Capacitação Marketing & Vendas

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1 Capacitação Marketing & Vendas

2 ESTRUTURAÇÃO DE CANAIS INDIRETOS

3 AGENDA Qual o papel dos canais indiretos Objetivos com os canais indiretos Recrutamento e Seleção de canais indiretos Perfil ideal do canal Programa de canais indiretos

4 Gestão de canais? Como cobrir mais oportunidades?!? Como aprimorar o valor e qualidade do? Como balancear as despesas totais de vendas?! pipeline?!? Como otimizar os recursos de vendas?!? Como alinhar/alavancar o cross-selling!? Como se alinhar com as preferências do? Como identificar canais emergentes?!? comprador?!? Como identificar e trabalhar influenciadores?!? Como planejar o the go-to-market?!? Como identificar os gaps de receita?!? Como separar/desempihar os canais?!? Como identificar o gap de leads?!? Que canais para qual oferta?!? Como direcionar ações corretivas?!? Como gerenciar conflito entre/dos! canais?!

5 Atividades de Apoio ESTRATÉGIA DE INVESTIMENTOS IDENTIFICAÇÃO DAS ÁREAS VITAIS Cadeia de Valor Genérica Exemplo INFRAESTRUTURA DA EMPRESA GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS DESENVOLVIMENTO DE TECNOLOGIA AQUISIÇÕES LOGÍSTICA INTERNA OPERAÇÕES LOGÍSTICA EXTERNA MARKETING E VENDAS SERVIÇOS PÓS- VENDA Atividades Primárias 5

6 Canal de distribuição é qualquer conjunto de empresas ou indivíduos que par>cipam do fluxo de produtos ou serviços do fabricante ao usuário final ou consumidor.

7 A função da distribuição é criar valor, tornando produtos ou serviços disponíveis aos consumidores ou usuários, de forma apropriada, no lugar certo e no tempo certo. (Weitz, 1995)

8 Os canais de markeing podem ser vistos como um conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de tornar o produto ou serviço disponível para uso ou consumo. (Kotler).

9 Razões para uilização dos intermediários 1. fornecem recursos financeiros para venda direta ao consumidor 2. aumentam a eficiência/ reduzem a carga de trabalho 3. diminuem custos 4. Agregam competências 5. Permitem acesso a Mercado

10 Funções dos canais de markeing INFORMAÇÕES PROMOÇÃO NEGOCIAÇÃO FINANCIAMENTO RISCO POSSE FÍSICA PAGAMENTO ENTREGA

11 INFORMAÇÕES Funções dos canais Fabricante à Prospect : Info s/ Produto, Bene^cios, Preços, cases, referências,etc. Prospect à Provedor : info s/ necessidades, compe>dores, sa>sfação dos clientes, cases desenvolvidos, elementos para precificação, oportunidades, etc. Colaborar em iden>ficação dos Prospects PROMOÇÃO Planejar e/ou executar campanhas de marke>ng ( obje>vo, ação, conteúdo, avaliação, etc. )

12 Funções dos canais NEGOCIAÇÃO Definição do escopo de entrega Estratégia do preço & Margens Prazos ( fechamento, entrega, pagamentos ) FINANCIAMENTO Próprio e/ou terceiros Viabilização do projeto

13 Funções dos canais RISCO Financeiros e não financeiros Para o fabricante e para o prospect POSSE FÍSICA Estoque de produtos & conhecimentos Balanceamento de demanda ( Canal & Provedor )

14 Funções dos canais PAGAMENTO Controle do recebimento Faturamento Cobrança ENTREGA Execução do Projeto Gestão do projeto Consultoria Qualidade Treinamento

15 Agente Revenda VAR Aliança OEM Integrador Franquias Principais Ipos de canais indiretos

16 SALES CHANNELS MULTIPLE OPTIONS AVAILABLE Direct Relative risk OEM Sales partner Licensing Achieved share of value Source: McKinsey 16

17 SALES CHANNELS - SELECTION CRITERIA Sales channel Direct sales Sales partner When? Customer loyalty necessary Concentrated customer base Limited market access, "high hurdles" Thorough understanding of the market necessary (e.g., regional market) Risk for start-up company High cost Low market penetration Dependence on sales partner Uneven distribution of value added OEM New product launch in hotly contested market Fragmented customer base Quick market penetration desired Strong negotiating position through package benefits No profit margin Dependence on OEM product development Few findings from end consumer market Franchise Interest high on the part of franchisees Lack of financing Sustainability through patent Ensure garanteed minimum fee No customer loyalty Lion's share of value added by franchisees Source: McKinsey 17

