MARKETING MANAGEMENT**

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1 Porquê fazer este Master? Para ser um líder inspirado na sua empresa, no seu projeto empresarial, na sua carreira profissional! Para ter uma Atitude de CEO. Com este Master, pode definir a estratégia adequada ao seu negócio, ao seu desafio. Um líder que domine a Gestão de Marketing sabe onde está e aonde quer chegar. Assim como Steve Jobs (Apple), Eric Schmidt (Google), Richard Branson (Virgin) ou Zuckerberg (FaceBook) aprenda como: 1- Determinar a melhor proposta de valor da sua oferta, diferenciando-a dos concorrentes; 2- Reter clientes atuais; 3- Converter consumidores de outras marcas; 4- Conhecer as necessidades e desejos dos consumidores adequados para ao seu produto/serviço/projeto; 5- Comunicar eficaz e eficientemente a sua proposta de valor; 6- Definir a rede de distribuição (online e offline) ajustada ao destinatário e à oferta; 7- Selecionar a equipa, técnica e emocionalmente, mais capaz para levar a sua oferta ao mercado; 8- Poupar tempo e dinheiro em desafios / produtos / serviços e iniciativas desadequadas ao mercado; 9- Medir e avaliar cada investimento e definir ações de melhoria; 10- Transformar o mundo num espaço melhor, através do seu legado pessoal e profissional. Com uma equipa vasta e multidisciplinar de docentes e especialistas, maioritariamente oriundos do mundo empresarial, queremos ajudá-lo a criar ou refundar o seu negócio/projeto/ideia e concretizar o seu desafio, assente em diferentes fórmulas de ensino e aprendizagem. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 1 / 22

2 Que resultados vou alcançar com a frequência neste Master? Este Programa foi desenhado para criar empreendedores com ATITUDE de MARKETING, ou seja, líderes vencedores de longo prazo que trabalham por objetivos e para resultados concretos. Neste pressuposto, este Master assenta em 5 fórmulas de ensino e aprendizagem adaptadas a cada conteúdo programático e ministradas por docentes que reúnem competências profissionais sustentadas pela experiência empresarial e pela formação académica. Assim 1- Os participantes neste Master vão partilhar desafios empresariais concretos apresentados por líderes de empresas e contribuir para a sua resolução com competência e compromisso» Skill Ignition 2- Os participantes neste Master vão solucionar desafios empresariais, através do trabalho em equipa e do espírito criativo e disruptivo e com o apoio de docentes com domínio teórico-prático nas áreas em questão, apresentando propostas solidificadas pelo saber teórico (fazer saber) conjugado com a inteligência critica (criar saber) e a habilidade emocional (fazer acontecer)» Creative Change 3- Os participantes neste Master vão ganhar experiência com a experiência de especialistas docentes vindos de grandes grupos empresariais e empresas inovadoras (saber fazer), expondo as matérias com pragmatismo e metodologias assentes nas rotinas empresariais e numa forte componente experiencial» Experiential Approach 4- Os participantes neste Master vão absorver o saber técnico-científico de docentes investigadores (saber saber) que procuram levar das universidades respostas com aplicação prática à medida das necessidades de I&D das empresas» Knowledge Synergy 5- Os participantes neste Master vão apresentar a entidades externas e potenciais parceiros de negócios o projeto de marketing desenvolvido ao longo da Pós Graduação, junto dos quais poderão colher dicas de melhoria e atrair potenciais investidores para a implementação da ideia de negócio desenvolvida.» Experience for Life * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 2 / 22

3 Destinatários Este Master destina-se a: CEO, Administradores, Gerentes e Diretores Gerais; Empreendedores e profissionais ambiciosos de diferentes áreas técnicas e setoriais, onde a Atitude de Marketing garante uma visão articulada entre o negócio e o mercado; Responsáveis de Marketing ou da área Comercial de nível superior e médio; Gestores de Áreas Funcionais como Gestão de Produto, Vendas, Comunicação, Publicidade, Relações Públicas, Eventos, Serviços de Apoio ao Cliente, entre outros com forte ligação ao mercado e a diferentes públicos das empresas. Estrutura do Master/Pós-Graduação Competências / Cursos Marketing na liderança Por Daniel Sá, Bruno Galante e Paula Arriscado Conteúdos genéricos Numa altura de exigentes desafios para os líderes empresariais, ter Atitude de Marketing passa por treinar a pro-atividade, a criatividade e a flexibilidade para a inovação, quer numa perspetiva transformacional, disruptiva, quer apenas incremental. Pretende-se introduzir os conceitos base para identificar os caminhos para a nova gestão de empresas, onde o Marketing de Valores se sobrepõe à gestão de custos e produtos. Apresentando a nova abordagem defendida por Kotler, pretende-se despertar a nova atitude do gestor moderno, refletindo sobre o desafio de marketing que ser vai desenvolver ao longo da pósgraduação. Carga Horária 4 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 3 / 22

