UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS

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1 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS PROCEDIMENTOS DE ANÁLISE DE CRÉDITO NA ABERTURA DE CONTA CORRENTE Por: Margareth Miranda de Magalhães Orientador Prof.ª Ana Cristina Guimarães Rio de Janeiro 2004

2 2 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU PROJETO VEZ DO MESTRE PROCEDIMENTOS DE ANÁLISE DE CRÉDITO NA ABERTURA DE CONTA CORRENTE Apresentação de monografia ao Conjunto Universitário Cândido Mendes como condição prévia para a conclusão do Curso de Pós- Graduação Lato Sensu em Auditoria e Controladoria. Por: Margareth Miranda de Magalhães.

3 3 AGRADECIMENTOS Agradeço a todas as pessoas que estão sempre junto a mim, principalmente a minha mãe Lucilia, que sempre me apóia.

4 4 RESUMO Em função do grande volume de crédito concedido, as instituições financeiras se vêem obrigadas, cada vez mais, a adotar ferramentas mais eficientes para a análise e controle do risco de crédito. De fato, a análise de crédito numa instituição financeira é tarefa complexa e envolve a habilidade de fazer uma decisão de crédito. A complexidade envolve o raciocínio dos especialistas humanos, que trabalham com constantes informações incompletas ou imprecisas, que podem mais tarde se tornar em um crescente número de inadimplentes. Dessa forma, a presente monografia analisa a política de crédito das instituições financeiras, em especial os bancos, quando da abertura de conta corrente, demonstrando que o aumento do número de decore (Documento Comprobatório de Renda), como declaração de imposto de renda, por exemplo, pode contribuir para a diminuição da inadimplência e do risco bancário. Agindo desta forma, as instituições financeiras que concedem crédito podem evitar de serem surpreendidas por problemas de liquidez causados por projeções de fluxos de caixa que não se realizarão.

5 5 METODOLOGIA A pesquisa foi realizada a partir de uma pesquisa bibliográfica, realizada em livros, artigos de jornais e periódicos. Foi utilizado como fonte de consulta o referencial teórico dos principais autores de administração financeira disponíveis na literatura nacional, tais como Alexandre Assaf Neto, Mauro Tadeu Berni, Lawrence Gitman, Armando de Santi Filho, entre outros.

6 6 SUMÁRIO INTRODUÇÃO CAPÍTULO I CONCEITOS NORTEADORES CAPÍTULO II POLÍTICA DE CRÉDITO CAPÍTULO III PROCEDIMENTOS DE ANÁLISE DE CRÉDITO NA ABERTURA DE CONTA CORRENTE CONCLUSÃO BIBLIOGRAFIA ÍNDICE FOLHA DE AVALIAÇÃO ANEXOS... 54

7 7 INTRODUÇÃO A intermediação financeira na economia de um país é fator importantíssimo como forma de se viabilizar o crescimento e desenvolvimento econômico. Atualmente, a intermediação financeira é bastante diversificada e se ajusta às características e necessidades de cada sociedade, bem como de cada um dos seus agentes econômicos (famílias, empresas e governos, por exemplo). Como intermediação financeira entende-se a maneira de se conciliar os interesses conflitantes entre os agentes poupadores e os agentes tomadores de recursos, disponibilizando de forma eficiente, no mercado, os recursos possíveis. Este papel de intermediação necessita, cada vez mais, de sofisticação dos instrumentos financeiros, bem como da rede de intermediários financeiros. Estes intermediários procuram fazer a conciliação entre os agentes poupadores e tomadores de recursos, alocando de forma especializada os recursos de que dispõem. Instituições como bancos, caixas econômicas, fundos de pensão e outras são exemplos destes intermediários. Os Bancos podem ser considerados como os principais intermediários financeiros atualmente. Outra importante característica dos Bancos é sua capacidade multiplicadora da moeda ou dos recursos captados. Os recursos captados pelas instituições financeiras, junto aos agentes poupadores, não necessariamente necessitam ficar "parados" em disponibilidades, pois, as instituições sabem quando estes terão que ser devolvidos. Com isso, podem disponibilizar parte dos recursos a diversos agentes que necessitam deles, adequando o prazo de recebimento com o da sua devolução. Mesmo no caso dos recursos disponíveis ao Banco serem recursos à vista (depósitos em contas-correntes), este pode emprestar parte a terceiros, conforme sua experiência de retiradas dos clientes e porque estes recursos retornarão ao mercado, possibilitando ao Banco sua re-obtenção, se necessitar.

