interorganizacionais entre as franqueadas e franqueadoras. Acredita-se que um estudo que identifique os objetivos organizacionais dos franqueados, suas opiniões sobre o sistema franchising empregado pelas franqueadores, o seu grau de satisfação com esse sistema e os possíveis conflitos oriundos das formas de intercâmbio com o franqueador possa representar um ponto de partida para algumas discussões e debates, o que poderá contribuir para a melhoria do desempenho de todo o sistema. Neste contexto, partindo-se do foco de estudo deste artigo referente à análise dos conflitos existentes na relação franqueadofranqueador além desta introdução, este trabalho encontra-se estruturado em cinco seções. Inicialmente, tem-se uma seção teórica, referente à contextualização do sistema franchising e os tipos de conflitos interorganizacionais existentes. A segunda seção é trabalhada a relação entre conflitos e objetivos do sistema franchising. As duas seções preliminares fornecem as bases teóricas para o problema analisado. Na terceira seção tem-se o apanhado metodológico que orienta o estudo para o tratamento dos dados. Os objetivos da quarta seção consistem em expor e analisar os dados identificados na tentativa de melhor compreender a realidade estudada. Em seguida são feitas as considerações finais e propostas para trabalhos futuros que não foram abordados no presente estudo. 2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Existem inúmeras definições que tentam explicar o que é o sistema franchising, porém muitas delas não deixam suficientemente claro o que seja efetivamente o conceito. Dessa forma, ressalta-se a que parece ser a mais completa. Sistema Franchising, segundo Cherto (1998, p. 04), é nada mais do que um método e um arranjo para a distribuição de produtos e/ou serviços. Juridicamente, se implementa através de um contrato, pelo qual o detentor de uma marca, de uma idéia, de um método e/ou de um know-how (franqueador), outorga a alguém, dele juridicamente independente (franqueado), licença para explorar a marca, em conexão com tal idéia, método e/ou know-how. Leite (1991, p. 26) ressalta que o sistema franchising...significa o ato de franquear ou, se quiserem uma tradução literal, adotem franqueamento. No sistema franchising o franqueado paga uma taxa sobre o percentual das suas vendas ao franqueador, pelos serviços prestados de assistência técnica, ao ceder seu know-how administrativo e comercial para a venda de seus produtos e/ou serviços a serem distribuídos através da rede de franqueados. O franchising, tal como se conhece hoje, ou seja, uma alternativa estratégica utilizada por empresas que desejam ampliar suas bases de atuação de maneira eficaz e eficiente, mas não podem, ou não querem, investir recursos próprios (tanto financeiros, como humanos), surgiu nos Estados Unidos, no fim da Guerra da Secessão. O seu objetivo era expandir os negócios entre o norte e o sul, através de acordos com diversos comerciantes, a fim de que estes passassem a distribuir produtos/serviços dos mais variados setores. No Brasil, a grande explosão do sistema franchising se deu a partir da década de 80. Segundo Cherto (1998) o sistema franchising, no Brasil, atualmente, movimenta cerca de US$ 30 bilhões ao ano, sendo responsável pela existência de mais de estabelecimentos em funcionamento, o que corresponde a 24% do total das vendas feitas no varejo. O Brasil possui a terceira posição no ranking mundial, em número de franquias, em empresas franqueadoras e no percentual de vendas a varejo. Para Hackett apud Marques (1995), o elo que sustenta o sistema de franquia formatada é a padronização. A maioria dos franqueadores procura influenciar ou controlar seus franqueados nas áreas de aparência física do estabelecimento, controle de qualidade, estoques, preços e linha de produtos. Nos últimos anos, observa-se um expressivo aumento na freqüência de conflitos en- 7

8 tre os integrantes do sistema franchising. No entender de Cherto (1998) há uma tendência, para os próximos anos, de uma elevação ainda maior desses conflitos entre o franqueador e o franqueado, geralmente motivados por falhas cometidas pelo franqueador. Para Gaski (1984), o conflito no canal de distribuição surge com a percepção de um membro do canal de que a realização dos seus objetivos está sendo impedida pelo outro, com stress ou tensão nos resultados. No entender de Rosenbloom (1973), o conflito pode resultar em uma ameaça à sobrevivência do canal. De acordo com Eliashberg e Michie (1984) a conceitualização do conflito nos canais de distribuição é de vital importância porque o conflito não pode ser considerado apenas como um fator disfuncional da eficiência organizacional. Assim, os conflitos podem beneficiar toda a performance do canal de distribuição quando: a) moderados níveis de conflitos não são considerados custos para os membros do canal; b) visões diferentes produzem idéias de melhor qualidade; c) uma agressiva situação não se torna irracional ou destrutiva. Se o conflito restringe ou impede a efetiva performance organizacional, isto é prejudicial e o canal eventualmente pode extinguir-se. Shane (1996), analisando os fatores determinantes de fracasso e sucesso de empresas franqueadoras, nos Estados Unidos, no período de , concluiu que o não compartilhamento de informações do franqueador e franqueado pode gerar conflitos e minar as chances de sobrevivência do sistema franchising. Portanto, não é surpreendente o fato de que administradores têm destinado mais de 20% do seu tempo para a resolução de conflitos. O tópico de conflito na administração tem atraído a atenção de pesquisadores de diversas áreas. Entretanto, pouco esforço tem sido feito no sentido de alinhar os conceitos dessas áreas e desenvolver um compreensivo modelo de mensuração de conflitos. Para Pasquino apud Gaski (1984), os diversos tipos de conflitos apresentam algumas características objetivas comuns: a dimensão, entendida pelo número de participantes do conflito; a intensidade, avaliada pelo grau de envolvimento dos indivíduos; e os objetivos, que podem envolver mudanças no sistema ou do sistema. Diversos trabalhos empíricos na área de canais de distribuição têm consideravelmente assumido o exercício do poder como um dos fatores causais para os conflitos interorganizacionais. Uma das mais proeminentes pesquisas que ressaltam a influência do poder nos canais de distribuição foi a desenvolvida por Stern e El-Ansary (1972). Eles tentaram especificar os fatores determinantes do poder. Este estudo foi de excepcional importância, ainda que considerando a ausência de resultados significativos. O estudo falhou por não conseguir identificar o relacionamento entre poder e o conflito em determinada amostra. Atribuindo os resultados inconclusivos à falta de clareza do poder estruturado em uma particular amostra do canal, Stern e El-Ansary (1972) proporcionaram uma direção, em termos de hipóteses e medidas, na qual futuras pesquisas prosseguiram. Notando as queixas de Stern e El-Ansary (1972) sobre as peculiaridades de sua amostra, Hunt e Nevin (1974) investigaram um canal de distribuição com maior definição e estrutura de poder - o sistema franchising. Eles acharam que o poder do franqueador pode ser função de sua fonte de poder acessível, ou seja, poder legitimado pelo contrato. Eles relataram que a satisfação com o sistema franchising é maior quando a fonte de poder não é coercitiva. Este estudo foi reaplicado mais recentemente por Lusch (1976), em canais automotivos. Lusch e Brown (1982) concluíram que a fonte de poder não coercitiva pode ser inversamente relacionada com a satisfação, mas é reconhecido que este resultado poderia ter sido causado por problemas com suas medidas de atribuição do poder. Outras pesquisas relatam os conflitos nos canais de distribuição com outras variáveis. Rosenberg e Stern (1971) relataram que, quando um membro do canal está insatisfeito com a performance do outro, o nível de conflito entre eles é alto, referindo-se à insatisfação dos distribuidores e comerciantes com os comerciantes e fabricantes, respectivamente. Embora baseados em medidas de associação, os autores postularam a causa do papel dos conflitos. Suas principais contribuições, entretanto, referem-se ao progresso feito em direção à operacionalização dos conflitos nos canais de distribuição. Lusch (1976) produziu evidência de que, em alguns casos, os conflitos nos canais de distribuição tendem a reduzir a performance operacional dos distribuidores, medida como retorno aos proprietários e turnover dos pro- 8

9 prietários. Entretanto, Assel (1969), em um estudo exploratório, achou que conflitos podem ter um efeito saudável na satisfação dos distribuidores e na performance do canal. Mais recentemente, Dwyer e Schurr (1987) relatou os resultados de suas experiências, mostrando que a satisfação de um membro do canal está fortemente correlacionada com sua percepção da parceria cooperativa no canal. Se a cooperação é aceita, passa a ser recíproco o conflito, eles podem estar construindo uma evidência futura da existência de uma relação inversa entre conflito e satisfação. Dwyer e Schurr (1987) em outro achado, diz que o membro satisfeito do canal (membro A) é positivamente relacionado com: a) percepção do próprio controle através de várias decisões e b) a percepção do membro do canal B em relação à base de poder de A. Seus estudos suportam a proposição de que a invalidade do poder é a chave para a satisfação dos membros do canal. Finalmente, reorganizando uma comum relação entre cooperação e fonte não coercitiva de poder, ele conclui que a relação entre o uso de semelhantes fontes de poder e a satisfação de um objeto membro do canal pode, da mesma forma, ser interpretada como uma indicação positiva, desde que cooperação e satisfação estejam positivamente correlacionadas. Dois outros estudos apontaram importantes aspectos do conflito nos canais de distribuição. Roering (1977), em um experimento, encontrou que a dependência está diretamente relacionada com o grau de negociação e inversamente relacionada com o comportamento competitivo de negociação. Hoffman e Preble (1991) relataram que a percepção da influência do franqueado sob o franqueador reduz a incerteza e proporciona uma importante informação para o franqueador justificar uma quantidade significativa de trabalhos de coordenação no canal. Em resumo, uma idéia intrínseca em todos os estudos relacionados à administração dos conflitos nos canais de distribuição sugere que os conflitos são causados por objetivos organizacionais não alcançados por um membro do canal. Esta noção implica que a busca dos objetivos organizacionais de um membro do canal é o fator determinante do nível de conflitos interorganizacionais (Eliashberg e Michie, 1984). A ameaça à obtenção dos objetivos organizacionais, por um membro do canal, é também exposta por Reve e Stern (1979). De acordo com esta visão, o canal de distribuição, em geral, e o sistema franchising, em particular, é uma super-organização, ou seja, um sistema hierárquico desenhado para realizar um conjunto de objetivos através da diferenciação funcional (especialização) e da interdependência entre os membros. Figueiredo e Zambom (1998, p. 30), referindo-se às organizações complexas atuais, enfatizam que um bom conhecimento de suas partes isoladas se mostra insuficiente para proceder o seu gerenciamento eficientemente, as inter-relações e as interdependências entre os componentes do sistema tornam-se progressivamente, como o passar do tempo, mais importantes que os componentes em si mesmos. Nesse sentido, para que se consiga uma administração efetiva do sistema franchising, é vital, tanto para o franqueador quanto para o franqueado, que seus objetivos organizacionais estejam coerentes. 2.1 A Percepção do Conflito e os Objetivos do Sistema Franchising Diversas pesquisas em ciências do comportamento, marketing e matemática moderna aproximaram-se para resolver situações de conflitos organizacionais. Nesse estudo, adotar-se-á o ponto de vista do conflito do franqueado, no que tange ao atingimento dos seus objetivos organizacionais. Muitas pesquisas sobre os conflitos nos canais de distribuição têm origem nos trabalhos de Pody (1967) e Thomas (1976), onde eles delinearam um modelo com quatro estágios de evolução do conflito: frustração, conceituação, comportamento e resultado. Este modelo enfatiza o processo através do qual os indivíduos conceitualizam o conflito, tendo com influência principal o seu comportamento. Uma de suas maiores sugestões é que o modelo de pesquisa do conflito no canal de distribuição refere-se à possibilidade dos conflitos serem percebidos de maneira distinta pelos membros do canal. A conceitualização do estágio de conflito proposta por Thomas (1976) foi aplicada por Louis (1977). Os resultados demonstraram que o membro do canal pode não diferir somente em relação às percepções dos conflitos, mas também em relação as suas origens. Estas origens podem ser tanto objetivas quanto subjetivas. 9

10 Estas implicações são significativas para as pesquisas de marketing sobre conflitos no sistema franchising. Logicamente, para compreender e administrar os conflitos no sistema franchising, é necessário primeiro a identificação dos fatores determinantes dos conflitos e suas origens que podem ter papéis similares em seu relacionamento, com percepções individualizadas dos níveis de conflitos (Eliashberg e Michie, 1984). A freqüência com que esta noção de partes de objetivos aparece na literatura sugere que os objetivos podem ser determinados. O conjunto de objetivos organizacionais no sistema franchising pode introduzir dois atributos, que não são necessariamente origens interdependentes de conflitos: incompatibilidade de objetivos e diferentes percepções dos objetivos (Louis, 1977). Nesse estudo, a incompatibilidade de objetivos é definida pelo grau em que específicos objetivos (filosofia de negócio) são incompatíveis entre os membros, e portanto são intangíveis os resultados das decisões tomadas pelos membros do canal. Isto é relatado por diferenças interpessoais. A incompatibilidade de objetivos poderá ser determinada pela probabilidade de existência de conflito, porque incompatibilidade tende a promover decisões incongruentes. Neste estudo, percepções diferentes são consideradas como discrepâncias em que uma parte manifesta intenção e posição nos objetivos correntes e a outra parte percebe e interpreta estas posições. Diferentemente de outras formas de abordagens sugeridas pelos pesquisadores dos sistemas de distribuição em marketing (Hunt e Nevin, 1984, Dant e Schul, 1992), que aparecem para focar as diferentes variáveis ambientais, neste trabalho, examinam-se as diferenças entre as variáveis presentes em cada agência franqueada e no franqueador. Estes resultados têm dado muita atenção para o crescimento da teoria dos jogos, no desenvolvimento incentivos compatíveis. (Eliashberg e Michie, 1984). Isolar as duas origens de conflitos nas pesquisas nos canais de distribuição é importante para o desenvolvimento de uma apropriada estratégia de resolução de conflitos. O relacionamento entre conflito percebido e objetivos incompatíveis no sistema franchising tem sido pouco explorado em sua abordagem empírica. Grande parte dos trabalhos dá ênfase à análise das fontes de poder no canal de distribuição (Lusch, 1976). Entretanto, alguns trabalhos teóricos têm sido apontados para compreender esse relacionamento. Primeiro, alguns estudos não têm considerado os dois constructos de conflito, mas em vez disto empregam a origem dos conflitos como um instrumento para operacionalizar e atuar (Rosenberg e Stern, 1971). Segundo, nos estudos em que a percepção dos objetivos e a incompatibilidade de objetivos têm sido consideradas, as medidas de mensuração utilizadas podem ser consideradas como simplistas e até grosseiras. Além disso, poucas tentativas têm sido feitas para examinar cuidadosamente e para especificar a natureza e o tipo de objetivos que podem estar presentes nos canais de distribuição, ou seus papéis em relação à percepção dos indivíduos e níveis de conflitos. Terceiro, poucas pesquisas têm evoluído para a efetiva operacionalização e mensuração da incompatibilidade de objetivos e seu nível de percepção em comparação com algumas atuais medidas. Esta distinção pode ser importante também no desenvolvimento de uma apropriada estratégia de resolução de conflitos. Uma clara medida de incompatibilidade de objetivos tem sido proposta por Cadotte e Stern apud Eliashberg e Michie (1984). De acordo com seus estudos, dois componentes podem ser avaliados, de forma que a extensão com que cada objetivo é incompatível é julgada por cada uma das partes envolvidas, relativa à importância desses objetivos. Esses dois componentes são propostos para serem combinados linearmente com o intuito de proporcionar uma classificação geral dos objetivos incompatíveis. A maior vantagem desta medida é que ela considera cada objetivo separadamente e claramente, e assim pode proporcionar um passo em direção ao desenvolvimento de uma taxonomia de relevância dos objetivos dos membros do canal 3. METODOLOGIA Na base teórico-empírica deste estudo abordou-se o papel dos objetivos organizacionais na determinação dos conflitos interorganizacionais, explicitando diversos pontos que o evidenciam como um fenômeno preponderante na formação de uma eficiente administração de distribuição. Entretanto, nenhum trabalho teórico pode se estruturar sem o sólido apoio de uma discussão metodológica, que não será apenas instrumento explicativo do resultado alcança- 10

