Ram Charan. Escritor e consultor de negócios Harvard Business School. Outros livros do autor: Execução. Pipeline de Liderança

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2 Ram Charan Nascimento: Ocupação: Doutorado: 1939 Índia Escritor e consultor de negócios Harvard Business School Outros livros do autor: Execução Pipeline de Liderança A Arte de Cultivar Líderes O Líder Criador de Líderes

3 Aumento sustentável dos resultados Liderança Exemplo Atitude Positiva e firme Feedback Canal aberto e franco Reconhecimento Premiação e bonificação Coaching Desenvolvimento e desafio Engajamento Ser parte ( Razão / Emoção )

4 Cultura do aumento da receita 1 Por ser de interesse de todos, precisa estar na rotina de trabalho Os funcionários querem fazer parte do crescimento da empresa, muitas vezes não sabem como A empresa precisa orientar o caminho Reuniões e conversas informais precisam incluir o crescimento empresarial como pauta Mesmo um atendente de call center precisa ter em mente o momento de fazer uma venda e ser reconhecido por esse ato A experiência coletiva precisa ser traduzida em bom atendimento Ex: Logística deve trabalhar com as informações históricas para aumentar o estoque estrategicamente 4

5 Melhoria constante 2 - Melhoria constante e pequenas ações precisam ter importância A melhora gradual e constante cria a cultura do crescimento por toda a empresa Grandes inovações não acontecem todo o tempo, logo a empresa precisa ter foco em melhorias de menor impacto e que são o dia-a-dia empresarial A Dell implementou em 1993 um modelo de gestão de estoque para combater a obsolescência de componentes e gradualmente criou sua vantagem competitiva Muitas empresas de sucesso construíram seus negócios por evolução gradual, cada dia contou até chegarem onde estão hoje (Gillette, Walgreens e Wells Fargo) 5

6 Busca do bom crescimento 3 - Buscar o bom e evitar o mau crescimento O bom crescimento é principalmente o orgânico (gerado internamente) Representa aumento nas receitas e melhora o lucro, logo, é sustentável Líderes capazes de gerar crescimento sobre uma base sólida e internalizada, constroem empresas de sucesso no longo prazo O mau crescimento vem da procura desvairada de aumento de receita Engenharia financeira sem bases sólidas Aquisições que muitas vezes são nada mais que a eliminação de custos duplicados, não representam uma boa opção de crescimento 6

7 Abandonar os mitos 4 - Abandonar os mitos que evitam que a empresa cresça Eliminar a cultura das desculpas Ninguém cresce, logo não podemos crescer // Os clientes compram apenas com base no preço Ter foco em aspectos gerenciáveis // Realismo é a melhor alternativa Como você compara o crescimento de sua empresa com relação ao mercado, e quanto ao próprio desempenho? Você tem conhecimento da evolução de sua empresa? Ela está acima da média? Como você avalia o desempenho da sua equipe em geral e de seu time comercial? 7

8 Foco em produtividade 5 - A ideia de produtividade tem que se dar pelo aumento da receita Muitas empresas focam apenas em cortes de despesas Idealmente o foco da empresa também ( ou principalmente ) tem que visar o aumentos das receitas A empresa precisa manter e incentivar o esforço em gerar ideias que resultem em melhorias das receitas com posterior implementação das mesmas O aumento dos resultados e receitas em vendas precisa ser incentivado sem uso de uma quantidade desproporcional de recursos 8

9 Orçamento para o crescimento 6 - Desenvolva e implemente um orçamento para o crescimento Orçamento e planejamento para crescer O orçamento na maioria das empresas tem foco nas despesas Há necessidade de se desenvolver orçamento com foco em crescimento A destinação de recursos voltados ao crescimento do negócio não é abordada em muitos orçamentos 9

10 Reforce o marketing upstream 7 - Reforce o marketing com foco nas necessidades do cliente Empresas poderosas são também as que melhor entendem seus clientes Uma falha nas empresas é a falta de conhecimento das necessidades de seus clientes O ideal é que a empresa seja capaz de entender antecipadamente o que o cliente espera O marketing upstream possibilita que a empresa entenda como o usuário final utiliza o produto ou serviço e qual vantagem competitiva fará o diferencial 10

11 Vendas cruzadas 8 - Utilize eficazmente vendas cruzadas ( Venda de valor/solução ) Como seu time de vendas vê o cliente? Seu cliente compra apenas quando precisa de produtos ou serviços específicos? Seu time de vendas entende o cliente e suas necessidades de fora para dentro? O sucesso das vendas cruzadas passa pela segmentação de clientes, desenvolvimento de produtos ou serviços específicos para cada necessidade Poucas empresas estão dispostas ao desafio e trabalho adicional que representa realizar vendas cruzadas, sua efetiva utilização, contudo, determina a vantagem competitiva e relação duradoura com esses clientes 11

12 Aumento da receita 9 - Crie mecanismo para acelerar o aumento da receita Toda empresa é um sistema social A maneira de pensar e agir do coletivo empresarial define tanto as ações diárias como também a agenda de longo prazo Uma agenda com foco no crescimento compreendido por todos, torna o foco central da empresa O mecanismo social então é suprido e alimenta ideia voltadas ao crescimento e aproveitamento de oportunidades 12

13 Operacionalize inovação 10 - Operacionalize inovação convertendo ideias em aumento de receitas Inovações são processos sociais que requerem colaboração e comunicação para a geração de ideias A empresa precisa facilitar e incentivar esse processo para garantir o constante desenvolvimento de seus produtos e serviços A inovação em vendas cruzadas é fator de vantagem competitiva obtida pela abertura entre empresa e cliente Uma mentalidade corporativa voltada a obter produtividade ( ROI ) 13

14 Nossos serviços: Consultoria empresarial Consultoria estratégica de negócios Foco em performance empresarial Auditoria de gestão em geral / trabalhista & passivo trabalhista Inteligência jurídica empresarial Foco em direito consultivo Desenvolvimento organizacional / Recrutamento & Seleção Seleção de executivos Seleção de profissionais Assessment ( Avaliação inicial / continuada ) somos certificados: Way PerformanSe PPA Thomas International Suporte ao início de empresas ( Startup ) Direito empresarial Seleção de gerencia geral

15 BrainFountains Business Consulting Av. das Nações Unidas, Conj. 101 CEP: Brooklin São Paulo SP Telefone: Website:

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