8 8 De forma geral, o crédito é concedido a muitas espécies de tomadores, por períodos variáveis, sob diferentes tipos, em muitas bases, e para uma infinidade de propósitos. Em cada caso, o crédito é baseado na confiabilidade do tomador, não na do banco. Um banco usa seu próprio crédito para atrair fundos ou como um substituto para o crédito de um cliente - por exemplo, uma carta de crédito. O tomador e o crédito bancário se unem, tornando-se o crédito do banco, quando as baixas atingem o ponto no qual um ágio deve ser pago pelo banco para atrair fundos. Isto desperta perguntas sobre a confiabilidade do banco e a sua capacidade administrativa. Portanto, a necessidade das operações de empréstimo ou crédito serem subsidiadas com bons modelos de decisão e acompanhamento é fundamental, pois influenciam diretamente o lucro da instituição financeira. Evitar menores lucros devido a perdas parciais ou totais nas operações (situações de inadimplência) deve ser o foco da Gestão de Crédito. Dessa forma, a presente monografia tem por objetivo analisar a política de crédito das instituições financeiras, em especial os bancos, quando da abertura de conta corrente, procurando demonstrar que o aumento do número de score, como declaração de imposto de renda, por exemplo, pode contribuir para a diminuição da inadimplência e do risco bancário.

9 9 CAPÍTULO I CONCEITOS NORTEADORES 1.1 Crédito Bancário Emprestar dinheiro é uma das profissões mais antigas do mundo. O Código de Hamurabi, surgido em 1800 a.c., apresentava diversas seções relativas à regulamentação do crédito na Babilônia (Caouette, Altman & Narayanam, 1999). A palavra "crédito", dependendo da situação, pode ter vários significados. Para a atividade bancária, crédito é definido como a entrega de um valor presente mediante uma promessa de pagamento (Silva, 1997, p. 63). Como se pode constatar, a concessão de crédito significa confiar que outrem irá honrar seus compromissos, nas datas pactuadas anteriormente. 1.2 Risco e Retorno Segundo Gitman, (1997, p. 202) risco pode ser definido como possibilidade de perda, ou como variabilidade de retornos esperados relativos a um ativo; incerteza seria outro termo formalmente usado com o mesmo sentido de risco. Silva (1997, p. 75), define risco como sendo a probabilidade baseada em dados históricos de se estimar diferentes resultados, cabendo ao tomador de decisões julgar a aceitabilidade da estimativa. Para aquele autor, incerteza seria a tomada de decisão baseada em uma sensibilidade pessoal. Verifica-se, portanto, que risco e incerteza não podem ser considerados sinônimos, pois o risco é mensurado com base em dados históricos ou

