Negociação comercial Saber negociar com eficácia

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1 Executive Revolution Programs Negociação comercial Neste curso serão abordadas as melhores práticas de negociação aplicadas para a rentabilidade das empresas.

2 Porquê fazer este curso? O mundo actual é caracterizado por situações generalizadas de interdependência. Ninguém pode atingir os seus objectivos, pessoas ou organizações, sem estabelecer acordos. Face a esta situação, o reforço das competências de negociação é um factor chave de sucesso. Com a sofisticação dos negócios e o aumento das pressões concorrenciais, a qualidade exigida aos negociadores aumentou de forma exponencial. O improviso das abordagens deu lugar à preparação cuidada, decisiva no modo como as negociações vão decorrer na mesa negocial. A negociação tornou-se um xadrez em que o melhor preparado, capaz de antecipar os movimentos da outra parte, irá levar a melhor. No entanto, o resultado da negociação também se mede pelo resultado global, ou seja, pelo ganho relativo de cada uma das partes. Um cenário negocial em que só um ganha não é o melhor para estabelecer relações comerciais sólidas e duradouras. O ganho, neste caso, mede-se pelo sucesso das partes. Objectivos Compreender a lógica sobre a qual se constrói uma negociação. Saber como preparar e realizar uma negociação e chegar a um acordo satisfatório são os objectivos deste curso. Negociar é uma arte, mas uma arte que se aprende. Destinatários Decisores a todos os níveis. Quadros dirigentes de empresas, pequenos empresários, vendedores, compradores, fornecedores de clientes internos, membros de organizações não lucrativas. Metodologia O programa adoptará uma metodologia activa, partindo da exploração de situações reais e aplicando exercícios práticos e simulações, aos contextos vivenciados pelos participantes. Executive Revolution Programs 2 de 6

3 Estrutura do curso Conteúdos Programáticos Duração Estabelecer objectivos Estudar a outra parte Definir uma estratégia Alavancas do poder negocial Role Play Abrir uma negociação Apresentar posições Argumentar e contra argumentar Alcançar e fazer concessões Chegar a um acordo Role Play 16 horas Avaliação Os participantes serão encaminhados a realizar um pequeno desafio/relatório/caso para a obtenção dos respectivos ECTS. Os participantes no programa obterão 2 créditos académicos (ECTS), que poderão utilizar posteriormente na realização de Pós-Graduações ou outros programas académicos no IPAM ou IADE, à luz do novo enquadramento legal do Processo de Bolonha. Local e horário Condições de inscrição O custo de participação inclui, assistir às novidades sobre o tema, todos os manuais pedagógicos, coffee-breaks e networking lunch. Cliente PwC, alunos e antigos alunos IPAM: IVA. Público em geral: IVA. Desconto de 10% a partir da 3ª inscrição, inclusivé. Nota: 50% do valor investido poderá ser descontado na realização posterior de Pós- -Graduações no IADE e IPAM, até metade do valor da respectiva Pós-Graduação. Acção de formação terá a duração de 16 horas e irá decorrer nas instalações da PwC, das 9h às 18h00, durante dois dias: Lisboa, 3 e 10 de Julho. Executive Revolution Programs 3 de 6

4 Formador Luís Valentim Doutorando em Gestão de Empresas, com especialização em Estratégia, opção PMEs, pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, Mestre em Gestão de Empresas pela UNL-Universidade Nova de Lisboa, tem o MBA pela HEC School of Management em Paris e é Licenciado em Economia pelo ISEG-Instituto Superior de Economia e Gestão-Lisboa. Tem experiência acumulada como Director da Área Não Alimentar no Modelo Continente Hipermercados SA e como Director de Loja, Director Comercial e Presidente/Administrador Delegado na Makro Cash & Carry SA. É Docente/ formador do IPAM. Executive Revolution Programs 4 de 6

5 Formação para executivos A experiência Academia da PwC Referenciada como case study na formação de executivos em Portugal, pela qualidade do seu portfolio e experiências formativas providenciadas para clientes, com mais de participantes de mais de 300 empresas diferentes nos últimos cinco anos e mais de 75 programas realizados, anualmente. Para além de programas de formação à medida, o nosso portfólio conta ainda com vários programas de formação inter- -empresas, em vários domínios do conhecimento, em áreas como Fiscalidade, Finanças, Sistema de Normalização Contabilística e, mais recentemente, Liderança e Negociação. De soluções de consultoria a desenhos de projectos de formação distintivos e diferenciadores, a PwC procura promover uma cultura de formação de profissionais para profissionais. Só nos últimos dois anos, concretizámos mais de 175 programas de formação, dos quais mais de 125 cursos foram realizados à medida, desenhados de forma personalizada e adaptados à realidade dos nossos clientes. Essa experiência é acompanhada por uma atenção muito próxima à qualidade técnica e pedagógica do respectivo curso, dos monitores e formadores envolvidos no respectivo projecto, bem como do respectivo incremento dos conhecimentos obtidos pelos participantes. >125 Programas à medida >75 Programas e inscrição abertas >200 Programas realizados > 30% incremento no nível de conhecimentos Na perspectiva dos participantes, registou-se um incremento do seu nível de conhecimentos entre o início e final do curso superior a 30%, o que significa que os conteúdos foram muito úteis profissionalmente. 3 4 Nível de conhecimentos A escala utilizada foi a seguinte: [1] Muito insuficiente [2] Insuficiente [3] Regular [4] Boa [5] Muito Boa Iniciais Finais Executive Revolution Programs 5 de 6

6 Informações: PwC Tel.: Fax: Soluções formativas à medida Nuno Nogueira Tel.: Fax: IPAM Tel.: (+351) Neste documento PwC refere-se à PricewaterhouseCoopers - Assessoria de Gestão, Lda que é uma firma membro da PricewaterhouseCoopers International Limited. Cada firma membro é uma entidade legal autónoma e independente. Este documento tem carácter genérico e meramente informativo e não substitui aconselhamento profissional adequado. Para mais informações consulte

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