*EXECUTIVE MASTER/PÓS-GRADUAÇÃO **Key Account Management para a Indústria Farmacêutica

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1 Porquê fazer este Master? A turbulência do sector pode afetar drasticamente o negócio das companhias farmacêuticas, baseado no Primary Care, no Hospital, em produtos inovadores, com uma oferta de preço aparentemente pouco competitiva com as medidas governamentais que conhecemos. Apesar destas tendências, embora seja possível prever, com algum grau de certeza, futuras tendências na população e na doença, revela-se crítico antever as mudanças tecnológicas ou alterações no sistema de saúde, para além dos padrões da doença e das mudanças populacionais. Numa altura em que até a própria continuidade do SNS está a ser posta em causa pelas guerras políticas, o desafio crucial para os CSP e Hospitais será incorporar um elevado grau de flexibilidade, para que possam rapidamente adaptar-se às mudanças de necessidades e expectativas, públicas e políticas, da população e da comunidade de profissionais da saúde. Os CSP e os Hospitais de hoje necessitam, inevitavelmente, de prestar cuidados de elevada qualidade, garantindo, simultaneamente, elevados níveis de acesso e fundamentalmente uma estreita colaboração entre cuidados de saúde. Mas como se posiciona a IF nesta realidade? Que modelo comercial e de negócio se devem adaptar melhor a esta nova realidade? É necessário adquirir conhecimentos que reforcem as competências necessárias para que cada profissional tenha a possibilidade e de ser eficaz e eficiente a enfrentar estes novos desafios. Destinatários Profissionais que atuem direta ou indiretamente nas áreas Comercial e de Marketing que possam vir a desempenhar funções comerciais no novo modelo da Indústria. Objetivos Os objetivos desta Master/Pós-graduação são: Desenvolver e aperfeiçoar competências de forma a assegurar a efetividade da gestão de Key Account, nas organizações contemporâneas; Desenvolver a capacidade criativa e a análise crítica de situações de gestão empresarial, formulando estratégias e táticas competitivas; Atualizar conhecimentos relacionados com as novas tendências comerciais na área da Saúde. Estrutura do Master/Pós-Graduação * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 1 / 10

2 Competências/Módulos Transversais Conteúdos genéricos Carga horária Gestão e Planeamento Estratégico 1. O conceito de Planificação e direção estratégica 2. A opção Planeamento estratégico 3. A importância do Planeamento nas organizações 4. Etapas do Planeamento 5. Plano Estratégico 6. Planos de contingência 7. Formas de controlo e avaliação Métodos Quantitativos Aplicados à Saúde 1. Forecasting Regressão Linear Medias móveis Alisamento exponencial Métodos avançados de forecasting 2. Mediação do ROI Desempenho por zona Desempenho por delegado Avaliar variação do desempenho das vendas após uma mudança de delegado 3. Modelos de gestão de stocks Modelos com procura determinística Modelos com procura estocástica 4. Introdução ao Data Mining na Saúde 5. Sistema de informação de Marketing 6. Fontes de informação e Marketing Intelligence Liderança e Gestão de Equipas 1. Estilos de Liderança 2. Análise das necessidades de liderança 3. Equipes Multidisciplinares 4. Estilos de tomada de decisão 5. Avaliação de desempenho 6. A gestão das pessoas nas unidades de saúde * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 2 / 10

3 7. Liderança e motivação de equipas na organização 8. Gestão de conflitos e negociação Gestão de Unidades de Saúde Características básicas dos Sistemas de saúde As dimensões mais relevantes Dos modelos concorrenciais aos modelos planeados O sistema de saúde Português no contexto europeu: funcionamento e resultados A questão Hospitalar A envolvente externa e o papel do mercado Os novos paradigmas de gestão hospitalar: do enfoque nos recursos para o enfoque nos resultados A estrutura organizacional, a questão do poder e o processo de tomada de decisão A contratualização externa e a contratualização interna Os hospitais EPE e as Parcerias Público-privadas As unidades de Saúde familiar e os cuidados continuados A relevância estratégica destas Reformas As caraterísticas básicas Os critérios de Sucesso Gestão Financeira para Não Financeiros Características básicas dos Sistemas de saúde Desempenho por zona Desempenho por delegado Avaliar variação do desempenho das vendas após uma mudança de delegado Financiamento em Saúde 1. Oferta de cuidados de Saúde 2. Modelos de financiamento 3. Financiamento de Unidades de saúde, cuidados primários, hospitalar e cuidados continuados 4. Classificação de doentes e financiamento de cuidados 4 horas Negociação e Vendas 1. Os novos Clientes 2. Como compram os clientes 3. Preparação * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 3 / 10

