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1 5.500 postos de serviço Em 2009, a Ipiranga manteve sua trajetória de expansão acelerada da escala, com a aquisição das operações da rede de distribuição de combustíveis da Texaco no Brasil e investimentos em embandeiramentos e novos postos. 36

2 Através da compra da Texaco, a Ipiranga alcançou abrangência nacional, além de consolidar-se como a segunda maior distribuidora do país, com a sua rede de revenda tendo passado de para postos. Além desses ganhos significativos de escala, que resultam em maior competitividade e em melhor posicionamento para a continuidade do crescimento, essa aquisição permite expandir para os mercados do Centro-Oeste, Nordeste e Norte, que registraram taxas de crescimento acima da média nacional. A partir de 31 de março, data da liquidação financeira da aquisição, foram realizadas etapas importantes para a implementação do plano de negócio da compra. A conversão dos postos da Texaco para a marca Ipiranga impôs grandes desafios. Foi necessário constituir 80 frentes de trabalho, compostas por engenheiros e arquitetos. Nos primeiros cinco meses desse processo, essas equipes imprimiram um ritmo de conversão da ordem de nove postos por dia. Esse ritmo acelerado permitiu à empresa converter postos Texaco para a marca Ipiranga até o fim de 2009, equivalente a 75% da rede no Sul e Sudeste. Cada posto de serviço convertido teve um gasto médio de R$ 31 mil, gasto cerca de 30% inferior ao inicialmente previsto, permitindo também a aceleração do processo de implementação do modelo de negócios da Ipiranga na rede adquirida. Como previsto no plano de negócios, a conversão da rede de 700 postos Texaco localizados nas regiões Centro-Oeste, Nordeste e Norte se iniciará em Os revendedores da Texaco passaram também a participar de um programa diferenciado de relacionamento, com a possibilidade de agregar diversos produtos e serviços aos seus postos como forma de atração e fidelização de consumidores. Na frente de integração das operações, foi realizada, em agosto de 2009, a integração dos sistemas de informação das duas empresas, possibilitando sinergias de processos e ganhos de eficiência. Em novembro ocorreu a incorporação societária da Texaco e da Ipiranga, concluindo as etapas necessárias para simplificação de estruturas e consolidação de processos e práticas comerciais, com ganhos para a Ipiranga e seus revendedores, clientes e consumidores. 37

3 / RELATÓRIO ANUAL 2009 ULTRAPAR A Ipiranga também se beneficiou em 2009 da expansão continuada da frota de veículos leves no país, estimulada pela desoneração do IPI na venda de veículos, especialmente no primeiro semestre do ano, e pela retomada do crédito para compras a prazo de automóveis, a partir de meados de Em consequência, a indústria automotiva atingiu um novo recorde histórico de vendas de veículos leves no Brasil mais de 3 milhões de veículos leves foram adicionados à frota de 25 milhões de veículos leves de dezembro de A consolidação da Texaco e a expansão da frota de veículos leves fizeram com que o volume de vendas em 2009 da Ipiranga totalizasse 17,2 milhões de metros cúbicos, crescimento de 43% em relação a A receita líquida da empresa atingiu R$ 30,5 bilhões no ano, 34% acima do obtido ano anterior. Em 2009, o EBITDA da Ipiranga totalizou R$ 778 milhões, crescimento de 29% em relação a Em paralelo, a Ipiranga seguiu sua estratégia de implementação do modelo de negócios de varejo em sua rede, associando sua marca a produtos e serviços diferenciados. Em linha com essa estratégia, a Ipiranga lançou em 2009 o programa de fidelidade Km de Vantagens, uma iniciativa inovadora no setor. O programa abrange todos os produtos e serviços oferecidos pela Ipiranga e consiste no acúmulo de pontos (quilômetros) a cada compra realizada nos postos da rede, que podem, posteriormente, ser utilizados na obtenção de descontos e prêmios. A Ipiranga desenvolveu ao longo de 2009 parcerias estratégicas para ampliar o escopo do programa e os benefícios para seus consumidores e revendedores, incluindo parceiros no ramo de entretenimento, turismo e revistas, entre outros. Entre eles, destaca-se o acordo com o Multiplus Fidelidade, sob o qual é possível converter pontos gerados no Km de Vantagens por pontos de outros programas, como o programa TAM Fidelidade. Ao fim do ano, a adesão ao Km de Vantagens alcançou a marca de 2,4 milhões de clientes. Outra iniciativa de varejo adotada pela Ipiranga são os cartões de crédito Ipiranga. Aceitos em toda a rede, os cartões Ipiranga fazem parte da estratégia de diferenciação e fidelização, alinhando incentivos entre revendedores, VIPs e portadores de cartão. Atualmente, são mais de 5 milhões de cartões emitidos em todo o Brasil, com modelos para atender aos diferentes perfis de público. Entre as promoções adotadas pela Ipiranga no ano, destaca-se a Um Milhão de Litros Grátis, realizada em todo o território nacional, premiando seus clientes com abastecimentos gratuitos em seus postos. Outra promoção do ano foi a série de sorteios Um Honda Fit e um iphone por dia, associada ao programa Km de Vantagens. Em 2009, a Ipiranga também patrocinou a equipe de Stock Car Ipiranga Racing, formada pelos pilotos Thiago Camilo e Giuliano Losacco, como forma de reforçar a associação da marca à paixão por carros. O piloto Thiago Camilo foi vice- -campeão da temporada

