MEU PLANO DE BATALHA COMERCIAL Cinco passos para conquistar os primeiros clientes www.quickbooks.com.br p.
Admita: ninguém quer ser o primeiro cliente de uma empresa. Embora isso seja compreensível da perspectiva de clientes em potencial, a empresa ainda precisa fazer algo para sair do papel. É para isso que serve a proposta de valor, muito mais do que o melhor plano de negócios do mundo. Neste e-book, você aprenderá como conquistar seus primeiros clientes em cinco passos. Devemos avisar desde o início: vender significa se acostumar a ouvir muitos "não", compensados por alguns "sim". Significa buscar negócios de forma proativa e tornarse um pouco comercial. Não desanime: dependendo do setor, um empresário pode levar várias semanas para encontrar seu primeiro cliente. Mas vale a pena: um cliente significa entrada de dinheiro, uma etapa concluída e um passo no caminho para o sucesso!
Passo 0 Personalize sua oferta Há cinco passos neste e-book, mas como o primeiro é o "passo zero", na verdade são... seis! Isso tem uma justificativa simples: o passo zero significa que podemos ressaltar a importância de preparar sua oferta adequadamente. Um breve lembrete. Antes de buscar seus primeiros clientes, você precisa preparar o terreno. Isso envolve: Realização de pesquisas de mercado: para quem você vai vender? Onde estão seus clientes? Qual é o poder de compra deles? Quem são seus concorrentes e qual é o volume de negócios deles? Existe espaço no mercado para uma nova empresa? Quais são as expectativas dos seus clientes? Antes de começar, certifique-se de que sabe as respostas para todas essas perguntas. Definição dos preços. Você deve saber exatamente qual será o preço dos produtos ou serviços oferecidos. Comece avaliando seus encargos fixos: encargos sociais, aluguel de instalações, salários etc. Isso permitirá saber como se posicionar em termos de níveis de preços de modo que você não precise comer macarrão todos os dias! Criação do seu plano de negócios. O plano de negócios é a bíblia do empresário. É seu guia e grito de guerra. Além de ajudar você a demonstrar legitimidade para os investidores potenciais, ele deve listar todas as maneiras de convencer os futuros clientes. Controle da produção. Seria uma pena encontrar clientes e não ser capaz de atender à sua demanda, não é? Antes de começar, certifique-se de que tem a capacidade adequada de oferta. Agora que você adaptou sua oferta, vamos lá? Vire a página para o passo 1!
Passo 1 Identificar e buscar metas Os empreendedores de sucesso são aqueles que ousam e se concentram nas pessoas certas. Aqui estão alguns caminhos para chegar lá. Como dissemos no passo zero: antes de começar, você precisa identificar sua meta. Seu público-alvo é composto principalmente por pessoas empregadas com idade entre 20 e 30 anos e que vivem na cidade? Concentre-se neles e somente neles! Para encontrar seus primeiros clientes, mire no coração da sua base de clientes em potencial de forma a maximizar as chances de conquistar seus primeiros contratos. Você verá metas adicionais mais tarde. Suas redes profissionais e pessoais também podem ser importantes. Peça aos seus contatos para recomendar você, falar sobre você ou ajudar a identificar possíveis clientes. Muitas vezes, é muito eficaz entrar em contato com as pessoas e poder dizer: "Pedro me contou sobre você e disse que poderia precisar dos meus serviços". Explore suas redes sociais. Não tenha medo de falar nesses espaços: entre em contato com clientes potenciais, influenciadores, formadores de opinião etc. Use também serviços B2B, como LinkedIn, para encontrar os contatos certos nas empresas-alvo. Não se esqueça. Em todos os casos, a venda é uma questão de contatos. Você só pode assinar contratos se entrar em contato com um determinado número de clientes potenciais. No caminho, é necessário aceitar fracassos, especialmente nas primeiras semanas do negócio. Dica final: não tenha medo de incomodar as pessoas. Treine para ser convincente, conseguir uma abertura, mostrar por que você é melhor do que o vizinho etc. Ter metas é um bom passo. Mas você precisa de organização. Boa notícia: esse é o assunto do próximo passo!
