Acelerando Resultados do Mercado Externo através de Canais indiretos. Allan Pires

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1 Acelerando Resultados do Mercado Externo através de Canais indiretos Allan Pires

2 Sócio Diretor da PA Latinoamericana Allan Adolfo Pires Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas e desenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia e consultoria na América Latina. Diretor executivo de empresas internacionais de soluções de gerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems e Grupo Sonda Procwork. Professor de Negócios & Gerenciamento de TI Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas e Gerenciamento de Negócios MBA Internacional Executivo FIA USP / Universidade de Cambridge / EM LYON / Universidade Vanderbilt Coordenador da PSV Gestão empresarial

3 Quem somos Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000 apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos e operações. Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada em empresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultados para nossos clientes Nossa missão Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e alavancagem financeira e operacional

4 Mercados e Serviços Empresas de Soluções e Serviços TI Planejamento Estratégico & Marketing Go To Market Plan & Execution Plano de Negócios Programa de Canais e Alianças Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais Gestão de Operações Valuation / Merge / Acquisition Aprimoramento de Gestão Plano de viabilidade técnica & econômica

5 ALGUNS CLIENTES

6 Por que Canais Indiretos?

7 Atividades Primárias Atividades de Apoio Margem CADEIA DE VALOR Infra Estrutura Recursos Humanos Tecnologia Aquisições Logística Interna Operações Logística Externa Marketing e Vendas Serviços

8 Atividades Primárias Margem Atividades de Apoio CADEIA DE VALOR Infra Estrutura Recursos Humanos Tecnologia Aquisições ( Pesquisas, etc.) Produto Desenvto Marketing e Vendas Serviços Manutenção

9 Motivos para implementação de canais & alianças Melhorar a eficiência comercial ( maiores resultados x menor investimento / custo ) Ampliar a cobertura de mercado ( Geográfica / segmento / porte ) Maior capacidade de ouvir o mercado Apoia a criação de mind share sobre marcar e produto Aumentar as vendas de : Licenças de uso / aluguel / etc. ( produto ) Contratos de evolução de produto / help desk Serviços Permitir venda em volume Acelerar o retorno de investimento em Pesquisa e Desenvolvimento Redução do risco de investimento em vendas & marketing & serviços Maior foco em produto e serviços ( localização, evolução, metodologia, etc.) Melhorar o desempenho do time to market 9

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12 Tipos de Vendors Hardware systems ISV - Independent Software Vendor Service Provider Component vendor 17

13 Tipos de Canais e Alianças Agente ISV Independent Software Vendor Reseller Distributor VAR Solution Provider System Provider MSP DMR Direct Market Reseller Certified Partner ( Alianças ) 18

14 Mercado Externo

15 IT Spending

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18 Como devo abordar?

19 Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 Desenhando uma rota para o mercado METODOLOGIA GO TO MARKET Fase 3 Fase 4 Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Fase 5 Gerenciando a Execução Fase 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up

20 Abordagem- Entregáveis Metodologia Crescimento Acelerado Fase 1 Estágio de Descoberta Auditoria de dados de mercado Descoberta de oportunidades Definição do set competitivo Descoberta de competências Entender o whole product Fase 2 Desenhando uma rota para o mercado Definição do mercado Revisão dos canais de venda existentes Planejamento do Big Prize e Quick Win Construir o critério de sucesso Fase 3 Desenvolvendo um argumento comercial Construir uma cadeia de valor por canal Definir os benefícios dos parceiros Definir os benefícios dos clientes Construir a proposição de venda Revisão interna Pesquisa de mercado externa Visitas de mercado Worshops com time executivo Intermediação in loco Desenvolvimento de materiais Visitas a clientes Plano Primeira versão

21 Produto Total - Parceiros & Alianças Serviço & Suporte Consultoria Instalação & Treinamento Interfaces PRODUTO CORE Plataformas Conectividade Software Periféricos Potentiais parceiros e alianças 1. Fornecedor do produto core- Seu produto/solução 2. Vendedor independente de software 3. Revendedor 4. LAN/VAR 5. Cliente 6. Revendedor corporativo 7. Serviços terceirizados 8. Consultorias Slide : 27

22 Proposta de Adição de Valor Crescimento Acelerado Fase 4 Planejamento da Implementação Quem, o que, onde e até quando... Geografias prioritárias Distribuidores prioritários Link para capacidade de produção Link para promoção, disponibilidade de orçamento Investmentos & Investidores Fase 5 Gerenciando a Execução Scorecarding comparado aos critérios acordados de sucesso Gerenciamento do Projeto Construindo/ adaptando o material de apresentação de vendas Treinando o time de implementação Fase 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up Kick-off do plano de desenvolvimento de negócio Set up escritório local Recurso de vendas local - account exec. & Channel Manager Kick-off de atividades de prospecção Busca de ofertas competitivas no mercado local Início das atividades de prospecção Invest ir para conseguir o primeiro caso de sucesso Workshop com time de vendas Visitas de vendas para distribuidores Workshop com time executivo Programa de treinamento Ferramentas de gerenciamento de projeto Processo periódico de revisão Lista de parceiros potenciais Report do ambiente competitivo Report bi semanal de atividades Reuniões mensais para revisão de pipeline

23 Check List

24 Check List Componentes estratégicos Análise do mercado alvo Desenvolvimento de Mercado Plano de Marketing Perfil do parceiro ideal Viabilidade técnica X econômica ( atratividade ) Processo de Recrutamento e Seleção Programa de Canais Remunerações, Prêmios e Cotas Direitos e Deveres Contratos e documentos de suporte Capacitação Técnico-Comercial Suporte técnico-operacional Processos e Metodologias Gestão da performance dos canais / ecosistema

25 Nível de Maturidade MARKETING - SERVIÇOS PRESTADOS 10,0 Experiência com canais 9,4 Componentes Estratégicos 9,4 CAPACITAÇÃO 5,1 6,0 Atuação dos canais 10,0 IMPLEMENTAÇÃO 9,5 Componentes de Marketing Qual o plano de evolução? SUPORTE COMERCIAL 8,5 Mercado 10,0 internacional Series1 CONTRATO - RESPONSABILIDADE NO PROCESSO COMERCIAL 10,0 5,0 Programa de canais 10,0 7,5 CONTRATO -INVESTIMENTOS CONTRATO -ESCOPO 9,8 PERFORMANCE E 7,4 REMUNERAÇÕES CONTRATO - DIREITOS E DEVERES 31

26 Evolução do envolvimento do parceiro 32

27 Proposta de passos

28 CAPACITAÇÃO NA METODOLOGIA Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 Desenhando uma rota para o mercado METODOLOGIA GO TO MARKET Fase 3 Fase 4 Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Fase 5 Gerenciando a Execução Fase 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up

29 Execução MONTE o PLANO EXECUTE o PLANO Aproveite as atividades com foco em promoção das empresas brasileiras para canais internacionais da PSV Gestão

30 Perguntas??? Telefone : FAX : Av. Brigadeiro Faria Lima, º andar Itaim Bibi - São Paulo SP