11 do, mas do processo percorrido por esta até as conclusões. Bruyne apud Carvalho (1992, p.58) afirma que o processo científico não vai dos dados à teoria, mas parte de determinadas informações, mediatizadas por uma problemática, para uma formulação epistemológica de problemas e, em seguida desses problemas para um corpo de hipóteses que formam a base de toda a teorização. Tomando como base o quadro acima exposto, pode-se então formular a seguinte hipótese principal de pesquisa: os conflitos interorganizacionais influenciam diretamente na concretização dos objetivos organizacionais, ocasionando baixos níveis de satisfação das franquias. O modo de investigação que caracteriza este estudo reside no método descritivoinferencial, uma vez que se procurará descrever e analisar as divergências entre os objetivos percebidos pelos franqueados como fator preponderante para o nível maior ou menor de conflito interorganizacional. A população desta pesquisa é composta pelos franqueados situados geograficamente na Região Central do Estado do Rio Grande do Sul. Esta região foi escolhida por dois motivos: a) primeiramente, tradicionalmente os estudos sobre sistemas de franquias situam na averiguação de franqueados em grandes centros urbanos e/ou capitais, b) parece prestimoso estudos que possam porventura identificar diferenças peculiares entre a gestão de franquias em cidades distintas. Os dados levantados do presente estudo são oriundos de fontes primárias. Foram pesquisados 150 franqueados situados nas cidades de Cachoeira do Sul, Santa Cruz do Sul e Santa Maria. Os dados foram coletados através de questionários, no sistema de entrega-recolhimento. Ou seja: a) a franquia era visitada, b) eram expostos os objetivos do trabalho, c) era realizada uma pequena entrevista (15 minutos), d) o questionário era entregue ao proprietário da franquia para ser preenchido posteriormente. Marcado um dia para o recolhimento, o pesquisador, voltava à empresa. Esse método demonstrou-se ser bastante eficiente no que tange ao número de questionários entregues (94%). Entretanto, demonstrou-se também ser honeroso e demorado já que as empresas situavam-se em cidades diferentes e distantes entre si (cerca de 150 Km) e algumas tiveram que ser visitadas até 5 vezes. Os dados coletados neste estudo foram analisados de forma predominantemente quantitativa. Apesar de terem sido feitas entrevistas iniciais, estas somente tiveram o objetivo de facilitar o dimensionamento da investigação do tema, expondo assuntos e pontos pertinentes aos objetivos da pesquisa. Entretanto apesar de todos os cuidados metodológicos, todo estudo científico está sujeito a suas limitações. Neste trabalho uma limitação do estudo refere-se ao fato dessa pesquisa trabalhar com a percepção dos donos das Agências Franqueadas em relação aos objetivos organizacionais dessas agências e sua relação com o franqueador. Essa percepção pode ser algo extremamente mutável, ou seja, as opiniões expressas num determinado momento podem estar modificadas no momento subsequente. Outra limitação que cumpre colocar, ressalta que as variáveis determinadas na pesquisa, apesar de apresentarem-se como significativas, conforme referencial teóricoempírico exposto, não esgotam as possibilidades do tema em questão. Desta forma, outros indicadores certamente poderiam ser também trabalhados na solução do problema definido. Tendo em vista, contudo, os objetivos previstos para este estudo, a pesquisa restringe-se aos indicadores selecionados. 4. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS DA PESQUISA A região foco do estudo abrange uma área de 6.150,98 Km 2 e possui uma população estimada em habitantes. Diante das peculiaridades sócio-econômicas, a Região Central do Estado do RS caracteriza-se pelos seguintes aspectos: a) O processo de colonização, sendo caracterizado pelos alemães (Santa Cruz do Sul), italianos (Santa Maria) e portugueses (Cachoeira do Sul). Embora que com o passar dos anos houve uma miscigenação dessas raças, sendo difícil sua clara definição; b) A atividade econômica principal da região é a agricultura de base familiar. Apesar de haver na região de Cachoeira do Sul, grandes áreas de cultivo de arroz, na sua maioria, a região é caracterizada por pequenos minifúndios; c) O desenvolvimento do setor varejista se deu pela necessidade de suprimentos do 11

12 setor primário. Entretanto, na região de Santa Cruz do Sul, percebe-se um esforço na consolidação da cadeia do fumo o que impulsionou rapidamente aquela micro região; d) A cidade de Santa Maria, a maior em termos populacionais, tem sua atividade principal a prestação de serviços. É nessa cidade que encontra-se o maior número de franquias da região; Levantados alguns aspectos característicos da região de estudo, parte-se agora para a descrição sócio-econômico do empresário franqueado. Conforme demonstrado no quadro 1, pode-se caracterizar o empresário de franquias pertencente ao gênero masculino, com segundo grau completo, com uma renda familiar de 11 a 15 salários mínimos e possuidor de idade média de 37 anos. QUADRO 1. Perfil dos(as) Franqueados(as) da Região Central do Estado do RS Caracterização do Franqueado(a) Homens (52%) Idade média: 37 anos e desvio de 9,7 anos; Escolaridade: 2 Grau completo (88,23%); Renda Familiar: R$ 3.463,77; Motivos para abrir um novo negócio: Identificou uma oportunidade de negócio : 33%; Experiência anterior: 14%; Razões para optar por uma franquia: Maior chance de sucesso: 47%; Maior rentabilidade: 18%. Dificuldade para abrir o negócio: Carga Tributária elevada: 16%; Falta de Capital de Giro: 15%; Fonte: a pesquisa Esses dados sócio-econômicos são importantes pois, na medida em que se busca levantar os possíveis conflitos existentes com relação aos objetivos organizacionais, esses dados fornecem condições de demonstrar se os empresários estão aptos ao entendimentos desses objetivos. A intenção assim recai sobre a melhor compreensão das pessoas sobre as quais irão ser pesquisados. Os resultados demonstram que o franqueador é um empreendedor maduro que busca através do sistema franchising a oportunidade de consolidar a tua vida do ponto de vista pessoal e profissional. Com relação aos motivos levantados para a abertura do negócio, identificou-se que as franquias possuem uma imagem de credibilidade perante os franqueados. O item maior chance de sucesso foi apontado por 47% dos entrevistados como o fator mais importante. Isso se justifica na medida em que a região possui índices de mortalidade empresas bastante altos. Por outro lado, as dificuldades apontadas pelos franqueados para a abertura do negócio demonstram ser as mesmas de todos os pequenos empresários (Vale, 1997). QUADRO 2. Perfil da Franquias da Região Central do Estado do Rio Grande do Sul Caracterização da franquia Fonte: a pesquisa Idade das franquias: 5 anos; Montante de Recursos iniciais: R$ ,70, com uma amplitude máxima de R$ ,00; Taxa de juros do financiamento: 3% ao mês; Número de funcionários: 3,26 com desvio de 1,4; Inadimplência: 4,61% das vendas; Lucratividade: 38,88%, chegando ao máximo de 100%. 12

13 No que tange a caracterização da empresa, o quadro 2 aponta alguns pontos interessantes: a) O sistema franchising, apesar de ter surgido no Brasil a mais de 60 anos e ter seu crescimento nos anos 80, é ainda relativamente novo para a região. Isso demonstra uma maior atenção dado aos franqueadores no que tange a consolidação de suas marcas nas grandes cidades; b) Apesar de existirem franquias que necessitam de investimentos de mais de 1 milhão de reais, o investimento médio gira em torno de reais. Isso desmestifica a noção de que para tornar-se um franqueado, há a necessidade de altos investimentos; c) O número de funcionários é maior do que em outras empresas do varejo. Em pesquisas realizadas na região, encontrou-se que o número médio de funcionários por empresa era de 2,25, para a região. No que tange ao foco do estudo o trabalho procurou-se atender aos seguintes aspectos: identificar as atividades prioritárias das franqueadoras, verificação dos principais conflitos existentes no relacionamento franqueador-franqueado e as principais desvantagens do sistema franchising. Estas questões, estão pormenorizadamente, explicitadas nos gráficos a seguir. GRÁFICO 1: Principais Objetivos das Franqueadoras, segundo os Franqueados da Região Central do Estado do RS 9% 2% 12% 36% 14% 4% 23% Consolidação da marca Delimitação da área de atuação Redução no Preços dos Produtos Padronização dos processos Melhoria dos Produtos Segmentação do Mercado Outros Fonte: a pesquisa O gráfico 1 demonstra que os principais objetivos perseguidos pelas franqueadoras, na visão dos franqueados são: 1. Consolidação da marca, com 36%; 2. padronização dos processos, com 23% e; 3. melhoria dos produtos, com 14%. Apesar de muitas franqueadoras estarem a mais de 10 anos no mercado, ainda percebe-se a necessidade de consolidação dessas marcas. Há uma constante busca de reafirmação de sua ima- gem num mercado cada vez mais competitivo. Se por uma lado está se buscando consolidar-se no mercado, por outro, busca-se competitividade através da padronização de processos e melhoria dos produtos. Esse gráfico reflete a necessidade das empresas atuais de alcançarem patamares superiores de competição, agregando, como nunca, valores aos seus produtos e serviços. 13

14 GRÁFICO 2. Principais Conflitos existentes entre as Franquias e Franqueadoras, segundo os franqueados da Região Central do Estado do RS falta de divulgação de produtos e serviços 29% outros 5% altas taxas 14% controle excessivo 19% área delimitada de atuação 33% Fonte: a pesquisa Os principais conflitos existentes parecem vir de encontro aos objetivos perseguidos pelos franqueadores. Conforme demonstrado o principal conflito refere-se à falta de delimitação da área de atuação dos franqueados. Esse conflito já foi apontado em outros estudos como um grave problema para a performance do canal. A delimitação da área de atuação, apesar de ter sido apontado por apenas 4% no gráfico 1, apresenta como forte indicador de conflito (33%). O problema reside no empreendedor. Ou seja, apesar das franquias serem reguladas por contratos, estes são, por sua vez incompletos e imperfeitos. Assim, permitem a alguns empreendedores agirem na conquista de novos clientes. Os outros franqueados, que na realidade, não são empreendedores, se acham no direito de solicitar junto aos franqueadores repreensão e delimitação da área de atuação desses fran- queados. Nas entrevistas, verificou-se que os maiores conflitos estão entre os próprios franqueados da mesma franquia, do que propriamente com as suas franqueadoras. Outro conflito apontado por 29% dos entrevistados refere-se à falta de divulgação dos produtos e serviços pelas franqueadoras. Esse conflito confere com um dos objetivos perseguidos pelas franqueadoras com relação à consolidação da marca. O mercado de atuação das franquias ainda é relativamente novo, o que de alguma forma, seja necessário atitudes mais agressivas dos franqueadores para a concretização de tais propostas. Por outro lado, novamente, percebe-se uma atitude passiva dos franqueados para com isso. Conhecedores da realidade local, as franqueadas poderiam agir em prol de seus produtos e serviços criando formas alternativas para consolidar a marca. 14

15 GRÁFICO 3. Principais Desvantagens do Sistema Franchising, segundo os franqueados da Região Central do Estado do RS cuidados para seleção maiores controles 5% 6% risco associado ao desempenho do fraqueador 16% outros 4% autonomia parcial 28% taxas de franquias 28% localização forçada 13% Fonte: a pesquisa Com relação as principais desvantagens do sistema franchising, apontados pelos franqueados, percebe-se as taxas de franquias cobradas, com 28%. Outro fator relevante refere-se à autonomia parcial (28%) e a localização forçada (13%). Reforçando a linha de pensamento que vem delineando esta análise, observase novamente dois tipos característicos de franqueados. O primeiro tipo, denota-se o franqueado tradicional, alicerçado no contrato e numa marca de credibilidade que o garanta sucesso. Esse franqueado busca a estabilidade e assegura-se no contrato para resolver seus conflitos. O segundo tipo, denomina-se de franqueador-empreendedor. Igualmente com o primeiro tipo, esse franqueado busca associar-se a uma marca de credibilidade que lhe garanta sucesso pessoal. No entanto, diferen- cia-se do franqueado tradicional na medida em que a tua atuação profissional demonstra ser proativa, trabalhando na busca de novas oportunidades do mercado. Esse profissional vê como desvantagem no sistema franchising a localização forçada, enquanto que o franqueado tradicional busca a delimitação contratual da área de atuação. As franqueadoras vêm consolidando a perspectiva de novos franqueados com o perfil empreendedor. Entretanto, há a necessidade de encontrar novas formas de governança para gerir a cadeia nesse novo cenário. Com o objetivo de verificar a hipótese principal desse trabalho, tendo como base o referencial teórico exposto, procurou-se, agora, estabelecer relações entre as variáveis apontadas no quadro 3. QUADRO 3. Análise de Correlação das Variáveis, Segundo os Franqueados da Região Central do Estado do RS Variáveis Fator de Correlação Estudos Poder Coercitivo x Satisfação (0,5798) Hunt e Nervin, 1974 Satisfação x Conflito (0,4809) Rosenberg e Stern, 1971 Conflito x Lucratividade 0,0841 Lusch, 1976 Cooperação x Satisfação 0,7327 Dwyer, 1981 Negociação x Dependência 0,1879 Roering, 1977 Influência x Satisfação (0,0795) Rejab e Rodgers, 1980 Fonte: a pesquisa 15

16 Pelo que se pode observar no quadro 3, o nível de satisfação está inversamente correlacionado com a utilização do poder coercitivo. Esse resultado reforça os achados dos autores Hunt e Nervin (1974). Com relação as variáveis conflito e lucratividade não observa-se relações lineares diretas. Diferentemente dos achados de Lusch (1976), não se observa, nesse trabalho, uma relação entre conflito e performance. Entretanto, esses resultados devem ser visto com cuidado, já que o estudo analisou somente os franqueados. Isso limita a análise para tais afirmações. O coeficiente de correlação mais significativo encontrado foi entre as variáveis cooperação e satisfação. Corroborando com os estudos de Dwyer (1985) percebeu-se também aqui que quanto maior a cooperação entre os agentes maior a satisfação do franqueado. Esse fato reforça a necessidade de estruturas de governança que possam auxiliar o processo de cooperação entre as partes. As variáveis negociação e dependência e, influência e satisfação, diferentemente dos estudos apontados, tiveram uma baixa correlação. Esse resultado reflete a sobremacia do franqueado tradicional no sistema franchising. Esse franqueado é pouco sensível à negociação competitiva. A percepção de sua influência junto ao franqueador é indiferente à sua satisfação. Isso pode ser ocasionado devido a sua inabilidade para influenciar e estabelecer novas formas de parceria. As últimas variáveis correlacionadas e que contribuem para a verificação da hipótese principal desse trabalho são satisfação e conflito. Pelo demonstrado, corrobora-se a hipótese inicial de que o conflito influencia a satisfação no sistema frachising. Entretanto, aprofundando a análise verificou-se qual o tipo de conflito que gera maior insatisfação. Através da análise de variância verificou-se, com 95% de confiança, que apesar das médias serem diferentes, os tipos de conflitos (taxas de franquia, área delimitação de atuação, controles excessivos e falta de divulgação dos produtos) não possuem diferenças estatísticas entre si. Isso significa que não há um tipo de conflito específico que gere maior insatisfação. Nessa parte do trabalho procurou-se relatar os dados levantados, expondo algumas análises que subsidiarão as conclusões. Verificou-se que há correlações entre as variáveis conflito e satisfação, o que corroboram a hipótese inicial de pesquisa. A seguir, será exposto as considerações finais desse trabalho bem como sugestões para futuras pesquisas. 5. CONSIDERAÇÕES FINAIS Vive-se, atualmente, num ambiente com grandes transformações. Seja na área política, econômica, tecnológica ou social, mudança tornou-se palavra do dia. No campo das Ciências Administrativas, isto não iria ser diferente. Métodos, técnicas, processos e máquinas são os insumos que necessitam ser constantemente renovados. É o mercado que sinaliza. O mercado quer novos produtos, novos consumidores e clientes, aponta novas tendências, ou seja, é a mão invisível do sistema sócio-econômico atual. Diante desta nova ordem mundial, as organizações, no mundo, vem agindo de diversas formas (privatização, estatização, franqueamento, concessão, entre outros). Não existe um modelo ideal de organização, mas sim uma abordagem múltipla, onde as organizações possam se adaptar a cada etapa evolutiva do seu processo estratégico. A questão dos objetivos organizacionais e os objetivos dos agentes de influência nas organizações, face à elaboração do processo estratégico-organizacional, sempre foi um campo de estudo intrigante para os teóricos da administração. Desde Etzione, Blau e Scott até os mais recentes teóricos da Ciência Administrativa, a questão da compatibilização de objetivos vem sendo veementemente discutida. Apesar disso, poucos são os trabalhos que denotaram conclusões consistentes. Este trabalho organizou-se na tentativa de investigar o relacionamento entre os conflitos e os objetivos organizacionais. A análise das relações interorganizacionais parte do pressuposto de que toda e qualquer organização funciona com base nas transações com outras organizações. Essas transações provocam interação e interdependência entre as organizações. Pelo constatado no trabalho, a relação entre conflitos interorganizacionais e objetivos (satisfação) é intrinsecamente associada. Ou seja, quanto maior a divergência de objetivos, maiores serão os tipos de conflitos interorganizacionais. Outra constatação, de grande importância, refere-se à situação de cooperação-conflito entre as organizações. Nenhuma organização 16

