Guia de utilização do funil de vendas no mercado imobiliário

Transcrição

1 Guia de utilização do funil de vendas no mercado imobiliário

2 Introdução 03 Conceito e aplicação 05 Visitantes 08 Leads 11 Prospects 16 Vantagens da utilização 19 Conclusão 23 Sobre a CrediPronto 25

3 Introdução

4 Conquistar e manter uma boa carteira de clientes é objetivo básico de qualquer corretor de imóveis. Embora atue com processos semelhantes à venda de produtos e serviços, esse profissional também se desafia a transformar bens de alto valor em oportunidades valiosas a possíveis compradores. Considerando que o preço tende a ser um fator decisivo nas operações imobiliárias, a presença de um mercado competitivo faz com que o poder da decisão de compra se concentre nas mãos dos clientes. Nessa condição, corretores são incentivados a adotar novas estratégias para oferecer negócios atrativos ao público de interesse. Se esse é o seu objetivo, acompanhe as informações do nosso guia sobre a utilização do funil de vendas no ramo imobiliário! Nele, você confere as principais etapas da ferramenta e aprende a aplicá-las no trabalho, potencializando suas vendas. Aproveite! INTRODUÇÃO 4

5 Conceito e aplicação

6 Utilizado por profissionais de diversos segmentos, o funil de vendas é uma ferramenta composta por uma série de etapas. No mercado imobiliário, o funil representa uma sequência de passos seguidas por um cliente potencial até que ele chegue à decisão de compra. O funil de vendas auxilia corretores a levarem seus clientes do primeiro contato até o fechamento de uma negociação de compra ou venda. CONCEITO E APLICAÇÃO 6

7 Como o próprio termo indica, o funil de vendas é sempre divido nos estágios topo, meio e fundo, e cada um desses momentos possui formas de abordagem distintas. O topo, sendo o primeiro estágio da captação de possíveis clientes, é o mais abrangente, enquanto o meio é a fase intermediária da estratégia e o fundo está muito próximo da decisão final de compra. Dentro dessa divisão geral, o funil de vendas pode ainda ser detalhado em quatro etapas: visitantes, leads, prospects e clientes. Cada uma das etapas representa um passo onde o potencial cliente se encontra, o que, para o corretor, facilita a tomada de decisões que levará ao objetivo principal: o fechamento do contrato. Como todas as etapas são bem definidas, elas permitem que os profissionais de corretagem foquem seus esforços somente nas oportunidades promissoras. O conhecimento de cada etapa e sua importância é fundamental para que corretores usem as abordagens adequadas e evitem erros no processo de condução dos clientes. Vale destacar aqui que a aplicação do funil de vendas não é feita somente por meio de abordagens. Para determinar as práticas com sucesso, a ferramenta também demanda ações de planejamento e análise crítica dos resultados. CONCEITO E APLICAÇÃO 7

8 Visitantes

9 São classificados como visitantes todas aquelas pessoas que entram em contato com a imobiliária ou corretor. Essa primeira experiência do visitante pode ocorrer de diversas maneiras pessoalmente, por telefone, por ou no site e tem como principal objetivo o interesse em negociações com imóveis. Nessa etapa, os visitantes ainda não possuem muita certeza do tipo de imóvel que buscam, e costumam pesquisar oportunidades em diferentes imobiliárias para identificar se alguma delas oferece alguma condição vantajosa. Com tantas opções para avaliar, a preferência será dada a sites e anúncios que oferecerem recursos atrativos e que agregarem boas experiências ao visitante. VISITANTES 9

10 Considerando o poder da primeira impressão, cabe ao corretor investir em estratégias que atraiam o interesse das pessoas logo no primeiro contato com seus serviços. Como exemplo prático, você pode criar um site profissional da imobiliária com conteúdo diferenciado, layout padronizado e leitura agradável. O endereço também deve conter anúncios organizados e apresentar dados sempre atualizados. Para fins de avaliação, procure entender também de onde vem a maioria dos seus visitantes. Para isso, mantenha um registro da quantidade de ligações, contabilize os s enviados, reconheça indicações e observe a quantidade de acessos que o site ou blog da empresa teve em cada mês. Dessa forma, você saberá qual o meio de contato preferido entre os visitantes para investir ainda mais nesse tipo de atração. VISITANTES 10