18 VER PLANILHA TIPO DE CANAIS

19 Produto Total - Parceiros & Alianças Plataformas PotenIais parceiros e alianças Consultoria Sotware 1. Fornecedor do produto core- Seu produto/solução Serviço e Suporte Produto Core Periféricos 2. Vendedor independente de sonware 3. Revendedor 4. LAN/VAR 5. Cliente Instalação & Treinamento Conec>vidade 6. Revendedor corpora>vo 7. Serviços terceirizados Interfaces 8. Consultorias 19

20 VER CASE MRO

21 Há muitos benedcios possíveis na formação de uma aliança. Na maioria dos casos elas consftuem uma das mais econômicas e flexíveis maneiras de lidar com um mercado cada vez mais turbulento e incerto, como também resultam na absorção de novos métodos e capacidades através dos parceiros. (Day, 1995)

22 Liderança do Canal Informação Experiência Recompensa Poder Referência Coerção Legitimação

23 Channel Selection : Trade-Offs

24 Why not just buy from the manufacturer? Source: Managing Channels of Distribution Kenneth Rolnicki,

27 ObjeIvo por canais

28 METODOLOGIA GO TO MARKET Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 Desenhando uma rota para o mercado Fase 3 Fase 4 Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Fase 5 Gerenciando a Execução Fase 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up

29 Metodologia Crescimento Acelerado FASE 1 FASE 2 FASE 3 n n n n n Estágio de Descoberta Auditoria de dados de mercado Descoberta de oportunidades Definição do set compe>>vo Descoberta de competências Entender o whole product n n n n Desenhando uma rota para o mercado Definição do mercado Revisão dos canais de venda existentes Planejamento do Big Prize e Quick Win Construir o critério de sucesso n n n n Desenvolvendo um argumento comercial Construir uma cadeia de valor por canal Definir os bene^cios dos parceiros Definir os bene^cios dos clientes Construir a proposição de venda Abordagem- Entregáveis Revisão interna Pesquisa de mercado externa Visitas de mercado Worshops com >me execu>vo Intermediação in loco Desenvolvimento de materiais Visitas a clientes Plano Primeira versão

30 Proposta de Adição de Valor Crescimento Acelerado n n n n n FASE 4 Planejamento da Implementação Quem, o que, onde e até quando... Geografias prioritárias Distribuidores prioritários Link para capacidade de produção Link para promoção, disponibilidade de orçamento n n n n FASE 5 Gerenciando a Execução Scorecarding comparado aos critérios acordados de sucesso Gerenciamento do Projeto Construindo/ adaptando o material de apresentação de vendas Treinando o >me de implementação n n n n n n FASE 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up Kick- off do plano de desenvolvimento de negócio Set up escritório local Recurso de vendas local - account exec. & Channel Manager Kick- off de a>vidades de prospecção Busca de ofertas compe>>vas no mercado local Início das a>vidades de prospecção n Investmentos & Inves>dores n Invest ir para conseguir o primeiro caso de sucesso Workshop com >me de vendas Visitas de vendas para distribuidores Workshop com >me execu>vo Programa de treinamento Ferramentas de gerenciamento de projeto Processo periódico de revisão Lista de parceiros potenciais Report do ambiente compe>>vo Report bi semanal de a>vidades Reuniões mensais para revisão de pipeline

31 Visão Geral da Linha do Tempo Fases 1, 2, 3 Fases 4 & 5 Investimentos Investimentos Investimentos & Lucro Executivos XXXXXX Consultores PA Executivos XXXXXX Consultores PA Parceiros potenciais Clientes potenciais A ser discutido Ir/ Não Ir Análise & Posicionamento 2 a 3 Meses Set up de Operações 3 Meses 3-9 Meses Produção

32 PERFIL DO CANAL VER PLANILHA

33 ATRATIVIDADE VER PLANILHA

34 PROGRAMA DE CANAIS

35 APRESENTAÇÃO A XXXXXXXXX nós próximos XXXXX implementará o programa estruturado de canais. O canal de vendas XXXXXX tem como objetivo principal o desenvolvimento de novos parceiros para a realização de vendas e implantação dos produtos. Através de uma consultoria externa foi realizado um diagnóstico na forma de comercialização e implantação dos nosso produtos que resultou na criação deste projeto de canais.

