W H I T E P A P E R C o m o a T O T V S t o r n o u - s e r e f e r ê n c i a p a r a o m e r c a d o b r a s i l e i r o

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1 Av Eng. Luiz Carlos Berrini 1645, 8 andar, Brooklin Novo, São Paulo SP Brazil. Tel: Fax: W H I T E P A P E R C o m o a T O T V S t o r n o u - s e r e f e r ê n c i a p a r a o m e r c a d o b r a s i l e i r o Patrocinado por: Totvs Fernando Lima junho 2012 Celia Sarauza O P I N I Ã O I D C O mercado brasileiro de soluções de ERP (Enterprise Resource Planner) movimentou em 2011 aproximadamente R$ 1.7 bilhões, conforme estimativas da IDC, apresentando crescimento de 12% nas receitas em relação a Participam deste mercado empresas globais e locais, dentre as quais destaca-se a TOTVS, empresa brasileira, atualmente líder em soluções de software de gestão empresarial. No primeiro semestre de 2011, a TOTVS obteve um market share baseado em receitas de 42,7%, um crescimento de 5,2% na sua participação em relação ao mesmo período no ano de A IDC observa que o crescimento do mercado de ERP no Brasil, bem como o da TOTVS, está associado a alguns fatores, como: O apoio que os sistemas de gestão empresarial dão ao crescimento de empresas, independentemente de porte ou setor da economia; A busca das empresas de pequeno e médio porte por soluções de softwares proprietários (pacote), em substituição a soluções desenvolvidas internamente ou com limitação a algumas práticas de mercado; As expectativas das empresas de que as soluções de gestão empresarial direcionadas a segmentos de mercado específicos (soluções verticalizadas) oferecem as melhores práticas em seu segmento de atuação, com conhecimento especializado; As recentes mudanças que obrigam a entrega de livros fiscais e processos contábeis ao governo, de forma eletrônica. Todos estes fatores têm provocado investimentos expressivos em soluções de gestão, fazendo com que este mercado apresente taxas de crescimento mais altas do que as esperadas para o mercado brasileiro de software em geral e também para o mercado mundial. Neste cenário, as empresas podem decidir pela atualização do sistema legado, adquirindo soluções complementares às de gestão a fim de contemplar todas as obrigatoriedades as quais está sujeita, além de suas necessidades de negócio, ou optar pela aquisição de softwares proprietários (pacote), os quais já consideram estas obrigatoriedades bem como a atualização, quando necessária, de acordo com a legislação.

2 Uma situação observada que tem direcionado as empresas à compra de softwares proprietários (pacote) é a constante mudança/atualização de legislação e outras regras decorrentes da dinâmica de determinados mercados, pois manter uma equipe interna de desenvolvedores para garantir a atualização das aplicações de gestão empresarial e atender a estas atualizações não tem sido simples. Portanto, é natural que as empresas busquem por soluções profissionais já disponíveis no mercado. Demandas como a necessidade de aplicativos atualizados de acordo com a legislação, uso das melhores práticas do mercado e proximidade com determinados segmentos do mercado fazem com que a TOTVS mantenha a liderança deste mercado, consolidando sua presença como principal provedor de soluções de gestão empresarial no Brasil, com a expectativa de ampliar sua relevância internacional, sem perder o foco no mercado brasileiro. Observa-se que a história de consolidação no mercado brasileiro de software de gestão empresarial, no qual a TOTVS adquiriu diversas empresas, levou-a a criar um portfólio abrangente de soluções para atender todos os segmentos de mercado e tamanhos de empresas em todas as regiões do país. N E S T E D O C U M E N T O Neste documento, a IDC analisa o mercado brasileiro de ERP (Enterprise Resource Planner) e de ERM (Enterprise Resource Management), avalia os possíveis cenários para os próximos anos no mercado de soluções de gestão empresarial, compara o desempenho do mercado brasileiro ao da América Latina e mundial, avalia a divisão das receitas dentre os diferentes portes de empresa e segmentos do mercado e comenta sobre as oportunidades para soluções de ERP no Brasil. Ainda neste documento, a IDC apresenta a trajetória da TOTVS e como a empresa tornou-se líder do mercado brasileiro em soluções de gestão empresarial, considerando seu histórico de aquisições e o impacto que esta estratégia teve na formação da atual oferta de produtos, nos processos e na visão de futuro quanto às tendências tecnológicas. Além disso, neste documento, são analisadas as dificuldades e oportunidades vivenciadas pela TOTVS que contribuíram para a integração das soluções adquiridas e o movimento de internacionalização da empresa. Para concluir, a IDC avalia os benefícios que as empresas brasileiras usuárias de soluções de gestão têm obtido e o que podem esperar para os próximos anos nos aspectos tecnológicos e de melhoria em processos de negócio. O M E R C A D O B R A S I L E I R O D E E R P De acordo com a taxonomia da IDC, ferramentas de Enterprise Resource Planner (ERP) são as soluções de software que contemplam alguns mercados secundários, como: Enterprise Resource Management, soluções de Supply-Chain Management, Customer Relationship Management e Operations & Manufacturing Applications, formando o mercado de soluções para gestão empresarial. 2 #LA IDC Brasil

