Cartões Private Label

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1 Cartões Private Label Quando implementar? Como ativar? Por que ir além? Walter Rabello

2 Quando Implementar Como Ativar Por que Ir além

3 O que é Private Label? Para quem trabalha no mercado de cartões: Cartão emitido por uma Rede de Varejo ou por uma Instituição Financeira em nome de uma Rede de Varejo Para quem é varejista: Cartão de Crédito emitido por uma Rede Para o consumidor: Sabe que tem / quer ter um cartão de determinada Loja ou Rede. Não conhece o termo

4 Instrumento de Relacionamento e Pagamento Análise inicial: O Varejista precisa ter um instrumento de relacionamento ou ter uma forma de pagamento na sua rede? Meu concorrente tem Preciso conhecer melhor meus clientes Preciso premiar meus clientes fiéis Questões levantadas pelo varejista para ter / manter um cartão: Não quero ser injusto Quero ampliar meus negócios Preciso ampliar meu ganho por cliente Quero atrair mais clientes

5 Instrumento de Relacionamento e Pagamento 10 questões cruciais para lançar um Programa de Relacionamento O Programa está dentro da estratégia da empresa? O Programa é claro e simples para ser entendido? Trará benefícios significativos aos participantes? Irá atrair novos clientes? A compra média por cliente será maior? A comunicação será intensa e integrada? As informações do BD serão utilizadas para incentivo? Periodicamente o Programa será reavaliado? Os funcionários conhecem / incentivam o Programa? O programa pode evoluir?

6 O MUNDO DOS CARTÕES Equalização de Conceitos BANDEIRA ABERTA (CO-BRANDED) BANDEIRA FECHADA PRIVATE OPEN PRIVATE Varejo REGIONAL ADQUIRENTE Relacionamento com Lojista Relacionamento com Portador Banco Emissor Varejo/ I.F. Varejo/ Banco Emissor Varejo Emissor (crédito ao portador) Administradora I.F. ou ou Administradora Varejo Varejo Função Débito CRÉDITO PULVERIZADO CRÉDITO CENTRALIZADO

7 O mercado de cartões em números Quantidade de Cartões (em milhões de unidades) Cartões Bandeira Cartões Private Label Fonte: ABECS

8 O mercado de cartões em números Faturamento Anual (em bilhões de reais) Cartões Bandeira Cartões Private Label Fonte: ABECS

9 O mercado de cartões em números Número de Transações (em bilhões) Cartões Bandeira Cartões Private Label 1,7 2,0 1,4 1,0 1,1 0,8 0,7 0,6 0,7 0,3 0,3 0,4 0,4 0, Fonte: ABECS

10 Instrumento de Relacionamento e Pagamento O Segmento de atuação favorece o lançamento do Produto? A empresa tem massa crítica para lançar um cartão? Meu atual ou futuro cliente quer ter mais um cartão? O Produto é atraente e prático? Terá uma boa utilização? 10 questões importantes para lançar um Cartão de Crédito: Lanço sozinho ou através de parcerias? Os custos de implantação / manutenção compensam? As vendas / lucros serão ampliados? O instrumento trará vantagem competitiva para a marca? O cartão pode trazer resultados adicionais?

11 Cartão de Crédito Próprio Aspectos importantes na análise do desenho do produto Marca do varejo Perfil dos parceiros Perfil dos clientes atual / potencial Freqüência de compras Concorrência Funding Risco de Crédito

12 Cartão de Crédito Próprio F M O equilíbrio entre Finanças e Marketing Diferencial ou equivalência a concorrência Oportunidade de vantagens financeiras Administração própria ou de terceiros

13 Cartão de Crédito Próprio Posse do cadastro entrada e saída Possibilidade de parcerias Bancos emissores de Visa / Mastercard Cetelem / Good Card / Bandeiras regionais Administradoras independentes Processadoras

14 Cartão de Crédito Próprio Modelos de implementação / Administração 1 Instituição Financeira Cadastro Risco de Crédito Funding Instituição Financeira 2 Administradora Independente Risco de Crédito Funding Administradora ou varejo 3 Administração Própria Cadastro Risco de Crédito Funding Varejo

15 Cartão de Crédito Próprio Modelo 1 Instituição Financeira Pontos Positivos Desembolso inicial baixo Não há risco de crédito Não tem trabalho com o produto A Considerar Cliente é do banco Baixa flexibilidade do modelo Não participa do negócio Disponibiliza seu cadastro para a IF Sujeito às regras de concessão de crédito da IF

16 Cartão de Crédito Próprio Modelo 2 Administradora Independente Pontos Positivos Não há custo da administradora Não há investimentos em equipamentos, pessoal, espaço físico Pode não haver risco de crédito Pode ter um produto mais adequado ao perfil do seu cliente A Considerar Ganho financeiro poderá ser da Administradora Cadastro é compartilhado Parâmetro de concessão de crédito não é do Varejo Poderá compartilhar custos

17 Cartão de Crédito Próprio Modelo 3 Administradora Própria Pontos Positivos Total controle do Produto / Portadores Determina parâmetros de concessão de crédito Pode ganhar spread de operação de crédito Pode ter ganhos adicionais na venda de produtos Com carteira consolidada, tem um negócio independente A Considerar Risco de Crédito Adequação / abertura da função Administradora Custo maior no início Estrutura física e humana para o Cartão

18 Estimativas 3 a 5 anos Etapas de implementação de Cartão Próprio Colocação de cartões Tíquete e Spending médio Percentual de ativação Propensão a financiar Spread / Receitas adicionais Vendas de outros produtos Pesquisa com consumidores / concorrentes Identificar diferenciais Caminhos de abordagem Teste de atributos Avaliação dos produtos concorrentes

19 Desenho do Produto Etapas de implementação de Cartão Próprio Aspectos de custo X benefícios Segmentação Ações / materiais de marketing Fechar parcerias Desenvolvimento / adaptação dos Pontos de Vendas

20 Etapas de implementação de Cartão Próprio Treinamento Plano de comunicação e abordagem Lançamento Acompanhamento

21 Importante O mundo dos cartões é complexo, inclusive para quem é do ramo. Imagine para o lojista Nem sempre o que é o melhor para o varejista é o que ele acha que é melhor Programas de Fidelização ou Coalizão em alta, acoplados ou não a Meios de Pagamento Ao analisar o Private e modelos da implementação, ter visão ampliada do ponto de vista do Varejista e Instituição Financeira

22 Importante Dar crédito, mesmo para baixa renda, por si já não trás atrativos. Consumidor cada vez mais irá levar em conta os benefícios Abrem-se novas oportunidades de trabalho: Varejo: Especialistas em meios de pagamento Instituição Financeira : Especialistas no relacionamento com Varejo Consultorias e Assessorias Maior desafio do Private: Ativação do Cartão

23 Porque ir além... Com uma base atualizada de clientes, seu comportamento de compras e perfil sócio-econômico, abre-se perspectivas para incremento de vendas ou outros relacionamento Se o cartão já for emitido em conjunto com a I.F., abre-se perspectiva para oferecimento de vários outros produtos Se ainda não houver parceria com a I.F., a carteira será valorizada nas negociações para oferecimento de vários produtos

24 Considerações Finais A introdução de um instrumento de Relacionamento, Fidelização ou Private Label é fundamental para o varejo, em qualquer ramo de atividade Ao menor sintoma de insatisfação dos clientes, procure um especialista

25 Obrigado!!!

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