17 é completamente independente. As organizações interagem com o ambiente através de duas formas: competição e cooperação. Em cada situação, a organização se capacita a desenvolver estratégias de atuação. Através da cooperação, as organizações interagem com outras organizações no sentido de melhor se capacitarem para as mudanças ambientais. Nessa situação, pode-se proceder a uma verificação do poder e do ajustamento do sistema da organização à situação real e, assim, atingir a harmonia da organização. Como conseqüência, a resolução de conflitos interorganizacionais é vista muito mais como um processo de mudança (inovações) do que como um fim do conflito, propriamente dito. Assim, o conflito se desenvolve na linha das idéias e faz parte de um processo de conversação da empresa, orientando à criatividade e a renovação. Esses conflitos geram crescimento, transformação, progresso e desenvolvimento das organizações. Seus pressupostos básicos são a insatisfação sadia que requerem dos administradores habilidades de negociação e o uso correto do poder. Em síntese, pode-se depreende-se que não é tão simples estudar os objetivos de uma organização, como à primeira vista parece. A antiga idéia dos modelos clássicos, de que a organização existe para alcançar as metas declaradas, conduz quase que obrigatoriamente ao problema de tentar avaliar a organização em termos de eficácia na obtenção dos objetivos. É especialmente difícil entender os problemas organizacionais tomando por base o fato de ter alcançado ou não. Os objetivos devem ser vistos como resultado de uma interação social da realidade. Objetivos mudam constantemente e, por isso, são redefinidos na prática, sendo difícil para os que se dedicam ao estudo das organizações ter, no momento, um modelo que seja capaz de compreender essa dinâmica. Os resultados aqui apresentados poderão ser complementados por novas pesquisas, a serem realizadas, em outras regiões do país, com o propósito de negar ou confirmar hipóteses aqui levantadas e de identificar eventuais diferenças de percepções, específicas de cada região. AGRADECIMENTOS O autor agradece a FAPERGS Fundação de Amparo a Pesquisa do estado do Rio Grande do Sul pelo apoio a pesquisa. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ASSEL, H. The political role of trade associations in distributive conflitct resolution. Journal of Marketing, vol. 32, p , april, CARVALHO, C. A. P. de. Objetivos organizacionais e conflito intraorganizacional: o caso do Serviço Social do Comércio/Alagoas. Dissertação de Mestrado do Curso de Pós-Graduação em Administração da Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, CARVALHO, Frederico A. de, LEITE, Valdecy Faria. Adoção do franchising pelos Correios do Brasil: uma análise à luz da literatura. Revista de Administração Pública, Rio de Janeiro, vol. 30, n o 2, p , mar/abr, CHERTO, Marcelo. Caderno de franchising. São Paulo: Editora Cherto, DAHAB, Sônia. Entendendo franchising. Salvador: Casa da Qualidade, DANT, Rajiv P., SCHUL, Patrick L. Conflict resolution processes in contractual channels of distribution. Journal of Marketing, vol. 56, n o 1, p , jan, DWYER, F. Robert, SCHURR, Paul H., OH, Sejo. Developing buyer-seller relationships. Journal of Marketing, vol. 51, p , april, ELIASHBERG, Jehoshua, MICHIE, Donald A. Multiple business goals sets as determinants of marketing channel conflict: an empirical study. Journal of Marketing Research, vol. 21, p , february, EPSTEIN, Dennis, ORESNSTEIN, Horwath. The info Franchise Newsletter, vol. 22, n o 2, p. 1-8, february, FIGUEIREDO, Reginaldo Santana, ZAMBOM, Antônio Carlos. A empresa vista como um elo da cadeia de produção e distribuição. Revista de Administração, São Paulo, vol. 33, p , julho/setembro, GASKI, John F. The theory of power and conflict in channels of distribution. Journal 17

18 of Marketing, vol. 48, p , summer, HING, Nerilee. Franchise satisfaction: contributors and consequences. Journal of Small Business Management, p , april, HOFFMAN, Richard C., PREBLE, John F. Franchising: selecting a strategy for rapid growth. Long Range Planning, vol. 24, n o 4, p , HUNT, Shelby D., NEVIN, John R. Power in a channel of distribution: sources and consequences. Journal of Marketing Research, vol. 11, p , may, JUSTIS, Robert T., OLSEN, Janeen E., CHAN, Peng. Using marketing research to enhance franchisee/franchisor relationships. Journal of Small Business Management, vol. 31, n o 2, p , april, LEITE, Roberto Cintra. Franchising na criação de novos negócios. 2 ed. São Paulo: Atlas, LOIOLA, Elizabeth, DANTAS, José Roberto, DAHAB Sônia. Retrato do Sistema Brasileiro de Franchising sob a ótica de um conjunto selecionado de franqueados. In: Encontro Anual da Associação Nacional de Programas de Pós-Graduação em Administração, Angra dos Reis: ANPAD, vol.6, n.20, p , LOUIS, M. R. How individuals conceptualize conflict: identifications of steps in the process and the role of personal/developmental factors. Human Relations, vol. 30, p , may, LUSCH, Robert F. Sources of power: their impact on intrachannel conflict. Journal of Marketing Research, vol. 13, p , november, 1976., BROWN, James R. A modified model of power in the marketing channel. Journal of Marketing, vol. 19, p , august, MARQUES, Juliana Vale. Padronização de procedimentos de franquia versus segmentação de mercado: estudo comparativo entre duas grandes redes do setor de perfumaria e cosméticos no que se refere à atuação no mercado de Minas Gerais. In: Revista Brasileira de Administração Contemporânea/Associação Nacional de Programas de Pós Graduação em Administração, Rio de Janeiro: ANPAD, vol.1, n.5, p , MATHEWSON, Frank, WINTER, Ralph. Territorial restrictions in franchise contracts. Economics Inquiry, vol. 32, n o 2, p , april, PARSA, H. G. Franchisor-Franchisee relationships in quick-service-restaurant systems. Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly. p , june, REVE, T., STERN, L. W. Interorganizacional relations in marketing channel. Academy of Management Review, vol. 4, p , summer, ROERING, Kenneth J. Bargaining in distribution channels. Journal of Business Research, vol. 5, p , march, ROSENBERG, L. J., STERN, L. W. Conflict measurement in the distribution channel. Journal of Marketing Research, vol. 8, p , november, ROSENBLOOM, Bert. Conflict and channel efficiency: some conceptual models for the decision maker. Journal of Marketing, vol. 37, p , july, SHANE, Scott. Franchising: o caminho das pedras. São Paulo: Editora Cherto, STERN, L. W., EL-ANSARY. Marketing channel. Englewood Cliffs/N.Y.: Prentice- Hall, THOMAS, K. M. Conflict and Conflict Management. In: DUNNETTE, Marvin D. Handbook of industrial and organizational psychology. Chicago: Rand McNally, p , VALE, Gláucia M. Vasconcelos. Fatores Condicionantes da mortalidade de empresas: pesquisa piloto realizada em Minas Gerais. Brasília: Sebrae,

19 Artigo Um Estudo sobre os Investimentos Diretos do Exterior no Brasil de 1994 a 1999 A Study on Foreign Direct Investments in Brazil 1994 to 1999 Nestor A. Rancich Filho RESUMO Este artigo investiga os investimentos diretos do exterior em empresas brasileiras durante os primeiros cinco anos Plano Real ( ), quer pela aquisição ou pela participação acionária minoritária. O Plano Real é o nome de um conjunto de medidas econômicas de impacto que provocaram mudanças radicais no país: estabilização da moeda, redução de tarifas e barreiras à importação/exportação, redução de subsídios governamentais, abertura do mercado ao capital estrangeiro, programas de privatizações das empresas estatais, desregulamentação de políticas industriais protecionistas, modificação nas políticas fiscais e monetárias. Essas reformas conduziram a projeção internacional do país resultando em maior interesse pelo investimento de empresas estrangeiras no Brasil. O artigo faz uma retrospectiva da evolução histórica dos investimentos estrangeiros no Brasil, e desenvolve uma análise econométrica sobre os investimentos realizados no período de cinco anos pós Plano Real, de forma a investigar as suas causas e fatores determinantes. Os dados foram obtidos de publicações feitas na imprensa especializada no período. O modelo estatístico de regressão Logit é empregado na investigação dos fatores determinantes dos investimentos de empresas estrangeiras no Brasil bem como suas formas de entrada. Palavras-chave: Investimento direto do exterior no Brasil, fusões, aquisições. ABSTRACT This paper investigates the foreign direct investments in Brazil during a period of five years after the beginning of the economic stabilization plan - Plano Real. The Nestor A. Rancich Filho é engenheiro, Doutor pela Universidade de Léon (Espanha) e professor de graduação e pós-graduação do Curso de Administração da Universidade Luterana do Brasil. nrancich@terra.com.br Canoas n.8 jan./jun. de 2002 p

20 motivation and the way of entry - under acquisition or minority sharing participation are analysed. During this period, several modifications and structural reforms have changed the Brazilian economic scenery which have led the country to face globalization. The plan controlled the inflation rate, promoted the international trade by reducing tariffs and barriers to foreign products, reduced and eliminated government subsidies, privatized state companies, changed the protective industrial policies and restricted the monetary and fiscal policies. Apparently, it resulted in an increase in foreign companies to invest in Brazil. A descriptive historical evolution of foreign direct investment in Brazil and a deep investigation about these investments published in the press during is done. Logit regression model is used to identify the main factors affecting the foreign direct investments in Brazil, as well as its modes of entry. Key words: Foreign Direct Investment in Brazil, mergers, acquisitions. 1 - INTRODUÇÃO A partir do Plano Real (junho 1994), o cenário econômico brasileiro passou por uma série de reformas estruturais, que culminaram em uma maior projeção internacional do país. As principais medidas do Plano referemse a estabilização da moeda e do câmbio, contenção das emissões internas, incremento do controle sobre as políticas fiscais e monetárias, redução de tarifas e barreiras para exportação/importação, redução das políticas de subsídios e do protecionismo aos produtos fabricados internamente, menor rigidez para a entrada de capital estrangeiro, estabelecimento de programas de privatizações das empresas estatais, dentre outras. Este artigo investiga os reflexos desse conjunto de medidas para o incremento dos investimentos externos no país, quer sob a forma de aquisições, quer sob participação acionária. Uma detalhada pesquisa sobre os investimentos do exterior no país durante o período foi desenvolvida e contrastada empíricamente com a evolução histórica dos investimentos externos no país. O aprofundamento do estudo ocorre com a aplicação do modelo econométrico Logit, para investigar mais detalhadamente os elementos que explicam as formas e os fatores determinantes do ingresso de empresas estrangeiras no Brasil, durante os primeiros cinco anos do Plano Real. Duas formas de investimento foram analisadas: i) aquisição, ii) participação acionária minoritária. O artigo apresenta uma revisão bibliográfica sobre os tipos de investimentos diretos no exterior, analisando brevemente o processo de expansão internacional das empresas e suas respectivas teorias que foram sendo desenvolvidas pelos estudos de alguns autores ao longo dos anos. Posteriormente, é feita uma análise descritiva sobre os investimentos do exterior no Brasil e suas influências na estrutura industrial brasileira, tanto na sua base tecnológica como na sua estrutura de comércio. É feita uma análise das relações entre o capital estrangeiro, a industrialização e a orientação do comércio no Brasil desde o período de pós-guerra até a década de Formulou-se algumas hipóteses sobre a probabilidade do motivo do investimento da empresa estrangeira no Brasil e na opção da forma de entrada por aquisição de uma empresa local ou participação acionária. A modelagem logit é desenvolvida utilizando informações coletadas na imprensa especializada sobre investimentos estrangeiros no país no período analisado. As hipóteses foram contrastadas mediante a estimação do modelo. Na última parte do trabalho, se resume as principais conclusões encontradas no trabalho. 2 - FATORES DETERMINANTES DOS INVESTIMENTOS DIRETOS NO EXTERIOR A crescente importância dos investimentos diretos no exterior e seu agente, a empresa estrangeira, tem chamado a atenção e a curiosidade dos pesquisadores nas relações econômicas internacionais nas últimas duas décadas. Conforme Dunning (1992), as empresas multinacionais participavam em 1990 com aproximadamente 33% do valor agregado mundial, 75% da capacidade tecnológica e 75% do comércio internacional. Um estudo da Organização Mundial de Comércio (WTO, 1996) concluiu que o investimento estrangei- 20

21 ro é considerado um meio para aumentar a eficiência, na qual os recursos escassos do mundo são utilizados. Este objetivo ocorre pelo estímulo que os investimentos do exterior oferecem ao crescimento econômico dos países mais pobres, seja por melhorias na balança de pagamentos (substituição a importações ou promoção às exportações), seja por transferências de tecnologias, qualificação profissional, métodos de gestão mais avançados, e por último aumento na oferta de empregos e do bem social. A teoria clássica de comércio internacional, que prevaleceu até os anos 60, centrava como fatores determinantes de internacionalização as vantagens absolutas dos diferentes países, promovendo assim a especialização internacional da produção. Segundo os estudos sobre a internacionalização da empresa (Buckley y Casson, 1976; Teece, 1976 e 1977; Hennart, 1982) a forma natural da empresa explorar as possibilidades de seus ativos é mediante a criação de uma subsidiária no exterior a fim de obter todos os benefícios da utilização de seus recursos no exterior, não tendo, assim, nenhum risco de dividir seus conhecimentos com outro sócio local. A origem moderna dos investimentos de empresas no exterior iniciou na década de 60, resultado de estudos empíricos de internacionalização de empresas americanas e européias. A explicação mais usual para justificar a internacionalização das empresas se baseia em que estas possuem determinados ativos suscetíveis de serem explorados em outros mercados geográficos de forma competitiva e com baixo custo. A internacionalização da empresa consiste em um processo seqüencial com diversas etapas a partir de uma progressiva vocação internacional e uma crescente alocação de recursos no exterior. Tal processo engloba uma ampla gama de opções que vai desde a exportação até a implantação de uma subsidiária ou aquisição de uma empresa no exterior, passando por fórmulas contratuais e cooperativas de forma intermediária. As empresas interessadas em ingressar em mercados internacionais encontram uma difícil decisão com respeito a forma de entrada. As opções de entrada em um mercado externo estão relacionadas com o interesse no grau de controle, a disponibilidade de recursos, os riscos associados e os níveis de retorno do investimento desejados. Via de regra, um importante indicativo refere-se a relação entre o risco e a rentabilidade do investimento, não menosprezando as disponibilidades de recursos e as necessidades de controle. A internacionalização das empresas pode darse através de cinco possibilidades i) exportação ativa, ii) acordos de licença e cooperação, iii) criação de subsidiária, iv) joint venture e v) aquisição de uma empresa local existente. Basicamente os investimentos no exterior ocorrem nas três últimas formas de internacionalização. 3 - TEORIAS DE HYMER, VERNON E KNICKERBOCKER As primeiras teorias desenvolvidas após as neoclássicas de comércio internacional explicaram o ingresso de empresas em outros países pelas vantagens comparativas das mesmas sobre o conhecimento tecnológico. A primeira delas foi desenvolvida por Hymer (1960), conhecido como modelo das vantagens monopolistas, a qual justifica o investimento de uma empresa em outro país receptor, quando a empresa possui algum ativo ou capacidade que lhe confere uma vantagem sustentável frente a seus concorrentes localizados no próprio mercado do país receptor. As vantagens auferidas por estas empresas permitem conseguir retornos adicionais que justificam os custos da implantação em um mercado estrangeiro. O modelo de Vernon (1966), explica as razões dos investimentos da empresa em outro país considerando o ciclo de vida de um produto. Segundo Vernon (1966), o ciclo de um produto possui três fases: (i) produto novo (lançamento), (ii) maturidade e (iii) padronização. A fase de lançamento ocorre nos mercados do país da própria empresa. Na medida em que o produto adquire aceitação e maturidade passa a ser exportado para outros países visando ampliar suas vendas. No momento que o mercado do país de origem da empresa mostra sinais de estabilização ou declínio, a produção do produto é transferida para outros países menos desenvolvidos, que o passam a produzir com custos menores, melhorando a competitividade para atender tanto os mercados locais como estrangeiros. As críticas e limitações do modelo Vernon 21

