Drible a concorrência e conclua jogadas promocionais que irão fazer a sua loja faturar mais!

Transcrição

1 A REVISTA DO VAREJO DE VIZINHANÇA Edição 20 mar/abr 2010 ano 4 R$ 13,90 consumidora Pesquisa revela o que a mulher busca no ponto de venda café da manhã Monte um canto dedicado e melhore a exposição dos matinais detergente Categoria depende de apelo para se diferenciar na gôndola É gol! Drible a concorrência e conclua jogadas promocionais que irão fazer a sua loja faturar mais!

2 [ promoção ] Santos canarinhos Combinação entre festas juninas e Copa do Mundo promete incrementar as vendas do varejo independente que souber criar um bom ambiente de vendas por Gabriel Ferreira sxc 30 mar/abr 2010

3 O mês de junho guarda um forte apelo de vendas para o varejo: as celebrações de Santo Antônio, São João e São Pedro permitem à loja criar novas oportunidades de venda, mas, para isso, é preciso que o ponto de venda seja devidamente trabalhado. O varejista deve fazer uso de sua criatividade, preparando o PDV de modo a gerar empatia com o consumidor e lhe permitindo assim ficar mais disposto a realizar a compra. Produtos à base de amendoim, milho para pipoca, pães de queijo, salsichas para cachorro-quente e especiarias como cravo e canela são alguns dos itens que não podem faltar nas gôndolas do varejo independente nesse período. Para este ano, a indústria tem a expectativa de festas muito mais embandeiradas e coloridas do que as dos anos anteriores. A expectativa para 2010 é muito grande, principalmente se considerarmos que neste ano teremos Copa do Mundo, afirma João Lise, gerente de Produto da Santa Helena, cujo carro-chefe é a tradicional Paçoquita. A animação de Lise encontra reflexos nos dados obtidos pela Abicab Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados, a qual prevê que a combinação de futebol e festas juninas, somada à elevação do nível de renda das classes C e D, deverá proporcionar um aumento nas vendas de, pelo menos, 20% para os produtos relacionados ao amendoim. É principalmente nesse segmento, na linha snacks e no setor de bebidas que a simultaneidade entre festas juninas e Copa do Mundo ajudará a ampliar as vendas do pequeno varejo. Na parte de decoração, como haverá coincidência do período com a Copa do Mundo, as tradicionais bandeirolas poderiam ser substituídas pelas bandeiras dos vários países que participam do campeonato, sugere Chan Wook Min, presidente da PO- PAI Brasil, organização dedicada ao desenvolvimento do merchandising no ponto de venda. Entre as indústrias tradicionais do setor, a animação é generalizada. A Sinhá, por exemplo, espera aumentar seu faturamento em 10%. Para isso, a empresa investirá na criação de dez novos produtos. Estamos preparando o lançamento de lentilhas de várias cores, trigo para quibe, grão de bico e outros produtos de maior rentabilidade. Além disso, vamos aumentar nossa presença no segmento de especiarias, afirma Anderson Miranda, diretorcomercial e de Marketing da Linha Sinhá. A Yoki e a Hikari também preparam lançamentos, mas preferem não antecipar as novidades. A Hikari tem a expectativa de que, com isso, as vendas tripliquem durante o período de festas juninas em A Yoki é mais cautelosa, e estima uma elevação entre 8% e 10% em seus números. quermesses O pequeno varejo frequentemente se localiza em regiões próximas a escolas ou igrejas. Esses locais, conforme vai chegando o meio do ano, iniciam o processo de decoração das tradicionais quermesses. Bandeirinhas, barracas e música caipira começam a fazer parte do dia a dia do bairro, gerando um clima que deve ser aproveitado pelo varejista. Por exemplo, já é tradicional a montagem de ilhas em forma de barraquinhas para agregar os produtos relacionados ao período. Essa estratégia é apoiada por várias empresas que têm nas comemorações fotos divulgação Estamos preparando lançamentos para aumentar a rentabilidade do varejo Anderson Miranda diretor de Marketing da linha Sinhá mar/abr