10 10 experiências passadas, enquanto que a incerteza refere-se ao feeling do tomador de decisões, não podendo ser provada matematicamente. Conforme Gitman, (1997, p. 203) retorno é considerado o total dos lucros ganhos ou prejuízos resultantes de um investimento durante um determinado período de tempo.. A relação risco-retorno está implícita em qualquer operação de crédito e a administração do risco de crédito é a essência da teoria bancária, que visa proteger o capital do banco e os recursos dos acionistas. 1.3 Risco de Crédito Risco de crédito, segundo Gitman, (1997, p. 204) pode ser conceituado como o risco de perda em que se incorre quando há inadimplência de uma contraparte numa operação de crédito. Na maioria das análises, o risco de crédito do tomador está relacionado a fatores internos e externos, que podem prejudicar o pagamento do empréstimo contratado junto ao banco. A avaliação do risco de crédito é reflexo da multiplicidade, qualidade e origem das informações disponíveis para o analista. A análise e a administração do risco estão baseadas no processamento das informações sobre o proponente do crédito. Atualmente, as novas técnicas para mensuração do risco de crédito, aliadas ao avanço dos recursos tecnológicos, são de suma importância para auxiliar o analista de crédito na tomada de decisões. O mercado financeiro já dispõe de diversas ferramentas, baseadas, na grande maioria, em análises estatísticas para avaliação do risco de crédito, tais como: Credit Scoring, Behaviour Scoring, Rating, Redes Neurais, Sistemas Especialistas, Precificação de Crédito e outras.

11 11 Caouette, Altman & Narayanam (1999, p. 118) citam que os modelos de avaliação de risco de crédito facilitam a compreensão de um fenômeno e, eventualmente, sua exploração: "Por meio dos modelos de crédito procuramos determinar, direta ou indiretamente, as respostas para as seguintes perguntas: Dadas nossa experiência anterior e nossas premissas quanto ao futuro, qual o valor de um dado empréstimo ou título de renda fixa? Ou: qual o risco (quantificável) de que os fluxos de caixa prometidos não venham a ocorrer?" O objetivo maior dos modelos de mensuração do risco de crédito está em criar estimativas precisas das probabilidades de os créditos serem pagos, permitindo, por meio do controle das variáveis utilizadas, a definição de um critério que vise a maximização das receitas ou a minimização das perdas, fornecendo uma base estatística satisfatória para comprovação das decisões. Uma das técnicas estatísticas de análise de dados mais utilizadas no desenvolvimento de modelos de avaliação de risco de crédito é a Análise Discriminante. Segundo Caouette, Altman & Narayanam, (1999, p.182), os modelos estatísticos atribuem pesos predeterminados para algumas variáveis do cliente, gerando um escore de crédito, ou seja, trabalham com uma medida que possa separar, em dois grupos distintos, os clientes considerados bons e os maus. 1.4 Avaliação de Crédito Segundo Ross, Westerfield & Jaff (1995, p. 581), na concessão do crédito as empresas procuram distinguir entre os clientes que provavelmente pagarão e os que não irão honrar seus compromissos.

12 12 Não se pode falar em análise de crédito sem citar os "C s" do crédito: Caráter, Capacidade, Capital, Condições e Collateral, que são fundamentais para qualquer processo de avaliação e concessão de crédito. Algumas bibliografias citam novos "C s" do crédito (por exemplo: Conglomerado, Controle e Concorrência), que são apenas derivações das dimensões elencadas no parágrafo anterior. Gitman (1997, p. 697) refere-se às dimensões "caráter" e "capacidade" como sendo as de maior importância para subsidiar o analista na concessão de crédito a um solicitante Caráter Segundo Blatt (1999, p. 42), caráter refere-se ao risco moral, ou melhor, à intenção do cliente de pagar ou não os compromissos assumidos, sendo o primeiro fator de seleção do cliente. De acordo com Silva (1997), a pontualidade do cliente no pagamento de suas obrigações é fator relevante na apuração do caráter do cliente, podendo ser identificada por meio dos registros internos do banco ou mediante o uso das chamadas informações comerciais e bancárias. É uma tarefa difícil avaliar o caráter do cliente, podendo existir casos em que o atraso do pagamento não significa, de modo algum, que o indivíduo ou empresa não tenha intenção de saldar suas dívidas. Nota-se, portanto, que é importante levantar informações no mercado, antes de se tomar uma decisão a respeito do conceito do cliente.

