SUMÁRIO SUMÁRIO. FGV Management Business Simulation

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1 SUMÁRIO SUMÁRIO ABERTURA... 7 APRESENTAÇÃO... 7 OBJETIVO E CONTEÚDO... 7 BIBLIOGRAFIA... 8 PROFESSOR-AUTOR ATIVIDADES GRADE DE CORREÇÃO DE ATIVIDADES CENTRO DE DECISÕES MÓDULO 1 DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 JOGO DE NEGÓCIOS DEFINIÇÃO OBJETIVOS BS ONLINE DECISÕES SÍNTESE UNIDADE 2 DISCIPLINA FGV MGM BS COMPOSIÇÃO ENTENDIMENTO DA DISCIPLINA FASE DE TESTES COMPETIÇÃO PARA VALER ATIVIDADE ATIVIDADE PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL SÍNTESE UNIDADE 3 CALENDÁRIO E AVALIAÇÃO DO JOGO TOMADA DE DECISÃO TOMADA DE DECISÃO DA EQUIPE CALENDÁRIO AVALIAÇÃO DA DISCIPLINA NOTA FINAL NOTA DE PERFORMANCE RECUPERAÇÃO NOTA FINAL NA RECUPERAÇÃO EQUIPES OU ALUNOS ELIMINADOS ENTENDIMENTO DÚVIDAS SÍNTESE UNIDADE 4 JOGO DE NEGÓCIOS BS ONLINE CENÁRIO DO JOGO CARACTERÍSTICAS DAS EMPRESAS CAMPO DE AÇÃO DAS EMPRESAS

2 SUMÁRIO FGV Management Business Simulation 4.2 IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO JOGO INFORMAÇÕES DISPONIBILIZADAS PARTIDA SÍNTESE MÓDULO 2 MARKETING E COMERCIAL APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 VARIÁVEIS DE MARKETING VARIÁVEIS PREÇO DE VENDA INFLUÊNCIA DO PREÇO NO MERCADO PRODUTO PROGRESSO TÉCNICO EFEITOS DO PROGRESSO TÉCNICO PESQUISA E DESENVOLVIMENTO DESENVOLVIMENTO DA INOVAÇÃO INVESTIMENTO PARA A INOVAÇÃO INFLUÊNCIA DA INOVAÇÃO NO MERCADO PROPAGANDA PRAÇA SERVIÇO COMERCIAL INFLUÊNCIA DO SERVIÇO COMERCIAL NO MERCADO SENSIBILIDADE DO MERCADO CONSUMIDOR POR REGIÃO SÍNTESE UNIDADE 2 VENDA DOS PRODUTOS TIPOS DE VENDA VENDA À VISTA VENDA POR PEDIDO DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE VENDA SÍNTESE UNIDADE 3 ATIVIDADE COMERCIAL FATORES INFLUENCIADORES ATRATIVIDADE DO PRODUTO COMPORTAMENTO DE CADA INVESTIMENTO INFLUÊNCIA DO INVESTIMENTO MÉDIO EM MARKETING COMPORTAMENTO DA ATRATIVIDADE INVESTIMENTOS MÉDIOS DEMANDA À VISTA DEMANDA POR PEDIDO DEMANDA DE MERCADO PREVISÃO DE VENDA FOLHA DE DECISÕES RESTRIÇÃO VENDAS PERDIDAS EXIGÊNCIAS

3 SUMÁRIO 3.6 SÍNTESE MÓDULO 3 MATÉRIA-PRIMA, PRODUÇÃO, TRANSPORTE E FÁBRICAS APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 MATÉRIA-PRIMA FUNCIONAMENTO DA CADEIA PRODUTIVA OFERTA PREVISÃO DA OFERTA OFERTA SUFICIENTE PREÇO CONSIDERAÇÕES AQUISIÇÃO LIBERAÇÃO INSUFICIÊNCIA ESTOCAGEM CUSTOS DE ESTOCAGEM SÍNTESE UNIDADE 2 PRODUÇÃO ORDEM DE PRODUÇÃO CAPACIDADE ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS CUSTO DE ESTOCAGEM DE PRODUTOS ACABADOS CUSTO DE PRODUÇÃO COMPONENTES DO CUSTO DE PRODUÇÃO VALORES SÍNTESE UNIDADE 3 TRANSPORTE ORDENS DE TRANSPORTE REGIME NORMAL DE TRANSPORTE CUSTOS DE TRANSPORTE EM REGIME NORMAL REGIME IMEDIATO DE TRANSPORTE EXIGÊNCIAS PARA O TRANSPORTE SÍNTESE UNIDADE 4 FÁBRICAS EXPLORAÇÃO DEPRECIAÇÃO IMPACTO DA FALTA DE REINVESTIMENTO REDUÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO REINVESTIMENTO AMPLIAÇÃO DA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO CONSTRUÇÃO DE NOVAS FÁBRICAS CAPACIDADE INICIAL DE PRODUÇÃO DEPRECIAÇÃO DA CAPACIDADE DE PRODUÇÃO REGIÃO DE INSTALAÇÃO REGIME NORMAL DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA

4 SUMÁRIO FGV Management Business Simulation INTERRUPÇÃO REGIME ACELERADO DE CONSTRUÇÃO DA FÁBRICA CONTABILIZAÇÃO DO INVESTIMENTO VENDA DE FÁBRICA SÍNTESE MÓDULO 4 RECURSOS HUMANOS, FINANÇAS E ESTRATÉGIA E GESTÃO APRESENTAÇÃO UNIDADE 1 RECURSOS HUMANOS DIRETORIA DIVISÃO DA EQUIPE DIVISÃO DE ATIVIDADES PAPEL DO PRESIDENTE REMUNERAÇÃO DA DIRETORIA PRESIDENTES E DIRETORES FUNCIONÁRIOS DA EMPRESA NÚMERO DE EMPREGADOS BENEFÍCIOS AMPARO DA LEI SÍNTESE UNIDADE 2 FINANÇAS RELATÓRIOS FINANCEIROS OU CONTÁBEIS GESTÃO CONTÁBIL DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS BALANÇO PATRIMONIAL FLUXO DE CAIXA BANCO BS ONLINE EMPRÉSTIMO CRÉDITO ROTATIVO APLICAÇÕES FINANCEIRAS IMPOSTOS DIVIDENDOS COMPRA E VENDA DE AÇÕES NÚMEROS DE COMPRA E VENDA SÍNTESE UNIDADE 3 ESTRATÉGIA E GESTÃO CENÁRIO INICIAL DAS EMPRESAS INFORMAÇÕES AO PARTICIPANTE DO JOGO SITUAÇÃO INICIAL DO MERCADO AUTOBRÁS PESQUISAS DE MERCADO SERVIÇOS OFERECIDOS PRIVATIZAÇÃO DA AUTOBRÁS PAGAMENTO DO LEILÃO

