Revista de Administração Pública - RAP ISSN: Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas.

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1 Revisa de Adminisração Pública - RAP ISSN: deborah@fgv.br Escola Brasileira de Adminisração Pública e de Empresas Brasil Cosa Leie, Julio; de Macedo-Soares, T. Diana L. v. A. Alianças e redes esraégicas no seor de downsream de peróleo no Brasil Revisa de Adminisração Pública - RAP, vol. 39, núm. 6, noviembre-diciembre, 2005, pp Escola Brasileira de Adminisração Pública e de Empresas Rio de Janeiro, Brasil Disponível em: hp:// Como ciar ese arigo Número compleo Mais arigos Home da revisa no Redalyc Sisema de Informação Cienífica Rede de Revisas Cieníficas da América Laina, Caribe, Espanha e Porugal Projeo acadêmico sem fins lucraivos desenvolvido no âmbio da iniciaiva Acesso Abero

2 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1319 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e redes esraégicas no seor de downsream de peróleo no Brasil* Julio Cosa Leie** T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares*** S UMÁRIO: 1. Inrodução; 2. Referencial eórico; 3. Méodos de pesquisa; 4. Resulados; 5. Discussão dos resulados; 6. Conclusões. S UMMARY: 1. Inroducion; 2. Theoreical framework; 3. Research mehods; 4. Resuls; 5. Discussing he resuls; 6. Conclusions. P ALAVRAS-CHAVE: esraégia; alianças; redes esraégicas; grupos esraégicos; indúsria do peróleo. K EY WORDS: sraegy; alliances; sraegic neworks; sraegic groups; oil indusry. Ese arigo apresena os resulados de uma invesigação sobre as implicações esraégicas das alianças e redes de relacionameno esabelecidas pelas cinco principais disribuidoras de peróleo no Brasil. Primeiro, descrevem-se os consruos e meodologia de análise esraégica proposos para conduzir análises esraégicas pela óica relacional, ou seja, perinene aos relacionamenos enre empresas e as redes formadas por elas. Em segundo lugar, explicam-se os procedimenos de pesquisa adoados, de acordo com a esraégia de riangulação de méodos, recomendada para esudos de casos múliplos: invesigação documenal, levanameno de percepções do ipo survey e observação paricipaiva. Em seguida, apresenam-se os resulados desses esudos, no seor de downsream de peróleo no país, confirmando o que já inham revelado invesigações em ouros seores: no caso de empresas que auam em alianças e redes, é fundamenal conduzir análises esraé- * Arigo recebido em se. e aceio em dez ** Analisa de mercado de capiais. Endereço: Av. São Sebasião, 241, sala 101 Urca CEP , Rio de Janeiro, RJ, Brasil. jcleie@alernex.com.br. *** Professor associado IAG/PUC-Rio. Endereço: IAG/PUC-Rio Rua Marquês de São Vicene, 225 Gávea CEP , Rio de Janeiro, RJ, Brasil. redes@sraegy-research.com.

3 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1320 Thursday, March 9, :02 PM 1320 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares gicas pela óica relacional, na medida em que essa óica pode razer novos subsídios para a omada de decisão esraégica dessas empresas que não poderiam ser conseguidos apenas por análises radicionais, por exemplo, com modelos da escola de posicionameno ou da visão-baseada-em-recursos. De fao, na maioria dos casos, a análise esraégica relacional evidencia que muias ameaças, idenificadas pela óica radicional, não são significaivas, e aé podem se consiuir em oporunidades quando se considera o impaco das redes e alianças, dependendo das suas caracerísicas. É o caso da ameaça dos rivais, direos e indireos, ao grupo esraégico formado pelas cinco disribuidoras focadas no arigo; as alianças aumenam as barreiras de enrada e reduzem a concorrência. Sraegic alliances and neworks in he downsream oil indusry in Brazil This aricle presens he resuls of an invesigaion ino he sraegic implicaions of alliances and relaionship neworks esablished by he five main oil disribuors in Brazil. Firs, i describes he relaional consrucs and he sraegic nework analysis mehodology proposed. Secondly, i explains he research mehods used, according o he sraegy of mehod riangulaion recommended for he ype of muliple case sudy a issue: documenal invesigaion, survey and paricipaive observaion. Nex, i presens he mos relevan resuls of hese sudies, which confirm wha prior invesigaions ino oher secors, by one of he auhors, had already revealed: in he case of firms ha operae in alliances and neworks, i is fundamenal o conduc sraegic analyses from a relaional perspecive, because his perspecive can reveal valuable insighs for heir sraegic decision-making ha could no be found by way of analyses based on radiional paradigms, such as hose of he posiioning school or resource-based view. Indeed, in he majoriy of cases, sraegic relaional analyses made eviden ha many of he hreas idenified in he scope of radiional analyses were no all ha significan, and ha hey could even consiue opporuniies when he impac of alliances and neworks were aken ino accoun, depending upon he laer s characerisics. This was he case of he hreas posed by boh direc and indirec rivals o he sraegic group formed by he five disribuors focused upon in his aricle; he alliances increased enry barriers and reduced compeiion. 1. Inrodução O seor de disribuição de combusíveis no Brasil vem sofrendo profundas ransformações durane os úlimos 15 anos, principalmene após a adoção do modelo de aberura econômica iniciado no governo do presidene Fernando Collor, no princípio da década de 1990, e de cera forma manido durane o período de governo do presidene Fernando Henrique Cardoso ( ) e Luiz Inácio Lula da Silva (2003-).