13 Capacidade Diversos autores são unânimes em afirmar que "capacidade" refere-se a habilidade dos indivíduos em gerir seu negócio, a fim de gerar lucro e pagar suas obrigações. Gitman (1997, p. 696) define "capacidade" como sendo o potencial do cliente para saldar os créditos recebidos, ou seja, a capacidade de pagamento do indivíduo ou empresa. Não se deve relacionar o fator "capacidade" somente à capacidade de pagamento. A referida dimensão é muito mais abrangente, pois faz menção à competência, competitividade e aspectos técnicos do negócio a ser financiado Capital "Capital" é outro "C" do crédito citado nas bibliografias e diz respeito à saúde financeira do cliente, no que tange ao patrimônio líquido disponível para saldar suas obrigações. Blatt (1999, p. 42) refere-se ao "capital" como sendo "a fonte de receita e renda do cliente, ou seja, quais as origens de seus recursos, sua freqüência e consistência". Berni (1999) recomenda que os empréstimos não sejam superiores a 1/3 dos recursos próprios do cliente (Capital + Reservas + Lucros). Como podemos constatar, o Capital é uma informação valiosa para determinação da capacidade de pagamento do cliente, tornando-se um fator importante para subsidiar o analista na decisão do crédito.

14 Condições Os autores pesquisados para a elaboração essa pesquisa definem "condições" como sendo fatores econômicos e setoriais que podem aumentar ou diminuir o risco do cliente. Normalmente são compostos pela política adotada pelo governo, conjuntura internacional, concorrência, fatores regionais e eventos naturais. Gitman (1997) diz que políticas econômicas e empresariais, bem como as peculiaridades envolvidas no negócio, podem afetar qualquer uma das partes envolvidas na transação Collateral Silva (1997, p. 96) refere-se à dimensão Collateral como sendo a capacidade do indivíduo ou empresa de oferecer ativos complementares para garantir segurança ao crédito solicitado. As garantias precisam ser muito bem selecionadas e representarem valores maiores que os montantes emprestados, pois, em caso de insolvência, o ativo será utilizado para pagar a operação de crédito. Segundo Ruth (1991), na avaliação das garantias reais devem ser observadas a liquidez, a depreciabilidade, a capacidade de comercialização, a localização, os custos com manutenção, as despesas com a venda e o valor venal do bem vinculado ao negócio.

15 15 CAPÍTULO II POLÍTICA DE CRÉDITO 2.1 Definição Segundo Assaf Neto & Silva (1997), na política de crédito são definidos os parâmetros básicos para a realização das vendas a prazo. Nela são encontrados os elementos necessários para a concessão, monitoramento e cobrança dessas vendas, devendo ser encarada como um fator de alavancagem das receitas e uma demanda por investimentos em ativos financeiros (créditos futuros). Deve-se ter sempre em mente que a concessão resultante da venda a prazo representa a troca de um ativo real (um bem) por um direito a realizar-se no futuro (crédito). Assim, a política de crédito deveria ser analisada da mesma forma que qualquer outro ativo financeiro que tem risco e retorno associado. Na prática, deveria basear-se, como qualquer decisão de investimento, no conceito do Valor Presente Líquido (VPL), e se a sua adoção trouxer VPL superior, aplica-se a estratégia (Gitman, 1997) Na avaliação da política de crédito deve-se calcular a contribuição marginal sobre o lucro total da empresa, gerada pelas principais variáveis financeiras envolvidas na venda a prazo. Segundo Gitman (1997), no caso de a soma resultante apresentar valor positivo, altera-se a política de crédito são: - Volume de vendas Alterações nos padrões de concessão do crédito devem gerar lado, um arrocho, deverá mudanças no volume de vendas. Se os padrões forem afrouxados, deve ocorrer um crescimento das vendas; se houver, por outro acontecer uma redução. Em geral, um aumento nas vendas afeta o lucro positivamente, enquanto sua diminuição produz um efeito negativo; - Investimento de capital Quando uma empresa decide afrouxar sua política de crédito, deve ocorrer um incremento nas contas patrimoniais de duplicatas a receber