5 SUMÁRIO MATÉRIA-PRIMA INCLUÍDA NO LEILÃO FALÊNCIA OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PONTUAÇÃO DO JOGO E RANKING EXEMPLO EXEMPLO NÚMERO DE ORDEM EXEMPLO PONTOS EXEMPLO TOTAL DE PONTOS EQUIPE VENCEDORA SÍNTESE MÓDULO 5 ENCERRAMENTO APRESENTAÇÃO OS RELATÓRIOS RELATÓRIOS DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCÍCIO DEMONSTRAÇÃO DOS LUCROS/PREJUÍZOS ACUMULADOS BALANÇO PATRIMONIAL FLUXO DE CAIXA PRODUÇÃO ESTOQUE DE PRODUTO ACABADO MATÉRIA-PRIMA MERCADO DE PRODUTOS ACABADOS BANCO BS ONLINE INFORMAÇÕES GERAIS

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7 ABERTURA ABERTURA APRESENTAÇÃO O FGV Management Business Simulation FGV MGM BS é uma disciplina que utiliza o Jogo de Negócios BS Online como principal atividade. Este jogo é uma simulação de um mercado oligopolista, no qual empresas atuam de maneira bastante competitiva. Os participantes do FGV MGM BS Online assumem o papel de diretores de uma dessas empresas e deverão tomar decisões gerenciais e estratégicas em busca do sucesso. Este jogo de negócios enfatiza os aspectos relevantes do processo decisório e, por simular uma atividade de gestão corporativa, com situações muito semelhantes às vivenciadas nas organizações, concilia teoria e prática de uma maneira dinâmica, permitindo assim o desenvolvimento de todos os participantes. O jogo depende, essencialmente, do desempenho das equipes e de seus participantes. Por ser a distância, os participantes do FGV MGM BS terão bastante flexibilidade para realizar todas as atividades previstas na disciplina. Bastará acessar, de qualquer lugar e na hora que quiser, o site Nesse site, você encontrará informações sobre a disciplina, materiais disponíveis, bem como o acesso para o ambiente virtual em que a disciplina será ministrada. Nesse ambiente, as principais dúvidas poderão ser sanadas pelo Professor-Tutor, as equipes poderão interagir com as ferramentas disponíveis, as decisões de sua empresa deverão ser inseridas e os resultados de cada rodada do jogo poderão ser consultados. Então aproveite e tenha um bom jogo! OBJETIVO E CONTEÚDO O FGV MGM BS Online é uma ferramenta de treinamento para aqueles que desejam aperfeiçoar suas habilidades profissionais. A qualidade dos resultados depende, principalmente, de um trabalho em equipe eficiente. Em pouco tempo, as conseqüências das decisões tomadas pelas empresas ficam evidentes, fazendo com que seja possível perceber a interdependência existente entre as diversas funções de uma organização. Sob esse foco, o FGV MGM BS Online foi estruturado em quatro módulos, nos quais foi inserido o seguinte conteúdo... Módulo 1 Dinâmica do jogo e da disciplina Neste módulo, conheceremos a dinâmica do jogo de negócios, explorando itens essenciais para um bom desenvolvimento do trabalho, tais como objetivos, calendários e avaliação, que são comuns a outros jogos dessa natureza. Veremos ainda cenários e características das empresas, que são específicos deste jogo. 7

8 ABERTURA FGV Management Business Simulation Módulo 2 Marketing e comercial Neste módulo, traçaremos um caminho que passa pela apresentação das variáveis de marketing, das estratégias de venda dos produtos que as empresas têm de traçar e dos fatores que influenciam a atividade comercial, com especial destaque à atratividade do produto e à demanda. Módulo 3 Matéria-prima, produção, transporte e fábricas Neste módulo, detalharemos cada um dos quatro itens presentes no esquema da cadeia produtiva e que intitulam o módulo, explorando pontos como custos, aquisição, ordem e componentes de cada um deles, entre outros aspectos. Módulo 4 Recursos humanos, finanças, estratégia e gestão Neste módulo, encontraremos a exigência de um bom direcionamento para a divisão de tarefas e de equipes em uma empresa. Na área das finanças, haverá atenção especial às demonstrações contábeis. O módulo ainda vai apontar ao participante a necessidade do uso de boa estratégia para gerir a empresa em um cenário que inclui a privatização de uma estatal. A última unidade deste módulo vai ser reservada às atividades. BIBLIOGRAFIA ANDRADE, Eduardo L. Introdução à pesquisa operacional: métodos e modelos para a análise de decisões. [S.l.]: Livros Técnicos e Científicos LTC, Desenvolvido com base na experiência prática do autor em aplicação da pesquisa operacional em empresas, este livro mostra ao leitor a utilidade e o potencial da PO para o processo de tomada de decisão e solução de problemas. BASTA, Darci et al. (Coord.). Fundamentos de marketing. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, Este livro apresenta as definições do marketing e sua evolução ao longo do tempo. Evidencia a visão globalizada dos negócios e a gestão de parceria, descrevendo o perfil exigido do profissional de marketing nos tempos atuais, marcados por mudanças e complexidades. Examina as relações do marketing com as demais áreas de atividade da organização bem como os conflitos e a forma como neutralizá-los. 8