4 Gestão Estratégica de Marketing Por Tiago Gouveia Da Estratégia à Gestão Operacional de Marketing em mercados B2B e B2C Por Rui Dias Gestão de Equipas Comerciais e dos Processos de Venda Por Pedro Aguiar A boa gestão é um ativo empresarial que cada vez mais importa nutrir para garantir a sustentabilidade e capacidade de projeção para o futuro das empresas. Só com uma contínua e presente atitude de estratégia de marketing é que os negócios e marcas podem ambicionar crescer direcionando-se sempre para as oportunidades do mercado em linha com as exigências dos consumidores. Neste contexto pretende-se lançar as premissas para um renovado pensamento de gestão de marketing. Dos fundamentos de Marketing aplicadas à gestão das empresas e à liderança assente em estratégias de marketing para curto, médio e longo prazo, vamos partilhar casos práticos nesta área, para quem posicionamento e segmentação bem definidos e aliados a estratégias inovadoras de actuação no mercado fazem a diferença entre o sucesso e o fracasso da gestão empresarial. Como resposta ao recente contexto de forte pressão e volatilidade nos mercados commodities e dos bens de grande consumo, com inequívocos impactos na gestão do Marketing mix, as empresas têm sentido necessidades crescentes de ajustamentos. O Módulo Gestão Operacional de Marketing em mercados B2B e B2C pretende, de uma forma teóricoprática e crítica, contribuir com pistas para uma melhor compreensão em contexto de decisão empresarial. Visa, deste modo, proporcionar aos participantes saber fundamental para a operacionalização do Marketingmix (4P s- Product, Price, Placement, Promotion), enquanto alicerce à execução da estratégia de comercialização e otimização na resposta ao mercado de produtos e serviços. Nunca como hoje as vendas se tornaram tão polémicas. Ouvimos constantemente: a. Vender é cada vez mais difícil; b. Os canais online vão substituir as equipas de vendas; c. Os processos de vendas estão completamente ultrapassados; d. Os custos de manutenção de uma equipa de vendas tornaram-se absolutamente incomportáveis; e. O e-commerce permite-nos comprar, sem termos 8 Horas 16 Horas 12 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 4 / 22

5 Branding: A gestão aplicada à Marca Paula Arriscado de aturar os vendedores. Esta aparente satisfação com o advento do online e do menor poder das equipas comerciais é algo que, curiosamente, agrada a alguns clientes e sobretudo a muitos responsáveis das nossas organizações. Porém, nunca foi tão importante, como será nas próximas décadas, o papel das equipas de vendas, assim como dos processos pelos quais são responsáveis, o qual vai ser potenciado pela crescente evolução da Web 2.0. O problema já não é a falta da informação, mas sobretudo o que fazer com ela. É aqui que os processos de venda se concentrarão num próximo futuro. Vai exigir-se uma cada vez maior profissionalização desta área. Atualmente, a principal pecha das equipas de vendas está centrada na falta de foco no cliente. Paradoxalmente, as equipas de vendas estão muito voltadas para o interior das organizações, e pouco para o relacionamento com os clientes, seja ele do ramo empresarial ou consumidor final. É aqui que a revolução tem de acontecer. Com vista a implementar um sistema de identidade física e psicológica da Marca, ativar a sua mensagem e, consequentemente, aumentar o seu valor e fortalecer o terreno de associações de Marca (Brand Equity), os participantes neste Módulo vão apreender os fundamentos e os conceitos base associados à Gestão da Marca e ampliar as capacidades analíticas para resolverem situações práticas em diferentes setores de atividade e em várias realidades empresariais. Neste prossuposto, ficarão capacitados para caracterizar e interligar os vários componentes estratégicos de Gestão da Marca em ambiente B2C, C2B, C2C e B2B, com destaque para a autoanálise e políticas de extensão de marca. Perseguindo uma abordagem prática a todos os conceitos de Branding, os casos práticos serão ainda partilhados com entidades externas em seminários com exposição de marcas com sucesso. 12 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 5 / 22