16 16 e no estoque, por conta do aumento do número de clientes a prazo e das vendas, respectivamente. Estas duas contas obrigam a empresa a alocar mais recursos, que poderiam estar sendo investidos em outros ativos; logo, suas contribuições marginais sobre o lucro serão negativas; - Despesas com devedores duvidosos Representam a redução do lucro em razão da possibilidade de não pagamento por clientes que realizaram compras a prazo. A contribuição marginal dos devedores duvidosos é negativa quando há um afrouxamento dos padrões de crédito. Este efeito ocorre em função do aumento das vendas, mesmo que não ocorra alteração na probabilidade de inadimplência. Além disto, ainda que a estratégia de recuperação dos créditos em atraso seja eficiente, haverá efeitos negativos sobre o lucro devido ao aumento das despesas com cobrança (departamento de crédito e cobrança, tempo da administração, etc.). Com relação ao último item, Gitman (1997) entende que não se deve considerar, para efeitos gerenciais, as regras tributárias que determinam o percentual máximo de perda de devedores duvidosos na redução de impostos. Para a análise dos efeitos da nova política de crédito deve-se focar o potencial real de perdas com clientes inadimplentes. O método de cálculo mais adequado para estimar esse potencial tem relação com a experiência da empresa e com o histórico de atraso nas obrigações dos clientes. 2.2 Parâmetros da política de crédito Em uma política de crédito deve ser sempre explicitado o chamado padrão de concessão. Este padrão representa os requisitos mínimos a serem atendidos pelos clientes para a venda a prazo. Padrões mais relaxados geram aumento de vendas e devedores duvidosos; padrões mais rígidos reduzem os problemas de cobrança, mas baixam as vendas e, possivelmente, o lucro operacional.

17 17 Outro fator que precisa ser explicitado na política de crédito é o processo de cobrança. Este representa os procedimentos utilizados pela empresa para cobrar seus devedores, podendo ser desde uma simples carta até recursos judiciais nos casos mais graves. Políticas de cobrança mais rígidas podem inibir um comprador potencial, reduzindo assim o volume de venda a prazo. Para uma definição completa da política de crédito, Leite (1995) relata que dois elementos necessitam ser explicitados: a) Desconto financeiro Corresponde à redução do valor do produto quando o é realizado a vista ou pagamento quase a vista. Quando uma empresa decide-se pelo desconto financeiro é esperado que ocorram os seguintes efeitos: - Aumento do volume de vendas, proporcionado pela baixa do valor do produto ou serviço, e queda da margem de lucro em função da redução dos preços a vista; - Diminuição de custos financeiros referentes à redução dos investimentos em duplicatas a receber e das perdas com débitos incobráveis de clientes a prazo que optaram pelo desconto, e aumento de custos financeiros, referente à elevação de investimentos em duplicatas a receber de novos clientes, atraídos pelo maior volume de vendas. Normalmente, as políticas de descontos ocorrem quando a empresa decide aplicar, em certos ativos, recursos que estavam empregados no financiamento aos clientes, ou quando há problemas de sazonalidade que obrigam a redução dos estoques. Em qualquer dos casos, deve ser utilizada a metodologia do Valor Presente Líquido na análise da concessão do desconto. Considerando-se uma empresa que antes de decidir sobre uma política de desconto possuía vendas a prazo de $ e probabilidade de inadimplência de 3%, depois da adoção do desconto de 10% terá suas vendas elevadas a $ , com 60% delas pagas a vista. Se a taxa de desconto dos fluxos é de 10% no período, o resultado dessa política será $ (Leite, 1995).

