Exportação de Software e Serviços de TI. Mercado Europeu. Allan Pires

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1 Exportação de Software e Serviços de TI Mercado Europeu Allan Pires

2 Sócio Diretor da PA Latinoamericana Allan Adolfo Pires Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas e desenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia e consultoria na América Latina. Diretor executivo de empresas internacionais de soluções de gerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems e Grupo Sonda Procwork. Professor de Negócios & Gerenciamento de TI Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas e Gerenciamento de Negócios MBA Internacional Executivo FIA USP / Universidade de Cambridge / EM LYON / Universidade Vanderbilt Coordenador da PSV Gestão empresarial

3 Europa

4 4 YOUR PRESENCE IN SOUTHERN EUROPE AND LATINAMERICA Because international business can be easier

5 Europe Slide : 5

6 EMEA

7 IMF, US$ Milhões PIB

8 8

9 Nominal GDP list (in billions of $US) 2008 Rank Country World 55,270 60,917 57,228 Europe 20,103 22,246 19,282 European Union 16,939 18,388 16,191 1 Germany 3,328 3,673 3,235 2 United Kingdom 2,800 2,680 2,198 3 France 2,598 2,867 2,635 4 Italy 2,118 2,314 2,089 5 Spain 1,443 1,602 1,438 6 Russia 1,294 1,677 1,255 7 Netherlands Turkey Belgium Sweden Switzerland Poland Norway Austria Greece Denmark Ireland Finland Portugal Czech Republic Romania Ukraine Hungary Slovakia Croatia Luxembourg Slovenia Belarus Serbia Bulgaria Lithuania Azerbaijan Latvia Cyprus Estonia Iceland Bosnia and Herzegovina Albania Georgia Armenia Macedonia Malta Moldova Montenegro

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12 IT Spending

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19 The dichotomy of Europe Europe, the second largest market for IT services At US$ 205 bn, Western Europe accounts for 37% of the world IT services market still only 31% of India s IT exports vs. 60% for US UK has the dominant share at 19% compared with the Continent at 12% 03/08/

20 Key trends Europe 2009 Outsourcing plans of European organisations surveyed by Gartner (December 2008) 33% EMEA TCV* down 15% QoQ and 45% YoY to 15 bn in Q1, 2009 Smaller contracts more prevalent Increased interest within midsize businesses and across vertical markets towards outsourcing 7% 60% More business managers involved in decision making for IT sourcing Will Outsource More Will Outsource Less Others Interest in alternative delivery models on the rise Note: *For large deals i.e. Contracts with TCV > 20 mn Source: Gartner, TPI

21 Recession likely to stimulate European offshoring The economic climate is driving more outsourcing (Equa Terra survey*) pipeline levels up 27% quarter on quarter Outsourcing and services will increase - Gartner on Europe Feb 2009 The IT industry is a lucky exception - Gartner, May 2009 Europe is starting to view offshoring as a tool to remain competitive Western Europe market for BPO to increase by 10% to touch $18.5 billion by 2010 (PAC**) Note: *EquaTerra survey of service providers in April 2009 **Pierre Audoin Consultants

22 Increasing interest in alternative delivery models and industrialised services % Responses indicating 'High' or 'Very High' interest Infrastructure as a service 56% 57% SaaS 43% 52% Remote Infrastructure Management 41% 44% Business Process Utility 34% 47% Cloud computing 24% 32% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

23 Western & Eastern Europe 25

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25 Leste Europeu 27

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30 Aprendizado Must Haves - Kick-off stage Partial List English Web Site & Collateral + Multilanguage solutions/help desk Executive Team Bios External Validation - customers, partners, analysts etc Local EMEA relationship/contact Vertical Market /Customer Knowledge Global References Open to Flexible Pricing Model - Rent vs Buy vs SaaS Clear position Compelling proposition Clarity of messaging Confidence/Credibility

31 Oportunidades??? 33

32 Como aproveitar as oportunidades? 34

33 Fase 1 Estágio de Descoberta Fase 2 Desenhando uma rota para o mercado METODOLOGIA GO TO MARKET Fase 3 Fase 4 Desenvolvendo um argumento comercial Planejamento da Implementação Fase 5 Gerenciando a Execução Fase 5A Gerenciando a Execução - Fase de Set Up

34 Produto Total - Parceiros & Alianças Serviço & Suporte Consultoria Instalação & Treinamento Interfaces PRODUTO CORE Plataformas Conectividade Software Periféricos Potentiais parceiros e alianças 1. Fornecedor do produto core- Seu produto/solução 2. Vendedor independente de software 3. Revendedor 4. LAN/VAR 5. Cliente 6. Revendedor corporativo 7. Serviços terceirizados 8. Consultorias Slide : 36

35 E o Allan com isto? allanpires@palatinoamericana.com Telefone : FAX : Av. Brigadeiro Faria Lima, º andar Itaim Bibi - São Paulo SP

36 Quem somos Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000 apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos e operações. Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada em empresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultados para nossos clientes Nossa missão Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e alavancagem financeira e operacional

37 Mercados e Serviços Empresas de Soluções e Serviços TI Planejamento Estratégico & Marketing Go To Market Plan & Execution Plano de Negócios Programa de Canais e Alianças Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais Gestão de Operações Valuation / Merge / Acquisition Aprimoramento de Gestão Plano de viabilidade técnica & econômica

38 ALGUNS CLIENTES

39 Perguntas??? twitter :allan_pires Telefone : FAX : Av. Brigadeiro Faria Lima, º andar Itaim Bibi - São Paulo SP