PLANO DE EXPANSÃO COMERCIAL DA ÁREA COMERCIAL EMPRESA XYZS

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1 PLANO DE EXPANSÃO COMERCIAL DA ÁREA COMERCIAL EMPRESA XYZS 1. APRESENTAÇÃO: O objetivo deste documento é apresentar o Plano de Expansão Comercial, promovido pela Área Comercial da XYZS, deixando claro e passivo de alinhamentos e modificações rápidas e pontuais. Este plano foi baseado no Planejamento Estratégico inicial. Veja abaixo o resumo por Mapa Mental do PE inicial: 2. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 1. Reposicionamento de Marca a. Meta 1: Agenciamento para Branding até dez de 2013 b. Meta 2: Reformulação do Web Site até ago de 2013 c. Meta 3: SEO até dez de 2013 d. Meta 4: Criação do Web site até ago de 2013 e. Meta 5: Criação do Hotsite da linha XIZS Comercial até ago de Expansão Comercial a. Meta 1: Formação de Força de Vendas até dez de 2013 b. Meta 2: Plano de Carreira com Cargos e Salários até dez de 2012 c. Meta 3: Criação de Material Promocional básico até jul de 2013 d. Meta 4: Criação de Canais de Vendas até dez de Apoio a Desenvolvimento de Novos Serviços a. Meta 1: Auxiliar o P&D na criação do XYZS Plus para...

2 b. Meta 2: Auxiliar na customização do software como o sistema de gestão de Força de Vendas até... c. Meta 3: Auxiliar o P&D na criação do... até... Todas as ações foram e são pontuais para alcançar a Visão, missão e aos Valores da XYZS: Missão Missão: Nossa razão de ser é criar e comercializar com paixão, compromisso, criatividade e responsabilidade, gerando resultados práticos e duradouros para nossos clientes, fazendo com que a gestão das empresas tenham controle total de seus processos e de seus trabalhos. Visão Visão: Pelo seu comportamento com seus clientes, a XYZS será uma marca em expansão nacional, reconhecida pelo comprometimento com o sucesso de seus clientes em seus mercados. Valores Ética, Transparência, Altruísmo, Espírito de equipe, Criatividade, Inovação, Liderança, Compromisso, Respeito e Qualidade. 3. ESTRATÉGIAS DE EXPANÇÃO COMERCIAL: Dentro das estratégias para o alcance das Metas do Objetivo Estratégico de Expansão Comercial: 3.1. Meta 1: Formação de Força de Vendas até dez de 2013 Trabalho realizado até julho/2012 para organização da Área Comercial: Diagnóstico da Área Comercial Criação de Nova Política Comercial Criação de Planejamento Estratégico Início da força de venda, com a contratação inicial de 2 pessoas (Consultora Interna + Vendedora) Criação da Linha XYZS Comercial Impressão de Folder do XYZS Comercial Impressão do Cartão de Visitas Início do Ciclo de Vendas de Agosto Definição das Metas de Agosto Acompanhamento das Oportunidades Antigas Alinhamento e Detalhamento dos Processos da Área Comercial

3 Somente com investimento em força de vendas será possível ter mais clientes, aumentar o faturamento da empresa, para que ela continue a crescer e a se desenvolver. Vendas consultivas é um processo que se inicia com o planejamento, mas não acaba com o pagamento, mas deve acabar com a criação de um elo de relacionamento com o cliente, para que ele continue comprando da XYZS. Afinal, o faturamento que vem da venda de... que depende deste relacionamento saudável Metodologia da Força de Vendas: Para vendas consultivas são utilizados várias metologias, entre elas, a mais comum e saudável é o Funil de Vendas. O Funil de Vendas tradicional é composto pelas fases: Aranha (pg 61, 2002) O primeiro objetivo do gestor é evitar vazamentos no funil e, portanto, impedir a perda de oportunidades. O sucesso da gestão do Funil de Vendas está em enxergar o todo e cuidar dos detalhes com toda a eficiência. Já o segundo objetivo do gestor na Área Comercial da XYZS é fazer com que as suas Lead e com que o Reconhecimento da Oportunidade já seja visto como Prospecções. Com isso, o Funil de Vendas não ficará entulhado de pseudo- oportunidades. Neste caso, caberá ao consultor de vendas a missão de analisar a entrada ou não do cliente como uma oportunidade. Ou seja, a oportunidade já entrará como um cliente a ser prospectado. Assim, as fases de Lead e Reconhecimento da Oportunidade serão fases de Pesquisa de Mercado, portanto, não entrarão no funil. No Funil de Vendas da Área Comercial da XYZS, temos as seguintes fases: a) Prospecção b) Negociação c) Concretização d) Faturamento