22 logo surgiram, pelos ciclos dos produtos se tornarem cada vez mais curtos em relação aos estimados por Vernon (apud Cantwell 1996, pg ). Por outro lado as empresas líderes em tecnologias integram freqüentemente suas atividades em redes internacionais ou globais, ao invés de centralizá-la em um único país O modelo desenvolvido por Knickerbocker (1973), conhecido como modelo da concorrência oligopolista, justifica o processo de investimento de uma empresa no exterior a partir de uma estratégia defensiva adotadas pelas empresas que atuam nos setores industriais de estrutura oligopolista. O número limitado de grandes empresas em tais setores com domínio do mercado mundial, faz com que os investimentos destas no exterior sejam uma forma de proteger suas posições competitivas nos mercados. Os investimentos de empresas que atuam em oligopólios podem ocorrer de duas formas (i) natureza preventiva investimento realizado em determinado país receptor antecipando-se a uma empresa competidora e (ii) natureza imitativa realizadas para competir com um concorrente que realizou investimento em um determinado mercado de um país receptor. 4 - PARADIGMA ECLÉTICO DA PRODUÇÃO INTERNACIONAL O Paradigma Eclético foi desenvolvido por Dunning (1991) e se constitui em um modelo integrador das diferentes linhas de pensamento para identificar os fatores determinantes dos investimentos de empresas no exterior e a forma de como é realizado. A decisão empresarial sobre a produção em outros países depende da capacidade da empresa em utilizar certos recursos, tais como recursos naturais, mão-de-obra, capital, conhecimento, capacidade gerencial, meios de acesso aos mercados e outros, que não dispõem, ou não pode utilizá-los de forma eficiente. Tais recursos podem ser específicos de uma empresa ou de uma determinada região geográfica. No primeiro caso, os recursos encontram-se vinculados exclusivamente a empresa que os possui, podendo explorá-los em qualquer localização geográfica. A posse destes recursos, proporciona à empresa uma vantagem competitiva frente a seus concorrentes, que Dunning (1991) denominou de Vantagem de Propriedade. No segundo caso, os recursos se encontram disponíveis em uma determinada região geográfica, e são considerados fatores de produção do país ou área geográfica, que não se deslocam através das fronteiras, assim como os fatores relacionados com o ambiente político, legal e social do país. A existência deste tipo de recurso, o autor denominou de Vantagem de Localização. De acordo com Dunning, a competitividade internacional da empresa depende de suas vantagens de propriedade, de sua capacidade para explorá-las internacionalmente, e dos fatores de localização dos diferentes países. O autor reforça que a internacionalização de uma empresa através de um investimento direto no exterior somente é possível quando se cumprem simultaneamente as seguintes condições: I. A empresa possui alguma vantagem de propriedade perante seus concorrentes nacionais e internacionais. As vantagens consideram a posse privilegiada de ativos intangíveis e o poder de controle comum das atividades dispersas geograficamente. As vantagens de propriedade constituem uma condição necessária mas não suficiente para promover a internacionalização da empresa por meio de um investimento direto no exterior. II. A empresa considera que a melhor forma de explorar internacionalmente suas vantagens de propriedade é mantendo o controle e a propriedade sobre as mesmas, ao invés da venda ou concessão das mesmas para empresas estrangeiras, conseqüência da sua eficiência organizacional para estruturar as transações internacionais. Isto, segundo o autor, faz com que apareçam as denominadas Vantagens de Internalização das transações, que constitui a condição suficiente para que a expansão internacional ocorra através de um investimento direto no exterior. III. As vantagens de localização constituem uma condição suficiente para a internacionalização da empresa mas não para a realização de um investimento direto no exterior. IV. A internacionalização da produção de uma empresa através do investimento direto no exterior resulta consistente com a estratégia da empresa. A seguir são apresentados os principais 22

23 fatores que determinam o surgimento das vantagens de propriedade, localização e internalização, e que constituem os elementos determinantes do processo de investimento direto no exterior, segundo o Paradigma Eclético de Dunning (1991). Vantagens de Propriedade: tamanho da empresa, diversidade de produtos, investimentos em pesquisa e desenvolvimento (P&D), propriedade de tecnologias e marcas, capacidade de gestão e organização, acesso preferencial a recursos materiais, acesso preferencial a informações, economias de escala e outros. Vantagens de Localização: baixos custos dos recursos, baixos custos da mão-deobra local, elevada produtividade dos recursos humanos, baixos custos de transportes e comunicações, disponibilidade de infra-estrutura, redução das distâncias culturais, tamanho dos mercados imediatos e futuros. Vantagens de Internalização: redução dos custos de mercado, proteção da qualidade dos produtos, controle direto sobre procura e negociação, controle nas compras de bens, eliminação de riscos sobre os direitos de propriedade, possibilidade de discriminar os preços, possibilidade de arbitrar os preços de transferência. 5 - DELIMITAÇÃO HISTÓRICA DOS INVESTIMENTOS DIRETOS DO EXTERIOR NO BRASIL Segundo os estudos de Franco e Fritsch (1991), os primeiros fluxos de investimentos estrangeiros no Brasil datam do final do século XIX, principalmente nas atividades de infraestrutura, sistema bancário e atividades relacionadas ao comércio exterior de produtos agrícolas. Na primeira metade do século XX, a expansão industrial no Brasil processou-se por políticas de Governo voltadas a produção nacional por substituições a importações, e os investimentos do exterior foram direcionados principalmente para os setores de alimentos e bebidas e produção de automóveis. A partir do Plano de Metas dos anos 50, os investimentos do exterior ingressaram também nos setores de bens de capital e bens de consumo duráveis. Esta posição se consolida nas décadas seguintes de 1960 e 1970, períodos considerados expansivos nos ciclos dos investimentos externos no Brasil. Nos anos 70, os investimentos externos se caracterizam nos setores de exploração de recursos naturais, química, petroquímica e bens de capital. Para Possas (1981), a distribuição setorial dos investimentos externos no Brasil mostram maior presença nos setores dinâmicos de crescimento em suas diferentes fases de ingresso, que comprovam as vantagens de propriedade das empresas estrangeiras. Por outro lado, a expansão dos fluxos dos investimentos externos no Brasil esta diretamente relacionada com os ciclos econômicos de expansão, ou seja como causas do tamanho do mercado brasileiro e principalmente do seu potencial de crescimento, hipótese estas comprovadas como fatores internos na maioria dos estudos e pesquisas realizadas sobre o tema. Quanto aos fatores externos os estudos demonstram diferentes causas em função dos períodos analisados. Assim, nos anos 50, os investimentos externos no Brasil ocorrem por empresas européias devido a grande competição e entradas de empresas americanas nos mercados europeus (Hymer e Rowthorn, 1970). Nas décadas seguintes, 1960 e 1970, os investimentos externos no Brasil se justificam pelas teorias da competição de Knickerbocker (1973) e do ciclo de produto de Vernon (1966). A economia brasileira chega assim aos anos 80 com suas industrias relativamente integradas e modernas e com presença significativa de empresas estrangeiras. Nessa época, segundo os estudos de Chudnovsky e Lopez (1997), as empresas estrangeiras participavam com 54% das vendas das 50 maiores empresas do Brasil, 32% das exportações totais e 48% das exportações de produtos manufaturados (Chudnovsky e Lopez, 1997). Nos anos 80, os investimentos externos no Brasil sofreram grande reversão. A segunda crise do petróleo e a elevação das taxas de juros internacionais impuseram fortes ajustes na balança de pagamentos do Brasil, agravada ainda pela elevada dívida externa e pelas limitações do Governo em obter novos recursos de financiamentos externos. As políticas econômicas implantadas fizeram com que houvessem reduções das atividades industriais internas, reduções nas importações e incentivos 23

24 para criar excedentes exportáveis. Assim, visando criar saldo positivo na balança de pagamentos com o exterior, a economia brasileira na primeira década dos anos 80 caracterizouse por sucessivos cortes nos gastos públicos, restrições nas ofertas de crédito bancário e elevação das taxas de juros internas. Essas medidas criaram um cenário de instabilidade macroeconômica, recessão de mercado e retração nos níveis de investimentos nacionais e do exterior. Segundo os estudos de Gonçalves (1992), Chesnais (1990), Canuto (1993) e Barros (1994), fatores externos também contribuíram na década de 80 para que o Brasil ficasse também alienado dos fluxos internacionais de investimentos externos. A instabilidade dos oligopólios ao nível mundial, intensificou a introdução de novas tecnologias, principalmente as de microeletrônica desenvolvidas por empresas do Japão, que criaram um novo marco nos padrões de produção e divisão internacional do trabalho entre e intra países e setores industriais. Este novo paradigma tecnológico mudou os padrões de produção e a competitividade das empresas, bem como a redução do ciclo de vida dos produtos, maiores investimentos em P&D e propaganda. Todo este contexto proporcionou um novo ciclo de fusões e aquisições entre empresas como meio de conquistar novos mercados, e assim ampliar as economias de escala e a utilização das novas tecnologias desenvolvidas na área da microeletrônica. Portanto, nos anos 80, esses fatores externos centralizaram os investimentos externos nos países desenvolvidos, principalmente Estados Unidos, Japão e os países da Europa, tornando os países em desenvolvimento alienados deste processo, inclusive o Brasil. Na década de 90, o Brasil se caracteriza por sucessivas políticas de Governo (Plano Collor, Plano Funaro, Plano Bresser, Plano Real) que procuram estabelecer uma nova estabilidade econômica no país, redução dos níveis de inflação, abertura do mercado a produtos importados, queda nas reservas de mercado, programas de privatizações das estatais e atrair os investimentos estrangeiros. Segundo os estudos de Laplane e Sarti (1999) os investimentos do exterior no Brasil na década de 90 superaram a totalidade de todos os investimentos realizados nas décadas de 50, 60, 70 e 80. A tabela 1 a seguir apresenta os valores totais dos investimentos externos no Brasil nas últimas cinco décadas. a) em décadas b) na última década Fonte: BACEN e SOBEET FIGURA 1 Comparativo dos investimentos estrangeiros no Brasil 6 - OS INVESTIMENTOS DIRE- TOS DO EXTERIOR NO BRASIL ( ) Conforme observado na Introdução, a pesquisa empírica apresentada neste artigo busca analisar os fatores determinantes e as formas de investimento direto no Brasil no período de 1994 a 1999, após o Plano Real de estabilização e abertura da economia brasileira ao mercado internacional. Em primeiro lugar, se realiza uma análise descritiva dos investimentos diretos do exterior no Brasil para identificar as características das empresas, os setores industriais envolvidos, a forma do investimento e as suas motivações. Em segundo lugar, e complementando a análise 24

25 anterior, foram realizados estudos de caráter econométrico para identificar os fatores determinantes da escolha da forma de entrada, comparando duas alternativas possíveis aquisição ou participação minoritária no capital da empresa local para integrar os ativos similares ou complementares entre a empresa estrangeira e nacional. 6.1 Fonte de Dados As informações da pesquisa foram obtidas através das noticias publicadas no jornal Gazeta Mercantil 1 sobre os investimentos de empresas estrangeiras em empresas brasileiras durante todo o período considerado na análise. Não obstante, com objetivo de obter informações complementares se realizou uma pesquisa junto ao Banco Central do Brasil sobre os investimentos diretos do exterior tanto no período considerado como anteriores. As informações disponíveis no Banco Central do Brasil meramente tratam os países de origem dos investimentos, os setores industriais e os valores totais dos investimentos. Para o presente estudo foram pesquisadas edições do jornal Gazeta Mercantil e obteve-se 310 casos publicados de investimentos de empresas estrangeiras em empresas brasileiras. Os investimentos de aplicação meramente financeira, em portofólio, não foram considerados. 6.2 Informações Registradas para formar a base de dados Para cada investimento direto do exterior realizado no Brasil no período da pesquisa e divulgado nos meios jornalísticos, se registou as seguintes informações: - Data do Investimento - Nomes das empresas estrangeira e nacional - Nacionalidade da empresa estrangeira - Setor industrial das empresas estrangeira e nacional - Produtos ou serviços oferecidos pelas empresas estrangeira e nacional - Propósito da empresa realizar o investimento - Vendas anuais das empresas (nem todos os registros forneceram esta informação) - Estrutura de capital da empresa nacional Pública ou Privada 1 Jornal Gazeta Mercantil todas as reportagens publicadas no jornal sobre investimentos diretos do exterior no Brasil no periodo de 5 anos (1994 a 1999) - Origem do capital da empresa brasileira Multinacional ou nacional - Tamanho da empresa brasileira classificada ou não entre as 500 maiores - Experiência anterior da empresa estrangeira no mercado brasileiro - Possibilidade de divisão das atividades da empresa brasileira - Histórico do relacionamento entre as empresas estrangeira e brasileira - Nível de competitividade entre as empresas estrangeira e brasileira. 6.3 Análise descritiva dos Investimentos Diretos do Exterior no Brasil ( ) Durante toda a década de 80 e início dos anos 90, a integração e a inserção da economia brasileira nos fluxos econômicos internacionais ocorreram fundamentalmente nas dimensões comerciais. A partir do Plano Real, os fluxos comerciais do Brasil passaram por alterações quantitativas e qualitativas, tornando-se atrativo à de investimentos diretos do exterior. Segundo Laplane e Sarti (1997), os investimentos na economia brasileira após o Plano Real apresentaram três características relevantes para desenvolver sua capacidade indutiva de crescimento: (i) constituem um fluxo crescente apesar de modesto se comparado com o PIB, (ii) participação cada vez maior de capital estrangeiro, (iii) parte dos investimentos são aplicados em aquisições de empresas. Por outro lado, Mendonça de Barros e Goldenstein (1997) assinalam três fatores determinantes principais nas restruturação produtiva do Brasil para incrementar sua capacidade competitiva: (i) maior inserção internacional como forma alternativa de compensar a retração do mercado interno, (ii) possuir maior competitividade com os concorrentes estrangeiros, fruto da abertura da economia e (iii) a entrada de empresas estrangeiras através de investimentos do exterior como conseqüência da estabilização econômica do país e seu potencial de crescimento de mercado. Apresentam-se a seguir as estatísticas obtidas na presente pesquisa no período de A tabela 1 apresenta o número de investimentos do exterior em empresas nacionais por ano e sua forma de realização. A tabela 2 fornece os investimentos por país de origem e a tabela 3 classifica os investimentos do exterior por setor de atividade. 25

26 TABELA 1. Nº de Investimentos Diretos de Exterior (IDE) em empresas brasileiras divulgadas nos meios jornalísticos Forma de entrada Ano Nº de IDE Aquisição Outras Formas Total Fonte: Elaboração própria, resultado de publicações no Jornal Gazeta Mercantil TABELA 2. Nº de Investimentos do Exterior por País de Origem Países do NAFTA Estados Unidos Canada México Países da União Européia Alemanha França Grã Bretanha Suíça Itália Espanha Portugal Hoanda Suécia Total % ,2 2,2 0,9 8,0 8,0 4,8 4,5 4,5 4,2 3,8 1,6 1,3 Japão Coréia ,9 1,0 Argentina Chile ,9 1,0 Outros países ,8 Totais ,0 Fonte: Elaboração própria Os IDEs de 1999 correspondem somente aos primeiros 6 meses do ano 26

27 TABELA 3. Nº de Investimentos do Exterior por Setor de Atividade Setor de Atividade Total % Automóveis, veículos pesados e suas ,61 partes Varejo e Supermercados ,23 Química y Petroquímica ,29 Alimentos e Bebidas ,97 Transporte Comunicações e Distribuição ,03 Metais básicos e Cimento ,74 Informática ,45 Construção ,48 Bancos e Seguradoras ,19 Celulose e Papel ,55 Energia e Água ,58 Outras indústrias ,58 Farmacêutico ,29 Totais ,00 Fonte: Elaboração própria Os IDEs de 1999 correspondem somente aos primeiros 6 meses do ano A tabela 4 fornece, em valores, os investimentos diretos do exterior no Brasil, por país de origem. Estados Unidos é o país que ocupa o primeiro ou segundo lugar e é o único país que mantém sua posição inalterada ao longo dos anos. O mesmo não ocorre com os outros países que alteram suas posições ano a ano. Alemanha, Japão e Suíça perderam posição nos últimos quatro anos para França, Holanda, Portugal e Espanha cujos investimentos tiveram incrementos nos setores de serviços telecomunicações, varejo e sistema financeiro. TABELA 4. Investimentos Diretos do Exterior por País de Origem U$ Milhões País 1995 % Total Acumulado % Estados Unidos ,90 27, , , , , ,90 25,99 Espanha 133,20 0,17 586,60 545, , , ,80 16,00 Paraísos Fiscais 5.450,50 6, , , , , ,70 13,59 Holanda 4.906,60 6,29 526, , , , ,20 9,95 França 3.384,60 4,34 970, , , , ,80 8,02 Portugal 137,00 0,18 202,70 681, , , ,20 7,04 Outros Países 9.145,00 11, , , , , ,10 6,40 Reino Unido 3.820,40 4,90 91,50 182,50 127, , ,70 2,24 Alemanha 8.395,10 10,77 212,00 195,90 412,80 487, ,50 1,75 Bélgica 1.000,90 1,28 111,50 135,60 950,40 62, ,70 1,69 Itália 2.771,80 3,56 12,60 57,40 646,60 408, ,80 1,51 Japão 7.501,90 9,62 192,20 342,10 277,80 274, ,30 1,45 Suécia 1.437,30 1,84 126,00 268,60 239,20 381, ,30 1,36 Suíça 5.106,50 6,55 108,80 81,20 217,00 516,30 923,30 1,24 Canadá 2.584,10 3,31 118,50 66,20 278,60 445,40 908,70 1,22 Argentina 371,40 0,48 30,10 186,90 113,30 93,40 423,70 0,57 TOTAL ,20 100, , , , , ,70 100,00 Fonte: BACEN: In SOBEET Ano III, Nº 14, Maio 2000 Somente estão computados investimentos acima de U$ 10 milhões 27