4 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1321 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1321 A criação da Agência Nacional do Peróleo (ANP), em 1997, pode ser considerada como o principal faor de mudanças e, conseqüenemene, de regulamenação do seor. Aualmene, ano os seores de upsream quano de downsream vêm se adapando às novas regras esabelecidas por aquela agência reguladora. Como exemplo, cabe mencionar os leilões de ofera da área de exploração para novas empresas no seor de upsream, monopólio esaal exercido pela Perobras desde sua fundação, em A fore paricipação das giganes mundiais do peróleo, ais como ExxonMobil, ChevronTexaco, Royal Duch Shell, Briish Peroleum, enre ouras, quase sempre operando em aliança esraégica com a própria Perobras, expressa as expecaivas para esse ipo de operação no Brasil. Por ouro lado, a imporância do seor de downsream, que compreende a comercialização e disribuição de álcool e combusíveis derivados de peróleo, esá inrinsecamene relacionada à dependência do combusível fóssil para o desenvolvimeno do país. Pesquisa realizada pelo Cenro de Esudos em Logísica (Coppead, 2002) indica que mais de 60% do ranspore de cargas no Brasil são feios pelo modal rodoviário e que o aual perfil da froa provoca um elevado consumo de combusíveis. Além disso, dados do Balanço Energéico Nacional (ano-base 2003), elaborado pelo Minisério das Minas e Energia, demonsram o aumeno da paricipação do gás naural na mariz energéica brasileira, devido à sua uilização nas novas usinas ermoeléricas, em subsiuição ao carvão e à lenha, além do incremeno no consumo de combusíveis fósseis no seor de ranspores. De fao, as mudanças no seor de downsream, aliadas às exigências das novas regras, êm sido significaivas nos úlimos anos. A concorrência das disribuidoras regionais, inexisene aé o início da década de 1990, represenou um aumeno de seu marke-share de mais de 30% no final daquela década. Em 2004, sua paricipação de mercado maninha a média de 22% nas vendas de combusíveis. Enre essas mudanças, desacam-se: a liberação dos preços na bomba (ao consumidor final, nos posos de serviços); a obrigaoriedade do conrole de qualidade dos combusíveis nos posos de serviços; o fim dos ressarcimenos de frees para o inerior do país, que garaniam a homogeneidade dos preços dos combusíveis nos esados mais afasados das refinarias, que se siuam predominanemene nas regiões Sul e Sudese do Brasil; menores exigências para a concessão de operação de novas disribuidoras, enre ouras medidas, que impacaram direamene no desempenho das empresas radicionais do seor. Por ouro lado, a liberação para imporação de produos refinados abriu uma nova perspeciva, a médio e longo prazos, para essas empresas, que aé enão inham um único fornecedor, garanido e exigido por lei: a Perobras Peróleo Brasileiro S.A. Ao mesmo empo, em função de odas essas ransformações, as empresas êm percebido a fragilidade de operarem isoladamene na indúsria e, por isso, vêm esabelecendo, de modo crescene, alianças e redes esraégicas.

5 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1322 Thursday, March 9, :02 PM 1322 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares A pesquisa em quesão nese arigo idenificou as implicações esraégicas das alianças e redes de relacionameno mais significaivas na omada de decisão das cinco maiores e mais represenaivas empresas de disribuição de combusíveis no Brasil: a BR-Perobras, a Ipiranga, a Shell, a Esso e a Texaco. O propósio era explicar, de modo mais compleo, o desempenho dessas empresas, além de fornecer novos insighs para sua gesão esraégica, assegurando a susenabilidade da sua vanagem compeiiva. O esudo abordou o período compreendido enre os anos de 1999 e 2004, quando se consaaram as principais mudanças no seor de disribuição, principalmene pelo fim do monopólio de direio, exercido pela Perobras, após a liberação da imporação de combusíveis refinados pelas disribuidoras. O arigo esá dividido em seis pares, além da inrodução. Nas primeiras duas, apresenamos o referencial eórico e os méodos de pesquisa. Na erceira, expomos os principais resulados do múliplo esudo de casos. Na quara e quina pares, à luz do referencial eórico e dos méodos de pesquisa, confronamos os resulados da análise radicional, que não leva em cona o impaco das alianças e redes na condua e no desempenho das empresas, aos resulados da análise relacional, que leva em cona ese impaco. Por fim, avaliamos as conribuições da pesquisa para as empresas do seor de downsream de peróleo no Brasil, fazendo recomendações para invesigações fuuras. 2. Referencial eórico Conceios gerais A definição uilizada para o conceio cenral, esraégia, é a de Macedo-Soares (2002), inspirada em Gran (1999), que a define como o propósio unificador que dá coerência e direção às ações e decisões de uma organização, especialmene no que diz respeio à alavancagem e alocação dos recursos necessários à melhoria ou susenação de seu desempenho, de acordo com a sua visão, e considerando suas condições de ambiene inerno e exerno. como Por sua vez, o conceio de alianças foi definido de acordo com Gulai (1998) arranjos volunários enre empresas envolvendo roca, comparilhameno, ou co-desenvolvimeno de produos, ecnologias ou serviços. Podem ocorrer como resulado de uma ampla variedade de moivos e objeivos, assumir várias formas, e cruzar as froneiras verical e horizonal da empresa.

6 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1323 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1323 Conforme Macedo-Soares (2002), as alianças são esraégicas quando conribuem direamene para a vanagem compeiiva da empresa. Na pesquisa, opamos por uma ipologia de alianças apresenada por Macedo- Soares e Tauhaa (2002), baseada em Conracor e Lorange (1988), Parise (2000) e Nohria e Garcia-Pon (1991), na qual as alianças são classificadas de acordo com seu grau de inensidade e inerdependência, indo desde fusões e aquisições (mais inensas), join venures, paricipação acionária cruzada, invesimeno acionário minoriário, acordos de longo prazo, pesquisa/produção/p&d em conjuno, desenvolvimeno e co-produção, comercialização em conjuno, licenciameno, aé acordos e conraos de curo prazo (menos inensas). As redes esraégicas foram definidas de acordo com Gulai, Nohria e Zaheer (2000) como aquelas que compreendem um conjuno de relacionamenos da empresa, ano horizonais como vericais, com ouras organizações fornecedores, clienes, concorrenes e ouras enidades incluindo relações que aravessam as froneiras de indúsrias e países. São composas de laços inerorganizacionais duradouros, de significado esraégico, e incluem alianças enre empresas e demais enidades. Podem ser decomposas em vários laços bilaerais envolvendo moivos de caráer colaboraivo e compeiivo, onde os parceiros possuem ineresses pariculares e comuns. A definição de grupos esraégicos inspira-se em Cool e Schendel (1987, 1988) como sendo um grupo de empresas compeindo em uma indúsria à base de combinações semelhanes de compromissos de escopo e de recursos, de modo independene ou não. Cabe deixar claro que na óica radicional, as variáveis esraégicas conempladas podem incluir faores organizacionais, por exemplo, de acordo com os consruos da resource-based view RBV (Barney, 1996; Rumel, Schendel e Teece, 1991; Wernerfel, 1984), ou faores macroambienais, inclusive perinenes aos aores esraégicos no desempenho dos seus papéis, conforme os consruos proposos por Ausin (1990) e Porer (1980), ou a conjunção desses faores, mas não faores perinenes às alianças e as redes esraégicas formadas por elas. Na pesquisa, pariu-se da premissa que ao incorporar a perspeciva relacional, pode-se derivar uma visão mais abrangene do comporameno esraégico das empresas. De fao, como salienado por Gulai, Nohria e Zaheer (2000), ela fornece maiores insighs quano às fones de vanagem compeiiva e criação de recursos valiosos e inimiáveis presenes fora das froneiras da empresa, além de permiir um enendimeno mais refinado da esruura da indúsria onde ela se siua. Também, auxilia na idenificação das oporunidades e resrições criadas pelas redes esraégicas, que podem proporcionar às empresas acesso às informações, recursos, mercados e ecnologias que conribuem para a vanagem compeiiva, bem como comparilhameno de riscos, ousourcing de cadeias de valor e funções organizacionais, ao mes-

