SAP, MASTERMAQ E NDDIGITAL FORAM OS DESTAQUES DO ANO ENTRE AS EMPRESAS DESENVOLVEDORAS DE SOFTWARE DE GRANDE, MÉDIO E

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1 71 software SAP, MASTERMAQ E NDDIGITAL FORAM OS DESTAQUES DO ANO ENTRE AS EMPRESAS DESENVOLVEDORAS DE SOFTWARE DE GRANDE, MÉDIO E PEQUENO PORTES, DE ACORDO COM OS DADOS DE BALANÇO ANALISADOS PELO ANUÁRIO INFORMÁTICA HOJE Untitled :43:42

2 SOFTWARE destaque grande porte 72 A SAP Brasil antecipa recordes No ano que marcou a virada da SAP após o período turbulento de sucessão na empresa, que resultou na volta ao modelo de dois CEOs, com a indicação de Bill McDermott e Jim Hagemann Snabe, em fevereiro de 2010, a operação brasileira superou as expectativas e fechou o ano como a terceira mais importante do grupo, atrás apenas dos EUA e da Alemanha, meta que só estava prevista para Com receitas líquidas de US$ 545 milhões e crescimento de 39%, a empresa repete o desempenho registrado pelo Anuário Informática Hoje no ano passado quando foi escolhida a Empresa do Ano de todo o setor. Para enfrentar a concorrência feroz de outros players globais e mesmo nacionais, a SAP implementou algumas de suas principais estratégias vencedoras. Em 2010, as vendas para o segmento de pequenas e médias empresas cresceram 82%, por meio de iniciativas como o fortalecimento da rede de canais e a simplificação e aceleração das implementações. Hoje as receitas da SAP estão bastante equilibradas entre grandes, médias e pequenas empresas. Ainda temos um problema de percepção no Brasil (nos segmentos de pequenas) pelo fato de termos forte presença entre as grandes e médias empresas. Mas temos fortalecido nossa estratégia para PME, o que tem nos permitido, inclusive, um número crescente de migrações do concorrente local. Uma das iniciativas é agir sobre essa percepção, facilitando a implementação para que ela ocorra em tempo mais curto e a menor custo, com recursos como a criação de templates verticais, já disponíveis para indústrias de bens de consumo, varejo, frigoríficos e metal-mecânico, entre outros. Outro ponto importante da estratégia é ampliar a rede de canais, que já soma 50 parceiros, cobrindo todo o Brasil, diz Luís César Verdi, presidente da SAP. Ele conta que a renovação na gestão global, com a chegada de McDermott e Snabe, mudou o paradigma da empresa para a inovação, acelerando o lançamento de novos produtos. Hoje, as soluções de mobilidade, cloud computing e sistemas que permitem análise de dados em tempo real estão no radar das novas soluções da empresa. Segundo Verdi, a mobilidade vai revolucionar a TI corporativa, com aplicativos para aprovações em tempo real de decisões de negócio e aplicativos gráficos de análise para tablets. Com a compra da Sybase, em julho de 2010, a SAP passou também a oferecer uma solução para gestão de dispositivos móveis. Na área de computação em nuvem, a empresa aposta em um conjunto de aplicações oferecidas na modalidade de software como serviço (SaaS Software as a Service) para gestão de talentos, de despesas, business intelligence e gestão de pegada de carbono, entre outras soluções. No Brasil, esse esforço de inovação também resultou na criação do SAP Co-Innovation Lab, em São Paulo, o quinto laboratório com esse perfil no mundo, e o primeiro da América Latina. Os outros estão nos Estados Unidos, no Japão, na Índia, e na Alemanha, e operam de forma interligada. Todos têm configurações semelhantes, que incluem showroom, engenharia, sala de projetos e conectividade direta com os próprios datacenters globais. O SAP Co-Innovation Lab São Paulo consumiu Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita Líquida (%) Rent. s/ vendas (%) Liquidez corrente Endiv. sobre ativo (%) Lucro Liq. P/ Func. GR A N D E SAP 871,80 39,07 3, ,49 Untitled :44:36