18 18 b) Prazo de financiamento refere-se ao período durante o qual a empresa suporta financiar seu cliente. Sua determinação depende de vários fatores, entre eles, a taxa de juros da economia, a probabilidade de pagamento por parte do cliente e a periodicidade de suas compras. Tanto o aumento do prazo de financiamento como o aumento da taxa de desconto para pagamento á vista fazem com que o volume de vendas cresça; contudo, no caso do prazo, há também a alta dos custos de investimento em duplicatas a receber e a maior probabilidade de inadimplência dos clientes. 2.3 Processo de concessão do crédito A concessão de crédito, nos últimos anos, tem sido um dos principais componentes do crescimento do padrão de vida dos consumidores e do lucro das empresas (Leite, 1995). Isto acontece porque o crédito representa um fator de alavancagem da capacidade de gastos de indivíduos e empresas, o que, em última instância, gera efeito multiplicador na produção e na renda da economia. O resultado de uma operação de crédito refere-se ao compromisso assumido pelo comprador em quitar sua dívida com o vendedor a veracidade desse compromisso tem levado muitos bancos a elaborarem métodos mais sofisticados de estimação das chances de não pagamento dos créditos (Assaf Neto, 1997). O objetivo conceitual de todos os modelos é obter um conjunto de informações sobre o comprador que possa demonstrar sua real capacidade de honrar os compromissos assumidos. De posse desses modelos, as empresas estarão mais aptas a decidir se concedem ou não o crédito a um cliente.

19 Cinco C s do crédito Conforme demonstrado no capítulo anterior, um modo tradicional de organizar as informações sobre a capacidade de pagamento do cliente é caracterizado pela suas 5 dimensões, conhecidas como os 5C s do crédito: a) Caráter Representa o histórico de pagamento dos compromissos financeiros e contratuais; b) Capacidade Representa o potencial financeiro para honrar os compromissos. Normalmente, são analisados os dados relativos à renda, no caso das pessoas físicas, e os índices de liquidez e endividamento, no caso das pessoas jurídicas; c) Capital Representa a solidez patrimonial. Normalmente, é analisado o patrimônio pessoal, no caso de pessoa física, e os índices de endividamento, no caso das pessoas jurídicas; d) Colaterais Representam garantias adicionais oferecidas pelo adquirente para atendimento das demandas da empresa que concederá o crédito. Devem ser aplicados nos colaterais os mesmos procedimentos de avaliação de crédito empregados no caso do solicitante; e) Condição Representa as condições econômicas vigentes e as características individuais. Gitman (1997) relata que além de considerar os 5 C s tradicionais do crédito, algumas empresas costumam tratar também da dimensão conglomerado na análise da concessão do financiamento. Esta dimensão representa o potencial financeiro obtido pelo solicitante em função do poder econômico do seu grupo. Blatt (1998) entende que apesar de a análise dos 5 C s do crédito ser bem tradicional, ela apresenta três desvantagens, do ponto de vista da empresa:

20 20 a) Não apresenta consistência temporal nas decisões de concessão Isto ocorre porque a decisão depende da opinião subjetiva de diferentes analistas, que podem atribuir diferentes pesos para cada dimensão. Quando isto acontece, os resultados tenderão a ser diferentes. b) Necessita que o analista possua experiência anterior para que possa obter bons resultados Como esse é um processo que utiliza critérios subjetivos de informação, é necessário que o analista já tenha vivido casos semelhantes para que possa ter parâmetro de comparação. c) Não está ligada diretamente ao objetivo final da empresa Este método não considera as perdas geradas pela recusa de financiamento a bons clientes, o que reduz a margem de lucro das operações a prazo. Assim, o objetivo de maximizar a riqueza do proprietário não é atendido Árvore de decisão Para resolver o problema gerado pela última deficiência do processo de avaliação dos 5 C s do crédito, as empresas começaram a considerar os custos relativos à recusa e à pesquisa de informações sobre os clientes na análise do crédito. A partir da inclusão desses dois tipos de custos e associando a probabilidade de insolvência a cada uma das 3 decisões possíveis da empresa sobre a concessão (aprovar, rejeitar ou pesquisar mais), é possível obter a melhor relação de custo/benefício para a tomada de decisão. Segundo Assaf Neto & Silva (1997), as principais fontes de informação para a análise dos clientes são: a) Para clientes antigos A fonte mais barata, nesse caso, é o banco de dados da empresa. Se o cliente paga suas obrigações em dia, é possível que não haja surpresa quanto ao novo compromisso assumido. Adicionalmente, é possível