28 Os fluxos de investimentos direto nos quatro últimos anos ( ) modificaram o perfil do capital estrangeiro investido por setor no Brasil em relação aos ciclos anteriores, conforme apresentado na tabela 5. A indústria que absorvia cerca de 65% do capital estrangeiro acumulado em 1995, passou a ser responsável, nos anos subsequentes por apenas 19% desta participação. O reverso desta tendência ocorre nos setores de serviços que aumentou de 31% do capital estrangeiro acumulado em 1995 para 79% nos anos subsequentes. Alguns setores de serviços merecem especial atenção, tais como telecomunicações, eletricidade, gás e água que passaram a absorver parcela importante dos fluxos de investimentos estrangeiros através das privatizações ocorridas no período TABELA 5. Perfil setorial do Investimento Direto Estrangeiro no Brasil U$ Milhões Setores Total Acumulado Agricultura, pecuária e extrativa mineral 5.189,3 110,50 456,10 142,40 428, ,10 Extração de minerais metálicos 2.729,3 25,80 337,60 50,60 49,70 463,70 Extração de petróleo e serviços relacionados 83,8 46,80 10,00 27,00 302,40 386,20 Agricultura, pecuária e relacionados 1.419,8 37, ,00 57,90 Outros 956,4-108,50 64,80 56,00 229,30 Indústria , , , , , ,00 Automotivo 8.374,6 286,10 222, , , ,90 Produtos Químicos ,6 221,60 368,20 355, , ,90 Produtos Alimentícios e Bebidas 8.205,0 185,90 322,90 133, , ,70 Material Eletrônico e de comunicação 2.825,7 62,10 185,60 262,90 520, ,70 Produtos minerais não metálicos 3.082,1 194,90 207,70 84,80 288,80 776,20 Máquinas p/ escritório e informática 898,1 10,00 20,00 49,00 630,70 709,70 Máquinas e equipamentos 5.883,1 179,20 206,60 174,70 100,30 660,80 Artigos de borracha e plástico 2.468,8 30,20 139,10 157,40 322,00 648,70 Máquinas, aparelhos e materiais elétricos 2.141,0 30,20 138,10 110,90 340,20 619,40 Produtos do Fumo 1.293,6 250, ,50 418,50 Metalurgia básica 8.318,5 30,20-118,00 140,80 289,00 Produtos têxteis 1.939,6 72,80 50,20 22,20 135,00 280,20 Produtos de metal 2.490,7 63,70-40,30 42,30 146,30 Outros equipamentos de transporte 1.142, ,70 49,50 140,20 Móveis e industrias diversas 730,6 43,40 43,40 44,00-130,80 Celulose e produtos de papel 8.583,9 21, ,50 34,40 Coro, artefatos e calçados 530, Outros 1.218,5 57,80 131,90 63,40 123,50 376,60 Serviços , , , , , ,10 Serviços prestados a empresas , , , , , ,10 Telecomunicações 839,3 611,20 831, , , ,70 Eletricidade, gás e água 788, , , , , ,00 Intermediação financeira 5.836,2 379, , , , ,10 Comércio atacadista e intermediários 5.077,6 207,00 690, , , ,40 Comércio varejista 1.866,7 406,00 84, , , ,90 Atividades auxiliares de interm. Financeira 678,7 36,10 60,00 476,80 534, ,40 Atividades de informática e conexas 118,2 10,80 124,70 353,20 85,90 574,60 Construção 1.323,1-53,10 171,40 293,80 518,30 Comércio e reparação de veículos 225,8 16,30 176,90-262,30 455,50 Atividades imobiliárias 2.841,8 82,90 40,40 25,70 83,60 232,60 Alojamento e alimentação 878,1 35,90-20,60 25,70 82,20 Aluguel de veículos, máquinas e equipos 775,2 16,70 35, ,90 Outros 798,5 370,20 220,50 216,10 419, ,40 Total , , , , , ,20 Fonte: BACEN: In SOBEET Ano III Nº 14 Maio

29 Os valores acumulados de 1995 incluem os valores de capital brasileiro na participação conjunta com o estrangeiro. Somente estão computados investimentos acima de R$ 10 milhões. O setor que registrou o maior número de investimentos do exterior foi o de automóveis, veículos pesados e suas partes. Segundo Mendonça de Barros e Goldenstein (1997), as transformações do setor automobilístico no Brasil na década de 90 resultam tanto de fatores determinantes externos e internos. Os fatores externos se caracterizam pelo oligopólio mundial do setor e sua restruturação a nível mundial nas últimas duas décadas. As empresas lideres deste setor não ultrapassam a duas dezenas em todo o mundo. O setor se caracteriza por grandes empresas, e segundo a revista Fortune dos Estados Unidos são as que mais participam em volume de vendas entre as 100 maiores empresas do mundo. A formação de oligopólio das empresas do setor automobilístico e de veículos pesados brasileiro inicia nos anos 50 e se completa nos anos 80. Uma de suas características foi a predominância de empresas européias (VW, Fiat, Mercedez Benz, Scania e Volvo) e empresas americanas (Ford e GM). A participação de empresas brasileiras no setor ocorreu através da produção de partes e peças às montadoras. Nos anos 80 o setor nacional não acompanha as transformações internacionais do setor e o oligopólio nacional permanece praticamente estável. Com a redução do mercado local na década de 80, as escalas e as eficiência de produção foram reduzidas, e as empresas montadoras seguiram estratégias defensivas, sem renovação dos modelos, resultado da proteção do mercado nacional às importações e pela estabilidade do oligopólio nacional. Assim as medidas de restruturação do setor no Brasil foram bastante limitadas entre 1981 e 1992, o que debilitou os vínculos da cadeia produtiva do setor, tornando mais conflitantes as relações entre governo, empresas, fornecedores e trabalhadores. A partir de 1992/93, um conjunto de fatores internos proporcionaram a restruturação do setor no Brasil. Os principais foram: (i) acordos realizados com o governo de incentivos fiscais e redução de impostos para a produção de modelos compactos e populares; (ii) políticas de estabilização com abertura comercial e valorização cambial e (iii) integração do setor ao mercado regional Mercosul. O imposto de importação de automóveis e suas partes que era de 80% em 1990 passou para 20% em outubro de As principais industrias brasileiras fornecedoras deste setor, impossibilitadas de competir com seus concorrentes estrangeiros foram pouco a pouco sendo adquiridas ou recebendo participação acionária de outras empresas, sendo as estrangeiras de maior predomínio. A Metal leve e a Cofap, tradicionais empresas nacionais do setor foram adquiridas pela Mahle da Alemanha, e a Freios Vargas pela empresa Lucas da Inglaterra. 6.4 Análises dos Fatores determinantes da Forma de Investimento do Exterior no Brasil Submeteu-se na presente pesquisa um estudo econométrico dos principais fatores determinantes dos investimentos do exterior de empresas estrangeiras em empresas brasileiras no período Se estabelecem hipóteses sobre os fatores que influem na probabilidade da empresa estrangeira optar pelo investimento em empresas brasileiras sob duas formas distintas na estrutura de capital da empresa brasileira aquisição ou participação acionária minoritária. Utilizou-se o modelo Logit na amostragem de 310 investimentos de empresas estrangeiras do exterior em empresas brasileiras, cujos coeficientes de regressão estimam a influencia das variáveis independentes sobre a probabilidade da forma de investimento na estrutura de capital da empresa brasileira. 6.5 Natureza e Estrutura de Propriedade dos Investimentos do Exterior A primeira decisão de um investimento do exterior consiste em dividir ou não a propriedade da empresa no outro país. Segundo Root (1987), existem quatro opções possíveis de classificar a estrutura de propriedade de uma empresa estrangeira em um outro país (i) criação de uma empresa filial subsidiária, (ii) aquisição total de uma empresa já existente, (iii) aquisição parcial de uma empresa já existente, (iv) formação de uma empresa conjunta como uma empresa já existente. As análises realizadas na presente pesquisa foram focadas nas formas de investimento por aquisição e outras formas, pela falta de informações mais precisas e/ou nomenclaturas 29

30 inadequadas nas informações divulgadas nos meios de comunicação, exceto as aquisições. Tomou-se como base os estudos de Caves e Mehra (1986), Kogut e Singh (1988, 1989) e Hennart (1997) para explicar as razões quanto a forma de investimento por aquisição frente a outras formas, bem como estabelecer as hipóteses a serem testadas frente as evidencias empíricas observadas no Brasil. Indivisibilidade quando os ativos desejados pela empresa estrangeira são de difícil separação dos ativos não necessários, surge um forte impedimento à forma de aquisição. Isto ocorre quando a empresa local é uma grande empresa e não permite a divisão ou separação dos ativos necessários pela empresa estrangeira. Portanto, a forma de aquisição é mais provável de ocorrer quando a empresa local é pequena, ou também for uma empresa grande que permita dividir ou separar os ativos de interesse da empresa estrangeira. Esta característica serve para formular a seguinte hipótese: H0 Aquisições são preferidas a outras formas de investimento, quando os ativos da empresa local possam ser facilmente absorvidos, ou seja quando a empresa local é pequena, ou em caso de tratar-se de empresa grande, possa permitir a separação ou divisão de seus ativos. Custos de Gestão quando uma empresa estrangeira adquire uma empresa local, adquire também um corpo funcional de funcionários com suas próprias culturas e hábitos de trabalho. Portanto, sua integração pode tornar-se mais ou menos difícil, em função do grau das diferenças culturais entre as empresas, agravando-se também se fabricam produtos ou prestam serviços diferentes. Desta forma, é menos provável a forma de investimento por aquisição quando a empresa estrangeira não possua experiência anterior na gestão dos recursos da empresa local, como também esteja em setor industrial diferente da empresa local. Estas características servem de base para formular mais duas hipóteses: H1 Aquisição será preferida quando a empresa estrangeira possui experiência no negócio e no mercado da empresa local. H2 Aquisição será preferida quando a empresa estrangeira atua no mesmo setor de atividade e oferece ao mercado os mesmos produtos ou serviços da empresa local. Taxa de crescimento do mercado local segundo os estudos de Singh e Kogut (1989), quanto mais rápido se mostra o crescimento do mercado local maior a probabilidade do investimento ocorrer por aquisição. Estudos anteriores de Caves e Mehra (1986) explicam também a forma de investimento por aquisição para os casos de baixa taxa de crescimento do mercado local, já que permite a entrada de uma empresa estrangeira sem aumentar as capacidades de oferta ao mercado local. Portanto a forma de investimento por aquisição pode ocorrer tanto em crescimento lento ou rápido da empresa local em seu mercado. Esta característica serve de base para formular a hipótese seguinte: H3 A forma de investimento por aquisição será preferida quando o setor industrial no país receptor apresentar crescimento rápido ou lento. Cadeia Produtiva dos setores de oligopólio segundo o modelo desenvolvido por Knickerbocker (1973) conhecido por competição dos oligopólios, justifica o processo de investimento no exterior a partir da denominada estratégia defensiva que seguem as empresas participantes da cadeia produtivas de setores com estrutura em oligopólio. Em tais setores, o número limitado de empresas que dominam o mercado mundial, investem no exterior para manter e proteger sua posição competitiva nos mercados. Os estudos de Knickerbocker não tratam quanto a forma do investimento, não obstante se formula a seguinte e última hipótese da pesquisa 2 : 2 O autor formula a hipótese em sua tese de doutorado defendida e publicada na Universidade de León na Espanha, em 2001, já que a pesquisa foi realizada sobre os IDEs no Brasil, cujas empresas locais não apresentam tradição de competitividade nos setores oligopolistas mundiais. A cadeia de produção mundial oligopolistas com suas caracteristica próprias de concentração criam estratégias de proteção e barreiras a novas empresas entrantes no setor. As empresas brasileiras fornecedoras destes setores po não serem competitivas frente as empresas competidoras estrangeiras em cenários de abertura de mercados, apresentam posição deficitária de poder negociar e justificar outras formas de IDEs que não seja por aquisição da empresa estrangeira da cadeia oligopolista. Portanto, situação diferente do poder das empresas da cadeia produtiva oligopolista dos países mais desenvolvidos que podem praticar qualquer forma de IDE em função de seus interesses estratégicos e poder de negociação. 30

31 H4 a forma de investimento por aquisição será preferida nas empresas que compõem a cadeia produtiva de setores com estrutura de oligopólio mundial. 6.6 Método de Análises e Variável Dependente Utilizou-se como variável dependente, uma variável qualitativa dicotômica (dummy), que assume o valor zero (0) para a forma de aquisição da empresa brasileira e o valor um (1) para outras formas (joint venture, participação acionária minoritária e outras). Utilizando-se esta variável, se estimou pelo modelo Logit 3 através do qual a probabilidade da forma de investimento é explicada pelas variáveis independentes que se definem na tabela 6 adiante. Os coeficiente obtidos para cada variável independente e seus respectivos sinais estimam suas influencias sobre a probabilidade de que a variável dependente tenha o valor um (1). Utilizou-se o software SPSS para determinar todos os coeficientes das variáveis independentes e seus respectivos sinais. 6.7 Variáveis Independentes e Influência Esperada na Variável Dependente As variáveis independentes também foram classificadas de forma qualitativa (dummy) e seus respectivos significados estão a seguir detalhados, juntamente com a influencia positiva ou negativa prevista que exerçam sobre a variável dependente. As variáveis independentes foram classificadas em função das informações obtidas junto as notícias dos investimentos estrangeiros em empresas brasileiras no jornal Gazeta Mercantil. O modelo Logit assume o seguinte formato, 1 P( Y / X ) = 1 + e X Assim, Y=1 se a empresa estrangeira adquire a empresa nacional; 0, caso contrário. X é o vetor representando cada operação. Assim, se o valor do vetor X é positivo, então aumentam-se as chances da empresa estrangeira entrar no mercado nacional por aquisição da empresa local. Do contrário, se o valor do vetor é negativo, então a probabilidade da operação de entrada do investimento por aquisição é reduzida. A análise dos sinais para cada variável considerada seria então feita da seguinte maneira. Assumindo uma relação linear entre as variáveis o vetor X poderia ser expresso como segue: X= x 1 + x 2 + x 3 + x n Coefficientes b positivos indicam que o valor da variável X aumenta, e, conseqüentemente as chances da operação de ingresso do capital estrangeiro ocorrer por aquisição de empresa local. 6.8 Freqüências Cruzadas entre as Variáveis Independentes e a Variável Dependente A tabela 6 apresenta as freqüências ocorridas nos 310 casos de investimentos diretos do exterior no período considerado entre a variável dependente e as variáveis independentes consideradas. 3 Modelo Logit modelo estatistico de regressão com variável resposta binária (as variáveis assumem o valor 0 ou 1 para classificar seu significado) 31

32 TABELA 6. Frequencia Dos Investimentos Diretos Do Exterior No Brasil ( ) Resultados Obtidos Pela Regressão Logit Variável Dependente Variável. Independente 0 1 Total Significado Variável Dummy PRODISTR TAMLOCAL TAMEXTR PUPRILO PRODCOM MBSCLI PARTCAP GEXP DIVIS LO500M LOPROVE ORLOCAL SECTOR COMPET CONSTANTE a empresa estrangeira busca produzir e vender seus produtos no Brasil. 1 a empresa estrangeira busca somente vender seus produtos sem produção local. Sinal Esperado + Coeficiente Beta Nivel de Significancia - +1,9416 0, vendas da empresa local inferior a 30 milhões de dólares por ano. + ou - -0,5140 0, vendas da empresa estrangeira inferior a 30 milhões de dólares por ano. - -1,1554 0, empresa local de capital privado 1 empresa local de propriedade do Governo - -1,0523 0, os produtos da empresa estrangeira são diferentes dos da empresa local. - -0,5201 0, a empresa estrangeira busca o mercado do Brasil. 1 a empresa estrangeira segue um cliente estrangeiro já instalado no Brasil 0 a empresa estrangeira participa com tecnologia e sem capital na empresa local. 1 a empresa estrangeira participa com tecnologia e capital na empresa local 0 a empresa estrangeira no possui experiência no mercado brasileiro. 1 a empresa estrangeira possui experiência superior a um ano no mercado brasileiro. 0 a empresa local não permite divisão de seus ativos. 1 para os demais casos 0 empresa local no se classifica entre as 500 maiores do país. 1 empresa local se classifica entre as 500 maiores do país 0 empresa local já mantém relações comerciais com a empresa estrangeira. 1 não há relação comercial prévia entre as empresas 0 empresa local de origem genuinamente nacional 1 empresa local de origem multinacional 0 setores industriais diferentes 1 as empresas pertencem ao mesmo setor industrial 0 A empresa local é concorrente da estrangeira 1 para os demais casos - +0,0795 0, ,6545 0, ,8363 0, ,3489 0, ou - +1,5308 0, ,0822 0, ou - -0,9122 0, ,7123 0,3128-0,2171 0,4436 4,3548 O coeficiente beta de regressão estima a repercussão dos incrementos das variáveis independentes sobre a probabilidade de que a variável dependente assuma o valor um (1), ou seja o investimento da empresa estrangeira na empresa brasileira por uma forma que não seja por aquisição. O sinal positivo do coeficiente beta significa que a variável independente aumenta a probabilidade de investimento pela forma de não aquisição e por outro lado, o sinal negativo do coeficiente significa que aumenta a probabilidade de investimento da empresa estrangeira através da aquisição de uma empresa brasileira. O nível de significancia com valores inferiores a 0,05 indica as variáveis independentes mais significativas no impacto sobre a probabilidade da forma de investimento. 6.9 Resultados Pela distribuição das freqüências observa- 32