3 Enterprise Resource Management (ERM) são soluções de software desenhadas para automatizar e aperfeiçoar processos relacionados aos recursos necessários ao negócio ou aos objetivos organizacionais. Automação de recursos inclui: Pessoas, Finanças, Materiais, Ativos e Facilities. As aplicações de ERM provisionam, rastreiam, encaminham, analisam e reportam informações sobre estes recursos. Também são consideradas soluções específicas para determinados segmentos verticais, as soluções de ERM, as quais, muitas vezes, estão contidas dentro das soluções que chamamos de ERP. A IDC estima que, mundialmente em 2011, o investimento no mercado de ERM (Enterprise Resource Management) foi de aproximadamente US$ 37,9 bilhões. No Brasil, o investimento foi de aproximadamente US$ 966 milhões no mesmo período, representando 2,5% do mercado mundial, e 58% do mercado latino americano, crescendo a taxas mais altas do que a América Latina e mundo, conforme o gráfico 1. F I G U R A 1 M e r c a d o d e E R M B r a s i l x A m é r i c a L a t i n a Fonte: IDC Brasil ERM Tracker, 1H 2011 Abaixo é apresentada a representatividade de cada mercado funcional no mercado brasileiro de ERM em 1H IDC Brasil #LA

4 F I G U R A 2 R e p r e s e n t a t i v i d a d e d o s m e r c a d o s f u n c i o n a i s d o M e r c a d o d e E R M n o B r a s i l Fonte: IDC Brasil ERM Tracker, 1H 2011 Dentre as funcionalidades avaliadas no mercado de ERP, o mercado de ERM - que inclui ferramentas financeiras, gestão de recursos humanos, pagamentos, gerenciamento de pedidos, gerenciamento de projetos e ativos, e gerenciamento fiscal e contábil - representa 66% da receita total movimentada, sendo o mercado secundário com maior crescimento em receitas - 23% em 2011 comparado a , seguido por Operations & Manufacturing com 20,8%, Customer Relationship Management com 14,9% e Supply-Chain Management com 7,6%. A IDC observa que o elevado crescimento do mercado de soluções de gestão empresarial se deve ao aumento do poder aquisitivo das empresas de pequeno e médio porte e, por consequência, à necessidade de melhoria de seus processos, aliada às políticas de documentos eletrônicos de entrega obrigatória às diversas entidades do Governo. Diante de tantas exigências e a capacidade de investimento recém-adquirida, empresas de menor porte contribuirão para o crescimento do mercado nos próximos anos, o qual se manterá saudável no longo prazo. Grandes empresas também continuarão a investir na atualização e aquisição de novos módulos de ERP, incrementando ainda mais as receitas de empresas provedores dessas soluções. 4 #LA IDC Brasil