3 73 Luís César Verdi, presidente: implementações mais simples e rápidas, para ganhar mercado. Untitled divulgação investimentos de 1 milhão de euros e oferece um ambiente para que parceiros de solução de software, integradores de sistemas e parceiros de tecnologia trabalhem em conjunto com os clientes em tecnologias atuais e futuras. Entre os parceiros, estão Cisco, F5 Networks, HP, Intel, NetApp e VMware. Ao comemorar 15 anos de operação local, a SAP Brasil também traçou um plano de desenvolvimento que, segundo Verdi, visa a promover o crescimento acelerado da empresa, triplicando a operação em cinco anos. Tratase de um plano focado na melhoria na prestação de serviços e no relacionamento com o universo de empresas que giram em torno das soluções SAP, e na formação de recursos humanos, tema cada vez mais crítico para o desenvolvimento das operações no Brasil. Entre as iniciativas nesse sentido está o Programa de Aliança Universitária da SAP, que já tem parceria com 11 universidades locais, investindo na formação de mão de obra qualificada e no treinamento das soluções SAP para estudantes, nos cursos de graduação e pós-graduação. Além de investimento na qualificação de parceiros e distribuidores, para que atendam aos clientes com eficiência e de maneira a abranger todas as suas necessidades de crescimento nos negócios. Como resultado desses investimentos em treinamento e em relacionamento com parceiros de negócios, a parcela de vendas indiretas no resultado da empresa cresceu 110%. Em 2010, conseguimos aumentar nossa presença em setores de crescimento acelerado como o varejo, que vem se profissionalizando, na esteira da expansão do mercado de consumo. Crescemos 91% em receita de software, e 51% em receitas de software e serviços relacionados, que inclui manutenção e suporte. As receitas de serviço de consultoria e implementação não acompanham essas taxas, porque nosso modelo de negócios é focado nas parcerias, que somam hoje 13 mil consultores SAP, diz Verdi. Segundo o executivo, o bom desempenho também se deu em função de momentos peculiares por que passam algumas verticais de negócios. É o caso do varejo, que a SAP tem atendido com soluções especificas como o SAP Retail, que vai ao nível de gestão de categorias e gerenciamento de produtos em gôndola. Hoje, a base do produto é de 40 grandes clientes, mas a presença no varejo é maior em função das implementações do SAP Business One, focado em PME. Outro segmento de destaque para a SAP foi o de telecomunicações, no qual a empresa cresceu 84%, principalmente com soluções além do ERP, uma vez que o produto já é padrão no setor. Uma das soluções inovadoras adotada pelas operadoras móveis é a de Supply Chain, para a gestão dos aparelhos da loja até o fornecedor, sincronizando as vendas para garantir um portfólio sempre atualizado. As vendas das soluções SAP Business Analytics & Technology (planejamento e consolidação financeira, governança, risco e compliance, entre outras) cresceram 104% em comparação com Receita Líquida Total Receita líquida proporcional informática Lucro Líquido Total Rent. s/ patrimônio (%) Giro dos Ativos , ,66-13, :45:20

4 SOFTWARE destaque médio porte 74 A Mastermaq avança com capilaridade Especializada em soluções para contabilidade, gestão de pessoas, obrigações fiscais, gestão e operação empresarial, a Mastermaq Softwares dispõe de uma extensa rede de atuação nacional, com mais de 60 centros de atendimento espalhados pelo país e 800 profissionais envolvidos no acompanhamento de 20 mil contratos ativos. Nos seus quase 20 anos de mercado, sempre manteve o foco em pequenas e médias empresas. A Mastermaq encerrou 2010 com receita líquida de US$ 31,56 milhões e é uma das dez empresas mais rentáveis do mercado brasileiro de TI, com o índice de 29,65% de rentabilidade sobre as vendas. Como processa folha de pagamento, livros fiscais e contabilidade de milhares de empresas, está constantemente exposta a diferentes situações legais, o que exige atenção permanente com a atualização de seus produtos. Segundo Carlos Alberto Barcelos Tamm, sóciofundador da Mastermaq, esse nível de especialização está impregnado no DNA da empresa, que nasceu atendendo a pequenos escritórios de contabilidade com uma solução fácil de usar e de baixo custo. Com sede em Belo Horizonte, logo a software house abriu uma revenda em Sete