33 das nas variáveis dependentes e independentes, obteve-se os seguintes resultados na pesquisa dos investimentos diretos do exterior em empresas brasileiras, quanto a sua forma de entrada e seus fatores determinantes: - A forma de ingresso por aquisição representou praticamente 50% dos casos observados; - A maioria das empresas estrangeiras buscam produzir seus produtos no Brasil; - Apenas 27% das empresas nacionais e 2% das empresas estrangeiras apresentaram volumes de vendas anuais inferiores a U$ 30 milhões; - O maior número de investimentos foi realizado nas empresas nacionais familiares, que estas já tinham uma relação comercial prévia com a empresa estrangeira; - As empresas estrangeiras buscam investir no Brasil pelo grande potencial de mercado - Os investimentos estrangeiros foram na sua grande maioria realizados no mesmo setor industrial da empresa matriz; Os resultados obtidos pela regressão logit (ver tabela 6), apresentaram os sinais do coeficiente Beta na maioria das variáveis independentes conforme a influencia estimada na probabilidade da forma de entrada. Exceções ocorreram com as variáveis MBSCLI e DIVIS que apresentaram nível de significancia não representativo sobre a probabilidade da forma de investimento. As variáveis que tiveram comportamento significativo na probabilidade da forma de investimento foram PRODISTR, PARTCAP, GEXP, LO500M e ORLOCAL, cujos sinais dos respectivos coeficientes Beta comprovaram a influencia estimada. Portanto, as hipóteses formuladas na pesquisa foram confirmadas, com exceção da H CONCLUSÕES No presente artigo, investigou-se o contexto dos investimentos diretos do exterior no Brasil no período de cinco anos após o Plano Real ( ), bem como a escolha entre duas forma de entrada de empresas estrangeiras no capital de empresas nacionais (aquisição e participação acionária) Obteve-se como base do estudo os trabalhos de Caves e Mehra (1986), Kogut e Singh (1988, 1989), Hennart (1997) e Knickerbocker (1973) para explicar as razões quanto a forma de investimentos por aquisição frente a outras formas, em evidencias empíricas observadas no Brasil no período Os resultados comprovam que o número de investimentos diretos do exterior realizados no Brasil na década de 90 superou as cifras de todas as décadas anteriores juntas A estabilidade econômica, a abertura da economia brasileira ao mercado internacional e o plano de privatizações das estatais, principais pilares do Plano Real, tornaram o Brasil um país extremamente atrativo aos investimentos do exterior pelo seu crescente potencial de mercado e pelo maior engajamento dos setores de oligopólio internacional no mercado brasileiro. Os fluxos dos investimentos diretos do exterior no Brasil no período de modificaram de forma contundente o perfil apresentado nos ciclos anteriores. Os setores industriais que absorviam cerca de 65% do capital estrangeiro acumulado até 1995, passou a ser responsável, nos anos subsequentes por apenas 19% de participação. O reverso desta tendência ocorre nos setores de serviços que aumentou de 31% do capital estrangeiro acumulado em 1995 para 79% nos anos subsequentes. Alguns setores de serviços merecem especial atenção sistema financeiro, varejo e telecomunicações, que passaram a absorver parcela importante dos fluxos de investimentos estrangeiros através das privatizações ocorridas no período , bem como carências de escalas e dificuldades de competir de alguns Bancos e lojas de Varejo. Estados Unidos é o país que ocupa o primeiro ou segundo lugar dos investimentos no Brasil, sendo o único país que mantém sua posição inalterada ao longo dos anos. O mesmo não ocorre com os outros países que alteram suas posições ano a ano. Alemanha, Japão e Suíça perderam posição nos últimos quatro anos para França, Holanda, Portugal e Espanha cujos investimentos tiveram incrementos nos setores de serviços telecomunicações, varejo e sistema financeiro. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BANCO CENTRAL DO BRASIL. Censo de Capitais Estrangeiros, Periodo Base Disponível na internet htms/censo BARROS, Octávio de. Oportunidades Abertas para o Brasil Face aos Fluxos Globais de In- 33

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35 SOBEET Sociedade Brasileira de Estudos de Empresas Transnacionais e da Globalização Econômica, Ano III, n.14. Mai TEECE, D. J. The Multinational Corporation and the Resource Cost of International Technology Transfer. Cambridge/Mass: Ballinger, TEECE, D. J. Technology Transfer by Multinational Firms: The resource Cost of Transfering Technological Know-How. Economic Journal, v.87, p , UNCTAD World Investment Report Transnational corporations, employment and the workplace Geneva, VERNON, R. International Investment and International Trade in the Product Life Cycle. Quarterly Journal of Economics, v.81, p , WTO Trade and Foreign Direct Investment. World Trade Organization, Press Release, out p.80,

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37 Artigo Sistema de Avaliação do Desempenho Econômico- Financeiro no Comércio Evaluation System of the Financial-Economic Performance in Commerce Rolando Beulke RESUMO O presente artigo tem como propósito central a abordagem da estrutura de custos e a precificação das mercadorias, no comércio. Os objetivos norteadores do autor para a elaboração deste trabalho estão relacionados à crescente fragilidade instrumental gerencial deste segmento de atividade, num cenário de globalização e alta competitividade. Neste sentido, o artigo pretende justamente formular instrumentos que auxiliem o empresário do comércio na gestão dos seus negócios e na melhoria do seu desempenho. O trabalho foi desenvolvido, a partir de uma longa vivência prática do autor, como consultor, junto à dezenas de empresas comerciais, dos mais diferentes tipos e tamanhos. Ele é fruto também de inúmeros cursos e seminários desenvolvidos especificamente para este segmento. Ele é, ainda, decorrência de uma pesquisa mais ampla em desenvolvimento, pelo autor, junto à Universidade Luterana do Brasil. Os resultados do trabalho apontam para um acentuado desuso de qualquer sistema de custos e precificação por parte de grande parcela das empresas do setor. Para a minoria que adota algum sistema de custeio o modelo de custos preferido é o chamado CLD (Custo, Lucro, despesa). Na sua essência o modelo consiste na aplicação de um mark up (marcador) sobre o custo de aquisição da mercadoria, visando obter um custo total da mesma. O mark up abrange no caso, todos os demais custos da organização. A conclusão do autor indica que este modelo não é o mais adequado para o comércio em função especialmente da sua inflexibilidade e pouca competitividade. A partir desta conclusão, o autor propõe o sistema do custeio marginal como melhor alternativa. Palavras-chave: Comércio, resultado financeiro, resultado operacional, custo, preço. Rolando Beulke é Doutor em Marketing pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo (Fundação Getúlio Vargas), professor universitário, consultor de empresas. beulke@terra.com.br Canoas n.8 jan./jun. de 2002 p

38 ABSTRACT This paper deals with the issue of cost structure and product pricing in commerce. The author s objective in working this subject is related to the growing fragility of this sector s managing tools, due to a scenario of globalization and high competitiveness. Considering such scenario, the paper presents some tools that may help the commerce to manage their business and improve performance. This work has been developed through the author s extensive experience as a consultant to many commercial companies, from small to large corporations, and courses and seminars developed specifically for the commercial sector. Also, it is part of a broader research developed by the author at Lutheran University of Brazil (ULBRA). The results show the majority of the companies in the sector, lack any costing system and pricing. Only a few uses some costing system and the preferred cost model is the CPE (Cost, Profit, Expenses). In its essence, this model consists of the application of a mark-up over cost acquisition of the product, in order to obtain the total cost. The mark-up involves all the other costs of the company. The author s conclusion indicates that this model isn t the most adequate to commerce because of its inflexibility and low competitiveness. From this conclusion, the author proposes a marginal costing system as its best alternative. Key words: Commerce, financial results, operational results, cost, price. 1 - INTRODUÇÃO A atividade comercial é muito antiga antecedendo de certa forma, inclusive à industrial no sentido como hoje é entendida. Já os antigos fenícios e egípcios eram conhecidos pelo exercício desta atividade. Em termos de bibliografia sobre estruturação e gestão de negócios, no entanto, observa-se historicamente uma concentração acentuada na área industrial, com uma conseqüente diminuta atenção para a comercial. Não se dispõe de elementos para identificar as razões desta maior concentração na área industrial. Eventualmente pode até estar relacionada com a maior complexidade desta atividade. Só mais recentemente começaram a surgir obras direcionadas especificamente ao comércio. Estas obras estão acentuadamente concentradas na área de marketing. Inexistem, praticamente, no Brasil livros destinados ao comércio na área de gestão econômico-financeira. De uma certa maneira, a atividade comercial, nestas últimas décadas prescindiu de uma maior preocupação nesta área. Esta despreocupação tinha uma relação direta com o longo período inflacionário vivido pelo país. A inflação, principalmente nas suas fases mais agudas, envolvia tal velocidade de variações de preços, que impossibilitava ao consumidor qualquer referencial de valores. Dentro deste contexto, o fator fundamental para o êxito e os resultados, no comércio, consistia numa boa administração dos prazos de recebimento e pagamento. A chave do sucesso consistia basicamente em procurar receber em prazos menores que os de pagamentos, aplicando no mercado financeiro o valor por este diferencial de tempo. Com isto se propiciava um ganho financeiro representativo, dispensando um cuidado mais aprofundado com o ganho operacional. Esta foi a realidade para muitas empresas comerciais: estabelecer no ganho financeiro a base do seu êxito e crescimento. Durante a década de 90, com a maior estabilidade monetária, alterou-se profundamente este cenário. As taxas financeiras, embora ainda altas para uma economia com razoável estabilidade (especialmente na captação dos recursos), deixaram de ser um fator de alta atratividade para os ganhos no comércio. Começou neste período, a necessidade da preocupação com o ganho operacional na atividade de comprar/estocar e vender mercadorias. Os autores Schewe e Hiam (2000) observam que neste sentido, o preço é a parte crítica no mix de marketing pois se a organização vendeu a mercadoria por um preço muito baixo, não haverá lucro e ela fracassará. Se 38

39 o preço for muito alto, será muito difícil vender a mercadoria e mais uma vez a organização fracassará. Uma observação retrospectiva permite constatar que na realidade muitas empresas do setor não souberam ajustar-se à esta nova realidade, o que determinou o desaparecimento de boa parte delas. De outra parte, observações e atuações práticas, têm nos comprovado que as empresas comerciais possuidoras de uma boa estrutura de gestão e controle, temse fortalecido significativamente e obtido uma apreciável vantagem competitiva. 2 - OBJETIVOS O presente artigo tem como objetivos principais: I - Apresentação dos componentes básicos a serem considerados na formação do custo, resultado e preço das mercadorias. A formação do custo, resultado e preço das mercadorias preocupa-se principalmente com a questão dos elementos integrantes desta estrutura. Envolve também, o estudo dos efeitos mercadológicos (em termos de competitividade) e econômico-financeiros (relacionados à lucratividade e desempenho), das mercadorias. II - Estabelecimento das políticas de preços e das mercadorias O estabelecimento destas políticas está mais focado (a partir da estrutura de custos), nas diretrizes específicas de prazos, descontos, promoções, liquidações, serviços, etc...visando aumento de competitividade e melhoria do desempenho econômico-financeiro. 3 - JUSTIFICATIVA No atual contexto globalizado dos negócios, sobrevivem os mais competentes. Entre os vários elementos envolvidos neste processo, dois merecem especial destaque: I - Manutenção e crescimento da substância patrimonial real A manutenção e crescimento da substância patrimonial passa necessariamente pela formação do resultado (lucro). Esta por sua vez pressupõe a existência de uma adequada estrutura de custos e preços. Em vários setores da economia (com ênfase especial para a indústria) esta estrutura se encontra já bastante desenvolvida nos dias atuais. No comércio, particularmente, a aplicação sistemática de estruturas adequadas, é extremamente deficiente. Quando se fala em estruturas adequadas, a referência está direcionada para aquelas que simultaneamente propiciem o melhor desempenho econômico-financeiro de um lado e a melhor vantagem competitiva de outro. Um bom desempenho econômico-financeiro requer um sistema sólido e flexível de custos que esteja em sintonia com os princípios básicos que o norteiam. Entre esses princípios, destaca-se o da reposição física. O processo de comercialização das mercadorias envolve várias fases, a saber: compras, estocagem, divulgação, venda, distribuição e prazo de recebimento dos valores. Este conjunto de fases recebe a denominação de ciclo operacional. Duas variáveis estão sempre presentes em qualquer ciclo operacional de uma mercadoria. - variável tempo - variável perda Assim entre o momento inicial do ciclo de uma mercadoria (a sua aquisição, por exemplo) e o seu momento final (recebimento do equivalente monetário, relativo à venda) ocorre um período de tempo, que implica num custo financeiro e na possibilidade de uma efetiva variação monetária dos valores no período (variação de taxa cambial, de juros, de salários, de tributos, etc...). De outra parte é bastante freqüente a ocorrência de perdas durante o ciclo operacional (na estocagem, por exemplo, por decorrência de prazo e até no pós-venda por motivo de reclamações). Esta perdas, podem na realidade ocorrer em qualquer fase do ciclo e quando de responsabilidade do comerciante, representam custos. Assim, normalmente, a partir uma maior quantidade inicial, tem-se na realidade uma menor quantidade boa vendável ao final do ciclo. Só esta quantidade final boa tem um preço de venda. Este preço deve cobrir as duas variáveis de ciclo operacional (tempo e perda). Logo o princípio da reposição física implica em que a menor quantidade final boa de 39

40 mercadoria de cada ciclo operacional possibilite a integral reposição de uma maior quantidade inicial do ciclo seguinte. Somente, após ter cumprido está regra é que surge o lucro, elemento indispensável da manutenção e crescimento da substância patrimonial real. II - Obtenção de vantagem competitiva O cumprimento dos requisitos formulados no tópico anterior, seria relativamente mais fácil se a empresa pudesse atuar sozinha no mercado. Isto, porém, não ocorre na prática. Ao contrário, a globalização dos negócios exerce uma pressão descendente sobre os preços forçando a gradativas reduções do mesmo. Novas alternativas de comercialização surgem permanentemente, como o comércio eletrônico por exemplo. Dentro deste contexto, o que vem a ser vantagem competitiva? A rigor, sob a ótica estrita do preço, consiste em oferecer os mesmos atributos que os concorrentes, por um menor valor, ou então oferecer pelo mesmo valor da concorrência, maiores atributos. Como se pode observar não é tarefa fácil, atender ao mesmo tempo os requisitos econômico-financeiro e os mercadológicos. Tal dificuldade, cuja superação é absolutamente fundamental em termos de sobrevivência da empresa, justifica qualquer iniciativa no sentido de auxiliá-la, dotando-lhe de um instrumental gerencial adequado para o seu processo decisório. 4 - DESENVOLVIMENTO DO MODELO DE DESEMPENHO ECO- NÔMICO-FINANCEIRO Os principais componentes de custos e despesas no comércio, são normalmente: Custo das mercadorias adquiridas e vendidas Despesas operacionais e administrativas Despesas financeiras do giro Despesas tributárias diretas Despesas diretas com vendas A apropriação destes vários componentes às mercadorias, com vista ao estabelecimento dos seus preços de venda (e) (ou) avaliação do seu desempenho, está atrelada ao sistema de custeio utilizado no cálculo. 4.1 Sistemas de custeio Existem, a rigor, sob o enfoque gerencial, três sistemas de custeio, mais usuais, na prática, nos dias atuais Sistema de custeio integral Caracteriza-se pela apropriação de todos os custos e despesas às mercadorias, independentemente do seu tipo de relacionamento com as mesmas (direto ou indireto) e do seu vínculo com o volume de vendas (variável ou fixo). Uma decomposição dos principais componentes e despesas antes apresentadas, permite identificar que: Custo das mercadorias adquiridas e vendidas (é o único componente de custo direto e variável na mercadoria). Despesas financeiras do giro (referem-se às despesas incorridas para o financiamento do ciclo operacional da mercadoria ciclo interno + prazo de pagamento). Sua característica em termos de cálculos é ser direta e variável. Despesas tributárias diretas (são as despesas diretamente incidentes sobre a venda das mercadorias, como o ICMS, PIS / COFINS, etc...). Estas despesas são também diretas e variáveis. Despesas diretas de vendas (são as despesas diretamente decorrentes do ato da venda como comissões, fretes em alguns casos, certos tipos de propaganda, etc...). Estas despesas são igualmente diretas e variáveis. Despesas operacionais e administrativas constituem, a rigor, o grupo mais complexo de despesas. As despesas operacionais são todas aquelas incorridas para dar direta ou indiretamente, sustentação estrutural com vistas à realização das operações inerentes ao alcance dos objetivos das organizações comerciais (fundamentalmente a compra e a venda de mercadorias, com os seus diversos desdobramentos). Despesas administrativas constituem todas aquelas relativas às atividades de administrar a organização comercial no seu mais amplo sentido. Ambos os agrupamentos de despesas são eminentemente fixos no comércio. Algumas delas (especialmente na área logística da distribuição) conseguem ser direcionadas às mercadorias, embora a absoluta maioria seja também de natureza indireta. 40