5 De acordo com estudos da IDC realizados no Brasil com fabricantes de soluções de ERP, no primeiro semestre de 2011 as verticais que mais investiram em soluções de ERP foram, respectivamente, Manufatura representando 40% do mercado, Professional Services com 19% e Finanças com 13%. Quanto à segmentação horizontal do mercado, Large Business (Empresas com mais de 500 funcionários) ainda é o maior comprador, com 38% do mercado, seguido de Medium Business (de 100 a 499 funcionários) com 37%, e de Small Business (de 10 a 99 funcionários) com 21% do mercado. Na segmentação horizontal utilizada pela IDC, o mercado ainda é composto por Small Office (até 10 funcionários), Governo e Educação. Estudos realizados pela IDC com empresas usuárias de tecnologia indicam que estas buscam, cada vez mais, por soluções verticalizadas direcionadas a atender as necessidades do seu negócio. Porém, os fabricantes destas soluções de gestão empresarial, destinadas a mercados específicos, devem considerar oferecer, além de soluções que atendam aos processos críticos de negócio, as aplicações que já estão em operação no ambiente (legado) de seus clientes. Em muitas situações, as empresas usuárias recorrem a fabricantes de solução de gestão empresarial de pequeno e médio porte que atuam em nichos verticais, com soluções moldadas quase que exclusivamente para atender esta demanda, soluções estas que muitas vezes não conseguem suportar o volume e o crescimento de seus clientes, visto que não contam com base tecnológica estável, escalável ou integrada, Algumas das soluções globais disponíveis no mercado brasileiro não atendem a todos estes requisitos, obrigando as empresas usuárias a contratarem horas de serviços profissionais para customização da solução, o que aumenta o tempo para disponibilização da aplicação aos usuários e o custo final da contratação. A IDC acredita que, juntamente com algumas das tendências locais e mundiais como Cloud Computing, Mobilidade, Social Business, as soluções verticais se tornarão o futuro das aplicações de negócio. Aliadas a outras tendências, as aplicações verticais conseguem atender demandas específicas e criar valor às empresas usuárias. Nota-se no mercado que diversos fabricantes de aplicações de software começam a trabalhar soluções verticalizadas como item em seus portfólios. Como mencionado anteriormente, o mercado nacional de soluções de gestão empresarial demanda por particularidades de negócio, assim como por integração com outras aplicações. A F O R Ç A D A E M P R E S A N ACI O N A L N O M E R C A D O D E E R P Dentre as cinco principais empresas participantes do mercado de ERP no Brasil, duas são nacionais. A liderança do mercado pertence à TOTVS, empresa nacional, que como parte de sua estratégia adquiriu diversas empresas para complementar seu portfólio no atendimento a clientes de todos os portes e segmentos do mercado no território nacional. Ao longo de sua história, adquiriu empresas com profundos conhecimentos em Distribuição e Logística, Manufatura, Saúde, BPO (Business Process Outsourcing), Educação, Construção Civil, etc IDC Brasil #LA

6 As aquisições traziam um novo desafio à TOTVS: integrar a aplicação já existente às particularidades de negócio e de tecnologia que a solução adquirida oferecia e formar profissionais e equipe comercial no conhecimento de negócio da solução adquirida. A plataforma própria, criada há muitos anos pela TOTVS, foi essencial para que a empresa integrasse as novas soluções aos produtos já existentes de forma a criar uma identidade entre suas ferramentas com uma interface muito semelhante entre todas elas. A cada integração, o legado dos clientes das empresas adquiridas foi considerado e, portanto, não causou ruptura na tecnologia em uso e respeitou as customizações já implantadas. Na ocasião, esta decisão criou uma experiência de integração na empresa que lhe ajudaria nas próximas aquisições e tendências que surgiriam no mercado de tecnologia. Após a abertura de seu capital na Bolsa de Valores de São Paulo, ocorrida em março de 2006, a TOTVS continuou adquirindo empresas importantes para a estratégia da empresa. Passam a fazer parte da TOTVS os temas ERP de BackOffice, Agro business, e-learning; soluções para serviços financeiros, solução Fiscal, Varejo, solução jurídico-legal. A TOTVS tornou-se líder do mercado de ERM no Brasil após a aquisição da Datasul em 2008, ano em que cresceu 31% em receitas, em comparação a Desde então se posiciona como líder no mercado brasileiro de ERM, com 50% de market share por receita registrada no primeiro semestre de #LA IDC Brasil

