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1 Prof. Paulo Barreto REVISÃO DE PROVA Grupo 01 Conceitos de Negociação Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta Fisher e Ury (1985) Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. Existem diversas abordagens e classificação de estilos de negociação. No entanto, a maioria geralmente está fundamentada nas premissas do Modelo de Jung, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador. Restritivo Ardiloso Amigável - Confrontador 1

2 GRUPO 02 AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES Em diversos dicionários, a palavra habilidades aparece relacionada a termos como aptidão, capacidade, competência e inteligência. Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas. De uma forma ou de outra, Martinelli e Almeida resumem esses pontos básicos em: Saber falar e saber ouvir; Colocar-se no lugar do outra parte; Concentrar-se nas ideias; Planejar; e Ser ético. É claro que as habilidades necessárias área realizar eficientemente cada tipo de tarefa são diferentes. Um excelente musico, por exemplo, talvez não consiga jogar tênis. Katz (1955) dividiu as habilidades gerenciais em três categorias: Habilidade técnica relaciona-se com a atividade específica do gerente. Envolve conhecimentos, métodos e ferramentas necessários para a realização das tarefas que estão dentro do campo de sua especialidade; Habilidade humana abrange a compreensão das pessoas e suas necessidades, interesses e atitudes, bem como a capacidade de entender, liderar e trabalhar com pessoas. Habilidade conceitual diz respeito à capacidade de compreender e lidar com a complexidade da organização como um todo e de usar o intelecto para formular estratégias. Engloba a criatividade, a capacidade de diagnóstico, planejamento e raciocínio abstrato. Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo 2

3 GRUPO 03 - A IMPORTÂNCIA DA ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES Peter Drucker disse: quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade. Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações. Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto. Assim, por trás de qualquer decisão, de qualquer erro ou impudência, estão seres humanos, e são eles que vão vivenciar as glórias ou os fracassos da organização. Por isso, quando se fala de empresa ética, está falando-se de pessoas éticas. Diante do exposto, acredita-se que a ética é a parte da filosofia que estuda a moralidade dos atos humanos. GRUPO 04 E 09 - DINÂMICA LIVRE Significado de Dinâmica s.f. Parte da mecânica que estuda as relações entre as forças e os movimentos. Psicologia social. Dinâmica de grupo, conjunto de leis do comportamento do grupo do ponto de vista dos objetivos reais e específicos desse grupo. Dinâmica de grupo O conceito de dinâmica de grupo faz parte da psicologia social e está relacionado com as forças em ação no contexto de um grupo. Qualquer indivíduo se comporta de forma diferente quando está em um grupo, e um determinado grupo varia o seu comportamento dependendo do contexto que lhe é apresentado. Exercícios de dinâmica de grupo são muitas vezes usado para melhorar o entrosamento dos diversos elementos do mesmo grupo. Alguns exemplos de dinâmicas que têm esse objetivo são a dinâmica do espelho e a do presente. 3

4 GRUPO 05 - TÁTICA NA NEGOCIAÇÃO Cinco dicas sobre táticas e estratégias de negociação: 1- Não encare a negociação como uma guerra apenas. Busque alternativas que tragam vantagens e benefícios para todos. 2- Planeje, se possível por escrito, sua negociação. Isto lhe possibilitará maior controle e eficácia da situação. 4- Aprenda a identificar as motivações do outro, as quais não se referem unicamente a dinheiro, mas também status, projeção, segurança e outros. 5- Não queira ser o dono da verdade ou possuir a autoridade total. Se você não estiver suficientemente preparado para a negociação, tal atitude resulta em fracasso. A negociação de hoje repercute na de amanhã. Estabeleça sua argumentação na premissa de que irá contatar outras vezes com a mesma pessoa. GRUPO 06 COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO Afinal, o que é comunicação? Comunicação é uma palavra derivada do termo latino "communicare", que significa "partilhar, participar algo, tornar comum". Através da comunicação, os seres humanos e os animais partilham diferentes informações entre si, tornando o ato de comunicar uma atividade essencial para a vida em sociedade. 4

