Nossa missão O que fazemos para sua empresa crescer

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1 A Revista VendaMais, a mais conceituada Revista de Vendas do Brasil, uniu-se a Solução Comercial, consultoria com experiência em mais de 80 empresas de diferentes segmentos, para criar a Solução Comercial/VendaMais. A fusão da experiência em consultoria comercial e estratégica com a maior base de informação em vendas do Brasil estão a disposição da sua empresa em um trabalho de consultoria totalmente focado em vendas e estratégias. Nossa missão Trabalhamos para nossos clientes venderem mais e com maior lucratividade, por meio de processos inteligentes, aproveitando o máximo potencial do mercado e dos seus clientes. O que fazemos para sua empresa crescer Estruturação do seu departamento comercial e desenvolvimento de estratégias consistentes para o crescimento sólido da sua empresa; Análises mercadológicas, de portfólio de produtos, clientes e distribuição para o aumento do faturamento e rentabilidade da sua empresa; Criação e melhorias de processos comerciais, garantindo maior assertividade nas suas vendas e retorno na sua carteira de clientes; Desenvolvimento de estratégias de vendas e relacionamento com seus clientes para estimular e acelerar o Sell-Out dos seus produtos; Formação de equipes de vendas e criação de políticas de remuneração, para manter sua equipe sempre focada e comprometida nos resultados de vendas; Projetos desenvolvidos e supervisionados por dois dos maiores pensadores em vendas do Brasil: Raúl Candeloro e Marcelo Caetano; Implantação de ferramentas de indicadores de desempenho, acompanhados regularmente por um time de consultores de primeira linha, para aceleração e obtenção de ritmo nos seus negócios.

2 Diferencial Trabalhamos focados em quatro pontos fundamentais das vendas. Estratégia Uma estratégia consistente faz com que os resultados aconteçam com maior eficiência e menores custos, por isso focamos em pontos importantes como: Temos ferramentas para desenvolver e implantar seu planejamento estratégico comercial. Montamos uma arquitetura para fazer sua equipe vender mix. Fazemos com que sua pasta ganhe importância para seu representante comercial. Auxiliamos na gestão e no desenvolvimento de novos canais de vendas. Criamos modelos de remuneração que garantem a motivação da sua equipe e o direcionamento para os objetivos mais importantes. Buscamos formas para que sua empresa centralize a inteligência de vendas e descentralize a operação, aumentando sua rentabilidade e controle. Desenvolvemos ações para estimular o CROSS SELLING e o UP SELLING. Liderança Coaching do Líder Liderança resume-se essencialmente em quatro pontos fundamentais: Recrutamento e seleção; treinamento; remuneração e incentivos; supervisão (controle e cobrança). O equilíbrio entre esses fatores cria um líder de sucesso. Para atingir o melhor desempenho fazemos um coaching no líder durante todo período de consultoria. Além disso fornecemos ferramentas práticas para que o líder aprimore o controle, a gestão da equipe e faça com que seus colaboradores melhorem seus desempenhos de forma sustentável. Alguns tópicos que aplicamos nos 12 módulos de desenvolvimento dos líderes: Conceitos de liderança. A importância de padrões e processos de gestão. Administração do tempo. Como fazer um coaching eficiente da equipe de vendas e implantar a ferramenta de Coaching da Solução Comercial/ VendaMais. Ferramenta de monitoria de vendas e feedback. Como construir gestores treinadores, para que sua equipe tenha uma evolução constante. Esses e outros temas fazem parte do módulo de desenvolvimento de lideranças da Solução Comercial/ VendaMais.