6 Estratégia de Marketing Digital Por Paulo Morais Desenho de projeto com Caso de Referência Por Bruno Galante e Paula Arriscado Gerir Relacionamentos e o Valor do Cliente Por Tiago Fleming Embora sejamos defensores da aplicação do Marketing de forma integrada, não podemos ignorar o impacto que a Internet tem vindo a causar nas organizações. É indiscutível que a Internet assume cada vez mais importância no processo de decisão de compra, como tal torna-se indispensável explorar em detalhe este novo ambiente. A população digital continua a crescer e as organizações devem dotar-se de competências e conhecimento para saberem lidar com estes novos paradigmas de negócio. Neste Módulo pretendemos partilhar e discutir conceitos, aplicados à prática, que nos permitam identificar e trabalhar ameaças e oportunidades que possam fazer a diferença neste mercado cada vez mais competitivo. Apostados na aprendizagem prática, lançaremos as bases para a criação de negócios e marcas online que façam o suporte à estratégia offline. Seguindo a frase de Platão A coisa mais indispensável a um homem é reconhecer o uso que deve fazer do seu próprio conhecimento pretendemos lavar o grupo a refletir e traçar o caminho para a elaboração do seu projeto. Seguindo bons exemplos como guia e apresentando as principais barreiras para o sucesso de um plano de marketing, vamos olhar a marcas e casos práticos de referência. Com este módulo pretende-se, em acréscimo, dar uma visão alargada da importância do plano de marketing na gestão moderna. Com a abundância de produtos, a fragmentação de meios e a híper segmentação, urge o conhecimento dos princípios associados à transição do Marketing de massas para o Marketing one-to-one, seja em canais B2B ou B2C. Este Módulo assenta na abordagem integrada de uma estratégia de gestão das relações com clientes, fornecedores e colaboradores, bem como no desenvolvimento da capacidade de decisão ao nível da gestão eficiente da carteira de clientes e fornecedores. Paralelamente propõe-se abordar o valor do cliente em função do valor de transação com a empresa, o histórico 8 Horas 16 Horas 8 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 6 / 22

7 Tendências de Consumo Por Mafalda Ferreira de relacionamento, o ativo de recomendação e lealdade e a mais-valia de uma reputação sustentada. O Módulo de Tendências de Consumo estará dividido em três partes, que decorrem de forma sequencial nas quatro horas que compõem este tema. Num formato de fast learning, o conceito passa por um seminário de cerca de 90 minutos, seguido por uma explicação da forma como são identificadas as tendências de consumo e o que significam os conceitos básicos. Na hora final será feito um brainstorming e/ou outro modelo de interação que permita uma dinâmica do grupo. 4 Horas Comportamento do consumidor Por Mafalda Ferreira Com o Módulo pretende-se que os alunos desenvolvam ferramentas que permitam compreender e sistematizar informação sobre os consumidores, analisando as tendências de consumo, os comportamentos, Atitudes e motivações dos consumidores, bem como fatores socioculturais e situacionais que podem impactar no processo de tomada de decisão de compra. No final do Módulo, os participantes deverão ser capazes de analisar o impacto dos diversos fatores no processo de tomada de decisão de compra e identificar tendências e aplicá-las a situações concretas com relevância pessoal ou profissional. 12 Horas Marketing Intelligence Por Hugo Ribeiro da Silva O mundo está em constante mudança e as empresas têm de fazer a sua navegação em função dos dados fornecidos pelo mercado e interpreta-los de forma mais rápida e eficiente. A velocidade de processamento da informação obriganos a fazer amiúde alterações aos orçamentos e aos planos de Marketing, fazendo com que as empresas não percam a sua orientação. Não há ventos favoráveis para aqueles que não sabem para onde vão. Incutir uma cultura da medição de curto, médio e longo prazo, com linhas orientadoras, estádios de controlo, definição de medidas corretivas e atividades de Kaizen é o objetivo deste Módulo com forte componente experiencial em contexto empírico. Para além da manipulação das ferramentas para a construção de orçamentos de Marketing, os 4 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 7 / 22