36 OBJETIVOS PRINCIPAIS DO PROGRAMA: Ø Aumentar a cobertura geográfica Ø Aumentar o market share Ø Aumentar as vendas de licença, manutenção e serviço Ø Melhor desempenho do time to market Ø Aumentar a satisfação da base atual na região

37 QUEM ESTÁ QUALIFICADO PARA SER UM CANAL Este programa tem por objetivo desenvolver canais que tenham competência para desenvolver vendas do nosso portfólio e prestação de serviços correlatos. Perfil desejado: Ø Experiência em comercialização de soluções de negócio (ERP, CRM, Etc) Ø Experiência em implantação de soluções de negócio (ERP, CRM, Etc) Ø Perfil empreendedor Ø Conhecimento na área geográfica de atuação Ø Conhecimento dos segmentos XXXXXX, XXXXXX, XXXXXX Perfil desejado ( não publicado ): Ø Capacidade de investimento de R$ xxx.xxx,xx

38 QUADRO GERAL REMUNERAÇÃO Ø LU (Licença de Uso) 40% Ø Implantação 100% Ø Manutenção 100% (1º mês) Ø Serviços Consultoria 100% Ø Treinamento de clientes 10%

39 DIREITOS E BENEFÍCIOS Ø Comercialização de Ofertas Nossso Mix de produtos Ø Área de Atuação preferencial Sim Ø Distribuição de Leads Sim Ø Acesso ao suporte Sim Ø Metodologia Implantação Sim Ø Metodologia de Vendas Sim Ø Isenção de taxa de capacitação Sim Ø Verba de Marketing Sim Ø Materiais Promocionais Sim Ø Campanhas Publicitárias Sim Ø Uso da ferramenta CRM Sim Ø Uso da ferramenta de gestão de projetos Sim

40 DEVERES E OBRIGAÇÕES Ø Estrutura Física Sim Ø Estrutura de Pessoal Sim Ø Estrutura Jurídica Sim Ø Metas de Vendas Sim Ø Metas de Prospecção Sim Ø Metas de Demonstração Sim Ø Plano de marketing anual Sim

41 DEVERES E OBRIGAÇÕES Ø Case de Sucesso Clientes Sim Ø Evento compartilhado Sim Ø Certificação comercial Sim Ø Certificação Técnica Sim Ø Capacitação comercial periódica Sim Ø Capacitação técnica periódica Sim Ø Índice de Satisfação de implantação Sim Ø Uso das metodologias/ Processos Sim

42 AREA DE ATUAÇÃO Os Canais são livres para atuação em seu mercado alvo, dentro da área geográfica determinada como preferencial, podendo inclusive negociar parcerias estratégicas na região. A reserva de oportunidades deverá ser registrada no sistema de CRM para oficializar a abertura das oportunidades em cada região.

43 DISTRIBUIÇÃO DE LEADS X XXXXXX poderá disponibilizar listagem qualificada de leads na região de atuação do canal, ficando sob responsabilidade do mesmo a prospecção dos potenciais clientes. ACESSO AO SUPORTE / CENTRAL DE RELACIONAMENTO X XXXXXXXXXX proverá acesso total a sua área de suporte técnico e central de relacionamento, visando apoiar o canal nas necessidades técnicas e apoio a clientes.

44 REMUNERAÇÃO Licença de uso: Ø O Canal será remunerado em até 40% sob as vendas realizadas das licenças de uso Ø Ao canal revendedor caberá a remuneração integral desde que executada todas as etapas que compõe o ciclo da venda até a efetivação do negócio. Ø Na eventualidade de não realização do ciclo total da venda pelo canal, caberá a este a remuneração proporcional as etapas realizadas, desde que efetivada a venda.

45 Canal - Remuneração por etapas concluídas ETAPAS: Prospecção local Demonstração inicial Demonstração técnica Gestão do ciclo comercial Marke>ng Cooperado TOTAL PORCENTAGEM 10,00% 5,00% 10,00% 12,00% 3,00% 40,00%

46 REMUNERAÇÃO TREINAMENTO: Ø O Canal será remunerado em 10% sob as vendas realizadas dos treinamentos Ø O pagamento das comissões será realizado mediante crédito em conta corrente até o dia 15. Ø As comissões serão pagas somente sobre valores recebidos no período de 1 a 30 de cada mês e pagamento até o dia 15 do mês subseqüente.