4 IPIRANGA \ VEÍCULOS LEVES VENDIDOS NO BRASIL (milhões) 3,0 2,7 2,3 1,8 IPIRANGA VOLUME DE VENDAS (mil m 3 ) Ciclo Otto (gasolina, etanol e GNV) Diesel Outros 351 IPIRANGA EBITDA (R$ milhões) IPIRANGA EBITDA/m 3 (R$/m 3 ) IPIRANGA EBITDA/m 3 EX-NÃO RECORRENTES (R$/m 3 ) Assunção e início da integração da Texaco T08 1T09 2T09 3T09 4T09 39

5 / RELATÓRIO ANUAL 2009 ULTRAPAR INFRAESTRUTURA OPERACIONAL IPIRANGA DERIVADOS DE PETRÓLEO ETANOL BASE PRINCIPAL É aquela que recebe o produto diretamente de refinaria, importação ou cabotagem, sem passar por outra base. BASE SECUNDáRIA É aquela que recebe o produto de outra base, principal ou secundária. 40

6 IPIRANGA \ INICIATIVAS DE VAREJO E FATORES DE DIFERENCIAÇÃO Iniciativas voltadas aos consumidores finais, visando diferenciação, fidelização e promoção da marca Km de Vantagens Criado em 2009, o programa de fidelidade Km de Vantagens consiste no acúmulo de pontos a cada compra realizada na rede Ipiranga. A Ipiranga também desenvolveu parcerias estratégicas para ampliar o escopo do programa e os benefícios para seus clientes e revendedores, incluindo parceiros nos ramos de entretenimento, turismo, revistas, entre outros. Entre eles, destaca-se o acordo com o Multiplus Fidelidade, permitindo a transferência de pontos gerados no Km de Vantagens para o programa TAM Fidelidade. O programa Km de Vantagens atingiu a marca de 2,4 milhões de clientes no fim de Ipirangashop.com Lançado em 2008, o Ipirangashop.com explora o potencial de negócios resultante do alto fluxo de consumidores nos postos da rede e une dois canais de venda: a comercialização nos postos de combustíveis de produtos associados a automóveis e a oferta de cerca de 18 mil itens em um endereço de comércio eletrônico. Um Honda Fit e um iphone por dia Sorteios de carros e telefones celulares aos clientes dos postos Ipiranga. 1 Milhão de Litros Grátis Sorteio de abastecimentos gratuitos em seus postos entre os clientes da rede Ipiranga. Stock Car Em 2009, a Ipiranga patrocinou a equipe de Stock Car Ipiranga Racing, formada pelos pilotos Thiago Camilo e Giuliano Losacco, como forma de reforçar a associação da marca à paixão por carros. O piloto Thiago Camilo foi vice-campeão da temporada Cartões de crédito Ipiranga Aceitos em toda a rede, os cartões de crédito são parte da estratégia de diferenciação e fidelização da Ipiranga, através do alinhamento de incentivos entre revendedores, VIPs e portadores de cartão. Atualmente, são mais de 5 milhões de cartões emitidos em todo o Brasil, com modelos para atender aos diferentes perfis de público. am/pm Maior rede de lojas de conveniência do país, a am/pm encerrou 2009 com 963 franquias, que oferecem uma ampla variedade de itens, incluindo uma linha própria de fast-food, produzida de forma centralizada. Em 2009, a am/pm ultrapassou a marca de 30 milhões de itens vendidos, um aumento de 50% em relação a 2008, com destaque para a comercialização de sanduíches, salgados, pizzas, sobremesas e pães. Jet Oil Rede especializada em troca de óleo e serviços automotivos, a Jet Oil encerrou 2009 com 577 franquias. Através de suas lojas, oferece check-up gratuito de 15 itens do carro, além de contar com um sistema informatizado com mais de 17 mil veículos cadastrados. Com base no sucesso do Jet Oil, a Ipiranga lançou em 2009 o Jet Oil Motos, oferecendo um serviço inédito no Brasil: a troca de óleo especializada para motos. Programas de relacionamento com revendedores Clube do Milhão Programa de incentivo em vigor há mais de 20 anos, o Clube do Milhão anualmente premia com viagens para o exterior os revendedores que mais se destacaram em relação às metas definidas para o ano. Clube VIP Programa direcionado aos funcionários dos postos, sejam eles da pista ou das franquias am/pm e Jet Oil, visando ao treinamento para melhoria da qualidade dos serviços e ao estímulo para venda de produtos específicos alinhados à estratégia da empresa, como Gasolina Original Aditivada, Cartão Ipiranga, Lubrificantes Família F1 Master e fast-food nas unidades am/pm. Rally de Vendas No segmento de lubrificantes, a Ipiranga premia com a participação na viagem do Clube do Milhão os distribuidores autorizados que mais se destacaram no ano. 41

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