8 MKT 3.0: Gestão por valores Por Nuno Silva Comunicação Integrada de Marketing Por Paula Arriscado participantes vão trabalhar o ROI (Return On Investment), o ROO (Return On Objectives) e o ROM (Return On Marketing), através da criação de indicadores de performance SMART (KPI& KPD). Cada vez mais as organizações estão a colocar em prática políticas de atração e retenção de talentos. No mercado global diversas empresas estão a apostar fortemente em criar Employer Branding, com marcas únicas e diferenciadoras que lhes permitem atrair os melhores talentos disponíveis no mercado, reter os seus melhores quadros e posicionar a sua marca nos principais mercados. Para criar esta marca de empregador é necessário efetuar um diagnóstico completo da sua concorrência direta e indireta, criar todas as condições necessárias para implementar uma estratégia coerente, bem como criar um plano de comunicação de acordo com a estratégia que quer implementar e saber medir os resultados. A maioria dos projetos, que têm em conta esta metodologia, revela que existe um retorno sobre o investimento bastante positivo: ganhos com a redução do tempo de preenchimento de posições, redução de turnover e absentismo, aumentos de produtividade, relação com a banca, entre outros benefícios. Este Módulo vai identificar a nova atitude de liderança necessária para a gestão, onde ética, manifestação de valores e aposta nas competências na e motivação das equipas fazem a diferença para o sucesso. Estando a comunicação para as empresas como o sangue para a vida, a definição de uma Estratégia de Comunicação Integrada e implementação da mesma através de um Plano Tático, assume-se como o complemento essencial à Gestão Estratégica e Operacional de Marketing. Neste Módulo pretende-se dissecar entre ações de comunicação internas e externas para potenciar sinergias e fomentar a integração orquestrada dos múltiplos pontos de contacto (internos e externos) da empresa com os diferentes públicos. Através de uma abordagem teórico-prática, os participantes vão identificar áreas prioritárias de 4 Horas 16 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 8 / 22

9 Elaboração da Estratégia e Plano de Marketing Por Bruno Galante comunicação, vantagens e desvantagens de cada técnica, conhecer os diferentes públicos-alvo, definir objetivos, para culminar com uma estratégia global de comunicação adaptada ao contexto e capaz de uniformizar a mensagem e fortalecer o valor da marca. O sentido prático será evidenciado através de seminários sobre linguagem empresarial e apresentação em público, da responsabilidade da Cidade das Profissões (Centro de Informação e Aconselhamento da Câmara Municipal do Porto) Neste Módulo serão traçadas todas as estratégias definidas para o Projeto Final da Pós Graduação, integrando todos os conhecimentos obtidos nos diversos módulos do curso num Plano de Marketing. Através da partilha e aprendizagem de diferentes modelos e ferramentas táticas, pretende-se ultimar uma estratégia e plano de Marketing individual que servirá a Avaliação Quantitativa do Master (num total de 30 ECTS - Créditos académicos), cuja avaliação será feita pelo respetivo docente do conteúdo programático. O projeto será definido pelo participante, no âmbito da sua esfera profissional ou outra de interesse de carreira para o mesmo. Apostando numa abordagem prática e focada na realidade empresarial, pretende-se sistematizar nos participantes um pensamento estratégico de gestão integrada que permitirá ganhar um controlo preciso e absoluto da implementação das atividades de Marketing. Simples, relevante e conciso. Esta é a definição de sucesso de qualquer Plano de Marketing. Desta estrutura integradora da ambição da empresa vários documentos e ferramentas de trabalho surgem como fonte ou resultado da planificação da estratégia de Marketing global da empresa e marca. Compreender e manipular os públicos, os timings, os conteúdos, os formatos e os objetivos de cada plano tático vai permitir ganhar síntese e eficiência na relação com o mercado, ao mesmo tempo que conferirá um controlo absoluto da implementação da estratégia de Gestão de Marketing. Para este efeito, será feito um foco nas três etapas 16 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 9 / 22

10 Marketing para PME Por Miguel Correia estratégicas, do diagnóstico à definição estratégica e plano de ação. Como módulo de acompanhamento deste master, será feito uma deteção de oportunidades com identificação do know-how de cada empreendedor. Por fim, e com recurso a casos práticos pretende-se conduzir o PDCA e planos de contingência dos planos de marketing para concluir o processo da ideia para a ação: do power point para o plano A3 para vender o conceito em 5 minutos. A gestão de marketing deve ser incorporada por qualquer empresa, negócio ou marca, independentemente da dimensão da sua estrutura. Atribuir esta área de atuação estratégica apenas a grandes multinacionais e lovemarks é o primeiro dos erros que qualquer empresa portuguesa pode cometer, e o qual tem sido objeto de estudo evidenciado no Marketing Censos Barómetro de Gestão e Liderança (edições 2013 e 2014). Num tecido empresarial maioritariamente povoado por PME e projetos unipessoais, como é o português, o Marketing deve estar presente, obedecendo a contornos de escala e especificidade de negócio mas com a capacidade de alcançar eficiência nos investimentos efetuados. Este Módulo pretende partilhar boas práticas para start-ups, listando fundos e vias de financiamento de projetos. O marketing para PMEs é ainda evidenciado na escolha mais eficiente de pontos de contacto das estratégias de gestão da marca, onde as relações públicas e o marketing relacional podem ser um facilitador alcançável em qualquer empresa de pequena dimensão de recursos. 4 Horas * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 10 / 22

