PLANO SUCINTO DE NEGÓCIO

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1 PLANO SUCINTO DE NEGÓCIO 1. IDENTIFICAÇÃO DO PROJECTO Título do projecto: Nome do responsável: Contacto telefónico Descrição sumária da Ideia de Negócio e suas características inovadoras (Descreva sumariamente a sua Ideia de Negócio, destacando as principais características inovadoras (científica, tecnológica, de mercado), do produto/serviço, processo ou modelo de negócio. Entende-se por inovação qualquer aspecto considerado como novo pelo eventual utilizador/ mercado, capaz de garantir diferenciação face aos concorrentes) É um dos principais pontos2 do Plano de Negócios (PN), sendo neste que o leitor e equipa de avaliação verifica, desde logo, o interesse e valor do projecto; é a fase de conquista do leitor e avaliador; deste modo, já nesta fase, o PN deve ser ser encorajante, claro e persuasivo nos fins e propósitos. Deverá ser apresentado um resumo da história e identificação da organização; da visão e missão* do negócio da empresa. Que valor acrescentado; que diferenciação competitiva (como?) e valor único ou estratégia de negócio (ou seja, que posicionamento; que oportunidades e ameaças de negócio/empresa; que pontos fortes e fracos do projecto; que objectivos e estratégias para os implementar); qual o seu mercado (potencial); que recursos são necessários e qual a sua capacidade empresarial (pela sua identificação, nome e área de negócio, missão, estrutura organizacional, parceiros, perfil dos sócios, ); que perspectivas futuras do negócio (oportunidades e ameaças identificadas) e momento (prazo) de obtenção de lucros; sugere-se que esta análise sumária seja (re)escrita no final da elaboração do negócio. É fundamental que o PN, logo nesta fase, traduza a fundamentação do (conhecimento) do mercado. O porquê deste projecto se considerar uma proposta inovadora * isto é, que filosofia guia a empresa, qual o propósito e razão de ser da empresa. 2. PRODUTO/SERVIÇO 2.1. Descrição (Descrever, sucintamente, o produto/serviço que se pretende produzir/prestar, enunciando as suas principais características e o grau de desenvolvimento no momento) Cruzar esta informação com a política de produto (noção de produto / serviço em marketing; características e funcionalidades; marca; embalagem; CVP; merchandising; ) Diferenciação de produto físico (forma de qualidade de desempenho do produto; qualidade de conformidade - Iso s de qualidade - ; durabilidade; confiabilidade; características) Diferenciação de serviços (fiabilidade do pedido; condições de entrega; instalação; orientação ao cliente) Como é produzido o produto / serviço, a quem se destina, que recursos são utilizados Que instrumentos de pesquisa e de desenvolvimento são utilizados, hoje e de forma contínua, para dar resposta às necessidades do mercado e dos clientes 1

2 2.2. Produtos concorrentes/substitutos/complementares (Identificação de todos aqueles produtos que possam satisfazer a mesma necessidade para a qual foi criado o produto. Ao mesmo tempo, dever-se-ão identificar todos os produtos que lhe sejam complementares) existência de produtos substitutos e complementares (que estratégia a adoptar) análise sectorial de Porter Ameça de novos concorrentes Poder negocial dos clientes Grau de rivalidade no sector Poder negocial dos fornecedores Ameaça de produtos substitutos 2.3. Vantagens/ desvantagens competitivas (Entende-se por vantagem/desvantagem competitiva as características ou atributos possuídos (ou não) por um produto que lhe confere uma certa superioridade (ou limitação) sobre os seus concorrentes) como construir a vantagem competitiva: qualidade de serviço; tencologia; compras; produção; logística; marketing; serviços; durabilidade; grau de satisfação; usuabilidade; vantagens pela estrutura de custos, pela experiência no negócio, pelas parcerias, ; que matriz de vantagens competitivas: fontes da vantagem concorrencial (numerosas, pouco numerosas); importância da vantagem concorrencial (fraca - gera fragmentação; elevada - gera especialização)