7 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1324 Thursday, March 9, :02 PM 1324 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares mo empo que podem encapsular as empresas em relações improduivas ou privá-las de ouras associações mais vanajosas. Ferramenal para análise radicional Embora, para a análise radicional, enha se uilizado o modelo genérico inegraivo (GI), de Macedo-Soares (2000), limiou-se aos consruos e indicadores perinenes ao conexo da empresa, ou seja, opou-se por não analisar os faores organizacionais específicos a cada empresa. Porer (1980) conribuiu com seus consruos de análise no que ange aos aores esraégicos e às implicações desses ao desempenharem seus respecivos papéis de clienes, fornecedores, concorrenes, subsiuos e novos enranes. Ao ampliar o arcabouço eórico das cinco forças de Porer, Ausin (1990) propôs novos indicadores para o aprofundameno das implicações esraégicas dos faores ambienais. Brandenburger e Nalebuff (1997) conribuíram com os conceios de complemenor (complemenador poencial parceiro) e de rede de valor. Ferramenal para análise relacional As análises na óica relacional foram conduzidas com o auxílio do modelo sraegic nework analysis (SNA), de Macedo-Soares (2002), que é consiuído por rês componenes principais: uma meodologia para avaliar a adequação esraégica na óica relacional, complemenando a avaliação na óica radicional; lisas de referência de consruos e indicadores para orienar a colea de dados; um modelo, no senido de mapa, para auxiliar no mapeameno e na análise da rede esraégica e dos faores perinenes às avaliações no caso de uma empresa específica: modelo SNA. Para operacionalizar a análise esraégica, considerando ambém a óica relacional, Macedo-Soares (2002) recomenda, em sua meodologia, uma série de passos: passo 1 caracerizar a esraégia da empresa focal, implícia ou explícia, uilizando-se os consruos de Fahey e Randall (1998) para a análise do coneúdo da esraégia, quais sejam a visão, a missão, os objeivos esraégicos, princípios e valores, as meas e medidas de performance, o escopo de produo, geográfico, verical e de sakeholders, assim como a ipologia proposa por Minzberg (1988). Tal

8 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1325 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1325 ipologia se divide nas seguines dimensões: escopo de produos ou serviços amplo ou esreio; ipo de diferenciação, segundo as seguines caegorias: preço, imagem, supore, qualidade, projeo e não-diferenciação. Essa ipologia foi adoada por causa do seu maior poder descriivo, comparada às ouras ipologias, noadamene a de Porer (1980); passo 2 idenificar e avaliar as implicações esraégicas dos aores-chave da rede de valor da empresa focal, bem como dos faores macroambienais ineragenes; passo 3 idenificar e avaliar as implicações esraégicas dos recursos e condições organizacionais necessários para mobilizá-los e gerenciá-los; passo 4 avaliar o desempenho das empresas de acordo com dimensões qualiaivas e quaniaivas; passo 5 idenificar e classificar as alianças esraégicas da empresa focal e dos laços com seus parceiros, formando o que é chamada a sua ego-rede (Knoke, 2001); passo 6 idenificar as caracerísicas relacionais da ego-rede em ermos de dimensões-chave e avaliar suas implicações esraégicas nos níveis da empresa e da indúsria; passo 7 idenificar fones de inconsisência; passo 8 caso necessário, propor mudanças para assegurar a adequação esraégica dinâmica. Cabe noar que, coerene com a delimiação da pesquisa, no senido de não analisar as implicações esraégicas dos faores organizacionais, o passo 3 não foi conemplado no esudo em quesão no arigo. As lisas de referência com os consruos para operacionalizar a análise esraégica pela óica relacional foram baseadas principalmene nos rabalhos de Galaskiewicz e Zaheer (1999), Gulai, Nohria e Zaheer (2000) e Knoke (2001). Os consruos (negrio), subconsruos (negrio e grifo) e indicadores (grifo), relaivos às caracerísicas das rês dimensões da rede consideradas chaves, são apresenados a seguir. Esruura padrão de relacionamenos, cujas implicações dependem de sua densidade (número de laços; ala/baixa) e coesão, em ermos de er laços direos, indireos, ou esruuralmene equivalenes (comparilhameno dos mesmos clienes ou mesmos ipos de laços), a cenralidade da empresa na rede (sua par-

9 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1326 Thursday, March 9, :02 PM 1326 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares icipação em número significaivo de relacionamenos), e a exisência de orifícios esruurais quando parceiros esão conecados apenas por meio da empresa focal que pode explorar essa siuação. Composição papel dos membros da rede, cujas implicações dependem do seu saus (riqueza em recursos/compeências do parceiro real ou poencial que a empresa focal percebe como valiosos, por vários moivos, como para complemenar ou oimizar os seus próprios). Modalidades o ipo de regras/normas insiucionais que governam o comporameno relacional da rede, conraos formais ou acordos informais, cujas implicações variam de acordo com o ipo/naureza do laço colaboraivo ou oporunisa, fore ou fraco. Desa maneira, no nível da indúsria, as implicações da rede podem represenar ameaças ou oporunidades, conforme suas implicações resulanes (Gulai, Nohria e Zaheer, 2000). Modelo de análise de redes esraégicas Na realidade, o modelo SNA de Macedo-Soares (2002) consise numa evolução do modelo de análise radicional GI, no senido de incluir consruos perinenes à análise relacional. No modelo SNA, a forma de organização pressupõe um sisema em equilíbrio quase perfeio, mas não compleamene perfeio, promovendo a busca conínua por meio do equilíbrio dinâmico enre os aores da ego-rede, que podem desempenhar os papéis de cliene, fornecedor, concorrene, novo enrane, subsiuo e complemenor, bem como o de parceiro, simulaneamene, ou não. De acordo com o conceio de rede de valor de Brandenburger e Nalebuff (1997), esses aores, em conjunção com suas inerdependências, configuram a rede de valor da empresa focal à medida que conribuem à criação ou capura de valor significaiva para a sua vanagem compeiiva. A seguir, apresenamos os méodos uilizados no desenvolvimeno desa pesquisa. 3. Méodos de pesquisa A pesquisa foi conduzida no âmbio de um esudo de casos múliplos, para o qual foram adoados vários méodos, de acordo com a riangulação de méodos proposa