11 Experience For Life Workshop para Apresentação dos Projectos Finais do Master Por Paula Arriscado, Bruno Galante e Convidados Externos Garantindo uma abordagem prática e aproximada ao mundo real da gestão das empresas, será conduzido no final deste Master uma sessão de apresentação dos planos de marketing, traduzindo-se nos projetos de avaliação final de cada aluno empreendedor. Esta sessão contará com a presença de especialistas convidados, oriundos de várias empresas e entidades externas, para aportarem a seu conhecimento aos projetos desenvolvidos ao longo da Pós Graduação por cada aluno, partilhando dicas de melhoria, podendo ainda assumir o papel de possíveis parceiros das ideias de negócio apresentadas. 4 Horas Os participantes no programa obterão um total de 30 ECTS (Créditos académicos), que poderão utilizar posteriormente na conclusão da licenciatura ou Mestrado no IPAM, à luz do novo enquadramento legal do Processo de Bolonha. Os horários deste Master estão adequados à minha rotina profissional e pessoal? As sessões são realizadas semanalmente, às terças-feiras em horário pós-laboral, das 19H00 às 23H00, e pontualmente ao sábado de manhã. Os Workshops poderão ser realizados em qualquer dia da semana e serão oportunamente comunicados. Quais são as competências, experiência e motivações do Corpo Docente? Neste Master pode contar com uma equipa vasta e multidisciplinar de docentes e especialistas em diferentes áreas profissionais e provenientes de vários setores de atividade, numa ligação estreita ao universo empresarial. * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 11 / 22

12 O IPAM selecionou, assim, um conjunto de profissionais para lecionar este programa tendo como referencial a grande experiência profissional, dadas as responsabilidades nas empresas onde trabalham, e pelo profundo conhecimento do Marketing. A herança prática e de docência facilitam a comunicação com os alunos e a transmissão eficaz dos seus conhecimentos práticos e teóricos. Orientados para o serviço, estão aptos a garantir um apoio contínuo e de qualidade a cada aluno, entendida como componente relevante do benefício de participar neste Programa. Todos os docentes são avaliados periodicamente pelos alunos, devendo alcançar um nível de excelência técnica e pedagógica. Bruno Galante (TOYOTA/ IPAM) Gestor de Marketing Institucional, Operacional e Publicidade da Toyota Caetano Portugal (Grupo Salvador Caetano), empresa que integra desde 2004, inicialmente como Gestor da Comunicação Institucional coordenando a Estratégia de Responsabilidade Social da empresa. Iniciou em 2010 a atividade de Docente no IPAM nas áreas de Gestão da Marca e Branding, Ética e Sustentabilidade, e, Linguagem e Apresentação Empresarial. Mais recentemente, acumulou a coordenação da Comunicação de Marketing do Centro de Estudos CicloBásico+ (2012), entidade com a qual colabora em regime de pro bono. Licenciado em Marketing pelo Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto (1998). Pelo meio da estrada é por onde prefere ir, sem extremos e ou fundamentalismos, que são contrabalançados por muita perseverança que o levam a dizer sim aos mais diversos desafios que lhe aparecem em forma de provas de meias-maratonas, saltos de bungee jumping ou simples ações de voluntariado e blogues. Atento a tudo o que lhe surge à volta, persegue as novidades com um olhar crítico de quem gosta do Marketing e o entende como um espelho da sociedade de consumo. Em família, com os seus filhos, ou de férias pelo mundo, nunca para de observar os comportamentos dos consumidores aos impulsos de Marketing. Apenas desliga o filtro profissional quando está entre amigos a jogar basquetebol ou a assistir ao seu FC Porto. Daniel Sá (IPAM) Diretor do IPAM Porto desde 2004, função que chegou a acumular com a Direção do IPAM Aveiro. Doutorado em Marketing pela Universidade Rey Juan Carlos, de Madrid; Mestre em Gestão * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 12 / 22