9 ABERTURA GONÇALVES, Antonio Carlos Porto et al. (Coord.). Economia aplicada. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, A economia é uma ciência complexa, mas fundamental para a compreensão do ambiente em que as instituições privadas e governamentais atuam. Este livro facilita esse entendimento, oferecendo ao leitor um conjunto de conceitos econômicos úteis. Como o tema é muito vasto, os autores escolheram enfocar aquilo que consideram realmente essencial. LIMA, Miguel et al. (Coord.). Gestão de marketing. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, O objetivo deste livro é esclarecer o processo pelo qual é possível desenvolver estratégias efetivas que permitam às organizações atender às necessidades e aos desejos dos clientes, dentro da ética e da legislação, bem como remunerar os acionistas de acordo com os padrões do mercado. Fornece ao leitor insumos para a elaboração de um plano de marketing, apresentando as ferramentas para sua implementação e seu controle. LIMEIRA, André Luis Fernandes et al. (Coord.). Contabilidade para executivos. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, Este livro apresenta tanto os mecanismos desenvolvidos pela ciência contábil quanto as formas adotadas pelas empresas para demonstrar sua situação no mercado. Mostra como desenvolver uma análise econômico-financeira, tomando por base as informações contidas nas demonstrações contábeis. Os autores ressaltam a riqueza da informação contábil e sua grande utilidade no processo de gestão de uma organização. LOBATO, David Menezes et al. (Coord.). Estratégia de empresas. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, Este livro oferece um referencial teórico e prático capaz de proporcionar uma visão estruturada da estratégia empresarial. Os autores ressaltam que, para planejar e pensar estrategicamente, é preciso ter persistência, tempo e inspiração. MENDONÇA, Luís Geraldo et al. (Coord.) Matemática Financeira. Série Gestão Empresarial. Rio de Janeiro: FGV, A matemática financeira é de extrema importância para a tomada de decisões financeiras, tanto de caráter pessoal quanto empresarial, auxiliando no processo de maximização de resultados empresariais. A fixação de conceitos financeiros está aqui baseada em exemplos práticos, resolvidos a cada capítulo. Tais conceitos foram desenvolvidos matematicamente, vários deles implementados, inclusive, na calculadora financeira HP-12C. 9

10 ABERTURA FGV Management Business Simulation PROFESSOR-AUTOR Ricardo Spinelli é Diretor Executivo da FGV Management. Doutor em Análise de Decisões pela Lancaster University, foi Diretor do PDG Escola de Negócios de 1987 a Anteriormente, foi Diretor da COPPEAD/UFRJ. Engenheiro Mecânico pela UFRJ e Mestre em Engenharia de Produção pela COPPE/UFRJ, Spinelli é consultor e professor nas áreas de Modelos para Tomada de Decisões, Simulação, Pesquisa Operacional e Estratégia. ATIVIDADES Nesta disciplina, são possíveis os seguintes tipos de atividades... Auto-avaliação: cujo objetivo é possibilitar que você verifique até que ponto apreendeu o conteúdo tratado no módulo. Por se tratar de auto-avaliações, estas tarefas são constituídas de questões objetivas devidamente gabaritadas. Dessa forma, tais tarefas não serão encaminhadas ao Professor-Tutor e delas não resultará uma nota a ser considerada em sua média final. Atividade individual: tarefas individuais visando à produção de texto escrito relacionado a questões relevantes inerentes ao conteúdo aqui tratado. Atividade em equipe: as atividades em equipe foram estruturadas a partir das seguintes tarefas... tarefa individual: participações individuais visando à produção de texto escrito; análise de textos: comentários a serem feitos nos trabalhos dos colegas; edição do trabalho: edição final do trabalho por um aluno indicado pela equipe. Esse editor deverá efetuar as alterações necessárias no trabalho, encaminhando-o, a seguir, ao Professor-Tutor para avaliação. GRADE DE CORREÇÃO DE ATIVIDADES A grade de correção de atividades do Programa FGV Online tem como objetivo minimizar as discrepâncias e as variações nas avaliações dos trabalhos de uma mesma disciplina nas diferentes turmas ou cursos. Do mesmo modo, por meio da grade de correção de atividades, temos a oportunidade de garantir a transparência do processo de avaliação de nossos alunos. A grade de correção de atividades é utilizada pelo Professor-Tutor para avaliar... a atividade individual; a atividade em equipe; a participação individual em sala de aula. É importante que você, ao receber o resultado de uma atividade, analise seu desempenho de maneira detalhada. Só assim você saberá em que pontos, especificamente, você precisa melhorar. A grade de correção de atividades encontra-se no Anexo 5. 10

11 ABERTURA CENTRO DE DECISÕES No FGV MGM BS, você poderá navegar pelo centro de decisões. O centro de decisões é o espaço para o registro das folhas de decisões, para o acesso aos relatórios das empresas e para tirar dúvidas pelo FAQ ou com o modelo do jogo. Neste centro, a sua equipe terá acesso aos dados iniciais de sua empresa período 0, entrará com as decisões para cada período e acessará os resultados de cada rodada. As decisões poderão ser inseridas até uma data e um horário limite. Após esse prazo, não será mais possível inserir ou alterar as informações da folha de decisões e, por isso, a equipe deve conferir os dados com muita cautela e antecedência. É aconselhável que apenas um membro da equipe fique responsável pela inserção das decisões no centro de decisões. Posteriormente, o resultado do respectivo período será liberado e poderá ser consultado por qualquer membro da equipe. Para acessar o centro de decisões... clique no ícone, na barra inferior de navegação, para voltar à página inicial do Moodle; clique no botão <centro de decisões>. 11

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13 MÓDULO 1 MÓDULO 1 DINÂMICA DO JOGO E DA DISCIPLINA APRESENTAÇÃO Neste módulo, conheceremos a dinâmica do jogo de negócios, explorando itens essenciais para um bom desenvolvimento do trabalho, tais como objetivos, calendários e avaliação, que são comuns a outros jogos dessa natureza. Veremos ainda cenários e características das empresas, que são específicos deste jogo. UNIDADE 1 JOGO DE NEGÓCIOS 1.1 DEFINIÇÃO O jogo de negócios é um sistema de treinamento intensivo, que busca, por meio de um simulador e de uma metodologia orientada, refletir a experiência de anos da gestão de uma empresa em um curto espaço de tempo. O jogo funciona como um laboratório em que os alunos podem testar estratégias e decisões, avaliar resultados e aprender a partir da prática. Os jogos de negócios simulam mercados reais, em que cada equipe de alunos é responsável por uma empresa. As empresas competem entre si em um ambiente dinâmico, devendo tomar decisões gerenciais e estratégicas em busca do sucesso. 1.2 OBJETIVOS Os principais objetivos e benefícios alcançados com a metodologia do jogo de negócios são......rever conceitos e teorias, para colocá-los em prática....entender como a área funcional é importante, influenciando e sendo influenciada pelas demais áreas da empresa....analisar cenários e mercado, definindo estratégias em um ambiente competitivo....vivenciar a experiência de administrar uma empresa e entender a importância do trabalho em equipe....criar um laboratório com decisões e situações parecidas com a vida real....tomar decisões que, alinhadas com sua estratégia, podem levar a empresa à liderança. 13