3 Equipe Dispomos de ferramentas práticas para diagnosticar e avaliar o desempenho de sua equipe de vendas. A partir dessa análise, levantamos o que chamamos de Success Model que é a soma das características e atitudes dos vendedores de sucesso. Isso servirá como base para novas contratações e treinamentos. Temos um modelo próprio e muito eficiente para contratação de vendedores e representantes comerciais, baseada na aplicação de testes e dinâmicas amplamente testadas e comprovadas. Treinamento Constante da Equipe Durante toda consultoria trabalharemos fortemente sobre o treinamento do grupo. Acreditamos que o caminho para o sucesso em vendas exige: Treinamento - Controle - Incentivo - Cobrança. A empresa ou o líder que não treina seus liderados, focará seu trabalho no controle, no incentivo e na cobrança, gerando um processo bastante desgastante e de baixo resultado. Nossos treinamentos são baseados no CHA - Conhecimentos, Habilidades, Atitudes. Desenvolvemos vários módulos de treinamentos. Chega de dar desconto. Como fazer sua equipe deixar de vender desconto para vender valor. Posicionamento e valores, como defendê-los. Difundir visão, valores, estratégias para que todos compreendam o que é valor para sua empresa e vendam com menos desconto. Organização e métodos para resultados mais consistentes. Gestão da carteira de clientes. Técnica de vendas. Como deixar de vender preço e vender valor. Planejamento pessoal em vendas. Fidelização de cliente. Esses e outros temas são parte dos módulos de desenvolvimento de grandes vendedores da Solução Comercial/ VendaMais. Clientes Lucre mais, segmentando melhor sua base. Gestão efetiva da curva ABC de clientes, utilizando modelos diferenciados de atendimento para cada perfil de clientes. Estratégias de manutenção e fidelização de clientes. Levantamento de clientes em potencial. Redução do total de clientes inativos. Redução do ciclo de recompra dos clientes. Prospecção de novos clientes. Participação nos clientes.

4 NOSSA VISÃO DE NEGÓCIOS CRIAÇÃO DE UMA ESTRUTURA INTELI- GENTE E AGRESSIVA Líderes devem pensar estrategicamente e precisam se livrar da operação. Empresas que crescem fortemente têm diretores e demais gestores pensando em crescer. Vendedores ou representantes devem ser constantemente monitorados e gerenciados por indicadores claros de desempenho. Equipe deve vender valor e não preço. Vender por mais de um canal, por todos os possíveis sem canibalizar, ou, se preciso, canibalizando e medindo os riscos. Caso o cliente não compre de um vendedor, a empresa deve vender para ele em um prazo pré-determinado. O que não pode é perder o cliente. Supervisionar de perto o vendedor, seja por meio de líderes disponíveis ou por uma estrutura de micro supervisão. Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, sendo esta uma obrigação da empresa. Estrutura de reuniões alinhadas todo final de mês. Os vendedores devem apresentar seus resultados para seus líderes e os mesmos devem apresentar seus resultados para a direção conforme padrão estabelecido, com histórico do ano anterior para traçar comparativo de vendas, de carteira de clientes e de clientes perdidos. Treinar muito a equipe de vendas. Agressividade com inteligência. Pois muitos não sabem realmente como fazer. Metas devem ser cobradas com clareza e energia. O vendedor precisa saber claramente o que é esperado dele e em quanto tempo. Todos os vendedores ou representantes devem ser avaliados mensalmente segundo os mesmos critérios. Quem não entrar no projeto tem que sair. A empresa não pode ficar com pessoas sem perfil ou vontade de produzir. Filosofia de Trabalho Curto Prazo Vender mais e melhor, elevando diariamente os índices de produtividade da equipe de vendas. Médio Prazo Desenvolver e aprimorar processos de venda e de sustentação dos nossos clientes. Longo Prazo Manutenção de processos e sistemas sustentáveis de gestão de vendas e de suporte a clientes. Para conhecer mais sobre a Solução comercial, confira o site: (acesse também os depoimentos dos nossos clientes) Se preferir entre em contato através do