10 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1327 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1327 por Yin (1996). Ese úlimo enfaiza a colea de dados por meio de múliplas fones, de modo a permiir conclusões mais consisenes com a realidade. Assim, a colea dos dados foi feia com pesquisa documenal elemaizada; levanameno de percepções quano às implicações esraégicas das redes, com o auxílio de quesionários predominanemene esruurados; levanameno complemenar, precisamene, enrevisas com execuivos e especialisas do seor, uilizando roeiro semiesruurado; e observação paricipaiva, por pare de um dos auores dese rabalho, com funcionários de algumas das empresas esudadas. Os dados coleados foram raados de acordo com sua fone e meio de colea. As resposas aos quesionários de percepções foram inicialmene analisadas a fim de se descarar inconsisências ou incoerências, sendo enão reificadas ou expurgadas. Em seguida, os dados remanescenes foram classificados de acordo com os consruos e indicadores adoados no referencial eórico da pesquisa. As resposas esruuradas foram abuladas e raadas segundo méodos de esaísica descriiva simples, como disribuições de freqüência, médias e desvio-padrão. Por sua vez, o coneúdo das enrevisas foi inerpreado por meio de écnicas de análise de coneúdo, de maneira a complemenar os resulados das análises descriivas (Morse, 1994). Por fim, como foi frisado, foi uilizado o cruzameno de odas as informações coleadas pelos diversos meios, quando aplicável, com o objeivo de reduzir as inconsisências enconradas. 4. Resulados A seguir, comparilhamos os principais resulados da pesquisa. Preliminarmene, para uma melhor compreensão da indúsria sob esudo, fornecemos dados e informações relevanes da hisória e aual conjunura do seor de downsream no Brasil. Mercado de derivados de peróleo no Brasil O início do seor de disribuição de derivados de peróleo se deu em 1912, com a insalação da Esso no país, sofrendo grandes mudanças na década de 1950, durane o governo de Geúlio Vargas ( ), após o esabelecimeno do monopólio do seor pela Perobras. Enreano, foi em 1990, durane o governo de Fernando Collor, que a indúsria inicia uma das maiores mudanças em sua hisória conemporânea, por meio do Programa Nacional de Desregulamenação, auorizando a criação de novas disribuidoras, descongelando preços nas bombas aos consumidores finais, enre ouras medidas.

11 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1328 Thursday, March 9, :02 PM 1328 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares Como resulado, o número de disribuidoras sala de see para mais de 300. Nesa mesma época ingressa no mercado mais um ipo de combusível: o gás naural, que, poseriormene, se orna exremamene relevane, em volume de vendas, nas grandes capiais. Assim, a desregulamenação orna-se gradaiva, culminando na liberação da imporação de combusíveis refinados, ais como óleo diesel, gasolinas e óleo combusível em 2002, aé enão monopólio exercido pela Perobras. Em 2002, as cinco empresas esudadas represenavam cerca de 78% do volume de vendas de combusíveis no Brasil, sendo disribuídos percenualmene da seguine forma: BR-Perobras 32%; Ipiranga 16%; Shell 13%; Esso 9% e Texaco 8%. Os 22% resanes do mercado eram composos por mais de 200 disribuidoras locais e regionais que, em nossa pesquisa, foram consideradas como perencenes a ouro grupo, devido às grandes diferenças com relação às cinco primeiras, noadamene, reduzido amanho de mercado e abrangência geográfica, escopo resrio de recursos, poucos canais de disribuição, fala de produos diferenciados ec. Noe que, apesar da Repsol não perencer a esse segundo grupo, não foi invesigada no esudo por er apenas 1% do mercado. A seguir, apresenamos os resulados do esudo múliplo de casos, segundo a meodologia de análise esraégica relacional desenvolvida por Macedo-Soares (2002). Caracerização das empresas e suas esraégias Como pudemos verificar em nossa pesquisa, as cinco empresas esudadas apresenaram caracerísicas muio semelhanes no que concerne às suas esraégias compeiivas (quadro 1). Quadro 1 Esraégias das empresas esudadas Empresa BR-Perobras Peróleo Ipiranga Texaco Esraégia Liderança predominanemene por qualidade, mas ambém por marca, orienada para o cliene. Liderança por diferenciação de produos e serviços, orienada para o cliene. Liderança por diferenciação de produos e serviços, orienada para o cliene.

12 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1329 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1329 Esso Shell Liderança por design, orienada para o cliene. Liderança por marca, orienada para o cliene. Os dados da invesigação documenal e dos depoimenos nas enrevisas sugeriram foremene que as esraégias das cinco empresas esudadas eram odas orienadas para seus clienes, e de liderança por diferenciação, seja de serviços e produos (Peróleo Ipiranga e Texaco), seja de qualidade e marca (BR-Perobras), ou somene por marca (Shell) ou por design (Esso). A orienação para o cliene ficou explícia no seguine depoimeno de um dos execuivos da BR-Perobras: Nossa maior preocupação, hoje em dia, não é necessariamene com que os nossos compeidores esão fazendo, mas sim enender as necessidades dos nossos clienes e desenvolver novos produos e serviços que agreguem valor e os fidelizem à nossa rede de posos. Ouro execuivo enrevisado, gerene de Markeing da Peróleo Ipiranga, deixou clara essa orienação para o cliene quando enfaizou a imporância de oferecer mais serviços percebidos como valiosos pelos clienes, noadamene, nas lojas de conveniência. As lojas de conveniência da Ipiranga não serão mais simples lojas de posos de combusíveis. O objeivo é que esas lojas se ornem verdadeiros supermercados de bairro, com ações e preços promocionais equivalenes às grandes redes de auo-serviço. Ainda a respeio das lojas de conveniência e a orienação ao cliene, cabe mencionar o seguine depoimeno de um dos execuivos da Esso: As lojas On he Run 1 criaram uma ofera diferenciada para o consumidor no seor de lojas de conveniência em posos de serviços. Além de um nuricionisa em cada loja, exise um planejameno para se er espaço inerno para os clienes, e um amplo esacionameno, elemenos fundamenais para que o cliene procure a loja. 1 Denominação comercial das lojas de conveniência da Esso.