3 indicadores 3. MERCADO 3.1. Perfil dos clientes-alvo (Entende-se por clientes-alvo aqueles que a empresa pretende servir e que poderão proporcionar os maiores ganhos. Caracterize-os, justificando com base em critérios comportamentais, demograficos, de localização geográfica, de benefícios procurados no produto, de necessidades a satisfazer ou padrões de utilização) Que segmento (target) alvo; critérios de segmentação; critérios para avaliação e escolha dos segmentos alvo: dimensão actual do segmento, potencial de crescimento, concorrência, compatibilidade com os objectivos da empresa, probabilidade de atingir com sucesso os segmentos em causa Cliente singular ou empresarial (exige estratégias de marketing diferentes) - quem é o cliente; Curva ABC de clientes; Tipo de clientes (inovadores, empreendedores, ); número; perfil de concentração; compras importantes; compras (ir)regulares (periodicidade de compra); Perfil de cliente e de compra (quanto, quando, como, onde compra, ) Que necessidades a satisfazer (produto que se esgota na 1ª utilização?; necessidade imediata, latente) e como a nossa oferta os vai atender Qual o valor do cliente (pelas vendas, pelo relacionamento - CRM, pelo nível de fidelidade) e decisão do cliente no processo de compra 3.2. Dimensão e potencial de crescimento (Estimar a procura do mercado, tendo em atenção que este é o conjunto de compradores actuais e potenciais para um dado produto.) QUE INDICADORES? Atractividade Competitividade Acessibilidade Taxa crescimento Duração ciclo de vida (Potencial de) margem bruta Agressividade da concorrência Possibilidade de diferenciação Quota mercado relativa Preço de custo Qualidade distintiva Nível técnico Forma de venda Imagem / notoriedade 3

4 4. CONCORRENTES 4.1. Identificação e Caracterização (Identificação dos concorrentes actuais e potenciais assim como a avaliação dos mesmos. Esta avaliação compreende a análise das linhas de produtos e serviços oferecidos, preços, publicidade e promoções desenvolvidas, canais de distribuição utilizados) que empresas atendem às mesmas necessidades dos clientes (concorrentes directos ou principais concorrentes; concorrentes indirectos; concorrentes potenciais) que estratégias para enfrentar (identificando factores de diferenciação - preço, qualidade, funcionalidade, durabilidade, acabamento, facilidade de acesso, nível de satisfação em relação aos produtos e serviços disponíveis) a concorrência; que estratégias da concorrência (objectivos, políticas de marketing mix, ) qual o grau de participação no mercado do(s) concorrentes; share of mind (qual a % de clientes que mencionam o nome do concorrente); que grupo(s) estratégico(s) (ou seja, qual o conjunto de empresas que adoptam a mesma estratégia em determinado momento) ATENÇÃO: saber também quem são os fornecedores, como os seleccionar e níveis de relacionamento 4.2. Vantagens/Desvantagens face à concorrência (Identifique as vantagens/desvantagens internas da empresa proposta em relação às empresas concorrentes, nas áreas de I&D, processo, distribuição, organização, vendas, serviço, ) VANTAGENS DESVANTAGENS que pontos fortes (ou seja, que factores intrínsecos à empresa que favorecem o seu crescimento) ANÁLISE SWOT (ver ponto seguinte) que pontos fracos (factores intrínsecos à empresa que podem contribuir negativamente para o desempenho do negócio) ANÁLISE SWOT (ver ponto seguinte)

