#Workshop VENDAS e INÍCIOS (Aprenda a girar seu estoque) Emilly Folly Dir. Executiva Mary Kay

Transcrição

1 #Workshop VENDAS e INÍCIOS (Aprenda a girar seu estoque) Emilly Folly Dir. Executiva Mary Kay :)

2 VENDAS? OU VENDAS! :D VENDER ENVOLVE TRÊS ELEMENTOS: CLIENTE PRODUTO CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE AS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS DE UMA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE SÃO: ATENÇÃO INTERESSE PERSUASÃO CONHECIMENTO AÇÃO

3 PERFIS DE CLIENTES VIVA DE VERDADE COM A MARYKAY :D Saiba ouvir e identificar o perfil de suas clientes: 1. Simpático Chega e já se sente tranquilo, deixando o ambiente descontraído. Costuma dar a falsa impressão de que certamente comprará o produto ou serviço. No entanto, não iluda-se em achar, antes da hora, que a venda já está concretizada. Continue sendo cuidadosa, não se disperse e sempre seja simpática e educada, no entanto, sem confundir simpatia com intimidade. 2. Impulsivo Tem comportamento imprevisível, costuma interromper a Consultora; o que a deixa um pouco atordoada com tantas pausas nas apresentações. Com esse tipo, é preciso ser ágil e flexível, passando as informações de maneira objetiva e pontual. 3.Cético É extremamente desconfiado. Nesse caso, você deve provar o valor daquilo que está oferecendo. Não afirme algo que não consiga provar como, por exemplo, afirmar que um produto tem uma determinada característica especial, sem que você possa provar isso. Depoimentos de outros clientes podem ser um bom recurso para quebrar a desconfiança. Estatísticas que comprovem o sucesso do produto ou serviço também são de grande utilidade. 4.Metódico Trata-se de um tipo de cliente muito detalhista. Para agradá-lo, é preciso estar munido de informações sobre o produto vendido. Deve ser identificado pela Consultora, logo no início, para que ele seja devidamente atendido. Com muita cautela e paciência, é possível chegar ao objetivo.

4 PERFIS DE CLIENTES VIVA DE VERDADE COM A MARYKAY :D 5.Indeciso É um cliente inseguro, que tem dificuldades em tomar decisões sozinho. Com ele, a Consultora deve se impor, sendo um pouco mais agressiva na venda, no entanto, sem ser inconveniente ou invasiva. No fim, deixe claro para o cliente que ele fez um grande negócio, deixando-o satisfeito. 6. Indiferente Tipo de cliente que não demonstra emoções no momento da negociação. Costuma ser fechado e aparentemente antipático. É preciso que, por meio de perguntas, você extraia informações sobre ele que contribuam com a transação. Você deve tirá-lo da zona de conforto, não aceitando a indiferença. 7.Protelador Gosta de deixar tudo para depois. Você deve convencê-lo que adiar o negócio pode lhe causar alguma perda, alguma desvantagem. Deixe claro que, com a demora, podem haver possíveis alterações como no preço, na entrega, entre outros. 8.Exigente Costuma ser prepotente e questionador. Vai tentar, ao máximo, tirar vantagem na compra. Para se sair bem com esse tipo, é preciso ter comportamento mais passivo, usar o ego dele a seu favor e, a todo momento, expor que seu produto tornará a vida dele ainda melhor. 9.Prático Gosta de objetividade. Procura respostas claras e conclusivas. Cabe à Consultora, atendê-lo com pontualidade, dando respostas diretas, que passem confiança e credibilidade ao cliente. 10.Vendedor Esse conhece muito bem o momento da transação. Não adianta tentar persuadi-lo. Dessa forma, é preciso ter um comportamento muito profissional, respeitando-o, ao máximo, para conquistar sua confiança.

5 VOCÊ SE CONSIDERA UMA BOA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE

6 DICAS DE VENDAS VIVA DE VERDADE COM A MARYKAY :D 1. Avalie o Desafio Avalie os seus desafios nas vendas. Você faz suas sessões, mas suas clientes não compram? Responder estas perguntas é crucial para determinar suas estratégias e conseguir aperfeiçoar suas sessões. 2. Conheça sua cliente O segundo passo é pensar em como melhorar a experiência de compra de sua cliente. Aproveite para perguntar às clientes como foi a experiência de fazer uma sessão de beleza, se o atendimento foi correto e se os produtos estavam dentro do esperado. As respostas podem servir para aprimorar o contato com esta cliente e avaliar suas estratégias. 3. Conheça o mercado, concorrência e economia Esteja sempre atenta às novidades e tendências do mercado para se adequar às novas realidades de suas clientes.