Lagoas e viu que uma expansão nacional não seria difícil. Passou a participar de eventos do setor e credenciou, de 1994 a 1996, 50 revendas em todo o país e passou a integrar suas soluções com os aplicativos de mercado. Para aperfeiçoar nossa solução, desenvolvemos um sistema de gestão integrada para os clientes dos escritórios de contabilidade, informatizando pequenos negócios.. Hoje temos um modelo de receita recorrente que dá direito a licença, atualização de versões, help desk e manutenção legal para nossos 20 mil clientes, diz Carlos Alberto. Para suportar a rede de parceiros, a empresa conta com um call center com 80 posições de atendimento para a abertura de leads comerciais. Para o suporte e pós-venda, são outras 150 posições, para a região metropolitana de Belo Horizonte. O restante do país é atendido pelos parceiros locais, com suporte de segundo nível pela equipe de Belo Horizonte. Entre as novidades no portfólio da Mastermaq, estão as soluções para nota fiscal eletrônica, que fez surgir em 2010 um novo mercado para a empresa, representado pelas companhias de grande porte com ticket médio maior e receitas de implantação. Investimos para aprimorar processos de implantação de sistemas, a fim de garantir maior usabilidade das soluções. Nossas equipes de venda e implantação se empenham para que o cliente invista um pouco mais em implantação, visando um retorno maior da solução, o que, ao mesmo tempo, resulta em fidelização para nós, explica Carlos Alberto. A Mastermaq conta com 10 mil usuários de sua solução para folha de pagamento, processando informações de mais de 5 milhões de funcionários. Segundo Carlos Alberto, o cenário de hoje é bem diferente de 15 anos atrás, quando a empresa oferecia um software genérico para atender a qualquer vertical. Hoje, há soluções customizadas para áreas como varejo e serviços. Mas cerca de 75% do faturamento estão relacionados ao mundo contábil e fiscal e 25% à área de controle financeiro e de estoques, além de nota fiscal eletrônica, que já acumula 2 mil clientes. Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita Líquida (%) Rent. s/ vendas (%) Liquidez corrente Endiv. sobre ativo (%) Lucro Liq. P/ Func. MÉDIO MASTERMAQ SOFTWARES 1.962,30 37,66 29,65 11,44 0,66 29,42 PAG_74_75_SOFT_MEDIO.indd 74 31/10/ :30:46

5 75 Carlos Alberto Barcelos Tamm, sócio-fundador: soluções também para os clientes dos clientes. A Mastermaq também é parceira de grandes fornecdores de software, como a SAP, para a qual a empresa desenvolveu uma integração com o Business One, solução voltada para o mercado de pequenas e médias empresas. A Mastermaq está desenvolvendo um software para nota fiscal eletrônica integrada ao Business One e, até o final do ano, deverá lançar a solução de Sped Fiscal e Contábil e Sped Pis Cofins. Hoje os aplicativos são desenvolvidos por uma equipe de 100 profissionais, que atuam também na manutenção e no suporte de terceiro nível, estudando a legislação e analisando a demanda. Carlos Alberto diz que em 2010 o mercado esteve bastante aquecido para a Mastermaq, que, segundo ele, tem no governo um importante alavancador de negócios: quanto mais exigências legais, mais as empresas precisam investir em soluções informatizadas. Isso faz com que os contadores se tornem também um importante canal para a Mastermarq: a empresa os incentiva, por meio de campanhas, a indicar suas soluções aos clientes. Afinal, eles atendem a um universo de 800 mil empresas e têm sua vida facilitada quando os clientes adotam as mesmas soluções de seus escritórios. Os escritórios de contabilidade se beneficiam pelo aumento de produtividade e pela segurança no processamento das contas dos clientes. Isso porque muitas soluções contábeis que surgem no mundo empresarial são fracas na área fiscal, pois não têm o nível de especialização da nossa solução, que nasceu para atender a escritórios de contabilidade, explica Carlos Alberto. A Mastermaq tem investido em inovação, com o desenvolvimento de novas soluções para smartphones divulgação e tablets e em uma nova versão totalmente web. Em 2011, a