47 REMUNERAÇÃO IMPLANTAÇÃO: Ø A responsabilidade de implantação será exclusiva do canal, salvo os casos onde haja um acordo estabelecido previamente com X XXXXXXXX. Ø O Canal efetuará o faturamento integral destes serviços, o que corresponde ao recebimento de 100% dos mesmos Ø O canal deverá seguir a metodologia definida pelx XXXXXXXX Ø Todas as etapas de implantação deverão estar registradas no sistema de gestão de projetos utilizado Ø Durante o processo de implantação será avaliado o índice de satisfação do cliente

48 REMUNERAÇÃO CUSTOMIZAÇÕES: Ø Caso houver necessidade de customização deverá ser feita uma solicitação de orçamento e execução. Ø O custo será pago pelo Canal. Ø Sugestões de melhoria entrarão no processo de evolução de produtos.

49 REMUNERAÇÃO SUPORTE Ø O Canal receberá o valor integral da 1º cobrança de suporte de cada projeto. Afim de que possa realizar, quando solicitado e/ou cliente o atendimento inicial. Ø Anualmente, sempre no mês subseqüente ao aniversário do projeto, o canal receberá este beneficio. CONSULTORIA Ø Ações de consultoria externa realizada pelo canal serão faturadas integralmente pelo mesmo.

50 METAS PLANILHA + 4 PROJETOS 2010 = R$ , = R$ , = R$ ,00 TRIMESTRE 1 0% 25% 25% TRIMESTRE 2 20% 25% 25% TRIMESTRE 3 40% 25% 25% TRIMESTRE 4 40% 25% 25%

51 METAS DEMONSTRAÇÕES: Ø Demonstrações mensais. A partir do 3º mês de operação. Quantidade = 12 PROSPECÇÃO: Ø Prospecções mensais. A partir do 3º mês de operação. Quantidade = 18 IMPLANTAÇÃO: Ø Índice de satisfação do cliente mínimo nota: 9 Ø Cumprimento de cronograma inicial X total de horas (75%)

52 METAS MARKETING: Ø Apresentação do plano mkt nos meses de Maio e Outubro Meta = 100% Ø Cumprimento do plano de marketing Meta = 100% Ø Case de sucesso Meta = 1 por semestre

53 CAPACITAÇÃO / CERTIFICAÇÃO TÉCNICA Ø O treinamento será ministrado nas dependências XXXXXXXXX e tem duração prevista de XXX dias. Este sem custos para equipe inicial. Ø Os custos de transporte, hospedagem e alimentação serão de responsabilidade do canal.

54 CAPACITAÇÃO / CERTIFICAÇÃO COMERCIAL Ø O treinamento será ministrado nas dependências XXXXXXX e tem duração prevista de 15 dias. (2 semanas) Este sem custos para equipe inicial. Ø Os custos de transporte, hospedagem e alimentação serão de responsabilidade do canal.

55 ESTRUTURA HUMANA Visando o bom desempenho do canal, será necessária uma estrutura mínima de pessoal conforme sugestão abaixo: Ø 01 Gestor Ø 01 Vendedor (dedicado) Ø 01 Apoio a vendas / Administrativo Ø 01 Consultor de Implantação

56 ESTRUTURA FÍSICA Sugerimos uma estrutura física adequada visando o bom desempenho técnico/comercial do negócio, conforme sugestão abaixo: Ø 02 Notebooks Ø 02 Computadores Ø Servidor Ø Impressora Multifuncional Ø Projetor Ø Telefone Ø Internet banda larga (1MB vel.)

57 ESTRUTURA JURÍDICA: Ø Empresa constituída com quadro societário de 02 sócios. Cujo objetivo social permita a comercialização e prestação de serviços de informática

58 MARKETING PLANO DE MARKETING Ø O plano de marketing contempla os objetivos, as estratégias, ações previstas e investimentos necessários. Deverá ser elaborado pelo canal semestralmente e encaminhado para validação junto XXXXXXXXXX. MARKETING COOPERADO Ø XXXXXXXX investirá até 3% do valor de licenças em Verba de Marketing cooperado com o canal. Ø O Canal deverá investir no mínimo 3% em Verba de Marketing sob o valor de licenças. EVENTOS: Ø Objetivando a divulgação da linha de produtos e geração de oportunidades de negócios, o canal deverá viabilizar a realização mínima 01 evento cooperado por semestre em cada região.