5 Como montar uma estratégia de retenção e recuperação de clientes Por Marcelo Caetano Um processo de gestão de clientes começa definindo o que é um cliente ativo, um inativo e um que corre risco de inatividade. Por exemplo: se um cliente ativo é o que compra a cada três meses, o inativo é o que não compra há mais de três e aquele em risco de inatividade é o que está sem comprar há mais de dois meses. Sei que muitos dirão: Meus clientes têm perfis diferentes e não vou conseguir definir uma regra única. Tome uma decisão: crie uma regra para cada perfil de cliente o que poucas vezes vi funcionar pela complexidade que gera, crie uma regra por canal ou, ainda, vá pelo mais simples, trace uma média e defina isso como regra. Se a média ficar entre três e cinco meses, assuma o período de três meses como regra. Definido isso, você terá de transformar essas informações na cultura da empresa, ou seja, treinar a equipe exaustivamente para seguir essa lógica. Utilize exemplos com números reais da companhia, de quantos clientes deixaram de comprar no último ano, de como isso geraria uma receita adicional para a empresa e para o vendedor, além de um aumento indiscutível da base. Se você não investir um bom tempo nisso, nunca conseguirá reter ou recuperar clientes, afinal isso é cultural e precisa ser trabalhado. Então, chega a hora de chamar o grupo para a ação. A experiência nos mostra que as empresas erram categoricamente nessa etapa, usando a seguinte frase: Os vendedores têm a informação no sistema, basta olharem e agirem. Na realidade, sabemos que somente uma pequena parte dos vendedores gerencia seus clientes pelo sistema. Se essa informação é importante para a empresa, emita a listagem de clientes em risco de inativação, faça-a chegar ao vendedor como um documento importante, cobre uma confirmação de leitura e também um plano de ação para cada caso. Se você não fizer isso, todo o processo morrerá! Em seguida, é preciso manter a chama acesa. Defendemos na Solução Comercial/VendaMais que mensalmente todas as equipes apresentem seus resultados para os gestores. Normalmente ocorre o contrário, mas para isso temos a apresentação mensal de resultados, a qual denominamos Show Time. Essa é a hora de o vendedor dizer ao seu líder o resultado obtido no mês e apresentar o próximo plano de ação. Pode ser presencial ou em sistema de videoconferência. Mas deve ser disciplinadamente cumprido. Além dos resultados financeiros, os vendedores apresentam também a carteira de clientes deles, com os clientes ativos, os inativos, os que foram inativados no mês e os reativados.

6 Bingo! Os inativados são aqueles que o vendedor deixou saírem da carteira e os reativados são os que voltaram a comprar. Sempre fechamos isso com a perspectiva dos últimos 12 meses para observar a movimentação da carteira em médio prazo. E vemos, por exemplo, que o vendedor começou os últimos 12 meses com 30 clientes ativos e agora possui 35. A cada 12 meses a carteira de inativos deve ser avaliada e refeita, para evitar o acúmulo de empresas que fecharam. Isso é fundamental, pois a empresa e o vendedor precisam saber claramente quais empresas devem ser mantidas em foco e quais deverão ser descartadas. Para os clientes inativos, estabeleça um processo de comunicação periódica e uma política clara para mantê-los ou não na rota de visitação ou na listagem do call center. Por fim, de alguma maneira, atrele tudo isso à remuneração variável do vendedor, caso contrário, o processo será uma enorme dor de cabeça para o líder. Marcelo Caetano é sócio-diretor da consultoria Solução Comercial/VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto. Contato: caetano@solucaocomercial.com Texto publicado na revista VendaMais em setembro de 2012.

