HARVARD Teoria Baseada em Princípios

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1 HARVARD Teoria Baseada em Princípios 61 Separar as pessoas dos problemas; Concentrar-se nos interesses, não nas posições; Inventar opções de ganhos mútuos; Insistir em critérios objetivos; Buscar valores comuns A&Abordagem&de&Solução&de&Problemas& Passo a Passo 1. Pessoas Relacionamento e Comunicação Separe as pessoas dos problemas. 2. Interesses focalize nos interesses e não nas posições. 3. Opções crie opções para ganhos mútuos. 4. Legitimidade use critérios objetivos. 5. BATNA / MAANA desenvolva a sua Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (Plano B). 6. Compromisso estabeleça um plano de ação realista. 31$

2 1. Relacionamento e Comunicação 1. Separe as pessoas dos problemas! 2. Lide com os problemas de percepção, emoção e comunicação! 3. Coloque-se no lugar do outro! 4. Use comunicação assertiva! 5. Seja afável com as pessoas, porém duro com o problema! 2. Mapeamento de Interesses O seu objetivo é satisfazer os interesses e não simplesmente atender as posição Diferentes tipos de interesses: " Interesses básicos = necessitam ser atendidos " Interesses primários/secundários, etc = priorizados " Interesses comuns / complementares = bases para acordos " Interesses divergentes = busca de opções " Interesses conflitantes = uso de critérios objetivos " Interesses ocultos = habilidade em perguntar " Interesses gerais e específicos " Interesses de curto, médio e longo prazos 32$

3 3. Como criar opções de ganhos múltiplos A criatividade em AÇÃO! Amplie os seus recursos, antes de dividi-los. % Uma opção não é um compromisso. % Use técnicas de brainstorming. % Analise as questões sob perspectivas diversas. % Focalize nos diferentes tipos de interesses. % Facilite a decisão da outra parte. % Utilize um facilitador se necessário. % Sejas estrategicamente criativo. 4. Adote Critérios de Legitimidade Persuadindo por meio da Legitimidade! & & & & & & & Critérios: Padrões, precedentes, benchmarks, procedimentos, princípios morais/sociais, políticas, etc. Utilizados em situações de interesses conflitantes. Nunca ceda a pressão, somente à princípios. Desenvolva critérios que sejam práticos, legítimos e aplicáveis à todas as partes. Desenvolva critérios antes e durante a negociação. Seja aberto e razoável. Ajude a outra parte a advogar a SUA proposta! 33$

4 5. Crie Alternativas (Plano B) Uma negociação de sucesso é aquela que atinge o melhor resultado, seja dentro ou fora da mesa de negociação. ' ' ' ' ' ' Ficar ou sair da negociação? A MAANA x Piso Mínimo (BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement). Desenvolva as suas alternativas e torne-as mais fortes ao longo da negociação. Conheça a MAANA da outra parte enfraqueça-a. Influencie a percepção da outra parte a respeito do uso da alternativa dela. Nunca aceite um acordo que não seja tão bom quanto à sua MAANA. 5. O Compromisso ( Analisamos os vários cenários, dimensões, fontes de poder que intervêm nos acordos realizados? ( Existe um plano de execução claro e bem definido? ( Os planos/prazos são realistas e viáveis? ( Posso me comprometer / eles podem se comprometer desta forma? ( Dispomos dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para garantir a implementação do acordo? E a outra parte? ( Foram abordados os obstáculos/impedimentos? ( Existem planos contingenciais? ( Quem deverá assinar o acordo? As perguntas chave! 34$

5 Formulário HARVARD Material Adicional 69 Perfil Comportamental 35$

6 DISC Perfis Psicológicos DISC 72 DISC é uma sigla para: Dominância: relativo a como a pessoa lida com problemas e desafios. Influência: relativo a como a pessoa lida com pessoas e influencia os outros. Estabilidade (Steadiness): relativo a como a pessoa lida com mudanças e seu ritmo. Conformidade: relativo a como a pessoa lida com regras e procedimentos estabelecidos por outros. 36$