13 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1330 Thursday, March 9, :02 PM 1330 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares Principais caracerísicas das alianças As resposas ao quesionário aplicado no survey de percepções em conjunção com as enrevisas realizadas com os execuivos da empresa nos permiiram verificar que as cinco empresas esudadas esabeleciam suas principais alianças com seus clienes (100%), fornecedores (100%), concorrenes (100%) e, em menor número, com seus complemenors (20%) 2 e subsiuos (20%). 3 Nenhuma aliança com novos enranes ou com concorrenes do ouro grupo esraégico foi idenificada nesa pesquisa. A respeio do reduzido número de alianças com complemenors, o seguine depoimeno de um dos gerenes de operações enrevisados na BR-Perobras é relevane: Aualmene, as alianças com os novos enranes e complemenors são em número muio reduzido. Apesar de ermos objeivos em aingir um amplo grau de parcerias com oda a cadeia, hoje em dia nosso foco ainda é com nossos clienes, fornecedores e concorrenes. As alianças dominanes das empresas com seus clienes eram, em sua maioria, acordos de fornecimeno de longo prazo, de presação de serviços e de fornecimeno spo. No que concerne aos fornecedores, as alianças eram principalmene acordos de fornecimeno de longo prazo, de desenvolvimeno e co-produção, conraos de presação de serviços e acordos de fornecimeno spo. As alianças esabelecidas com os concorrenes eram, ipicamene, as fusões, as join venures, a P&D em conjuno e os acordos de presação de serviços. A figura 1 é um exemplo da represenação gráfica da ego-rede de cada uma das empresas esudadas, com seus principais aores-chave/papéis. Devido à similaridade das resposas obidas, esa ego-rede pode ser uilizada para odas as empresas aqui invesigadas. Figura 1 2 Os valores percenuais apresenados enre parêneses represenam o número de empresas que diziam er alianças esraégicas esabelecidas por aquele aor com a empresa. Apenas a BR-Perobras mencionou esabelecer alianças com seus complemenors. 3 Apenas a Texaco mencionou procurar esabelecer alianças esraégicas com subsiuos.

14 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1331 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1331 Ego-rede da empresa focal Assim, foram desacados apenas os principais ipos de alianças, com os aores parceiros dominanes da ego-rede da empresa focal. As cores, formaos e espessuras das linhas represenam cada ipo de aliança. As linhas cinza-claro (sólidas) represenam as principais alianças da empresa focal com seus clienes e fornecedores, que foram classificadas como acordos de fornecimeno de longo prazo. Por sua vez, a linha prea represena as join venures da empresa focal com seus concorrenes volados para a logísica de recebimeno e armazenagem dos produos. A espessura das seas mosra a força da conexão enre a empresa focal e seus aores esraégicos. A direção das seas indica a naureza das alianças: seas bidirecionais indicam alianças colaboraivas (ganha-ganha), enquano seas unidirecionais represenam alianças oporunisas (ganha-perde), onde a pona da sea indica o aor explorado.

15 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1332 Thursday, March 9, :02 PM 1332 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares Implicações esraégicas das alianças no nível da indúsria O resulado da riangulação dos méodos para a colea e análise dos dados coleados revelou que, no caso das redes de alianças com os clienes e com os fornecedores, o escopo era amplo, ou seja, com muios laços. Por ouro lado, no caso das alianças com os concorrenes, havia poucos laços, confirmando seu escopo esreio. De acordo com as resposas recebidas, em sua maioria, as alianças das empresas com seus clienes inham escopo geográfico predominanemene local, enquano as com os fornecedores e concorrenes eram regionais e globais, respecivamene. No caso da Ipiranga, especificamene, as alianças de escopo global se apresenavam em número basane reduzido, conforme observado por um dos execuivos enrevisados da empresa: A Ipiranga, por ser uma empresa esriamene nacional, possui relacionamenos muio escassos de abrangência global. Acredio que a única relação global exisene esá presene nas áreas das lojas de conveniência AM/PM e na de suprimenos imporados de combusíveis (rading), mas esa ainda é uma alernaiva pouco uilizada frene às auais práicas de suprimenos da empresa, que é predominanemene a Perobras. No que concerne à cenralidade no seor de disribuição, 80% das empresas pesquisadas se consideraram ocupando uma posição cenral, enquano apenas 20%, ou seja, uma empresa enendeu perencer a uma posição inermediária. A observação seguine de um dos gerenes comerciais da BR-Perobras é perinene a esse respeio: As empresas do Sindicom ainda êm basane similaridade de recursos, ano físicos como organizacionais. Dessa forma, é basane difícil que alguma delas se desaque das ouras. Basa ver que a evolução do marke-share das companhias não se alerou bruscamene após a aberura do mercado. Em relação à composição da rede, a queda de lucraividade das grandes disribuidoras fazia com que o seor experimenasse um momeno desfavorável em relação ao saus dos parceiros. Ademais, a permanência de mais de 300 disribuidoras no seor, associada ao ingresso de combusíveis alernaivos, colocava em risco as perspecivas de crescimeno do seor no fuuro. A força das conexões esabelecidas enre as empresas e seus clienes, fornecedores e concorrenes foi considerada como sendo de fore inensidade pela maioria dos enrevisados e dos respondenes aos quesionários do survey.

16 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1333 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1333 O quadro 2 apresena de forma resumida as principais implicações esraégicas da ego-rede das empresas, no nível da indúsria, em ermos de oporunidades e ameaças. Em negrio foram desacados os aribuos e as implicações para cada consruo. Quadro 2 Implicações esraégicas da ego-rede no nível da indúsria Consruo Indicador Implicação esraégica da rede no nível da indúsria Esruura da rede Ala densidade Oporunidade real A oporunidade real ocorria em função da grande quanidade de alianças enre as empresas e seus clienes e fornecedores, aumenando as barreiras de enrada para novos enranes. Ala cenralidade Oporunidade real Caracerizava-se uma oporunidade real em função do acesso às informações e ouros recursos valiosos para o seor, esabelecendo laços que lhes permiiam ocupar uma posição cenral na sua rede de valor. Consruo Indicador Implicação esraégica da rede no nível da indúsria coninua Composição da rede Idenidade/saus do parceiro Desfavorável Ameaça poencial Demonsrou-se uma ameaça poencial em função da brusca queda de marke-share, renabilidade e lucro líquido das empresas disribuidoras desde a aberura do mercado e o ingresso das novas disribuidoras locais e regionais.