4 4. Da Farmácia aos Mass Market 5. A nova perspetiva de Vendas 6. Graus de prontidão para a compra 7. Processo de adoção de um Produto, Serviço ou Solução 8. Processo de tomada de decisão 9. Estratégias para alavancar decisões Market Access New Business Model Avaliação Económica do Medicamento 1. O Market Access Processos e Fundamentos 2. O Market Access nos CSP 3. O Market Access nos Hospitais 4. Value Proposition & Business Impact Model Estudos de avaliação económica Tipos de estudos Definição de comparadores, horizonte temporal e perspetiva de análise QALYs Normas Orientadoras do Infarmed Modelos de impacto orçamental 5. Burden of disease Tipo de estudo Aplicações práticas e metodologia DALY 6. Aplicação de estudos de avaliação económica na estratégia de marketing 12 horas Comportamento do consumidor/pagador 1. Introdução ao Comportamento do consumidor O consumidor influenciador, o prescritor e o utilizador Os níveis de influência no comportamento do consumidor 2. Individual, Interpessoal e Sociocultural A perceção do consumidor Marketing Farmacêutico 1. Análise do Mercado Envolvente 2. Matriz SWOT 3. Identificação de Oportunidades e Barreiras 4. Decisões estratégicas: Segmentação e Posicionamento 5. Decisões operacionais: Marketing Mix 6. Forescating 16 horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 4 / 10

5 7. A Marca 8. Novas Tendências no Marketing Sistemas de Informação CRM / Gestão do relacionamento com clientes 1. Fontes de Informação disponíveis na Saúde e no Mercado 2. As informações de mercado 3. A importância do CRM e do CLM 4. Da Informação ao conhecimento 5. Gestão de Projetos CRM. Exemplos práticos e Case Studies. 6. Aspetos Tecnológicos dispositivos, Base de dados, Tecnologia, Mobilidade, etc. 7. Gestão Operacional do CRM 12 horas 1.O novo modelo de Vendas na I.F. 2. Key Account Management Projeto Aplicado 1. Recolha de Informação 2. Análise de Território 3. Identificação de Oportunidades 4. Value Story & Value Proposition 5. Plano de abordagem 6. Reuniões de vendas 7. Desenvolvimento de Conta 16 horas Seminários 1. Ética e direito em Saúde 2. E-Health o presente e o futuro 3. Inovação em Saúde: a realidade portuguesa Os participantes no programa obterão um total de 30 ECTS (Créditos académicos), que poderão utilizar posteriormente na conclusão da licenciatura ou Mestrado no IPAM, à luz do novo enquadramento legal do Processo de Bolonha. Realização das sessões e horário * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 5 / 10

6 As sessões serão realizadas semanalmente, às terças-feiras em horário pós-laboral (das 19H00 às 23H00) e pontualmente ao sábado de manhã. A Pós-Graduação terá início em setembro. Os seminários poderão ser realizados em qualquer dia da semana, inclusive ao sábado e oportunamente comunicados. Corpo Docente (síntese curricular) A equipa de docentes, selecionada pelo IPAM para lecionar este programa, apresenta uma grande experiência profissional, com responsabilidades nas empresas onde trabalham, e um profundo conhecimento do Marketing. A sua experiência prática e de docência facilitam a comunicação com os alunos e a transmissão eficaz dos seus conhecimentos. A sua vocação para o serviço é uma garantia de apoio contínuo e de qualidade do aluno que é a parte importante do benefício de participar neste Programa. Todos os docentes são avaliados periodicamente pelos alunos devendo alcançar um nível de excelência técnica e pedagógica. Carlo Costa Executive Director (Mar 2011) ACTONE S.A.- Partner - Executive Director (Jan 2008) CEGEDIM DENDRITE - Sales & Operations Director, responsável comercial e operacional pelas diversas unidades de negócio da empresa, nomeadamente Unidade CRM e Unidade de Marketing & Consulting Services (Mar 2004) DENDRITE, Inc General Manager, responsável pela gestão da empresa com Core Business na área do CRM Farmacêutico (40% de Quota de Mercado em Portugal). Responsável pelo lançamento das unidades de negócio de Consultoria e Marketing Services. (Jan 2004) SYNAVANT Client Services & Operations Director, responsável pela gestão operacional e de contas das principais companhias farmacêuticas (Jan 2001) IMS HEALTH Account Manager, responsável pela gestão de contas e projetos de algumas das principais companhias farmacêuticas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 6 / 10