14 MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation 1.3 BS ONLINE O modelo simulado pelo BS Online não pretende ser análogo a nenhum mercado real em particular. Contudo, ele procura ser consistente com os mercados que parecem existir no mundo dos negócios. O BS Online simula uma indústria do setor de automóveis em desregulamentação. Nesse setor, a Autobrás, empresa estatal, é responsável pelo atendimento de 45% da demanda. Cada equipe vai assumir uma empresa, compondo uma diretoria. A diretoria será responsável por gerir a empresa ao longo dos próximos anos. Como na vida real, a gestão da empresa consiste no desenho de estratégias e na tomada de decisões que visem a objetivos predeterminados DECISÕES No BS Online, as decisões são relacionadas a diversas áreas funcionais de uma organização, tais como... área de marketing; área comercial; área de suprimentos; área de operações; área de logística; área de recursos humanos; área de finanças; área de estratégia. As decisões são tomadas por todas as empresas competidoras, período a período. Cada conjunto de decisões valerá como um planejamento para os próximos três meses da empresa. No jogo, esse tempo será considerado um período, ou seja, uma rodada. A cada decisão, as empresas podem realizar um novo planejamento trimestral e tomar as decisões do próximo período, tendo por base......as análises dos relatórios do último trimestre gerados pelo jogo, as previsões realizadas e as diretrizes estratégicas definidas pela diretoria. 14

15 MÓDULO SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. UNIDADE 2 DISCIPLINA FGV MGM BS 2.1 COMPOSIÇÃO A disciplina é composta, além do jogo BS Online, de algumas atividades que estão estruturadas da seguinte forma... entendimento da disciplina; fase de testes; competição para valer; atividade 1 A1; atividade 2 A2; participação individual. Cada equipe deve representar ao máximo uma verdadeira diretoria. As equipes devem representar uma verdadeira diretoria, pois seus componentes serão colocados diante de complexos problemas, comumente enfrentados pelos altos executivos. Desse modo, as decisões por eles tomadas irão influenciar o futuro da empresa ENTENDIMENTO DA DISCIPLINA No início da disciplina, alguns dias são destinados para o entendimento do jogo e de suas regras. O aluno e sua equipe devem garantir esse aprendizado e podem fazê-lo por meio dos materiais disponibilizados manual, FAQs e aulas FASE DE TESTES Os primeiros quatro períodos têm como objetivo fazer com que a equipe......vivencie a dinâmica da disciplina....familiarize-se com o ambiente de ensino....reforce o entendimento do jogo e de suas regras....teste algumas estratégias e táticas que pretende usar na competição para valer. 15

16 MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation COMPETIÇÃO PARA VALER Depois do quarto período, a competição é iniciada para valer. A competição conta com 10 períodos e um leilão, que vai ocorrer entre a segunda e a terceira decisões. Na competição para valer, os alunos competem entre si, buscando alcançar a liderança de sua empresa na competição ATIVIDADE 1 A atividade 1 deve ser realizada no meio da competição para valer, entre a quarta e a quinta decisões. Dividida em duas tarefas que serão detalhadas posteriormente, a atividade 1 tem como objetivo......identificar a estratégia utilizada pela equipe, os desafios encontrados e as vitórias alcançadas......além de verificar a importância de cada aluno nas decisões tomadas ATIVIDADE 2 A atividade 2 vai ocorrer entre a oitava e a nona decisões. Similar à atividade 1, a atividade 2 tem como objetivo capturar a estratégia utilizada pela equipe, os desafios encontrados e as vitórias alcançadas, e verificar a importância de cada aluno nas decisões tomadas PARTICIPAÇÃO INDIVIDUAL É importante que os alunos participem das discussões e utilizem o ambiente virtual e a sala de aula. Não haverá nenhuma restrição caso alguma equipe resolva se reunir presencialmente ou utilizar qualquer outro meio que não seja o ambiente virtual disponibilizado pelo FGV Online. Entretanto, a equipe deve, a cada encontro ou tomada de decisões, postar uma ata desse encontro em sala de aula. Dessa forma, o Professor-Tutor e todos os membros da equipe vão poder ter acesso à ata. 16

17 MÓDULO 1 Essa ata deve contemplar os principais pontos discutidos e as principais decisões que tenham sido tomadas para a próxima rodada, além de apontar cada aluno que participou da tomada de decisão. Por ser uma disciplina a distância, se o aluno não participar do ambiente on-line, não vai ser possível avaliá-lo individualmente. 2.2 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. UNIDADE 3 CALENDÁRIO E AVALIAÇÃO DO JOGO 3.1 TOMADA DE DECISÃO É importante entendermos a dinâmica de tempo em um jogo de negócios. Para sua empresa, o tempo só passa quando o simulador entra em ação e roda o jogo. Em outros momentos, sua equipe vai ter uma fotografia do que ocorreu com sua empresa e com o mercado no último período simulado, ou seja, no último trimestre. Sua equipe deve-se planejar para tomar as decisões para o período seguinte. Quando o administrador do jogo rodar o jogo, em poucos segundos, será processado o próximo período do mercado e, conseqüentemente, todas as empresas, inclusive a sua, vão ser deslocadas três meses na linha do tempo TOMADA DE DECISÃO DA EQUIPE A dinâmica com que sua equipe deve trabalhar é um pouco diferente da dinâmica de sua empresa no jogo. Entre uma rodada e outra, sua equipe vai ter um tempo predefinido pela administração do jogo para analisar os resultados do último período e tomar as novas decisões. Sua equipe pode entrar com as decisões do período no centro de decisões a qualquer momento. A equipe pode alterar as decisões quantas vezes julgar necessário até a data e a hora-limite, estipuladas para cada rodada. Após esse limite, a equipe não poderá mais inserir ou alterar as decisões daquele período. 17

18 MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation Após esse limite, a equipe deve aguardar os resultados do respectivo período, que devem ser liberados pelo administrador do jogo algumas horas depois. Após a liberação dos resultados, sua equipe terá um novo prazo para analisá-los e para entrar com a decisão do período seguinte. 3.2 CALENDÁRIO É importante acessar o calendário do jogo. O acesso ao calendário do jogo com as datas e os horários-limite para a entrada de cada decisão está disponibilizado no ambiente virtual, por meio do ícone do calendário. Caso exista alguma alteração no calendário inicial proposto, ela será comunicada à turma pelo Professor-Tutor da disciplina. 3.3 AVALIAÇÃO DA DISCIPLINA Na disciplina FGV MGM BS, a avaliação tem como foco o desempenho de sua equipe. Ao longo do jogo, o desempenho da equipe deve ser pontuado a partir das decisões tomadas pelos alunos. Essas decisões, depois de processadas, geram relatórios. Esses relatórios definem tanto a insolvência da empresa quanto sua permanência no jogo, bem como qual delas será a vencedora do BS Online NOTA FINAL A nota final NF do aluno na disciplina FGV MGM BS será uma composição das notas do jogo BS Online, da participação individual nos relatórios parciais e do relatório final da equipe, nas seguintes proporções......a atividade 1 A1 vale 20% da nota final....a atividade 2 A2 vale 20% da nota final....a nota de performance da empresa no jogo BS Online NJ vale 50% da nota final....a nota de participação NP vale 10% da nota final. Ou seja... NF = (A1x 0,2) + (A2x0,2) + (NJx 0,5) + (NPx0,1) 18