13 Desportiva pela Faculdade de Ciências da Educação Física e Desporto da Universidade do Porto; e Licenciado em Gestão de Marketing IPAM Matosinhos. Docente do Ensino Superior desde 1999, no currículo consta ainda a ligação ao mundo das empresas, nomeadamente como Responsável Sénior de Patrocínios e Eventos na Optimus SA, de 2001 a 2002, e Diretor da Intersport SA (empresa do sector do retalho desportivo), de 1999 a Autor de várias publicações, Daniel Sá é um especialista reconhecido a nível mundial na área do Marketing Desportivo, com destaque para o Futebol. Desde muito jovem pratica voleibol e é um amante dos desportos outdoor, que concilia com as suas maiores paixões: os filhos e os amigos. Hugo Ribeiro da Silva (CENTRO PORSCHE PORTO / BRAGA) Toda a minha atividade profissional foi desenvolvida no sector automóvel por opção pessoal e paixão. Como costumo dizer entre amigos, estou reformado desde o meu primeiro dia de trabalho. A dedicação à causa e o facto de ter encarado sempre o meu trabalho como um hobby, foi sempre o principal fator de sucesso em toda a minha vida profissional. Ao longo de toda a minha vida profissional, sempre tive a capacidade de criar relações de confiança ao ponto de ter construído uma rede de contactos extremamente valiosa, facilitada pelo facto de ter representado durante quinze anos a marca Mercedes-Benz e no último ano e meio a marca Porsche. Em termos profissionais sempre privilegiei o trabalho em equipa na perspetiva de partilhar conhecimento, tarefas e responsabilidades. Gosto de viver e de trabalhar com a filosofia de máxima liberdade, máxima responsabilidade. Em termos académicos, ao completar quarenta anos, fui confrontado com varias questões de âmbito pessoal e profissional do tipo: Aonde estou? Para onde quero ir e que tenho que fazer para ir para onde quero? Resolvi assim contratar os serviços da empresa de um guru do coaching nos estados unidos (Anthony Robbins) para fazer um programa intensivo. Esse programa mudou a minha vida em termos de motivação e perspetivas quer a nível profissional quer pessoal, mas muito particularmente em termos académicos, uma vez que a partir desse dia iniciei as jornadas académicas com a conclusão da Licenciatura e Mestrado, e inscrição no Doutoramento; sempre no IPAM. Desde Junho de 2011Administrador/Diretor Geral da XRS Motor Sa que detém os Centros Porsche * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 13 / 22

14 Porto e Braga. É também Administrador da Everjets-Aviação executiva, SA Foi Diretor da Federação Portuguesa de Automobilismo e Karting de 2005 a 2012 tendo adquirido bastante experiencia nesta área. Nuno Machado Silva (mypartner) Licenciado em Gestão de Recursos Humanos pelo Ismai, Pós-graduado em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela APG - Associação Portuguesa de Gestão das Pessoas. Atualmente é Diretor de Recursos Humanos da mypartner. Foi consultor de Executive Search da MRI Network, Diretor de Recursos Humanos do Grupo Gamobar e do Jornal I (Grupo Lena Comunicação). Colabora como consultor em diversas empresas na área de Recursos Humanos com natural enfoque nas áreas de Recrutamento e seleção, formação e avaliação de desempenho. Adora ler, cinema, viajar e vive para desportos com adrenalina. Mafalda Ferreira (IPAM) Licenciada e mestre em Psicologia pela FPCEUP; Doutorada em Psicologia Social pela Universidade de Cádiz. Docente do Ensino Superior desde 1998, ministrando Unidades Curriculares no domínio do Comportamento do Consumidor, estudos de mercado, psicologia do consumo. Vasta experiência de consultoria e formação em contexto empresarial. Fora das lides académicas e empresariais, é uma praticante assídua de desportos indoor e outdoor, carregados de adrenalina Paula Arriscado (TOYOTA/ IPAM) Diretora de Comunicação e Marketing da Toyota Portugal (Grupo Salvador Caetano) e Docente no IPAM. Doutorada em Gestão de Marca e Comunicação Integrada [Universidade de Santiago de Compostela (2008)], Mestre em Relações Públicas (2001) e Licenciada em Jornalismo (1995). Entre 1991 e 2000, colaborou em vários Órgãos de Comunicação Social, destacando-se a Rádio Nova, a TSF e a Revista Máxima. Paralelamente desenvolveu uma vasta atividade na área da Comunicação Empresarial (Associação Empresarial de Portugal, câmaras municipais de Esposende e Arcos de Valdevez, Associação dos Industriais Metalúrgicos, Metalomecânicos, APCER, Porto Editora, entre * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 14 / 22