7 DISC 73 "D" e "I representam os perfis mais ativos. "C" e "S representam os perfis mais receptivos. D" e "C representam estilos mais focados em tarefas/resultados "I" e "S representam estilos mais voltados a pessoas! COMO IDENTIFICAR Rápidos, impacientes e objetivos Competitivos, orientados para superação de metas Corajosos, tomam decisões rápidas Necessidade de dirigir e controlar Desafiam a si mesmo e aos outros Comunicativos, influentes e sociáveis Inspiradores, motivam pessoas Irradiam o otimismo Procuram interagir e verbalizar intensamente Causam boa impressão Possuem uma forma definida de realizar tarefas Trabalham em equipe, sempre dispostos a servir Querem sempre terminar o que começam Levam estabilidade e previsibilidade para o ambiente de trabalho Cultivam relacionamentos Foco na perfeição em tudo o que faz Detalhista e minucioso Necessidade de procedimentos bem definidos Mente analítica Buscam informações para tomar decisões Conformidade com a politica definida 37$

8 DISC Perfis Psicológicos Provavelmente atrasado, com pressa Impaciente, impulsivo Tenta dominar ou tomar conta, é direto Aperto de mão forte e assertivo Escritório e mesa estão provavelmente desorganizados O local é funcional Contato visual direto e firme, pode ser desafiador ou ameaçador Não se afastará de conflitos, podendo até mesmo gostar deles OS PERFIS Alto DISC Perfis Psicológicos Entusiasmado e amigável Positivo e verbal. Gosta de contar histórias e anedotas Frequentemente desatento aos detalhes Pode parecer superficial e impulsivo Aperto de mão muito amigável Escritório desorganizado, com prêmios e fotos de festas Sorri com os olhos Muito movimento corporal Possui estilo aberto e relaxado OS PERFIS Alto 38$

9 Metódico e organizado Preocupado com a segurança e relutante em mudar o status quo Pode ter reações mais demoradas Normalmente é um bom ouvinte Aperto de mão amigável, firme, porém não ostensivo Ambiente seguro e confortável Tem fotos da família, de suas posses e certificados de competência Mesa bem organizada Geralmente muito cortês Contato visual sincero, caloroso e amigável DISC Perfis Psicológicos OS PERFIS Alto Preparado para sua visita, sem pressa, organizado e pontual Sistemático e disciplinado em termos de tempo Tende a não compartilhar seus sentimentos Aperto de mão solto, curto e às vezes nervoso Escritório muito bem organizado, talvez impessoal Muito polido e diplomático Tende a evitar o contato visual Pode parecer frio, pouco expressivo Tem um questionamento preciso, lógico e detalhado DISC Perfis Psicológicos OS PERFIS Alto 39$

10 DISC Perfis Psicológicos Foco em Resultados e Determinação Paixão Consistência e Persistência Disciplina e Lógica Alto DISC Perfis Psicológicos Alto O alto D se motiva em situações antagônicas A chave para encorajá-lo é: Desafio Dê-lhes tarefas desafiadoras. Pode botar pressão O Alto I se motiva em situações amigáveis A chave para sua motivação é: Reconhecimento Dê a esse liderado o crédito pelas suas realizações, dentro e fora da empresa. Dê-lhe reconhecimento público. Liberdade e autoridade Autonomia Oportunidades de crescimento Diversidade de tarefas Inovação Popularidade Atividades em grupo Relacionamentos amigáveis Pessoas e mais pessoas O Alto D trabalha melhor com um líder que seja franco e objetivo, com quem ele possa negociar pessoalmente as suas metas. O Alto I trabalha melhor para um gestor democrático que é tanto um bom gestor como um bom amigo, com quem ele possa se socializar fora do ambiente de trabalho. Ele gosta de tarefas que envolvam interação com a motivação de outras pessoas. Empatia não é uma fraqueza Relaxar não é crime Alguns controles são necessários Todos (até ele) têm um chefe Administração de tempo ajuda Popularidade não é tudo Embasamento técnico é importante Excesso de otimismo atrapalha 40$

