Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Professora Renata Lourdes.

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1 Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Professora Renata Lourdes.

2 Administração de Vendas Planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providência de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação.

3 A mudança do paradigma em vendas Num passado não muito distante, o gerente de vendas apenas se preocupava em gerenciar negócios, fechando vendas. Habilidades Técnicas Habilidades Conceituais Habilidades Humanas

4 A mudança do paradigma em vendas. Hoje, ele deve ser um líder e um estrategista, ao mesmo tempo planejando e tomando decisões. Planejar Organizar Controlar Dirigir

5 4 abordagens de vendas: Venda de Solução de Problemas Venda de Satisfação de Necessidades Venda Estado Mental Venda Estímulo-Resposta O vendedor provoca estímulos no cliente através de um repertório de palavras e ações destinadas a produzir a resposta desejada, que é a compra.

6 4 abordagens de vendas: Venda Estímulo-Resposta Venda Estado Mental Venda de Solução de Problemas Venda de Satisfação de Necessidades O vendedor procura despertar no cliente atenção, interesse, desejo e ação de compra. A mensagem de vendas deve prover a transição de um estado mental para outro.

7 4 abordagens de vendas: Venda de Satisfação de Necessidades Venda de Solução de Problemas Venda Estímulo-Resposta Venda Estado Mental O vendedor utiliza as técnicas de questionamento para descobrir necessidades e oferece maneiras de satisfazê-las.

8 4 abordagens de vendas: Venda Estímulo-Resposta Venda de Satisfação de Necessidades Venda Estado Mental Venda de Solução de Problemas Uma vez identificados os problemas do cliente, cabe ao vendedor propor soluções que proporcionem satisfação.

9 A venda conselho: Tomador de pedidos Negociador Consultor

10 O que procuram os Clientes: Uma solução adequada, que resolva os problemas conforme foi prometido. Um consultor de confiança, que tenha como principal preocupação os interesses do seu cliente, que o ajude a tomar a melhor decisão possível, que esteja do seu lado. Um serviço com valor acrescentado, que exceda as suas expectativas

11 Técnicas de Vendas.

12 Os sete passos da venda. 1.Prospecção É fundamental saber quem É e quem Não É meu potencial cliente. Hoje o mercado é segmentado, e antes de ir a campo vender, tenho que saber claramente quem são seus potenciais clientes, porque eles compram, como eles compram, onde eles compram e quando eles compram.

13 2.Abordagem Inicial Esta é a etapa onde a maioria dos vendedores reclama é a etapa em que a ansiedade vem à tona e é o trabalho que a maioria dos profissionais de venda não gosta de fazer. O primeiro contato com o cliente!

14 A palavra-chave é Investigação. Saber quem realmente decide, quem especifica produto, quem compra, quem usa e assim por diante. Nesta etapa, temos que obter a maior quantidade possível de informações daquele potencial cliente de forma que eu possa entender as suas necessidades, problemas e desejos.

15 3.Planejamento da solução Inicie identificando quem são os interlocutores dos clientes e seu papel no processo de compra: iniciador, comprador, usuário, influenciador, decisor. Revise as informações que você possui do cliente e de sua necessidade. Obtenha informações adicionais se necessário. NUNCA CONSTRUA UMA PROPOSTA COM INFORMAÇÕES INSUFICIENTES OU POUCO CLARAS.

16 4.Preparando e Apresentando a proposta Prepare sua oferta levando em consideração os atributos do seu produto que o cliente mais valoriza, e as fortalezas e fraquezas da concorrência. Liste as principais objeções que o cliente possa colocar e como você pode superá-las.

17 A proposta e a sua apresentação devem ser feitas na linguagem do cliente, de forma lógica, clara e criativa. Deve ficar claro que a sua proposta efetivamente soluciona a necessidade/problema do seu cliente. Não esqueça: você DEVE acreditar na sua proposta.

18 5.Negociando e superando objeções Esta fase é que gera mais ansiedade nos vendedores e compradores. Quando se entra na fase de negociação é porque o comprador está convencido de que deve comprar deste fornecedor. O cliente, às vezes parte direto para a negociação, quando ao final da proposta ele pergunta: qual o preço? Faça sua MANA: M elhor A lternativa de N egociar um A cordo, dentro de uma filosofia de Ganha x Ganha e trabalhe com este objetivo.

19 6.Fechamento A fase de fechamento na realidade não é bem uma fase, mas um momento da venda. Ele acontece quando o cliente está sem objeções e sem dúvidas em relação à proposta e, portanto, pronto para selar um acordo. Ao verificar que o fechamento está feito, faça um resumo de toda a proposta de da negociação.

20 Formalize o fechamento da venda em um pedido ou assinatura em proposta e um aperto de mão cumprimentando pela decisão e pelo prazer em tê-lo como cliente. Encerre a entrevista e imediatamente tome as providências para que o que foi acordado seja efetivamente realizado.

21 7.Pós-venda Nunca abandone um cliente. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Faça contato com o cliente para saber de sua satisfação e colocar-se a disposição dele para outras necessidades.

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