15 outras). Foi eleita Profissional de Marketing do Ano 2005 no Sector Automóvel, pela APPM, e integra Júri em processos de obtenção do título de Especialista para Docência no Ensino Politécnico. É vice-presidente da Liga dos Amigos das Crianças Maria Pia. Para ativar a mente privilegia a leitura, a música e o cinema; para estimular a criatividade e o pensamento lateral é adepta do Do it Yourself em adereços de moda e bricolage; para energizar o corpo pratica desporto hiperativo, como o BodyCombat, Byke, Btt e CrossFit, condimentados por sessões de Pilates. Mas como o mais importante são as pessoas, gosta de festas de família e convívios com amigos onde possa conversar, rir e dançar. Para crescer, viaja o quanto pode, arriscando-se pelos locais genuínos em interação com os residentes e fora dos circuitos turísticos. Paulo Morais (mm+a/ IPAM) É um apaixonado pelas áreas do Marketing, Comunicação e Gestão da Marca, não ignorando o impacto que o digital tem vindo a causar na sociedade e na economia. Defende que só é possível acompanhar a dinâmica dos mercados se estivermos constantemente em modo de partilha razão pela qual criou o Marketing Portugal. Nos tempos livres, gosta de praticar desporto, nomeadamente desportos aquáticos como bodyboard ou surf e é um apaixonado pela leitura de livros técnicos. Gostar da vida e aproveitar cada momento e cada conquista é um dos princípios que procura seguir. É um otimista por natureza e não dá muito espaço ao pessimismo. Pedro Aguiar (AHBUSINESS/ IPAM) Atualmente é presidente do Conselho de Administração da CMN, SA, CEO Esferasaúde e Ahptus. É também administrador Executivo da AH Business, SGPS, SA. Foi Administrador da Onestone, SGPS, SA, e presidente da Comissão Executiva da QnS SGPS, SA. Muito importante foi perceber que, chegado aos lugares de topo das organizações, quem pior entende as equipas de vendas são os gestores de topo das organizações. Mais curioso ainda é verificar que muitas vezes, nessas mesmas posições, o Marketing e as Vendas não se complementam, antes guerreiam-se! Anteriormente foram 14 anos a trabalhar com empresas Americanas (Abbott Laboratórios, Divisão * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 15 / 22

16 de Diagnóstico; Membro no Conselho Europeu da Empresa; Membro do Corpo Especial de Negociação para a criação do Conselho Europeu), onde verifiquei que as vendas e o relacionamento pessoal não são o mesmo, nem partem dos mesmos conceitos, conforme falamos de americanos ou europeus!!! Ideal? Juntar o relacionamento e a abordagem europeia, diria mesmo latina, com a focalização americana. Partilhei ao longo dos últimos anos estas experiências, em muitos grupos, geografias e situações, como docente no IPAM (Mestrado, Pós Graduações) e no MBA (Internacional de Marketing, no CEDEPE\IPAM Brasil). Formador ainda em várias Empresas e Instituições (Vendas, Marketing, Gestão). Pois é, mas depois temos que ir buscar as bases que nos permitem dizer que hoje a mistura da técnica com a Biologia (sobretudo a neurobiologia) é fundamental para os processos de vendas e Marketing das organizações, logo em termos académicos destaca-se o facto de ser Doutorando em Ciências Empresariais pela Universidade Rey Juan Carlos, MBA em Marketing Escola de Gestão do Porto; Marketing Management IPAM; Lic Biologia Universidade do Minho, a par da Formação em Portugal, Alemanha, Estados Unidos, Espanha, nas áreas de Vendas, Liderança, Marketing, Estratégia, Negociação. Como afirma Daniel Pink To sell is Human. Rui Dias (AGROS/ IPAM / RBR) Diretor de Marketing da AGROS UCRL, no mercado B2B, e Diretor Geral da RBR, e docente no IPAM desde Paralelamente é agricultor e empreendedor agroalimentar. Doutor em Economia Agrária (UPM/ ETSIA Universidade Politécnica de Madrid / Escola Técnica Superior dos Engenheiros Agrónomos), Mestre em Marketing Agroalimentar (CHIEAM Centro Internacional de Altos Estudos Agrónomos do Mediterrâneo de Saragoça) e Licenciado em Gestão de Marketing (IPAM). Participa com regularidade em Congressos e Seminários de âmbito Nacional e Internacional relacionados com Economia e Marketing Agroalimentar, Comportamento de Consumo e Agricultura Biológica Pecuária de Leite. Autor do livro: Producción y Mercado de Leche Ecológica en Portugal: Estrategias y Tendencias Editorial Novembro e coautor do livro: La Cadena de Valor Agroalimentaria: Análisis Internacional de * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 16 / 22