41 A estruturado do custo da mercadoria, no custeio integral, passa a ser: A Custo da mercadoria adquirida CVD B Despesa operacional DFD DFI C Despesa administrativa DFD DFI D Despesa financeira do giro DVD E Despesas tributárias diretas DVD F Despesas diretas com vendas - DVD G = (A+B+C+D+E+F) Custo total H Resultado ($ ou % sobre o preço de venda) I (G+H) Preço de venda Legenda CVD Custo variável direto DFD Despesa fixa direta DFI Despesa fixa indireta DVD Despesa variável direta Sistema do custeio marginal Caracteriza-se pela diferenciação entre dois tipos básicos de custos / despesas: Variáveis: São todos aqueles custos / despesas que surgem com as mercadorias e desaparecem quando elas não existem. São assim custos e despesas vinculadas diretamente à existência ou não das mercadorias. Segundo o custeio marginal somente estes componentes constituem efetivamente custos / despesas das mercadorias e devem, portanto, serem à elas apropriada (as). Fixas - São todas as despesas estruturais da organização. Existem para constituir a estrutura das organizações, independentemente da presença, ou não, das mercadorias. Estas despesas constituem, no entender do sistema marginal, responsabilidade da organização e não das mercadorias. A partir destas considerações, a diferença entre o preço de venda das mercadorias e os respectivos custos / despesas variáveis à elas apropriadas, gera uma margem de contribuição. Esta margem de contribuição é a parcela com o qual cada mercadoria ajuda a contribuir para a cobertura das despesas fixas. A estrutura do custo da mercadoria, no custeio marginal, está assim constituída: A Custo da mercadoria adquirida CVD B Despesa financeira do giro DVD C Despesas tributárias diretas DVD D Despesas diretas com vendas DVD E= A+B+C+D Custo variável F= (G-E) Margem de Contribuição G Preço de venda Sistema do custeio por atividade Caracteriza-se pela diferenciação entre custos / despesas diretas das mercadorias e das despesas indiretas das mercadorias, não identificáveis com as mesmas. Diretas: Todos os custos / despesas que puderem ser direcionadas às mercadorias, através de um direcionador de custos, que expresse uma relação de causa-efeito, devem à elas serem apropriados (as), independentemente de sua natureza fixa ou variável. Indiretas: São aquelas despesas, para as quais não se consegue identificar um direcionador que as relacione em termos de causa-efeito com as mercadoria. Segundo o custeio por atividade somente os custos / despesas diretos (as) constituem efetivamente elementos apropriáveis às mercadorias. A sua diferença com o preço de venda praticado, constitui a denominada contribuição operacional. A soma da contribuição operacional de todas as mercadorias, deve dar cobertura integral às despesas indiretas. A estrutura do custo da mercadoria, no custeio por atividade, está assim constituída. A Custo da mercadoria adquirida CVD B Despesa operacional direta (direcionada) DFD C Despesa administrativa (direcionada) DFD D Despesa financeira do giro DVD E Despesas tributárias diretas DVD F Despesas diretas com vendas - DVD G = (A+B+C+D+E+F) Custo total H = (I G) Contribuição operacional I Preço de venda 4.2 A aplicação dos sistemas de custeio Entre os três sistemas de custeio apresentados, o integral tem sido predominante em termos de aplicação no comércio. Na medida em que este sistema considera ser o preço uma função do custo, a fórmula de calculo do mesmo é: 41

42 Mark-up (marcador) PV=CI 1 1- Índice Índice Índice Índice Índice Índice DO DA DFG DTD DDV rentabilidade S/PV S/PV S/PV S/PV S/PV S/PV PV = Preço de Venda CI Custo independente do preço (no caso, o custo da mercadoria adquirida) DO Despesa operacional DA Despesa administrativa DFG Despesa financeiras do giro DTD Despesa tributária direta DDV Despesa direta com vendas Esse sistema, conhecido na prática, no linguajar do comércio como CLD (custo, lucro, despesa) é o absolutamente predominante no setor, pela sua simplicidade de uso. Em termos operacionais, resulta ao final na simples aplicação de um mark-up (marcador) sobre o custo de aquisição. O montante deste marcador, depende fundamentalmente da incidência dos vários índices e da rentabilidade desejada. Embora a sua simplicidade, o uso desse sistema merece restrições bem acentuadas por parte do autor deste artigo: Em primeiro lugar por ser impositivo ao mercado, em termos de preços, considerando ser este uma função do custo, o que no contexto atual não é verdadeiro. A conseqüência imediata é a sua rigidez e inflexibilidade em termos de competitividade. Na medida em que no comércio é extremamente difícil encontrar critérios de rateio para as despesas operacionais e administrativas, elas por simplificação, são incluídas no mark-up como uma incidência percentual sobre o preço de venda. O procedimento é duplamente errado e injusto. Em primeiro lugar, por tentar relacionar as despesas operacionais e administrativas exclusivamente com as vendas, o que é um critério, tecnicamente insustentável. Em segundo lugar, por estar através deste critério, transformando as despesas operacionais e administrativas, tipicamente fixas no comércio, em proporcionais variáveis. A conseqüência imediata deste procedimento é o estabelecimento de preços, em níveis acima do necessário, retirando competitividade das empresas (elemento essencial de sobrevivência nos dias atuais). O critério de cálculo ABC (Custeio por Atividades) poderia, em parte, corrigir as distorções do custeio integral, na medida em que busca outros direcionadores para as despesas operacionais e administrativas. O grande problema em termos práticos é encontrar estes direcionadores, na medida da sua dificuldade de identificação no setor. Como direcionar, por exemplo, a luz, o imposto predial territorial urbano, os salários, o aluguel, etc... sobre itens de mercadorias estocadas num supermercado? Poderia-se cogitar eventualmente em usar o espaço ocupado x tempo de permanência, para cada item. Ocorre que isto certamente implicaria num gigantesco volume de cálculos e informações, cuja utilidade efetiva pode ser discutível. No entender deste autor, face aos argumentos apresentados, o custeio marginal, embora muito pouco usado, parece ser o sistema ideal para o comércio. Por este sistema o preço de venda é função predominante do mercado. Para as mercadorias são apropriadas somente as despesas variáveis de compras e vendas. As despesas operacionais e administrativas são tratadas como fixas do setor, departamento, lojas etc... e não são apropriadas às mercadorias. A margem de contribuição propiciadas por estas, é que deve dar co- 42

43 bertura às despesas fixas. Este procedimento, além de evitar injustiças de rateio inadequados, dota a empresa de muito mais flexibilidade e, portanto, de maior competitividade, fator essencial num contexto globalizado. A fórmula de cálculo do preço de venda, segundo este sistema, é PV = CIV x 1 1- Índice Índice Índice Índice de margem de contribuição DFG DTD DDV S/PV S/PV S/PV S/PV 4.3 Ilustração prática Para efeitos de ilustração prática, apresenta-se a seguir um comparativo entre os dois sistemas: - custeio integral (o mais utilizado no comércio) - custeio marginal (o recomendado para o comércio) Exemplo: Cálculo do preço de venda Custeio Integral (CLD) Custo de aquisição da mercadoria $ 100,00 Despesas operacional (12% S/ PV) (Calculada a partir do relacionamento do total de despesa operacional do período e a receita do mesmo período) Despesa administrativa (6% S/PV) (Mesmo critério de cálculo do tópico anterior) Despesa financeira do giro (2,5% S/PV) Despesa tributária direta (20,65% S/PV) Despesa direta de vendas (2% S/PV) 1) para lucro de 3% S/Preço de Venda PV = 100,00 x 1 1- (0,12 + 0,06 + 0, , ,02 + 0,03) PV = 100,00 x 1,857 = $ 186,00 b) para lucro zero PV = 100,00 x 1 1- (0,12 + 0,06 + 0, , ,02) PV = 100,00 x 1,759 = $ 176,00 Este é, segundo o custeio integral, o preço mínimo praticável. Abaixo dele, a mercadoria apresentará prejuízo. Custeio marginal Partindo da posição de lucro zero do custeio integral, verifica-se que: Preço de venda 176,00 ( - ) Despesas direta com vendas (2%) (3,52) ( - ) Despesa tributária direta (20,65%) (36,34) ( - ) Despesa financeira do giro (2,5%) (4,40) ( - ) Custo de aquisição (100,00) = Margem de contribuição (18,03%) 31,74 Na realidade a este nível de preços, a margem de contribuição é ainda de 18,03%. O preço realmente mínimo, para não existir mais margem de contribuição é: PV = 100,00 x 1 1- (0, , ,02) PV = 100,00 x 1,336 = $ 133, CONCLUSÃO A partir da maior estabilidade monetária no país, o resultado operacional passou a ser o fato decisivo no desempenho econômico financeiro do comércio, em substituição ao conceito até então vigente, do resultado financeiro. O comércio, de um modo geral, tem apresentado problemas, na sua adequação a esta nova realidade. O não ajustamento a este novo contexto tem sido inclusive a causa do desaparecimento de muitas organizações deste setor. 43

44 O trabalho de pesquisa, em desenvolvimento pelo autor, junto à ULBRA (Universidade Luterana do Brasil) tem revelado que as empresas comerciais que buscam o ajustamento à esta nova realidade, tem maciçamente preferido o sistema CLD (custo, lucro, despesas), característica básica do custeio integral. O sistema não se ajusta, no entanto, ao atual contexto globalizado. Alem da sua rigidez e inflexibilidade, retira em alta escala o grau de competitividade. Dentro deste cenário, surge como alternativa, o custeio marginal. Além da sua maior flexibilidade, ajusta melhor a organização à competitividade, possibilitando um melhor desempenho econômico-financeiro. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS SCHEWE, Charles D.; HIAM, Alexander. MBA: curso prático de marketing. Rio de Janeiro: Campus,

45 Artigo Análise do Setor Secundário de Cachoeira do Sul: Em Busca de um Diferencial Competitivo Analysis of the Secondary Sector in Cachoeira do Sul City, RS/Brazil: In Search for Competitiveness Samir M. Boustany Gilmar Luiz Colombelli Breno Augusto Diniz Pereira RESUMO A evolução da globalização econômica vem modificando a forma de concorrência mundial, bem como os padrões de competitividade nacional. Sendo o município a unidade básica nacional e as empresas nele instaladas o principal impulsionador do desenvolvimento local através do investimento privado, um plano que se propõe ao desenvolvimento sócio-econômico, deverá se preocupar com a qualificação e o crescimento das empresas instaladas neste município ou incentivar a implantação de novas indústrias. Este trabalho pretende identificar a vocação competitiva para o setor secundário de Cachoeira do Sul. Com isso, busca-se identificar informações, verificar hipóteses e alternativas, analisar dados e traçar perfis com o intuito de apresentar subsídios para posteriores tomadas de decisões. Todo o processo de análise e desenvolvimento regional, necessariamente precisa estar apoiado nessa etapa inicial de identificação das informações relevantes. Isso porquê, é através desta etapa que se pode levantar informações vitais para a realização de projetos viáveis e factíveis para a região. Palavras-chave: Desenvolvimento regional, processo de industrialização, setores industriais. Samir M. Boustany é Coordenador do Curso de Administração da ULBRA Campus Cachoeira do Sul. Mestre em Management e Marketing Estratégico pela UCES/ Argentina. Boustany@uol.com.br Gilmar Luiz Colombelli é professor na ULBRA Campus de Cachoeira do Sul. Mestre em Gestão de Negócios e Formação Profissional para a Integração Latino Americana pela UCES (Argentina). Gcolombelli@uol.com.br Breno Augusto Diniz Pereira é professor na ULBRA Campus de Cachoeira do Sul. Mestre em Administração pelo Curso de Pós- Graduação em Administração da Universidade Federal de Santa Catarina. Badpereira@uol.com.br Canoas n.8 jan./jun. de 2002 p

46 ABSTRACT The evolution of the economic globalization has modified the form of the worldwide competition, as well as the national competitiveness patterns. The county has been the national basic unit and the business companies have been the main incentive of local development through private investment, so a plan that proposes the socio-economic development should worry with the qualification and development of the business companies placed in this county or to stimulate the establishment of new industries. This work intends to present identification competitive vocation for the secondary sector in Cachoeira do Sul, State of Rio Grande do Sul. We are looking for identifying information, to find out hypothesis and alternatives, to analyse data and trace profiles with the intention to present subsidies for later decisions. The whole process of analysis and regional development needs mainly be supported in this first stage by the identification of the main information. It is through this stage that is possible to get essential information for the realization of possible and workable projects in this region. Key words: Regional development, industrialization process, industrial sectors. 1. INTRODUÇÃO A formulação de um plano de desenvolvimento municipal, envolve alguns pontos que devem ser considerados no tocante à busca de novas empresas ou desenvolvimento daquelas já existentes. Conforme ocorrido na Itália com os modelos de consórcio (Casarotto et. al., 1996), primeiramente foi identificada a vocação dos municípios e regiões. Entendese por vocação o talento ou aptidão própria de uma determinada pessoa, cidade ou região. Contudo a vocação municipal ou regional é formada por uma série de fatores, que podem ser definidos através do Diamante de Porter (1993), que o autor denomina como determinantes da vantagem nacional. A análise do diamante de Porter (1993), poderá determinar qual a vocação do local, o que não determina ainda que essas empresas serão competitivas no seu mercado de atuação. O autor defende a integração entre esses níveis para o alcance da vantagem competitiva sustentável ou, como denominado por ele, Competitividade Sistêmica. O Modelo Geral de Rede para o Desenvolvimento de um Sistema Econômico Local, utilizado como base do modelo de sistemas econômicos locais italianos (Casarotto e Pires, 1999) apresenta uma configuração aproximada do modelo de Competitividade Sistêmica, incluindo: a) atores diversos - grandes empresas, bancos, institutos de pesquisa e governo (nível micro, meso e macro); b) instrumentos de integração (nível meso); e c) pequenas e médias empresas (nível micro). Portanto, sustenta-se neste trabalho que para o desenvolvimento do sistema econômico local, o município deverá buscar a sua vocação, utilizando as empresas como agentes da competitividade. Por sua vez, as empresas deverão buscar competitividade através de redes de desenvolvimento, integrando os quatro níveis da Competitividade Sistêmica. Nesse mesmo instante, cresce a importância das micro e pequenas empresas para a economia local. Dado o tua alta capacidade de flexibilização, inovação e fácil adaptação a novas oportunidades de mercado, as micro e pequenas empresas vem sendo forte provedores de desenvolvimento econômico e social (Santos 1999, Friedman 1988, Belussi 1992, Harrison 1994). O Brasil cada vez mais tem reconhecido o papel relevante que as micro e pequenas empresas têm representado, não somente como empregadoras da maior parte da população ativa, mas também por sua participação no produto interno nacional bruto. Estima-se hoje que 98% dos estabelecimento empresariais no Brasil sejam pequenos, os quais são responsáveis por 60% dos empregos estabelecidos no país (Sebrae SP, 1998). Dados oficiais mostram que as micro e pequenas empresas representam 59% dos empregos no Brasil, correspondendo a 48% da produção brasileira, sendo responsáveis por 35 milhões de postos de trabalho (Sebrae-SP, 1997). Vale registrar que as micro e pequenas empresas tem buscado responder aos momentos de dificuldades por que tem passado a economia brasileira. Entretanto, em que pese o esforço demonstrado por essas empresas, ainda é elevado o índice de fracassos. Pesquisas recentes sobre a mortalidade das micro e pequenas empresas nos Estados de São Pau- 46

47 lo e Minas Gerais (Sebrae-MG, 1997), apresentam os seguintes resultados: 35% das micro e pequenas empresas recém-criadas duram menos de um ano de atividade; 11% conseguem concluir apenas o primeiro ano de atividade; outras 10% conseguem concluir o terceiro ano de atividade. Dentre as causas de fracasso identificadas, predominam questões relacionadas à gestão das empresas, carência de políticas específicas para o setor e parcerias interorganizacionais. A cidade de Cachoeira do Sul tem como base econômica as atividades relacionadas ao setor primário: agricultura e pecuária. É sabido que este setor atravessa, atualmente, grandes dificuldades em termos de financiamento de suas atividades e comercialização das suas safras. Desta maneira, a dificuldade encontrada pelo setor para se viabilizar economicamente, acaba refletindo de maneira negativa em todo o município: economia, empregos, geração de renda, arrecadação de tributos, etc. Este projeto tem sua base na necessidade de diversificação das atividades econômicas da Região de Cachoeira do Sul. Assim, sendo o setor secundário foi escolhido por ser um grande gerador de renda e uma atividade que agrega valor de forma substancial ao que faz. Este estudo propõe a continuação e a ampliação dos trabalhos desenvolvidos anteriormente sobre os principais fatores de competitividade da indústria cachoeirense (Pereira, 2000 e Colombelli, 2002). Os trabalhos até então desenvolvidos denotam a necessidade da ampliação do escopo de análise do ponto de vista da sua profundidade e também do número de empresas analisadas. As informações disponíveis destas empresas demonstraram ser muito precárias em termos de dados quantitativos e qualitativos, produtos, clientes, área de abrangência e extensão de suas atividades como organização. O tema principal deste trabalho é a análise das empresas industrias de Cachoeira do Sul, visando a formação de alianças, clusters e redes de cooperação entre as empresas da região. Visa fundamentalmente, identificar como estas organizações se relacionam administrativamente interna e externamente. De que maneira desenvolvem seus produtos, como atua sua força de vendas, que tipo de ações na área de financeira, recursos humanos e logística adotam para seus produtos e como encaram a questão da concorrência no momento atual. Para a realização destes objetivos, o presente trabalho divide-se além desta introdução em quatro partes. A primeira parte irá abordar a fundamentação teórica do trabalho. Nessa parte será enfocada a necessidade das empresas cooperarem para atingirem patamares superiores de competitividade. Na segunda parte, será enfocado o método utilizado para o desenvolvimento do trabalho. Na terceira parte serão expostos os dados verificados na pesquisa, bem como, suas respectivas análises. Na quarta parte serão feitas as recomendações finais, além de propostas de adoção para as empresas da região. 2. COMPETITIVIDADE NO CONTEXTO DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS O crescente interesse pela competitividade das micro e pequenas empresas vem alavancando estudos importantes para a área. Apesar de não existir uma definição precisa para a palavra competitividade (Farina, Azevedo e Saes, 1997), ela pode ser entendida como um conjunto de ações produtivas, administrativas e concorrenciais que permitem à empresa alcançar os seus objetivos de rentabilidade, crescimento e participação nos mercados, por meio da conquista e da manutenção de clientes previamente selecionados. Assim para que se conquiste a competitividade, as empresas tem que tomar ações decisivas para a identificação de fatores de sucesso (Ohamae, 1985). No entender de Ohamae (1985), a estratégia é o modo pela qual à empresa procura distinguir-se positivamente da concorrência, usando seus pontos fortes para melhor atender às necessidades dos clientes. A construção dessa vantagem competitiva opera-se a partir das características do contexto concorrencial, seja relativo ao setor no qual a empresa opera ou aos sistemas políticos, econômico e social onde ela está inserida (Coutinho e Ferraz, 1994). A análise do contexto concorrencial permite por em evidência as características fundamentais que servirão de base à construção da posição estratégica (Porter, 1993). Da análise da posição das empresas num grande número de indústrias diferentes, resulta uma verificação fundamental. Dois tipos de empresas parecem realizar bons desempenhos: a) 47