4 Podendo elas evoluírem para os processos intermediários de Inviável ou Suspenso Papel de Marketing: Turbinar o Funil de Vendas: A Gestão de Marketing e a Gestão de Vendas utilizam o funil, em conjunto, para administrar a geração da demanda, através dos diferentes estágios. A experiência tem sido pródiga em demonstrar os benefícios reais de Vendas e Marketing trabalharem alinhados para gerar demanda. Seja para gerar leads, seja para identificar oportunidades, por exemplo, para a venda cruzada na base de clientes. Nos planejamentos de funil que elaboramos, normalmente, Marketing desempenha três atividades cruciais: 1ª) Entregar para Vendas um fluxo consistente de leads qualificados, em termos de volume e qualidade. 2ª) Ajudar a gerar mais negócios, através de ações para cultivar os leads, cujos prospects ainda não estão prontos para receber a visita de vendas. 3ª) Desenvolver ações de relacionamento com os prospects, cujas oportunidades estão sendo trabalhadas pela equipe de vendas. O sucesso das ações está em manter alto o envolvimento, através diálogo aberto com os decisores da compra, principalmente, nos estágios finais do funil Processo para Monitorar o Desempenho: O primeiro passo para assegurar o correto desempenho do Funil de Vendas consiste em integrálo com os demais sistemas da empresa. No caso da XYZS, será a integração com o software. Assim, o banco de dados de clientes e prospects que serão criados serão o início do processo de atendimento do cliente dentro da empresa. Em outras palavras, é a área comercial que introduz o cliente na empresa, para depois ele continue a ser atendido. O estabelecimento da meta para um profissional de vendas passa a ser um exercício com maior grau de precisão e alinhamento. Se não houver uma ferramenta integrada diretamente com o software da empresa, ficará difícil o grau de precisão e alinhamento. Sabendo que este desafio exige tempo para ser implementado, a área comercial iniciará o Processo para Monitorar o Desempenho do Funil de Vendas através do Google Drive. Através de uma única planilha no Google Drive será possível: a) Entender profundamente cada estágio e definir claramente quando a oportunidade deve passar de um estágio para o seguinte. b) Monitorar se uma prospecção está fluindo ou está paralisada. c) Verificar o volume de oportunidades em cada ciclo mensal.

5 d) Verificar a quantidade de prospecções, negociações, concretizações, faturamentos, suspensões e inviabilizações. e) Monitorar as metas do mês com os índices de desempenho e de aproveitamento. f) Monitorar os valores de comissões e as pontuações. g) Extrair relatórios de vendas. h) Receber orientações comuns para a área comercial. i) Etc Ferramenta de Monitoramento de Desempenho e de CRM: Segundo, Aranha (p. 102, 2002): A questão do CRM (Sistema de Gestão de Relacionamento com Clientes) não é a tecnologia. Ao contrário, a tecnologia de CRM ideal transforma a estratégia adequada nos resultados desejáveis. Primeiro você analisa a qualidade e a eficiência dos seus processos relacionados a clientes e depois elimina, atualiza, redesenha e cria, conforme necessário. Não é possível automatizar uma via de escape dos processos ruins. A utilização do software de CRM automatizará a ferramenta de monitoramento de desempenho, consequentemente, ajudará a gestão comercial visualizar melhor as oportunidades no funil de vendas, estágio por estágio, saber o valor, sua origem. Nele será possível inserir dados mais detalhados das oportunidades e os softwares concorrentes. A utilização do software de CRM ajudará na criação de um histórico de relacionamento com o cliente e no histórico da negociação com cada oportunidade. O CRM analisar o comportamento das oportunidades anteriores e dirá se houve relacionamento prévio com a sua empresa e quem foi o consultor que atendeu, o que foi negociado e/ou acordado. Estas, entre outras informações serão facilmente e rapidamente acessadas, sendo utilizadas como plataforma de CRM que será utilizado não apenas pelo departamento comercial como pelo suporte da XYZS. Isto porque a plataforma irá muito além de funcionar como uma sofisticada base de informações para o Funil. Em função dos gestores de vendas passarem a monitorar as oportunidades através da plataforma, há a real redução da necessidade de reuniões com as equipes de vendas. Por consequência, aumenta o tempo disponível para o profissional de vendas estar mais próximo dos seus clientes e prospects Estrutura da Força de Vendas a) Treinamento: b) Papeis da equipe: a. Diretor Comercial: É o responsável pela gestão e a condução operacional da equipe. Cabe a ele projetar os cenários prospectivos que levem a empresa a alcançar suas metas comerciais, que devem estar alinhadas com a filosofia da empresa e seu Planejamento Estratégico. Além disso, é dever do Diretor Comercial vender

6 dentro das mesmas metas 50% menores que todos os outros vendedores, pois ele precisa dar exemplo a sua equipe de que as metas são sempre possíveis de serem alcançadas. b. Executivo de Contas: É o responsável pelo relacionamento e acompanhamento dos Large Accounts (grandes clientes que trazem grandes resultados). Em conjunto com o Diretor Comercial, ele deve projetar cenários prospectivos, organizar essas oportunidades em projetos que ele possa atender sozinho ou com a participação de alguma equipe da própria XYZS. Ele também deverá cumprir as metas da Área Comercial como qualquer outro consultor. c. Consultor Interno: Cabe a ele a organização dos processos da área comercial, auxiliando a gestão da área comercial a organizar melhor os processos de venda, deixando o caminho livre para os vendedores simplesmente prospectarem e venderem. Ele preparará as propostas e os contratos de todos os vendedores. Ele controlará todas as vendas pela planilha de Prospecções (que é o funil de vendas). O trabalho do consultor interno dará a área comercial a sustentabilidade no com qualidade e velocidade Meta 2: Plano de Carreira com Cargos e Salários até dez de 2012 Desenvolver... Linha XYZS Projeto Manutenção Comissão Produto A R$ ,00 R$ 1.200,00 R$ 3.000,00 Produto B R$ ,00 R$ 2.000,00 R$ 3.560,00 Produto C R$ ,00 R$ 3.420,10 R$ 3.840,00 Produto D R$ ,00 R$ 6.220,00 R$ 5.240, Meta 3: Criação de Material Promocional básico até jul de 2013 Desenvolver Meta 4: Criação de Canais de Vendas até dez de 2013 Desenvolver... BIBLIOGRAFIA ARANHA, Eduardo Marketing de Relacionamento e competição em tempo real com CRM 2002

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