17 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1334 Thursday, March 9, :02 PM 1334 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares Tipo de laço Força das conexões Fore Oporunidade real Fores laços com clienes aumenaram a lucraividade e dificularam a ação de novos enranes. Oporunidade real Fores laços relacionais com fornecedores conribuíram foremene para o aumeno da lucraividade. Oporunidade real Fores laços com os concorrenes favoreceram o esabelecimeno de ações oligopolísicas, aumenando as barreiras de enrada para os novos enranes. Rede de valor do grupo esraégico De acordo com as definições apresenadas, e após a análise específica de cada uma das empresas esudadas, ficou claro que essas cinco empresas formavam um grupo esraégico único, denro da indúsria de peróleo no Brasil. De fao, suas semelhanças de compromisso de escopo e de recursos, suas esraégias compeiivas quase idênicas no senido de que odas eram de diferenciação orienada para o cliene, e seu nível de auação semelhane, denro do mercado, permiiram não somene considerá-las como perencendo a um mesmo grupo esraégico, mas, ambém, analisá-las como uma macroego-rede. O quadro 3, fornece dealhes sobre seus aores esraégicos principais. Na figura 2, apresenamos uma represenação gráfica da macroego-rede do grupo focal. Na pare inerna da elipse consam as ego-redes de cada disribuidora, com os aores específicos de cada uma e suas principais alianças. Já na elipse exerna, enconram-se os aores comuns a odas as empresas: concorrenes, novos enranes, fornecedores e subsiuos. Por sua vez, os clienes e os complemenors eram específicos de cada empresa e por ese moivo foram colocados na figura somene denro das suas próprias ego-redes. Quadro 3 Exemplos de componenes da rede de valor do grupo esraégico formado pelas cinco empresas esudadas Aor esraégico Componenes

18 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1335 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1335 Clienes Consumidores finais (auomobilisas e caminhoneiros), empresas de ranspore de carga e de passageiros, empresas de aviação, indúsrias em geral, fazendas, órgãos governamenais ec. Fornecedores Refinarias do sisema Perobras, refinarias privadas (Ipiranga e Manguinhos), cenrais peroquímicas (Copene, PQU, Copesul ec.), imporadores/radings de derivados, equipamenos de posos de serviços ec. Concorrenes s s Direos Indireos Subsiuos As próprias cinco empresas membros do grupo esraégico focal esudado. Novas disribuidoras (Mega, Toal, Aser, Ale, Forza ec.). Ouras formas de energia: elérica, gás naural, hidráulica, carvão mineral, eólica, solar, biomassa ec. Novos enranes s s Direos Indireos Complemenors Não foram idenificados. Apenas novos enranes poenciais empresas locais e regionais. Monadoras de auomóveis, indúsria em geral. Os fornecedores foram colocados como aores esraégicos, comuns às cinco empresas, pois, apesar de exisirem alguns que são exclusivos a cada empresa, em sua maioria são comuns a odas. Em especial, desacamos a Perobras como principal fornecedora de combusíveis, sendo que o relacionameno é oporunisa. Por isso a sea é unidirecional, dirigida à empresa disribuidora. Os subsiuos ambém são comuns a odas as disribuidoras. Cabe noar, conudo, que somene a Texaco mencionou maner alianças relevanes com esa caegoria de aor/papel. As ouras linhas com seas bidirecionais represenam as alianças das disribuidoras enre si, ou seja, com os rivais/membros do grupo esraégico focado (concorrenes direos). A força e ala inerdependência dessas alianças join venures para processos de logísica esão represenadas pela espessura significaiva da linha. Figura 2

19 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1336 Thursday, March 9, :02 PM 1336 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares Macroego-rede do grupo esraégico focal Implicações esraégicas dos faores macroambienais e dos aores esraégicos A seguir, apresenamos os resulados da pesquisa a respeio das implicações esraégicas dos faores macroambienais e dos aores esraégicos, ao consiuírem ameaças e oporunidades, reais e poenciais ao grupo esraégico, no nível da indúsria, com base nos consruos e indicadores proposos por Ausin (1990), Porer (1980) e Brandenburger e Nalebuff (1997). Desacamos a seguir as oporunidades e ameaças. Principais oporunidades

20 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1337 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1337 Novas fones de suprimeno de derivados de peróleo: imporação e rading de peróleo e de seus derivados. Redução das liminares judiciais: perda de ações judiciais, por pare de empresas do ouro grupo esraégico, obrigando algumas empresas ao reorno do recolhimeno de imposos na venda de combusíveis (Cide, PIS/Cofins, ICMS ec.) e, como conseqüência, o fechameno de disribuidoras que inham como principal objeivo a venda de produos adulerados. Alos invesimenos para novos enranes: para se adequar à legislação ambienal e aos requisios mínimos de infra-esruura exigidos pela ANP, os novos enranes êm que dispor de grande capial para invesimeno inicial, aumenando suas barreiras de enrada e reduzindo a araividade do seor. Aumeno no consumo per capia: o reaquecimeno da economia possibiliou uma recuperação do poder aquisiivo da população, endo relação direa com o aumeno do consumo de combusíveis per capia no país. Complemenors: embora a pesquisa não idenificasse uma grande relevância para esse aor no conexo aual do seor de disribuição de combusíveis, os complemenadores (monadoras de auomóveis, indúsria em geral) foram considerados uma oporunidade poencial no fuuro, à medida que expandam seu volume de negócios. Principais ameaças Esímulo ao desenvolvimeno de novos combusíveis: a pressão da legislação ambienal vem levando a indúsria a buscar combusíveis menos poluenes, como o gás naural (em subsiuição ao óleo combusível) e, mais recenemene, o biodiesel (produo não-derivado do peróleo que subsiui o óleo diesel de peróleo), ainda em fase de desenvolvimeno, mas com grande poencial, segundo os especialisas do seor. Concorrência desleal no seor por pare do ouro grupo esraégico (concorrenes indireos): a ação das novas disribuidoras, com práicas não-eqüiaivas de mercado, vem levando à redução nas margens de lucro das empresas radicionais, principalmene em locais como subúrbios dos grandes capiais e posos rodoviários em que as empresas dos dois principais grupos esraégicos do seor dispuam direamene o mesmo mercado. Iso provoca o desinvesimeno das empresas do grupo focado na pesquisa em algumas regiões do país, onde o reorno

