Nossos clientes tem sonhos...

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1 Construção de Estratégia de S&OP Lições Aprendidas Leandro Freitas Pires Gerente de Atendimento de Pedidos (Order Fulfillment) Nossos clientes tem sonhos... 2 Order Fulfillment Setembro/2017 1

2 Atender pedidos é oferecer e entregar o produto certo, no lugar certo e na hora certa... 3 Order Fulfillment Setembro/2017 Utilizando S&OP no planejamento de oferta e demanda Atualização de Dados Históricos de Vendas e Inventário Estimativas dos Concessionários Planejamento de Demanda Previsão de Vendas Planejamento Produção e Suprimentos PMP - Plano Mestre de Produção Decisão Executiva Replanejamento Produção Suprimentos Vendas Gestão dos Processos MERCADO CADEIA DE SUPRIMENTOS 4 Order Fulfillment Setembro/2017 2

3 Gerenciando a execução dos pedidos e a entrega dos produtos Receber o Pedido Gerenciar o Pedido Produzir o Produto Faturar e Entregar o Produto Disponibilidade Venda do Produto Entrada do Pedido Contrato Limites de Crédito Alocação de Produção Suprimentos Fabricação Montagem Liberação / Faturamento Embarque Logístico Entrega para Cliente Gestão dos Processos MERCADO CADEIA DE SUPRIMENTOS 5 Order Fulfillment Setembro/2017 Buscando o equilíbrio... Logística Demanda Oferta Revendas e Clientes Suprimentos Valor Agregado Custos de Operação S&OP Margem Mão-de-obra Marketing e Vendas Operações Crescimento Inventário Crédito Controladoria Finanças 6 Order Fulfillment Setembro/2017 3

4 Nos deparamos com planos otimistas... Processo Cognitivo Exagerar os próprios talentos Acreditar no próprio controle Ancoragem Pressões organizacionais Competição por recursos limitados Tendência de metas arrojadas Desencorajar o pessimismo Mitigação Visão de fora Experiência e dados históricos Previsão com informação distributiva Fonte: LOVALLO, Dan; KAHNEMAN, Daniel. Delusions of success: how optimism undermines executive's decisions. Harvard Business Review, Boston, v. 81, n. 7, p , July Order Fulfillment Setembro/2017 Também estamos em busca de certezas pensar em termos de probabilidade não é confortável. Fonte: MODELO DE AJUSTE DE MIX PRODUÇÃO DE CURTO-PRAZO: Uma Aplicação de Economia da Estratégia e Mitigação de Erros de Julgamento para o Planejamento de Máquinas Agrícolas (Leandro Pires Dissertação Mestrado UFRGS ) 8 Order Fulfillment Setembro/2017 4

5 mitigar as emoções nas decisões táticas? Fonte: 9 Order Fulfillment Setembro/2017 Necessidade de uma estratégia de S&OP Propósito da Estratégia Necessidade de Mercado Restrições de Fornecimento vendemos? compramos e produzimos? podemos estabilizar? podemos flexibilizar? Táticas Comerciais Táticas de Fornecimento Alinhados com o Propósito? 10 Order Fulfillment Setembro/2017 5

6 Construção de uma Estratégia de S&OP Estratégico Propósito Revisão Anual Tático Revisão Mensal 11 Order Fulfillment Setembro/2017 Análise: Realidade dos ambientes DEMANDA OFERTA Necessidade de Mercado Descrição A B C Restrições de Fornecimento Descrição A B C A compra é planejada? Prazos de Entrega dos Componentes/Produtos Tempo que o Cliente Espera Flexibilidade de Incremento Temos Sazonalidade 25/20/30/25 20/30/30/20 10/20/30/40 Flexibilidade de Redução é a volatilidade do mercado? Complexidade Fiscal o custo financeiro influencia o mercado? SELIC SELIC TJLP Capacidade de Processamento??? 12 Order Fulfillment Setembro/2017 6

7 compramos e vendemos? compramos e produzimos? Alinhados com Propósito? vendemos? 13 Order Fulfillment Setembro/2017 Táticas: Ação e Execução TÁTICAS DE FORNECIMENTO TÁTICAS COMERCIAIS Táticas de Fornecimento Descrição/Volumes Estoque Produtos Flexibilidade A B C Táticas Comerciais Estabilidade A B C Descrição/Volumes Ação A Estoque Componentes Ação B Simulação de Cenários (M.O.) Processos Manufatura Flexíveis Definição de Gatilhos e Contingências Campanha A Campanha B Controle de Inventário (Canal de Vendas) 14 Order Fulfillment Setembro/2017 7

8 Lições Aprendidas (1/2) Definição propósito é fundamental para direcionamento estratégico Esclarece expectativas dos participantes e promove acordos de colaboração Ótimos locais são questionados em relação aos ótimos globais do negócio Discussões com diferentes áreas promove empatia e colaboração Compreensão de que: volatilidade é parte da realidade de mercado restrições são parte da realidade da cadeia de suprimentos Perguntas de quem pouco conhece (e busca aprender) proporciona novas ideias 15 Order Fulfillment Setembro/2017 Lições Aprendidas (2/2) Táticas implementadas já apresentam benefícios Estabilização de pedidos reduziu incertezas para a cadeia de fornecimento Flexibilização de fornecimento melhorou a oferta do produto certo na hora certa Gatilhos e limites de risco são discutidos de forma regular Propósito e acordos firmados são utilizados com frequência para resolução de conflitos Execução segue como o maior desafio Limites de risco e pontos de gatilho demandam acompanhamento tático e revisões anuais Amadurecimento de: Otimismo mitigado por previsões distributivas com dados de mercado e histórico Transição da busca por certezas para pensar em termos de probabilidade e risco 16 Order Fulfillment Setembro/2017 8

9 Construção de uma Estratégia de S&OP Estratégico Propósito Revisão Anual Tático Revisão Mensal 17 Order Fulfillment Setembro/2017 Nossos clientes tem sonhos Order Fulfillment Setembro/2017 9

10 S&OP é um meio para o atendimento de pedidos. Oferecer e entregar o produto certo, no lugar certo e na hora certa significa contribuir para que os sonhos dos nossos clientes se tornem realidade. 19 Order Fulfillment Setembro/