Passo 2 Organizar-se para aumentar a eficiência "Bom, começamos. Vamos fazer uma prospecção e ver o que acontece!" Não! Para ter sucesso na obtenção dos primeiros contratos, a organização é fundamental. Aqui estão seis ideias para maximizar sua eficiência. 1. "Terça-feira é dia de prospecção." Estabeleça os horários ou dias em que suas equipes estarão dedicadas à prospecção comercial. Por exemplo: pode ser na terça-feira o dia em que os clientes em potencial estão estatisticamente mais abertos a pedidos comerciais e na quinta ou até mesmo todas as manhãs se necessário! 2. Informe-se sobre suas metas. Não saia à caça de clientes sem conhecer pelo menos com quem você vai entrar em contato. Explore as redes sociais para coletar algumas informações. Para B2B, digite o nome no Google para ver os desafios do cliente em potencial. 3. Estabeleça metas de contato em vez de metas de vendas. Isso virá mais tarde. Por enquanto, a prioridade é tornar-se conhecido. 4. Estabeleça um processo comercial. Nós avisamos: durante a fase inicial, o empresário é o principal responsável pelo marketing. Você deve adotar os métodos e técnicas dessa profissão. Em particular, a criação de um processo. Como vai responder a objeções? Quais são seus argumentos? Que medidas você deve confirmar antes de concluir? Como vai organizar sua comunicação e proposta para o cliente em potencial? 5. Use um CRM. Um CRM (Customer Relationship Manager), ou Gerenciador de Relacionamento com o Cliente, é um software muito prático dedicado à prospecção comercial. Ele centraliza todas as informações sobre seus clientes em potencial. Basta dizer que, quando você abrir sua empresa, ele será essencial. Cultive bons hábitos desde o início!
Passo 3 Escute e também seja simpático e convincente! Qual é a diferença entre um bom e um mau vendedor? Um mau vendedor fala para sua base de clientes. Um bom vendedor escuta sua base de clientes! Vender não é somente falar para demonstrar a força da sua oferta. Para convencer seus primeiros clientes, você precisa aprender a escutar. Para isso, é necessário fazer as perguntas certas. Por exemplo: - Onde você se encontra no seu desenvolvimento? - Quais desafios e problemas você está enfrentando atualmente? - Você está satisfeito com a oferta atual na área de...? - O que gostaria de encontrar com relação a...? - O que é importante para você quando se fala de...? Depois de escutar as respostas a essas perguntas, você saberá mais sobre seu cliente e suas motivações diárias. E você pode oferecer as respostas esperadas! Em seguida, seja disponível e "simpático" você provavelmente já é, mas pode usar essa característica de forma estratégica. Atualmente, os clientes compram tanto um produto ou serviço como uma relação profissional. Passe tempo com eles, responda aos seus e-mails em até uma hora e atenda às suas ligações. Tente sair um pouco da relação profissional: fale sobre bons momentos, como os filhos estão indo, sugira "falar de negócios durante um almoço" etc. Por fim, aprenda a embelezar a realidade. Com cuidado, apresente-se melhor do que você é. Coloque em evidência seus pontos fortes, até mesmo um pouco em demasia. Mas tenha cuidado: não faça promessas exageradas ou, pelo menos, nada que você não possa entregar no prazo!