empresa vem trabalhando forte na base de clientes, para ampliar as receitas com as soluções de folha de pagamento e fiscal. E, embora invista na expansão de sua cobertura, descarta a abertura de filiais, preferindo se concentrar no fortalecimento da rede de canais. Outro ponto de atenção da Mastermaq é com os seus recursos humanos. Na formação de seus quadros, a empresa mantém parcerias com universidades e hoje conta com mais de 100 cursos de contabilidade, que usam suas soluções em laboratórios. Muitos dos alunos desses cursos acabam sendo contratados pela empresa. Para a integração das equipes próprias e de parceiros, a Mastermaq promove encontros anuais de relacionamento. A Mastermaq também coloca um foco especial no controle de seus próprios custos, justamente pelo fato de atuar no mercado de pequenas e médias empresas em que as magens costumam ser cada vez mais apertadas. Além disso, a partir do final de 2009, passou a investir mais em treinamento para aumentar o uso e a fidelização dos clientes em suas soluções. Com isso a receita de serviços cresceu rapidamente: O ticket médio, que era de R$ 250, subiu para R$ 1 mil quando passamos a atender empresas de maior porte, diz Carlos Alberto Tamm. Receita Líquida Total Receita líquida proporcional informática Lucro Líquido Total Rent. s/ patrimônio (%) Giro dos Ativos , , ,33 1,56 PAG_74_75_SOFT_MEDIO.indd 75 31/10/ :31:16

6 SOFTWARE destaque pequeno porte 76 A NDDigital cresce com a economia na impressão ANDDigital é um caso de sucesso entre empresas que se propuseram a escolher um nicho de especialização. Com um modelo de negócios peculiar, calcado no desenvolvimento de soluções para a área de impressão, a empresa repete o feito de 2010 e é o Destaque do Ano do Anuário Informática Hoje A software house fechou o ano com receita líquida de US$ 9,40 milhões e figura também nas listas das dez empresas que mais cresceram, com uma expansão de 103,54%, e das dez mais rentáveis, liderando o ranking, com uma rentabilidade sobre as vendas de impressionantes 70,68%. A NDDigital nasceu em 2004, na Tortelli Informática, revenda HP, a partir da necessidade de um grande cliente (a Bunge), na área de impressão. Em 2005, desenvolveu o projeto da nota fiscal a laser para o governo de Santa Catarina e depois a versão para o contribuinte, uma novidade que dispensava o uso do formulário matricial. Em seguida, com o advento da nota fiscal eletrônica, surgiu a ideia de criar a vertical de documentos eletrônicos. Na mesma época, a empresa passou a desenvolver soluções para os canais dos fabricantes de impressoras que as ofereciam a seus clientes em um modelo de software as a service (SaaS). Hoje, opera com três unidades de negócio: impressão, documentos eletrônicos e procurement e supply chain para construção pesada, após a aquisição da Hant, em A NDDigital oferece soluções completas para a gestão de impressão em qualquer ambiente, para que o cliente defina o que pode e como pode processar os documentos, controlando drivers, cota, links, s, proporcionando uma redução de até 80% dos gastos com cópias impressas. Os serviços de segurança per- mitem a rastreabilidade e a auditoria dos conteúdos. E, para os parceiros, a empresa oferece monitoramento online dos contratos do canal com seus clientes, controle de suprimentos, SLA dos contratos e fechamento do faturamento. Já a unidade de documentos eletrônicos envolve todo o processo e emissão, controle, recebimento, reemissão de notas fiscais eletrônicas de produtos, de serviços, de conhecimento de transporte eletrônico, de carta frete eletrônica, bem como validação de cadastro e higienização, redução de links de comunicação, sequenciamento de notas. A NDDigital passou também a oferecer soluções para complementar a oferta dos parceiros. Os aplicativos incluem nota fiscal eletrônica, nota fiscal de entrada, nota fiscal de serviços para a prefeitura arrecadar ISS, conhecimento de transporte, capa de lote eletrônico. E agora está prestes a liberar o manifesto eletrônico de carga. São soluções que permitem dar entrada no ERP via