4 [ promoção ] Sugerir receitas ao cliente soará muito simpático. É uma ação simples, que vai além das tradicionais bandeirolas Chan Wok Min presidente do POPAI Brasil juninas o foco de suas atenções. É o caso da Yoki, que monta de 5 a 7 mil barracas em todo o Brasil, atendendo desde lojas com um único checkout até supermercados. Enviamos nossa equipe diretamente ao pequeno varejo para vender a operação junina e oferecemos a montagem da barraca ou a entrega do material para que o próprio varejista decore o ponto de venda, explica Luís Carlos Pereira, diretor de Marketing da empresa. Outras empresas, como a Hikari, a Sinhá e a Santa Helena, também apostam na tática, que já é esperada pelo consumidor. A Sinhá atinge cerca de pontos de venda com a montagem de barracas e a disponibilização de promotoras que realizam ações de degustação e abordagem no período mais forte de vendas. A Hikari também organiza esse tipo de parceria com o varejo, além de preparar um material especial para o período, contendo explicações sobre as melhores maneiras de expor os produtos. Essas exposições diferenciadas têm por objetivo criar uma ambientação especial, de modo a atrair a atenção do consumidor, explica Luiz Kurita, diretorcomercial da Hikari. decoração Porém, o varejista deve permanecer atento para que a decoração junina não acabe por atrapalhar seus negócios. É preciso que se faça uma exposição diferenciada, porém de modo a não comprometer a circulação do cliente dentro da loja, afirma Kurita. Mas essa ressalva não deve desestimular o varejista a trabalhar melhor seu ponto de venda. Naturalmente, uma loja maior fará uma barraca maior e decorará de maneira mais agressiva. Mas a pequena loja também pode criar essa atmosfera e explorar o conceito, defende Pereira. Porém, é importante lembrar que nem só de amendoim deve viver uma loja durante as festas juninas. Produtos como salsicha, pão para hot dog e ketchups também precisam receber uma atenção especial, pois o cachorroquente está conquistando espaço nas quermesses e já é considerado um produto característico da época. Além dele, espetinhos de linguiça, carne e frango têm muita procura. Nessa época, nas festas juninas tradicionais, são encontrados barracas de cachorro-quente e de churrasco. Para atender a essa demanda, temos em nosso portfólio as salsichas, a linguiça principalmente a toscana, e também os espetinhos em várias versões, afirma Ricardo Marques, gerente de Marketing da Aurora Alimentos. Por serem produtos vendidos ao longo de todo o ano, esses itens precisam ser apresentados de modo a se tornar atrativos para o consumo conjuntamente com os produtos típicos das festas juninas. As mar/abr 2010

5 sim, o consumidor poderá assimilá-los às festividades e se sentir incentivado a realizar a compra. Deixar os artigos dessas linhas dispostos em locais próximos às paçocas, canjicas e pipocas cumpre de maneira eficiente essa função, principalmente se o varejista os combinar com uma decoração alusiva ao período. Pratos característicos das festas de cada região, como o pão de queijo no Sudeste, o pinhão no Sul, a pamonha em parte do interior de São Paulo e no Centro-Oeste, e o cuscuz no Nordeste, também podem ser bem trabalhados, gerando ótimos resultados para o caixa. O varejista deve tomar um cuidado especial na hora de organizar o ponto de venda: não basta arrumar a ilha em forma de barraca e concentrar nela os produtos relacionados às festas juninas. É de grande importância fazer com que toda a loja entre no clima de festa junina, com uma decoração característica da época, um fundo musical tipicamente caipira, funcionários caracterizados com chapéus e roupas, permitindo que o consumidor se sinta incentivado a organizar sua própria quermesse e a comprar os itens tradicionais dessas festividades. Outra dica importante é não deixar esses produtos apenas na ilha. Espalhá-los em diversos pontos da loja, sobretudo nas áreas próximas ao caixa, pode estimular as compras por impulso. O importante é criar um clima junino, com bandeirolas, barracas, música ambiente e produtos de época extremamente brasileiros, pois a festança contribui muito para as vendas, defende Lise. Porém, de nada adianta decorar a loja com bandeirolas e barraquinhas e se descuidar de outras ações que poderão contribuir e muito para o crescimento das vendas. Oferecer degustação pode estimular o consumidor a levar um produto, mesmo que a compra desse produto não esteja em seu plano inicial. A decoração é importante, pois agrega valor na hora da compra por impulso. Mas ações de degustação e abordagem também ajudam muito no momento da venda, afirma Marques. Categorias que vendem Milho para pipoca Milho para canjica Sagu Tapioca Fubá Amendoim Paçoca Pé de moleque Snacks de amendoim Pão para hot dog Salsicha Ketchup Mostarda Linguiça Farofa Carnes Carvão Espetinhos prontos Bebidas Refrigerantes Ensinar receitas tradicionais do período também é uma medida que pode incentivar uma decisão de compra que não estava planejada. Sugerir receitas simples, de fácil execução, soará muito simpático ao consumidor, explica Min, da POPAI Brasil. DEGUSTAÇÃO O investimento em promoções também é uma maneira de entusiasmar o cliente. Uma ideia interessante é a criação de ações relâmpagos, anunciando, por exemplo, que, na próxima meia hora, os consumidores que passarem pelo caixa com uma quantidade determinada de produtos juninos receberão um brinde. Aliás, a entrega de prêmios é muito estimulada por indústrias como a Sinhá e a Yoki, que, às vezes, fornecem esses itens. Para estimular o varejista a dar mais destaque ao seu produto no ponto de venda, a Sinhá também entrega prêmios para os comerciantes. Fazemos campanhas voltadas para o repositor e para o dono de loja, com a distribuição de brindes conforme o volume de vendas, explica Miranda. No entanto, não adianta criar a ambientação e preparar promoções se o comerciante se descuidar do estoque. É importante garantir estoques ideais desses itens para que não faltem produtos nas prateleiras. Além disso, também é preciso focar o perfil do consumidor, alerta Kurita.l Pereira, da Yoki: o importante é criar o clima