19 MÓDULO NOTA DE PERFORMANCE A nota de performance no jogo NJ BS Online segue a seguinte lógica......os participantes das empresas que não forem à falência receberão notas entre 8 e 10, que serão tanto maiores quanto maior for o atendimento dos objetivos definidos pela própria equipe no jogo....os participantes das empresas que forem à falência no período 10 receberão nota 7,5....os participantes das empresas que forem à falência no período 9 receberão nota 7....os participantes das empresas que forem à falência até o período 8 inclusive neste terão de passar por uma fase de recuperação RECUPERAÇÃO Para participar da recuperação, o aluno tem de apresentar ao Professor-Tutor um relatório nos moldes da atividade 1 A1. Nesse relatório, deve ser explicado, sob seu ponto de vista......o motivo da insolvência de sua empresa e qual a estratégia que gostaria que sua equipe adotasse nessa nova fase. Após o relatório ter sido aprovado pelo Professor-Tutor, o aluno vai reiniciar um novo jogo, com duração de 6 períodos e sem leilão. Nesse novo jogo, o aluno e sua equipe vão ter uma nova chance de aprendizado. A fase de recuperação não isenta os alunos da elaboração da atividade 2 A2, entre os períodos 4 e NOTA FINAL NA RECUPERAÇÃO A nota final dos participantes na disciplina FGV MGM BS, na fase de recuperação, segue a seguinte lógica......os participantes das empresas que não forem à falência até o periodo 6 inclusive neste receberão nota 7, desde que tenham sido aprovados pelo Professor-Tutor os relatórios A1 e A2....os participantes que não satisfizerem a condição anterior quanto à entrega dos relatórios ou que pertecerem à empresa que tenha falido na fase de recuperação independentemente do período serão reprovados na disciplina FGV MGM BS. 19

20 MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation 3.4 EQUIPES OU ALUNOS ELIMINADOS Os alunos ou as equipes serão eliminados do BS Online se... abandonarem a competição ao longo do jogo; não entrarem com a decisão por dois períodos do jogo; não entregarem as atividades individuais solicitadas; tiverem suas empresas declaradas insolventes até o período 8 inclusive neste e não realizarem a recuperação; tiverem suas empresas declaradas insolventes na fase de recuperação. Nesses casos, as equipes ou os alunos vão ser reprovados com nota zero na disciplina FGV MGM BS. 3.5 ENTENDIMENTO O entendimento do contexto do jogo e de suas regras faz parte da dinâmica da disciplina e é essencial para que a equipe consiga participar da competição entre as empresas. Esse entendimento pode ser adquirido por meio deste manual, do FAQ e das aulas. Além disso, é importante compreendermos que o entendimento do que está acontecendo na competição parte das análises ao longo dos períodos simulados dos resultados do jogo à luz das decisões tomadas. 3.6 DÚVIDAS No ambiente virtual, entrando em contato com o Professor-Tutor, a equipe pode tirar dúvidas adicionais sobre......o entendimento do contexto ou das regras do jogo....a interpretação dos dados da empresa publicados nos resultados....ou ainda sobre qualquer outro assunto. O contato com Professor-Tutor pode ser feito por meio da sala de aula, pelas discussões gerais ou da equipe, ou por meio das discussões particulares. O Professor-Tutor tem até 24 horas para o envio da resposta. É importante não deixar as decisões para a última hora. Caso a pergunta realizada seja muito simples e sua resposta esteja no manual ou no FAQ de forma explícita, o Professor-Tutor, mesmo assim, responderá à pergunta, mas poderá multar a equipe em MGM$ 5.000,00 por pergunta. 20

21 MÓDULO 1 A moeda do BS Online é o MGM$, que se equipara ao dólar americano, ou seja, 1 MGM$ equivale a, aproximadamente, 1 US$. É necessário dizer que o Professor-Tutor não responderá a nenhuma dúvida relacionada à estratégia adotada ou às decisões futuras da equipe. 3.7 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. UNIDADE 4 JOGO DE NEGÓCIOS BS ONLINE 4.1 CENÁRIO DO JOGO O BS Online simula o mercado de uma indústria do setor de automóveis composta por nove empresas, sendo oito delas sociedades anônimas de capital aberto e uma estatal, a Autobrás. Como em qualquer mercado, no BS Online há uma moeda própria, a MGM$. Cada uma das sociedades anônimas inicia o BS Online com um patrimônio líquido de MGM$ 105,5 milhões. 1 MGM$ equivale a, aproximadamente, 1 US$. A Autobrás é uma estatal de grande porte, que atua em todas as regiões comerciais, sendo responsável, inicialmente, pelo atendimento de 45% da demanda do mercado CARACTERÍSTICAS DAS EMPRESAS Todas as empresas S.A. do jogo são de pequeno porte e de atuação regional. Essas empresas têm sofrido restrições do governo, durante os últimos anos, em relação a preço e áreas de atuação geográfica. Todas as empresas produzem e comercializam apenas um produto, com características muito semelhantes. Recentemente, entretanto, o governo resolveu desregulamentar esse setor de atividade econômica. Por isso, a partir de agora, qualquer empresa está livre para entrar em qualquer região geográfica e praticar o preço que desejar. 21