11 Alto DISC Perfis Psicológicos Alto O Alto S prefere situações seguras e estáveis A chave para sua motivação é: ter seu trabalho apreciado Proporcione um ambiente estável e familiar Dê a ele trabalho especializado, que requeira paciência e que possa ser feito no seu ritmo. Dê a ele tempo para preparar-se para as mudanças O Alto C não se desespera em situações antagônicas; Ele se sente mais tranquilo quando exigem regras, procedimentos e objetivos claros Dê a ele trabalhos que requeiram alto padrão de qualidade e capacidade analítica Elogios Sinceridade Especialização Reconhecimento por sua lealdade Ambiente seguro Um ambiente em ordem Atenção pessoal Segurança Fatos, Dados, Detalhes O Alto S trabalha melhor com um gestor amigável, que investe tempo para conhecê-lo como pessoa e como profissional. Ele tem preferência por tarefas que requeiram paciência e persistência. Resultados trazem segurança Há oportunidades nas mudanças A ter cuidado com o excesso de confiança nos outros. O Alto C trabalha melhor com um gestor que lhe dê apoio e mantenha uma política de portas abertas. Ele gosta de tarefas que requeiram precisão e planejamento. O bom pode ser inimigo do ótimo Prazos precisam ser cumpridos mesmo com a dupla checagem Nem todas as situações exigem explicações detalhadas 82 41$

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14 O Corpo Fala Comunicação não-verbal O corpo fala 44$

15 Defesa e Agressão no mesmo gesto O corpo fala Acordo x Desacordo O corpo fala 45$

16 Simpatia x Antipatia O corpo fala O Estudo dos Gestos O corpo fala 46$

17 Micro-Expressões Faciais Paul Ekman Microexpressões faciais 94 Um dos psicólogos mais influentes do século XX. Considerado o pai das microexpressões faciais. 47$

18 No início de suas pesquisas, Ekman colocava eletrodos em sua face para reproduzir algumas expressões faciais involuntárias. Paul Ekman Microexpressões faciais $

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22 Lie to Me Microexpressões Faciais Cada vez que uma pessoa mente ou tenta ocultar as suas emoções produzem-se pequenos movimentos involuntários nos músculos faciais que podem deixar a descoberto a mentira. Estes pequenos movimentos, conhecessem-se como micro expressões. Existem sete tipos de micro expressões universais: alegria, desprezo, espanto, medo, nojo, raiva e tristeza. Trabalho de Paul Ekman é utilizado em várias polícias mundo afora e nos aeroportos americanos. 103 Ética na Negociação 52$

23 Ética x Moral 105 Para Lewick (2002), ética são padrões sociais amplamente aplicados sobre o que é certo ou errado em uma situação em particular, ou um processo para fixar padrões. Pretende (a) definir a natureza do mundo no qual vivemos e (b) prescrever regras para vivermos juntos. Ética x Moral 106 Moral: são convicções individuais e pessoais sobre o que é certo e errado (LEWICK, 2002) As pessoas podem apresentar diferentes tipos de comportamento durante o processo de negociação, sendo que podem ser conflitantes, levando-se em conta o caráter ético, legal e moral. 53$

24 Ética no Ambiente Corporativo Utilização de Código de Ética no ambiente corporativo Ética x Moral 108 Para sustentar o relacionamento de barganha, cada parte tem que selecionar um caminho mediano entre os extremos de franqueza total e embuste do outro. Cada um deve poder convencer o outro de sua integridade, ao mesmo tempo em que não arrisca sua posição de barganha (LEWICKI, 2002). 54$

25 Ética x Moral 109 É importante que os níveis de transparência total e informações ocultas sejam observados para que não haja comprometimento da imagem de retidão do negociador e por outro lado não comprometam os ganhos advindos com o acordo alcançado com níveis menores de concessão. (LEWICKI, 2002). Credibilidade, Ética e Resultado 110 Tem-se observado que homens e mulheres de enorme sucesso se preocupam com a sua reputação e credibilidade, pois se pessoas não puderem contar com o que esses líderes dizem, certamente elas ou eles terão por pouco tempo o respeito daqueles com quem negociam (URY, 2005). 55$

26 Antiético Comportamentos considerados Antiéticos na Negociação 111 Mentir sobre os benefícios que o objeto oferece; Ocultar informações; Fazer concessões que não serão cumpridas; Ameaçar abandonar a negociação quando não se pretende fazê-lo; Agredir a outra parte com o objetivo de desestabiliza -la emocionalmente. OBRIGADO Qualquer dúvida, entrar em contato: professor@marcossaraiva.com 56$