7 F I G U R A 3 E v o l u ç ã o d e M a r k e t S h a r e d a T O T V S Fonte: IDC, 2012 A liderança da TOTVS é decorrente de sua estratégia de aquisição e da busca por oportunidades em mercados com alto potencial de crescimento e menor concorrência e para isso a empresa: Desenvolveu produtos destinados à gestão empresarial para pequenas e médias empresas; Ofereceu suas soluções entregando projetos de rápida implementação, em média de três a quatro meses; Apostou em soluções verticalizadas, adquirindo empresas com soluções para segmentos de mercado específicos de seu interesse; Oferece atendimento irrestrito a todas as regiões do país O resultado desta estratégia é a liderança do mercado brasileiro e a capacidade para competir com fornecedores globais de soluções de gestão empresarial, demonstrando estabilidade, credibilidade e continuidade de seus produtos, a partir de um modelo comercial simples e transparente para seus clientes usuários de suas soluções. Empresas que atuam no mercado de tecnologia destinam orçamentos expressivos a Pesquisa e Desenvolvimento em diferentes setores, investem em inovação tecnológica, formação de mão de obra técnica e de suporte pré e pós-vendas, 2012 IDC Brasil #LA

8 formação de equipe comercial direcionada a segmentos de mercado específicos, visando sustentar sua permanência no mercado. No caso da TOTVS, estas ações consideram modelos diferentes de licenciamento de seus produtos e atendimento personalizado às necessidades de cada segmento vertical, tornando-a um dos poucos players do mercado que restaram com uma abrangência tão grande de segmentos adaptados ao mercado local. Abaixo a lista das verticais que a empresa atende atualmente: Agroindústria - Grãos e Sucroenergético; Construção e Projetos - Construtoras; Engenharia e Design; Incorporadoras; Projetos e Serviços especiais; Distribuição e Logística - Atacadista e Distribuidores; Embarcadores; Operadores Logísticos; Recintos Aduaneiros e Transportadores; Educacional - Educação Básica e Ensino Superior; Financial Services - Bancos e Financeiras; Seguradoras; Corretoras; Administradoras de Cartões de Crédito; Cooperativas de Crédito; Custódia; Controladoria e Fundos de Investimento; e Entidades de Previdência; Jurídico - Escritórios de Advocacia e Departamentos Jurídicos; Manufatura - Bens de capital; Bens de consumo; Têxtil, Vestuário e Calçados; Bens duráveis; Extrativista e Beneficiamento; Metal; Mecânica e Plástico; Papel e Celulose; e Química e Reciclagem; Varejo - Concessionária de veículos; Drogarias; Magazine e lojas de departamento; Material de construção; e Supermercados; Saúde - Centros Clínicos; Consultórios Médicos, Cooperativas médicas; Hospitais; Laboratórios; e Operadoras de Planos de Saúde; Serviços - Mídia; Provedores de serviços; Utilities; Viagens e transporte de passageiros. D E S A F I O S E O P O R T U N I D A D E S Ao avaliar um software de gestão, as empresas usuárias esperam que estas soluções ofereçam intrinsecamente o funcionamento de diversos de seus processos de negócio, críticos ou não, e normalmente selecionam soluções de fornecedores de nicho que são reconhecidamente conhecedores da prática de seu segmento vertical. Em sua maioria, estes são fornecedores pequenos, que podem não conseguir apoiar seus clientes ao longo de seu crescimento, oferecendo serviços de suporte e atualizações da solução. Este tipo de situação pode provocar um risco à empresa cliente, pois, diante da possibilidade de não ser atendida por seu fornecedor terá que, por si só, adquirir conhecimento para manter a solução em operação. Em outro extremo, há fabricantes, em geral empresas de grande porte, com pouco conhecimento em alguns nichos de mercado e que, portanto, disponibilizam um software padrão com opção de customização para que, por meio da contratação de horas de consultoria, a solução seja parametrizada/adaptada para atender a processos específicos do segmento vertical de seu cliente. Neste último contexto 8 #LA IDC Brasil