17 casos reales Editorial Agrícola. Distinção com o Prémio de Melhor Percurso Profissional, no âmbito das comemorações dos 25 Anos do IPAM. Gosta de ler de LER. Tem como companhia alguns livros que lê por vezes em simultâneo. Jogou ténis durante 18 anos. Nada, brinca e corre, mas também, poda, ensina e aprende. Colabora, interage e organiza. Já foi líder de uma equipa de vendas... no setor têxtil. Nessa altura, viajou muito pelo mundo da moda, aprendeu coisas em geral e algumas em particular... Alguns desses ensinamentos permitiram-lhe alcançar alguma maturidade empresarial, de que ainda se serve hoje em dia. É manifestamente um Gourmand, pois cultiva o gosto pelo gosto do gosto, pelos paladares, aromas e momentos slow food. Acredita muito e de olhos fechados, na visão holística e na ação colaborativa, quer a nível pessoal, quer empresarial. É Naturalmente Natural com os AMIGOS, que muito estima e preza, e é biológico. Tiago Fleming (BANCO CARREGOSA) Completou em 2013 o curso executivo em Novas Tendências de Marketing na Católica Business School. Graduou-se com distinção em Marketing e Vendas no mestrado para executivos na ESIC Business & Marketing School em Madrid. É licenciado em Gestão de Empresas pelo ISAG. Há mais de 20 anos que está ligado aos sectores financeiro e de retalho. Atualmente tem a responsabilidade da Direção de Marketing do Banco Carregosa (Private Banking) e da GoBulling (Online Banking). Vários prémios internacionais: destaque para o caso de sucesso Google onde a GoBulling foi premiada como Case Study pela utilização das ferramentas digitais na estratégia de comunicação global da marca em 2011; Outros prémios e nomeações de relevo: Skechers USA, Marketing Excellence 2003 ; Optimus Innovation Awards 2010 e Best Capital Market Promotion Event 2011 e 2012 pela NYSE Euronext Lisbon. É regularmente orador convidado para seminários nacionais e internacionais, empresariais e académicos, sobre os temas Marketing Digital e Marketing Financeiro. Colaborou no BCP e assumiu a Direção de Contabilidade da Finicrédito (Grupo Finibanco). Ocupou a Direção de Franchising e de Retalho da Throttleman - Boxer Shorts. Assumiu, durante vários anos, * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 17 / 22

18 em Inglaterra e em Espanha, vários projetos de responsabilidade em marcas globais tais como, Throttleman UK, Skechers USA e Joaquin Berao. Desenvolveu ainda projetos de consultoria de branding para o segmento de luxo. Metodologia O curso assenta numa Metodologia ativa que parte da exploração de situações reais às quais são aplicandos exercícios práticos e simulações, a par do conhecimento teórico. Pela diversidade de conteúdos que o Marketing Management assume na dinâmica do negócio e da sua ligação ao mercado e pela necessidade de aportar para o participante diferentes saberes, subdividimos a metodologia em 5 fórmulas de ensino e aprendizagem, atrás descritas, as quais foram concebidas tendo em conta os resultados esperados. Avaliação AVALIAÇÃO QUALITATIVA resultante da prestação em cada módulo: o participante obtém no final uma avaliação qualitativa assente em 3 parâmetros: Saber Saber (conhecimento), Saber Fazer (capacidade de operacionalizar), Saber Ser (comportamental). AVALIAÇÃO QUANTITATIVA (num total de 30 ECTS - Créditos académicos) assenta num projeto final individual do Master (caso de estudo a definir pelo participante, no âmbito da sua esfera profissional ou outra de interesse de carreira para o mesmo), a desenvolver no Módulo Elaboração da Estratégia e Plano de Marketing, o qual deve resultar do saber adquirido dos diferentes Módulos, assentes nas metodologias Skill Ignition & Creative Change e Knowledge Synergy, com destaque para trabalhos de natureza empresarial. O modelo do projeto final compreende: 1- Estratégia de Marketing associada ao desafio lançado: diagnóstico interna e externo do mercado e análise estratégia (Gestão Estratégica de Marketing) * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 18 / 22

19 2- Estratégia de Segmentação e Posicionamento (Gestão Estratégica de Marketing) 3- Análise das variáveis do Marketing Mix Preço, Produto e Distribuição (Gestão Operacional de Marketing) 4- Estratégia e táticas de Comunicação Integrada de Marketing (CIM e Gestão da Marca) 5- Estratégia e táticas de vendas (Gestão de Equipas Comerciais e dos Processos de Vendas) 6- Estratégia e táticas de relação com os públicos-alvo da empresa através da Internet (Web- Marketing) 7- Definição do Cronograma, Orçamento e Indicadores de Performance da Estratégia e Plano Tático No final do Master, com que ferramentas de trabalho posso contar? Mapa A3x2 para a elaboração de uma Estratégia e Plano de Marketing Modelos de Gestão Operacional de Marketing em mercados B2B e B2C Matriz A4 de avaliação e medição de ações de Marketing e Comunicação (ROO, ROM e ROI) Instrumentos de Gestão de Vendas Matriz de avaliação dos conhecimentos adquiridos nos diferentes módulos * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 19 / 22

20 Parcerias Apresentam-se de seguida algumas das mais recentes parcerias do IPAM: Candidaturas Preenchimento de ficha de candidatura Curriculum Vitae Entrevista pela comissão de admissão * A titulação do diploma é escolhida pelo participante ** 30 ECTS 20 / 22