MERCADOS PARA HORTIFRUTI. Análise das Forças de Mercado O QUE É UM MERCADO?

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1 MERCADS PARA HRTIFRUTI dílio Sepulcri Edison J Trento QUE É UM MERCAD? Análise das Forças de Mercado Mercados Área geograficamente definida onde compradores e vendedores interagem e determinam o preço de um produto ou de um conjunto de produtos. É um arranjo que aproxima compradores e vendedores, em que há trocas de bens e serviços por dinheiro (socialmente construído). Concorrentes Clientes Novos Entrantes Fornecedores Produtos Substitutos FNTE:BANDEIRA FUNCINAMENT D SETR DE CMERCIALIZAÇÃ MERCAD LCAL Cooperativas Corretoras Varejistas CMMDITIES HRTIFRUTI Transportadoras Produtores Atacadista s Bolsas Beneficiadores Atacadistas PRDUÇÃ INTEGRADA PRDUTS DIFERENCIADS MERCAD INSTITUCINAL VIRTUAL P R D U T R E S MERCAD PRIMÁRI Indústrias Mercados Centrais Atacadista Equilíbrio MERCAD SECUNDÁRI C N S U M I D R E S EXTERN Concentração Dispersão

2 ANALISAR S CANAIS DE CMERCIALIZAÇÃ PARA Entender o processo de formação de preços Identificar pontos de estrangulamentos Identificar possíveis oportunidades Identificar possíveis parcerias e alianças FUNÇÕES DS CANAIS Informação (consumidores atuais e potenciais) Promoção (comunicações persuasivas) Contato Adaptação (adaptar a oferta às necessidades do consumidor) Negociação (acordo sobre preço e demais condições da oferta) Posse física (transporte e armazenagem) Financiamento Risco Mercado: Formação dos Preços ESTRATÉGIAS DE CMPETIÇÃ N MERCAD Muitos vendendo - Poucos comprando Formação de preço pelos compradores Muitos comprando Poucos vendendo Formação de preço pelos vendedores Muitos vendendo Muitos comprando Formação de preços se dá pela lei da oferta e da demanda. Liderança em Custos Diferenciação Focalização Diversificação FNTE: BANDEIRA 1. Estratégia de Custos Produzir mais com menos Típica da produção de commodities em mercados de concorrência perfeita Redução de Custos como meta principal Ganhos de produtividade - tecnologia Remoção de desperdícios - qualidade Ganhos de economia de escala 1. Estratégia de Custos Ganhos produzidos pelos produtores são repassados - via preços - para o consumidor final Grande parte dos ganhos de produtividade (tecnologia e redução de desperdícios) e dos ganhos de escala não são apropriados pelos produtores

3 1. Estratégia de Custos redução de custos econômicos otimização de recursos melhoria de processos produtivos desenvolvimento tecnológico qualidade da gestão A diferença faz o preço Diferenciação do produto ou serviço, criando algo que seja percebido no mercado como único Viável para alcançar rendimentos maiores do que a média do setor Impede uma elevada participação de mercado Posição mais defensável frente às forças competitivas de mercado Torna a curva de demanda mais inelástica blindagem contra a rivalidade competitiva fidelização dos clientes menor sensibilidade ao preço Tende a ser imitada - o que hoje é diferenciador (ganhador de pedido) tende a se tornar um critério qualificador de mercado - (vide certificação IS) RGÂNIC + SCIAL + AMBIENTAL desenho imagem da marca tecnologia atributos especiais do produto serviços aos clientes canais de distribuição pessoas

4 TIPS DE QUEIJS FRANCESES Não colocar todos os ovos no mesmo cesto Pode obter rendimentos maiores pela presença em diferentes áreas Pode impedir altas cotas de participação no mercado Dimensão tecnológica dimensão econômica» promove a rotação de culturas» preserva a biodiversidade do solo» distribuição das receitas ao longo do ano» uso mais eficiente dos ativos» redução dos riscos por setores por produtos por canais por mercados» de consumidores» geográficos 4. Focalização - Nichos de Mercado Foco em um mercado específico Focar-se em determinado grupo de compradores - em um segmento da linha do produto - ou em um mercado geográfico Pode servir ao seu estreito objetivo estratégico com mais efetividade - alta especialização

5 4. Focalização - Nichos de Mercado 4. Focalização - Nichos de Mercado Rendimentos maiores do que a média do seu setor em produtos especiais (sem lactose) Limitações enquanto a participação total do mercado e enquanto uma concentração do risco. em mercados especiais (Batel) em clientes especiais (melhor idade) Produto GERAR GERAR RENDA RENDA PARA PARA Cadeia produtiva Manutenção da Família (mensal) Girar o negócio (anual) Investir e crescer (periódica) Gestão -da propriedade -da organização Ambiente de negócio Agentes, relações Governança: mercado, contratos, integração vertical, Tipo de mercado- oferta, demanda, preço fornecedores, clientes, concorrentes - estrutura e forças de mercado Competição Marketing Certificação Rastreabilidade - Qual o sistema de produção mais estável? - E o mercado? Competição por custo diferenciação portunidades Focalização diversificação - Ameaças Plano de Negócio GESTÃ DE NEGÓ NEGÓCIS AGRPECUÁ AGRPECUÁRIS NEGCIAÇÃ PRDUZIR Tecnologia/BPA Alimento seguro/saudável Qualidade PLAN DE GESTÃ Sistema de produção NECESSIDADES AGRICULTRES NEGÓ NEGÓCI Tecnologia de gestão CMPRAR Eficiência VENDER Certificação Rastreabilidade Agregar valor Transformar - BPT rganizações Competitividade RENDA Qualidade de vida Bem estar Acesso aos mercados Convencional, alternativo, institucional. Compradores. Fornecedores. Concorrentes. Marketing 5

6 CNCLUSÃ produtor que insistir em comprar insumos e vender a sua produção individualmente terá pouca chance de permanecer no mercado. Muito obrigado! Fone: (41) odilio@emater.pr.gov.br trento@emater.pr.gov.br