7 O que falta na Gestão em Vendas Por Raúl Candeloro Perguntaram a Neil Rackham, um dos maiores pensadores na área de Gestão em Vendas, qual a grande diferença entre a gestão em vendas do passado e a atual. A resposta dele indica muito bem o processo pelo qual estamos passando neste momento no Brasil. E como em todo processo de evolução, temos os líderes que rapidamente estão indo no caminho certo, os que estão abertamente lutando contra e uma grande maioria parada, entre perdida e esperando para ver o que acontece. Para Rackham, a gestão antiga era baseada em 3 grandes pilares: 1) Definição da estratégia de diferenciação e posicionamento: como a empresa, o produto ou serviço ia se diferenciar dos concorrentes quais seus atributos, suas qualidades, seus benefícios, sistema de precificação e como ia ganhar mercado. 2) Recrutamento e seleção de vendedores: basicamente, encontrar o máximo possível de pessoas dispostas a sair batendo em portas, ligando e/ou visitando prospects e clientes. Vendedores são os missionários da marcae o elo entre a empresa e o mercado. E quanto mais, melhor. 3) Desenvolver e estimular as habilidades e atitudes dos vendedores, através de treinamentos de técnicas de venda e incentivos (financeiros ou não) para motivar a equipe de vendas a superar as metas. Note que de verdade isto é apenas a gestão de oportunidades comerciais, não da equipe comercial em si. Não tem gestão de equipe de verdade só com estes 3 pilares. Esse é o formato antigo. Note também que muitas empresas até hoje só fazem de verdade o item 2 e 3 (e olhe lá o treinamento fica a desejar, pois elas se focam mais apenas na parte de campanhas motivacionais). Nem o item 1 é feito corretamente. E agora, como a gestão de equipes comerciais está evoluindo? São necessários mais 3 itens para completar o trabalho sério de gestão de uma equipe: 4) Metodologia de vendas: baseando-se nos casos de sucesso e nos melhores vendedores da empresa, deve-se criar uma metodologia de vendas que seja encarada como processo, onde os vendedores possam ser treinados e desenvolvidos nas melhores práticas e nas atividades de maior sucesso. 5) Definição e utilização correta de indicadores de performance: definir quais são as etapas, ati-

8 vidades ou momentos mais importantes de uma venda e começar a medi-los seriamente, usando-os para aprimorar a equipe e o próprio processo. 6) Gestão profissional baseada em indicadores: hoje em dia gerencia-se a maior parte das equipes de vendas baseando-se em objetivos (exemplo: sua meta é de R$ ) e não em processos (exemplo: para vender R$ , que é sua meta, você precisa contatar todos os clientes A da sua carteira toda semana, contatar todos os clientes B pelo menos duas vezes por mês e os clientes C pelo menos uma vez por mês, além de prospectar 2 novos clientes). A gestão por indicadores faz com que o gestor evolua daquele estilo paizão/mãezona motivador, que só diz para o vendedor Vamos lá, campeão! para um gestor de verdade, que diz Vamos lá, campeão! Quero 5 ligações por dia, foco no produto A, com margem de lucro x e 3 novos clientes por mês!. Obviamente não é algo que vai acontecer de uma hora para outra. Não temos nem vendedores e muito menos gerentes de vendas preparados de maneira suficiente para gerenciar por indicadores. Mas é inexorável e não tem volta a gestão por indicadores na área de vendas veio para ficar. Se você fosse a um médico e ele lhe dissesse: Olha... estou vendo aqui que você está com pouca saúde. Preciso que se motive e faça as coisas que você sabe que tem que fazer e me volte daqui a 30 dias com mais saúde, o que você diria? Pois é exatamente a mesma coisa que deveria dizer ao gerente diz ao seu vendedor: Olha, estou vendo aqui que você vendeu pouco este mês preciso que se motive e venda mais no mês que vem, hein?. São dois incompetentes, tanto o médico quanto o gerente. Mostrar o caminho é tão ou mais importante do que apenas cobrar o resultado. Émaravilhoso quando uma equipe bem orquestrada começa a desempenhar muito além das metas, com menor esforço, só porque todos entenderam finalmente o que tem que fazer. Isso só é possível com a criação de processos de venda, indicadores que controlem as etapas do processo e um sistema de gestão baseado nos indicadores para melhorar as pessoas e o processo. Aí sim uma empresa e seus líderes podem considerar que estão seriamente utilizando o que existe de melhor em termos de gestão de equipes comerciais. Abraço e boas vendas (baseadas em indicadores). Raúl Candeloro é sócio-diretor da consultoria Solução Comercial/VendaMais e editor da revista VendaMais. Contato: raul@vendamais.com.br Material extraído do módulo Indicadores de Performance do GEC, curso de Gestão de Equipes Comerciais do Instituto VendaMais (