9 apresentado, observa-se que em algumas situações, o custo total do projeto pode não viabilizá-lo, principalmente para empresas de médio e pequeno porte. Empresas usuárias de todos os portes e segmentos verticais desejam que fornecedores de soluções de gestão empresarial, sejam estas empresas de grande ou médio porte ou de atendimento a nicho, tenham o compromisso de manter seus clientes seguros, garantindo o suporte ao produto adquirido, a migração ou preservação, pelo tempo necessário, dos dados de sistemas legados e um roadmap comunicando a evolução da solução que justifique o investimento realizado. Além destas expectativas, os fabricantes de soluções de gestão empresarial devem observar a criação e manutenção de uma rede de canais de distribuição e parceiros para a venda e entrega de seus produtos e serviços com a qualidade esperada, associando conhecimento específico, como uma empresa de nicho pode oferecer, com ampla capacidade de atendimento. O que para algumas empresas pode ser um desafio, para outras se apresenta como oportunidade. A TOTVS busca diferenciar-se oferecendo funcionalidades para facilitar o uso e a gestão de suas soluções, portfólio abrangente e conhecimento específico em muitos segmentos verticais, tendo como base: Plataforma integrada de soluções; Modelos de licenciamento flexível; Abrangência e profundidade em soluções verticais e horizontais; Capacidade de implantação presencial em todo o Brasil. Plataforma integrada de soluções A TOTVS utiliza uma plataforma proprietária de desenvolvimento, evolução e inovação de seus aplicativos para a completa solução de gestão empresarial. O uso desta plataforma única integrando aplicativos com diferentes funcionalidades permite: Flexibilidade para a adaptação de novos produtos seguindo tendências do mercado de TI (ex: mobilidade); Mesmo look and feel em todas as funcionalidades, podendo permitir ao usuário o aumento de produtividade por utilizar soluções diferentes da mesma forma. Independência de plataforma, não se restringindo a outro fornecedor para seu plano de evolução e diretrizes do fornecedor. Acesso multiplataforma. Além do acesso convencional aos softwares de gestão empresarial, modelo clientserver, os fabricantes evoluíram ao longo do tempo oferecendo acesso pela Web (HTTP e FTP). Assim, os usuários têm acesso a partir de seus desktops e também de laptops. Com a intensificação do uso de dispositivos móveis no meio corporativo, estes fabricantes passaram a incorporar a identificação do meio de acesso para que a partir de qualquer dispositivo móvel seja possível acessar estas aplicações IDC Brasil #LA

