Sumário. Nota Sobre os Autores, XV Prefácio I, XVII Prefácio II, XIX

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1 Sumário Nota Sobre os Autores, XV Prefácio I, XVII Prefácio II, XIX Parte I Cenários Contemporâneos em Marketing, 1 1 Marketing e Vantagem Competitiva, 3 Prof. André Giovanini Antas 1.1 Introdução, Conceitos de marketing e sua dimensão, A prática do marketing, Importância e aplicação do marketing nas organizações, Como obter resultados, Segmentação de mercado, Vantagens da segmentação de mercado, Bases para segmentação de mercado, Principais variáveis envolvidas no marketing 7 Ps, Mix de marketing 4 Ps (Produto, Preço, Praça e Promoção), Os 3 Ps complementares do mix de marketing são: pesquisa, pessoas e planejamento, O marketing inserido no modelo brasileiro e global de mercado, 16 Conclusão, 18 Estudo de caso, 18 Questões, 20

2 VIII Sumário Referências, 20 Referências eletrônicas, 21 2 Perfil do Profissional de Marketing, 23 Prof. Roberto Kanaane 2.1 Introdução, Competências, tendências, perspectivas e interfaces com o Marketing 3.0, Competências do profissional de marketing, Competências emocionais, os hemisférios cerebrais e o profissional de marketing, Atitude UAUme! e psicologia positiva, Diagnóstico do Perfil do Profissional de Marketing, 36 Conclusão, 39 Estudo de caso, 40 Questões, 42 Referências, 43 Referências eletrônicas, 44 3 Criatividade & Inovação, 45 Prof. Carlos Eduardo Rodrigues 3.1 Introdução, Inovação em marketing, Conceitos e práticas para a inovação, Cultura da inovação, Open Innovation: derrubando muros e criando ambientes empresariais inovadores, Design Thinking a inovação em modelos de negócio, A criatividade e o processo criativo de inovação, As mudanças organizacionais da inovação, 60 Conclusão, 62 Estudo de caso, 62 Questões, 65 Referências, 66 Referências eletrônicas, 67 4 Comportamento de Consumo e Código de Defesa do Consumidor, 68 Prof. Roberto Kanaane Prof. André Giovanini Antas 4.1 Introdução, 70

3 Sumário IX 4.2 Tendências e perspectivas quanto ao comportamento do consumidor brasileiro, População e regiões brasileiras, Variáveis psicológicas e psicossociais presentes no comportamento do consumidor: motivação, comunicação e a interação interpessoal, equipes e as suas interfaces com o comportamento do consumidor, Comportamento do consumidor sob a perspectiva da motivação, Teoria da hierarquia das necessidades Abraham Maslow, Teoria das necessidades adquiridas de David McClelland, Teoria das expectativas de Vroom, Programação neurolinguística e o comportamento do consumidor, O contexto do neuromarketing, A interação interpessoal e as práticas de equipe no ambiente do comportamento do consumidor, Psicologia das cores e sua influência no comportamento do consumidor, Influência das cores no comportamento das pessoas, Nível de atenção dos anúncios, O Código de Defesa do Consumidor: fundamentos, variáveis envolvidas e aplicabilidade, Principais fundamentos, Variáveis envolvidas, Aplicabilidade, 86 Conclusão, 90 Estudo de caso, 91 Questões, 92 Referências, 92 Referências eletrônicas, 94 Parte II Gestão Estratégica de Marketing, 97 5 Planejamento em Marketing, 99 Prof. Mário Henrique de Miranda 5.1 Introdução, Planejamento estratégico, Planejamento tático e planejamento operacional, Planejamento de marketing, Plano de negócios, Gestão estratégica, 104