Passo 4 A arte das reuniões Seu método, eloquência e ousadia conquistaram uma reunião com um cliente em potencial? Ótimas notícias! Resta preparar a entrevista que pode resultar na assinatura do seu primeiro contrato... A era das reuniões com as mãos nos bolsos passou. Hoje em dia, você precisa preparar a entrevista o máximo possível, por exemplo, consultando as redes sociais para saber mais sobre o cliente potencial e a imprensa para descobrir o que está sendo dito sobre o seu segmento de negócio. Analise também o site e a oferta do cliente potencial. Necessidades do cliente acima de tudo Dissemos anteriormente: em uma reunião, o cliente em potencial não deve ser o único a falar. Faça perguntas e escute as respostas com atenção. Seja curioso: o que levou o cliente a talvez precisar dos seus serviços? Faça o cliente sentir que a reunião não é sobre a sua oferta, mas sobre as necessidades dele! Objeção! No jargão de negócios, existem as chamadas "objeções": são os argumentos apresentados por um cliente em potencial para evitar a assinatura do contrato. Podem ser várias: "Seu produto é muito caro"; "Não sei como usá-lo"; "Não vou precisar dele por muito tempo"; "Meu vizinho trabalha com seu concorrente e está muito satisfeito"; "Vou perder dinheiro em longo prazo" etc. Antes de qualquer reunião, prepare suas respostas às objeções que você pode encontrar. Demonstre ao cliente que os argumentos dele não perturbam você. Só é preciso saber como explicar, de forma simples e eficaz, os benefícios da sua oferta e mostrar que você considerou as possíveis desvantagens e as superou. Dessa forma, a primeira reunião se aproxima de uma proposta!
Aqui está meu cartão Último passo: mantenha o contato. As vendas em uma única tentativa estão ficando mais raras e, muitas vezes, serão necessárias várias reuniões até ver o cliente assinar o contrato. Não se esqueça de fornecer ao seu cliente em potencial todos os meios para entrar em contato posteriormente, em caso de dúvidas enquanto eles consideram sua oferta. Por fim, tome a iniciativa: após a reunião, envie um e-mail para o cliente potencial resumindo as informações trocadas. Seja breve para que esse e-mail possa servir como base de trabalho para a próxima fase do seu relacionamento comercial. Sua reunião correu bem? É hora então de elaborar uma proposta e concluir o negócio.
Passo 5 A proposta e a conclusão do negócio Aqui estamos: hora de obter a assinatura e ter o primeiro cliente. Qual é o objetivo deste capítulo final? Vamos guiar você neste último passo para o sucesso! A proposta, uma síntese das reuniões A proposta comercial que será enviada ao cliente em potencial deve conter os principais pontos mencionados durante as reuniões. Ao ler o documento, o futuro cliente deve sentir que você entendeu os desafios. Por isso, é importante que a proposta seja a mais personalizada possível. Na verdade, não existe uma proposta comercial típica, pois não existe um cliente típico. O lembrete, um passo necessário Você está esperando obter uma resposta imediata do seu cliente? Más notícias: vender significa lembrar. E lembrar. E lembrar novamente. Nessa área, como em outras, a perseverança acaba tendo recompensa!
A lista para uma boa proposta Não existe proposta típica? No entanto, aqui está uma pequena lista de tarefas. Embora o conteúdo precise ser adaptado para cada cliente, há alguns itens básicos. Em particular: ü Divida a proposta em seções usando um sistema eficiente: "resumo, apresentação da empresa, proposta comercial, orçamento, referências"; ü Tenha cuidado com a forma: um erro de ortografia arruinará semanas de trabalho... e seu futuro cliente não deixará de notá-lo! ü Trabalhe na originalidade da proposta comercial para oferecer "mais" do que a concorrência. Um exemplo? Um vídeo para apresentar a empresa, um formato de mídia que fornece 30% mais tempo de leitura que uma proposta "clássica"; ü Um resumo das vantagens que seu cliente terá ao trabalhar com você; ü Uma lista abrangente das soluções ou produtos que serão disponibilizados para o cliente; ü Uma observação sobre os cronogramas implementados, com o máximo possível de detalhes e os nomes das pessoas envolvidas; ü Um preço, para que não haja nenhuma surpresa para o cliente. Se houver uma surpresa, que ela seja agradável: ofereça uma parte do serviço de forma gratuita para incentivar o cliente a assinar com a sensação de ter obtido um "bom negócio"; ü Todas as informações necessárias para entrar em contato com você. Suas informações de contato devem ser fáceis de encontrar. Coloque-as na capa e na última página. Seu cliente em potencial ficará agradecido! ü Uma cópia virtual e uma cópia em papel. A primeira para agora e a segunda para o arquivamento. Tudo certo com o cliente em potencial? Então ele vai se tornar um cliente de fato. Quem sabe o primeiro? Vamos abrir o champanhe: temos um acordo!
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