5 NÍVEIS DE COMUNICAÇÃO Nível Interpessoal Ocorre através da fala, tom de voz, visão Linguagem corporal Nível Intrapessoal Níveis internos e intrínsecos Emocional Percepções e Sensações Individuais Questões Individuais Inconsistência entre linguagem verbal e não verbal Organizacionais Diferença entre status e poder entre os envolvidos Rede de comunicação inadequada SABER OUVIR Principal habilidade na comunicação Um bom ouvinte deve ser flexível Não se pode negociar sem ouvir O ouvinte deve ser ativo Saber ouvir exige reflexão, questionamento e poder de síntese Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, é desafio para qualquer pessoas envolvida em uma negociação 5

6 GRUPO 07 - VÍDEO DO CONSULTOR MAX GEHRINGER EMPREGO DE A A Z Max relata em seu vídeo algumas regras básicas para se conseguir um aumento de salário. Ir direto ao chefe! Usar Argumento que torne o aumento interessante para a empresa! Saber qual a forma mais fácil de se conseguir o aumento. Três frases que se deve usar: Eu quero Eu mereço Eu Preciso GRUPO 08 FILME O NEGOCIADOR COM SAMUEL JACKSON O filme traz um processo de negociação dramático, que teve na comunicação um componente dramático, que teve na comunicação um componente central. O filme ilustra, de maneira bem abrangente, uma situação cotidiana, principalmente no ambiente empresarial: a necessidade de negociar em várias frentes, bem como a de gerenciar os processos de comunicação. 6

7 GRUPO 10 NEGOCIAÇÃO NA SOCIEDADE GLOBALIZADA A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar um contínuo aperfeiçoamento pessoal e profissional. E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos sentados numa mesa e consequentemente uma pluralidade de representações e significações. Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo. GRUPO 11 CONFLITO NA NEGOCIAÇÃO O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou vai frustrar seus interesses. Para solucionar problemas e conflitos, as partes podem usar técnicas e estratégias para que elas se acertem, buscando, assim, uma negociação integrativa, e não distributiva (negociação ganha-ganha, privilegiando o relacionamento duradouro e a satisfação de todos). Conflito é uma tensão, que envolve pessoas ou grupos, que tenham interesses e tendências incompatíveis. Tipos de Conflitos Terminal: Parece impossível de ser solucionado. Paradoxal: Obscuro, relacionado a algo fora de sequência. Litigioso: Parece solúvel, característica ganha-ganha. Como lidar com os Conflitos: Seja empático; Ouça os dois lados; Tenha uma postura racional e Estimule os diálogos. 7

8 GRUPO 12 ARBITRAGEM NA NEGOCIAÇÃO Em processo de negociação, é comum haver mais de duas partes envolvidas. A mediação e a arbitragem são formas intermediárias. A mediação é uma intervenção pacífica de acerto de conflitos para produzir um acordo. A arbitragem, por sua vez, é um processo de julgamento com veredicto. A negociação, a mediação e a arbitragem são consideradas métodos alternativo de solução de conflitos. GRUPO 13 PNL Programação" refere-se à maneira como o ser humano organiza ideias e ações de forma a produzir resultados. Trata da estrutura da experiência humana subjetiva, de como organizamos o que vemos através dos nossos sentidos. Analisa também a forma como agimos, seja de forma intencional ou não, para produzir resultados. O Rapport é um dos pilares da PNL, é uma técnica que consiste em espelhar a comunicação verbal e não verbal do outro tendo como resultado uma sintonia no diálogo que melhora relacionamentos pessoais e profissionais. A programação Neurolinguística (PNL) é a are e a ciência da excelência humana. 8

9 GRUPO 14 ESTILO DE NEGOCIADORES A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes distintas dos negociadores. Para Wanderley (1998), entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz uma boa diferença.aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito. Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo predominante de negociar. A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de estilos de negociação, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Modelo de Jung Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. 9

10 GRUPO 15 FILME UMA LINDA MULHER O filme Uma Linda Mulher discute um dos pontos principais de um curso de negociação, associado à busca da maximização de valor, negociação, gestão de pessoas, por meio das decisões do personagem de Richard Gere. Assistam o trabalho que será apresentado a seguir e boa negociação. 10

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