22 MÓDULO 1 FGV Management Business Simulation CAMPO DE AÇÃO DAS EMPRESAS O campo de ação comercial das empresas do BS Online pode-se estender por todas as cinco regiões geográficas existentes. Nas quatro primeiras regiões, consideradas domésticas, as empresas podem, além de comercializar, produzir seus produtos. Na quinta região, considerada zona de exportação, as empresas podem apenas comercializar seus produtos. regiões geográficas IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA NO JOGO A partir de informações dadas pelo Professor-Tutor, a equipe poderá saber qual das oito empresas é a sua. No centro de decisões do ambiente virtual e no manual, haverá informações sobre as condições iniciais de sua empresa e sobre as decisões tomadas pela diretoria anterior no último trimestre do último ano. Quanto às demais empresas concorrentes, o participante terá acesso aos balanços, aos lucros e às perdas publicados ao final do último ano. A estatal Autobrás, entretanto, não divulga suas informações contábeis e financeiras. Cada empresa produz e vende carros, competindo, em um ambiente virtual, com empresas equivalentes do mesmo setor. Todas as empresas produzem apenas um tipo de carro. Os carros produzidos são concorrentes diretos. Com a desregulamentação do setor, sua empresa, a partir de agora, pode produzir em qualquer uma das quatro regiões domésticas e comercializar em todas as cinco regiões. 22

23 MÓDULO INFORMAÇÕES DISPONIBILIZADAS Após o participante ter recebido do Professor-Tutor o número da empresa por ele dirigida, as seguintes informações estarão disponíveis à equipe no ambiente virtual......folhas de decisões com todas as decisões tomadas pela diretoria anterior no último trimestre do período 0 zero, isto é, no trimestre anterior à entrada do participante na diretoria....os relatórios recebidos pela diretoria anterior ao final do último trimestre....os balanços para todas as empresas, além dos lucros e das perdas de todo o ano que passou. Apenas os balanços da Autobrás não vão estar disponíveis. 4.4 PARTIDA Agora, com a esperada privatização da Autobrás, está na hora de sua empresa conquistar a liderança! É necessário definir a estratégia e alinhar os objetivos com a diretoria! A cada período, há um conjunto de decisões que cada empresa deve tomar. Esse conjunto de decisões está estruturado de acordo com o esquema a seguir, que reflete as principais funções de uma organização... marketing e comercial suprimento, produção e logística estratégia gestão financeira recursos humanos 4.5 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. 23

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25 MÓDULO 2 MÓDULO 2 MARKETING E COMERCIAL APRESENTAÇÃO Neste módulo, traçaremos um caminho que passa pela apresentação das variáveis de marketing, das estratégias de venda dos produtos que as empresas têm de traçar e dos fatores que influenciam a atividade comercial, com especial destaque à atratividade do produto e à demanda. UNIDADE 1 VARIÁVEIS DE MARKETING 1.1 VARIÁVEIS Os gestores da empresa deverão tomar decisões em relação às variáveis de marketing, relacionadas aos 4 Ps... preço; produto; propaganda; praça. Essas variáveis vão influenciar diretamente a atratividade que o produto da empresa vai ter sobre o mercado consumidor. 1.2 PREÇO DE VENDA No cenário de liberação dos preços pelo governo, as empresas devem definir os preços de venda para as diferentes regiões em que a empresa decidir comercializar seu produto. Os preços de venda devem ser múltiplos de 10, enquadrando-se na faixa de MGM$ 5.000,00 a MGM$ ,00. O preço de venda de um produto, em uma determinada região, não pode aumentar ou diminuir mais de 15% em um determinado período. O preço não pode ser alterado, inclusive no momento da desregulamentação do mercado. Quando a empresa, entretanto, estiver começando a comercializar em uma nova região, ela poderá praticar qualquer preço, desde que não exceda o limite inferior e superior estipulado pelo jogo INFLUÊNCIA DO PREÇO NO MERCADO O preço de venda exerce sua influência máxima no mercado consumidor, no próprio período em que a decisão é tomada. 25

26 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation Depois, há redução significativa, e apenas uma influência decrescente é mantida nos períodos subseqüentes. Isso pode ser verificado no gráfico apresentado a seguir... grau de influência tempo Por exemplo, se uma empresa deseja atuar imediatamente, visando ao aumento de sua parcela de mercado em determinada região, ela pode praticar uma redução de preço como estratégia. Se o preço do produto no período seguinte permanecer baixo, os efeitos positivos serão agregados. 1.3 PRODUTO A competitividade de uma empresa no mercado não se sustenta caso a mesma não invista em seus processos e sistemas, nem na melhoria de seu produto. Essa evolução pode ser alcançada por meio de investimentos em progresso técnico bem como em pesquisa e desenvolvimento do produto PROGRESSO TÉCNICO Os investimentos em progresso técnico representam o esforço da empresa para aperfeiçoar os processos de produção e os processos da organização como um todo. Exemplos disso são os investimentos em... hardware e software; sistemas integrados do tipo ERP; automação das linhas de produção; mudanças de layout e de processos de produção das fábricas. Esses investimentos diminuem o custo de produção de todas as fábricas, além disso, aumentam as possibilidades de vendas dos produtos da empresa. 26

27 MÓDULO EFEITOS DO PROGRESSO TÉCNICO Os efeitos do progresso técnico sobre o mercado consumidor não são imediatos, mas vão aumentando ao longo do tempo, atingindo sua influência máxima após quatro períodos. Esse efeito, gradativamente menor após o atingimento de seu ápice, vai continuar influenciando o mercado consumidor por diversos períodos. Isso pode ser verificado no gráfico apresentado a seguir... grau de influência tempo PESQUISA E DESENVOLVIMENTO O investimento em pesquisa e desenvolvimento é destinado ao desenvolvimento de inovações, as quais podem ser incorporadas ao produto. Em um carro, por exemplo, o aperfeiçoamento do produto busca melhorar o design e aumentar performance, economia e segurança. Essas são características muito valorizadas pelos consumidores, as quais aumentam as possibilidades de vendas. Alguns exemplos de inovações realizadas na categoriasão freios ABS e air bags. A inovação obtida é relevante, tanto sob o ponto de vista comercial quanto técnico, pois aumenta a atratividade do produto da empresa em todas as regiões e diminui os custos variáveis de produção de todas as fábricas em cerca de 5% DESENVOLVIMENTO DA INOVAÇÃO O desenvolvimento da inovação depende de muita pesquisa e investimento. Mesmo assim, a efetividade desses investimentos está sujeita a fatores imprevisíveis. 27