59 MARKETING MATERIAL PROMOCIONAL E CAMPANHAS PUBLICITARIAS: Ø XXXXXX fornecerá Kits específicos atualizados, como: pastas, laminas, anuários, mouse pads e canetas. Ø O canal poderá produzir materiais adicionais, campanhas publicitárias e outras ações de marketing, desde que previamente aprovado pela XXXXXXX. WEB SITE: Ø A atuação do canal, bem como as ações realizadas pelo mesmo, serão divulgados no site XXXXXXXXXX. CASE DE SUCESSO: Ø X XXXXXX apoiará a elaboração e a divulgação de cases de sucesso, comercializados e implementados pelo canal.

60 BENEFÍCIOS E REQUISITOS E DO PROGRAMA BENEFíCIOS Ø Condições especiais para atendimento à novos projetos com registro de oportunidades junto à XXXXXX; Ø Ações cooperadas com verba de marketing e participação em eventos; Ø Qualificações para equipe técnica e comercial; Ø Profissional exclusivo para contato direto com os Canais; Ø Remuneração variável de acordo com etapas concluídas; Ø Suporte pré e pós-venda; Ø Soluções de Sistemas de Gestão com alta tecnologia, qualidade e especialização; Ø Material de apoio a marketing; Ø Certificações a equipe Técnica e de Vendas; Ø Participação em remuneração do Suporte de Manutenção

61 BENEFÍCIOS E REQUISITOS E DO PROGRAMA REQUISITOS Ø Revenda especializada na comercialização de Software de Gestão Empresarial Ø Conhecimento do mercado-alvo Ø Histórico de relacionamento e satisfação de clientes Ø Comprometimento no acompanhamento das etapas (prospecção, demonstração, acompanhamento, fechamento etc.) Ø Manter a equipe técnica e comercial qualificada e experiente

62 AVALIAÇÃO DO CANAL Periodicamente serão realizadas reuniões de avaliação para verificar se os objetivos estão sendo alcançados por ambas as partes. Índices: Ø Índice de performance comercial Ø Índice de satisfação da implantação Ø Execução do plano de marketing Ø representação da imagem XXXXXXX na região

63 SALES MANAGEMENT OPTIONS Complexity of customer relationship Low High tight reins Low short line Complexity of sales activity-product long line High Management style Planned sales time Reporting cycle Visit planning Activity planning Monitoring parameter(s) Examples Tight reins Tight 100% Daily/weekly Detailed Detailed guidelines Input Consumer goods Short line Medium 50-80% Monthly Rough Rough guidelines, intensive support Output, input Assembly Auto Chemicals Long line Loose 0-50% Quarterly/ annually None Intensive support Output Large-scale projects Source: McKinsey 63

64 Recrutamento & Seleção

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66 Funil SELEÇÃO FASE 1 RECRUTAMENTO CANAIS INDIRETOS 7-66

67 SELEÇÃO A partir : Objetivos esperados por canais indiretos Perfil ideal de canal Atratividade criada Seleção Ativa e Passiva

68 Seleção ATIVA ( Buscar ) Mapeamento dos potenciais parceiros Banco de dados Agentes, Revendas, Integradores, etc. Busca em listas, Google, site de competidores & soluções complementares Comunidade tecnológica Parceiros de soluções complementares Prospeção Indicações de consultorias, clientes, canais existentes,etc. Marketing Telemarketing Evento específico para canais Qualificação Perfil Mercado Nível de interesse

69 Seleção PASSIVA( Atrair ) Veículos de Promoção Site Publicações para canais e Mercado Instrumentos de promoção da solução ( cases, crescimento, prêmios, etc. ) Participação em evento de mercado Participação de grupos em redes sociais Qualificação Perfil Mercado Nível de interesse

70 Proposta de valor ao Canal Principais Benefícios Programa de canais Prova da proposição de valores Demo / POC / Trial Lista & Visita a clientes Precificação Comparativos de mercado RECRUTAMENTO Plano de Negócio Objetivos Proposta de valor ao cliente do canal Ações necessárias Viabilidade Contrato

71 Ciclo de vida - Parceiros

72 Refinando a escolha de canais Tipicamente, 80% dos resultados vem de 20 % dos canaisl 100% 95% 80% Revenues 20% 50% 100% Channel Base

73 Seleção FASE 2 Revisão dos resultados Canal & Provedor Reconhecimento Ações corretivas Repactuação / rompimento Reclassificação Divulgação da boas práticas Feedback do programa de canais

74 Maturidade do Programa de Canais

75 ObjeIvo Avaliar o nível de maturidade do programa de canais perante o comparativo ( benchmark ) de mercado e pelo feedback dos canais existentes e canais prospectados