Diretora de Vendas Maira Mascarini

Transcrição

1 Diretora de Vendas Maira Mascarini

2 VENDAS? OU VENDAS! :D VENDER ENVOLVE TRÊS ELEMENTOS: CLIENTE PRODUTO CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE AS CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS DE UMA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE SÃO: ATENÇÃO INTERESSE PERSUASÃO CONHECIMENTO AÇÃO

3 PERFIS DE CLIENTES VIVA DE VERDADE COM A MARY KAY :D Saiba ouvir e identificar o perfil de suas clientes: 1. Simpático Chega e já se sente tranquilo, deixando o ambiente descontraído. Costuma dar a falsa impressão de que certamente comprará o produto ou serviço. No entanto, não iluda-se em achar, antes da hora, que a venda já está concretizada. Continue sendo cuidadoso, não se disperse e sempre seja simpático e educado, no entanto, sem confundir simpatia com intimidade. 2. Impulsivo Tem comportamento imprevisível, costuma interromper o vendedor, o que o deixa um pouco atordoado com tantas pausas nas apresentações. Com esse tipo, é preciso ser ágil e flexível, passando as informações de maneira objetiva e pontual. 3.Cético É extremamente desconfiado. Nesse caso, você deve provar o valor daquilo que está oferecendo. Não afirme algo que não consiga provar como, por exemplo, afirmar que um produto tem uma determinada característica especial, sem que você possa provar isso. Depoimentos de outros clientes podem ser um bom recurso para quebrar a desconfiança. Estatísticas que comprovem o sucesso do produto ou serviço também são de grande utilidade. 4.Metódico Trata-se de um tipo de cliente muito detalhista. Para agradá-lo, é preciso estar munido de informações sobre o produto vendido. Deve ser identificado pela consultora, logo no início, para que ele seja devidamente atendido. Com muita cautela e paciência, é possível chegar ao objetivo..

4 PERFIS DE CLIENTES VIVA DE VERDADE COM A MARY KAY :D 5.Indeciso É um cliente inseguro, que tem dificuldades em tomar decisões sozinho. Com ele, a consultora deve se impor, sendo um pouco mais agressivo na venda, no entanto, sem ser inconveniente ou invasivo. No fim, deixe claro para o cliente que ele fez um grande negócio, deixando-o satisfeito. 6. Indiferente Tipo de cliente que não demonstra emoções no momento da negociação. Costuma ser fechado e aparentemente antipático. É preciso que, por meio de perguntas, você extraia informações sobre ele que contribuam com a transação. Você deve tirá-lo da zona de conforto, não aceitando a indiferença. 7.Protelador Gosta de deixar tudo para depois. Você deve convencê-lo que adiar o negócio pode lhe causar alguma perda, alguma desvantagem. Deixe claro que, com a demora, podem haver possíveis alterações como no preço, na entrega, entre outros. 8.Exigente Costuma ser prepotente e questionador. Vai tentar, ao máximo, tirar vantagem na compra. Para se sair bem com esse tipo, é preciso ter comportamento mais passivo, usar o ego dele a seu favor e, a todo momento, expor que seu produto tornará a vida dele ainda melhor. 9.Prático Gosta de objetividade. Procura respostas claras e conclusivas. Cabe a consultora, atendê-lo com pontualidade, dando respostas diretas, que passem confiança e credibilidade ao cliente. 10.Vendedor Esse conhece muito bem o momento da transação. Não adianta tentar persuadi-lo. Dessa forma, é preciso ter um comportamento muito profissional, respeitando-o, ao máximo, para conquistar sua confiança.

5 VOCÊ SE CONSIDERA UMA BOA CONSULTORA DE BELEZA INDEPENDENTE

6 DICAS DE VENDAS VIVA DE VERDADE COM A MARY KAY :D 1. Avalie o Desafio Avalie os seus desafios nas vendas. Você faz suas sessões, mas suas clientes não compram? Responder estas perguntas é crucial para determinar suas estratégias e conseguir aperfeiçoar suas sessões. 2. Conheça sua cliente O segundo passo é pensar em como melhorar a experiência de compra de sua cliente. Aproveite para perguntar as clientes como foi a experiência de fazer uma sessão de beleza, se o atendimento foi correto e se os produtos estavam dentro do esperado. As respostas podem servir para aprimorar o contato com esta cliente e avaliar suas estratégias. 3. Conheça o mercado, concorrência e economia Esteja atenta sempre as novidades e tendências do mercado, para se adequar as novas realidades de suas clientes.