11 Leads

12 Quando um visitante acessa o site do corretor ou da imobiliária, ele tem basicamente duas escolhas: observar alguns anúncios e fechar a página ou entrar em contato para receber mais detalhes sobre um imóvel ou serviço. Quando opta pelo contato, o visitante já pode ser convertido em lead, afinal, ele precisará oferecer seus dados de ou telefone para que o corretor retorne com uma proposta. LEADS 12

13 O principal valor dessa etapa está no fato de que a oferta de dados é feita espontaneamente pelo visitante. E por que este o faz? Porque, em algum momento, um tipo de anúncio ou proposta despertaram seu interesse. Sabendo disso, é fundamental que corretores valorizem o contato do visitante, demonstrando a devida atenção e oferecendo um rápido retorno. Se os leads não sentirem firmeza no atendimento e propostas do profissional de corretagem, dificilmente tentarão manter uma negociação. Não perca a oportunidade de estabelecer uma relação mais próxima com a pessoa interessada nos seus serviços. Pergunte sobre suas preferências de local, tipo de imóvel, suas necessidades com determinado empreendimento e ofereça novas informações sobre o anúncio que o lead acessou. Dessa forma, será mais fácil apontar soluções e manter o interesse de um possível cliente até as ações de negociação e fechamento de contrato. Fique atento, pois, nessa hora, é provável também que os leads ainda estejam conferindo e comparando propostas com outras imobiliárias e corretores. Por esse motivo, é fundamental que você se esforce para mostrar seu valor e trabalhe para adequar os desejos do lead às condições existentes. Faça isso com todos os contatos e não se surpreenda com a perda de oportunidades para a concorrência. LEADS 13

14 Prospects

15 Após a oferta de seus dados para contato e a conversa com o corretor, um lead interessado nas propostas passa a ser denominado um prospect. Embora esteja muito próxima da compra final, essa etapa ainda exige constante dedicação nas necessidades e desejos do cliente potencial. Ou seja, mesmo decidido sobre uma operação de compra ou venda, o prospect sente que ainda precisa sanar algumas dúvidas. Para não perder a atenção da pessoa, é preciso se atentar a outros detalhes que não foram levantados na etapa anterior. Pergunte quais foram os motivos que levaram o cliente potencial a ter gostado do imóvel. Procure saber também há quanto tempo ele está à procura de propostas com as mesmas características, pois isso pode servir como estratégia para mostrar que a sua oferta é única e, portanto, valiosa. Com informações detalhadas sobre o que o prospect espera, seu trabalho como profissional de corretagem se torna ainda mais específico e voltado às demandas daquele perfil. Consequentemente, você ganha o reconhecimento e a confiança necessários para conduzir esse potencial cliente à tão esperada última etapa. Não poupe esforços na hora de fornecer informações e tirar as dúvidas da pessoa. Faça uma nova apresentação impecável das propostas e dê destaque a diferenciais que possam convencer o prospect de que a negociação é vantajosa. Pense em todo o esforço que você teve para chegar a esta etapa e use essa lembrança como incentivo para abordar esse quase-cliente de maneira eficaz e convincente. PROSPECTS 15

16 Clientes

17 Etapa mais esperada do Funil de Vendas, a conversão do prospect em um cliente efetivo pode ser considerada uma grande conquista. Isso significa que determinada pessoa, ciente da necessidade de adquirir ou vender um imóvel, escolheu você ou sua empresa para concretizar um desejo específico. Para um profissional que atua com vendas, nada é mais gratificante do que ter prioridade nesse tipo de operação, portanto, tome muito cuidado para não desperdiçar a oportunidade e prejudicar o seu cliente. Seja responsável e organizado na cobrança dos documentos e processos necessários para a aquisição ou venda do imóvel. CLIENTES 17

18 Vale destacar também que um corretor de destaque nunca finaliza o seu trabalho com a assinatura do contrato. Esteja sempre disponível para oferecer o suporte e orientação necessários ao cliente no período pósvenda. A consequência desse tratamento virá na forma de satisfação e reconhecimento para gerar novas negociações e indicações de contatos. Finalizado esse processo do funil, aproveite o momento para avaliar todo o seu trabalho de atração e venda. Isso vai ajudá-lo na identificação de quais abordagens e estratégias geraram mais resultados e quais ações não se mostraram eficientes. Depois, filtre somente os pontos positivos para aprimorar cada vez mais a sua abordagem e aumentar as chances de sucesso. CLIENTES 18