4 X Sumário Ferramentas de gestão, Estratégias genéricas, Cinco forças de Porter, Análise SWOT, Gestão do marketing na busca por resultados, BSC perspectiva financeira, clientes externos, processos internos e aprendizado e crescimento, A perspectiva financeira, Perspectiva dos clientes externos, Perspectiva dos processos internos, Perspectiva do aprendizado e do crescimento, 115 Conclusão, 116 Estudo de caso, 117 Questões, 119 Referências, 119 Referências eletrônicas, A Hipercompetição no Ambiente de Marketing, 121 Prof. Carlos Eduardo Rodrigues 6.1 Introdução, Estratégias focadas na concorrência, estratégias competitivas e marketing de guerra, Estratégias competitivas na hipercompetitividade, Arena de timing e know-how, Estratégias focadas no mercado, Estratégias focadas nas potencialidades do produto e/ou da empresa, 132 Conclusão, 133 Estudo de caso, 133 Questões, 135 Referências, 135 Referência eletrônica, Estratégias de Preço e Previsão de Vendas, 137 Prof. Walter Eclache da Silva 7.1 Introdução, O estabelecimento dos preços e o marketing, Preço, Valor, custo e despesa, 140

5 Sumário XI 7.3 Parâmetros para formar os preços, Fatores internos, Fatores externos, Horizonte de tempo, Métodos para cálculo dos preços, A formação do preço com base nos custos, Os gastos, Os custos, As despesas, Os investimentos, As perdas, A classificação de custos, O cálculo do custo unitário, O cálculo do markup, A formação do preço com base no valor para o cliente, A formação do preço com base na concorrência, Os preços correntes, Os preços de concorrentes, Estratégias de precificação, Preços para lançamento de novos produtos, Preços para um conjunto de produtos, Preços de acordo com a percepção de valor do cliente, Previsão de vendas, Previsão de vendas científica: quantitativa, Previsão de vendas científica: qualitativa, Pesquisa de clientes, Opinião da equipe de vendas, Opinião de especialistas, 157 Conclusão, 157 Estudo de caso, 158 Questões, 160 Referências, Tendências Contemporâneas e Perspectivas de Vendas Orientadas pelo Marketing, 161 Prof. Carlos Elias do Prado 8.1 Introdução, Tendências em marketing e vendas, Maior qualificação profissional, Foco no cliente, Empowerment, 165

6 XII Sumário A sustentabilidade empresarial, Economia comportamental e vendas, Princípios da economia comportamental, As vendas e experiências na percepção do cliente, Gestão de equipes multifuncionais, Gestão de marketing, Gestão de equipes de marketing, Gestão de vendas, Gestão de equipes de vendas, 176 Conclusão, 177 Estudo de caso, 178 Questões, 179 Referências, 179 Referências eletrônicas, 180 Parte III Ferramentas de Marketing, Cenário Eletrônico e as Tecnologias Aplicadas em Marketing, 183 Prof. Tércio Vitor Lima 9.1 Introdução, A força do consumidor: oportunidades e ameaças presentes no cenário eletrônico, Marketing digital: conceitos, plataformas, cases e ferramentas, Twitter microblogging, Compartilhamento de vídeos, Facebook, Características do Facebook com foco em marketing e negócios, MySpace o pioneiro, LinkedIn redes voltadas aos negócios, Blogs e blogosfera, Marketing viral: Google e o sistema AdWords, Google e o sistema AdWords, O uso do AdWords, Mobile marketing: a difusão mobile no cenário global, 200 Conclusão, 202 Estudo de caso, 203 Questões, 205

7 Sumário XIII Referências, 205 Referências eletrônicas, Comunicação Integrada de Marketing, 208 Prof. Edmir Kuazaqui 10.1 Introdução, O composto de marketing e sua relação direta com a promoção de vendas, A Comunicação Integrada de Marketing (CIM), As etapas para o desenvolvimento da comunicação integrada, Os meios on-line contextualizados com a CIM, 221 Conclusão, 223 Estudo de caso, 223 Questões, 224 Referências, 225 Referências eletrônicas, Inteligência de Mercado e Customer Relationship Management CRM, 226 Prof. André Giovanini Antas 11.1 Introdução, Inteligência de mercado, Definição do negócio e declaração de missão, Missão, visão e valor, Identificação de oportunidades, Estratégias para fidelização de clientes, Customer Relationship Management (CRM) e Sistemas de Informação de Mercado (SIM), O que é CRM, O modelo Identificar, Diferenciar, Interagir, Personalizar (IDIP), Dimensão de valor, brand equity e relationship equity, Sistemas de Informação de Mercado (SIM), Transformando os dados em informação, Qualidade do atendimento com ênfase no relacionamento e na fidelização de clientes, 245 Conclusão, 246 Estudo de caso, 247 Questões, 248 Referências, 249 Referências eletrônicas, 249

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