28 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation Ou seja, os investimentos em pesquisa e desenvolvimento P&D determinam a probabilidade de descoberta de inovações ao longo do jogo. Quanto maiores forem os investimentos acumulados em P&D, maiores são as chances de, em um determinado período, ocorrer uma inovação no produto da empresa. Entretanto, por ser um fator imprevisível, a descoberta de inovações pode ocorrer em qualquer patamar de investimento. Não pode haver, no jogo, a descoberta de mais de uma inovação por período INVESTIMENTO PARA A INOVAÇÃO Investimentos acumulados na ordem de MGM$ 3 milhões dão à empresa nove chances, em 10, da descoberta de uma inovação. Entretanto, quando esse investimento acumulado atingir MGM$ 5 milhões, a empresa pode ter certeza da descoberta imediata de uma inovação em seu produto. Com o lançamento da inovação, o investimento acumulado é zerado para efeito de futuros lançamentos. Como não há possibilidade de ocorrer mais de uma inovação por período, qualquer investimento acumulado acima de MGM$ 5 milhões será mero desperdício. Ou seja, esse é o valor limite de investimento em P&D por período INFLUÊNCIA DA INOVAÇÃO NO MERCADO A influência de uma inovação no mercado consumidor ocorre no período em que todos os produtos no estoque de sua empresa recebem a inovação, mesmo que tenham sido produzidos anteriormente a ela. Se uma empresa lança, sucessivamente, mais inovações, esses efeitos se acumulam. Esses efeitos persistem até o final do jogo. 28

29 MÓDULO 2 grau de influência tempo 1.4 PROPAGANDA A propaganda é um investimento com efeito apenas na região comercial mercado consumidor em que é feito e que deve ser especificado para cada região. Os efeitos da propaganda sobre o mercado consumidor não são imediatos. A influência máxima desse investimento só ocorre dois períodos depois de tomada a decisão, impactando, diretamente, na atratividade que o consumidor terá por seu produto. Esse efeito, gradativamente menor, ainda persiste nos períodos seguintes. Se a empresa desejar conseguir uma melhor parcela de mercado em uma certa região por meio da propaganda, é necessário realizar esse investimento, pelo menos, dois períodos antes do esperado. Se esses investimentos continuarem no período subseqüente, seus efeitos serão cumulativos. 29

30 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation 1.5 PRAÇA Quanto à praça região comercial de atuação, a empresa pode comercializar em qualquer uma das regiões geográficas existentes, desde que faça os investimentos necessários SERVIÇO COMERCIAL Os investimentos em serviço comercial caracterizam toda a força de venda que vai comercializar o produto nas regiões e deve ser especificado para cada região. Os serviços comerciais constituem a construção de novos pontos de venda, ou seja, novas concessionárias, ou a melhoria das existentes. Além disso, esse investimento também é direcionado para os vendedores, impactando suas comissões de vendas. O investimento também causa impacto em outras atividades que incrementam a atuação comercial de sua empresa. Esse investimento inicial que precisa ser feito de uma única vez e que é contabilizado como um imobilizado deve ser de, no mínimo, MGM$ 5 milhões para cada região doméstica e de MGM$ 20 milhões para a região de exportação INFLUÊNCIA DO SERVIÇO COMERCIAL NO MERCADO Uma vez realizado o investimento inicial em serviço comercial, a região está disponível para comercialização naquele mesmo período. Vejamos o gráfico... grau de influência tempo Para os períodos subseqüentes, uma vez que a região está disponível para comercialização, a empresa pode investir o quanto quiser para a manutenção ou ampliação da força de venda naquela região. 30

31 MÓDULO 2 A parcela de mercado da empresa também é resultado dos investimentos em serviço comercial, pois é a força de venda que terá o acesso direto ao consumidor final SENSIBILIDADE DO MERCADO CONSUMIDOR POR REGIÃO A empresa pode comercializar em qualquer uma das cinco regiões, desde que faça os investimentos necessários. No jogo, o consumidor de cada região comercial possui um comportamento e é influenciado de diferentes formas. Embora todas as regiões sofram influência de todas as variáveis de marketing, o mercado consumidor é mais sensível do que outros a determinados fatores em algumas regiões. Ou seja, cada região dá uma importância maior a um investimento... a região 1 é mais sensível ao preço de venda; a região 2 é mais sensível ao progresso técnico; a região 3 é mais sensível ao serviço comercial; a região 4 é mais sensível à propaganda; a região 5 não é sensível a nada em particular, ou seja, todos os fatores têm igual importância. 1.6 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. UNIDADE 2 VENDA DOS PRODUTOS 2.1 TIPOS DE VENDA Para que uma empresa possa começar a vender seus produtos em uma determinada região, é necessário que essa região esteja aberta. O produto da empresa pode ser vendido ao mercado consumidor, independentemente da região, de duas formas... vendas à vista; vendas por pedido ou seja, com prazo de entrega. Os dois tipos de venda possuem importantes diferenças, principalmente, na entrega dos produtos e nas condições comerciais. Dependendo da estratégia de cada empresa, os dois tipos de venda podem ser praticados simultaneamente ou não simultaneamente por região comercial. 31

32 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation Caso a região não esteja aberta, será necessário ver, em investimentos em praça serviço comercial, o que é necessário para abri-la. 2.2 VENDA À VISTA Quando a empresa se compromete com vendas à vista, os produtos são vendidos e entregues ao consumidor final, imediatamente no mesmo período. A receita dessas vendas também é imediata e ocorre no mesmo período. Para as vendas à vista, a receita da venda de cada produto é equivalente a 105% do preço estabelecido pela empresa, por região. A variação de 5% no preço do produto para as vendas à vista equivale a uma taxa cobrada aos clientes que querem o recebimento do produto imediatamente. Para que a venda do estoque se efetive, é necessário que haja estoque do produto na região em que a demanda ocorre. 2.3 VENDA POR PEDIDO Nas vendas por pedido, a entrega e a receita ocorrem em diferentes períodos. O pedido do cliente é realizado em T e o produto só é entregue no período T + 3. Como benefício para os clientes que aguardaram três períodos para o recebimento do produto, o pagamento do mesmo é dividido em três parcelas. O impacto no fluxo de caixa com as vendas por pedido ocorre da seguinte forma... 1ª parcela, de 20% da receita, em T período em que o pedido é realizado como sinal; 2ª parcela de 50% da receita, em T+3 período em que o pedido é entregue; 3ª parcela de 30% da receita, em T+4 finalizando o pagamento referente ao produto. O faturamento do pedido é efetivado apenas no período da entrega do produto, isto é, em T+3. 32