captura XML, evitando digitação e escaneamento das notas. Agora a empresa está lançando o NDD Cargo Pagamento de Frete Eletrônico que permite o pagamento do Transportador Autônomo de Carga. Já a nova vertical Hant atua na automação da área de compras de suprimentos para grandes projetos de empresas do segmento de construção pesada. Para 2012, está prevista uma versão para o segmento industrial. Hoje, a divisão Hant tem 40 projetos em produção. No total, a NDDigital tem uma carteira de 8 mil clientes no Brasil e mantém contratos em 16 países opera com filial em Portugal, para atender o país e a Espanha, e com uma rede de 200 canais na América Latina. Segundo Porte Empresa Pontuação Crescimento Receita Líquida (%) Rent. s/ vendas (%) Liquidez corrente Endiv. sobre ativo (%) Lucro Liq. P/ Func. PE Q U E N O NDDIGITAL 3.897,60 103,54 70,68 1,51 2,87 37,77 Untitled :48:15

7 77 Alessander Comandolli, vice-presidente: soluções específicas para cada fabricante parceiro. Alessander Comandolli, vice-presidente da empresa, 2010 foi um ano excepcional para a companhia, especialmente em decorrência da crise global deflagrada no final de 2008, que criou um ambiente propício para a disseminiação de soluções focadas na redução dos custos operacionais das empresas: Na vertical de impressão, buscamos parcerias com os fornecedores globais. A Lexmark, por exemplo, nos ofereceu acesso a seus equipamentos para desenvolvermos soluções que ajudam a fidelizar seus clientes. Temos ainda parcerias com a Ricoh, Xerox e Kyocera. Nossa linha de produtos é comum a todos, mas para cada um buscamos desenvolver soluções específicas. Na vertical de documentos eletrônicos, os canais são provedores de ERP que procuram oferecer soluções que reduzam os custos operacionais de seus clientes. Já na divisão de procurement, a NDD procurou focar nas empresas de engenharia com projetos de EPC (Engineering, Procurement and Construction), uma forma comum de contratação na área de construção, sobretudo para obras de infraestrutura e grandes empreendimentos nas áreas naval e de petróleo e gás. Trata-se de uma virada estratégica implementada desde a aquisição da Hant, em 2008, com o propósito de oferecer procurement para transportadoras rodoviárias. Não tínhamos intenção de focar na área de engenharia, mas não havia como deixar de atender nossos clientes, como a Engevix, e acabamos identificando que havia uma grande oportunidade nesse segmento. A Hant tinha uma excelente solução, mas uma operação muito pequena com apenas sete divulgação funcionários e sem áreas comercial e de vendas. Pode-se dizer que os negócios envolvendo essa solução deslancharam em 2010 com projetos com as dez maiores empresas de engenharia e construção. Agora, estamos finalizando a solução para as transportadoras, informa Camandolli. A solução é comercializada na modalidade de serviço, com alocação de pessoal para operar o sistema e cobrança de uma taxa mensal pelo uso. Há ainda o atendimento de demandas eventuais de desenvolvimento para customizações que são cobradas à parte. Essa modalidade de operação impõe à empresa um cuidadoso controle de qualidade e aumento contínuo de eficiência, para assegurar a fidelização. Segundo o executivo, se a empresa entende a vida e as necessidades do parceiro e consegue atendê-lo fica mais fácil mensurar os benefícios, cobrar por eles e fidelizá-lo. Em vez de vender software, oferecemos um serviço com claro retorno sobre o invesimento, o que faz com o que o cliente valorize a relação custo/benefício, e não somente o preço. Todos os nossos colaboradores são treinados para, antes de tudo, entender as necessidades do cliente, para só depois aplicar essa metodologia. Buscamos nos preocupar mais com a marca do que com o resultado. Nós recebemos como serviço e, se não há custo de mudança, o cliente pode sair quando não estiver satisfeito, conclui. Receita Líquida Total Receita líquida proporcional informática Lucro Líquido Total Rent. s/ patrimônio (%) Giro dos Ativos 9.406, , ,08 1,57 Untitled :48:38

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