19 Vantagens da utilização

20 No ramo imobiliário, a principal função do funil de vendas é captar e potencializar novas negociações. Para quem atua na área e lida com o esforço envolvido na obtenção de um contrato, esse é um diferencial e tanto. Veja a seguir as principais vantagens que você e sua empresa podem alcançar com a aplicação dessa ferramenta: Melhoria na gestão Como toda empresa, uma imobiliária também pode se beneficiar com a padronização de processos. Utilizando o funil de vendas, os profissionais dessa área conseguem ter uma visão mais detalhada de cada estágio envolvido em uma negociação com clientes. O resultado dessa análise apurada vem na forma de mais organização e economia de tempo para focar em soluções prioritárias. Para corretores que trabalham em equipe, essa melhoria na gestão é fundamental para a aplicação eficiente das estratégias. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 20

21 Aumento da produtividade Mais do que um processo para atrair potenciais clientes, o funil de vendas também pode ser uma ferramenta de avaliação de desempenho. Por meio dos resultados apresentados em cada etapa, os corretores conseguem avaliar se as estratégias e trabalhos estão sendo executados de maneira eficiente. Sabendo que o desempenho estará sendo mapeado por meio da aplicação do funil, as equipes tendem a se esforçar mais na busca de soluções e dedicam tempo ao atendimento de qualidade. Com o foco necessário, os profissionais são capazes de alinhar seus objetivos com os da imobiliária e todos ganham com os resultados. Aprendizado em equipe Em algumas imobiliárias, os corretores optam por trabalhar em conjunto com outros profissionais da área. O processo conjunto demanda a todos conhecimento e experiência com o modelo de estratégia adotado para evitar erros e desentendimentos. Ainda que a padronização seja desejada, é preciso entender que cada profissional tem sua própria forma de abordagem. Essa diversidade entre os perfis de corretores pode ser valiosa para o aprendizado de cada membro da equipe. Com base nos resultados de cada um, é possível comparar as ações tomadas e entender quais delas tiveram pontos positivos nas vendas. No futuro, tais informações servirão de parâmetro para o descarte das soluções improdutivas e manutenção dos processos positivos. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 21

22 Mais oportunidades de negócio Como é dividido em etapas, o funil de vendas sempre oferece informações detalhadas de cada contato com a imobiliária. Para um corretor, ter essa noção das possibilidades apresentadas em cada negócio é fundamental para poupar tempo em trabalhos que não trarão qualquer retorno. Com uma representação na forma de status de venda, o funil aponta quais são as oportunidades mais promissoras e que merecem atenção do corretor. Utilizando essa base na escolha das estratégias, os profissionais da imobiliária aumentam as chances de acerto e sucesso com operações de compra e venda de imóveis. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO 22

23 Conclusão

24 Como toda operação de venda, o trabalho de um corretor de imóveis deve ser sempre baseado em um primeiro contato de qualidade. Tal condição é fundamental em um mercado cada vez mais competitivo e variado, onde o cliente final tem liberdade para escolher a melhor proposta. Você deve ter percebido que o processo do funil de vendas nada mais é do que uma forma de relacionamento bem trabalhada. Ou seja, se você tiver sucesso no começo dessa relação com um possível cliente, as chances de manter o interesse dele só dependem de seu esforço. Não permita que a falta de estratégias e ferramentas atrapalhe o contato com a figura mais importante dos seus negócios. Organize-se, planeje as ações, analise e teste diferentes formas de abordagem para aprimorar cada vez mais o seu modo de atuar nesse mercado que, apesar de desafiador, é também repleto de oportunidades. CONCLUSÃO 24

25 Criada por meio de associação das empresas Lopes e Itaú, a CrediPronto é uma empresa de consultoria especializada em financiamento imobiliário e está presente em 12 estados brasileiros e no Distrito Federal. Com uma equipe de consultores capacitada, visa a atender as necessidades dos clientes que buscam solução para o financiamento de imóvel de maneira simples e rápida. 25