10 Modelos de licenciamento flexível O modelo de contratação ou licenciamento para o uso de soluções de gestão empresarial pode variar de fabricante para fabricante, por porte da empresa em função do número de acessos, por tipo de contratação - se licenciamento convencional (on premise) ou por SaaS (Software as a Service) - ou ainda no modelo Cloud por uso efetivo, ou seja, cada fabricante avalia os possíveis modelos de negócio que poderá ofertar a seus clientes. O importante é poder oferecer um modelo que atenda à necessidade de negócio de seu cliente e também ao seu orçamento. A TOTVS oferece um modelo chamado de Licença Full, que fornece a opção de acesso a todos os produtos de seu portfólio. A vantagem deste modelo é que os clientes têm a oportunidade de conhecer e utilizar o portfólio completo de soluções do fabricante, utilizando um único modelo de licenciamento para todas as áreas da empresa, o que fortalece a marca da TOTVS como um provedor único de software. Abrangência e profundidade em soluções verticais e horizontais As soluções foram criadas e agrupadas de modo a atender às necessidades de empresas de todos os segmentos verticais e porte. Também foi considerada a complexidade dos processos de negócio, independente do porte da empresa. A Série 1 atende micro e pequenas empresas (até 20 funcionários) com baixa complexidade nos processos de Negócio; A Série 3 é direcionada a pequenas e médias empresas; A Série T atende médias e grandes empresas, ou pequenas empresas com alto grau de complexidade nos processos de negócio. As três séries de agrupamento de soluções tem processos de negócio específico para todos os segmentos de mercado atendidos pela TOTVS. Estes agrupamentos foram definidos a partir da criação de cenários que foram estudados cuidadosamente para oferecer a produtividade e abrangência adequada a cada perfil de empresa (por tamanho e vertical) a custo aderente ao valor agregado. A migração de uma Série para outra ocorre junto com o crescimento da empresa, sem a necessidade de reinstalar aplicações ou treinar usuários, considerando que a interface é a mesma e a adequação ao novo cenário é realizada a partir de ajustes na demanda por escala e na habilitação de novas funcionalidades, garantindo que o investimento seja preservado. Capacidade de implantação presencial em todo o Brasil A TOTVS tem unidades próprias e franquias regionais que atendem a todos os estados brasileiros. Por ser dedicada à comercialização, entrega e atendimento de produtos TOTVS em uma determinada região, os profissionais das franquias regionais conhecem as especificidades da região atendida, o contexto de seus clientes, relacionando se com muita proximidade de forma a garantir implantações diferenciadas e rápidas com o suporte do time de especialistas da TOTVS. As franquias são familiarizadas com o portfólio e são capacitadas para o atendimento e entrega ao cliente TOTVS qualquer solução ou treinamento. 10 #LA IDC Brasil

11 C O N C L U S Ã O A IDC conclui que o crescimento da TOTVS vem acompanhando a evolução do nível de maturidade e profissionalização da gestão das empresas brasileiras, especialmente pequenas e médias. O portfólio integrado de soluções, criado sobre uma plataforma tecnológica que preserva o investimento de seus clientes diante de novas e crescentes necessidades das empresas, permitiu à TOTVS obter a liderança no mercado de soluções de gestão empresarial. Esta liderança tem sido mantida e a TOTVS demonstra conhecer as necessidades de seus clientes combinando suas soluções para supri-las. Esta combinação de modelos de licenciamento diferentes, com funcionalidades e nível de complexidade de acordo com o porte da empresa e de seu segmento de atuação criou condições comerciais viáveis, levando as empresas brasileiras a buscarem as soluções de seu portfólio. O modelo de franquias com presença em várias localidades do país garante o padrão de seus serviços prestados e o nível de relacionamento necessário com seus clientes, fator fundamental para garantir a liderança em um país tão grande com necessidades tão diversas como o Brasil. Atualmente, a empresa consegue atender desde pequenas empresas com necessidades básicas de gestão com crescimento acelerado, até grandes empresas com necessidades específicas do setor e grande volume de dados e complexidade em seus processos. A história da TOTVS e suas práticas tornam-se referência para empresas nacionais e multinacionais que buscam obter o mesmo sucesso em pequenas e médias empresas que vem sendo obtido durante anos, e mostram como uma empresa que por meio de sua estratégia claramente definida conseguiu estruturar-se internamente para competir com empresas de software pequenas, de nicho, e também com multinacionais globais em um mercado que se torna cada vez mais atraente. D i r e i t o s A u t o r a i s External Publication of IDC Information and Data Any IDC information that is to be used in advertising, press releases, or promotional materials requires prior written approval from the appropriate IDC Vice President or Country Manager. A draft of the proposed document should accompany any such request. IDC reserves the right to deny approval of external usage for any reason. Copyright 2012 IDC. Reproduction without written permission is completely forbidden IDC Brasil #LA

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