PLANEJAMENTO DE VENDAS - COMO FAZER PREVISÕES E COMPARAR O DESEMPENHO DA EMPRESA COM O DO MERCADO

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1 PLANEJAMENTO DE VENDAS - COMO FAZER PREVISÕES E COMPARAR O DESEMPENHO DA EMPRESA COM O DO MERCADO

2 SUMÁRIO J. Macêdo Apresentação Pessoal Missão Portfolio e Marcas Footpring Estrutura Organizacional Planejamento de Vendas Negócio Processo Indicadores e Resultados

3 SUMÁRIO J. Macêdo Apresentação Pessoal Missão Portfolio e Marcas Footpring Estrutura Organizacional Planejamento de Vendas Negócio Processo Indicadores e Resultados

4 Marcelo NARITA +10 anos de Experiência em: Gestão de Indicadores Processos e Procedimentos Pricing Investimentos Comerciais Orçamento + S&OP Feiras e Eventos Go To Market Formação de Times Ciclo do Pedido - 02D

5 E alguns Títulos: Marcelo NARITA

6 Missão: É contribuir para o bem-estar das pessoas por meio da criação, fabricação, comercialização e distribuição de alimentos nutritivos, apetitosos e saudáveis, gerando permanentemente riquezas que beneficiem todos os agentes que integram a cadeia produtiva do nosso negócio. Nossos Valores:

7 Farinhas Misturas Líder absoluto no segmento Top of Mind Massas Terceiro player nacional Fermentos, gelati nas e biscoitos Um dos mais relevantes players em biscoitos, fermentos e gelatinas

8 MARCAS PLANEJAMENTO DE VENDAS - COMO FAZER PREVISÕES E COMPARAR O DESEMPENHO DA MARCAS NACIONALMENTE RECONHECIDAS Farinhas Massas Sobremesa Misturas Fermentos Biscoitos Linha Profissional

9 (CE) - Farinhas COBERTURA NACIONAL (AL) - Massas (BA) - Farinhas (BA) Massas e Misturas (BA) - Biscoitos Moinhos (3) Fábricas (6) CDs e Centros de Faturamento (17) + de 2500 empregos diretos (MG) Massas e Farinhas (SP) Massas e Fermentos (SP) Misturas e Sobremesas (PR) - Farinhas

10 Estrutura Organizacional Luiz Lissoni CEO Maurício Favoretto Diretoria Comercial Diretoria de MKT e Inovação Diretoria Industrial Diretoria Pessoas e Gestão Diretoria Adm Financeira Diretoria Jurídica Marcelo Narita Trade MKT & Sales Intelligence Vendas Merchandising Logística

11 SUMÁRIO J. Macêdo Apresentação Pessoal Missão Portfolio e Marcas Footpring Estrutura Organizacional Planejamento de Vendas Negócio Processo Indicadores e Resultados

12 O negócio da J.Macêdo e nosso desafio

13 COMPLEXIDADES DE NEGÓCIO COMPLEXIDADES DE PROCESSO COMPLEXIDADES SUPORTE PORTFÓLIO INOVAÇÃO GO TO MARKET FOOTPRINT ADM/FIN COMERCIAIS SUPPLY CHAIN PLAN SOURCE MAKE DELIVER SISTEMAS POLÍTICAS ESTRUTURA. COMPETÊNCIAS Categorias declinantes - desafio para aumento de volume Margens estreitas Alta dependência da farinha - commodity Baixa barreira entrada em consumo pressão por preços Demanda por NS - ambiente de bens de consumo Footprint complexo e sem folgas do passado Dado este contexto de negócio, a diretriz aqui deve ser: Processos devem ser eficientes Não aportar complexidade desnecessária à empresa equilibrar profundidade de acordo com as necessidades E para isto os processos precisam ser suportados por sistemas, políticas, estrutura e competências que: Incentivem as pessoas de forma convergente aos objetivos da empresa Facilitem a execução dos processos e a comunicação

14 Atividades Chave Relacionamento com clientes Parcerias Chave Segmentos de clientes Estrutura de Custos Recursos Críticos Proposta de Valor Canais Fluxos de Receita Based on Business Model Generation Copyright 2011 Business Model Foundry

15 Como Vendas deve contribuir com este processo? Estar no lugar certo Com as armas certas De acordo com a demanda Da forma correta DISTRIBUIÇÃO PORTFOLIO Giro Execução de PDV

16 Registrando demanda irrestrita no processo de S&OP... ESTRATÉGIA Planejamento Estratégico Orçamento TÁTICO Política de Estoque S&OP Consenso Demanda Consenso de Operações Pre-S&OP e S&OP S&OE OPERACIONAL Planejamento Operacional (MRP/MPS/MALHA) O2D¹ CAPACIDADES DE SUPORTE ESTRUTURA SISTEMAS GOVERNANÇA

17 A discussão envolve a participação de todas camadas... Bottom-up Top-Down

18 E deve estabelecer indicadores chave de processo... DADOS INFORMAÇÃO INTELIGÊNCIA PLANOS DE AÇÃO BW NIELSEN PESQUISAS GENEXIS BIS/NEOGRID Perfil clientes Segmento Evolução de vendas Distribuição Concorrentes Análise Distribuição TOPs Médios Oportunidades Melhoria de mix Novos clientes Retomar/alacancar vendas Corrigir distribuição Incentivar áreas com desvios Potencializar áreas de domínio Diagnóstico e Entendimento Intuição => Fatos e Dados Comunicação Decisão Ação Resultado e Follow Up

19 E consolidar uma rotina e prática na organização... Relatórios Periodicidade Entrega Tipo Resumo de vendas 1 X dia 09:00 Gerencial Gestão Comercial 1 X dia 09:00 Tático Clientes Compradores 1 X dia 10:00 Tático Curva ABC 1 X Mês Até 8º dia útil Gerencial e Tático Remuneração Variável 1 X Mês Até dia 15º dia útil Gerencial OTIF (On time e In full) 1 X Mês Até dia 20º dia útil Gerencial e Tático Cobertura Prioritária (Positivação) 3 X dia 09:00 Tático

20 Enfim, a Evolução dos Nossos Resultados +35% +31% 26,9 32,1 27,1 24,5 X +11% * - WMAPE % - (*Ytd set) EBITIDA (% x Ano Anterior)

21 Vídeo de Fechamento: A vida é Curta!

22 PLANEJAMENTO DE VENDAS - COMO FAZER PREVISÕES E COMPARAR O DESEMPENHO DA Marcelo Narita Trade Marketing and Sales Intelligence Manager J. Macêdo marcelonarita@jmacedo.com.br