21 21 realizar pesquisas nos órgãos de controle de crédito e nas fontes bancárias e comerciais para atualização dos cadastros. b) Para clientes novos: A fonte básica de informação reside nas demonstrações financeiras de renda e patrimônio que o cliente apresenta à empresa. Também neste caso deve-se consultar as fontes bancárias e comerciais, e ainda as empresas de rating; Segundo Assaf Neto (1997), pode-se exemplificar esta análise pela construção da árvore de decisão, conforme a figura a seguir, relativa a uma empresa com as seguintes características: - Se o crédito é aprovado sem nenhuma investigação, existe 75% de chance de o cliente efetuar o pagamento; - A empresa pode procurar seus arquivos para verificar se o consumidor é um cliente antigo. Esta pesquisa custa $ 10, e, em geral, 10% são novos clientes. Além disso 98% dos clientes antigos pagam em dia; - Com os novos clientes, a empresa pode aprovar o crédito ou investigar mais. Caso opte por conceder crédito, existe 80% de chance de o cliente efetuar o pagamento. - Uma investigação melhor custa $ 80 e classifica os clientes em Bom (90% de recebimento) ou Regular (60% de recebimento). Em geral, 70% dos novos clientes são bons; - O preço e o custo de fabricação são respectivamente, $ e $ 700

22 22 Fonte: ASSAF NETO, Alexandre; SILVA, César A. Tibúrcio. Administração do Capital de Giro. 2. ed. São Paulo: Atlas, Antes de analisar a árvore de decisão é necessário, primeiro identificar suas convenções. Na figura acima, o quadrado representa decisões a serem tomadas, e o círculo, suas conseqüências. Além disso, as letras A e I representam a decisão sobre a concessão do crédito ou uma maior investigação. O valor esperado de uma decisão (VE) é obtido subtraindo-se da receita esperada da venda os valores relativos aos custos de fabricação do produto e as despesas com as pesquisas sobre o cliente. Para obter a receita esperada, multiplica-se o preço de venda pela sua probabilidade de recebimento. Assaf Neto & Silva (1997) explicam que no caso de aprovação do crédito sem investigação (círculo 2), o valor esperado de $ 50 é obtido subtraindo-se os custos de produção ($700) da receita esperada (1.000 x 75% + 0 x 25%+ $ 750). No caso de aprovação do crédito a um cliente antigo, após pesquisa preliminar (círculo 4), o valor esperado de $ 270 é obtido subtraindo-se os custos de produção ($700) e as despesas com pesquisas ($10) da receita esperada (1.000 x 98% + 0 x 2% = 980).

23 23 Ainda segundo os referidos autores, na análise da árvore de decisão deve-se perguntar sempre se é mais lucrativo aprovar o crédito ou pesquisar mais. Na primeira decisão (quadrado 1) a resposta é clara, dado que o valor esperado da aprovação direta é $50, enquanto o da investigação é $252. A melhor situação na árvore ocorre quando o consumidor é um cliente antigo, pois nesse caso o valor esperado é $270. A pior situação é quando a empresa pesquisa e classifica o cliente como regular, gerando um valor esperado de -$ Credit Score Um outro método utilizado na análise da concessão de crédito é o Credit Score. Nele, a decisão de concessão é tomada por meio de procedimentos impessoais e padronizados, visto que, em geral, os solicitantes apresentam muitos fatores semelhantes entre si. As principais informações no credit score são a residência, o trabalho e o estado civil (Sousa & Chaia, 2000). À agregação desses fatores as empresas aplicam técnicas estatísticas que procuram antecipar os possíveis problemas financeiros dos solicitantes por meio da classificação dos fatores por pontos (scores). A partir da agregação obtém-se a pontuação total do cliente, que representa o seu risco potencial de não inadimplência. Essa análise pode ser observada na figura abaixo. Recusar Solicitantes de crédito Sistema de classificação por score estatístico Análise do benefício da recusa do crédito Aceitar Fonte: SOUSA, Almir Ferreira; CHAIA, Alexandre Jorge. Política de crédito: uma análise qualitativa dos processos em empresas. Cadernos de Pesquisa em Administração de Empresas, São Paulo, v. 07, n.03, jul/set, 2000, p. 21.