7 DICAS DE VENDAS VIVA DE VERDADE COM A MARY KAY :D 4. Fidelize suas clientes Lembre-se de fazer o acompanhamento com sua cliente, essa técnica será fundamental para conseguir manter um bom relacionamento com sua cliente. 5. Entenda as verdadeiras necessidades de sua cliente Ouvir é muito importante, pois é ouvindo que conseguimos entender o que realmente a cliente precisa para satisfazer suas necessidades. 6. Acredite em seu produto, em sua empresa e principalmente em VOCÊ A história da humanidade demonstra ao longo dos anos que as pessoas que venceram na vida desenvolveram uma convicção inabalável. Toda criação começa na mente! Pense nisto! 7. Tenha o controle de sua pronta entrega É fundamental você saber o que tem a pronta entrega, conhecer quais são as quantidades e lucro de cada produto. Assim, você conseguirá planejar melhor suas sessões.

8 PRONTA ENTREGA :D SAIBA COMO CONTRALAR SEU ESTOQUE A planilha é bem fácil, é só preencher os campos com os seguintes dados em cada item: Quantidade de Produtos Descrição do Produtos Preço da The Look Pontuação Unitária Percentual de desconto da compra Os seguintes itens serão atualizados automaticamente: Valor total em produtos Total de Pontuação Total de Seu lucro TOTAL VALOR: Representa a quantidade em Reais que possui a pronta entrega, de acordo com o valor atual da The Look. TOTAL PONTOS: Representa o total de pontos que possui a sua pronta entrega. LUCRO: Representa o total de seus lucros que possui em sua pronta entrega Com o preenchimento de todos os campos, você irá conseguir ter a visibilidade de todos os seus lucros!

9 APROVEITE AS PROMOÇÕES

10 APROVEITANDO AS PROMOÇÕES MELHORE SEUS LUCROS :D Quando falamos de Vendas, o maior objetivo do seu negócio é o lucro. Para aumentar sua lucratividade no entanto, é preciso tomar as decisões certas na hora certa. Saiba calcular seu Lucro de acordo com a promoção vigente do mês! Crie estratégias mensais e se planeje! Pedidos Inteligentes = Lucro Inteligente

11 VAMOS AS VENDAS! :)

12 AÇÕES VAMOS AO TRABALHO Conhecer sua autonomia para Descontos com a ajuda da sua Planilha de Controle de Estoque você vai perceber se vale a pena ou não conceder um desconto para sua cliente e de quanto será esse desconto! Acompanhamentos você saberá o que pode oferecer para sua cliente e lembre-se: Quem não é visto não é lembrado! Pense na montagem KIT S para eventos e datas especiais - sempre que montar um Kit opte por colocar produtos que por muitas vezes você tem um estoque maior e que na forma de Kit esses produtos acabam se tornando mais atrativos para suas clientes. Desenvolver ações promocionais para suas clientes, como por exemplo: o Devolvendo 3 embalagens vazias, desconto em um novo produto; o A cada compra no valor R$200,00 você ganha um desconto de 10% na sua próxima compra de reposição;

13 AÇÕES VAMOS AO TRABALHO Caso você já tenha uma seleção de clientes que estão habituadas a usar uma linha específica de produtos, buscar sempre uma nova oportunidade para apresentar outros produtos que possam complementar aos que ela já esta acostumada a utilizar. Por exemplo: o Uma cliente que ama maquiagem Mary Kay porém não compra Cuidados com a Pele convidá-la para participar de uma sessão de Cuidados com a Pele ou quando houver lançamentos convidá-la para conhecer. Agregue valor aos PRODUTOS!!! Assista as Orientações Gravadas dos produtos que tem em estoque, com certeza ajudará ter mais argumentos em suas vendas Base e Mascara. Em Sintonia > Educação > Portal da Educação > Orientações Online > Orientações Online Gravadas> Academia Produtos

14 Como vender sem tempo para fazer sessões???

15 Planeje cada detalhe! Você deve traçar um objetivo de venda mensal Depois pensar em como vai oferecer, para pensar em um estoque inteligente... Ex venda rápida ou fidelização. Após isso fazer seu pedido baseado nesse objetivo de venda mensal, ou seja... Quero ganhar 2480,00 de lucro, preciso comprar em produtos 6200,00.