7 Sólida experiência profissional no sector farmacêutico, participando na gestão de projetos de CRM e Consultoria em Marketing (Profiling, Targeting e Segmentação; SalesForce Sizing and Alignment, Resource Alocation, Portfolio Optimization, Multi-channel strategy) nos principais Laboratórios: Astra-Zeneca, Novartis, Bayer-Schering, GSK, Sanofi, Servier, BMS, Jaba Recoridati, Takeda, Lundbeck, Novo Nordisk, Bial, etc Mestre em Gestão de Empresas pelo ISCTE / IUL (GPA 18/20), EMBA ISCTE Business School Top 5 Student Award, Diplomado pela Universidade Católica no Programa Avançado de Gestão, Pós-Graduação em Strategic Marketing pela AESE e Licenciatura em Informática de Gestão Cláudio Costa Executive Director (Mar 2010) ACTONE S.A.- Partner - Executive Director (Jan 2008) Merck Sharp & Dohme Brand & Customer Manager, responsável de marketing e operações pelos produtos e serviços relacionados com a área cardiovascular; (Mar 2005) Merck Sharp & Dohme Product Manager: responsável pelo Marketing e gestão de uma gama de produtos relacionados com área terapêutica da Hipertensão Arterial, nomeadamente as várias apresentações constituintes do Franchise Cozaar; (Abr 2005) Merck Sharp & Dohme Representante de Portugal no Region Marketing Team (RMT); (Fev 2000) Merck Sharp & Dohme Marketing Research Manager: Responsável pelo suporte à decisão em duas unidades de negócio (ambulatório e hospitalar), bem como, responsável pela implementação do modelo de segmentação e targeting na Região; Engenheiro Químico de Formação com mestrado em Biotecnologia no Instituto Superior Técnico, pós-graduado pela Universidade Católica no Programa Avançado de Gestão para executivos, entre outras, inúmeras formações que deu e recebeu ao longo dos seus últimos 12 anos de experiência profissional. João Maxieira Executive Director (Mar 2010) ACTONE S.A.- Partner - Executive Director (Abr 2007) Merck Sharp & Dohme Business Services Director, responsável pela área de informação e suporte estratégico conjuntamente com a gestão das áreas de serviços e suporte às unidades de negócio da empresa, Serviços de Marketing e Promoção além da área de Informação. (Mar 2003) Merck Sharp & Dohme Business Information Manager: responsável pela gestão integrada da área de Informação e Planeamento da empresa com Core Business na área do CRM Farmacêutico, Portal UNIVADIS e Marketing Research responsável pela implementação do modelo integrado de informação da Empresa. Implementação do sistema de CRM da MSD GeneSys desenvolvimento de toda a estrutura de dados e gestão do projeto de desenvolvimento e adaptação às necessidades locais. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 7 / 10