7 DICAS DE VENDAS VIVA DE VERDADE COM A MARYKAY :D 4. Fidelize suas clientes Lembre-se de fazer o Acompanhamento com sua cliente. Essa técnica será fundamental para conseguir manter um bom relacionamento com ela. 5. Entenda as verdadeiras necessidades de sua cliente Ouvir é muito importante, pois é ouvindo que conseguimos entender o que realmentea cliente precisa para satisfazer suas necessidades. 6. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ A história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida desenvolveram uma convicção inabalável. Toda criação começa na mente! Pensenisto! 7. Tenha o controle de sua pronta entrega É fundamental você saber o que tem em sua pronta entrega, conhecer quais são as quantidades e lucro de cada produto. Assim, você conseguirá planejar melhor suas sessões.

8 PRONTA ENTREGA SAIBA COMO CONTRALAR SEU ESTOQUE:D A planilha é bem fácil, é só preencher os campos com os seguintes dados em cada item: Quantidade de Produtos Descrição do Produtos Preço da The Look Pontuação Unitária Percentual de desconto da compra Valor total em produtos Total de Pontuação Total de Seu lucro Os seguintes itens serão atualizados automaticamente: TOTAL VALOR: Representa a quantidade em Reais que possui a pronta entrega, de acordo com o valor atual da TheLook. TOTAL PONTOS: Representa o total de pontos que possui a sua pronta entrega. LUCRO: Representa o total de seus lucros de acordo com o que possui em sua pronta entrega Com o preenchimento de todos os campos, você irá conseguir ter a visibilidade de todos os seus lucros!

9 SEU ESTOQUE É UM PROBLEMA? :D CONHEÇAA CURVA ABC PASSO 1 Analise suas vendas do último trimestre PASSO 2 Monte seu controle de estoque com o apoio da planilhaenviada PASSO 3 Divida seus produtos a pronta entrega em 3 grupos, de acordo com o percentual de vendas: Produtos A: responsáveis por até 60% das vendas; Produtos B: responsáveis por até 30% das vendas; Produtos C: responsáveis por até 10% das vendas. Exemplo: GRUPO A GRUPO B GRUPO C Delineador Gel Preto Corretivo Yellow Hidratante redutor Base Demaquilante Fragrâncias True Passion Micro dermo Esmalte 3 EM 1 Primer Sombra Batom Cremoso Linha True Dimension Linha Mary Kay at play

10 SEU ESTOQUE É UM PROBLEMA? :D COLOQUE EM PRÁTICA A CURVAABC GRUPO A GRUPO B GRUPO C Delineador Gel Preto Corretivo Yellow Hidratante redutor Base Demaquilante Fragrâncias True Passion Micro dermo Esmalte 3 EM 1 Primer Sombra Batom Cremoso Linha True Dimension Linha Mary Kay at play Na venda de 2 produtos do GRUPO A com valor superior a R$150,00 = 15% de Desconto em produtos do GRUPO B Na venda de 1 produto do GRUPO A + 1 produto do GRUPO B = 15% de Desconto em produtos do GRUPO C Na venda de 2 produtos do GRUPO A+ 1 produto do GRUPO B = 20% de Desconto em produtos do GRUPO C Na venda de 2 produtos do GRUPO A + 2 produtos do GRUPO B = 25% de Desconto em produtos do GRUPO C Na venda de 3 produtos do GRUPO A = 30% de Desconto em produtos do GRUPO C

11 CURVAABC :D Exemplos Práticos Na venda de 2 produtos do GRUPO A com valor superior a R$150,00 Desconto em produtos do GRUPO B = 15% de + + = Total da venda: R$ 207,91 Lucro: R$ 77,77 R$ 62,00* 40%: R$ 37,20** Lucro: R$ 24,80 R$ 95,00* 40%: R$ 57,00 Lucro: R$ 38,00 R$59,90* 40%: R$ 35,94** Venda 15%: R$50,91 Lucro: R$ 14,97 * Valor The Look ** Valor do pedido de 40%

12 CURVAABC :D Exemplos Práticos Na venda de 1 produto do GRUPO A + 1 produto do GRUPO B = 15% de Desconto em produtos do GRUPO C + + = Total da venda: R$ 145,70 Lucro: R$ 55,76 R$ 62,00* 40%: R$ 37,20** Lucro: R$ 24,80 R$59,90* 40%: R$ 35,94** Lucro: R$ 23,96 R$28,00* 40%: R$ 16,80** Venda 15%: R$23,80 Lucro: R$ 7,00 * Valor The Look ** Valor do pedido de 40%