21 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1338 Thursday, March 9, :02 PM 1338 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares esá sendo considerado não-saisfaório (por exemplo, Shell na região Cenro- Oese). Cuso-Brasil: a elevação do preço ao consumidor final, devido à insuficiência logísica do país e da ala carga de ribuos sobre o combusível, causa reração no consumo e reduz as margens de lucro das empresas. Novos enranes: esses aores não represenam uma ameaça significaiva por causa das alas barreiras de enrada (legislação, invesimeno). Subsiuos: por causa das novas exigências ambienais, esse aor foi considerado como uma ameaça poencial grande. Fornecedores: devido ao seu alo grau de concenração e da grande dependência juno à Perobras, esse aor foi considerado como uma ameaça real grande, em função do seu reduzido poder de negociação. Clienes: o elevado número de disribuidoras exisenes hoje no Brasil levou os clienes (posos revendedores e clienes finais) a beneficiar-se de um poder de barganha basane grande, e consiuir, assim, uma ameaça real grande. Concorrenes: os direos, ou seja, os rivais membros do grupo esraégico focado, por definição, pela óica radicional, concorrem mais acirradamene enre si do que com os demais, consiuindo, porano, uma ameaça real fore. Por sua vez, no caso dos concorrenes indireos (empresas do ouro grupo esraégico), embora a ameaça seja menor, ela não deixa de ser significaiva, pois, raa-se de empresas que êm vanagens por meio de práicas compeiivas não-éicas, como sonegação de imposos, quebra de conraos, não-observância de leis ambienais, dumping. Essa caegoria de concorrenes foi considerada, porano, uma ameaça real média. 5. Discussão dos resulados Nesa seção, buscamos comparar os resulados obidos a parir da análise radicional com os da análise relacional. O quadro 4 resume os resulados respecivos dos dois ipos de análise, que foram confronados de modo a idenificar as implicações resulanes mais relevanes para a omada de decisão esraégica nas cinco empresas sob esudo (veja quina coluna do quadro).

22 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1339 Thursday, March 9, :02 PM R AP Rio d e Ja neiro 39( 6): , Nov./D ez Quadro 4 Confrono das implicações esraégicas resulanes da análise esraégica radicion a análise esraégica relacional oporunidades e ameaças Análise radicional Faores macroambienais/aores da rede de valor 1. Oporunidade real: novas fones de suprimeno, aumenando a ofera e reduzindo a dependência do grupo esraégico em relação à Perobras. 2. Oporunidade poencial: redução das liminares judiciais dos concorrenes aumenando a possibilidade de ganho de marke-share pelo grupo esraégico. 3. Oporunidade poencial: devido aos alos invesimenos em infraesruura que os novos enranes êm que realizar para ingressar no mercado. Inensidade Média Média Média Análise relacional Faores macroambienais/aores da rede de valor 1. Oporunidade real: em função da força das alianças com seus concorrenes e fornecedores, incremenando seu poder de negociação juno aos novos fornecedores. 2. Oporunidade poencial: pelo aumeno de lucraividade das empresas do grupo esraégico devido aos fores laços enre as empresas do grupo. 3. Oporunidade poencial: em função dos fores laços enre as empresas do grupo esraégico, aumenando as barreiras de enrada para os novos enranes. Inensidade Média Média Média 4. Oporunidade poencial: pelo aumeno no consumo de combusíveis per capia, aumenando o amanho do mercado oal de consumidores de combusíveis. Fraca 4. Oporunidade poencial: favorecimeno do surgimeno de uma siuação com menor número de concorrenes devido ao expressivo número de laços enre as empresas do grupo esraégico. Média

23 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1340 Thursday, March 9, :02 PM R AP Rio d e Ja neiro 39( 6): , Nov./D ez Análise radicional Faores macroambienais/aores da rede de valor 5. Ameaça real: em função do esímulo ao desenvolvimeno de novos combusíveis menos poluenes. 6. Ameaça real: em função da concorrência desleal no seor, com práicas compeiivas irregulares, ais como a aduleração de combusíveis, a sonegação de imposos ec. 7. Ameaça poencial: devido às resrições de infra-esruura, que provocam um aumeno de cuso dos produos e, por conseqüência, a redução das margens de lucro nas empresas do grupo esraégico. 8. Ameaça poencial: subsiuos. Inensidade Fore Média Média Fore Análise relacional Faores macroambienais/aores da rede de valor 5. Oporunidade poencial: na medida em que a ala cenralidade do grupo esraégico na indúsria, aliado aos fores laços esraégicos enre os aores-chave, leva à possibilidade do desenvolvimeno deses novos combusíveis e da formação de alianças com seus produores/fornecedores. 6. Oporunidade real: devido às fores alianças enre as empresas do grupo esraégico e seus clienes, que aumenam as barreiras de enrada para novos enranes direos e indireos na indúsria. 7. Oporunidade poencial: pelo esabelecimeno de alianças com seus fornecedores/presadores de serviço, que garanem o suprimeno das bases secundárias a preços mais compeiivos do que aqueles que não êm ais alianças. 8. Oporunidade real: em função da ala cenralidade do grupo esraégico na indúsria, o que favorece o acesso às informações e aos recursos mais valiosos do seor. Como exemplo, podemos ciar o caso das disribuidoras de GNV que, em vez de vender seus produos direamene aos seus consumidores finais, procuraram esabelecer parcerias com as disribuidoras de combusíveis exisenes para escoar seu novo combusível no mercado. Inensidade Fore Fore Média Média

24 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1341 Thursday, March 9, :02 PM R AP Rio d e Ja neiro 39( 6): , Nov./D ez Análise radicional Faores macroambienais/aores da rede de valor Inensidade Análise relacional Faores macroambienais/aores da rede de valor 9. Ameaça real: fornecedores. Fore 9. Oporunidade real: relacionada às fores alianças formadas enre as empresas que consiuem o grupo esraégico e seus fornecedores. 10. Ameaça real: clienes. Fore 10. Oporunidade real: devido ao fao que a 11. Ameaça real: concorrenes direos e indireos. Fore Média maioria dos laços era fore com ese aorchave. 11. Oporunidade real: pela exisência de alianças fores join venures para logísica de armazenameno aumena as barreiras de enrada do seor, favorecendo a formação de uma siuação com menor número de compeidores no mercado. Inensidade Média Fore Fore 12. Oporunidade poencial: complemenors. Fraca 12. Oporunidade poencial: por causa do baixo impaco que ese aor represena na rede de valor do grupo esraégico, mas ainda maném alguma complemenaridade de recursos com as empresas. Fraca