16 Continue seu planejamento... Se tenho 6200,00 em produtos quanto preciso vender por semana? 1550,0. Quantos dias da semana vou usar para vendas? Não dias inteiros, mas momentos específicos como hora do almoço, a noite, em um intervalo... Sugestão mínimo 5.

17 Continuando... Se tenho 5 dias no meu roteiro, quanto preciso vender por dia? 310,00. Para chegar nesse valor de venda, o que posso oferecer? 1º Exemplo de uma venda rápida de avulsos: (sem fidelização) 2 clientes: 1 batom + 1 lápis de olhos + 1 base = 287,60 1 clientes: 1 lápis de olhos = 39,90 Total de vendas no dia = 327,50 2º Exemplo de venda Kit de Pele: (c/fidelização) 2 clientes Kit básico de pele (3 em 1+hidratante+base) = 407,60 Total de vendas no dia = 407,60 * Dica de kits com produtos avulsos junto.

18 Conclusão Geral Tenho que focar na linha de pele que fideliza e me traz mais clientes por indicação e reposição e também ter como segunda opção produtos avulsos. Além de mostrar para no mínimo 3 pessoas p/dia, preciso reservar durante o dia ou a noite ou em algum intervalo tempo para ligar para as indicações que me deram para agendar para sábado e com isso aumentar minha margem de lucro e fazer o no trabalho pessoalmente. Para isso preciso me organizar... Agenda, caderno, celular, cronograma de almoço. O preenchimento dos perfis pode ser no decorrer do dia. Durante esse processo observar possíveis possibilidades de novos inícios.

19 Exemplos de como abordar 3 pessoas por dia. Você é muito prevenida e sempre tem algo para demonstrar seus produtos na sua bolsa, algo rápido e aí!!! Escovando o dente... E sua colega esta próxima de você, e você sugere testar seu produto na hora de escovar o dente após o almoço e aí...

20 Outro exemplo Você pode levar kits bem atrativos!!! Montados em Sacolas Especiais Mary Kay!!! Venda os kits pela rápida explicação e entusiasmo! Kit pele perfeita, kit maquiagem básica, perfumes...

21 Mais exemplos Venda com amostras Dê as amostras para seus colegas usarem e sem falta no dia seguinte venda com entusiasmo e com o resultado do teste com a amostra!

22 Mais exemplos Venda com Catálogo Leve o Catálogo para seu trabalho e mostre para todos, claro com uma pitada de explicação rápida sobre cada dúvida! A The Look On-Line!

23 Mais exemplos Venda usando sua linda bolsa e fazendo sua propaganda por onde passar!!! Salão, médico, ônibus... Não esqueça de levar sua máquina sem fio de cartão dentro da bolsa e fora lindos brilhos e batons para vender!!! 1 batom por dia no final do mês será 399,00 de lucro!!! (considerando 25 dias)

24 Mais exemplos Lembra da antena ligada? Olhe, observe, fale sobre Mary Kay para todos!!! Pergunte o que usa na pele e indique Mary Kay! Vira um ótimo vicio!

25 Mais exemplos Use e abuse dos produtos Mary Kay! Sabe aquele perfume que você esta usando? E alguém elogia? Aquela sombra maravilhosa! A sua pele... É assim!!!

26 E Claro!!!! Você sempre vai vender mais nas sessões, mas não se limite a vender só nas sessões, venda todo dia alguma coisa! No final da semana você verá a diferença. Que dia é seu pagamento? Todo dia!!!!

27 ARRASE! :)