24 24 Segundo Sousa & Chaia (2000), apesar de o credit score representar um processo científico, ele não inibe a possibilidade de se recusar um bom pagador ou de se aceitar um mau pagador. Isto ocorre porque nenhum sistema de gestão de crédito consegue o total de informações relevantes na classificação do devedor, e, mesmo que conseguisse, o seu custo tornaria a análise economicamente inviável. O Quadro 1, a seguir, apresenta o percentual de cada informação relevante a respeito de bons e maus pagadores. Quadro 1: Perfil dos credores Características Bons Pagadores Maus Pagadores É casado(a)? 90,5% 86,2% Tem casa própria? 80,4% 42,3% Tem carro próprio? 80,7% 68% Tem mais de 35 anos? 97% 89,5% Mora há mais de 03 anos no endereço atual? 91,8% 70,3% Tem referência bancária? 93,6% 71% Tem telefone? 75,4% 70,3% Tem menos de 3 filhos? 65,8% 49,3% Fonte: SOUSA, Almir Ferreira; CHAIA, Alexandre Jorge. Política de crédito: uma análise qualitativa dos processos em empresas. Cadernos de Pesquisa em Administração de Empresas, São Paulo, v. 07, n.03, jul/set, 2000, p. 21. É possível observar que, individualmente, nenhum dos parâmetros serve para definir um bom ou mal pagador porque, mesmo nos casos extremos relativos à casa própria ou ao número de crianças, a possibilidade de se ter um cliente mal pagador é alta. Além disso, o peso dos parâmetros na classificação apresenta alterações em função de mudanças na sociedade, do passar do tempo e da área de apuração.

25 25 Apesar de as informações individualmente não agregarem muito, em conjunto são eficientes ferramentas de apoio à decisão. O conceito de tratamento múltiplo de informações representa a base do Credit score, onde cada característica tem um valor associado e o indivíduo é analisado segundo o total de pontos. O Quadro 2 apresenta a relação de características e pontos. Quadro 2: Característica dos credores e os scores de crédito Características Pontos para resposta sim É casado(a)? 10 Tem casa própria? 15 Tem carro próprio? 7 Tem mais de 35 anos? 9 Mora há mais de 03 anos no endereço atual? Tem referência bancária? 18 Tem telefone? 8 Tem menos de 3 filhos? 19 Fonte: SOUSA, Almir Ferreira; CHAIA, Alexandre Jorge. Política de crédito: uma análise qualitativa dos processos em empresas. Cadernos de Pesquisa em Administração de Empresas, São Paulo, v. 07, n.03, jul/set, 2000, p A partir da agregação dos scores, elabora-se uma análise das ganhe e perdas no lucro em conseqüência da rejeição de todos os clientes abaixo de uma faixa de pontos. No instante em que a empresa passar a ter mais prejuízo do que ganho em virtude da não aceitação de clientes potenciais obtém-se o score de corte para a definição de sua política de crédito (Sousa & Chaia, 2000). O Quadro 3 apresenta um exemplo de análise das perdas e ganhos da empresa em função da rejeição de clientes potenciais. Deve-se considerar que para cada bom pagador perdido a empresa abre mão de $100 do seu lucro, e a cada mau pagador recusado ganha $50 no seu lucro.