48 as empresas que ocupam um pequena quota de mercado e apoiam a sua posição estratégica na construção de uma diferença valorizada pelo cliente; b) e as empresas que construíram a sua posição estratégica com uma dimensão importante que lhes permite beneficiar de efeitos de escala e praticar uma política de preços agressiva. Rentabilidade do Investimento Ênfase no produto Flexibilidade Diferenciação Produtos padronizados Ênfase no processo Liderança de custo Quotas de Mercado Fonte: Porter apud Haddad, A sensibilidade à diferenciação explica-se pela heterogeneidade dos clientes, pela diversidade das suas necessidades, pela possibilidade aberta às empresas de se concentrarem num segmento específico de mercado. A sensibilidade aos efeitos de volume vem da importância atribuída pelo mercado aos efeitos de escala, o que implica uma sensibilidade aos preços e uma relativa normalização da procura. Diante do exposto, no âmbito das micro e pequenas empresas, a única opção seria à diferenciação. Devido a sua impossibilidade em produzir altos volumes, as micro e pequenas empresas teriam que trabalhar produzindo por encomenda ou para determinados segmentos de mercado. No entanto, para Casarotto Filho e Pires (1988) e Amato Neto (1997), com o processo de terceirização, subcontratação e outras formas de repasse da produção, criamse redes topdown, normalmente competindo por lideranças em custos. Por outro lado, atualmente, verifica-se em outro tipo de redes de empresas. A chamada rede flexível de pequenas empresas, com a criação de formas alternativas de organização, como os consórcios. Nessa nova ótica, a empresa não necessita ter de fazer uma escolha estratégia única entre liderança de custos ou diferenciação, como afirma Porter, mas pode garantir vantagens competitivas oriundas de ambas as opções estratégicas por ele propostas. Rentabilidade do Investimento Redes Flexíveis Redes Topdown Ênfase no produto Flexibilidade Diferenciação Produtos padronizados Ênfase no processo Liderança de custo Fonte: Casarotto Filho e Pires, Quotas de Mercado 48

49 A seguir será exposto uma breve exposição sobre a formação de clusters como uma alternativa para a conquista da competitividade das micro e pequenas empresas. 2.1 Redes Regionais das Micro e Pequenas Empresas Segundo Porter (1998), um aglomerado ou redes regionais de empresas é um agrupamento geograficamente concentrado de empresas inter-relacionadas e instituições correlatas numa determinada área, vinculadas por elementos comuns e complementares. No entender de Haddad (1998), a análise de clusters focaliza os insumos críticos, num sentido geral, que as empresas geradoras de renda e de riqueza necessitam para ser dinamicamente competitivas. A essência dos clusters é a concentração de capacidades produtivas especializadas ou setoriais numa determinada área geográfica (Haddad 1998, Casarotto Filho e Pires 1999). Assim, os clusters devem constituir de grande importância econômica e social para a região. Os clusters ainda são responsáveis por um grande desenvolvimento econômico na região onde eles são formados. Amato Neto (1997) cita o exemplo da região noroeste da Itália, onde se formou um cluster do setor têxtil. Este trouxe alguns resultados positivos para a região, tais como: um dos mais altos níveis de renda per capita da Itália, baixo índice de desemprego em relação ao resto de país, aumento do número de firmas e empregados e desenvolvimento de outras atividades além do setor têxtil. Schirner, citado por Porter (1998), apresenta três características que um cluster deve ter: 1. Infra-estrutura, ou seja, os membros devem ter os recursos físicos necessários; 2. Oportunidades, pois a formação do cluster deve representar novas oportunidades de negócios para as empresas participantes; 3. Imagem e atenção. O agrupamento das empresas deve facilitar a divulgação da imagem do grupo e também da região, que muitas vezes se torna conhecida por possuir excelência na produção de um determinado produto. Além disso, o relacionamento com o governo, universidade e centros de pesquisa deve melhorar. Porter (1998) demonstra o ciclo de vida dos clusters. Normalmente, os clusters nascem a partir de um conjunto de fatores como: qualificações especializadas, proficiência da pesquisa universitária, a conveniência da localização ou uma infra-estrutura apropriada. Existem também a formação de clusters por simples resultado de uma demanda local incomum, sofistica ou rigorosa. No entanto, Porter (1998) verifica que a formação de alguns clusters que nascem sem nenhuma dessas causas citadas. Para o autor esse processo é denominado com um evento aleatório. O desenvolvimento dos clustes é fortemente influenciado pela eficácia de fatores como: qualidade da reação das instituições educacionais, às necessidades dos aglomerados e a rapidez de resposta dos fornecedores às oportunidades dos clusters. Três áreas específicas merecem maior atenção: a intensidade da competição local, o ambiente geral da localidade para a constituição de novas empresas e a eficácia dos mecanismos formais e informais para reunir os participantes. Com relação à decadência dos clusters essas podem ser divididas em duas. As fontes internas do declínio decorrem da inflexibilidade internas que comprometem a produtividade e a inovação. As fontes externas possuem diversas causas. As descontinuidades tecnológicas talvez seja a mais significativas, pois são capazes de neutralizar, simultaneamente, muitas das vantagens dos clusters. 3. MÉTODO DE TRABALHO Até esse ponto abordou-se a importância do tema a ser pesquisado, bem como os objetivos do estudo, explicitando diversos pontos que o evidenciam como um fenômeno preponderante na formação de uma eficiente organização. Entretanto, nenhum trabalho teórico pode se estruturar sem o sólido apoio de uma discussão metodológica (Malhotra, 2001). A metodologia deve ser indicada, a terminologia cuidadosamente definida, os fatores limitativos apontados e todos os resultados registrados com a maior objetividade. Tendo como base os pontos abordados no quadro teórico-empírico, que fundamenta a pesquisa e orienta a coleta e análise dos dados, tem-se como intuito de identificar as principais características das empresas de Cachoeira do Sul, com vista a formação de parcerias. A população desta pesquisa é composta pelos proprietários ou responsáveis das em- 49

50 presas do setor industrial, no que tange a região de Cachoeira do Sul. Foi extraída uma amostra representativa desta população, a qual foi investigada através de questionários previamente elaborados. Foram investigadas, com a utilização de questionários; previamente elaborados através de grupos focus (Marconi e Lakatos, 1986), 156 empresários que foram previamente visitados, onde foram expostos os objetivos do trabalho e deixados os questionários. Cada empresa foi visitada no mínimo duas vezes. Desse total retornaram 154 questionários, sendo 141 válidos para análises. Os dados coletados a partir das diversas fontes, neste estudo, foram analisados de forma predominantemente quantitativa (Software SPSS 10.0). Por suas características, tais como ter o ambiente natural como fonte direta de dados e os pesquisados como instrumento fundamental, além de ser descritivo, o que permite ao pesquisador utilizar o enfoque estatístico na análise de seus dados, o método quantitativo tem uma forma adequada a compreensão do problema em estudo (Sampieri, 1994). Para a efetuação dos cálculos estatísticos foi utilizado o pacote denominado Estatística. 4. ANÁLISE DO SETOR SECUNDÁRIO DE CACHOEIRA DO SUL, RS Localizada no centro do Rio Grande do Sul, à margem esquerda do rio Jacuí, Cachoeira do Sul distante 196 km de Porto Alegre, capital do Estado. Com terras férteis e a presença do rio, a principal atividade econômica é a agricultura e a pecuária. A população cachoeirense (cerca de habitantes) é uma mescla de várias etnias (ver A partir de 1750, esta região foi ocupada por soldados portugueses vindos de São Paulo e receberam sesmarias (lote de terra devoluta concedida pelo governo português em retribuições a serviços militares prestados) do governo de Portugal. A seguir, chegaram os açorianos que vieram para o Brasil devido à explosão demográfica e à escassez de terras aráveis no Arquipélago dos Açores. Em 1769, os índios guaranis aculturados foram aldeados no local até hoje chamado Aldeia. Estes índios vieram com o objetivo de fornecer mão-de-obra para a nova povoação que surgia. A imigração alemã ocorreu a partir de 1857; a imigração italiana, próximo a Além destes dois povos alemães e italianos vários outros imigraram para o município. Árabes, no primeiro quarto deste século, japoneses em meados da década de 50, judeus que deixaram a cidade nos anos 60, e os palestinos nos dias atuais. Em uma análise comparativa com os demais setores da economia do município, o nível de industrialização de Cachoeira do Sul ainda é baixo (25,13%), significando que o setor precisa de um crescimento proporcionalmente superior aos demais para poder se atingir um grau maior de desenvolvimento no município. A idade média dos proprietários das empresas industriais está em 38 anos com um desvio padrão de 12 anos. Com isso, percebese que estes proprietários possuem idades relativamente altas. A idade média elevada, associada a não existência de novos empreendimentos em Cachoeira do Sul, é um forte fator que propicia uma baixa competitividade no município. Através deste estudo, pode-se constatar que grande parte dos proprietários possuem as suas empresa por um período estimado de 10 anos, mas, também, constatou-se um número relativamente alto de empresários que as possuem por um período entre 10 e 20 anos, o que confirma a falta de novos empreendimentos no município, dado já abordado na análise anterior. Ao analisar a escolaridade dos empresários constata-se que 29% possui o 1º grau completo, 25% o curso superior completo, então, pode-se concluir que somente 7% dos empresários não possuem o 1º grau completo e 64% possuem o 2º grau completo. Desta forma conclui-se que os proprietários possuem um nível mínimo de estudo para o gerenciamento do negócio. 50

51 GRÁFICO 1. Distribuição das Atividades desenvolvidas pelas Empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul. Metalúrgico 1% 1% 1% 15% 28% Alimentos Eletro-eletrônico Higiene e Limpeza Madeira/Móveis 11% Transporte Construção de serviços 1% 5% 1% 10% 2% 3% 21% Plástico Têxtil/Confecções Químico/Petroquímico Autopeças Calçados Outro Fonte: pesquisa Dentre as principais atividades exercidas pelas empresas cachoeirenses do setor secundário (gráfico 1), destaca-se o ramo metalúrgico, seguido de outras atividades. Pode-se dizer que a predominância do ramo metal-mecânico deve-se ao fato de o município possuir uma base agrícola bastante forte, e assim, estas industrias estão voltadas para este segmento, desenvolvendo atividades tais como: fabricação de peças para colheitadeiras, fabricação de implementos agrícolas, recondicionamento de peças de motores de tratores e outras máquinas, etc. A média de funcionários por empresa é em torno de 16 funcionários, o que indica que a maioria das empresas do setor secundário de Cachoeira do Sul são empresas pequenas, pois é característico das empresas de pequeno porte o número de 10 até 99 funcionários. Percebeu-se que a maioria dos proprietários se mantém resistentes em relação as mudanças do ambiente empresarial. Pois, 34% acreditam estar preparados para enfrentar o processo de inovação atual e 31% afirmam estarem se preparando. GRÁFICO 2. Distribuição de Freqüência das Áreas em que as Empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul apresentam maiores dificuldades Fonte: pesquisa 0 Financeira Pessoal Compras Vendas Não tem dificuldades em nenhuma área Outra Marcou duas Marcou três 51

52 Conforme demonstrado no gráfico acima, dentre as empresas pesquisadas observou-se que estas encontram maiores dificuldades na área financeira; seguido da área de vendas. Em pesquisas anteriores (Pereira, 2000) foi detectado que as dificuldades na área financeira refletem a falta de capital de giro para o gerenciamento do negócio. No entanto, constatou-se também nesta pesquisa, que a falta de capital de giro estava relacionada não apenas a falta de incentivos financeiros às micro e pequenas empresas, mas principalmente ao gerenciamento dos ativos disponíveis nesta conta. Em outras palavras, a incapacidade gerencial relacionada a administração de estoques, a administração de crédito e administração de caixa, dificulta sobremaneira novos investimentos nessas organizações. Quanto a margem de lucro atribuída aos produtos, percebeu-se que 50% das empresas do setor secundário de Cachoeira do Sul estão acrescentando uma margem de lucro que varia entre 20% e 40%, com uma média de 30%, e uma amplitude máxima de 120% e mínima de 2%. O faturamento do último ano das empresas do setor secundário de Cachoeira do Sul, foi em média de R$ ,70, com uma amplitude máxima de R$ ,00, e mínima de R$ 2.000,00. Quanto a adoção do Planejamento Estratégico, observou-se que 35% das empresas do setor secundário de Cachoeira do Sul não tem o projeto. Somente 3% possuem planejamento estratégico estruturado e em fase de execução. A grande maioria das empresas afirmaram não possuir recursos financeiros para implementar o seu planejamento. Segundo as empresas, o principal fator que dificulta a expansão do negócio é a falta de apoio dos órgãos públicos, seguido da concorrência acirrada, e do mercado restrito. Dentre as empresas pesquisadas, constata-se que 55% delas não possuem Programa de Qualidade, enquanto que apenas 9% o possuem totalmente estruturado. Assim, reforça-se a necessidade da busca incessante pela qualidade que possa influenciar novas inovações relacionadas a produtos, serviços e processos. Através do estudo constatou-se que 73% das empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul, não possuem financiamento bancário. Do grupo de empresas que possui financiamento, 37% é através do Banco Banrisul, seguido de 24% do Banco do Brasil. Constatou-se que 60% das empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul não utiliza atividades automatizadas da logística e somente 27% se utiliza dos recursos de Planejamento, Programação e Controle da Produção. Isso nos remete às seguintes conclusões: o setor secundário de Cachoeira do Sul apresenta um baixo grau de aplicação de novas tecnologias, o que o coloca em grau de dificuldade na comparação com empresas localizadas em centros maiores que utilizam tecnologia de ponta, apresentando assim, um baixo grau de competitividade. GRÁFICO 3. Distribuição relativa ao tipo de capacitação que os funcionários das empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul, necessitam Os funcionários não necessitam de treinamento Administrativo Técnico da produção Vendas Atendimento ao público Outro Seqüência1 Seqüência2 Seqüência3 Fonte: pesquisa 52

53 Pelo gráfico acima, percebe-se que as empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul, primeiramente necessitam da capacitação relativa ao treinamento da técnica de produção, seguido da técnica de atendimento ao público, sendo propício também o treinamento administrativo. Esse fato (falta de treinamento) se comprova pela grande quantidade de retrabalho e o alto índice de refugo de peças produzidas pelas empresas. Da matéria-prima utilizada pelas empresas, 2% é provinda do exterior, 14% é originária do Sul do Brasil, e 25 % do Rio Grande do Sul, o que demonstra que a matéria-prima em grande maioria é adquirida principalmente, nos grandes centros do Estado. GRÁFICO 4. Distribuição de como é feita a comercialização dos produtos oferecidos pelas empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul. 10% 2% 11% Representações comerciais Equipe própria de vendedores 22% 37% Distribuidores Mala direta Outros 12% 6% Marcou duas Marcou três De acordo com o gráfico acima, observa-se que a maioria dos produtos das empresas do setor secundário de Cachoeira do Sul, são comercializados através de equipe própria de vendedores, isso representa a atuação em um mercado restrito (por serem micro e pequenas empresas), incorrendo em uma falta de perspectiva desse mercado, com o objetivo de ampliação desse sistema, sugere-se a delegação de representantes comerciais com o intuito de reduzir os custos e ampliar mercado. GRÁFICO 5. Distribuição quanto a política de concessão de crédito utilizada pelas empresas do Setor Secundário de Cachoeira do Sul. 1% 4% 3% 7% Só vende à vista Vende à vista e vende a prazo com preço à vista 32% 32% Vende à vista e vende a prazo embutindo os juros de mercado Vende à vista e vende a prazo somente para alguns clientes Só vende a prazo Outro Marcou duas 21% 53