5 5. MEIO ENVOLVENTE 5.1. Oportunidades/ Ameaças (As Oportunidades são possibilidades percebidas na envolvente externa, que, em resultado de acções empreendidas podem ser convertias em benefícios para a empresa. Uma Ameaça refere-se a um desafio ou tendência desfavorável que poderá afectar negativamente a actividade da empresa se não forem adoptadas acções defensivas) OPORTUNIDADES ANÁLISE SWOT alguns exemplos S = strengths=forças; W = weaknesses=fraquezas; O = oportunities=oportunidades; T = Threats=ameaças SW - análise interna OT - análise externa Pelo inverso Reacções da concorrência actual; aumento do poder dos clientes; alterações tecnológicas; probabilidade de novos entrantes concorrentes; competição anomala; diminuição custos de entrada; guerra por preços; alteração dos valores e gostos dos consumidores; disponibilidade e preço das matérias primas; estagnação económica; inflação; alterações legais; AMEAÇAS FORÇAS; FRAQUEZAS Compreensão e relacionamento com os consumidores - boas relações comerciais ; resposta inovadora às necessidades dos clientes ; rapidez na introdução de produtos novos ; conhecimento das competências dos competidores; Lealdade dos consumidores; cobertura da distribuição e rapidez; tecnologia; vantagem única do posicionamento; conhecimento da marca e imagem; dimensão da força de vendas; serviço ao cliente e feedback; elevada qualidade do produto; patentes; competências de gestão; elevado orçamento de Marketing; capacidade e rapidez de decisão; baixo custo do produto; eficiência organizacional; Fusões; tendências PEST; necessidades não preenchidas; baixo investimento; posicionamentos não ocupados; alterações tecnológicas; perfil da segmentação; margens elevadas; escassez ou fragilidade da competição; dimensão do mercado e crescimento; estrutura de preços estável; baixos custos de entrada e à saída; 5.2. Cenários futuros/tendências (Quais os cenários futuros expectáveis - económicos, políticos, legais, sociológicos, culturais, tecnológicos - a que empresa poderá ter que se adaptar) análise PESTel - política, económica, social, tecnológica, ecológica, legal; cenário optimista; cenário pessimista; planos de contingência, identificando, ainda, a(s) contigências 5

6 6. EXEQUIBILIDADE DE MARKETING 6.1. Posicionamento (O posicionamento visa definir a forma como a empresa pretende ser percebida pelos clientes face aos concorrentes Valor, preço, qualidade, status, estética, facilidade de uso, rapidez ) O posicionamento é o acto de concepção de um produto e da sua imagem com o fim de lhe conceder, no espírito do comprador, um lugar apreciado e diferente daquele que é ocupado pela concorrência. que identificação e diferenciação; quais as características distintivas; qual a melhor posição a ocupar no segmento; quais os meios de marketing mais apropriados; Estratégias de posicionamento: baseadas nos atributos do produto, nas vantagens ou soluções obtidas, nas condições de utilização, na categoria de utilizadores, no posicionamento relativo a outros produtos, na introdução de uma nova categoria de produtos; Exemplo: estudo de mercado dos dentífricos - objectivo: analisar as percepções do mercado relativamente a uma estratégia de expansão da marca Signal, designada Signal-plus - foram identificados 24 atributos: apresentação atractiva; rejuvenesce; é mais medicinal; tem uma cor engraçada; contém flúor; tradicional; previne o tártaro; permite um hálito fresco; agrada às crianças; reforça as gengivas; combate a placa bacteriana; caro; vendido em farmácias; faz muita publicidade; torna os dentes brancos; protege contra as cáries; consistência agradável; dentífrico económico; gosto agradável; bom para toda a família; gosto forte e pronunciado; publicidade agradável; simpático; menos eficaz que o pretendido; 6.2 Marketing-mix (As questões seguintes visam concretizar as opções de posicionamento definidas no ponto anterior) Produto ( Produto: que características físicas? Marca: como identificar e diferenciar? Embalagem: como proteger e aumentar a agressividade comercial? Serviço: como aumentar a performance? Garantia? Design?) que política de produto (conceito; características e funcionalidades; qualidade; design; marca; serviços; devoluções; rotulagem; garantia; embalagem) brand equity, ou seja, que património da marca (conciencialização da marca; imagem da marca logo, grafismo ; valores da marca; relações emocionais com a marca); produtos perecíveis; nivel de tecnicidade; niveis de standardização; em que CVP; que valor unitário - fraco; elevado