13 CURVAABC :D Exemplos Práticos Na venda de 2 produtos do GRUPO A+ 1 produto do GRUPO B = 20% de Desconto em produtos do GRUPO C = Total da venda: R$ 239,30 Lucro: R$ 92,36 R$ 62,00* 40%: R$ 37,20** Lucro: R$ 24,80 R$ 95,00* 40%: R$ 57,00 Lucro: R$ 38,00 R$59,90* 40%: R$ 35,94** Lucro: R$ 23,96 R$28,00* 40%: R$ 16,80** Venda 20%: R$ 22,40 Lucro: R$ 5,60 * Valor The Look ** Valor do pedido de 40%

14 CURVAABC :D Exemplos Práticos Na venda de 2 produtos do GRUPO A + 2 produtos do GRUPO B = 25% de Desconto em produtos do GRUPO C = Total da venda: R$306,90 Lucro: R$ 118,56 R$ 62,00* 40%: R$ 37,20** Lucro: R$ 24,80 R$ 95,00* 40%: R$ 57,00 Lucro: R$ 38,00 R$59,90* 40%: R$ 35,94** Lucro: R$ 23,96 R$69,00* 40%: R$ 41,40** Lucro: R$ 27,60 R$28,00* 40%: R$ 16,80** Venda 25%: R$ 21,00 Lucro: R$ 4,20 * Valor The Look ** Valor do pedido de 40%

15 CURVAABC :D Exemplos Práticos Na venda de 3 produtos do GRUPO A = 30% de Desconto em produtos do GRUPO C = Total da venda: R$ 235,60 Lucro: R$ 89,20 R$ 62,00* 40%: R$ 37,20** Lucro: R$ 24,80 R$ 95,00* 40%: R$ 57,00 Lucro: R$ 38,00 R$59,00* 40%: R$ 35,40** Lucro: R$ 23,60 R$28,00* 40%: R$16,80** Venda 30%: R$ 19,60 Lucro: R$ 2,80 * Valor The Look ** Valor do pedido de 40%

16 SEU ESTOQUE É UM PROBLEMA? VANTAGENS DE UTILIZAR A CURVA ABC :D Além de permitir que você melhore o giro dos produtos estocados, a análise da curva ABC proporciona que você tenha um equilíbrio em sua prontaentrega. Os produtos do GRUPO A são os mais procurados, por isso nunca podem faltar. O ideal é monitorar constantemente como está a saída deles e planejar a reposição com bastante antecedência, reservando o valor correto para o investimentonecessário. Os produtos B e C não estão entre os mais vendidos, mas aumentam a estabilidade do negócio e as suas vendas. Não esqueça de refazer essa análise periodicamente, pois o perfil do seu estoque pode mudar de acordo com as tendências de mercado e consumo. Produtos estocados por um longo período, podem vir a vencer e ocasionar um prejuízo caso não sejam vendidos, por esse motivo, muitas vezes precisamos conceder um percentual de desconto visando a venda desse item para recuperar ao menos o valor investido. Quando proporcionamos um desconto em um produto vinculado a compra de outros, incentivamos o cliente a se interessar por uma quantidade maior de produtos. A B C

17 APROVEITE A PROMOÇÃO DO MÊS

18 APROVEITANDO AS PROMOÇÕES :D MELHORE SEUS LUCROS Quando falamos de Vendas, o maior objetivo do seu negócio é o lucro. Para aumentar sua lucratividade no entanto, é preciso tomar as decisões certas na hora certa. Saiba calcular seu lucro de acordo com a promoção vigente do mês! Crie estratégias mensais e se planeje! Pedidos Inteligentes = Lucro Inteligente

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24 VAMOS AS VENDAS! :)

25 AÇÕES VAMOS AO TRABALHO Conhecer sua autonomia para Descontos com a ajuda da sua Planilha de Controle de Estoque você vai perceber se vale a pena ou não conceder um desconto para sua cliente e de quanto será esse desconto! Acompanhamentos você saberá o que pode oferecer para sua cliente e lembre-se: Quem não é visto não é lembrado! Pense na montagem de KIT S para eventos e datas especiais - sempre que montar um Kit, opte por colocar produtos que dos quais você tem um estoque maior e que na forma de Kits, acabam se tornando mais atrativos para suas clientes. Desenvolver ações promocionais para suas clientes, como por exemplo: o Devolvendo 3 embalagens vazias, desconto em um novo produto; o A cada compra no valor R$200,00 você ganha um desconto de 10% na sua próxima compra de reposição.