8 Desenvolvimento do modelo de análise integrada da MSD com a integração de todas as fontes de informação, desenvolvimento do Data-Warehouse da companhia e sistema de exploração e dashboards de análise de informação que integrou toda a empresa. Desenvolvimento da área de Business Development e Consultadoria Estratégica que suporta toda a estrutura de Management na avaliação de oportunidades de negócio bem como avaliação e antecipação de ameaças. Coordenação regional da área de Procurement no MER (Middle Europe Region) para a área de suporte ao negócio com desenvolvimento e implementação de políticas e ferramentas de procurement ao nível regional. Formado em Gestão pela Universidade Internacional, pós-graduado pela Universidade Católica no Programa Avançado de Gestão para executivos, entre outras formações ao longo da sua experiência profissional. Luís Rocha Membro do comité executivo da Novartis desde É responsável por atividades relacionadas com Governo e Relações Públicas (relações institucionais, comunicação e política de medicamentos) e com o acesso ao mercado (registo, financiamento, saúde, economia e análise de resultados). Trabalha há 25 anos (um recorde) nas indústrias de e Tecnologia de Informação, expandindo para áreas diferentes como Serviços Financeiros, Marketing e Operações Comerciais, Relações Públicas e Comunicação, Seguros de Saúde, Economia e Política e Gestão de Contabilidade. É licenciado em Gestão/Administração de Empresas (ISG, 1987) e tem formação executiva em Gestão Geral (INSEAD, 2005) e em Gestão de Seguros de saúde (NOVA, 2007). É também pós-graduado em Economia da Saúde (ISEG, 1995) e formado em Planeamento Estratégico, IT, Marketing e Comunicação. Orador regular em várias conferências. As suas áreas de eleição incluem Macroeconomia, Financiamento de Saúde e Economia, Metas para Saúde, Comunicação na Ciência e na Saúde, Literacia em Saúde, Medicina baseada em evidências, Dados Eletrónicas. António Miguel Frade Soeiro Rovisco de Andrade É Licenciado em Medicina pela Faculdade de Ciências Médicas de Lisboa e tem o MBA pela European University de Lisboa. Atualmente é Diretor Geral da A. Menarini Portugal S.A. e Docente no ISCTE e na UAL. Tem experiência acumulada como Business Unit Diretor e Business Development & Strategic Planning Diretor na Merck Sharp & Dohme Lda, Consultor/Sócio-Gerente na Rovan Organização e Gestão de Empresas Lda, Diretor Médico da O.M. Portuguesa S.A., Business Unit Manager nos Produtos Sandoz Lda, Chef de Project da Servier / Lusoterapia, Product Manager, Assistant Product Manager e Clinical Research Associate nos Les Laboratoires Servier (Paris), como Docente na European University de Lisboa e no INP e como Consultor/Formador do CECOA e do IFQ. É formador do IPAM. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 8 / 10

9 Nelson Ferreira Pires Cargo: Diretor-Geral da Jaba Recordati s.a. Experiência profissional: Diretor comercial, Diretor de Vendas, Chefe de Vendas, DIM, Formador Formação: Licenciatura em Direito (UM Lisboa), Executive MBA em Gestão de Negócio do sector Farmacêutico (UAL Lisboa), Pós-Graduação em Marketing (IPAM), Especialização em Gestão na Industria (Univ. Católica) Membro do conselho Editorial da Revista Marketeer e da Direção da Apifarma Ex- Presidente da Markinfar Autor de 32 artigos em revistas de gestão Assistente convidado do IPAM para as Pós-graduações ligadas ao sector farmacêutico. Metodologia O programa adotará uma metodologia ativa, partindo da exploração de situações reais e aplicando exercícios práticos e simulações, aos contextos vivenciados pelos participantes. Avaliação A avaliação baseia-se em 3 parâmetros, com diferentes ponderações, consoante os módulos: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). De uma forma geral, e para avaliar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo por módulo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais. Integração profissional / Parcerias O IPAM disponibiliza aos alunos a possibilidade da realização de uma experiência profissional no final do Curso. Esta situação é opcional para o aluno e para o IPAM. Candidaturas Preenchimento de ficha de candidatura Curriculum Vitae * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 9 / 10

10 Entrevista pela comissão de admissão Investimento Candidatura/Processo de Admissão 370 (a efetuar antes do Curso iniciar) Propina Condições de pagamento da(s) Propina(s) Propina Pronto Pagamento (a efetuar até ao início do Curso, por transferência ou cheque) Propina 2 vezes (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 4 vezes 790 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 6 vezes 540 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Propina 8 vezes 430 (Cheques entregues até ao início do curso, datados dos primeiros meses do Curso) Locais de realização IPAM Lisboa Para mais informações, sobre toda a oferta executiva do IPAM e do respetivo regulamento, contacte os nossos Serviços. Pode consultar testemunhos e a opinião dos docentes a e manter-se informado sobre todos os nossos eventos e novidades em + Informações: T (+351) Direção das Pós-Graduações: Dra. Carla Viana (Última atualização: janeiro de 2015) W * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 10 / 10

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