7 6.2.2 Preço (O preço de um produto ou serviço deve estar situado entre o custo total (monetário, psicológico, tempo) e o valor que o cliente lhe atribui (status, desempenho, qualidade ) e está disposto a pagar. Será necessário justificar os critérios utilizados) o preço e o valor percebido pelo cliente e mercado; que impacto e estimulo na procura; que tipos de preço (preços minimos, máximos, transferência, tabelados, relacionais, ); que estratégias de preço (preço penetração; preço desnatação) que condições de pagamento e de financiamento; preços psicológicos e promocionais; que descontos; preços com base nos custos de produção ou no PV; que margens de ganho diferentes preços para diferentes produtos; que gestão do preço (aumento e descida) e impacto nos resultados liquidos; que objectivos na determinação do preço (sobrevivência; maximização do lucro; maximização na participação no mercado - preço penetração; ) Canais de distribuição (Os canais de distribuição são os meios através dos quais os produtos ou serviços flúem das organizações onde são produzidos até ao ponto onde são adquiridos para utilização ou consumo final.) que canais de distribuição (directa, indirecta); distribuição fisica e on-line; estratégia de distribuição (intensiva; selectiva; exclusiva) grau de cobertura do mercado; locais de comercialização; stocks; métodos de venda;força de vendas; logistica; diferentes canais de distribuição, diferentes custos de comercialização; 7

8 6.2.4 Comunicação (A variável comunicação tem como principais funções influenciar o processo da decisão de compra e o comportamento do cliente fazendo-o tomar consciência dos benefícios da oferta para satisfação das suas necessidades. Assim, deverão ser apresentado os métodos de comunicação através dos quais se pretende comunicar com o consumidor) como persuadir e lembrar os consumidores sobre os produtos / serviços / marcas a comercializar que instrumentos de comunicação de marketing (promoção de vendas; publicidade; eventos e experiências; relações públicas e assessoria de imprensa; patrocinio; marketing directo; força de vendas e venda pessoal; media - rádio, televisão,revistas,outdors,jornais, ); comunicação pessoal e não pessoal ATENÇÃO outros elementos de marketing mix Phisical evidence; Process; People 6.3 Previsões de vendas (Quantidades e/ ou valores, apresentando os pressupostos em que se baseou para o respectivo cálculo) vendas em quantidade e em valor, por produto, familia de produtos, por sectores, totais da empresa; ponto critico de vendas; margens de ganho; niveis de receitas e de custos - directos e indirectos demontração de resultados por funções e por natureza;

9 7. EXEQUIBILIDADE AO NÍVEL DAS OPERAÇÕES 7.1. Processos e capacidade/ Tecnologia (Identifique os principais processos para a produção de produtos e/ou fornecimento de serviços e respectivas capacidades, bem como as tecnologias utilizadas no projecto, especificando a sua adequação para os objectivos do mesmo) estudos e testes de mercados; tempo de entrada e saída do mercado; que recursos e capacidades 7.2. Recursos Humanos (Número de colaboradores, perfil, qualificações, competências necessárias, regime de contratação ) politicas de marketing interno; percentagem de criação de novos empregos; incentivos à criação do primeiro emprego ou de novos postos de trabalho; politicas de RSC 9

10 7.3. Localização das instalações (justificação) instalações fabris e recursos próprios, alugados, em parques industriais, 7.4. Cadeia de valor (Descrição das etapas e ligações ao longo de todo o processo susceptiveis de criar riqueza. Marketing, desenvolvimento de produto, Fornecimentos, processo, distribuição, Cliente) ver compacto de análise - informação em pp

11 8. IMPACTO SÓCIO-ECONÓMICO (Comentar referindo-se às seguintes questões: geração de emprego qualificado; parcerias tecnológicas e de negócio; Sinergias com outras actividades e Potencial de crescimento) Politicas e plano de viabilidade financeira politicas de RSC; ver ponto IDENTIFICAÇÃO DOS PROMOTORES (ANEXAR CURRICULUM VITAE) Promotor 1: Descreva sumariamente a sua experiência profissional? Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das actividades do projecto? Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projecto. 11

12 Promotor 2: Descreva sumariamente a sua experiência profissional? Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das actividades do projecto? Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projecto. Promotor 3: Descreva sumariamente a sua experiência profissional? Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das actividades do projecto? Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projecto.

13 Promotor 4: Descreva sumariamente a sua experiência profissional? Qual o grau de envolvimento na implementação e desenvolvimento das actividades do projecto? Descreva as suas principais competências e a sua aplicação ao projecto Complementaridade dos promotores e formas suprimento das competências em falta (competências externas) 13