25 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1342 Thursday, March 9, :02 PM 1342 Julio Cosa Leie e T. Diana L. v. A. de Macedo-Soares O quadro 4 evidencia a conribuição da análise esraégica relacional, uilizando o modelo SNA, com foco nas oporunidades e ameaças do seor de disribuição de combusíveis. Podemos perceber claramene que a óica relacional aenuou as ameaças idenificadas pela análise radicional, em função das oporunidades criadas pela rede esraégica. Lembramos que os iens 1 a 7 referem-se aos faores macroambienais da análise radicional, enquano os iens 8 a 13 dizem respeio aos aores da rede de valor. A seguir, comenamos alguns dos resulados enconrados nese quadro. A oporunidade real média do iem 1 se confirmou na análise relacional em função das alianças das empresas do grupo esraégico com seus fornecedores. A Perobras, principal fornecedora de derivados de peróleo, em firmado aualmene conraos de fornecimeno de curo prazo (geralmene de rês meses), que garanem o suprimeno de combusível das empresas. Além disso, algumas usinas de álcool êm igualmene esabelecido conraos de fornecimeno de curo/médio prazos com as disribuidoras. No iem 2, a oporunidade poencial média ambém se confirmou em função dos laços de naureza predominanemene colaboraiva enre as empresas concorrenes que formavam o grupo esraégico. Uma vez cassadas as liminares judiciais para o não-recolhimeno de imposos, esabeleceu-se uma siuação de concorrência leal enre as empresas do seor resanes. Assim, as alianças consiuídas poderiam provocar um aumeno da lucraividade das que represenavam o grupo esraégico, já que favoreciam a formação de uma siuação de mercado com menor número de concorrenes. O iem 3 ambém se refere a uma siuação de oporunidade poencial média, uma vez que os invesimenos de enrada no seor de combusíveis são alos. Em primeiro lugar, o novo enrane eria que consruir uma base de disribuição na região para efeuar suas vendas. Também eria que informar à ANP quais clienes iria aender, que não poderiam er conraos de exclusividade vigenes com nenhuma oura disribuidora. Como na época da pesquisa mais de 70% dos posos de serviço já inham bandeiras com ouras disribuidoras, o novo enrane eria que desenvolver sua própria rede de disribuição, invesindo em novos posos de combusíveis. Assim, odos esses invesimenos ornavam as barreiras de enrada relaivamene alas, dificulando a ação de novos enranes. No iem 4, o aumeno da população favorecia da mesma forma o aumeno no consumo de combusíveis. Com o esabelecimeno de alianças enre os concorrenes do grupo esraégico, esse faor demográfico ornava-se uma oporunidade poencial média a ser explorada pelo grupo esraégico. No iem 5, a cenralidade do grupo esraégico no seor de combusíveis neuralizava uma ameaça real fore, referene ao desenvolvimeno e à uilização de novos combusíveis. Isso se explicava em função da complemenaridade dos valiosos

26 Leie-Macedo-Soares.fm Page 1343 Thursday, March 9, :02 PM Alianças e Redes Esraégicas no Seor de Downsream de Peróleo no Brasil 1343 recursos oferecidos pelo grupo esraégico, que eram principalmene recursos físicos (amanho e alcance da rede de disribuição) e financeiros (alo capial de giro e capial para financiameno de pesquisa), associados aos recursos de alenos, habilidades e inovação proporcionada pelo desenvolvimeno dos novos combusíveis. O exemplo do gás naural veicular (GNV) pode ser mencionado, uma vez que as empresas fabricanes de GNV deinham os recursos de fabricação desse produo, mas preferiram se unir aos disribuidores de combusíveis já exisenes no mercado para sua venda, muio em função do alcance dos ponos-de-venda (posos de combusíveis). A ameaça real média do iem 6 pôde ser neuralizada pela ação das redes esraégicas, uma vez que as empresas do grupo esraégico inham alianças fores conraos de fornecimeno de longo prazo com seus clienes. Embora esas alianças fossem oporunisas, por serem de longa duração dificulavam a ação de novos enranes na indúsria e de ouros concorrenes do seor. Já no iem 7, a ameaça poencial média foi neuralizada pela rede esraégica em função do esabelecimeno de alianças esraégicas com os fornecedores/presadores de serviços necessários ao seor. Assim, as alianças de longo prazo feias com as ferrovias e hidrovias possibiliavam que as empresas do grupo esraégico pudessem garanir o suprimeno de seus produos em bases secundárias a preços mais compeiivos e com maior confiabilidade na enrega. Já no iem 8, a ameaça poencial fore exercida pelos subsiuos era neuralizada se considerarmos os resulados da análise relacional em virude da cenralidade do grupo esraégico no seor de disribuição de combusíveis, que inha recursos valiosos a serem negociados com os subsiuos. Dessa maneira, a implicação resulane ornava-se uma oporunidade real média. A análise relacional, relaiva aos fornecedores iem 9, revelou mais uma vez como a ameaça real fore, idenificada pela análise radicional, era neuralizada pelos laços fores do grupo esraégico com seus fornecedores, ornando a implicação esraégica resulane uma oporunidade real média. Em relação aos clienes, conforme o iem 10, pela óica radicional, raava-se de uma ameaça real fore para as empresas do grupo esraégico focal, em função do seu alo poder de barganha, endo em visa o grande número de disribuidoras operando no país. Conudo, quando consideramos os resulados da análise relacional, como a maioria dos laços com os clienes era fore, garanindo um bloqueio eficaz conra os novos enranes, ficou evidene que no lugar de uma ameaça ínhamos uma oporunidade real fore. O iem 11 evidencia a aleração na implicação esraégica dos compeidores quando se adoa uma óica relacional. De acordo com os resulados da pesquisa, a exisência das alianças na sua maioria fores e colaboraivas join venures fazia com que a rivalidade, por definição, mais acirrada enre os membros do mesmo grupo es-