26 AÇÕES VAMOS AO TRABALHO Caso você já tenha uma seleção de clientes que estão habituadas a usarem uma linha específica de produtos, buscar sempre uma nova oportunidade para apresentar outros produtos que possam complementar os que elas já usam. Por exemplo: o Uma cliente que ama maquiagem Mary Kay, mas não compra Cuidados com a Pele convidá-la para participar de uma sessão de Cuidados com a Pele ou, quando houver lançamentos, convidá-la para conhecer. Agregue valor aos PRODUTOS!!! Assista às Orientações Gravadas dos produtos que você possui em estoque: com certeza isso a ajudará a ter mais argumentos em suas vendas Base e Máscara. Em Sintonia > Educação > Portal da Educação > Orientações Online > Orientações Online Gravadas> Academia Produtos

27 AÇÕES VAMOS AO TRABALHO Atualize e verifique constantemente sua agenda de contatos: será que nos últimos tempos você falou de Mary Kay para todos os contatos da sua agenda de celular? Empreste uma nécessaire repleta de produtos Mary Kay para todas suas amigas e colegas de trabalho diariamente: com certeza essa dica fará com que as pessoas próximas a você conheçam cada vez mais todo o Portfólio Mary Kay e sintam-se atraídas para comprarem aqueles produtos que já verificaram que é um sucesso. Dobre a quantidade de sessões e contatos que você já estava habituada a realizar: em momentos desafiadores precisamos nos renovar! Para que possamos atingir o mesmo número de vendas e sessões que fazíamos anteriormente, temos que realizar um força tarefa para duplicar nossos contatos e possibilidades de ganhos e sucesso.

28 INICIE E QUALIFIQUE! :)

29 1 TÉCNICA DE INICIAÇÃO 4 PONTOS: :D PERGUNTAR Antes de cada Sessão pergunte à Anfitriã se alguém poderia se interessar em fazer o que você faz. APRESENTAR No começo da Sessão apresente-se com sinceridade e entusiasmo. Conte porque começou seu negócio o que ele significa para você. 2 3 CONVIDAR Selecione pelo menos uma pessoa para apresentar a oportunidade. Fale sobre sua experiência e entregue o folheto Ser Consultora para Ser o que Você Quiser e marque um encontro para saber o que ela achou. SELECIONAR Fidelize a Anfitriã com presentes ou descontos especiais nos seus produtos sempre que ela indicar uma nova Consultora e pergunte se ela também gostaria de fazer o que você faz. 4

30 COMO FALAR SOBRE A OPORTUNIDADE :D

31 CAMINHO DE SUCESSO :D NOVAS CONSULTORAS:

32 9-Pedir uma decisão 1-Potencial Iniciada 2-Agendar Entrevista 8-Vincular Necessidades e benefícios MK CONSULTORA DE BELEZA 3-Apresentar Imagem de Sucesso 4-Estabelecer a Relação 7-Falar sobre a oportunidade Mary Kay 6-Compartilhar história pessoal 5-Ident. necessidades da Potencial Iniciada

33 Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho, suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado, na academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no parque, na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping, no avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na farmácia...enfim, em toda parte! Saia de casa! Reúna-se com outras pessoas! Observe! Converse com muitas mulheres para encontrar boas integrantes de equipe.

34 1. Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria de mudar? 2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria? 3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir a independência financeira? 4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse crescer conforme seu próprio ritmo? 5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional? 6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo? Transforme objeções na razão para iniciar pessoas na Mary Kay

35 - Horário flexível - Ser sua própria chefe - Independência financeira - Treinamentos - Reconhecimento - Incentivos (prêmios, carros, viagem) - Desenvolvimento de habilidades - Conhecer pessoas - Oportunidades ilimitadas de ganhos - Crescimento Pessoal - Enriquecer a vida das mulheres Conduza a entrevista considerando as necessidades de sua potencial iniciada e sua personalidade

36 DICAS DE CONTATOS Faça um lista com 100 nomes para ser suas clientes ou suas consultoras. 10 Família; 10 Vizinhos; 10 Amigos; 10 Estudos; 10 Trabalho; 10 Religião; 10 Conhecidos; 10 Outros Estados; 10 Antigos Amigos; 10 Facebook.

37 USE SUAS FERRAMENTAS

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39 ARRASE! :)