Com o apoio. Formação Avançada. Key Account Management

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1 Com o apoio Formação Avançada

2 Testemunhos A EAB é um exemplo extraordinário de uma aliança estratégica entre as empresas e o ensino superior. João Rebelo Cotta Presidente da Associação Empresarial da Região de Viseu AIRV Os principais activos das empresas são cada vez mais as pessoas. Fernando Nunes PCA Grupo Visabeira A formação e a actualização dos quadros das empresas são de importância estratégica. Carlos Martins PCA Grupo Martifer Os desafios da globalização e da competetividade exigem contínuos esforços de optimização das empresas na qualificação dos seus quadros. Joaquim Coimbra PCA JVC Holding A qualificação das pessoas é o principal determinante do crescimento, e, consequentemente do desenvolvimento. Ludgero Marques Presidente da Associação Empresarial de Portugal AEP A constituição da EAB foi uma decisão de grande visão estratégica. Jorge Rocha de Matos Presidente da Associação Industrial Portuguesa AIP Apresentação e Objectivos A globalização da economia tem conduzido, nos últimos anos, a que os clientes procurem, para parceiros de negócio, fornecedores que sejam capazes de responder, também de uma forma global e com o mesmo nível de desempenho, em todos os países/áreas geográficas para onde se expandem. Isto coloca às organizações novos desafios que as obrigam a reorganizarem-se e a prepararem profissionais que sejam capazes de definir novas estratégias de abordagem aos seus clientes, face à importância que, em termos globais, alguns deles representam, propondo e antecipando novas formas de desenvolver o negócio dos seus clientes. Com um plano de estudos estruturado para proporcionar uma abordagem global e detalhada dos diferentes conhecimentos envolvidos na atividade destes profissionais e cobrindo as várias perspetivas do balanced scorecard (clientes, aprendizagem e desenvolvimento, finanças e processos), o curso de KAM, tem como objetivos: Desenvolver competências e conhecimentos que capacitem os futuros s Managers com as ferramentas necessárias; Compreender a interdisciplinaridade da atividade de KAM e a importância do trabalho em equipa; Definir metodologias de implementação do ; Lidar com a transição para o. Coordenação do Curso Científica José Luís Abrantes Executiva Elisabete Farreca Destinatários Pessoas que pretendam obter uma formação sólida, complementar à sua formação e experiência prévias, com o objectivo de virem a assumir responsabilidades de Manager. Inscrição Ficha de inscrição devidamente preenchida; Cópia do BI e do Cartão de Contribuinte ou Cartão de Cidadão. Nº máximo de inscrições: 5 Associados Investimento O preço desta formação é de e deverá ser pago no acto de inscrição. Este valor inclui o material pedagógico e o diploma final. Condições Especiais Os associados da AIRV, os antigos alunos da EAB, os antigos alunos da Universidade Católica Portuguesa e do Instituto Superior Politécnico beneficiarão de um desconto de 10% sobre o preço. As empresas que inscrevam dois ou mais participantes beneficiarão de um desconto de 15%. No caso de serem três ou mais participantes, inscritos pela mesma entidade, o desconto será de 20%. Estes descontos não são acumuláveis.

3 Calendário A Formação terá a duração de 96 horas e funcionará às sextas-feiras das 14h30 às 18h30 nos dias 9 de Março, 13 de Abril, 11 de Maio, 8 de Junho e das 9h00 às 18h00 nos dias 23 de Março, 27 de Abril, 25 de Maio e aos sábados todo o dia das 9h00 às 13h00 e das 14h00 às 18h00 nas instalações da EAB, Edifício Expobeiras, Parque Industrial de Coimbrões, Viseu. Março Abril Plano de Estudos I PARTE Introdução: de key account selling para key account management (KAM) 1. O papel crucial do KAM. 2. A transformação do KAM: do domínio da oferta ao profundo conhecimento da procura. II PARTE Mercados/Clientes: 1. Seleccionar e caracterizar os clientes chave. 2. Os estádios de relacionamento com os clientes. 3. Desenvolvimento de relacionamentos chave. 4. A perspectiva do comprador. 5. As métricas de avaliação do cliente. Maio Junho III PARTE Aprendizagem e Desenvolvimento: O Papel e os requisitos do KAM 1. Características, aptidões e processos individuais. a. Motivação e Satisfação. b. Gestão de Equipas. c. Comunicação e Relação Interpessoal. d. Liderança. e. Stress e gestão de conflitos. 2. Gestão do conhecimento IV PARTE Finanças: 1. A análise das contas do KAM. a. Os conceitos económico-financeiros. b. A análise de valor dos clientes. 2. A rentabilidade do KAM. 3. O planeamento das contas do KAM. V PARTE Processos 1. A gestão dos processos do KAM. VI PARTE Conclusão 1. O KAM na prática. Organização, processos, mercado e finanças em função dos clientes e na prossecução dos objectivos da empresa.

4 Formadores Formadores (cont.) Abrantes, José Luís Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais (USAL) e Pós-Doutorado em Marketing (UNL/FE). Licenciado em Gestão e Organização de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Marketing Internacional (UCP). Rua, Carlos MBA em Gestão de Empresas (ISCTE). Licenciado em Organização e Gestão de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Gestão de Empresas (IPV). Barros, Samuel Mestre em Gestão de Empresas (ISCTE). Licenciado em Organização e Gestão de Empresas (UTL/ISEG), Especialista em Gestão Industrial (UCP). Seabra, Cláudia Doutorada em Turismo (UA). Mestre em Ciências Sociais/Marketing (ISCTE). Licenciada em Comunicação Social (IPV). Bastos, José Pós Graduado em Gestão do Risco e Derivados (Bolsa Derivados do Porto/Un. Católica), Suficiência Investigadora (USAL). Licenciado em Gestão de Empresas (IPV). Silva, Carla Doutorada em Turismo (UA). Mestre em Ciências Sociais/Marketing (ISCTE). Licenciada em Sociologia (UAL). Rodrigues, António Mário Mestre em Ciências Empresariais (ISCTE), MBA - Master Business Administration (INDEG), Engenheiro Mecânico (FCTUC). 6 7

5 Edifício Expobeiras, Parque Industrial de Coimbrões Viseu, Portugal T F M E geral@eab.pt braind.pt