ATIVIDADE DE NEGOCIÇÃO

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Isadora Pacheco Bonilha
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1 ATIVIDADE DE NEGOCIÇÃO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO RIO BRANCO- ACRE 2013

2 SUMÁRIO INTRODUÇÃO A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO Os quatros conceitos básicos de Negociação...6 CONCLUSÃO Referências Bibliográficas...9

3 3 INTRODUÇÃO A presente atividade tem como objetivo demosntrar a importância da comunicação em uma negociação seja ela no âmbito empresarial e/ ou mesmo frente a negociações no seio famíliar. A boa comunicação é salutar para que haja um entendimento entre as pertes envolvidas. Mas, a falta de traquejo e sutilidade na hora da comunicação, pode fazer com que os resultados não sejam satisfátorio para ambas as partes. Para tentar fomentar um endentimento da importância desta ferramenta dentro da negociação, será apresentado alguns cuidados básicos a serem seguidos

Mas, a falta de traquejo e sutilidade na hora da comunicação, pode fazer com que os resultados não sejam satisfátorio para ambas as partes.

4 4 1. A importância da Comunicação na negociação A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideais, que é a essência de um bom processo de comunicação e por conseqüência, da própria negociação. Desde os primórdios a comunicação é usada para as negociações. Um homem caçador podia trocar sua caça com o pescador, bastava saber se comunicar. 2.1 Conceitos para a negociação: A negociação pode ser entendida como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta entre as partes. E, a negociação é um processo de comunicação a fim de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. Para explicar a necessidade da comunicação para a negociação, foi usado o modelo Shannon, onde o emissor influencia a comunicação por suas intenções, expectativas e valores relacionados ao conteúdo da mensagem, o receptor decodifica a informação recebida e elimina, modifica ou amplia o conteúdo transmitido. No entanto, entre o emissor e o receptor existem ruídos, que é qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação e que prejudique a compreensão da mensagem que é transmitida. A descrição clássica do processo de comunicação define um emissor ativo e um receptor passivo, ambos integrantes de um processo intencional, cujo objetivo é persuadir por meio de seu conteúdo. Assim é possível identificar três conceitos fundamentais: Percepção seletiva: com a qual as pessoas percebem aquilo que lhes interessa. Distorção seletiva: por meio da qual um receptor ouve aquilo que se ajusta ao sistema de crenças ocorrendo, por isso, uma amplificação (acréscimo de significado aquilo que não foi dito) ou ainda um nivelamento (percepção de algo que não foi dito). Retenção seletiva: além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda retém o que reforça suas crenças preexistentes, tendo, por isso, mais chance de ser lembrando depois de certo tempo.

1 Conceitos para a negociação: A negociação pode ser entendida como um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta entre as partes.

5 5 Qualquer interferência no processo, a começar pela própria distorção seletiva do receptor, bem como o barulho ou mesmo sinais contraditórios do emissor, faz com o que o processo de comunicação não se realize bem, ou seja, o que se desejar comunicar não é de fato compreendido pelo receptor. Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação e para se ter sucesso é preciso ter um efetivo diálogo entre as partes. A comunicação, especialmente o saber ouvir, é um instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação e para comunicarse de forma eficaz é preciso envolver: A escolha adequada do canal, A elaboração do conteúdo da mensagem (escolha das palavras certas), A identificação e redução dos ruídos e interferências O feedback (ou realimentação) por meio do qual se pode confirmar e a decodificação da mensagem pelo receptor, se deu da maneira esperada pelo emissor. Para elaborar a mensagem é utilizado como guia prático por negociadores o modelo AIDA, por meio do qual a boa mensagem deve atrair a atenção, obter o interesse, despertar o desejo e incitar a ação. Dessa mesma forma, para aceitar o acordo exposto a outra parte deve: saber da existência da proposta (atenção), estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da proposta (interesse), desejar obter os benefícios propostos (desejo) e fechar o acordo (ação). O negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais. Os pessoais envolvem duas ou mais pessoas que se comunicam diretamente umas com as outras. Já os impessoais estão a mídia, a atmosfera e os eventos. Contudo, a comunicação é de fato importante para os processos de uma negociação. Pois neste contexto, foram apresentadas diversas técnicas para uma comunicação eficiente que podem ser utilizadas em uma negociação, onde o receptor/cliente entende

Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação e para se ter sucesso é preciso ter um efetivo

6 6 a mensagem com clareza e sem ruídos, sendo assim possível fechar um negócio sem dúvidas e descontentamentos. 2- Comunicação e Negociação. É importante que tenhamos conhecimento específicos nos tipos de negociação/comunicação existentes, para que tenhamos êxito no negócio. Nos processos de negociação ou comunicação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas : Está relacionada ao conhecimento técnico, processos para negociação como: As diretrizes que envolvem a condução da negociação. habilidades interpessoais: Está relacionada com o conhecimento interpessoal dos negociadores como: o estilo de cada um, a suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc A habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal. Uma terceira habilidade conhecimento do negócio e é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não. 2.1 Os quatros Conceitos Básicos de Negociação: Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. A Negociação esta cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num mundo globalizado e num ambiente típico de mudanças e conflitos. Essa realidade do mundo em transformação faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso

Nos processos de negociação ou comunicação, ressaltam dois tipos de habilidades: habilidades técnicas : Está relacionada ao conhecimento técnico, processos para negociação como: As diretrizes que

7 7 surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações. Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu negocio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial. Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. Objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte. Negociação é a relação de compra e venda de um determinado produto onde há interesses divergentes entre as partes. É também a decisão de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento

Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.

8 8 CONCLUSÃO. Na negociação os fatores circunstantes para que haja acordo entre os dois lados são fundamentais, a comunicação gera concordância e âmbito sem desencontros. Saber utilizar a comunicação de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades, é um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociação. Na função de criadora de identidade, uma comunicação eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois é por meio da comunicação que se manifesta, inclusive, o estilo confrontador ou cooperativo.

9 9 Referências bibliográficas Rehttp:// acesso em: 06 Dez. acesso em: 06 Dez.

com/2009/08/importancia-da-comunicacao-em.

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