33 MÓDULO DIFERENÇAS ENTRE OS TIPOS DE VENDA Vejamos a seguir, as principais diferenças entre os dois tipos de venda ao longo do tempo... T T + 1 T + 2 T + 3 T + 4 venda realizada, entrega do pedido e 105% do pagamento T T + 1 T + 2 T + 3 T + 4 aceite do pedido, venda realizada e 20% do pagamento entrega do pedido e 50% do pagamento 30% do pagamento 2.5 SÍNTESE Acesse, no ambiente on-line, a síntese desta unidade. UNIDADE 3 ATIVIDADE COMERCIAL 3.1 FATORES INFLUENCIADORES A atividade comercial, ou seja, a quantidade de produtos vendidos de cada Os principais fatores que devem ser analisados e estudados com cautela pela diretoria são... atratividade do produto; demanda de mercado; previsão de venda; vendas perdidas. empresa, é influenciada por diversos fatores. A parcela de mercado das empresas em cada região se dá em função tanto da qualidade do produto quanto de sua política comercial. A parcela das empresas em cada região também se dá em função de suas concorrentes, não apenas no período atual mas também em todos os períodos anteriores. 33

34 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation 3.2 ATRATIVIDADE DO PRODUTO A atratividade do produto da empresa sobre o mercado consumidor depende dos investimentos em marketing preço, produto, propaganda e praça realizados no período corrente e nos períodos anteriores. Isso porque os efeitos dos investimentos realizados variam de acordo com o investimento e ao longo do tempo. Ou seja, os efeitos dos investimentos possuem diferentes influências e não impactam apenas o período subseqüente, podendo-se manter durante vários períodos COMPORTAMENTO DE CADA INVESTIMENTO Apesar de haver o conhecimento acerca do comportamento geral de cada investimento, não é possível, entretanto, determinar ao certo o grau de certeza de cada investimento. Vejamos o gráfico a seguir, que demonstra o comportamento geral de cada investimento... Para traçar uma política de investimentos em marketing, a diretoria da empresa deve levar em consideração as possíveis influências dos diversos investimentos ao longo do tempo INFLUÊNCIA DO INVESTIMENTO MÉDIO EM MARKETING A atratividade do produto sobre o mercado consumidor é fruto da influência do nível de investimento médio em marketing realizado, ponderado ao longo dos períodos, sobre o coeficiente de atratividade da empresa naquela região ou no produto. 34

35 MÓDULO 2 Com isso, os efeitos dos investimentos podem ser acumulados, anulados ou até mesmo invertidos. A parcela de mercado da empresa é fruto da atratividade que os produtos da empresa exercem sobre os clientes. Entretanto, a diretoria deve estar atenta para encontrar o nível ótimo de investimento em marketing para gerar a atratividade desejada sobre o mercado consumidor. A diretoria deve também levar em conta a capacidade de produção das fábricas da empresa. As fábricas devem atender à demanda do mercado que essa atividade vai gerar COMPORTAMENTO DA ATRATIVIDADE Investimentos pequenos causam quase nenhum efeito sobre a atratividade. Por outro lado, investimentos muito elevados apresentam uma contribuição marginal praticamente nula para a atratividade de sua empresa e, nesse caso, são considerados como ineficazes. O gráfico a seguir exemplifica o comportamento da atratividade do produto em relação aos níveis de investimento em marketing... B A investimento de uma variável de marketing no período Os investimentos entre os pontos A e B possuem o melhor resultado em relação à atratividade. A escala numérica do eixo vertical, da atratividade, também depende do volume de investimentos das empresas concorrentes. Ou seja, se a empresa tiver boa atratividade e suas concorrentes estiverem em pior posição, ela pode obter uma parcela de mercado bem maior do que no caso de sua empresa, e as demais concorrentes também terem excelentes atratividades. 35

36 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation INVESTIMENTOS MÉDIOS A seguir, veremos os valores aproximados de investimentos médios em propaganda, progresso técnico e serviço comercial utilizados no gráfico de comportamento da atratividade dos investimentos em marketing, para que a empresa possa investir de forma adequada, visando alcançar a atratividade planejada. 3.3 DEMANDA À VISTA As demandas por automóveis nas diversas regiões dependem, diretamente, do tamanho do mercado e apresentam diferentes tendências de crescimento e efeitos sazonais. Vejamos o gráfico das demandas à vista, nos últimos três anos, nas cinco regiões... 36

37 MÓDULO 2 Vejamos o histórico das demandas à vista, nos últimos três anos, nas cinco regiões... 37

38 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation DEMANDA POR PEDIDO Vejamos o gráfico da demanda por pedido, nos últimos três anos, nas cinco regiões anos regiões 2 e 4 regiões 1, 3 e 5 38

39 MÓDULO 2 Vejamos o histórico das demandas por pedido, nos últimos três anos, nas cinco regiões DEMANDA DE MERCADO Percebemos que as demandas de automóveis nas diversas regiões apresentam diferentes tendências de crescimento e efeitos sazonais. Essas demandas ou foram atendidas pelas empresas que atuavam na região ou pela importação de veículos de outros países. Até o presente momento, somente a Autobrás exporta automóveis, tendo, portanto, 100% das vendas efetivas da região 5. Embora 50% de sua produção sejam destinados à exportação, as últimas pesquisas indicam que aproximadamente 25% da demanda da região 5 continuam sem ser atendidos. 39

40 MÓDULO 2 FGV Management Business Simulation 3.4 PREVISÃO DE VENDA Não adianta haver demanda de mercado e a empresa ter um produto atrativo, se não houver produto para entregar. A previsão de vendas da empresa deve ser feita pela área de marketing e comercial, e deve servir como insumo para todas as outras atividades da empresa. A cada período, a empresa pode limitar, por tipo de venda, a quantidade de vendas à vista e de pedidos que vai aceitar por região. Essa previsão é a principal interface da área de marketing e comercial com a área de suprimentos, produção e logística. Com esse mecanismo, será possível planejar e controlar as demandas previstas de forma a atender a todos os compromissos que já foram ou que serão assumidos FOLHA DE DECISÕES O controle da previsão de vendas deve ser revisto a cada novo período para que ocorra de forma eficaz. Além disso, a limitação das quantidades de vendas à vista e por pedido é realizada por região disponível à comercialização, para que esteja alinhada com os níveis de estoque da empresa. Se, na folha de decisões, o campo relacionado a essa limitação for deixado em branco ou o valor estipulado for zero......nenhuma venda à vista ou por pedido dependendo do campo, será realizada naquele período e naquela região. Se a empresa não quiser limitar seus pedidos de um tipo de venda em uma determinada região, a equipe deve registrar, na folha de decisões, o valor de RESTRIÇÃO O modelo impõe uma restrição à quantidade total de pedidos que podem ser aceitos em cada período. A quantidade total de pedidos é limitada a 120% da capacidade de produção das fábricas da empresa já instaladas ou em construção. 40